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@natzir9

Neuromarketing para Ecommerce

BUY
NOW

Natzir Turrado

@natzir9

DESCARGA LA PRESENTACIÓN >> http://bit.ly/neuroecom

1.Entendiendo al cerebro
2.El proceso de toma de decisiones
3.El contexto y la percepción
4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce

QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY

@natzir9

ENTENDIENDO AL CEREBRO

@natzir9

¡DELEITAME!
Le gusta:
 Placer
Solución:
 Recompensa
 Novedad

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz

ENTENDIENDO AL CEREBRO

@natzir9

¡NO ME HAGAS
CONSUMIR RECURSOS!
Se frustra cuando:
 Tarda en resolver una tarea
 No existe un orden
 Hay distracciones
Solución:



Limpieza
Simpleza
Velocidad
Contexto

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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ENTENDIENDO AL CEREBRO

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ENTENDIENDO AL CEREBRO

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ENTENDIENDO AL CEREBRO

@natzir9

ENTENDIENDO AL CEREBRO

@natzir9

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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8,2
minutos

15,1
minutos

If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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Group Hug: http://goo.gl/5YFAho

ENTENDIENDO AL CEREBRO

@natzir9

YO SOY ASÍ,
Y ASÍ SEGUIRÉ…
NUNCA CAMBIAREEE
En resumen:
 Motivación y facilidad
cognitiva. O lo que es lo
mismo, que la recompensa
sea mayor que el gasto de
energía.

ENTENDIENDO AL CEREBRO

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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Input

SISTEMA 1

SISTEMA 2

Percepción e Intuición

Reflexión

Piloto automático
Implícito

Piloto
Explícito







Reactivo
Rápido
Paralelo
Automático
Bajo esfuerzo
Asociativo
Aprendizaje lento







Decisión

Pensante
Lento
Serie
Controlado
Alto esfuerzo
Regido por reglas
Flexible
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

@natzir9

amarillo amarillo

azul

azul

amarillo

verde

verde

verde

rojo

amarillo

verde

blanco

amarillo

azul

rojo

negro

rojo

rojo

amarillo

azul

rojo

azul

rojo

verde

rojo

Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

@natzir9

11.000.000 bits/s

40 bits/s

Piloto automático
Implícito

Piloto
Explícito

A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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Ruta periférica

Ruta central

Piloto automático
Implícito

Piloto
Explícito

Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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 No motivados
 Descubridores (scroll, contenido
destacado, recomendadores)
 Se guían por heurísticos (sesgos
cognitivos)
 Fácilmente influenciables






Motivados
Metódicos
No pierden tiempo
Uso de buscadores y filtros
Ofertas de productos antes vistos
Contenidos muy examinados

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

@natzir9

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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Derrochadores
(15%)

Sin
complicaciones
(61%)

Tacaños
(24%)

Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PRODUCTO

PRECIO

DECISIÓN

1,47 €
4s
RECOMPENSA

1,47 €

4s
DOLOR

4s
SI

-

NO

Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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ford galaxy vs volkswagen sharan vs seat alhambra

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Eight Major Failures of the Tropicana Redesign: http://goo.gl/DdLP5T

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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3€

1,2 €
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Explícito

Explícito + Implícito

Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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3€

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

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EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

@natzir9

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

@natzir9

 Probar ClickTale +3.4%
 Búsqueda +15.1%
 Características +5.7%

 Solicitar Demo +8.7%
 Blog +23.5%
 Por qué ClickTale +8.1%
 Contáctanos +21.1%

EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

@natzir9

¡UN PALO POR 5€!
V
O
L
V
A
P
I❤

ESPERA…
¿PARA HACER SELFIES?
15 #PSICOTIPS PARA ECOMMERCE

@natzir9

Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

#1

SI PARECE CARO ES CARO

@natzir9

0,63 $

0,63 $

46 %

0,62 $

0,64 $

77 %
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ

#2

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO

@natzir9

#2

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO

@natzir9

62 %

38 %

First is Best: http://goo.gl/BpWcm1

#3

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER

@natzir9

X 2,5
Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA

#3

PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER

@natzir9

Número SS
00-19
20-39
40-59
60-79
80-99

Precio
$16.09
$26.82
$29.27
$34.55
$55.64
Dan Ariely - Predictably Irrational

#4

PRIMERO LO MÁS CARO

@natzir9

#4

PRIMERO LO MÁS CARO

@natzir9

59 $

16 %

125 $

125 $

0%

84 %
Dan Ariely - Predictably Irrational

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

59 $

125 $

68 %

32 %
Dan Ariely - Predictably Irrational

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

1,80 $

2,50 $

20 %

80 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

1,60 $

1,80 $

2,50 $

0%

80 %

20 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

1,80 $

2,50 $

3,40 $

S
5%

85 %

10 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value

#5

AÑADE UN SEÑUELO

Característica 1

@natzir9

A

B

A’

Característica 2

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

#5

AÑADE UN SEÑUELO

@natzir9

1,559.99 $

1,559 $

1559 $

Comma N' cents in pricing: http://goo.gl/20YKEi

#6

MÁS LARGO NO ES SIEMPRE MEJOR

@natzir9

3,89 $

3,89 $

+ 73 %
50 %
más
gratis

35 %
desc.

The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts: http://goo.gl/5jfKrq

#7

MAYOR %, MAYOR DESCUENTO

@natzir9

PARÁLISIS POR

ANÁLISIS
#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

24

6

3 % compró
mermelada

30 % compró
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

+29 %

The Power of The Nudge: http://goo.gl/U3mtx7

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

+16,93 %
Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

+6,11 %

#8

ELIMINA OPCIONES

@natzir9

Podemos correr uno
detrás de otro y así
parecer una persona
corriendo muy rápido

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

+ 11 %

Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

@natzir9

WHO’S A GOOD BOY?

YES, YOU ARE

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

SEÑAL

TRABAJO

PREMIO

Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

SEÑAL

TRABAJO

PREMIO

Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

 70% más susceptibles de ser elegidos
 275% más de intensidad emocional
 247% más de emociones positivas
El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvt
fMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

Conversión
Satisfacción
Tiempo
Fijaciones

22%
31%
- 42%
- 47%

Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

#10

PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN

@natzir9

TELL ME WHY
#11

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
que hacer copias?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
prisa?
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75

#11

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

con 5 folios

93%

94%

60%

The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75

#11

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

con 20 folios

42%
24%

24%

The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75

#9

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30

#9

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

#11

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

#11

DAME UNA RAZÓN

@natzir9

YOUR UX

SUCKS
#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses in E-Commerce: http://goo.gl/Fy7eDO

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

#12

AUMENTA LA EXPERIENCIA

@natzir9

¿DÓNDE LE DEJO EL

PA-QUE-TE?
#13

PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS

@natzir9

#13

PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS

@natzir9

#13

PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS

@natzir9

#14

DIVIDE Y VENCERÁS

@natzir9

#14

DIVIDE Y VENCERÁS

@natzir9

TE HAS CREIDO LO
DE “PRIMERO TÚ Y
DESPUÉS YO”

Y LO SABES
#14

LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA

@natzir9

+20 %
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup

#14
#14

LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA

@natzir9

#14

LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA

@natzir9

#14

LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA

@natzir9

#14

LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA

@natzir9

ENVÍO GRATIS

ENVÍO GRATIS EVERYWHERE!
#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

25 %

75 %

1 céntimo

15 céntimos

Predictably Irrational, Dan Ariely

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

70 %

30 %

GRATIS

14 céntimos

Predictably Irrational, Dan Ariely

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

Kantar Media, 2011

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

El envío gratis puede elevar el
pedido medio en un 30%
comScore

Un envío gratis con el que te puedes
ahorrar $6.99 es más atractivo para la
mayoría que un descuento de $10
David Bell

2BigFeet ofreció envío gratis para
compras superiores a $100 y la
conversión subió en un 50%
Brandon Eley

El 47% de los usuarios abandonaría el
checkout si no tiene envío gratis
comScore

Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversión
subió en todos los países menos en Francia, que el
envío costaba 20 céntimos
Chris Anderson

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

Envío
GRATIS

Te
pagamos
el envío
+ conversión

Joanna Wiebe, Copy Hackers: http://goo.gl/vltEOJ

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

#15

EL PODER DEL GRATIS

@natzir9

LOS DATOS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE
PUEDAS OBTENER INSIGTHS CON ELLOS

@natzir9

LOS INSIGHTS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE
HAGAS ALGO CON ELLOS

@natzir9

ME ESTÁS DICIENDO QUE…

HAS LLEVADO MIS RRSS DURANTE 3 AÑOS
Y SOLO HAS VENDIDO 5 PULSERAS?
LO QUE HAGAS NO TIENE SENTIDO SI NO
OBTIENES RESULTADOS CON ELLO

@natzir9

0
0
8
z-

Uchine
R
GUoke ma
sm

AHORA ANALIZA, HIPOTETIZA Y TESTEA, NO ME
SEAS UN GURÚ DE MIERDA

@natzir9

@natzir9

Neuromarketing para Ecommerce

Natzir Turrado