INTRODUCCION

La gerencia de administracin de ventas puede definirse brevemente como el

encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto comn:
Vender un producto o servicio.

GERENTE DE VENTAS
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo
o departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder,
como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un
gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus

acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo
plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser
el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms
precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez millones en el
prximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital

importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma
que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando
nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho
pronstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros
compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o
cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el

gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como
debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del

gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos
casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos
humanos, aunque la forma idnea sera que Rec. Humanos, reclute y seleccione
previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para
ser incorporados a la empresa.

Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de

desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades
como cuotas generales de ventas y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su
equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada
vendedor ysus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca
sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al
gerente.

Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la

motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la
cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de
confianza. Los planes de compensacin, son muy variados y dependern del
producto que se este trabajando y de como este organizada la estrucutura de
ventas.

Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluido

un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera el
costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las
estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que
incurrir la compaa en el desarrollo de su plan.

Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el

desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con
los anteriores y a los vendedores unos con otros.

Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se est llevando cabo de la forma idnea y que sus
representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

GERENTE DE DISTRIBUCION\
Los gerentes de distribucin se encargan de organizar la recepcin, almacenamiento y
entrega de bienes a los clientes o puntos de venta. Pueden ser empleados por
fabricantes, minoristas o empresas mayoristas que utilizan sus propios medios de
transporte. Por otra parte, los empleadores pueden ofrecer servicios a las empresas en
la base de contratos de terceros.

FUNCIONES
Las obligaciones de los gerentes de distribucin varan considerablemente en funcin
del tamao y tipo de empresa para la que trabajan. Las reas de trabajo tambin
varan; las ms tpicas incluyen operaciones, almacn, cadena de suministro y gerente

de

logstica.

Los gerentes de distribucin tienen la responsabilidad general de controlar la

distribucin ms rentable de productos y/o materias primas. Se aseguran de que la los
bienes se encuentren en el lugar correcto en el momento adecuado, para que su
empresa pueda maximizar las ventas y los beneficios.

Puede ser que deban encargarse del almacenaje, y el control del inventario del stock,
as como del procesamiento de pedidos y el embalaje de los bienes.
Los gerentes de distribucin supervisan y dirigen al personal, y en ocasiones deben
encargarse de la contratacin y formacin de dicho personal.
Los gerentes de distribucin tienen que cumplir los plazos de entrega de los bienes, por
lo que deben encargarse de la planificacin y programacin de entregas y del control
de las flotas de vehculos. Se aseguran de que los empleados cargan los bienes
correctamente en los vehculos para poder hacer el uso ms eficiente de transporte.
Si la empresa no dispone de su propia flota de transporte, el gerente de distribucin
debe contratar transporte y servir de enlace con la empresa que les ofrece el servicio.
El flujo eficiente de los bienes es esencial para obtener la mxima rentabilidad de una
empresa. Los gerentes siempre deben mantener y mejorar la eficiencia y reducir al
mnimo los costes. Tienen en cuenta desarrollo futuro de la empresa y buscan la
manera de mejorar la fuerza de trabajo y el uso de los recursos.
Los gerentes de distribucin utilizan habilidades de gestin financiera, leen los
balances y analizan la obtencin de beneficios y prdidas, a la vez que realizan
previsiones para controlar presupuesto de su departamento.
Los gerentes de distribucin utilizan sistemas informticos que manejan toda la
informacin necesaria para hacer funcionar los centros de distribucin. El anlisis y la
interpretacin de los datos es una parte muy importante de las funciones del gerente de
distribucin.
En la actualidad, algunos o todos de los sistemas de almacenamiento de una empresa
pueden ser automatizados. Estos sistemas automatizados se encargan de:

Asignar reas en el almacn para el almacenamiento de diferentes productos.

Mantener registros sobre los bienes recibidos y enviados.
Tomar nota de los pedidos que entran y se envan.

Tambin pueden planificar rutas para las entregas.

Los gerentes de distribucin a menudo deben tratar problemas importantes y

situaciones de emergencia, como cuando un producto se retrasa por alguna razn, o si
hay una repentina escasez de un producto. Deben estar en contacto con compradores,
proveedores y clientes al por menor, as como con su propio personal.
GERENTE DE MERCADEO
Es aquel miembro de un corporativo que se encarga de la coordinacin del equipo de
mercadotecnia buscando cumplir con los objetivos propuestos, desarrollando
estrategias orientadas hacia un producto o servicio que logre satisfacer las demandas y
necesidades de un mercado meta.
FUNCIONES

Determinacin de la mezcla de productos, innovacin, reposicin o imitacin.

Publicidad, Promocin de ventas.
Distribucin de mercados y planeacin de canales y territorios de ventas
Anlisis y control de ventas.
Pronsticos y presupuestos de ventas.
Logstica de la distribucin fsica.
Servicios de los productos.
Servicio al cliente.

GERENTE DE PRODUCTO
Product manager o jefe de producto es el mximo responsable de la gestin de
producto de una organizacin, y forma parte de las actividades de marketing. Su
implicacin dura desde la concepcin del mismo hasta su desaparicin. Gestionar el
producto a lo largo de todo su ciclo de vida definiendo en cada momento las estrategias
comerciales y de marketing a seguir. Tambin velar por la maximizacin de los
beneficios producidos por el mismo mediante su re lanzamiento en fases de declive o la
implementacin de otras estrategias encaminadas a prolongar su existencia.
La creacin de un nuevo producto o gama de productos va a partir de las conclusiones
obtenidas en el plan de marketing. En el mismo se ha tenido que detectar la existencia
de una necesidad o deseo por satisfacer por parte de un grupo de consumidores
o segmento de mercado lo suficientemente amplio como para compensar el esfuerzo
de su creacin y lanzamiento.
El jefe de producto es el encargado de definir el marketing mix con el que se va a salir
al mercado, lo que incluye producto, precio, promocin y distribucin o plaza. Dicho mix

deber ser atractivo y diferenciado para el segmento objetivo para provocar un deseo
de compra rpido y efectivo.
FUNCIONES

Identificar, especificar y cuantificar las oportunidades actuales del

mercado para dichos productos y otros nuevos.
Involucrar a otros departamentos de la empresa para la concepcin de un
producto que satisfaga al cliente en todas sus dimensiones
(embalaje, paletizado, servicio postventa, etc.).
Desarrollar y presentar tests previos al lanzamiento (de producto, de
marca, etc.) para su estudio por parte de direccin.
Preparar especificaciones detalladas tanto de usuario como tcnicas.
Planificar y ejecutar el programa de desarrollo de producto como jefe de
proyecto.
Desarrollar una oferta de producto atractivo al cliente con una importante
caracterstica de diferenciacin.
Desarrollar y gestionar el lanzamiento del producto al mercado.
Reforzar la reputacin de la empresa con la oferta una buena relacin
calidad/precio de unos productos y servicios aptos para el fin para el que
se adquieren.

GERENTE DE PUBLICIDAD
Es el Responsable de la definicin y fijacin de normas y polticas de publicidad y
promocin con el objetivo de lograr la mayor exposicin de los productos a un mejor
costo. Supervisa la contratacin de los medios masivos de publicidad (TV., radios,
diarios, revistas, portales de Internet, etc.), definiendo las pautas de las campaas
publicitarias y la evaluacin de los resultados de las mismas. Mantiene una relacin
directa con las agencias publicitarias. Reporta al mximo nivel del rea.
FUNCIONES
Disear, planificar, coordinar el plan de Medios y plan de mercadeo para lograr
incrementar el valor de la marca a travs de un slido posicionamiento en el mercado.
Diseo y evaluacin de las promociones con el fin del logro del posicionamiento de la
marca. Actividades innovadoras para el Branding. Manejo de las relaciones con las
empresas de publicidad y medios. Desarrollo y manejo de indicadores de gestin.
Manejo de las redes sociales de la compaa.

EXPORT MANAGER

Es el encargado de las solicitudes de informacin, de la fijacin de los precios, de las

ofertas, de los pedidos y de las condiciones de entrega. Es responsable de las
relaciones con los clientes, vendedores, agentes y distribuidores. Cuida tambin la
produccin de las mercancas para la exportacin, y a este respecto mantiene contacto
con la fabrica o los proveedores.
FUNCIONES
Entre sus funciones est la de disear y ejecutar el plan de accin del departamento de
exportacin, se encarga de cumplir con los objetivos de venta y rentabilidad (mrgenes
de rentabilidad) lleva a cabo estudios de mercado para saber que nuevos productos
introducir y en que mercados. Supervisa todo el equipo que integra el departamento de
exportacin (Comerciales, Jefe de aras, administrativos). Supervisa su equipo de
ventas, agentes, distribuidores, negocia los contratos, controla el presupuesto en
publicidad, colabora estrechamente con el Departamento de compras, produccin y por
supuesto, Marketing.
GERENTE DE TERRITORIO
Aunque las funciones de un gerente de territorio pueden variar de empresa a empresa,
por lo general son responsables de aumentar el volumen de ventas en una regin
determinada.
FUNCIONES
Gestionar la fuerza de ventas y aumentar las ventas
Los gerentes de territorio son los responsables de la supervisin y la gestin de un
equipo de ventas y de asignar correctamente los representantes de ventas para las
zonas de su territorio. Al limitar a los vendedores a trabajar dentro de los territorios,
deben trabajar con los clientes menos rentables o potenciales clientes, as como con
las cuentas de ventas que son ms deseables. Esto asegura que la atencin personal
se puede dar a estos clientes y, por tanto, aumentar las posibilidades de ventas.
Adems, la asignacin de un nico vendedor a un cliente asegura que no hay
superposicin en la cobertura.
Mejorar el servicio al cliente
Los gerentes de territorio son responsables de mejorar el servicio al cliente. La
asignacin de responsabilidades de ventas a un solo vendedor ayuda a asegurar que
todos los actuales y potenciales clientes reciben un servicio personalizado adecuado.
Esto sirve para establecer una base de ventas dedicada y para fortalecer las relaciones
con los clientes. En un entorno de venta al pblico, losgerentes de territorio supervisan
el servicio al cliente, las ventas y el funcionamiento general de las tiendas dentro de su
territorio. Ellos son responsables de mantener las cifras de ventas adecuadas,
asegurando que los clientes son atendidos por los empleados y la administracin del
almacn y que responden a las quejas de los clientes. Los gerentes de territorio
construyen relaciones con sus clientes internos, tales como los gerentes de las tiendas
bajo su supervisin.

 Gestionar las actividades de promocin y de inventario general

Los gerentes de territorio a menudo tienen asignados un presupuesto para negociar
ofertas especiales y organizar las promociones con las empresas en su territorio, con el
fin de aumentar las ventas y fortalecer las relaciones con los clientes. En un entorno de
venta al por menor, el gerente de territorio supervisa todos los aspectos de su territorio,
tales como velar por que las ventas estn aumentando y que el servicio general y
el servicio al cliente est mejorando. Esto incluye la supervisin de las entregas de
productos, recepcin de inventario y pedidos y supervisar el mantenimiento del equipo.

CONCLUSION

Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia econmica y en el futuro,
debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos
para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa,
con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeo
productor.
En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, es
necesario emplear correctamente las distintas herramientas para conseguir tener la
deseada presencia en el mercado.