Nivel 102 Flujo Ilimitado de Clientes

Marketing Basado en la Educacin

Es momento para adentrarnos realmente en el fondo de la cuestin en el tema de
marketing: la educacin. Pero esta seccin no es sobre su educacin; sino acerca de
la educacin de sus potenciales clientes. No importa qu producto est vendiendo o
servicio proveyendo, usted necesita pensar en la educacin del cliente.
Es posible que hace algn tiempo atrs naca un tonto por minuto, pero ya no es
as. Los potenciales clientes del Siglo XXI estn ms educados y tienen acceso a
ms informacin e investigaciones disponibles que nunca al alcance de sus manos.
Esto se debe en gran parte a la supercarretera de informacin que es Internet. Pero
tambin es el resultado de la brillante luz que los comentadores de medios alumbran
sobre el marketing, alertando a los consumidores sobre tcnicas manipulativas.
El miedo es el obstculo ms grande que previene muchas compras,
especialmente de productos o servicios de precio alto. Es una emocin que sufre
muchas formas:

Temor a pagar demasiado

Temor a quedar como un estpido
Temor a entramparse con un limn
Temor a no comprar lo mejor
Temor a comprarlo cuando en realidad no lo necesitaban
Temor a no obtener los beneficios prometidos
Temor a que usted no avale su producto
Temor a que no le devuelvan el dinero si eligieron mal

Sus clientes quieren informacin y asesoramiento creble. Lo que NO quieren es

un discurso de ventas. La mejor manera de superar los miedos que evitan que el
consumidor realice una compra es educndolos. Enfocar sus esfuerzos de marketing
en la educacin de su cliente es Marketing basado en Educacin (MBE).
MBE es una manera de vender sin vender.
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He escuchado a muchos entrenadores de ventas decir, No

cuentesvende. Esta es la sabidura convencional de das pasados. En el
mercado de hoy, he descubierto que ms educacin es mejor. Y si sus
clientes piensan en usted como el maestro honesto, confiable, que les
brindo una buena educacin, es ms que probable que usted se convierta
en el recipiente de su negocio.
Syms, un local de venta de indumentaria al por mayor en Nueva York, dice: El
cliente educado es nuestro mejor cliente. Eso se debe a que los consumidores
altamente educados tienen la habilidad de diferenciar los beneficios de productos o
servicios en su propia mente, lo cual les provee de una sensacin de comodidad y
seguridad. El confort y la seguridad ayudan al consumidor a sobrellevar sus miedos
que, a su vez, les da luz verde para comprar su producto.
Cunta educacin es necesaria? Buena pregunta! Vara dependiendo del
producto. La cantidad de educacin que usted necesita brindarle a su potencial
cliente, est basada en el valor de sus productos o servicios y en la conciencia del
consumidor respecto de sus productos o servicios.
Pero no se equivoque, cuanto ms informado se sienta su cliente, ms probable
que l/ella realice una compra ahora. Y eso es exactamente lo que necesita para que
su negocio (y ganancias) crezcan.
La siguiente lista de 21 puntos de un redactor publicitario lo ayudar a informar,
captar y finalmente VENDER:

HERRAMIENTA: El Club 21 de la Redaccin Publicitaria

1. No hable sobre usted mismo; no se trata de usted!
2. Mantngalo simple AIDA crear Atencin, Inters, Deseo y Accin.
3. Pruebe sus ttulos tiene solamente una oportunidad para hacerlo bien.
4. Defina la propuesta nica para vender su producto y desde all, idee su
ttulo con una frase clara y corta.

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5. Recuerde que la gente se pregunta: qu beneficio hay para m? Hblele

sobre sus sentimientos, valores y de los beneficios del producto.
6. Sea sincero con su potencial cliente.
7. Redacte lo que necesite y nada ms.
8. No sea aburrido, pero tampoco frvolo.
9. Mencione enseguida los beneficios ms importantes, no se los guarde para
el gran final: muchas personas nunca lo leern.
10. Los sub-ttulos pueden ser preguntas que el cliente est preguntando.
11. Use vietas y subrayado as como negritas, pero con moderacin.
12. Detalle su oferta y resuma la misma a travs de la redaccin.
13. Repita los ttulos y resuma sus ofertas nuevamente.
14. Solicite accin.
15. Hacer el pedido debe ser fcil. Todo lo que tiene que hacer es
16. No confe en las agencias de publicidad, ni aplique publicidad grfica.
17. Haga pruebas a pequea escala antes de largarse a gran escala.
18. Sea 100% creble.
19. Presione todos los botones delicados posibles.
20. Haga que su oferta sea personal y emocionante.
21. Use la mayor cantidad de diseos posibles, tales como rifas, regalos gratis,
nuevos y mejorados, garantas y devoluciones de dinero, ofertas de tiempo
limitado, etc.

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No puedo hacer el suficiente nfasis: una gran redaccin vende productos y

servicios. La sangre, sudor, lgrimas y el tiempo que le tom crear un mensaje de
marketing atractivo, captador y provocador para que el lector tome una decisin
valen la pena.
La otra cara de una gran redaccin que vende, es una mala redaccin que mata.
Los mensajes de marketing inferiores lo hacen quedar mal. Si su sitio Web,
folleto, panfleto u otra herramienta comercial es ejecutada de manera pobre, el
consumidor asumir que todo lo que hace es malo.
Lo siento. Pero esta es la fra y cruda verdad.
Por eso es tan importante evitar los errores comunes que socavan la efectividad
de los mensajes de marketing. As que, por favor, tmese el tiempo para leer (y releer, si es necesario) la siguiente seccin.

HERRAMIENTA: 11 ERRORES que Usted Debe Evitar

Cuando est aprendiendo de otros, una de las mejores cosas aprender de sus
errores. La siguiente es una lista que he compilado de los 11 errores ms comunes
cometidos por vendedores de todos lados.

Error #1 Enfatizar la Imagen Sobre la Sustancia

La publicidad grfica se trata enteramente de usted y de su negocio. Cun
importante es usted, sus mritos, su antigedad en el negocio, el servicio completo
de su lnea de productos, etc. Pero a sus potenciales clientes no les interesa saber de
usted, se interesan por ellos mismos. Cualquier persona leyendo o escuchando su
aviso tiene una pregunta en mente: Qu beneficios hay para m?
En trminos simples, no hay forma de registrar los resultados de una publicidad
grfica. Su objetivo es mantener el nombre de la compaa frente al pblico y a
veces intenta ser inteligente en demasa. Mire cualquier publicidad de cerveza o
gaseosa y entender lo que le quiero decir. Por contraste, un aviso de respuesta
directa es registrable usando respuestas codificadas como: pida por John Miller.
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Su empresa sabe exactamente cules son los avisos a los que responden los
potenciales clientes. Esto lo ayuda a medir la efectividad de cada aviso.

Error #2 No Tomarse el Tiempo para Educar

Su objetivo principal debera ser educar a su potencial cliente, utilizando
varios pasos. Su primer aviso podra tener como objetivo atraer su atencin y
despertar su inters de manera suficiente para que lo contacten. El siguiente podra
ser puramente educacional. Si su potencial cliente an no muerde el anzuelo, su
prximo paso debera ser proveer ms informacin utilizando tcnicas de marketing
de seguimiento.
Los tems de precio alto requieren de un extenso proceso de educacin uno-auno y de ventas. Su potencial cliente necesita ser educado respecto de los beneficios
de sus productos o servicios, de sus opciones, de las razones de superioridad de su
producto sobre el de la competencia, del porqu del precio que cobra, y muchas
cosas ms. Los tems de bajo-precio pueden ser vendidos con un modelo de un
paso y en muchos casos deben hacerlo, porque los dlares, simplemente, no estn
ah para sostener una extensa campaa de marketing con muchos pasos.
El truco es darle a su potencial cliente en la primera publicidad un motivo para
continuar investigando su oferta.

Error #3 No Explicar el Precio

Si su precio es muy bajo por qu? Si su precio es muy alto por qu? Estas
preguntas deben ser contestadas en las mentes de sus potenciales clientes para que
ellos se sientan cmodos con la cantidad que pagan. Si usted va a publicitar un
precio bajo, dele a su potencial cliente una razn para ello.
El precio es uno de los factores fundamentales que motivan a un potencial
cliente a llamarlo o a visitar su negocio. Tirar su precio sin dar una explicacin
(justificacin), especialmente si es un precio alto, es un suicidio.

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Es necesario darle a su potencial cliente un PORQU de su precio a la misma

vez que descubren y se enteran de ese precio.

Error #4 Reconocer la Opinin Pblica

Voy a ser muy breve e ir al grano sobre este error. A usted no le debera
importar lo que piensan sus amigos y familia sobre sus avisos. No le crean al to
Clem. No se deje persuadir por la ta Rita. Haga odos sordos a lo que sus
compaeros universitarios tienen para decir.
Lo importante es lo que sus clientes piensen acerca de sus avisos, y la nica
manera de descubrirlo es dejndolos votar con su billetera. Punto!

Error #5 Olvidarse de Registrar y Probar

No hay peor ni ms caro error que no registrar y evaluar los resultados de sus
avisos. No hacerlo es tropezar en la oscuridad. Prenda las luces! O, al menos,
prenda una vela.
Uno paga la misma cantidad de dinero por un aviso que le proporciona ventas de
US$ 5 o US$ 500.000. Si usted no prueba sus avisos, nunca sabr cunto dinero
podra estar dejando sobre la mesa! Su negocio, simplemente, no puede darse el lujo
de adivinar.
HERRAMIENTA: 4 Mtodos Sencillos para Probar y Mantener un
Registro de Sus Avisos
1. Pregntele a quien lo visite, cmo se enteraron de usted y qu los motiv
para llamarlo. Recuerde que esta informacin podra no ser confiable. No
todos se sienten cmodos diciendo: Estaba buscando el precio ms barato
o Usted era el primero en la pgina.
2. Utilice diferentes nmeros de telfono Tenga un nmero de telfono
exclusivamente para su trabajo de publicidad, e inclyalo en sus avisos.
3. Cupones y anuncios publicitarios Ofrezca cupones o tickets de compra
y pdale a sus clientes traerlos para efectivizarlos.
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4. Pedidos de productos de informacin Cuando usted ofrece en su aviso

una informacin gratis sobre un producto, usted debera registrar los
resultados para confeccionar su lista de correo. Esta lista podra convertirse
en su blanco ms rentable para ofertas subsiguientes.
Muchas empresas solamente lanzan sus avisos al pblico y no se toman el tiempo
y esfuerzo necesarios para rastrear su rentabilidad. No sea uno de ellos.

Error #6 Ceder a la Fatiga del Aviso

Usted ve el aviso cada vez que lo pasan, y despus de un tiempo, se convierte en
un bostezo para usted. El punto aqu es que usted no es el objetivo de su aviso.
En muchas ocasiones, los potenciales clientes podran ver su aviso una sola vez.
Usted podra haber pasado el aviso 50 veces, pero podra ser la primera vez que un
cliente haya visto su aviso. Un buen aviso es tan poderoso para esa persona como lo
fue para usted el primer da que lo pasaron.
Entonces, cmo sabe cundo debe cambiar un aviso? Pruebe. Si no cmo
puede darse cuenta si es un aviso es ganador o perdedor? Usted debera intentar
poner avisos secundarios en distintas publicaciones. Si su prueba
consistentemente supera la de su aviso principal a veces referido como su
control, no tarde haga el cambio! Pero no lo haga hasta que tenga evidencia
contundente.

Error #7 Hacerse Rogar

Cuntas veces ha llamado a una empresa y lo han paseado por un laberinto de
mensajes grabados? O, ms especficamente: cuntas veces ha colgado el telfono
mientras lo guiaban por ese laberinto? Y cuntas veces NO llam porque saba que
le iban a ofrecer algo?
Usted debera darle a su potencial cliente varias formas para contactarlo. Por
ejemplo, proveer un medio de contacto a travs de un correo electrnico, correo
normal, facsmile, telfono local, telfono gratis, carta, etc.
No le d a su potencial cliente excusa alguna para no contactarlo. Que
su comunicacin sea con el menor riesgo posible. Esa es la belleza de
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usar un mensaje grabado o de regalar artculos gratis de informacin

en su sitio de Internet. Los consumidores saben que no estn bajo
amenaza cuando reciben una oferta de ventas.
Lo que la gente realmente quiere es informacin, entonces dsela. De
una manera libre de amenazas.

Error #8 Pensar Se Trata de MI

No se lo tome como algo personal, pero sus clientes no se interesan por usted. No
les interesa su negocio, ni les importan las especificaciones tcnicas de un producto.
S les importa saber cules son los beneficios que recibirn a cambio de la compra.
Demuestre cules son los beneficios de comprarle a usted, utilizando datos y
nmeros especficos. Tmese el tiempo de enumerar todas las caractersticas y
luego, al lado de cada caracterstica, los beneficios que su potencial cliente recibir
cuando el producto o servicio les pertenezca. Solamente despus de haber hecho
este ejercicio, usted estar listo para escribir su aviso.

Error #9 Obviar el Panorama Completo

Las empresas frecuentemente dependern solo de la publicidad en diarios como
su fuente de marketing. Aunque los diarios pueden ser un recurso muy efectivo, no
los considere como el principal recurso especialmente con la tecnologa del
mundo actual. A fin de captar la mayor audiencia posible en el mercado de su
objetivo, usted debera considerar una mezcla de medios equilibrada.
Dentro de esa mezcla, usted tiene la flexibilidad de enfatizar uno o dos mtodos
de marketing. Una vez que pruebe los diferentes medios y registren la tasa de
respuesta, estar en una mejor posicin para saber qu zona es merecedora de recibir
sus dlares publicitarios: radio, TV, diario, revista, correo directo, carteleras o
promociones especiales.

Error #10 Error en los Titulares

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Si el 80% del xito de su publicidad puede ser atribuido al ttulo que usa, es
lgico que gaste el 80% de su tiempo desarrollndolo. Su ttulo debe ser tan
magntico para poder atraer poderosamente a sus lectores y llevarlos a investigar
an ms sobre lo que usted tiene para decir.

Error #11 Sobrecarga del Diseo

Estudios han demostrado que el uso de imgenes es un tapn ms poderoso
que una redaccin. Si se hace correctamente, una sola imagen puede transmitir
ms informacin que una pgina de redaccin. Considere el uso de grficos para
sustentar el mensaje que est intentando transmitir, e incluya a personas que estn
utilizando sus productos.
Normalmente la imagen no debera ocupar ms de del aviso entero y debera
ser lo suficientemente poderoso para atraer sus ojos hacia el ttulo.
Muchos publicistas creen que un grfico puede transmitir el mensaje
entero. Pero si su aviso est al lado de otro aviso y ambos tienen buenos
grficos, es el ttulo el que atraer los ojos del lector.

En el prximo Mdulo
3 Maneras Comprobadas para Incrementar Su Negocio
El secreto del xito yace en identificar y dominar las tcnicas que funcionarn
para su negocio. Hay muchas estrategias que usted puede usar, algunas ms valiosas
que otras. Es importante saber cul es la diferencia entre buenas ideas y buenas
ideas que puedo poner en prctica, las indicadas para mi producto/servicio y mis
potenciales clientes.
Por lo general, todo el trabajo de marketing cabe en 3 categoras generales.

Aumentar el ______________________
Aumentar el ______________________
Aumentar la ______________________

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