El Modelo de Negocio

Samuel Salazar

Con el advenimiento de una mejora en las comunicaciones, el crecimiento de la internet y ms

recientemente el desarrollo viral que han tenido las redes sociales, muchos de los negocios nuevos
encuentran una gran dificultad en definir la figura de como se debe operar, ello requiere el conocimiento
de una serie de aspectos que se involucran en el proceso, de ello se deriva que hoy en da se ponga
mucha importancia al Modelo de Negocios, ya que se torna vital para poder atraer inversionistas o
nuevos socios.
Se han hecho estudios sobre la innovacin y se encuentra que ms del 43% de las innovaciones en el
mundo se deben a cambios en el modelo de negocios, as podemos ver que hoy en da ya no es necesario
enviar un correograma o telegrama, sino enviar un mensaje de texto SMS o postear un mensaje en
cualquier red social. Ya no es necesario rentar fsicamente un DVD, o como antes un Tape, para ver una
pelcula, la puede ver por internet y pagar con tarjeta de crdito o la puede ver desde la comodidad de la
casa si el servicio lo ofrece la compaa de cable. En general muchos negocios siguen vendiendo mismos
productos y servicios pero con un modelo de negocios diferente, que denota una gran innovacin. De ah
la importancia que tiene el anlisis del modelo de negocios porque al emprendedor le ayuda a buscar
socios e inversionistas y al empresario le establece el punto de partida para su innovacin.

Qu es el modelo de negocio de la empresa?

De una forma simple podemos decir que es una representacin simplificada de la lgica de negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cmo llega a ellos, y cmo se relaciona con ellos, y en fin
como la empresa gana dinero.
Para definir el modelo, se puede hacer de una forma fcil haciendo una divisin de las tres fases y para
visualizar nuestro modelo de negocio, se debe hacer un ejercicio continuo de varias interacciones hasta
lograr el modelo que se ajusta a nuestro negocio.

Fases

Descripcin

Evaluacin y Mejoras

Innovacin

Se debe describir cada proceso de los 9

bloques que conforman la arquitectura
del modelo de negocios

De los diferentes aspectos del negocio

que estn involucrados en los 9 bloques,
cuestionarse y pensar en que se puede
mejorar cada uno

Los procesos de mejora en cada uno de

los 9 bloques conllevarn a procesos de
innovacin en el Modelo de Negocios

Director de PROinnova FUSADES - www.fusades.org

Descripcin de los 9 Bloques

1. Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con caractersticas homogneas
en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar informacin geogrfica y demogrfica,
gustos, etc. Despus, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos
para finalmente tener alguna estadstica y crecimiento potencial de cada grupo.
2. Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de
clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de
valor hay que aadir el producto o servicio ms importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos
partes son
el ncleo de
modelo de
negocio.
3. Canales de
Para cada
servicio que
identificado
anterior
el canal de
adecuado,
como
ratio
de
y
la
costo.

distribucin:
producto
o
hemos
en el paso
hay que definir
su distribucin
aadiendo
informacin el
xito del canal
eficiencia de su

4. Relaciones con clientes: Aqu identificamos cules recursos de tiempo y monetarios utilizamos para
mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un
costo alto entonces los clientes esperan tener una relacin ms cercana con nuestra empresa.
5. Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que aportacin monetaria hace cada
grupo, y adems de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As podremos
tener una visin global de cules grupos son ms rentables y cules no.
6. Recursos claves: Despus de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la
empresa, para ello debemos utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la propuesta
de valor ms importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribucin,
las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cules son los recursos clave que
intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.
Repetimos esta operacin para cada propuesta de valor.
7. Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor ms importante, los canales de distribucin y
las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta.
Repetimos esta operacin para cada propuesta de valor.

Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social, FUSADES

PROINNOVA

8. Red de contactos: En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con
quienes trabajamos para que la empresa funcione. Qu tan importantes son? Podemos
reemplazarlos? Se pueden convertir en competidores?
9. Costo de la estructura: Aqu especificamos los costos de la empresa empezando con el ms alto
(marketing, R&D, CRM, produccin, etc.). Luego relacionamos cada costo con los bloques definidos
anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro
de cada costo en relacin con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
Cuando hemos terminado la fase de descripcin del modelo de negocio, pasamos a evaluarlo a travs de
unas preguntas para poder generar un anlisis y un mapa de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas FODA

Evaluacin
Par evitar que nos quedemos con dudas en el proceso debemos cuestionar cada parte del proceso, en tal
sentido hay un set de preguntas mnimas que deberamos hacer:
Segmento de clientes: Conocemos bien los clientes?, Podemos reorganizar los grupos?, Estas
preguntas nos deben eliminar dudas que tengamos sobre nuestra potencial clientela. No debe existir en
el empresario un mnimo de incertidumbre de quien ser el que compra los productos o servicios
Propuesta de valor: Los clientes le asignan un alto valor a nuestra propuesta? Pueden los competidores
mejorar nuestra oferta en trminos de precios y/o cantidad? Debemos estar seguros que entendemos
con claridad aquello que nos distingue aquello que nos hace diferentes, y si eso es replicable con facilidad
o si tambin los clientes estas dndole el mismo valor que nosotros le asignamos.
Canales de distribucin: Llegamos a los clientes de una forma directa? Sabemos si los canales estn
bien diseados? En este apartado es donde ms divergencia se puede dar, por que inclusive se debe
establecer las posibilidades de encontrar otros canales de distribucin y de cobro.
Relaciones con clientes: Tenemos una estrategia? Tenemos feedback de clientes? Esto es clave para
saber si nuestros clientes estn satisfechos o si ellos nos puede retroalimentar con puntos de mejora para
el proceso de hacerles llegar los productos y servicios
Flujos de ingresos: El flujo es sostenible? Est diversificado? Satisface las demandas de nuestros
accionistas e inversionistas?
Recursos claves: Calidad? Cantidad? Temporalidad del abastecimiento?
Actividades claves: Somos eficientes? Utilizamos el outsourcing?
Red de proveedores: Qu relaciones tenemos? Somos dependientes de ellos?
Costo de la estructura: Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor costo? Qu tan gil
es la estructura? Tenemos oportunidad de mejora en costos en la estructura?

Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social, FUSADES

PROINNOVA

Innovacin
Para finalizar el modelo de negocio, pasamos a la fase ms intensiva, mejorar y si es posible innovar en lo
que estamos ofreciendo. Para cada bloque de arriba podemos plantear unas cuantas preguntas para
aportar ideas y formular opciones.
En esta fase, no es necesario cambiar nuestro modelo negocio actual. El anlisis del modelo de negocio
nos permite tener un mapa completo, claro y holstico de la empresa, de tal manera que nos permite
entender que tenemos que modificar del modelo, dependiendo de las variables implicadas, que pueden
generar un mejorar acceso a segmentos de clientes, bajar costos, mejorar el abastecimiento, mejorar un
proceso, todo ello conducente a la Innovacin. Se debe estar muy consciente que las cosas o cambios que
si funcionaran para una empresa no necesariamente funcionar para otra.
Esto nos dar una gran ayuda a mejorar el actual modelo de Negocios o a disear un nuevo para nuestros
productos.

Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social, FUSADES

PROINNOVA