Universidad Tecnolgica del Centro de

Veracruz
Programa Educativo de:
Ingeniera en Tecnologas de la Informacin.
Lectura Tcnica:

Negociacin Empresarial

Nombre del Alumno:

Preparacin
En toda negociacin se distinguen 3 etapas la primera de ellas es la preparacin, esta etapa
es previa a la negociacin como tal, en esta etapa se busca informacin y se define nuestra
posicin, entre las tareas de bsqueda y definicin que se realizan estn

Par la preparacin se debe conocer bien lo que se est ofreciendo, se deben conocer
a detalle las caractersticas principales del producto o servicio, adems de las
condiciones de pago, garantas, servicio post-venta, entre otras cosas segn sea lo
que se ofrece

Se debe definir los objetivos que se desean alcanzar adems de tener en mente
cuales son los resultados ptimos(el mejor de los resultados para nosotros),
acatables(no es el mejor resultado pero es bastante bueno como para ser aceptado) y
mnimos(es lo mnimo que se aceptara para poder cerrar un acuerdo) que pueden
surgir en la negociacin

Se debe de estudiar un a la otra parte, quien es, fortalezas, debilidades, su manera de

negociar, su giro en el mercado, su gama de productos, datos generales como es la
misin, visin y objetivos entre otras cosas que nos puedan dar ventaja o que nos
pueda indicar que ventajas espera encontrar el

Tambin es importante estudiar la competencia, de esta manera se pueden hacer

comparativas indicando porque es mejor nuestro producto o servicio en lugar de un
rival en el mercado

Se debe de acordar una agenda con la otra parte con la finalidad de atacar ciertos
puntos clave y no divagar en otros asuntos durante la negociacin. Debe estar
compuesta por los temas a tratar, el orden en que lo harn, el tiempo estimado para
cada tema, pausas, las personas que intervendr y la hora que se tiene pensado
finalizara la reunin. Tambin tiene otras ventajas como es darle seguimiento a un
tema y de esta manera no dejar nada al aire. Al estas todo conscientes de que hay
tiempos definidos para cada tpico se intenta cumplir con la agenda de la manera
ms apegado posible, de esta manera se evita extenderse de ms en un tema y
alargar la negociacin.

Desarrollo
El desarrollo se puede definir simplemente como el momento en que se realiza la
negociacin, se inicia en el momento que los ngociadores se sientan a la mesa hasta el
momento en que se llega una deliberacin final ya sea con o sin un acuerdo.
En esta parte se da el intercambio de informacin entre ambas partes con la finalidad de
poder llegar a un acuerdo sin ninguna discrepancia.
Como tal esta etapa no tiene una duracin determinada, ya que si se forzar solo podra
llegar a conclusiones demasiado precipitadas, es mejor dejar fluir la negociacin a pesar de
las grandes dosis de paciencia que se necesita de esta manera las ideas surgirn por si solas.
Par iniciar la negociacin primero la parte que realiza la oferta debe realizar la presentacin
de su producto o servici.
Despus de esta presentacin se inicia el intercambio de informacin definiendo cual es la
posicin que se tiene y cules son las diferencias que se deben tratar
Algunos consejos con los cuales el negociador podra llegar a ganar rpidamente la
negociacin son:

Una buena comunicacin entre los participantes, esta debe ser franca y abierta

Sentirse en confianza y hacer que la otra parte de igual manera se sienta confiada

Atacar los temas de frente, sin tanto titubeo as se evitara que los participantes se
distraiga o se estrechen demasiado

Realizar pausas o breves recesos para aclarar los pensamientos.