Está en la página 1de 84

MERCADOTECNIA NACIONAL Y

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
Definicin Mercadotecnia Nacional:
Es la actividad humana que pretende satisfacer las necesidades y los deseos por
medios de procesos de intercambio. Los conceptos centrales de la Mercadotecnia
Son : necesidades, deseos, demandas, productos, intercambios, transacciones Y
mercados.
La Mercadotecnia:
Definida como las actividades que vinculan a una compaa con su
Mercado y determinan su rentabilidad, incluye los elementos siguientes:
1.Anlisis del Mercado.
2.Desarrollo de productos o servicios.
3.Determinacin de los precios de esos productos o servicios.
4.Distribucin: lograr que el producto o servicio este disponible en el
mercado.
5.Promocin: Informar y convencer al mercado.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA:
Incluye :
Organizacin.
Planeacin.
Control de todas las actividades.

Un profesional del Marketing exitoso debe disear un programa de mercadeo


Que pueda ajustarse a las incertidumbres del clima de negocios. Debe saber
Mezclar: Precio,Producto, Promocin y Canales de Distribucin a fin de
Capitalizar una demanda anticipada. Estos factores los conocemos como los
Factores controlables del mercado. Estos pueden ser alterados tanto en el
largo Como en el corto plazo para adecuarse a las condiciones cambiantes
del Mercado o a los objetivos de la Empresa.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

ESQUEMA LOGISTICA DE
MERCADOTECNIA.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

AUDITORIA A PROVEEDORES:

UBICACIN.

NACIONAL.

DISTRIBUCION DE PLANTA.

IMPORTACION.

TECNOLOGIA.

Mkt. Internac.

INSUMOS.
CALIDAD CERTIFICADA.

ISO 9000-14000.

AMB OR.
CLIENTES.
DISTRIBUCION.
PRODUCTOY/0 SERVICIO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

EMPRESA:
ADMINISTRACION.
PLANEACION.
CALIDAD ISO 9000 - 14000.
PLANEACION ESTRATEGICA
PLANEACION
ESTRATEGICA DE MKT
BCG
MEPM
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PLANEACION ESTRATEGICA:

ANTECEDENTES

PRESENTE

FUTURO

ANALISIS D.O.F.A.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PLAN MARKETING:

ESTRATEGIAS DE MKT
MISION

OBJETIVOS
ANALISIS
DOFA

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

ESTRAT. MERCADO
OBJETIVO

IMPLEMENTAR
EVALUAR

MEZCLA DE MKT
PROD

PLAZA

PRECIO

PROMO

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

CONTROLAR

ESTRATEGIAS MERCADO OBJETIVO:

SEGMENTACION

POSICIONAMIENTO

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PRODUCTO y SERVICIOS:
PROCESO DE PRODUCCION.
DISTRIBUCION DE PLANTA.
JUSTO A TIEMPO.
CALIDAD CERTIFICADA.
BENCHMARKING.
SISTEMA DE INFORMACION DE MKT.
INVESTIGACION DE MERCADOS.
REINGENIERIA.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

BENCHMARKING:
INTERNO.

FORTALEZAS.
DEBILIDADES.

EXTERNO.

AMENAZAS.
OPORTUNIDADES.

FUNCIONAL.
ALIANZAS.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

10

INVESTIGACION DE MERCADOS:
NECESIDAD DE
INFORMACION

REQUISICION DE
INFORMACION

TRABAJO DE
CAMPO

DEFINICION DEL
OBJETIVO

PLANEACION DE LA
INVESTIGACION

TABULACION

INV. PRELIMINAR
SIM

METODO RECOLEC
CION DE DATOS

INTERPRETACION
Y ANALISIS

FUENTES PRIMA.
Y SECUNDARIAS

DETERMINACION
METODO MUESTRA

CONCLUSIONES

NECESIDAD DE LA
INVESTIGACION

DISEO DEL
CUESTIONARIO

ELABORACION
DEL INFORME
PRESENTACION
PERSONAL

FORMULACION DE
LA HIPOTESIS
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

11

REINGENIERIA:
DONDE ?

ADMINISTRATIVA

CUANDO ?

EMPRESAS

EMPRESAS POR
OPERACIONAL

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

REQUERIMIENTOS.

INVERSION.

TECNOLOGIA.

DNP: (Desarrollo Nuevos


Productos).

CAPACITACION.

FACTORES
CRITICOS

CALIDAD.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

12

DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS:

GENERACION
DE
IDEAS

F
I
L
T
R
O

COMERCIALIZACION

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

CONCEPTO

ANALISIS
COMERCIAL

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

ESTRA
TEGIAS
DE
MKT

ANALI
SIS
COMER
CIAL

DESARROLLO
DEL
PRODUCTO

13

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO y SERVICIOS:

MADUREZ.

DECLINACION.
DESARROLLO.
INTRODUCCION.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

14

Ciclo de vida de los servicios.

Un producto es un haz de atributos percibidos fsicos,


qumicos o intangibles que tiene el potencial de satisfacer
las necesidades de los clientes presentes y potenciales.

Bienes
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

Servicios

15

Ciclo de vida
del producto:
bienes y servicios

Etapa de
introduccin

Consiste en el lanzamiento
de un nuevo producto
(categora, forma o marca).

Etapa de
desarrollo

Las ventas empezar a


incrementarse rpido.

Etapa de
madurez

Etapa de
declinacin
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

En esta etapa existe mayor


nmero de competidores,
de formas de producto
competitivas y marcas.

Una baja permanente en las


ventas seala su comienzo.
16

Grafica del ciclo de vida del producto

Ventas y
utilidades, $

El Sr. Carl McDaniel Jr, en su obra Curso de mercadotecnia,


representa en la siguiente grfica, las etapas en el ciclo de vida del producto.

Ventas

Costos

0
Prdidas, $

Utilidades

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Declinacin

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

17

Mientras que Schoell y Guiltinan,en su obra Mercadotecnia, Conceptos


y Prcticas Modernas, hace su representacin del ciclo de vida
del producto, en la siguiente grfica.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

18

BOSTON CONSULTING GROUP


T
A
S
A
C
R
E
M
D
O

A
L
T
A

ESTRELLA

INTERROGANTE

B
A
J
A

VACA EFECTIVO

PERRO

ALTA

BAJA

PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO


MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

19

MATRIZ DE EXPANSION PRODUCTO


MERCADO:
PRODUCTO
EXISTENTE

MERCADO
EXISTENTE

MERCADO
NUEVO
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

1.

PENETRACION
DE MERCADO

2. DESARROLLO
DE MERCADO
M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PRODUCTO
NUEVO

3. DESARROLLO
DE PRODUCTO

4. DIVERSIFICACION

20

PLAZA DISTRIBUCION:
CEDIS
DISTRIBUCION
D

CANAL

DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
MINORISTA

RED

DETALLISTA

DV
SH

SEGMENTACION

SVM

POSICIONAMIENTO

TARGET

SERVICIO VALOR A
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

21

ESQUEMA DE LOGISTICA DE MERCADOTECNIA


PROVEEDORES

DP

TEC

IN

CAL CERT

AO-DO

CLIEN

DIST

SERVICIO

M.E.P.M.

EMPRESA

MISION

UBI

ADMON

OBJETIVOS

PLANEAR

DOFA

PP

PRODUCTO

DP

GEN IDEA
PRECIO

CAL CERT

EST MKT

JIT

FILTRO

CAL

PLAN ESTRA

IMPLEMENTAR

EST MDO OBJ

BENCH

CONCEP

SIM.

EST MKT

PLAN EST MKT

IM

A. COM

REI

B.C.G.

EVALUAR

DNP

DES PRO

CVP

PBA MK

COMERCIALIZACION
DISTRIBUIDOR

CANAL

PLAZA

RED

MAYORISTA

CEDIS
PROMOCION

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

SEG

MINORISTA

VENTA DIRECTA

MERCADOTECNIA
DIRECTA

PROMOCION
PUBLICIDAD

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

POS

C
T
E

SERVICIO
DETALLISTA
TV

REL. PUBLICAS

MEZCLA
PROMOCIONAL

MKT INTEGRAL

TARGET

CONTROL

LEGISLACION

RADIO
TELMKT
INTERNET

22

FACTORES INCONTROLABLES :
En el mercado Nacional existen elementos
Tales como:
Fuerzas Polticas.
Aspectos Legales.
Aspectos Econmicos.
Aspectos Naturales.
Aspectos Tecnolgicos.
Aspectos Culturales.
Estructuras de Distribucin.
Geografa e Infraestructura.
Estos tendrn un efecto decisivo sobre el resultado, es decir, en el
xito o fracaso :De
COMERCIO INTERNACIONAL

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

23

Mercadotecnia Internacional (Marketing Internacional):


DEFINICION:
Es un proceso multinacional que implica planear y ejecutar la concepcin, el
precio, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.
La Mercadotecnia Internacional :
Consiste en aplicar tcnicas de comercializacin (Mercadotecnia) ms all de
las fronteras de un pas.
La Mercadotecnia Internacional tiene tres vertientes:
9 Mercadotecnia de Exportacin.
9 Mercadotecnia Multinacional.
9 Mercadotecnia Global.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

24

MERCADOTECNIA DE EXPORTACION:
En forma sencilla se aplica este concepto cuando una Empresa comercializa sus productos
Fuera de su mercado base (domestico) y cuando los productos son embarcados de un mercado
O de un pas a otro.
Principales retos de la Mercadotecnia de Exportacin:
I.
Seleccin de Mercados y pases apropiados a travs de una Investigacin de Mercados.
II.
Determinacin correcta sobre las adaptaciones que los productos necesitan para conocer
los requerimientos de la demanda en los mercados de exportacin.
III. El desarrollo de canales de Exportacin a travs de los cuales la Empresa puede
Comercializar sus productos en el extranjero.

MERCADOTECNIA MULTINACIONAL:
Estas Empresas se caracterizan por desarrollar grandes corporativos en los pases donde se
Instalan, operan en un gran numero de piazas en el extranjero como si fueran empresas locales.
Por lo cual una Empresa Multinacional tiene muchas estrategias, cada una adaptada a un
mercado local en particular. El principal reto del Empresario en una Compaa Multinacional
Es encontrar la mejor estrategia de Mercadotecnia para un determinado pas.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

25

MERCADOTECNIA GLOBAL:

Las Empresas con operaciones internacionales consideran que las oportunidades


para hacer Uso de Economas de Escala e incrementar su competitividad son mas
grande si se pueden Manejar para integrar y crear estrategias de Mercadotecnia en
una Escala Global.

Una estrategia de Mercadotecnia Global.- Es una Estrategia diseada para un


producto y/o Servicio o una Empresa dentro de un solo mercado mundial abarcando
muchos mercados y/o Pases simultneamente.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

26

PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO


POR CONTINENTE:
ASIA Y OCEANIA:
China.
Corea.
Hong Kong.
Japn.
Malasia.
Singapur.
Taiwn.
Otros Pases.
NORTEAMERICA:
Mxico.
Canad.
Estados Unidos.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

27

PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO POR


CONTINENTE:
LATINOAMERICA:
Argentina.
Brasil.
Chile.
Colombia.
Costa Rica.
Cuba.
El Salvador.
Guatemala.
Honduras.
Nicaragua.
Panam.
Per.
Venezuela.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

28

PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO


POR CONTINENTE:
EUROPA:
Alemania.
Blgica.
Espaa.
Francia.
Holanda.
Italia.
Reino Unido.
Otros Pases.
SUDAFRICA.

Dinmica Grupal: Exponer en Equipo las naciones mas importante


Indicada por catedrtico y de acuerdo a indicadores.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

29

CLASIFICACION DE LOS PAISES CON BASE EN SU DESARROLLO


ECONOMICO:
PAISES PREINDUSTRIALES:
Cuentan con ingresos menores a 400 dlares anuales per capita.
Caractersticas:
Industrializacin limitada y alto porcentaje de poblacin dependiente de
Agricultura y subsistencia de granjas.
Alta tasa reproductiva.
Baja tasa de alfabetizacin.
Alta dependencia de ayuda externa.
Inestabilidad poltica.
Concentracin en frica, al sur del Sahara.
Estos pases tienen mercados limitados para todos los productos,y no
tienen grandes posibilidades de convertirse en amenazas competitivas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

30

PAISES MENOS DESARROLLADOS:

Tienen un PNB per cpita de entre 401 y 1635 dlares.


Se encuentran cerca de la etapa de Industrializacin.
Cuentan con fabricas para abastecer el creciente mercado interno con artculos
tales como: Baterias,llantas,materiales para construccin, alimentos empacados
Automviles y camiones.
Cuentan con instalaciones para fabricar productos estandarizados o maduros
Tales como ropa para mercado de Exportacin.
El numero de consumidores de los mercados de estos pases estn en
Crecimiento, y representa un incremento de amenaza competitiva a medida
Que moviliza sus abundantes recursos y mano de obra barata y altamente motivada.
PAISES EN DESARROLLO:
El PNB per capita entre 1636 y 5500 dlares al ao.
Porcentaje de poblacin a la Agricultura es baja.
Incremento de Salarios.
Alto grado alfabetizacin elevado nivel educacin.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

31

PAISES INDUSTRIALIZADOS:
Cuentan con un PNB per cpita entre 5500 y 10000 dlares por ao.
Posicin de realizar la transicin de su base industrial a la llamada
Postindustrializacin.
Aumentos de salarios e infraestructura y la poblacin altamente educada
Les permite integrar el selecto grupo de pases con mas altos ingresos del
Mundo.
PAISES AVANZADOS:
Cuentan con un PNB per capita superior a 10000 dlares anuales.
Basan su nivel de ingreso en un proceso de crecimiento sustentable.
Se incluyen pases productores de petrleo, como Kuwait y los Emiratos
rabes Unidos. Estos pases tambin conocidos postindustriales.
Incidencia del sector servicio (representa ms de 50% del PNB).
Procesamiento e intercambio de Informacin.
Tecnologa: Maquianaria,Cientificos, Ingeniera.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

32

i).- De acuerdo a esta clasificacin en grupo expondrn


Segn se les indique una presentacin , de acuerdo
A indicadores, sobre pases mas importantes segn
clasificacin indicada.
ii).- Tratados de Libre Comercio:
TLCAN.
BOLIVIA.
CHILE.
COSTA RICA.
GRUPO LOS TRES (MEXICO,COLOMBIA Y VENEZUELA).
NICARAGUA.
TRIANGULO DEL NORTE (MEXICO,GUATEMALA,HONDURAS Y EL SALVADOR).
UNION EUROPEA.
ISRAEL.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

33

ELEMENTOS OPERATIVOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

9Disponen de unidades de produccin en diversos pases, por lo que


Ninguna de sus plantas es crucial en relacin con los resultados finales.
9Utilizan intensivamente los recursos y las oportunidades locales.
9Utilizan las formas ms avanzadas de gestin.
9Destinan gran cantidad de recursos a la investigacin.
9Cuentan con gil poltica de colocacin de recursos.
9Conocen a fondo la estructura, el funcionamiento y los mecanismos
Polticos del pas en que se establecen.

ECONOMIA GLOBAL Y PROCESOS DE INTEGRACIN:


Economa de Escala.
Intensificacin de la competencia.
Atenuacin de los problemas de la balanza de pagos basada en el
Ahorro de divisas convertibles.
Posibilidades de desarrollar actividades difcilmente abordables por
Parte de determinados pases en forma individual.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

34

BALANZA DE PAGOS:

Sistema contable que registra todas las transacciones financieras


Internacionales por concepto de exportaciones e importaciones
De un pas durante un determinado periodo.
BALANZA COMERCIAL:
Sistema que registra la relacin entre las exportaciones e importaciones
De un pas.
BLANZA CON SLADO POSITIVO:
Registra mas exportaciones que importaciones.
Los ingresos por turismo son mayor que los egresos por el mismo rubro.
Existe retorno de capitales invertidos en el extranjero.
En el pas se han registrado inversiones forneas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

35

BALANZA SALDO NEGATIVO.


o El costo de los bienes importados es superior al de los exportados.
o El dinero gastado por los turistas nacionales supera al que ingreso
Por el mismo rubro.
o Existe fuga de capitales hacia el exterior.
S realizaron pagos por deuda externa.
Se presto ayuda econmica a otros pases, como petrleo o alimentos
A precios preferenciales, etc.
ORGANISMOS INTERNACIONALES:
Estos estn muy vinculados con el Comercio y las finanzas debido a que
Que contribuyen a la estandarizacin de tecnologa, medios de comnAccin, normas y trafico de bienes en general, es decir, estimulan el
Intercambio comercial entre pases.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

36

ORGANISMOS INTERNACIONALES:

Fondo Monetario Internacional (FMI).


Banco Mundial.
Corporacin Financiera Internacional.
Banco Interamericano de desarrollo.
GATT.
El GATT SU OBJETIVO FUNDAMENTAL EN FORMA SENCILLA
ES REGULAR LAS RELACIONES OMERCIALES ENTRE SUS PAISES
MIEMBROS.
OMC.
ORGANISMO QUE SE ENCARGA DE REGULAR LAS
TRANSACCIONES COMERCIALES ENTRE LOS DISTINTOS PAISES.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

37

ASPECTOS PRELIMINARES PARA LA ELABORACION PLAN


DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL (PMI) DE UNA EMPRESA.

Debemos hacer anlisis interior de la Empresa para conocer aspectos


Al mercado Internacional:
Nos preguntamos lo siguiente:
1. Cual es mi capacidad instalada y cual es mi capacidad productiva?
2. Existen oportunidades en el extranjero para comercializar mis
Productos?
3. Cuales deben ser los objetivos buscados en el mercado extranjero?
4. Como debe ser la calidad de mi producto con relacin al mercado meta?
5. El precio que estoy pidiendo por mi producto ser competitivo en el
Mercado Internacional?
6. Cuales son las mejores estrategias de mi producto, precio, distribucin
Y promocin en el mercado meta?
Por otra parte la principal influencia externa sobre llegar a internacionalizarse
Es la DEMANDA EXTRANJERA.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

38

Pedidos solicitados del extranjero.


Acciones que otras Empresas del mismo ramo estn emprendiendo para
Participar en merados distintos al tradicional. Por lo que elo empresario
Comienza a interesarse en desarrollar otros mercados.

Para participar en mercados Internacionales, se debe considerar la utilidad


De planear sus actividades de Mercadotecnia Internacional a travs del :
PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

39

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

El plan de Mercadotecnia Internacional forma parte del BUSINESS PLAN


De la Organizacin.
Para su elaboracin debemos de contar con un proceso formal de planeaCion.
El empresario tiene la responsabilidad de preparar :
1.Plan Estratgico.
2.Plan de Mercadotecnia Internacional, el cual se recomienda que este sea
Anual.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

40

PLAN

DE

MERCADOTECNIA

Comparativo.

Plan Estratgico

Plan Anual.

Anual.

Estratgico.
Tiempo: mas de un ao.
Ejecutor: alta Gerencia.
Enfoque: objetivos a largo plazo.
Finanzas: asignacin general de
recursos por unidad estratgica
De negocios.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

INTERNACIONAL:

Tiempo: un ao.
Ejecutor: Gerencias Intermedias.
Enfoque: Estrategias a corto plazo.
Finanzas: Estimados especficos
De ingresos y egresos para las
Unidades operativas.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

41

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


Para la elaboracin de nuestro plan debemos incluir lo siguiente:

Datos histricos de Mercado y Ventas de la Empresa.


Posicionamiento de la Empresa en el Mercado.
Objetivos y Metas de Mercadotecnia especficos y medibles, incluyendo
Ordenamiento de prioridades.
Anlisis del Mercado Meta y de Clientes.
Estrategias y Tcticas de Mercadotecnia (Acciones a realizar en cuanto
A la mezcla del MKT Y SERVICIOS y seleccin de MERCADOS META.).
Pasos de Implantacin: (Cronogramas,presupuestos,cuotas y asignacin
Diversas tareas).
Control de dicho plan.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

42

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Descripcin.

Tcnicas .

Anlisis Portafolio
Negocios.

Investigacin
Mecados y el SIM.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Estudio composicin productos Empresa


Rendimientos,riesgos y oportunidades de
Crecimiento.

Proceso sistemtico de la compilacin y


Anlisis de datos pertinentes relacionados
Con las actividades de Mercadotecnia.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

43

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas .
Ciclo Vida
Producto.
Pronsticos.
Anlisis Entorno
Empresa.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Descripcin.
Histrico Ventas,Utilidades,clientes,competencia
Potencial mercado, Estrategias de Mercadeo.
Mtodos cuantitativos y cualitativos pronostico ventas
ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES:
Actitudes hostiles de los gobiernos de los pases sedes
Hacia compaas extranjeras que puedan competir
Con ventajas en el mercado local, imponiendo:
Impuestos y tarifas,cuotas que limiten la cantidad de
Importaciones y regulaciones que exigen a compaas
Extranjeras porcentajes integracin nacional(recursos,
Personal,materias primas,etc).

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

44

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas.

Descripcin.
Aspectos Econmicos y Demogrficos:

Anlisis
Entorno
Empresa.

Medidas viabilidad econmica del proyecto:


a) Estadsticas sobre el nivel de vida de la poblacin.
b) Poltica econmica y estabilidad en el tipo de
cambio( entre otras) del mercado meta.
c) Demografa de los consumidores del pas.
Aspectos Socioculturales:
a) Creencias.
b) Aspiraciones.
c) Idiomas.
d) Relaciones interpersonales y estructuras sociales.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

45

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas.
Tecnologa.

Control de
Problemas.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Descripcin.
La visin es entrar a mercados ( pases) que representen mayor
Accesibilidad para la comercializacin y distribucin del producto.

Coordinar y controlar los procesos de produccin.


Coordinar y controlar las actividades de
Mercadotecnia.
Monitorear a los competidores.
Efectuar Benchmarking:
Redes de transporte.
Sistemas de comunicacin.
Sistemas de Informacin.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

46

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas.

Anlisis
Competencia

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Descripcin.

Participacin de Mercados.
Penetracin de Mercados.
Estructuras de Ventas: Por clientes, reas,
Geogrficas, Por productos, matriciales, por
canales de distribucin, Por estrategias de
servicio ( consignacin, etc.).
Calidad de productos y servicios.
Polticas comerciales ( Legislacin Comercial).

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

47

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas.

Anlisis:
FODA.
DOFA.
S.W.O.T.
Nota.-Todos
Significan
Lo mismo.

Descripcin.

Hoy las Empresas han evolucionado de carcter nacional


A uno multinacional.
Grandes Empresas emplean Economas de Escala.
Es prioritario conocer la posicin ante la competencia.
Microambiente de la Empresa.
Macroambiente.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

48

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Tcnicas.

Descripcin.

Estrategias
Para los
Mercados
Internacionales.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

De

Penetracin.
De Crecimiento.
Joint Venture.
Licencias.
Franquicias.
Contratos de Maquila.
Operaciones
Multinacionales.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

49

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Considerando la presentacin que definan para presupuestos en cada EMPRESA


( Consideramos en forma muy simple : Debemos Llenar el formato):
EMPRESA: SIGNATURE S.A. PRESUPUSTO DE MERCADOTECNIA 2004.
COST-2002
COST-2003
ACTIVIDADES:
1
2
3
4
PROMOCION.
DISTRIBUCION.
PUBLICIDAD.
EMPAQUE.
FERIAS INTERNAC.
FLETES.
COMERC ELECTRON.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

50

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


Ejemplo de Formato Proyeccin de Ventas. Considere varios productos y mercados.
Se debe considerar una proyeccin del Estado Resultados
Proyectado a cinco aos:
ESTIMACION
PRIMER
volumen
Prod.

p/u

DE VENTAS
SEMESTRE.
Vta. Total.

AO 2004.
SEGUNDO

volumen

p/u

SEMESTRE.
Vta. Total.

Mercad 1
Prod.

Mercad 1
Prod.

Mercad 1
Prod.
1
Mercad 1
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

51

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

INFORMACION IMPORTANTE PARA LA ELABORACION DEL


PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
CONSIDERACIONES EN EL PMI:
Retroalimentacin acerca de los Planes Propuestos.
Integrar el PMI al BUSINESS PLAN DE LA EMPRESA( ver gua ).
Tener siempre presente los objetivos del PMI.
El PMI debe ser Realista.
LO QUE NO DEBEMOS HACER
Olvidar que es necesario hacer evaluacin de los resultados obtenidos.
El PMI debe ser flexible.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

52

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


UBICACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES: TRATADOS LIBRE
COMERCIO.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

TRATADOS :
TLCAN.
BOLIVIA.
CHILE.
COSTA RICA.
GRUPO LOS TRES:
(MEXICO, COLOMBIA Y
VENEZUELA).
NICARAGUA.
UNION EUROPEA.
ISRAEL.
TRIANGULO DEL NORTE:
MEXICO, GUATEMALA,
M.ING.JAVIER BERRUECOS
R.
HONDURAS
Y EL SALVADOR).53

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO:

POBLACION

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Total Poblacin.
Crecimiento Promedio Anual.
Poblacin Sexo.
Poblacin Edades.

Total del Ao.


Promedio de Crecimiento Anual.
Ingreso Per cpita.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

54

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO:

Exportaciones
Totales.

Importaciones
Totales.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Por Producto.
Por Sector.
Clasificacin Arancelaria.
Por Periodos.
Por Destino.
Por Regin.
Valor.
Por Producto.
Por Sector.
Clasificacin Arancelaria.
Por Periodos.
Por Origen.
Valor.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

55

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO

INVESTIGACION DE MERCADOS:

Definicin Problema y establecimiento Objetivos de la Investigacin


Determinacin de las Fuentes de Informacin.
Recabacion Informacin con base en una Investigacin
Primaria y Secundaria.
Anlisis Informacin y Presentacin del Informe.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

56

PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

OBJETIVOS INVESTIGACION DE MERCADOS:

TRES OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE


MERTCADOS:
1.Exploratorio.

2.Descriptivo.

3.Causal.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

57

PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

PMI
Investigacin
Prima

Segmentacin de
mercado
Investigacin exploratoria
Investigacin descriptiva
Investigacin causal
Mercado bienes de consumo

Qu informacin se requiere
para investigacin?
Identificar fuentes de datos
Tcnicas de investigacin

Mercado bienes Industriales

Entrevista
Grupos de enfoque
Observacin
Encuesta

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

58

PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

REQUERIMIENTOS DE INFORMACION:
1. Potencial del producto en el Pas seleccionado para la
exportacin del producto y/o servicio.
2.Presentacin de Producto y/o Servicio.
3. Como afecta el incremento de la inflacin enPais deseemos
exportar.

LOCALIZACION FUENTES DATOS:


TECNICAS DE INVESTIGACION:
ENTREVISTAS.
GRUPOS ENFOQUE.
OBSERVACION.
ENCUESTAS.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

59

PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


PLAN MUESTREO:
SISTEMA APOYO
PARA
TOMA DECISIONES.
INVESTIGACION SECUNDARIA PM:
Esta es informacin de carcter general y generan instituciones
con el fin proporcionar informacin genrica como:
Estadsticas de Comercio.
Estadsticas de Importaciones.
Estadsticas de Exportaciones.
Directorios Empresariales.
Informes de Cmaras.
Asociaciones de Comercio.
Informes Sectoriales del Gobierno.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

60

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

Modelo de Visualizacin del Mercado:


Etapa uno: consiste en Discriminar los mercados con base en el anlisis de
Macrovariables.
Etapa dos: Aspectos del producto relacionados con el mercado.
Etapa tres:Investigacion sobre factores especficos que afectan al producto.
Etapa cuatro: Mercado Meta.
Presentamos a continuacin el modelo:

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

61

PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL


Informacin macroeconmica del
mercado
(potencial del mercado)
Estadsticas econmicas

Etapa 1

Ambiente poltico
Estructura social
Caractersticas geogrficas

Oportunidades preeliminares

Aspectos del producto relacionados


con el mercado
Tendencias de crecimiento para
productos similares.

Etapa 2

Mercado
Rechazado

Aceptacin cultural de esos productos.


Disponibilidad de informacin del
mercado impuestos y obligaciones

ETAPA 4

Posibles Oportunidades

Investigacin sobre factores especficos


que afectan al producto.

Mercado Meta

Anlisis de la competencia

Marco corporativo de la empresa

Facilidades de penetracin

Etapa 3

Informacin confiable
Proyecciones de ventas

Oportunidades probables

Estrategia de implantacin para


participar en otros mercados.

Costos de penetracin del producto


Aceptacin probable del producto
Rendimiento

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

62

MEZCLA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

PRECIO.
PRODUCTO.
PLAZA.
PROMOCION.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

63

PRECIO:
En la fijacin del precio por primera vez, las opciones generales son:

FIJACION
DE PRECIOS:

1.Disminucin Gradual.
2.Seguir el precio del Mercado.
3.Fijacin del precio de Penetracin.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

64

PRECIO:
En la fijacin del precio es la posibilidad de los cambios de precios como:

1.Lanzamiento Producto Nuevo.


2.Cambio en condiciones totales del Mercado ( variacin tipo de cambio).
1
.
3.Se modifica la Situacin Interna del Exportador(Costos de Produccin).

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

65

FIJACION DE PRECIOS DE EXPORTACION:


Estos estn influidos:

Factores Internos:
Costos investigacin, desarrollo producto,
Produccin, comercializacin del producto
De exportacin y naturaleza del producto.
Factores Externos:
Estn relacionados con los mercados
Internacionales basados en factores
Competitivos.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

66

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

LA POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS SON EL RESULTADO


DEL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS GENERALES QUE
CONTIENE EL BUSINESS PLAN:
A)
B)
C)
D)
E)

Maximizacin de Utilidades.
Participacin de Mercados.
Permanencia en el Mercado.
(%) de Rendimiento de la inversin.
Benchmarking.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

67

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO DE EXPORTACION

1. Precio mundial estndar.

FIJACION
PRECIOS

2. 1Doble fijacin del precio:


2.1Coto-plus.
2.2Costo Marginal.
3.Precio diferenciado por el mercado.

DE EXPORTACION.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

3.1 Costo de modificar el producto


para mercados extranjeros.
3.2Costos operativos de
exportacin.
3.3costos incurridos al entrar

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

68

LISTA DE VERIFICACION:
A que precio debemos vender los productos que fabricamos?
Somos competitivos?
Qu estrategia adoptaremos para la fijacin de los precios?
Debern diferir los precios de acuerdo al segmento de
Mercado al que exportaremos?
Polticas de precios, en cuantos descuentos, formas de pago?
Tipo de convenios, acuerdos, etc.?

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

69

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

PRODUCTO:

Componentes
Bsicos.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Componente
s envase.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

Componente
s servicio
Apoyo.

70

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


ELEMENTOS DE UN PRODUCTO:
INSTALACIONES.

PRODUCTO
TANGIBLE.

EMPAQUE

NOMBRE
MARCA
CREDITO Y

CORAZON
BENEFICIO
O SERVICIO.

CORAZON
PRODUCTO.

CARA

POSTVENTA

ENTREGA
ESTILO

CALIDAD

GARANTIA

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

71

FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE ADAPTACION DEL PRODUCTO

CARACTERISTICAS
REGIONALES,ESTATALES
LOCALES:

CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO:
Marca
Empaque

Reglamentacin gubernamental
Barreras no tarifaras

Forma fsica

Caractersticas de clientes

Funciones de uso

Expectativas y preferencias

Mtodos de operacin

Patrones de consumo

Durabilidad

Cultura

Calidad

Poder adquisitivo cliente

Servicio

CONSIDERACIONES
COMPAA:
Rentabilidad
Oportunidades de mercado.
Producto-mercado apropiado
Costo de adaptacin
Polticas ( comunidad permanencia)
Costo adaptacin
Organizacin
Recursos

Pas de origen
Etapa desarrollo econmico

Postventa

Ofrecimiento competitivo
Clima y geografa

DECISION PARA MODIFICAR UN PRODUCTO.


MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

72

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

PRODUCTO:
LISTA DE VERIFICACION DEL PRODUCTO:
1.Especificaciones del producto: diseo,color,tamao,empaque,marca,garantia.
2.Producto a ofrecer en el mercado.
3.Ciclo vida del producto.
4.Adaptacin del producto para mercado en cuestin.
5.Desarrollo nuevos productos para el mercado seleccionado.
6.Ventajas competitivas del producto.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

73

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


PLAZA:
PRODUCTOS CONSUMO.

PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Fabricante

Agente

Fabricante
Agente

Agente

Mayorista

Agente

Detallista

Distribuidor
industrial

Mayorista
Detallista

Distribuidor
industrial

Detallista
Usuario
Detallista

industrial

Consumidor
SERVICIOS
Proveedor
Agente
Agente
Agente

Consumidor /
usuario industrial

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

74

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:


PLAZA:
CONSIDERACIONES PARA DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCION:
Objetivos de la Empresa (Rentabilidad del Canal).
Canales acostumbrados en el mercado meta.
Naturales del Producto.
Criterios de canales de distribucin por parte del exportador.
Cobertura del mercado de exportacin.
Control de los canales de distribucin.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

75

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

FABRICANTE.

TIPOS
INTERMEDIARIOS.

DISTRIBUIDORES.:
importadores, mayoristas, detallistas.
AGENTES.
FRANQUICIAS:
Este paga por su propino know how

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

76

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.


PLAZA:
CONSIDERACIONES PARA LA FIRMA DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCION:
I Estructura general:
9Partes del contrato.
9Duracin del contrato.
9Territorio.
9Productos sujetos a disrtribucion.

II)Derechos del Fabricante:


Arbitraje (si es posible, en pas del fabricante).
Condiciones en termino de contrato.
Responsabilidades fiscales.
Trminos de pago.
Polticas de precios.
Condiciones para la entrega de la mercanca.
Responsabilidad del fabricante de proporcionar informacin.
Derecho del fabricante o distribuidor a visitar el territorio e inspeccionar los estados de cuentas.
Capacitacin al distribuidor.
Inventarios.
Prohibicin de reembarcar.
Requerimiento para que el inventario sea entregado en caso de disputa internacional.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

77

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.


PLAZA:
LISTA DE VERIFICACION:
Canales de distribucin a usar en el extranjero.
Localizacin en donde fabricaremos los
productos y como ser la estrategia para su
distribucin.
Tipos de agentes,
corredores,mayoristas,distribuidores,
detallistas,etc que usara la Compaa.
Caractersticas y capacidades de los
intermediarios con los que tenemos convenio.
Tipos de ICOTERMS.
Formas de Transportes.
Almacenamientos de productos.
Costos de distribucin de productos.
Costos de distribucin por canal.
Costo distribucin fsica.
Conocer a la competencia en cuanto a sus
canales de distribucin.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

78

PLAN DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL:

PROMOCION:
ESQUEMA MEZCLA PROMOCIONAL:

PUBLICIDAD.

VENTA DIRECTA.

PROMOCION VENTAS.

PROMOCION DE VENTAS.

VENTA DIRECTA.

PUBLICIDAD.

PUBLICIDAD INDIRECTA.

PUBLICIDAD INDIRECTA.

CONSUMO.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

INDUSTRIAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

79

PLAN DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL:

PROMOCION:
LISTA DE VERIFICACION:
Cmo debe el empresario promocionar sus productos en el extranjero?
EL presupuesto de promociones y publicidad?
Deber el empresario emplear una agencia de publicidad?
Requerimientos legales?
se requiere un equipo especialista para la promocin del producto en el extranjero?
Cmo se integra la fuerza de ventas de la Empresa?
A CONTINUACION SE PRESENTA UNA MATRIZ DE LAS CUATRO PS:
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

80

CLASIFICACION DE
PRODUCTOS
INDUSTRIALES

EJEMPLOS

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

PRODUCTO

Partes listas para


ensamble, llantas
pequeos motores,
materiales como:
alambre y hacer.

Si los
componentes son
importantes
existe la
recompra.

Este tipo de
productos son de
rpido y alto
consumo, por lo
que requiere
nfasis en el
servicio
postventa.

Pintura, reparacin
de maquinaria,
asesora en
administracin y
contabilidad

Servicios
adquiridos bajo
contrato

PRECIO

PLAZA

PROMOCION

COMPONENTES
Artculos caros que requieren
de un procesamiento mas
complejo que la materia prima y
que tambin entra a un proceso
productivo.

SERVICIOS

Servicios de mantenimiento,
reparacin y servicio de
asesora

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Grupo
prestigiado con
marca reconocida
por su calidad y
servicio.

El precio de estos
productos es
inelstico en la
industria pero
elstico para
algunas compaas
en particular.

Demanda
inelstica por ser
productos nicos
pero con un amplio
rango de
negociacin de
precio a travs de
la negociacin y
las necesidades de
la empresa

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

Los distribuidores
crean condiciones
competitivas en el
mercado

Enfoque a mercados
a futuro

Producto difcil de
expandirse, su
distribucin depender
del contacto con una
amplia cartera de
clientes

La venta personal es
recomendable para
dar un servicio
altamente
personalizado. En la
medida que la venta
personal se desee
disminuir tendr que
aumentar en
consideracin a la
publicidad

81

CLASIFICACION DE
PRODUCTOS
INDUSTRIALES

ARTICULOS DE
CONVENIENCIA
Este tipo de productos
responden a compras
impulsivas; pueden ser
pequeos servicios
prestados. Se dividen en:
Primera necesidad
Impulso
Emergencia

EJEMPLOS

Comida
medicamentos
TV. Gua, dulces

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

Las compras que con


frecuencia son
planeadas son las
mejores compras, y
las compras no
planeadas y rapidas se
basan en la
impulsividad

Para que pueda


darse una
compra
impulsiva es
necesario poner
nfasis en el
nombre de
marca, en el
empaque, en el
etiquetado, en
el envase.

Bajos precios
para los
productos
bsicos y
productos de
compra
impulsiva.
Precios altos
para productos
de emergencia

Distribuirlos en tiendas
de descuentos, dar a
conocer nuestro
producto en una
locacin visible y
llamativa cerca del
punto de venta.

El principal
elemento en la
mezcla promocional
es la publicidad en
los mercados
masivos de
consumo.

Usualmente
tienen un costo
mayor que los
artculos de
conveniencia

Este tipo de productos


son ubicados
convenientemente para
su compra.

La promocin en
los productos
homogneos debe
hacerse deacuerdo a
las caractersticas
competitivas, en los
beneficios
Y otras de las
claves importantes
de la mezcla
promocional son las
ventas personales

COMPRAS EN
CENTROS
COMERCIALES
Tipo de productos
percibidos por la
valoracin del tiempo y
esfuerzo en comparacin
a la competencia.
Homogneos
heterogneos

Tallas especiales,
tipos de
refrigerador, TV;
productos de
supermercado
relativamente
caros (caf,
mantequilla,
muebles, cmaras,
ropa )

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Bsqueda de precios
bajos
Comparacin de los
estndares y
caracterstica de
calidad

Extensin de
los atributos del
producto
(instalacin,
crdito,
servicio,
posventa,
entrega)
diversas
variedades
requeridas para
la satisfaccin
personal del
cliente.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PROMOCION

82

CLASIFICACION
DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES

EJEMPLOS

COMPORTAMIE
NTO DE
COMPRA

PRODUCTO

INSTALACIONES
Bienes de capital
duraderos que se
deprecian con el
tiempo.

Edificios
(usados)
Edificios
(nuevos)
Equipamiento
Estandarizado

EQUIPOS Y
ACCESORIOS
Este tipo de
productos cuenta con
un periodo de vida
corto y no son parte de
un producto
terminado.

Herramientas:
equipo para
actividades de
oficina, equipo
para produccin.

MATERIA PRIMA
Materiales que entran
en un proceso de
produccin

Naturales;
recursos no
renovables y
productos
agrcolas

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

Motivo de la
compra: econmico
(retorno de la
inversin)

Es importante la
negociacin con los
vendedores
Mercado potencial
alto pero pedidos
pequeos
Fcil toma de
decisiones. Motivos
clave para la
compra: eficiencia
en el costo
Productos con
diferentes grados de
calidad

El gasto y el riesgo
de la compra hace
mas atractivo el
arrendamiento que la
compra misma del
producto, la forma
del producto no
cambia y la tasa de
consumo de estos
productos es muy
baja
Este tipo de
productos cumplen
con especificaciones
establecidas por el
mercado y en
algunos casos el
arrendamiento puede
ser conveniente}
Perecedero por
temporada

PRECIO

Precio unitario
alto, la demanda
es inelstica

Precio medio por


unidad, la
demanda de este
producto tiende a
ser elstica en la
medida que el
mismo es mas
estandarizada.
Depende del
abastecimiento, el
cual es difcil
ajustarse a la
demanda;
generalmente el
precio es
inelstico para
algunas
compaas en
particular

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

PLAZA

Generalmente se
compran estos
productos
directamente con
el fabricante o con
el productor.

Mercado
geogrficamente
disperso y el uso
de algn
intermediario
Demanda
constante la
produccin por
temporada
significa
establecer mayor
nfasis en
almacenamiento,
transporte, grados
de calidad,
produccin
dispersa. Existen
compradores
centralizados lo
cual significa una
larga
centralizacin
vertical de los
distribuidores

PROMOCION

La venta personal
es mas importante
que la promocin
indirecta ya que
puede ser enfocada
a un mercado
especifico
deacuerdo a ciertas
necesidades
El medio de
promocin mas
usado es la
promocin indirecta

La venta personal
es un importante
componente de la
mezcla
promocional para
estos productos, ya
que estos son
difciles de
diferenciar

83

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

Cabe aclara que el PLAN DE MERCADOTECNIA


INTERNACIONAL ESTARA IMPLICITO DENTRO DEL PLAN DE
NEGOCIOS DEL EXPORTADOR. AL MISMO TIEMPO
PRESENTAMOS UNA GUIA COMPLETA PARA LA
PRESNTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS, PARA SU
CONSIDERACION EN FORMA COMPLETA

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.

M.ING.JAVIER BERRUECOS R.

84