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PLAN DE NEGOCIOS DE UN CENTRO ODONTOLGICO


POLICLNICO UNIVERSIDAD DE PIURA

PLAN DE NEGOCIOS
CENTRO ODONTOLGICO DEL POLICLINICO DE LA UNIVERSIDAD DE PIURA

NDICE

PGINA

1. Resumen ejecutivo 2. Anlisis de la empresa 3. Anlisis del sector 4. Anlisis de mercado 5. Anlisis estratgico 6. Anlisis de operaciones 7. Anlisis financiero 8. Anexos

3 5 22 26 33 36 38 41

I. RESUMEN EJECUTIVO
Desde hace ms de 20 aos, el Servicio Mdico de la Universidad de Piura viene brindando atencin mdica asistencial en casi todas las especialidades mdicas a la poblacin universitaria (profesores, alumnos, empleados, obreros y sus respectivas familias). Una de las pocas reas en las que no se brinda servicio es el rea dental, por lo que hemos credo conveniente desarrollar todo un plan de negocios para solicitar la autorizacin correspondiente a Consejo Superior de la Universidad de Piura para poner en marcha un Centro Odontolgico. Partimos que en Piura no existe actualmente una oferta de servicios dentales que sea capaz de cubrir la demanda existente y los que hay no cuentan con la tecnologa apropiada para hacer de esta especialidad un punto de referencia a nivel local regional por lo que ante esta situacin, tenemos una oportunidad que no podemos perder o dejar pasar. Estamos en un punto cero, pero queremos llegar a constituir un Centro Odontolgico modelo y referente en toda la regin. Lo vamos a lograr teniendo los mejores profesionales, adquiriendo los mejores equipos y desarrollando todo un programa de difusin con la finalidad de captar la mayor cantidad de pacientes posibles de nuestro departamento. Inicialmente, dirigiremos nuestra atencin hacia los pacientes incorporados al sistema de Entidades Prestadoras de salud (EPS), porque eso garantizara la rentabilidad de nuestras inversiones desde el primer da. Adems, con la experiencia que tenemos negociando con la EPS luego de 5 aos de trabajo con ellas, nos da cierta experiencia para obtener los mejores beneficios para el Centro Odontolgico en lo que se refiere a precios. Para reforzar la garanta de rentabilidad de este servicio, nuestro Centro Odontolgico estar dirigido a los niveles socioeconmicos A, B y C, debido a que tendremos como estrategia de negocio el Liderazgo en Productos, el que por ser innovador no se mira el costo, mucho ms cuando este es asumido por la Entidad Prestadora de Servicios y el cliente hace slo un copago equivalente al 10% del costo total del servicio. Liderazgo en Productos significa poseer tecnologa de punta, innovacin y sobre todo profesionales debidamente capacitados, tanto nacionales como extranjeros, lo cual constituir nuestra ventaja competitiva. As, ya tenemos comprometidos a profesionales de Espaa, Chile y Brasil, quienes vendrn peridicamente al Centro Odontolgico a desarrollar las tcnicas actuales y novedosas en sus reas respectivas, sin ningn afn lucrativo. Estos profesionales trabajarn de manera conjunta e integrada con profesionales de nuestro pas, adems de facilitarles programas de capacitacin continua presenciales y a distancia. No existen en este momento ningn tipo de barreras de entrada para nuestro servicio. Eso nos anima a tratar de hacer todo lo posible para poner en marcha este Centro Odontolgico en un perodo corto de tiempo (no mayor de un ao), ya que cada vez ms, Piura es visto

como una buena zona de inversin en diferentes servicios y productos. Una muestra ha sido, la puesta en marcha de la Clnica de ONCOSALUD hace unas pocas semanas, su primera filial en provincias. Al analizar los costos de los recursos y una estimacin de los potenciales ingresos hemos armado el flujo de caja proyectado, donde se consignan todos los ingresos y egresos que ocurrirn en cada perodo, habiendo obtenido unos resultados enormemente positivos y rentables. El flujo de caja realizado nos permite obtener una rentabilidad de aproximadamente 30%. Nuestros costos de promocin y publicidad sern muy bajos ya que utilizaremos los sistema de comunicacin interna que tiene la Universidad de Piura con sus alumnos, los medios de informacin de las EPS con sus usuarios y adems pginas web y redes sociales (facebook, twitter y skype). Hemos demostrado mediante el anlisis de nuestro plan financiero que este es un negocio ganador, lo nico que les pedimos es una decisin pronta para poner en marcha un servicio rentable, nico, y de enorme beneficio para la Universidad de Piura, no slo econmico sino que a partir de all, se empezarn a disear y ejecutar un sinnmero de actividades acadmicas que se traducirn en un reforzamiento del prestigio que actualmente posee UDEP a nivel no slo local, sino tambin regional y nacional.

II. ANLISIS DE LA EMPRESA 2.1. Antecedentes del negocio


Desde abril de 1969, se cre el Servicio Mdico de la Universidad de Piura. Contaba con 01 mdico general y 01 enfermera. Tena como objetivo el brindar atencin asistencial fundamentalmente a la comunidad universitaria. El 17 de febrero de 1984 (CS 44/84), el Servicio Mdico es considerado parte esencial del rea Departamental de Ciencias Biomdicas, del cual forma parte hasta la actualidad, junto con el Centro Universitario de Medicina Preventiva (CUM) y el rea Acadmica. A mediados del ao 2004, el Servicio Mdico contaba ya en planilla con 08 mdicos: 05 mdicos generales, 01 mdico gineclogo, 01 mdico pediatra y 01 mdico endocrinlogo. El 30 de setiembre del ao 2004, el Servicio Mdico es reconocido y autorizado por el Ministerio de Salud para brindar servicios de salud en calidad de Policlnico. Esta autorizacin es refrendada por la Superintendencia de Entidades Prestadoras de Salud (SEPS) del 26 de Abril del 2005 (Certificado de Registro No. 05-0797-C). Ambas autorizaciones han sido renovadas anualmente hasta la fecha, tras rigurosas supervisiones de ambas entidades. Al desarrollar el Plan Estratgico del Policlnico Universidad de Piura, se estableci la necesidad de considerar seis unidades de negocios: 1) Consulta Externa, 2) Ciruga y Hospitalizacin, 3) Diagnstico por Imgenes, 4) Laboratorio Clnico, 5) Farmacia y 6) Centro Odontolgico; los cuales se iran desarrollando de manera progresiva. De all surge la necesidad de disear la implementacin y puesta en marcha del Centro Odontolgico, como una unidad de negocios, teniendo como paso previo establecer su plan de negocios correspondiente.

2.2. Misin y visin. El propsito original y/o actual del negocio. El desarrollo del negocio y su imagen de futuro
MISION El Centro Odontolgico brinda servicios especializados de salud dental, con excelencia asistencial, elevado nivel cientfico y delicado trato humano a los pacientes de Piura y de otras zonas que lo soliciten. Tambin tiene como compromiso el apoyar programas de investigacin biomdica, con la finalidad de contribuir a la mejora de la salud bucal de la sociedad. VISIN El Centro Odontolgico, constituir un centro de referencia regional y nacional para la solucin de problemas dentales de diversa complejidad, contando para ello con recursos

humanos capacitados, en un ambiente organizacional muy motivado y contando adems con tecnologa de punta. Ser lder en docencia e investigacin en salud bucal, integrndose a redes nacionales e internacionales de investigacin. VALORES Los principios y criterios de actuacin que constituyen la filosofa de comportamiento de nuestra organizacin. El paciente, nuestra razn de ser: Es la orientacin fundamental del Centro Odontolgico, a quien le debemos brindar servicios para cubrir sus necesidades sanitarias tanto desde el punto de vista tcnico, como de respeto y trato humano. Trabajo bien hecho: El trabajo bien hecho constituye la esencia de nuestro proceder en todos los aspectos: mdicos, docentes, administrativos y de investigacin Trabajo en equipo: El trabajo en equipo y la coordinacin entre las distintas personas y procesos del Centro Odontolgico permitir potenciar la sinergia y la fuerza del equipo humano. Apuesta por la innovacin: A travs de la formacin continua, el benchmarking, gestin del conocimiento y el desarrollo tecnolgico.

2.3. Eventos que han incidido en el desarrollo de los productos


Al poner en marcha el Policlnico de la Universidad de Piura, pusimos un especial nfasis en las especialidades de mayor demanda: Medicina General, Pediatra, Ginecologa y Obstetricia, Gastroenterologa, Neurologa, Urologa, Dermatologa, Por otro lado, vimos que el estar inscritos en la Superintendencia de Entidades Prestadoras de Salud (SUNASA) como Entidad Vinculada nos daba acceso a ofrecer ese servicio a un pblico cautivo y con recursos econmicos propios a travs de la cobertura de sus plizas de salud. Con esa premisa, buscamos informacin preliminar que nos permiti darnos cuenta que no slo estbamos frente a una demanda no cubierta por nuestra oferta de servicio (atencin dental), sino que adems era una especialidad que no estaba completamente desarrollada en Piura, y que era el momento ideal para introducir al mercado un nuevo Centro Odontolgico.

2.4. Servicios
Descripcin de p/s, cunto se diferencian de servicios similares de la competencia

PRODUCTO: El producto que venderemos es un servicio: atencin integral de salud bucal. Se diferencian de servicios similares de la competencia en tres aspectos: 1. Se encuentra amparado en la marca UDEP, de reconocido prestigio en la ciudad de Piura; 2. Estar respaldado con participacin de profesionales de otros pases (Espaa, Brasil y Chile), algo que nadie tiene aqu en Piura; 3. Ser innovador: diagnstico digital, tecnologa de punta y software de odontologa. PLAZA: el producto ser ofertado en el Centro Odontolgico del Policlnico de la Universidad de Piura, ubicado en el campus de la Universidad de Piura. PRECIO: El precio ser variable y estar en relacin directa al tipo de procedimiento y tambin segn la especialidad odontolgica. Como en un principio, estar dirigida a los pacientes que forman parte de las Entidades Prestadoras de salud, los precios dependern de las negociaciones con cada una de las EPS, donde quedarn establecidos los costos a ser asumidos por las EPS frente a la Entidad Vinculada, en este caso el Centro Odontolgico del Policlnico de la Universidad de Piura Debemos tambin tomar en cuenta que las EPS no cubren todas los procedimientos odontolgicos y adems que el Centro Odontolgico no estar orientado exclusivamente a pacientes aportantes al Sistema EPS. Por lo tanto, los precios previstos para los pacientes particulares que no pertenezcan a este sistema, aquellos procedimientos que no sean cubiertos por sus respectivas plizas, tendrn unos precios, dentro de una estrategia de Liderazgo en Productos. PROMOCION: Nuestra promocin ser hecha a travs de los canales que la Universidad de Piura tiene para sus servicios educativos. No se usar ni medios de radio, televisin, pero se usarn los medios de comunicacin interna tanto de la Universidad de Piura como de las propias EPS. Asimismo haremos mucho uso de correos electrnicos, pginas web, y de las redes sociales Facebook, Twitter y Skype.

2.5 Mercados
Segmentos de mercado que atiende (grupo meta o target) El segmento del mercado hacia el cual estar dirigido el Centro Odontolgico es hacia los pacientes nios, jvenes, adultos y adultos mayores afiliados a las Entidades Prestadoras de Salud (EPS). Precisar tamao de mercado y participacin en el mismo El mercado es la poblacin total del distrito de Piura: 629,991, ya que se asume que el 100% de la poblacin tiene algn problema de salud bucal, y si no lo tiene es susceptible de recibir programas de prevencin de la salud bucal. Si partimos del hecho que hemos decidido orientar el Centro Odontolgico hacia los niveles socioeconmicos A (5,3%), B (15.7%) y C (28.7%), podemos asumir que nuestro

mercado directo es de 49.7% de la poblacin del Distrito de Piura, osea 315,000 personas aproximadamente. Si queremos afinar ms nuestro mercado, habiendo asumido que en un principio estaremos orientados hacia los usuarios de las EPS, nuestro mercado inicial, hacia donde tenemos que apuntar nuestra estrategia comercial, son todas las personas aportantes a este sistema y que se encuentren formando parte de cualquier Entidad Prestadora de Salud (EPS), los que hacen un total de 226,000 personas: 104,500 (Rmac Internacional); 74,500 (Pacfico Salud);
35,000 (Mapfre)12,000 (Persalud);

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Consumidores y clientes

Existe alguna orientacin hacia muchos o ciertos clientes? Nuestra orientacin inicial es hacia la poblacin usuaria de las Entidades Prestadoras de salud (EPS), sin discriminar la asistencia de cualquier paciente de toda la ciudad de Piura. Estos ltimos, aunque son clientes potenciales, no son nuestro pblico target. La razn es porque constituyen un pblico que al ser usuario de este sistema (EPS), se les facilita el acceso a la salud bucal pagando slo un copago (10%) del costo real, siendo el 90% del costo restante asumido por la Entidad prestadora de Salud correspondiente. Por otro lado, aunque, dependiendo de la capa contratada de las EPS, el paciente tiene acceso no a otros procedimientos odontolgicos, sobre todo relacionados con esttica dental, el hecho de haber sido atendidos con profesionalismo, calidez, rapidez y suma delicadeza, hacen que soliciten los servicios existentes en nuestro centro odontolgico, aunque no sean asumidos por la EPS a la que se encuentran afiliados. Mencionar a los principales clientes Nuestros principales clientes sern nios, jvenes, adultos y ancianos inscritos y aportantes a las Entidades Prestadoras de Salud (EPS) Rmac, Pacfico, Mapfre y Prosalus, as como otras personas provenientes de los niveles socio-econmicos A, B y C. Potenciales pacientes: resto de la poblacin piurana,

2.7. Posicin tecnolgica


Nivel tecnolgico de la empresa respecto a la competencia El nivel tecnolgico de nuestra empresa, ser desde el inicio superior al de nuestros competidores. Tal como mencionamos anteriormente nuestra competencia es muy limitada. Slo el Centro Odontolgico Americano y Aradent, sern nuestros principales competidores. Los otros Centros y Consultorios Dentales no son integrales, osea no cuentan con las tres reas de mayor demanda de un buen centro de atencin dental.

Otros Centros Odontolgicos: 1) Centro de Rehabilitacin Dental Especializada CERDENT S.A.C.; 2) Centro Odontolgico CLOTIDENT, 3) Marco Ignacio Vargas Pereyra; 4) Piuradent; 5) Hospital Privado; 6) Centro Odontolgico San Jos Aspectos tecnolgicos con fortalezas No solamente tendremos los equipos con tecnologa de punta, sino sobre todo profesionales con experiencia en manejar esta tecnologa. Si existen debilidades, indicar la forma cmo se vencern Nuestras debilidades podrn estar fundamentalmente ocasionadas por la gran inversin que significan los equipos, pero stos sern adquiridos en principios va Cooperacin Internacional y segn sea el caso va leasing.

2.8 Anlisis de costos


Nivel de costos respecto a estndar de la industria Nuestro nivel de costos respecto al estndar de la industria, ser bastante similar y quizs vayamos con cierta ventaja debido a que contamos con ciertos beneficios por ser una institucin universitaria: 1) podemos adquirir equipos odontolgicos con precio CIF; 2) tenemos acceso, experiencia y confiabilidad para el desarrollo de proyectos que contemplen no slo la donacin de equipos sino pago de personal, as como la participacin de odontlogos de otros pases.

2.9 Recursos operativos.


Ubicacin, tamao del local El producto ser ofertado en el Centro Odontolgico del Policlnico de la Universidad de Piura, dentro del campus de la Universidad de Piura, ubicado en una de las zonas residenciales de la ciudad, donde habitan familias de niveles socioeconmicas A, y B. Asimismo, no hay ningn centro odontolgico vinculado a ninguna Entidad Prestadora de Salud en la zona cercana. El ambiente destinado al Centro Odontolgico est constituido por: 1. Sala de espera 2. Tres ambientes de 20m2 cada uno. Dos de ellos, servirn para el funcionamiento de Odontologa General y Ortodoncia y el otro, para desarrollar actividades de Odontopediatra. 3. Servicios Higinicos para pacientes y acompaantes. 4. Servicios Higinicos para uso exclusivo de personal. 5. Centro de Esterilizacin y Empaque 6. Rayos X

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Todos estos ambientes se encuentran construidos en reas con posibilidades de expansin. Mobiliario, equipo e instrumental del consultorio dental A continuacin se describen el mobiliario, equipo e instrumental que contar este Centro Odontolgico basados en las especificaciones de la Norma Tcnica RM 708-94-SA-DM que establece los requisitos mnimos de infraestructura y equipamiento de establecimientos para la atencin mdica de pacientes ambulatorios, con sus respectivas modificaciones de acuerdo a las necesidades y criterios de el consultorio dental que se tiene como proyecto. Mobiliario Sala de espera: o Asientos para los pacientes o Juego de escritorio y asiento para la asistente o Archivero para guarda de expedientes clnicos o Cuadros y macetas para la decoracin o Cesto para bolsa de basura municipal Salas de Consulta y procedimientos Dentales: o Juego de Escritorio y silln para el odontlogo o Cuadros y macetas para la decoracin o Cesto para bolsa de basura o Repisas Sala operatoria o Gabinete dental de 50 cm de ancho x 2 mts de largo x 80 cm de alto con tarja incluida, para guarda de materiales e instrumental. o Cesto para bolsa de residuos peligrosos o Contenedor para residuos punzocortantes. o Mueble con cajonera. o Banquillo Zona de esterilizacin o Gabinete dental de 50 cm de ancho x 2 mts de largo x 80 cm con tarja o Cesto para bolsa de residuos peligrosos o Contenedor para residuos punzocortantes. Rayos X o Banquillo para toma de radiogafas.

Equipo Sala de procedimientos dentales o Unidad dental Especificaciones:

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Diseo ergonmico, altura del asiento mnima de 450 mm y 900 mm Sistema de elevacin electromecnico Activacin por pedal: Subida y descenso del asiento, subida y descenso del respaldo Respaldo de cabeza bioarticulable. Brazos con abertura lateral. Reflector: Activacin de luz por medio de comando, cabezal con giro de 620. Bandeja de metal con: Jeringa triple Terminales con chorro para alta rotacin. Terminal para micromotor neumtico. Blanqueador y Fotopolimerizador Optilight LD. Eyector para saliva. Tarja para escupir. Llenado de agua con activacin elctrica. Compresora de aire para unidad dental con arranque y paro automtico, con sistema automtico de purga de condensados. Amalgamador con timer Negatoscopio Caja Reveladora

Rayos X Aparato de Rayos X Oral tipo muro, brazo articulable, con funcin automtica para radiovisigrafo Unidad de esterilizacin o Ultrasonido capacidad de 10 litros o Autoclave capacidad de 12 litros o Manguera con aire a presin

Instrumental Instrumental rotatorio o Pieza de mano de alta velocidad o Pieza de mano de baja velocidad o Escaleador con 5 puntas Instrumental de exploracin o Espejos o Exacavadores o Exploradores o Sonda periodontal o Pinzas de curacin o Algodonera de limpio o Algodonera de sucio Instrumental para profilaxis o Estuche de profilaxisCK o 6 Curetas de gracey

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o Curetas Mc CallGodetes Instrumental para aislamiento o Porta grapas o Pinza perforadora o Arco de Jonh esterilizable o Kit de grapas o Obturaciones de amalgama o Loseta de cristal o Atacadores Hollenback o Cleoidediscoide o Portamatrices o Porta amalgamas o Recortadores o Bruidores Wescott o Cuadruple Obturaciones de composite Esptulas para composite de tefln Instrumental de endodoncia o Glick No 1DG16 o Excavador 31 L o Excavador 32 L o Regla milimtrica de dedo o Regla milimtrica de anillosMA57 o Cleanstand Maillefer Instrumental para prtesis o Tazas de hule o Esptulas para alginatos o Esptulas de yeso o Esptula para silicona o Godetes o Platina de Fox o Mechero de bunsen o Cucharillas de diversos tamaos para toma de impresiones. Toma y revelado de radiografasXCP o Pinzas de Rin o Pinzas para revelar radiografas

Los equipos sern: 03 sillones dentales 03 equipos de Rayos X dental 03 reveladores de placas dentales 03 cmaras intraorales 01 lser 01 localizador apical 01 lmpara LED 01 electrobistur

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Cmara Intraoral Este equipo nos permite observar en un monitor, a mayor escala y con detalle las estructuras dentarias, consiguiendo as un mejor anlisis del estado de sus dientes.

Lser El lser dental es un rayo de luz altamente enfocado que literalmente vaporiza el tejido infectado. La accin del lser es selectiva y puntual. Tiene la capacidad de distinguir entre el tejido infectado y el tejido sano, generando al mismo tiempo un efecto de alta desinfeccin en la zona donde se lo aplica.

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Localizador Apical Los localizadores electrnicos de pice, cuando se utilizan correctamente y se adquiere experiencia en su manejo, son el mtodo ms fiable en la actualidad para detectar la constriccin apical, reduciendo el nmero de radiografas en un tratamiento. Adems incrementa la seguridad en nuestro tratamiento.

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Lmpara LED Este equipo nos permite observar en un monitor, a mayor escala y con detalle las estructuras dentarias, consiguiendo as un mejor anlisis del estado de sus dientes. Los principales usos de las lmparas con tecnologa LED son las siguientes: Blanqueamiento dental ( activacin del gel blanqueador y polimerizacin de la barrera gingival) Restauraciones directas (resinas compuestas, ionmeros y adhesivos) Restauraciones indirectas ( cementacin adhesiva de laminados, inlays, pernos y coronas estticas) Adhesin de brackets y accesorios ortondnticos Activacin de materiales fotoactivados ( sellantes, cementos quirrgicos etc.)

Electrobistur Este equipo sirve para realizar cortes similares a un bistur clsico o con actividad coagulante en forma simultnea. Es usado principalmente en ciruga,tratamiento periodontal o en esttica dental para el contorneo de encas.

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Ultrasonido y Bicarbonato de Sodio Micropulverizado Este aparato consiste en una punta de metal que se coloca dentro de un mango el cual mediante vibraciones desprende el sarro y pigmentaciones adheridas a los dientes.

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MATERIAL Exploracin o Guantes o Campos o Baberos o Cubrebocas o Gorros o Lentes de proteccin o Vasos o Sanitas o servilletas o Gasas o Enjuague bucal Profilaxis o Pastas abrasivas o Taxis (liquido para eliminar manchas y sarro) o Cepillos Aislamiento o Dique de hule o Hilo dental o Ligas o Rollos de algodn o Eyectores Anestesia o Xilocaina tpica o Mepivacaina s/epinefrina y c/epinefrina o Lidocana s/epinefrina y c/epinefrina Desinfeccin o Clorhexidina o Lysol o Benzal Amalgama o Cpsulas para amalgama o Paos para exprimir amalgama o Piedras y hules para pulido o Pasta para pulido Composites o cido grabador o Adhesivo o Kit de resinas (varias tonalidades) o Wetting resin o Piedras y hules para pulido Material para Endodoncia o Limas tipo K 1 y 2 serie o Hipoclorito de Na o Puntas de Gutapercha 1 y 2 serie

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o Puntas de papel 1 y 2 serie o Puntas Fine Fine o Cemento para obturar o Aguja de 10 ml desechable Material para Blanqueamiento o Cubetas Opalescense (Ultradent) o Jeringas Opalescense (ultradent) Material para medicacin temporal y recubrimiento o Oxido de zinc y eugenol o Hidrxido de calcio sistema de pastas o Hidrxido de calcio fotopolimerizable o Hidrxido de calcio qumicamente puro o CIV tipo I o CIV tipo II o Cavit G Material para Impresiones o Alginato o Yeso piedra o Cera toda estacin o Silicona pesada y silicona ligera o Yeso piedra tipo velmix Material para toma de radiografas o Radiografa estndar No. 2 o Liquidos reveladores fijador y revelador. Almacenamiento de residuos Se considerara como residuos los productos sanitarios ya utilizados, los restos biolgicos y los lquidos reveladores. Se colocarn en un rea donde no representen ningn peligro para el personal de la clnica y los pacientes. La recoleccin, clasificacin y manejo de residuos bilgico infecciosos se basaran en la Norma Tcnica de Salud N -2010-MINSA/DIGESA V.01: "Gestin y Manejo de Residuos Slidos en Establecimientos de Salud y Servicios Mdicos de Apoyo a nivel Nacional"

Capacidad instalada, turnos, unidades de produccin, nmero de trabajadores. Tendremos 3 consultorios trabajando bajo el sistema de citas, 7 horas por da cada uno, 6 das a la semana: 1) Consultorio de Odontologa General; 2) Consultorio de Ortodoncia y 3) Consultorio de Odontopediatra. En cada uno de ellos, habr un odontlogo apoyado por una tcnica especializada en odontologa. Capacidad utilizada Una vez puesto en marcha intentaremos utilizar el 100% de la capacidad instalada, a travs de un buen programa de marketing diseado para captar la mayor parte de los pacientes de las Entidades Prestadoras de Salud.

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Los equipos de diagnstico digital y software especializado de odontologa, permitirn no slo ofrecer un buen servicio sino adems rapidez en la atencin ya que contaremos con un expediente digital de todos nuestros pacientes

2.10. Fortalezas y debilidades


2.10.1. Fortalezas a explotar La marca Universidad de Piura, sinnimo de trabajo bien hecho con calidad, honestidad, seguridad y con mucho cuidado del paciente como persona, con un enorme prestigio ganado a nivel local, regional y nacional. El Policlnico de la Universidad de Piura, al cual estar integrado el Centro Odontolgico, ha cumplido todos los requisitos para ser autorizado por la Superintendencia Nacional de Entidades Prestadoras de Salud, desde hace 5 aos. Facilidad de poder contar con la participacin de profesionales extranjeros que permitirn elevar el nivel y calidad de atencin con aplicacin de mtodos y tecnologas de punta a los pacientes que asistan al Centro Odontolgico de la Universidad de Piura Experiencia de 20 aos en la atencin de salud a la poblacin universitaria (profesores, alumnos, empleados, obreros, y sus familias) Infraestructura amplia, nueva y acogedora con reas libres para expansin Posibilidad de hacer convenios con otras clnicas del pas y del extranjero para realizacin de investigaciones conjuntas. 2.10.2. Debilidades a superar Equipamiento deficitario Ausencia de intranet Documentos de gestin incompletos (MOF) Falta de Normatizacin y Protocolizacin de la actividad asistencial. Flujos y procesos administrativos no estandarizados Poca experiencia en la venta de los servicios de salud a los pacientes provenientes de sectores ajenos a la Universidad de Piura (particulares) Desconocimiento por parte de la poblacin piurana, a la posibilidad de acceder a los servicios de salud del Policlnico de la Universidad de Piura.

2.11. Posicin competitiva


En este momento, el poner en marcha un Centro Odontolgico en el Policlnico de la Universidad de Piura, reforzara el servicio sanitario que brinda la UDEP desde hace ms de 20 aos. Asimismo, tendra desde su lanzamiento una posicin competitiva dentro del mercado, toda vez que es un mercado emergente, en pleno crecimiento pero muy poco dbilmente explotado.

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2.12. Equipo gerencial


Organizacin, direccin y personal clave El Centro Odontolgico estar bajo la responsabilidad de un Odontlogo que depender directamente del Jefe del Policlnico UDEP.

Jefe del Policlnico UDEP


Jefe del rea de Medicina General Jefe del rea de Especialidades Mdicas

Jefe del Centro de Odontologa

Asimismo, para un mejor entendimiento de los que revisen este Plan de Negocios, he fraccionado el Organigrama, el cual para efectos del Centro Odontolgico quedar como sigue

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Jefe del Consultorio Dental

Ortodoncia

Odontopediatra

Odontologa General

El Centro Odontolgico contar con participacin de tres odontlogos especializados en las tres reas de mayor demanda en la Odontologa: Ortodoncia, Odontopediatra y Odontologa General. Contar adems con el personal tcnico necesario debidamente capacitado. PERSONAL CLAVE Jefe del Centro Odontolgico Odontlogo General Odontlogo con especialidad en Ortodoncia Odontlogo con especialidad en Odontopediatra Tcnicos dentales Asistente Administrativo Secretaria Incluiremos una descripcin de las funciones directivas y de los puestos de lnea, una descripcin detallada de los puestos directivos clave con los perfiles requeridos, as como la descripcin de las personas si ya estuvieran determinadas. Para cada persona que ocupe un puesto de responsabilidad ser necesario describir en detalle su experiencia profesional, su especializacin en una determinada rea funcional o en un sector determinado, y una lista de sus logros a lo largo de su carrera profesional. Adems, describiremos de forma detallada, las responsabilidades y tareas concretas que cada miembro de la organizacin ejercer en el proyecto objeto del plan de negocio y la remuneracin que corresponder al cargo. En cuanto al personal de lnea, ser necesario recoger las categoras laborales que existirn en el Centro Odontolgico; las tareas que desempear cada una de esas categoras; el

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convenio laboral al que se acogen los trabajadores; las frmulas de contratacin y el nmero de trabajadores por categora y puesto, as como el costo total de las remuneraciones.

III. ANLISIS DEL SECTOR 3.1. Tamao del sector y ratio de crecimiento
Fuentes secundarias. Lamentablemente como en muchos otros temas sanitarios, no existen estadsticas adecuadas y sobre todo confiables realizadas por el ente rector de la salud en nuestro pas, el Ministerio de Salud. Si no existe informacin a nivel nacional, menos a nivel regional local. De todas formas, tenemos claro que necesitamos recabar una ingente cantidad de informacin cualitativa y cuantitativa, no siempre fcilmente accesible. Por ello es fundamental planificar con inteligencia el trabajo de campo que deberemos realizar para acceder a la informacin necesaria para cubrir los puntos anteriormente citados. Buscaremos toda la informacin posible en la Direccin Regional de Salud de Piura DIRESA PIURA), Instituto Nacional de Estadstica (INEI), Colegio de Odontlogos del Per, Filial Piura (COP), Superintendencia Nacional de Entidades Prestadoras de Salud (SUNASA), EPS Rmac, EPS Pacfico, EPC Mapfre, EPS Prosalus, Cmara de Comercio de Piura. Asimismo, utilizaremos de tcnicas de investigacin de mercado, sobre todo de encuestas y tests de consumo cuando sean aplicables. Internet y las bibliotecas virtuales son sin duda fuentes imprescindibles de informacin. Otras fuentes de informacin, aunque de muy difcil acceso, son los expertos en el sector, nuestros futuros competidores, proveedores que acten en el sector, distribuidores y, por supuesto, clientes potenciales. A la hora de recabar la informacin necesaria para desarrollar el estudio de mercado, es aconsejable llevar a cabo una primera fase de recogida masiva de informacin que nos conduzca a una segunda fase de anlisis de la informacin recabada; se pasar a continuacin a una tercera fase de bsqueda de informacin que cubra aquellas partes del estudio en las que en la primera fase no se obtuvieron resultados concluyentes. Conviene llevar a cabo el estudio de mercado de manera inmediata a la elaboracin de nuestro modelo de negocio y antes de avanzar en otras partes del plan de negocio. La informacin que vamos a recabar mediante la realizacin del estudio de mercado influir de modo enorme en la elaboracin de todas las diferentes partes del plan de negocio. Finalmente, un buen estudio de mercado acabar con unas conclusiones que, relacionadas con nuestro concepto y recursos, apoyen el potencial de nuestra idea de negocio y validen el modelo de negocio propuesto.

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Opinin de expertos. Hemos tenido la participacin de odontolgos expertos tanto nacionales como internacionales para evaluar la viabilidad de poner un centro odontolgico dependiente del Policlnico de la Universidad de Piura. Estos expertos: Dr. Jos Quines Gonzlez (Piura), Dr. Luis Cam Carrin (Lima), Dr. Csar del Castillo (Universidad Cayetano Heredia, Lima); Lluis Giner (Universidad Internacional de Catalunya, Espaa); nos garantizan la conveniencia de aprovechar este momento para poner en marcha un Centro Odontolgico debido a que en el mercado piurano no se cuenta con la tecnologa de punta existente en otras ciudades y adems porque aprovechando la infraestructura universitaria, se puede facilitar el acceso a tecnologa que habitualmente no se encuentra en los centros odontolgicos convencionales. A mediados de este ao, vendrn odontlogos de la Universidad de Sao Paulo (Brasil) y de la Universidad Los Andes (Chile). Comparar el ratio de crecimiento propuesto para el negocio con el del sector. El ratio de crecimiento que estamos proponiendo para el Centro Odontolgico es de un 20% anual. El del sector, es aproximadamente un 15-20% de incremento de nuevos pacientes al ao, segn datos proporcionados por diferentes odontlogos de la ciudad, los cuales debern ser corroborados con nuestras investigaciones, ya que no existe ni un solo dato oficial al respecto en ninguna de las entidades directamente relacionados con este sector.

3.2

Factores externos

Escapan al control de los negocios del sector e inciden en el crecimiento de las ventas y del mercado. La disminucin en el precio del dlar, nos permitir adquirir equipos e insumos importados a un mejor precio, permitindonos una mejor capacidad de negociacin con las Entidades Prestadoras de Salud correspondientes Otro factor externo que pudiera incidir en el crecimiento de las ventas es, la toma de una mayor conciencia por parte de las personas, en especial de las usuarias EPS, en la necesidad de cuidar su salud bical tanto en prevencin como en el diagnstico precoz y el tratamiento oportuno, as como en la recuperacin de las secuelas de estas enfermedades odontolgicas.

3.3

Influencias cclicas

No se preveen efectos de ciclos econmicos externos o periodos de crecimiento y crisis.

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3.4

Estacionalidad

No se prevee estacionalidad en este servicio.

3.5

Ciclo de vida del sector (CVS)

El ciclo de vida del sector se encuentra en una etapa de crecimiento.

3.6

Ratios financieros del sector.

Hemos intentando conseguir estos ratios, pero nos hemos encontrado con datos muy dispares, que ms que todo son opiniones, no basadas en investigaciones serias, por lo tanto los tendremos que averiguar nosotros al hacer el estudio de mercado correspondiente.

3.7. Anlisis del estado actual del sector y determinar las condiciones de competencia hoy y en el futuro.
Competimos en el sector salud, especficamente en el de salud bucal, un mercado costoso, actualmente en vas de un crecimiento exponencial y que refleja un potencial muy atractivo para una inversin con importantes mrgenes de rentabilidad. Un estudio de la Pan American Health Organization (PAHO) revela que en Per el 90% de la poblacin de jvenes de 15 aos tienen ms de 3 caries y prcticamente el 100% de la poblacin mayor de 25 aos sufre de problemas y afectaciones por lo que pueden perder muchas piezas dentales (PAHO 2006). Esto se debe fundamentalmente a dos razones: 1. la contrastante situacin econmica del pas en la que slo a 1 de cada 10 personas le alcanza para pagar un tratamiento dental y, 2. el ineficiente modelo de atencin del paciente, en el cual se aplican tcnicas dentales en las ltima etapas de las enfermedades: 65% se ubican en el despus de la enfermedad; 25% en el durante y slo 10% en el antes. Por otro lado, el 16 de mayo de 1997 se promulg la Ley Modernizacin de la Seguridad Social en Salud, mediante la cual se crean las Entidades Prestadoras de Salud (EPS), que en la prctica constituyen una alternativa de atencin en salud entre las clnicas privadas y la seguridad social. Este sistema ha tenido un crecimiento progresivo y bastante importante en estos ltimos aos y permite a sus usuarios acceder a la atencin de salud en cualquiera de sus especialidades, pagando una prima mensual y un copago equivalente al 10% del costo total del servicio.. En la ciudad de Piura, la atencin de la salud bucal se encuentra fragmentada. Es cubierta a cuatro niveles: 1) Ministerio de Salud; 2) Seguridad Social; 3) Entidades Vinculadas a la Entidades Prestadoras de Salud y 4) Consultorios, Centros Odontolgicos y Clnicas particulares. As, el Ministerio de Salud y el Seguro Social de Salud realizan en sus centros de Salud y Hospitales slo procedimientos muy bsicos como exodoncia (extraccin de dientes) y su

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pblico objetivo son las personas de escasos recursos y las que cuentan con seguridad social. Los Consultorios de Odontologa y los Centros Odontolgicos en Piura estn fragmentados, slo hay una clnica que brinda una atencin integral (Clnica Trucios) y que sera la nica que podra competir con nuestro producto ofertado. La diferencia a nuestro favor es que no est incorporada como Entidad Vinculada a Entidades Prestadoras de Salud, como s lo est el Policlnico de la Universidad de Piura, por lo tanto no sera nuestra competencia directa en este grupo de pacientes. No se prev la presencia de factores que puedan influir en la actual estructura del mercado de forma considerable. Lo que s est demostrado es el incremento de la preocupacin por su salud bucal a la mayora de personas, sobre todos los adolescentes y los adultos jvenes. Actualmente, todos tratan de tener una buena salud dental y la consideran como parte importante de la evaluacin de su salud, aunque sus razones sean fundamentalmente estticas.

3.8. Las fuerzas competitivas de Porter


3.8.1. Poder de negociacin de los clientes En este tipo de servicio no hay poder de negociacin de los clientes, debido a que ninguno de ellos tiene como objetivo el lograr un menor precio por el servicio sino apuestan por la calidad, seguridad y por la innovacin tecnolgica 3.8.2. Poder de negociacin de los proveedores Los suministradores pueden ejercer cierto poder debido a que: Est dominado por pocas empresas Los productos del grupo suministrador son diferenciados Aunque es cierto que el mercado est dominado por pocas empresas, esto es ms evidente en lo que respecta a equipos ms que insumos. De todas formas, tenemos armas para protegernos del poder de los proveedores ya que los equipos los podemos adquirir a menor costo por la exoneracin de varios impuestos que tiene la Universidad de Piura. Esto no ocurre en el caso de los insumos en la medida que existe una gran cantidad de productos sustitutos, excepto en el caso de los implantes hechos a base d titanio, pero la Facultad de Ingeniera de la Universidad de Piura, est diseando sustitutos de estos implantes hechos en Piura y que reduciran notablemente su precio actual en un 60% aproximadamente. Entre los proveedores tambin incluimos a los profesionales odontlogos, pero hemos previsto un tipo de remuneracin que los involucre con nuestra institucin, un programa de capacitacin que haga ms atractiva su labor en la Universidad de Piura y fortaleceremos la unidad para que finalmente asuman el Centro Odontolgico como propio.

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3.8.3. Nuevos ingresantes En este momento no existe amenaza de entrada en el mercado de la salud dental en Piura, ya que las barreras de entrada son muy bajas y no se espera una fuerte reaccin por parte de los competidores. No existen economas de escala y probablemente esta exista recin a partir de nuestro ingreso y adems impulsada por nosotros. Por otro lado, la diferenciacin de producto, no existe en este momento entre las empresas que brindan este servicio en Piura y mucho menos entre los que brindan el servicio a la Entidades Prestadoras de Salud (EPS), por lo que est respaldado por la marca Universidad de Piura Los requisitos de capital, aunque son importantes, no constituyen un peligro de entrada porque, por ejemplo en el caso de equipos con tecnologa de punta, nadie los tiene en Piura en este momento. Necesitamos adquirirlos con una importante inversin de capital, pero no es una limitante debido a que los podemos adquirir fundamentalmente a travs de proyectos internacionales. En Piura no existen desventajas de coste independientes de la escala, por parte de los centros odontolgicos y consultorios dentales actualmente en funcionamiento, por lo que tampoco constituyen una amenaza para la entrada al mercado del Centro Odontolgico. Las polticas del gobierno, ms que constituir una barrera de entrada, constituye una puerta de entrada, ya que La Ley de Modernizacin de la Seguridad Social y los requisitos para ser incorporados a la SUNASA, no constituyen una valla muy alta de alcanzar para lograr el ingreso de una empresa nueva en este mercado. 3.8.4. Productos sustitutivos Los productos sustitutivos son valorados a la baja en el mbito de la Odontologa y no son solicitados, buscados apreciados por el cliente (pacientes).

IV. ANLISIS DEL MERCADO

4.1. Identificando el mercado


Como necesitamos tener nmeros y datos concretos tendremos que realizar una investigacin ms profunda. Respecto a la clientela potencial de nuestro servicio, el estudio de mercado debe determinar quines son y sern los clientes en cuestin. Los clientes potenciales deben ser identificados y clasificados en grupos relativamente homogneos con caractersticas comunes e identificables. No debemos olvidar que un mismo producto puede ser vendido a dos grupos diferentes de clientes potenciales y deberemos utilizar estrategias diferentes para penetrar en los diversos segmentos de mercado en los que se sitan nuestros clientes potenciales.

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Igualmente, el estudio deber demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los servicios ofertados e igualmente deber describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compras (precio, calidad, distribucin, servicio, etc.) y la posibilidad de modificar esas decisiones mediante un cambio en los hbitos de consumo. Conviene recordar que ya existan clientes potenciales que han expresado su inters en nuestro servicio, lo cual es muy positivo para nuestro proyecto. 4.1.1. Cul es el mercado? Nuestro mercado son todas las personas que tienen problemas odontolgicos en la ciudad de Piura 4.1.2. Cun grande es el mercado? La Organizacin Panamericana de Salud (OPS) ha revelado en un informe que en Per el 90% de la poblacin de jvenes de 15 aos tienen ms de 3 caries y prcticamente el 100% de la poblacin mayor de 25 aos sufre de problemas y afectaciones por lo que pueden perder muchas piezas dentales (PAHO 2006). Si la poblacin del departamento de Piura para el ao 2010 es de 1676,315 y la poblacin del Distrito de Piura es de 629,991, podemos hacer una conclusin preliminar que el tamao de nuestro mercado es el 100% de nuestra poblacin ya que orientaremos nuestras actividades no slo desde el momento en que se diagnostican las enfermedades bucales, sino que se pondr mucho nfasis a los programas preventivos Si partimos del hecho que hemos decidido orientar el Centro Odontolgico hacia los niveles socioeconmicos A (5,3%), B (15.7%) y C (28.7%), podemos asumir que nuestro mercado directo es de 49.7% de la poblacin del Distrito de Piura, osea 315,000 personas aproximadamente. Si queremos afinar ms nuestro mercado, habiendo asumido que en un principio estaremos orientados hacia los usuarios de las EPS, nuestro mercado inicial, hacia donde tenemos que apuntar nuestra estrategia comercial, son todas las personas aportantes a este sistema y que se encuentren formando parte de cualquier Entidad Prestadora de Salud (EPS), los que hacen un total de 226,000 personas. 4.1.3. Hacia dnde se dirige el mercado? El mercado actual se dirige hacia un crecimiento sostenido e importante, con una aportacin de innovacin tecnolgica por parte de los proveedores de salud bucal y una exigencia de calidez y seguridad en la atencin, por parte de los clientes, as como la aplicacin de tecnologas de punta. Por ejemplo, hasta hace unos aos era muy raro ver a adolescentes jvenes con brackets estticos, pero hoy es muy frecuente, a pesar del elevado costo de los mismos. 4.1.4. Quines son los competidores?

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Nuestros competidores con todos los consultorios odontolgicos, centros odontolgicos y clnicas dentales privadas. 4.1.5. Principales empresas que operan en el sector y son competencia directa o indirecta. Como nos dirigimos fundamentalmente hacia pacientes aportantes a las Entidades Prestadoras de Salud, tendremos que hacer un detallado anlisis de los Centros Odontolgicos y Consultorios Dentales que se encuentren reconocidos al igual que el Policlnico de la Universidad de Piura, como Entidad Vinculada de las Entidades Prestadoras de Saluda y que se encuentren registrados en la Superintendencia Nacional de EPS (SUNASA). Como el acceso a esta informacin es sencillo, a travs de la pgina web de SUNASA, entonces tendremos la lista detallada de nuestros competidores. Este primer paso lo hemos hecho y hemos encontrado que los nicos centros odontolgicos y consultorios dentales adscritos al sistema EPS son: 1. Centro de Rehabilitacin Dental Especializada CERDENT S.A.C. (dos consultorios) 2. Centro Odontolgico Americano (3 consultorios) 3. Centro Odontolgico CLOTIDENT (2 consultorios) 4. Consultorio Dr. Marco Ignacio Vargas Pereyra (2 consultorios) 5. PIURADENT (3 consultorios) 6. Hospital Privado (2 consultorios) 7. ARADENT (3 consultorios) 8. Centro Odontolgico San Jos (2 consultorios Con esta primera informacin, el siguiente paso es conocer al detalle sus fortalezas y debilidades. Incluiremos informacin acerca de la localizacin cada uno de nuestros competidores, las caractersticas de su servicios, sus precios, su calidad, su eficacia, su cuota de mercado o volumen de pacientes atendidos, ingresos estimados, sus polticas comerciales, su rentabilidad y, en general, toda aquella informacin que ayude a nuestro servicio a posicionarse de forma ms adecuada en el mercado o segmento antes mencionado. Ms an: consideramos como muy importante indicar los lderes en cada una de las caractersticas anteriormente indicadas (quin es lder en calidad, quin en precio, quin en costes, quin en volumen de pacientes, etc.), debido que ello nos permitir observar la importancia que el mercado concede a cada una de estas caractersticas de los productos y posicionar de forma ms apropiada nuestro servicio. En definitiva, un preciso benchmarking ayuda a conocer mejor a nuestros competidores.

4.2. Entendiendo el mercado.


4.2.1. Qu motiva las decisiones de compra? Al analizar el mercado, tendremos en cuenta que las decisiones de compra por parte de los clientes son dirigidas fundamentalmente hacia una calidad de atencin que se traduce en

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calidez y seguridad en la atencin, as como en la innovacin y aplicacin de tecnologas de punta. Saben que los servicios de odontologa son en principio costosos, por lo que este no es un criterio que cambie la direccionalidad elegida. Asimismo, las personas ven hoy da a la salud y esttica bucal como una necesidad muy importante para el mundo en el que se desenvuelven. Si hacemos un estudio de mercado ms profundo, tendremos mucho ms claro el perfil del usuario; localizacin del segmento; elementos que influyen en la solicitud del servicio (frecuencia); aceptacin del servicio, etc. 4.2.2. Cmo est segmentado el mercado? El mercado est segmentado por niveles socio econmicos. Los niveles socio-econmicos A, B y C pueden acceder fcilmente a una atencin odontolgica de calidad porque cuentan con los recursos necesarios para hacerlo. Los niveles socio-econmicos D y E tienen que acceder a la atencin odontolgica en Centros de Salud del Ministerio de Salud de la Seguridad Social (ESSALUD) 4.2.3. Cmo ser posicionado su producto o servicio en el mercado? Lo primero que haremos ser fijar nuestra estrategia comercial global que apoye nuestro posicionamiento y segmentacin y definir la filosofa especfica que animar nuestro proyecto empresarial. En este sentido, incluiremos un estudio sobre la motivacin primaria del cliente para la adquisicin de nuestro servicio; cmo identificaremos y contactaremos con nuestros clientes potenciales; qu caractersticas de nuestro producto o servicio (precio, calidad, etc.) destacaremos para generar ventas; etc. El plan de marketing tendr como objetivo, adems, la fijacin de estrategias comerciales que nos permitan alcanzar la cifra de facturacin que recoger el anlisis econmicofinanciero. El plan de marketing, por tanto, ha de detallar la estrategia global de marketing que nos sirva para explotar nuestra oportunidad de negocio y las ventajas competitivas inherentes a ella. El plan de marketing ha de contener qu se ha de hacer; cmo se har; cundo se llevar a cabo; y quin ser responsable de la implementacin de las medidas comerciales. El marketing ser una de las estrategias ms directamente asociadas al xito o al fracaso de nuestra nueva iniciativa empresarial. El posicionamiento y la segmentacin son las respuestas clave que debe ofrecer nuestro modelo de negocio y desarrollos fundamentales de un buen plan de marketing. El posicionamiento est relacionado con la percepcin que tiene el mercado (clientes) de nuestro servicio, y debe ayudarnos a responder la pregunta clave de porque alguien ah fuera elegir mi servicio antes que el servicio de mis competidores. 4.2.4. Liderazgo tecnolgico Nuestro servicio ser posicionado como un servicio con tecnologa de punta, con innovacin tecnolgica constante y con participacin de profesionales expertos en el manejo y en el desarrollo de esta tecnologa. Todo esto, contando adems con el respaldo

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acadmico de la Universidad de Piura, a travs de la Facultad de Ingeniera (Ingeniera Biomdica). Asimismo, debemos precisar que la estrategia de negocio que usaremos ser Liderazgo en los productos. Eso nos sita como una empresa que se esfuerza por la innovacin, manteniendo unos precios altos, ofreciendo productos con una funcionalidad superior nos obligar a anticiparnos en los lanzamientos de productos dirigidos a clientes de vanguardia que estn dispuestos a pagar ms. 4.2.5. Estilo gerencial El estilo gerencial ser el mismo que se utiliza en todas las reas de la Universidad de Piura, ser un estilo de direccin horizontal, con un Gobierno Colegiado conformado por tres personas con capacidad de voz y voto y presidido por el Jefe del Centro. Por otro lado, en el plano no-formalizado de la organizacin, consideramos como tema central, la participacin de todos los miembros del Centro Odontolgico tanto en la formulacin y desarrollo del propsito de la empresa como a los procesos asociados a la comunicacin de dicho propsito a los participantes de la misma. 4.2.6. Filosofa de servicio Una de las bases para tener un liderazgo de calidad es asumir una actitud y comportamientos ticos, buen trato a los usuarios y honestidad. Y esos son principios bsicos por los que se reconoce a la Universidad de Piura y a todos los profesionales relacionados con esta institucin: trabajo bien hecho, preocupacin por la persona en su contexto integral, honestidad y respeto irrestricto a la tica en el servicio que se brinda a todas las personas que as lo soliciten. 4.2.7. Calidad del producto El personal profesional y tcnico del Centro Odontolgico de la Universidad de Piura, influir, guiar, educar y propiciar un cambio en sus pacientes con vas a mejorar la salud bucal y prevenir enfermedades bucales (caries, enfermedad periodontal etc.), con la finalidad de proporcionar a todos los clientes, usuarios o pacientes un servicio de excelencia en la calidad, totalmente diferenciada con el resto de proveedores de este servicio en la ciudad de Piura. 4.2.8. Estrategia defensiva En un mercado competitivo, todas las empresas pueden sufrir ataques de sus rivales y nuestra empresa no estar libre de esas probables situaciones. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y disminuir el impacto negativo. E nuestro caso nuestra estrategia defensiva estar basada en: Innovacin del servicio Ampliar gama de servicios Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores del servicio

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4.3. La necesidad de investigar los mercados


Lo que tenemos claro, es que el primer paso que tenemos que dar es realizar una investigacin de mercado, seguida posteriormente de un estudio de factibilidad. El estudio de mercado debe, de igual manera, analizar las barreras de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa de nuestro acceso al mercado de referencia y la fortaleza de nuestra posicin en l. Estamos preparados para superar barreras de entrada como puedan suponer una fuerte inversin?. En nuestro caso estamos preparados para superar barreras de entrada como fuerte inversin en equipos, respaldados por la presencia fuerte de una imagen de marca consolidada como lo es la marca Universidad de Piura. Una vez instalados en nuestro mercado, podemos erigir barreras de entrada que aporten solidez a nuestra posicin de privilegio y que dificulten la entrada de nuevos competidores como son la presencia de profesionales de otros pases (Espaa. Italia, Chile y Brasil) sumados a tecnologa de punta. Por otro lado, tenemos que averiguar mediante el estudio de mercado que haremos, el alcance y distribucin actual del mercado, as como la segmentacin y los cambios y las tendencias del mismo. Eso nos permitir conocer si los nichos seleccionados por nosotros pudieran ser ampliados a otros igualmente rentables. 4.3.1. Principales clientes y su concentracin La fidelidad de los clientes, es la clave de un servicio dental. Los dentistas con casi parte del entorno familiar y siguen a sus pacientes por aos. Cuando los resultados del tratamiento son satisfactorios, los dentistas tienden a tratamientos a casi todos los miembros de una misma familia, y generalmente a lo largo de toda su vida. Cada especialidad de la odontologa tiene grados diferentes de fidelidad. La odontopediatra y la ortodoncia cuentan con un altsimo grado de fidelidad debido a que los tratamientos requieren de visitas ms frecuentes. El caso de la ortodoncia es un caso muy particular, ya que un tratamiento de ortodoncia suele durar entre 18 a 24 meses y los pacientes visitan su ortodoncista una vez al mes El grado de fidelidad disminuye a medida que aumenta la edad del paciente. Los nios y adolescentes tienden a ser muy fieles, pues son sus madres quienes se encargan de llevarlos al dentista. Sin embargo, cuando se independiza, tarda en regresar al dentista y por lo general slo lo visita si tiene problemas serios en la cavidad bucal. Nuestros principales clientes sern las personas que se encuentran incorporadas al Sistema de Entidades Prestadoras de salud (EPS). Estas personas se encuentran concentradas en la capital del departamento y en las capitales de provincia.

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4.3.5. Estrategia de ventas Una estrategia de ventas es la forma en cmo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un servicio hacia nuestros clientes actuales y potenciales. Nuestra estrategia de ventas estar basada en el cmo puedo dar a mis clientes lo que quieren y necesitan y as maximizar mis beneficios 4.3.6. Polticas de precio En una encuesta realizada hace unos aos demostr que el 52% de los encuestados tomaron como principal factor para escoger un servicio dental, la buena atencin por parte del dentista. En segundo lugar, con un 43% afirmaban que escogen el servicio dental por el dentista reconocido y de prestigio y en tercer lugar, afirmaban que el precio en un 5%. Es decir, los clientes son menos sensibles al precio cuando tienen una buena atencin y un buen profesional, caractersticas que generalmente van de la mano. El estudio de mercado que tendremos que hacer nos permitir hacer un anlisis de precios de venta de la competencia. Siendo nuestra estrategia de negocio el Liderazgo en Productos, los precios de nuestros servicios sern consecuencia de: a) negociaciones con cada una de las EPS, donde quedarn establecidos los costos a ser asumidos por las EPS frente a la Entidad Vinculada, en este caso el Centro Odontolgico del Policlnico de la Universidad de Piura b) un adecuado anlisis de costos unitarios con un margen de contribucin razonable 4.3.7. Promocin y publicidad Mediante el estudio de mercado conoceremos las diferentes modalidades utilizadas por nuestros competidores en el mercado de la salud dental para promover y publicitar sus servicios. Por nuestra parte, la promocin y publicidad ser hecha a travs de los canales que la Universidad de Piura tiene establecidos para sus servicios educativos. No se usar ni medios de radio, televisin, pero se usarn los medios de comunicacin interna tanto de la Universidad de Piura como de las propias EPS. Asimismo haremos mucho uso de correos electrnicos, pginas web, y de las redes sociales Facebook, Twitter y Skype. 4.3.8. Principales competidores El estudio de mercado nos permitir analizar la competencia, identificando los principales participantes y competidores potenciales; anlisis de empresas competidoras; Relacin de agremiaciones existentes; Costo de mi producto/servicio; Anlisis de productos sustitutos; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posicin de mi P/S frente a la competencia.

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4.3.9. Pronsticos de ventas Las ventas de nuestro servicio, en sus diferentes procedimientos, las proyectaremos a tres aos

V. PLANEACIN ESTRATGICA
La planeacin estratgica es un proceso mediante el cual nuestra empresa es analizada desde su interior, para poder encontrar el camino coherente y creativo entre su Misin (su razn de ser) y el futuro que se ha trazado, esto es, su Visin (lo que desea alcanzar).

5.1. Metas a largo plazo


Aumentar el nmero de reas dentales de 3 a 6 en el 2015 Aumentar el nmero de equipos dentales de 3 a 6 en el 2015 Contar con nuestro propio laboratorio protsico en el 2015 Tener un 50% de participacin del mercado en el 2015 Constituir un Centro odontolgico de Referencia Regional en el 2015

5.2. Indicadores de gestin


Los indicadores de gestin son medidas utilizadas para determinar el xito de un proyecto o una organizacin y suelen estar ligados con resultados cuantificables. Para que un indicador de gestin sea til y efectivo, tiene que cumplir con una serie de caractersticas, entre las que destacan: Relevante (que tenga que ver con los objetivos estratgicos de la organizacin), Claramente definido (que asegure su correcta recopilacin y justa comparacin), Fcil de comprender y usar, Comparable (se pueda comparar sus valores entre organizaciones, y en la misma organizacin a lo largo del tiempo), Verificable y Costo-Efectivo (que no haya que incurrir en costos excesivos para obtenerlo). Nuestros indicadores de gestin sern los siguientes: ventaja competitiva desempeo financiero flexibilidad utilizacin de recursos calidad de servicio innovacin.

5.4. Oportunidades a explotar


El crecimiento del inters por parte de la poblacin en general, en el cuidado de la salud oral, lo que est llevando a una demanda alta y en expansin Existencia de pocos consultorios y centros odontolgicos para cubrir la demanda potencial de pacientes por este servicio, especialmente usuarios de las Entidades Prestadoras de Salud (EPS)

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Oferta fragmentada de este servicio: la gran mayora brinda servicios de odontologa general. Hay algunos profesionales que se dedican a la ortodoncia y muy pocos a la ortodoncia Incapacidad de adecuar la oferta a la demanda de servicios.

5.5. Fortalezas a explotar


La marca Universidad de Piura, sinnimo de trabajo bien hecho con calidad, honestidad, seguridad y con mucho cuidado del paciente como persona. El Policlnico de la Universidad de Piura, al cual estar integrado el Centro Odontolgico, se encuentra autorizado por la Superintendencia Nacional de Entidades Prestadoras de Salud (SUNASA), desde hace 5 aos. Facilidad de poder contar con la participacin de profesionales extranjeros que permitirn elevar el nivel y calidad de atencin con aplicacin de mtodos y tecnologas de punta a los pacientes que asistan al Centro Odontolgico de la Universidad de Piura Experiencia de 20 aos en la atencin de salud a la poblacin universitaria (profesores, alumnos, empleados, obreros, y sus familias) Prestigio local, regional y nacional de la Universidad de Piura. Infraestructura amplia, nueva y acogedora. reas libres para expansin Capacidad de proporcionar un trato humano a todos los pacientes

5.6. Debilidades a vencer


Poca experiencia en la venta de los servicios de salud a los pacientes provenientes de sectores ajenos a la Universidad de Piura (particulares) Desconocimiento por parte de la poblacin piurana, a la posibilidad de acceder a los servicios de salud del Policlnico de la Universidad de Piura. Equipamiento deficitario Ausencia de intranet Documentos de gestin incompletos (MOF) Falta de Normatizacin y Protocolizacin de la actividad asistencial. Falta de una estrategia de Capacitacin Continua (desarrollo del recurso humano). Flujos y procesos administrativos no estandarizados

5.7. Anlisis de riesgo


La puesta en marcha de un proyecto empresarial o el lanzamiento de un nuevo producto constituyen una actividad que de manera indudable lleva aparejados mltiples riesgos, y el plan de negocio debe contener referencias a ellos. El plan de negocio debe incluir una descripcin de los riesgos y de las posibles consecuencias de circunstancias adversas que afecten a la industria; a nuestra compaa; a

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nuestro equipo humano; a la aceptacin de nuestro servicio por el mercado; o a retrasos en el lanzamiento del servicio, o en la obtencin de los recursos financieros necesarios. Del mismo modo, la valoracin de riesgos debe hacer referencia a factores externos como recesin, nuevas tecnologas, reaccin de competidores, cambios en la demanda, obsolescencia prematura, etc.; a su influencia en el desarrollo de nuestro proyecto; y a las posibles medidas correctoras de los factores de riesgo que podamos aplicar. La identificacin y discusin de los factores de riesgo en nuestro proyecto empresarial y la propuesta de planes de contingencia demuestran nuestra capacidad de gestin y aumentan la credibilidad del proyecto.

5.8. Estrategia genrica


Como lo mencionamos anteriormente, nuestra estrategia genrica de negocios ser Liderazgo en productos.

5.9. Presupuestos
En principio, elaboraremos un presupuesto de base cero. En l tendremos en cuenta: Costos de planificacin: costos de estudio de mercado, estudio de factibilidad y del mismo plan de negocios. Costos de personal: o o o o o o Odontlogos Tcnicos dentales Personal administrativo Personal de limpieza Personal de vigilancia Personal de Direccin

Costos de inversin: o Equipos o Materiales o Insumos Costos de operaciones o Luz o Agua o Software Costos de Publicidad y Difusin Gastos administrativos

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5.10 Cronograma El cronograma ser distribuido dentro de un perodo de 1 ao entre la aprobacin del proyecto y la puesta en marcha del Centro Odontolgico. Los tiempos precisos entre cada uno de las actividades, sern establecidos una vez tengamos datos concretos: por ejemplo, tiempo de duracin de la importacin de equipos precios CIF, proceso de convocatoria del personal profesional y tcnico, etc.

VI. ANLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO 6.1. Descripcin del servicio Listado de los servicios ofrecidos en el sector. Odontologa preventiva Consultas odontolgicas Profilaxis Aplicacin de flor y Sellado de fosetas y fisuras. Operatoria Dental Restauraciones con amalgama Restauraciones con resina Endodoncia Endodoncias de los dientes anteriores Protsis Prtesis Removible Prtesis Total Prtesis Parcial Prtesis Fija de porcelana o zirconia Coronas de porcelana o zirconia Cosmetologa dental Blanqueamiento Dental Resinas estticas Carillas Radiografas Dentales

Especificaciones tcnicas Las especificaciones tcnicas de cada uno de ls procedimientos de atencin de salud bucodental se encuentran descritas en las normas tcnicas correspondientes del Ministerio de Salud (Resolucin Ministerial N 593-2006/MINSA). Valoracin de las tecnologas de la competencia El estudio de mercado que realizaremos nos permitir tener claridad respecto a la tecnologa utilizada actualmente por nuestra competencia y la tecnologa utilizada en la capital del pas y en otros pases, fundamentalmente Espaa, Chile y Brasil que son los

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lugares de donde vendrn profesiones de la odontologa a desarrollar actividades en nuestro Centro Odontolgico. Proteccin de derechos intelectuales Tal como mencionamos anteriormente, desarrollaremos actividades de I+D en coordinacin con el rea de Ingeniera Biomdica de la facultad de Ingeniera de la Universidad de Piura, Todo estos avances estarn oportunamente registrados en INDECOPI Regulaciones Seguridad en el trabajo Las normas de seguridad en el trabajo sern las establecidas por el Ministerio de Salud y por el Ministerio de Trabajo Normas Sanitarias y permisos especiales Las Normas Sanitarias que tendremos que cumplir son las establecidas por el Ministerio de Salud y que se llevan a la prctica a travs de la Direccin Regional de Salud de Piura, ya es la nica entidad debidamente establecida para autorizar el funcionamiento de nuestro Centro Odontolgico. La autorizacin de funcionamiento por parte de Defensa Civil, ya se encuentra oficialmente aprobada. La licencia de funcionamiento por parte de la Municipalidad tambin se encuentra activa.

Requisitos medioambientales Tambin son supervisados y regulados por la Direccin Regional de Salud y actualmente ya contamos con la autorizacin oficial respecto al manejo de residuos slidos por parte del Policlnico de la Universidad de Piura.

Seguros y contingencias Todo el personal profesional ser asegurado contra todo riesgo, norma oficial establecida por el Ministerio de Salud y que es de cumplimiento obligatorio.

Anlisis de operaciones Como estamos ante un servicio, al no existir un proceso productivo como tal, hablaremos de descripcin tcnica y nos limitaremos a realizar una descripcin detallada de los procedimientos y las necesidades tcnicas en las que incurrimos para prestar el servicio concreto.

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El proceso de atencin de un paciente ser el siguiente: 1. Exploracin y diagnstico del paciente en primera cita. Al paciente que asiste por primera vez a la consulta se le elaborar la historia clnica confeccionada segn los puntos ms importantes que desea recabar el odontlogo en la cual incluir los siguientes datos: 1) Ficha de identificacin 2) Motivo de la consulta y anamnesis del problema actual 3) Antecedentes heredo familiares 4) Antecedentes personales no patolgicos 5) Antecedes personales patolgicos (con hincapi en alergias) 6) Interrogatorio por aparatos y sistemas 7) Historial clnico bucal (antecedentes de tratamientos dentales previos) 8) Exploracin de cavidad oral 9) Realizacin del Odontograma 2. Informacin al paciente Previo tratamiento, el paciente recibir las explicaciones tcnicas del odontlogo, sea o no necesario el documento de Consentimiento Informado El odontlogo utilizar un lenguaje comprensible y accesible al paciente y/o a sus acompaantes. El paciente tendr derecho a recibir, si lo solicita, un informe tcnico sobre la patologa que sufre y/o sobre las intervenciones a las que ha sido sometido en el consultorio dental. 1) Identificacin del consultorio dental y del dentista 2) Fecha de realizacin 3) Identificacin del paciente (nombre y apellidos) 4) Datos clnicos previos a la prestacin del servicio dental 5) Datos de la intervencin realizada o bien de la que se debera realizar a criterio del dentista 6) Datos de medicacin recomendada / aplicada y de las posibles anestesias y sedaciones utilizadas. 7) Datos del Consentimiento Informado (si aplica) 8) Indicacin expresa de la validez temporal del informe 9) Firma del dentista

VII ANALISIS FINANCIERO El plan econmico-financiero es otro de los elementos bsicos incluidos en este plan de negocio. Su propsito es evaluar el potencial econmico de un proyecto empresarial y presentar alternativas viables de financiacin para el mismo. Como es obvio, antes de llegar a este punto concreto, y tras la realizacin del estudio de mercado y el diseo del modelo de

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negocio de nuestro proyecto y plan de negocio, habr sido necesario realizar algunos nmeros previos que nos indiquen la posible viabilidad econmica y financiera del negocio. Cuando prepararemos nuestro plan financiero, es necesario contemplar de forma creativa nuestro proyecto empresarial y considerar caminos alternativos de financiacin o lanzamiento. Nuestro plan de negocios deber entregar proyecciones financieras basadas en al menos dos escenarios. Un escenario es la proyeccin base, que define mes a mes cuanto beneficio generara tu negocio en el periodo de un ao o incluso hasta tres aos en el futuro. Esta proyeccin tambin debe incluir los costos. La diferencia entre ingresos y gastos indicara cuanto ganara tu negocio propuesto cada mes. Tambin necesitas proyectar un punto de equilibrio. Esta proyeccin muestra cuantos meses tomara para que el ingreso proyectado menos los costos recupere la inversin inicial. A la hora de comenzar a elaborar nuestro plan financiero, hemos de referirnos a las hiptesis sobre las cuales dicho plan se va a apoyar, hiptesis que se contienen en su mayora en los diferentes apartados que hemos ido cubriendo conforme hemos realizado nuestro plan de negocio (datos del mercado, estrategias concretas, etc). A continuacin deberemos describir la estructura de capital prevista y las aportaciones de los promotores y otros inversores a la misma, junto a los instrumentos de deuda contemplados. Como parte central de nuestro plan financiero, necesitaremos aportar una serie de estados financieros previsionales que enumeramos a continuacin: 1. cuota de tesorera del primer ao desglosada por meses para reflejar los efectos de la posible estacionalidad; 2. cash-flows; flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de resultados, presupuestos de produccin (costos), presupuesto de nmina, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres aos: mes a mes el primer ao y los otros dos totalizados. Flujo de caja con perodo de pagos descontados. 3. clculo del punto de equilibrio y explicacin de su posible reduccin en caso de que el volumen de ventas proyectado no fuera alcanzado; 4. necesidades y planes de financiacin, incluyendo informacin con respecto a las opciones planteadas y a la elegida como ms rentable para el proyecto; capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiacin que se consideran necesarias (capital propio, socios inversionistas, endeudamiento). 5. balances previsionales a cinco aos, primer ao con previsin mensual y siempre en funcin del sector (para un negocio que ya est marcha se habr de incluir balance del ao en curso y de los dos anteriores al ejercicio);

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6. cuenta de resultados previsionales a cinco aos, primer ao con previsin mensual y siempre en funcin del sector;
7. evaluacin del proyecto: TIR, VPN. Pto. de equilibrio, relacin costo/beneficio y

recuperacin de la inversin. Una vez realizados los estados financieros descritos, es interesante hacer un comentario sobre las conclusiones principales que reflejan (datos como la mxima cantidad de capital requerida y cundo ser requerida, la cantidad de deuda requerida, cundo se debe repagarla, etc.). En cuanto a la rentabilidad, se ha de determinar y explicar de forma completa la tasa interna de rentabilidad de la inversin esperada y los periodos de recuperacin de la inversin, as como los ratios financieros ms apropiados al plan financiero concreto. Utilizaremos el cuerpo principal del anlisis para mostrar los principales aspectos de rentabilidad y financiacin del proyecto con sus hiptesis correspondientes y utilizaremos los anexos financieros para desarrollar en profundidad anlisis de sensibilidad, planificacin de escenarios y otras frmulas de anlisis de riesgo financiero. Antes de completar el apartado referido al plan financiero, es oportuno referirse una vez ms a la doble funcin que cubre el plan financiero, como desarrollo global de la estrategia del proyecto empresarial y como herramienta de marketing orientada a obtener financiacin para l. Si damos prioridad a esta segunda funcin, corremos al riesgo de inflar las hiptesis de nuestros estados financieros, con lo que estaramos cometiendo un doble error. Adems de enamorarnos de la idea, estaramos induciendo al error a potenciales financiadores que cuentan con conocimiento suficiente para detectar esas anomalas y sepultar nuestra credibilidad. Por ltimo, a la hora de negociar con inversores, deberemos utilizar alguna frmula de valoracin que nos permita conocer el valor de la aportacin requerida al inversor. Mtodos basados en descuento de flujos de caja y el mtodo del capital riesgo suelen ser los ms habituales.

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ANEXO 1 LAS ENTIDADES PRESTADORAS DE SALUD


Las Entidades Prestadoras de Salud (EPS) son empresas e instituciones pblicas o privadas, distintas a EsSalud, cuyo nico fin es prestar servicios de atencin de salud, con infraestructura propia y/o de terceros, sujetndose a los controles de la Superintendencia de Entidades Prestadoras de Salud (SEPS). Las EPS se constituyen como personas jurdicas, organizadas de acuerdo a la legislacin peruana, previa autorizacin de organizacin otorgada por la SEPS. Para el inicio de sus operaciones, solicita la autorizacin de funcionamiento, una vez cumplidos los requisitos mnimos establecidos en la Ley n 26790 y su Reglamento. Ventajas

Tendr a su disposicin alternativas de servicios y planes de atencin de salud, ofrecidos por cada EPS. Los servicios que le brinden las EPS debern ser de alta calidad y competencia. Tendr nuevos beneficios: prevencin y educacin para la salud (chequeo mdico, vacunacin y otros), mayor tiempo de lactancia, no exclusin de enfermedades preexistentes y salud mental. Obtendr sus citas para consultas en el momento y horario que ms le convenga. Podr reclamar, de ser necesario, primero ante su EPS y en segunda instancia ante la Superintendencia de Entidades Prestadoras de Salud. El aporte abonado por su empleador seguir siendo el mismo. Usted y su empleador podrn realizar aportes voluntarios para obtener mayores beneficios en el plan de salud de las EPS.

Verdades Bsicas

Las EPS no reemplazan a ESSALUD. Su propsito es complementar los servicios de salud. El aporte viene del propio trabajador, sin aumentar en nada su aporte a ESSALUD, ni en descuentos adicionales de su sueldo. No es obligatorio. Pueden ser atendidas todas las personas afiliadas a este sistema. Sirve para la atencin ambulatoria. Uno puede atenderse en la red de clnicas y hospitales afiliadas a cada una de las EPS en el mbito nacional.

La ampliacin de informacin en: Ley de Modernizacin de la Seguridad Social en Salud Ley N 26790 y su reglamento - DS N 009-97-SA.

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Servicios Cada EPS posee caractersticas propias en cuanto a servicio y proporciona diferentes alternativas de planes de atencin, permitiendo de este modo a los trabajadores la eleccin del plan de salud que ms les convenga y se adapte a sus necesidades. Las EPS brindan servicios a sus afiliados con infraestructura propia, pudiendo complementarla con atenciones y servicios de terceros, previo convenio con las dems EPS y otras personas naturales o jurdicas, pblicas o privadas, debidamente acreditadas. El Ministerio de Salud ha delegado a Indecopi el reconocimiento de las entidades privadas encargadas de acreditar si las instalaciones mdico sanitarias de dichas personas naturales o jurdicas renen las condiciones mnimas suficientes para cumplir con la cobertura simple. Obligaciones Las EPS debern contar con infraestructura propia suficiente para atender al menos el 30 % del total de la demanda anual proyectada de los asegurados. Las EPS son responsables frente a los usuarios por los servicios que prestan en la infraestructura propia o la de terceros. Es obligacin de las EPS admitir la afiliacin de las personas que lo soliciten como asegurados regulares y podr brindar servicios de salud a los afiliados potestativos mediante diversos planes de salud. En ningn caso, las EPS podr negar a un asegurado el acceso a la infraestructura contemplada en el plan de salud elegido. El plan de salud de cada centro de trabajo debe ser el mismo para todos los afiliados y sus derechohabientes hijos y cnyuge- independientemente de la cantidad de dinero que percibe. La cobertura no excluir el tratamiento de dolencias pre existentes y debe incluir al menos las prestaciones de Capa Simple y la atencin por accidentes de trabajo y enfermedades profesionales no cubiertas en el seguro complementario de trabajo de riesgo. Las EPS deben informar peridicamente a la SEPS los movimientos y el uso de los fondos con los que cuenta. Las EPS deben atender los reclamos de los usuarios para llegar a soluciones que sean aceptables.

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Conformacin de una EPS Las entidades que desean constituirse como EPS, de reconocida idoneidad moral y solvencia econmica, debern solicitarlo a la SEPS presentando la siguiente documentacin:

Datos generales de cada uno de los organizadores, ya sean personas naturales o jurdicas; Razn social de la empresa que se pretende constituir, que incluya al final el trmino entidad prestadora de salud; Operaciones y servicios que se propone realizar; Direccin donde funcionar la sede principal y el mbito geogrfico provincia y departamento- donde desarrollar sus actividades; y El monto de capital con el que se propone iniciar las operaciones, con indicacin de la suma que ser pagada inicialmente, que no ser inferior al capital mnimo indicado por la SEPS.

Constitucin La EPS se constituirn como persona jurdica, organizada de acuerdo a la legislacin peruana previa Autorizacin de Organizacin otorgada por la Superintendencia de Entidades Prestadoras de Salud. Objetivo Tiene como objetivo exclusivo el de prestar servicios de atencin para la Salud. Inicio de Operacin Requieren Autorizacin de Funcionamiento otorgado por la SEPS,, una vez cumplidos los requisitos mnimos para su Organizacin. Requisitos: 1. Capital Mnimo Suscrito y Pagado actualizado para el ao 2006, por Resolucin de Superintendencia No. 003-06, de fecha 26 de enero del 2 006

PROVINCIAS DE LIMA Y CALLAO: Capital mnimo de S/. 1306,000.00 OTRAS PROVINCIAS: Capital mnimo de S/. 915 000,00

El capital mnimo se mantendr en su valor constante. 2. Infraestructura propia Las EPS debern contar al menos con infraestructura propia (anexo 4 del reglamento de la Ley de Modernizacin de la Seguridad Social en Salud ),

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suficiente para atender directamente al menos al 30% del total de la demanda anual proyectada de los asegurados a una EPS. Tratndose de EPS que no operen en provincias diferentes de su sede pero que ofrecen servicios a afiliados en trnsito a otras provincias, el indicador exigible para garantizar la demanda se har sobre la base de la infraestructura de terceros.

Las EPS brindarn servicios a sus afiliados con su infraestructura propia, pudiendo complementarla, previo convenio, con servicios de otras EPS, del MINSA, o de otras personas naturales o jurdicas pblicas o privadas debidamente acreditadas para brindar servicios de salud. Responsabilidad La EPS es responsable frente a los usuarios por los servicios que preste con infraestructura propia o de terceros. Acceso a los Asegurados Es obligacin de las EPS admitir la afiliacin de las personas que lo soliciten. En ningn caso la EPs podr negar a un asegurado el acceso a la infraestructura contemplada en el Plan de Salud ejercido. Organizacin Para obtener la Autorizacin de Organizacin de una EPS, las personas naturales o personas jurdicas que se presenten como organizadores, deben ser de reconocida idoneidad moral y solvencia econmica. La solicitud de Autorizacin de Organizacin de una EPS que se presenta ante la SEPS debe contener:

Datos generales de cada uno de los organizadores, sean personas naturales o jurdicas. La razn social de la empresa que se pretende constituir, que incluya al final el trmino de Entidad Prestadora se Salud, Las operaciones y servicios que se propone realizar la EPS Direccin donde funcionar la sede principal de la EPS y el mbito geogrfico, provincia y departamento, donde desarrollar sus actividades. El monto del capital con el que se propone iniciar las operaciones, con indicacin de la suma que ser pagada inicialmente, la que no puede ser inferior al capital mnimo indicado en la Resolucin de Superintendencia No. 021-98. Datos generales del representante de los organizadores. Toda informacin que de manera previa y general exiga la SEPS.

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Autorizacin En la solicitud de Autorizacin de Organizacin, deber adjuntarse la siguiente informacin:


"Curriculum Vitae" de cada uno de los organizadores. Declaracin jurada de cada uno de los organizadores de no encontrarse impedidos legalmente. Proyecto de minuta de constitucin social de la EPS. Estudio de factibilidad econmico-financiero. Certificado de depsito de garanta, costituido en un banco del pas, a la orden de la SEPS, por un monto equivalente al 5% del capital mnimo. Comprobante de pago de los derechos fijados por la SEPS.

Funcionamiento Los organizadores de un EPS comunicarn por escrito a la SEPS el cumplimiento de los requisitos previstos en el artculo 75 del Reglamento de la Ley de Modernizacin de la Seguridad Social en Salud y dems condiciones exigibles para la operacin de la EPS, solicitando se les otorgue la Autorizacin de Funcionamiento. Para emitir resolucin, la SEPS efectuar las comprobaciones que estime necesarias, verificando de modo especial lo siguiente: m. Constitucin social. n. Que en capital inicial se haya pagado inicialmente en efectivo. o. Nombre y direccin de los accionistas e importe suscrito y pagado del capital social por cada uno de ellos. p. Que no figuren entre los accionistas quienes estn prohibidos de serlo. q. Que haya sido debida y oportunamente efectuada la publicacin de que trata el inciso a) del Artculo 76 del Reglamento de la Ley de Modernizacin. r. Que la empresa cuente con manuales de organizacin y funciones y con normas operativas y de delegacin de facultades. s. Que la infraestructura propia y de terceros con las que prestar los servicios, cuenten con la acreditacin del MINSA y ofrezcan condicones de seguridad y equipamiento satisfactorias. t. Que los planes de salud que se propone ofrecer la EPS, se encuentren ajustados a la legislacin sobre la materia y otorguen una cobertura adecuada.

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Seguidamente, la SEPS expide la correspondiente resolucin que , de ser favorable, dar lugar a la emisin de un certificado de autorizacin de funcionamiento. En caso de ser favorable, se otorgar un plazo de 30 das calendario para las subsanaciones correspondientes. El certificado de autorizacin de funcionamiento es de vigencia indefinida y slo puede ser cancelado por la SEPS como sancin por falta grave en que hubiere incurrido la empresa. Quiebra, Liquidacin, Disolucin o Revocacin de la Autorizacin de Funcionamiento de una EPS En estos casos el Instituto Peruano de Seguridad Social (hoy ESSALUD), directamente o a travs de la empresa que designe, otorgar las prestaciones que correspondan a los afiliadoas segn los planes contratados, hasta que los asegurados realicen la eleccin de su nueva EPS. Para ms detalle de la informacin en: Ley de Modernizacin de la Seguridad Social en Salud - Ley No. 26790 Reglamento de la Ley de Modernizacin de la Seguriada Social en Salud - D.S. No.009-97-SA Proceso de Eleccin de una EPS Convocatoria El empleador es el responsable de la convocatoria y realizacin de la votacin para la eleccin del Plan de Salud y la EPS. Puede convocar a elecciones por iniciativa propia o a solicitud del 20 % de los trabajadores. El empleador deber invitar por lo menos a dos EPS. Se recomienda invitar a todas las EPS para que expongan sus propuestas, las cuales deben contener informacin general sobre el sistema. Las EPS deben presentar la solvencia patrimonial, los beneficios comprendidos, la cobertura durante el periodo de latencia, descripcin de las prestaciones, exclusiones, requisitos para la atencin, aportes voluntarios del trabajador, copagos si los hubiera, mecanismo de reajuste de aportes y copagos, establecimientos en los que se recibir la atencin y el plazo del contrato. Informacin de EPS El empleador deber presentar ante las Entidades Prestadoras de Salud - EPS invitadas al proceso de eleccin, la informacin correspondiente al nmero de trabajadores y de sus derechohabientes, luego estas ltimas deben entregar a las Entidades Empleadoras su informacin general en un folleto informativo y su oferta de plan de salud ofrecida.

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Dicho

folleto

deber

contener

como

mnima

informacin

la

siguiente:

Informacin general de la EPS Nombre o denominacin social. Direccin y telfono de la Oficina administrativa. Direccin y telfono de la Oficina de atencin al cliente y reclamo de usuarios. Informacin patrimonial de la EPS Capital Social

Informacin del Plan de Salud

Deber comprender como mnimo lo siguiente: Contenido:


Beneficiarios Prestaciones comprendidas o cobertura Establecimientos en los que se brindar la atencin Requisitos para la atencin Cobertura durante el periodo de latencia Exclusiones y limitaciones

Aporte voluntario

Del trabajador si lo hubiera, por mes y ao.

Copagos

Detallando cada uno de ellos

Plazo del Contrato

Indicando inicio y fin de la vigencia

Mecanismos de Reajuste de aportes y copagos

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Votacin La eleccin es vlida cuando el 50 % ms uno de los trabajadores con contrato de trabajo vigente al tiempo de la votacin. No se consideran vlidos los votos nulos o viciados ni los que fueron entregados dentro de la fecha lmite. En caso contrario, se convocar una nueva eleccin, reiniciando el proceso con una nueva invitacin a por lo menos dos EPS. Escrutinio La EPS ser la que haya obtenido la mayora absoluta de los votos vlidamente emitidos. Renuncia a una EPS En principio, todos los trabajadores estn comprendidos en el Plan de Salud de la entidad Prestadora de Salud - EPS ganadora. Dentro de los cinco das hbiles siguientes a la fecha de publicacin de los resultados, los trabajadores que as lo deseen pueden manifestar al empleador su voluntad de no participar en el Plan elegido y de mantener su cobertura de salud ntegramente a cargo de EsSalud Estos trabajadores no sern comprendidos en el Plan. El centro de trabajo deber convocar a una nueva votacin para seleccionar otra entidad prestadora de salud - EPS, cuando as lo soliciten ms del 50% de los trabajadores afiliados al Plan contratado. Contratacin de una EPS Una vez vencido el plazo de renuncia indicado, la entidad empleadora suscribir con la EPS elegida el contrato correspondiente, en virtud del cual dicha EPS se obliga a otorgar a los trabajadores comprendidos y a sus beneficiarios las prestaciones sealadas en el Plan de Salud elegidos. Si un empleado nuevo ingresa a la empresa cuando ya se tiene un Plan de Salud debe dar a conocer por escrito su voluntad de acogerse o no al Plan de Salud de la empresa dentro de los cinco das tiles a partir de su ingreso. Si no lo hace, la empresa lo incluir en el Plan de Salud elegido. Opciones de Cambios en el Sistema

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Durante la vigencia del contrato del Plan de Salud, la Entidad Empleadora, con el asentimiento expreso del 50% ms uno de los afiliados al Plan de Salud Base, podr convocar a la eleccin de una nueva EPS y nuevo Plan de salud. Cada trabajador, de manera individual y solo por una vez en el ao contractual, tiene el derecho de renunciar al Plan de Salud Regular que su Entidad Empleadora tiene contratado con una EPS para acogerse a la cobertura que oferta EsSalud, o incorporarse al Plan contratado con la EPS si hubiera estado siendo atendido por Essalud.

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ANEXO 2 ASPECTOS DEMOGRFICOS DEL DEPARTAMENTO DE PIURA El Departamento de Piura se encuentra conformado por 08 provincias y 64 distritos. Para el 2008 se ha estimado una poblacin de 1733,057 habitantes. POBLACIN TOTAL ESTIMADA POR AOS SEGN PROVINCIAS. 2008 PROVINCIA 2007 2008 TASA DE CRECIMIENTO TOTAL REGIN 1,714,284 1,733,057 1.47 PIURA 683,636 695,466 1.84 AYABACA 142,682 142,851 0.52 HUANCABAMBA 127,392 127,528 1.02 MORROPON 167,043 166,522 1.22 PAITA 112,906 115.406 2.33 SULLANA 292,396 295,658 1.13 TALARA 125,262 124,982 1.43 SECHURA 62,967 64,644 2.00

PIRAMIDE POBLACIONAL REGION PIURA: 2 005


HOMBRES MUJERES

1.3.3. CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS DE LA POBLACIN PIRMIDE POBLACIONAL 2008


80 y + 75-79 70-74 65-69 60-64
GRUPOS QUINQUENALES

0.6 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 2.0 2.5 2.8 3.2 3.3 3.9 4.7 5.4 6.2 5.5 5.3 7 6 5 4 3 2 1 0

0.6 0.6 0.8 0.9 1.2 1.4 1.9 2.5 2.8 3.4 3.5 4.0 4.6 5.1 5.9 5.3 5.1 1 2 3 4 5 6 7

55-59 50-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 5-9 0-4

(%) PORCENTAJE