Proyecto Nectares

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Regional Distrito Capital
Centro de gestin de mercados Logstica y tecnologas de la informacin
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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
REGIONAL BOGOTA D.C.
CENTRO DE GESTIN DE MERCADOS LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE
LA INFORMACION
PROYECTO
COMERCIALIZACION DE PULPA DE FRUTA AUTOCTONAS
LOZANO MOYA IVONNE VANEZA
SEGURA GONZALEZ DIANA MARCELA
GUTIERREZ LADINO LEIDY CRISTINA
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS NATURALES RENOVABLES
PULPA DE FRUTA
Tecnlogos en mercadeo TGO 1
rden N! "11#$
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TA%LA DE CONTENIDO
1& DESCRI'CION DE LA EM'RESA
1&1& RAZON SOCIAL O DENOMINACION
1&(& AS'ECTOS SOCIALES Y GU%ERNAMENTALES
1&"& O%)ETIVO SOCIAL
1&*& MISION
1&#& VISION
1&+& O%)ETIVOS
1&,& 'RINCI'IOS Y VALORES
1&$& DO-A
1&.& 'ORTA-OLIO
1&1& ORGANIGRAMA
1&11& COM'ETENCIA
1&1(& DE-INICION DE NEGOCIO
(& SISTEMA IN-ORMATICO DE MAR/ETING
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(&1& IDENTICACION DEL COM'ORTAMIENTO DE MERCADO
a& 'RO%LEMA
0& TENDENCIAS Y MOTIVOS DE COM'RA
c& E1'ECTATIVAS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE
d& ESCENARIOS EN 2UE SE ENCUENTRA
e& 'ER-IL DEL CLIENTE
(&(& MERCADO 'OTENCIAL
a& CLU%ES
0& 3OTELES
"& 'ROYECCION DE MERCADOS
"&1& D-
*& DISE4O DE 'ROTOTI'OS
*&1& ESTA%LECER LA NECESIDAD5 O'ORTUNIDAD O 'RO%LEMA 2UE
DA ORIGEN AL 'ROYECTO
*&(& ESTA%LECER LAS METODOLOG6AS Y T7CNICAS EM'LEADAS
'ARA GENERACI8N Y SELECCI8N DE IDEAS DEL 'ROYECTO A SI
COMO LA DE-INICI8N DEL 'RO%LEMA U O'ORTUNIDAD
METODOLOG6A
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*&"& CARACTERIZACIONES DE 'RODUCTOS O SERVICIOS 2UE
INVOLUCREN -ACTORES DE DEMANDA5 'SICO9SOCIALES5
AM%IENTALES Y LEGALES&
*&*& CARACTERIZACI8N DE 'RODUCTOS TENIENDO EN CUENTA
TIEM'OS5 COSTOS Y CA'ITAL DE TRA%A)O DE UNA EM'RESA
DETERMINADA&
*&#& CARACTERIZACIONES DE 'RODUCTOS DE ACUERDO CON SUS
'RO'IEDADES -6SICO : 2U6MICAS Y -ISIOL8GICAS&
*&+& CARACTERIZACIONES DE 'RODUCTOS O SERVICIOS
TENIENDO EN CUENTA EL NOM%RE5 LA MARCA5 EL EM'A2UE5
ETI2UETADO Y DIMENSIONES&
*&,& ELA%ORACI8N DE -IC3A T7CNICA DEL 'RODUCTO&
*&$& ELA%ORAR UN DIAGRAMA DE -LU)O 'ARA EL 'RODUCTO
DEL 'ROYECTO 2UE CU%RA;
GENERACI8N DE IDEAS5 SELECCI8N DE IDEAS5 DE-INICI8N
DEL CONCE'TO5 'RUE%A DEL CONCE'TO5 AN<LISIS
ECON8MICO5 DESARROLLO DEL 'RODUCTO
*&.& RE'RESENTACI8N GR<-ICA DE %OCETOS DE 'RODUCTOS
*&1& IN-ORME DE CARACTERIZACI8N DE UN 'RODUCTO O
SERVICIO 'ARA UN MERCADO
*&11& EM'A2UE&
*&1(& 'ROTOTI'OS DE EM'A2UES O ENVASES DE 'RODUCTOS
A'LICANDO LAS T7CNICAS DE COMUNICACI8N VISUAL&
*&1"& MARCA CON SU RES'ECTIVO LOGOTI'O
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*&1*& DOCUMENTACI8N NECESARIA 'ARA EL REGISTRO DE LA
MARCA O NOM%RE DE 'RODUCTO
#& DESARROLLO DE CANALES DE DISTRI%UCION
#&1& 'ro=>es?a =ara la d@s?r@0>c@n de >n =rod>c?o o >n serA@c@o
cons@derando;
a& 9 El conce=?o de d@s?r@0>c@n5 las ?endenc@as B C>nc@ones
0& 9 El ?@=o de canal5 el ?@=o de @n?ermed@ar@o5 eD=er@enc@a B las
carac?erEs?@cas del m@smo5 asE como el
c& T@=o de =rod>c?o o serA@c@o5 el mercado5 el cons>m@dor o >s>ar@o
d& 9 La es?ra?eg@a o es?ra?eg@as de d@s?r@0>c@n F>s?@C@cando s> >so
e& 9 Desarrolla >na ma?r@G H>e s>s?en?e el d@seIo B eAal>ac@n del
canal de d@s?r@0>c@n eleg@do&
#&(& 'lan de d@s?r@0>c@n5 ?en@endo en c>en?a el =o?enc@al de la demanda5
las CecJas B eAen?os es=ec@ales5 los cam0@os geogrKC@cos5 el desarrollo
de n>eAos =rod>c?os5 el ?rans=or?e5 la ?ecnologEa5 la com=e?enc@a B los
canales de d@s?r@0>c@n&
#&"& 'ro=>es?a so0re la selecc@n de >n s@s?ema de d@s?r@0>c@n comerc@al
cons@derando los s@s?emas de =rod>cc@n B marLe?@ng B los Cac?ores de
en?rega B cos?o de los =rod>c?os o serA@c@os&
#&*& Es?ra?eg@as de d@s?r@0>c@n comerc@al a=l@cadas a >n canal es=ecEC@co
?en@endo en c>en?a las Aar@a0les =er?@nen?es =ara es?os casos
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#&#& 'ro=>es?a de Aalor =ara >n =roceso de d@s?r@0>c@n comerc@al
#&+& Ind@cadores de eCec?@A@dad =ara >n canal de d@s?r@0>c@n
#&,& 'ro=>es?a =ara la @m=lemen?ac@n de >na red de d@s?r@0>c@n
comerc@al a =ar?@r de la cadena de a0as?ec@m@en?o 5 las TICS5 el
geomarLe?@ng B =or lo menos dos s@s?emas de redes em=leadas en la
d@s?r@0>c@n comerc@al =ara >n =rod>c?o5 en >n mercado5 en >n Krea
geogrKC@ca es=ec@C@ca B cons@derando la ?ecnologEa necesar@a =ara el
C>nc@onam@en?o del negoc@o&
#&$&
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1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Ac?>almen?e en n>es?ro =aEs se Ja =resen?ado el a>ge =or la =reserAac@n de la
sal>dM =>es las =ersonas se Jan A@s?o aCec?adas =or cons>m@r =rod>c?os H>e no
con?@enen >na r@H>eGa n>?r@c@onal =resen?ando de es?a manera >n dNC@c@? en s>
sa?@sCacc@n de cons>moM =or ?al mo?@Ao las em=resas @ns?@?>c@onales se Jan
dado a la ?area de oCrecer =rod>c?os d@Aersos B 0eneC@c@os =ara el o=?@mo
C>nc@onam@en?o del c>er=o J>mano marcando la =a>?a a la Jora H>e s>
cons>m@dor 0>sca d@Ceren?es al?erna?@Aas de cons>moM s@n em0argo la oCer?a
?rad@c@onal de =>l=as de Cr>?as eD?@cas congeladas es deC@c@en?e mo?@Ao =or el
c>al H>eremos @nnoAar en las =>l=as ?rad@c@onales H>e se enc>en?ran en el
mercado Comen?ando >n am0@en?e c>l?>ral de cons>mo de =rod>c?os c>l?@Aados
en n>es?ros s>elos5 H>e aB>den al a>men?o de la cal@dad de A@da B la creac@n de
conc@enc@a Jac@a la sal>d B el 0@enes?ar marcando la =a>?a Jac@a la ?endenc@a a
cons>m@r =rod>c?os con >n al?o Aalor n>?r@c@onal a=roAecJando la eD@s?enc@a de
la d@Aers@dad Cr>?Ecola de n>es?ro =aEs =ara =o?enc@al@Gar es?a ?endenc@a
nac@onal B m>nd@alM s@n em0argo an?es de em=eGar a oCrecer >n =rod>c?o
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de0emos ?ener en c>en?a c>al es el =ro0lema H>e Aamos a sol>c@onar5 la
neces@dad H>e Aamos a s>=l@r o la o=or?>n@dad H>e Aamos a a=roAecJarM Ba H>e
no de0emos arr@esgarnos a Cracasar n@ a ?ener End@ces de =erd@das H>e
d@sm@n>Ban la s>=erA@Aenc@a5 el desarrollo B el crec@m@en?o de >na em=resa
com=e?@?@Aa&
1.1. RAZON SOCIAL O DENOMINACION:
'AC3AMAMA ES COLOM%IA LTDA
1.2. ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES
Los F>gos5 concen?rados5 nNc?ares5 =>l=as5 =>l=as aG>caradas B reCrescos de
Cr>?as H>e se =rod>Gcan5 @m=or?en5 eD=or?en5 ?rans=or?en5 enAasen B
comerc@al@cen en el ?err@?or@o nac@onal de0erKn c>m=l@r con las
reglamen?ac@ones B las d@s=os@c@ones H>e en desarrollo de la leB o con
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C>ndamen?o en la m@sma d@c?e el M@n@s?er@o de Sal>dM =or lo ?an?o se ado=?arKn
B seg>@rKn los l@neam@en?os de la LeB . de 1.,. del M@n@s?er@o de Sal>d&
El T@?>lo V de la LeB . de 1.,. del M@n@s?er@o de Sal>d reglamen?a
=arc@almen?e lo relac@onado con la ela0orac@n5 conserAac@n B comerc@al@Gac@n
de )>gos5 Concen?rados5 NNc?ares5 '>l=as5 '>l=as AG>caradas B ReCrescos de
-r>?as& De conCorm@dad con el ar?Ec>lo "+ de la LeB . de 1.,.5 ?odos los
al@men?os o 0e0@das H>e se eD=endan 0aFo marca de CK0r@ca B con nom0res
de?erm@nados5 reH>er@rKn de reg@s?ro san@?ar@o de ac>erdo con la
reglamen?ac@n H>e =ara el eCec?o eD=@da el M@n@s?er@o de Sal>d&
El Ar?Ec>lo # del Decre?o ",# de 1.., es?a0lece H>e se de0en am=arar los
al@men?os 0aFo >n m@smo reg@s?ro san@?ar@o en los casos eD=resamen?e allE
en>merados&
Los al@men?os de or@gen Aege?al de conCorm@dad con el =KrraCo =r@mero del
ar?Ec>lo ?ercero del Decre?o ",# de 1..,5 se cons@deran como al@men?os de
menor r@esgo en sal>d =>0l@ca5 =or no es?ar @ncl>@dos en la clas@C@cac@n de al?o
r@esgo H>e seIala d@cJo ar?Ec>lo B =or lo ?an?o =odrKn am=ararse 0aFo >n m@smo
reg@s?ro san@?ar@o en las cond@c@ones seIaladas en d@cJo Decre?o&
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C>ando el =aEs al c>al se eD=or?en es?os =rod>c?os eD@Fa reH>@s@?os ad@c@onales
a los de la =resen?e reglamen?ac@n5 es?os se aF>s?arKn a los reH>er@dos =or el
@m=or?ador&
El ar?Ec>lo (# del Decre?o ",# de 1.., recom@enda a=l@car el S@s?ema de
Aseg>ram@en?o de la Cal@dad San@?ar@a o @noc>@dad5 med@an?e el anKl@s@s de
=el@gros B con?rol de =>n?os crE?@cos o de o?ro s@s?ema H>e garan?@ce
res>l?ados s@m@lares5 el c>al de0erK ser s>s?en?ado B es?ar d@s=on@0le =ara s>
cons>l?a =or la a>?or@dad san@?ar@a com=e?en?eM el S@s?ema 3ACC' es >?@l@Gado
B reconoc@do ac?>almen?e en el Km0@?o @n?ernac@onal =ara aseg>rar la @noc>@dad
de los al@men?os B H>e la Com@s@n ConF>n?a -AOOOMS del CdeD Al@men?ar@os5
=ro=>so a los =aEses m@em0ros la ado=c@n del S@s?ema de AnKl@s@s de 'el@gros B
'>n?os de Con?rol CrE?@co 3ACC'5 como es?ra?eg@a de aseg>ram@en?o de la
@noc>@dad de al@men?os B en?reg en el AneDo al CACORCO 1 91.+.5 ReA&"
P1..,Q las d@rec?r@ces =ara s> a=l@cac@n&
El decre?o nRmero + de (( Penero 1$Q =rom>eAe la a=l@cac@n del S@s?ema
de AnKl@s@s de 'el@gros B '>n?os de Con?rol CrE?@co 9 3ACC' en las CK0r@cas de
al@men?os B se reglamen?a el =roceso de cer?@C@cac@n&
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CKmara de Comerc@o&9 Reg@s?ro Mercan?@l& 9Reg@s?ro de L@0ros&
InA@ma& 9D@an& 9'erm@sos de sal>d&
M@n>?a de Cons?@?>c@n& 9Escr@?>ra =>0l@ca&
1.3. OBJETIVO SOCIAL:
-omen?ar >n am0@en?e c>l?>ral de cons>mo de =rod>c?os eD?raEdos de n>es?ra
madre ?@erra5 H>e aB>den al a>men?o de la cal@dad de A@daM creando conc@enc@a
de sal>d B 0@enes?ar en el mercado @ns?@?>c@onal; 0asados B C>ndamen?ados en
la @den?@dad nac@onal de n>es?ra em=resa org>llosos de n>es?ra =a?r@a B
consol@dados en >na c>l?>ra >n@Aersal d@Aers@C@cada B =ermanen?e H>e nos
em=>Fa B nos @den?@C@ca a n@Ael m>nd@al =or n>es?ra gallardEa5 n>es?ra
0arraH>era e @mag@nac@n em=rendedora&
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1.4 MISION
de sal>d B 0@enes?ar en el mercado @ns?@?>c@onal5 s@endo l@deres en la
comerc@al@Gac@n de =>l=a de Cr>?a a>?c?onas congelada5 con el C@n de
sa?@sCacer las eD=ec?a?@Aas de n>es?ros cl@en?es al 0r@ndarles >n =rod>c?o
sal>da0le H>e con?enga >n al?o Aalor n>?r@c@onal5 es?a0lec@endo >na marca
com=e?@?@Aa lograda con el esC>erGo B el ?ra0aFo =ermanen?e5 s@em=re a=oBado
en el eDcelen?e desem=eIo de n>es?ra gen?e5 em=leando los rec>rsos
reH>er@dos B c>m=l@endo con las normas de cal@dad nac@onales B asE desarrollar
>na c>l?>ra de meForam@en?o =roBec?ada a n>es?ros cl@en?es B =roAeedores&
1.5 VISION
PACAMAMA SerK la em=resa colom0@ana reconoc@da como la meFor o=c@n de
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de sal>d B 0@enes?ar en el mercado @ns?@?>c@onal comerc@al@Gando =>l=a de
Cr>?as congelada a n@Ael nac@onal e @n?ernac@onal5 d@s?@ng>@Nndose =or maneFar
al?os es?Kndares de cal@dad B c>m=l@m@en?oM a ?raANs de =rod>c?os con
=resen?ac@ones @nnoAadoras5 res=aldados =or =rocesos al?amen?e con?rolados&
Seremos en c@nco aIos >na em=resa comerc@al@Gadora de '>l=a de Cr>?a con
am=l@a co0er?>ra del mercado nac@onal5 consol@dKndonos como >na com=aIEa
eD=or?adora e @n?egrando >n eH>@=o J>mano ca=aG de l@derar el desarrollo B
crec@m@en?o de n>es?ra organ@Gac@n&
1.!. OBJETIVOS
Crear >na =>0l@c@dad llama?@Aa donde demos a conocer n>es?ro =or?aCol@o de
=rod>c?os =ara H>e de es?a manera ?odas las em=resas @ns?@?>c@onales
es=ec@almen?e los Jo?eles B los cl>0es =o?enc@al@cen s> com=ra&
%r@ndar la @nCormac@n necesar@a AeraG B conc@sa a cerca de los 0eneC@c@os5
los a?r@0>?os B las c>al@dades de n>es?ra =>l=a de Cr>?a 1S na?>ral&
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InnoAar en la =resen?ac@n de n>es?ro =rod>c?o 0asados en la a>?en?@c@dad
de n>es?ra d@Aers@dad c>l?>ral colom0@ana logrando >0@carnos en la men?e
de n>es?ro cl@en?e B de es?a manera o=?ar =or >na es?ra?eg@a '>sJ&
'os@c@onando el nom0re de n>es?ra marca B de n>es?ro =aEs&
D@s?r@0>@r o=or?>namen?e cada >no de los =ed@dos H>e Jan s@do sol@c@?ados&
Es?ar a la Aang>ard@a ?ecnolg@ca en com>n@cac@n B =roceso s @nd>s?r@ales&
Crear >n am0@en?e leal B >na relac@n amena con cada >no de n>es?ros
cl@en?es B =roAeedores =ara de es?a manera lograr >n laGo de conC@anGa
Cor?alec@do en las relac@ones =R0l@cas5 el res=e?o5 la res=onsa0@l@dad B el
com=rom@so&
Acom=aIar a n>es?ros cl@en?es cons?an?emen?e&
A>men?ar el cons>mo de =rod>c?os na?>rales en n>es?ro =aEs en >n (S
an>al 0r@ndando 0@enes de cons>mo H>e sa?@sCagan s>s neces@dades&
Am=l@ar n>es?ra lEnea de =rod>c?os en >n aIo =ara c>0r@r mKs mercados B
=o?enc@al@Gar n>es?ras Aen?as
1.". PRINCIPIOS Y VALORES
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VALORES CORPORATIVO
3ones?@dad;
EC@c@enc@a&
Cal@dad&
ConC@anGa&
Cola0orac@n&
'rod>c?@A@dad&
7D@?o&
Real@Gac@n&
Com=rom@so&
Crea?@A@dad e InnoAac@n&
C>m=l@m@en?o&
'laneac@n B seg>@m@en?o&
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
IDENTIDAD NACIONAL: es?a es la 0ase B la C>ndamen?ac@n de n>es?ra
em=resa =>es como colom0@anos H>e somos es?amos org>llosos de n>es?ra
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=a?r@a B consol@dados en >na c>l?>ra >n@Aersal d@Aers@C@cada B =ermanen?e H>e
nos em=>Fa B nos @den?@C@ca a n@Ael m>nd@al =or n>es?ra gallardEa5 n>es?ra
0arraH>era B n>es?ra @mag@nac@n em=rendedora&
TRABAJO EN E#UIPO: Es Ns?e el =r@nc@=@o H>e @m=>lsa las acc@ones B el
=ensam@en?o de PACAMAMA B lo H>e Jace com=e?en?e a la organ@Gac@n B a
las =ersonas H>e la conCorman5 es la 0andera H>e g>Ea la ac?@A@dad econm@ca B
=ersonal de n>es?ro gr>=o de ?ra0aFo&
RESPETO A LA DIFERENCIA: En?endemos H>e las @deas d@Aergen?es B
d@Ceren?es Jacen H>e las =ersonas ganen en d@gn@dad5 en a>?onomEa B en
a>?oes?@ma5 =or ello la em=resa as>me el d@alogo claro B ?rans=aren?e H>e en la
d@Cerenc@a llega a concer?ar =ara el 0@en @nd@A@d>al B colec?@Ao&
DEFENSA DEL MEDIO AMBIENTE: conserAar el med@o am0@en?e es >na
=olE?@ca es?andar@Gada en n>es?ra em=resa Ba H>e ?odo =roceso H>e lleAemos a
ca0o Aa de la mano de la c>l?>ra Aerde de la conserAac@n B la =romoc@n de la
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eD@s?enc@a del =lane?a como lo esenc@al =ara la sos?en@0@l@dad de la cal@dad de
A@da de las =ersonas&
CALIDAD DE VIDA: la con?r@0>c@n a cons?r>@r am0@en?es =ro=@os de
meForam@en?o con?@nRo a ?raANs de la Cormac@n =ermanen?e5 la recreac@n5 la
c>l?>ra sol@dar@a B el ?ra?am@en?o J>mano a meForar la cal@dad de A@da de
n>es?ros ?ra0aFadores B de s>s Cam@l@as&
SOLIDARIDAD Y COOPERACIN: >na ac?@?>d ac?@Aa de ?ra0aFo d@sm@n>Be la
@nd@A@d>al@Gac@n B la FerarH>@Gac@n Aer?@cal en >n gr>=o5 reconoc@endo B
d@Cerenc@ando el cargo de los o=erar@os B de la =ar?e adm@n@s?ra?@AaM s@n
em0argo el com=rom@so5 la coo=erac@n B la sol@dar@dad serK d@gna de cada >no
de ellos
RESPONSABILIDAD Y $TICA PROFESIONAL com=or?am@en?o5 N?@co B
moral de s> gr>=o em=resar@al C>ndamen?ado en acc@ones g>@adas =or la F>s?@c@a
eH>@?a?@Aa B los =r@nc@=@os de la moral cr@s?@ana& La res=onsa0@l@dad soc@al Jace
H>e las acc@ones sean des@n?eresadas5 J>manas B =>n?>ales a la neces@dad real&
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PENSAMIENTO PROACTIVO: Es?amos conAenc@dos de H>e ?odas las
=ersonas ?@enen el ?alen?o B la ca=ac@dad s>C@c@en?es =ara ser crea?@Aos B con
Aol>n?ad5 =ara an?@c@=ar el C>?>ro =ara res=onder con ND@?o a los n>eAos re?os
econm@cos5 soc@ales5 c>l?>rales B morales&
DEMOCRACIA PARTICIPATIVA: Se conC@g>ra la neces@dad de rac@onal@Gar
las dec@s@ones de >n colec?@Ao =ara eA@?ar el F>ego de @n?ereses en las
elecc@ones o en la ?oma de dec@s@ones H>e sean de la res=onsa0@l@dad colec?@Aa&
ACTITUD POSITIVA: ?odas las =ersonas =er?enec@en?es a n>es?ra em=resa
H>e son =ar?e ac?@Aa de es?a generaran >n am0@en?e =>Fan?e B de crec@m@en?o
em=resar@al5 =ara s> s>=erA@Aenc@a B desarrollo en el mercado @ns?@?>c@onal&
SERVCIO AL CLIENTE: n>es?ra em=resa se d@s?@ng>@rK =or el calor J>mano
0r@ndado =or n>es?ros ?ra0aFadores a ?odos B cada >no de los cl@en?es de la
organ@Gac@n5 =ro=orc@onKndoles la @nCormac@n sol@c@?ada5 AeraG B o=or?>na con
>n acom=aIam@en?o con?@n>o&
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VALOR AGREGADO: es?e serK gel en?e d@Cerenc@ador de n>es?ros =rod>c?os
=>es reconocemos la @m=or?anc@a de ser d@Ceren?es en >n mercado ?an
com=e?@?@Ao como el n>es?ro en el c>al de0emos =os@c@onarnos en la men?e de
n>es?ros cl@en?es&
1.% DOFA
FORTALEZAS
La comerc@al@Gac@n de =rod>c?os @nnoAadores en el mercado al@men?@c@o&
El eDcelen?e serA@c@o al cl@en?e com=lemen?ado en >n acom=aIam@en?o
con?@n>o&
El maneFo de =rod>c?os na?>rales H>e res=onden a las ?endenc@as de
cons>mo eD@s?en?es ac?>almen?e&
La com=lemen?ac@n de la Aen?a al 0r@ndarle a n>es?ro Cl@en?e
@nCormac@n d@dKc?@ca a cerca de los =os@0les >sos del =rod>c?o H>e les
es?amos oCrec@endo
OPORTUNIDADES
El a=oBo econm@co 0r@ndado =or organ@Gac@ones H>e a=or?an a los
=roBec?os desarrollados =or los FAenes con =roBecc@n em=resar@al&
Sistema de
Gestin de
la Calidad
PROYECTO
Fecha:
Pgina 20 de 107
Tenemos la =os@0@l@dad de cer?@C@carnos como >na comerc@al@Gadora H>e
d@s?r@0>Be =rod>c?os orgKn@cos =or el 0>en maneFo de los s>elos B de
es?a manera lograr @ngresar a mercados @n?ernac@onales con maBor
acog@da B rece=?@A@dad a lo @nnoAador5 raro o d@Ceren?e&
A=oBo de las d@Ceren?es organ@Gac@ones a la conserAac@n del '>lmn del
m>ndo&
con?amos con >na m@na de 0@od@Aers@dad Cr>?Ecola&
Am=l@ar n>es?ra lEnea de =rod>c?o com=ag@nado con n>es?ro negoc@o B
o0Fe?@Ao soc@al&
El a=oBo econm@co 0r@ndado =or organ@Gac@ones H>e a=or?an a los
=roBec?os desarrollaos =or el genero Cemen@no&
AgroCores?ac@n B la agr@c>l?>ra sos?en@0le&
DEBILIDADES
La d@s=on@0@l@dad del =rod>c?o&
El maneFo de >n =rec@o eleAado =or el ?@=o de =rod>c?o&
El =os@c@onam@en?o de m>es?ra com=e?enc@a&
El ?ras=on?e de la ma?er@a =r@ma B s> =rocesam@en?o de la m@sma&
AMENAZAS
No eD@s?en >nas =olE?@cas g>0ernamen?ales sl@das H>e a=oBen el c>l?@Ao
B comerc@al@Gac@n de las Cr>?as amaGn@cas&
Sistema de
Gestin de
la Calidad
PROYECTO
Fecha:
Pgina 21 de 107
La deCores?ac@n de la selAa amaGn@ca&
Desarrollo sos?en@0le del Jom0re&
'lagas na?>rales H>e aCec?an lo c>l?@Ao&
El calen?am@en?o glo0al&
Gr>=os al margen de la leB&
Incremen?o de la gasol@na&
A>men?o ?asa de @n?erNs&
1.& PORTAFOLIO:
De las *# es=ec@es re=or?adas =or 3>go V@llacJ@ca en s> l@0ro T-r>?ales B
Jor?al@Gas =rom@sor@as de la AmaGonEaU5 ?an solo se conocen >nas =ocas B s>
c>l?@Ao es m>B escaso =or =ar?e de los agr@c>l?ores de es?a Gona& Uno de es?os
?@=os de =rod>c?os con los H>e con?amos en n>es?ra =a?r@a son las T-RUTAS
AMAZONICASU B den?ro de es?as =odemos encon?rar;
EL CO'OAZU
EL ARAZA
EL %ORO)O&
Sistema de
Gestin de
la Calidad
PROYECTO
Fecha:
Pgina 22 de 107
EL CAMU9CAMU&
LA UVA CAIMARONA&
3UITO
CAMU9CAMU&
CANANGUC3A O AGUA)E
De las c>ales las ?res =r@meras com=onen n>es?ro =or?aCol@o de =rod>c?os a
maneFar en 'AC3AMAMA las c>ales son5 el Co=oaGR5 el 0oroFo B el araGaM Ba
H>e es?as Cr>?as son m>B eDH>@s@?as al =aladar de los cons>m@dores =orH>e
=oseen >n sa0or d>lce B sens>al H>e em0r@aga los sen?@dos con s> aroma mKg@co&
AdemKs c>en?an con >n al?o Aalor n>?r@c@onal Ba H>e son >na eDcelen?e C>en?e
de A@?am@na C con >na al?a =ro=orc@n de ag>aM son 0aFas en calorEas B grasasM
aB>dan a =roAeer A@?am@nas esenc@ales =ara el c>er=o como la V@?am@na A5 %(5
%1( B %"& Tam0@Nn con?@enen C@0ra5 J@erro5 CsCoro5 calc@o5 =ro?eEnas5 =o?as@o5
car0oJ@dra?os magnes@o&
1.1' ORGANIGRAMA:
1.11 COMPETENCIA:
'UL'A-RUIT S&A
ALIMENTOS SAS S&A
C&I AGRO-RUT S&A
PULPAFRUIT S.A
'>l=a -r>@? Ac?>almen?e maneFa en el =or?aCol@o de =rod>c?os la =>l=a de Cr>?a
congelada 1S na?>ral de d@Aersos sa0ores ?ales como; =@Ia5 l>lo5 g>anK0ana5
marac>BK5 c>r>0a5 mora5 l@mn5 -e@Foa5 ?oma?e de Kr0ol5 Cresa5 mandar@na5
=a=aBa5 ?amar@ndo5 mango B g>aBa0a en =resen?ac@ones de 0olsa de 1/g
com=ac?a B 0olsa de 1/g =orc@onado en 11 0olsas de . gr& or@en?ado a >n
mercado @nd>s?r@al; =anaderEa5 JeladerEa5 re=os?erEa5 der@Aados lKc?eos B F>gosM
desde Jace 1+ aIos s@endo reconoc@dos =or la cal@dad de s>s =rod>c?os B la
eC@c@enc@a de los ?ra0aFadores H>e la0oran en s> em=resa&
AdemKs 'osee >na am=l@a gama de =rod>c?os al@men?@c@os ?ales como; areH>@=e5
reCrescos5 salsas B mermeladas5 glac@ados B 0r@llos5 salsa de ?oma?e5 =a=as5
=a?acones B mad>ros =reCr@?os H>e Cac@l@?aran la com=ra de Aar@os =rod>c?os a
la AeG maneFando >n solo =roAeedor H>e garan?@ce cal@dad B conC@anGa&
Es?Kn >0@cados en la calle 1$ s>r No& ($9*(5 l>gar en el c>al se enc>en?ra s>
=ro=@a =lan?a de =rod>cc@n B 0odegas de almacenam@en?o5 asE como s> Rn@co
del =>n?o de d@s?r@0>c@n de la em=resa =rocesadora B comerc@al@Gadora de
=rod>c?os der@Aados de las Cr>?as B al@men?os =rocesados P'>l=a -r>@?Q
En el momen?o el Rn@co med@o =>0l@c@?ar@o con el H>e se c>en?a es la =ag@na
Ve0 WWW&=>l=aCr>@?&com&co en la c>al es?a cons@gnada la @nCormac@n a cerca
de ?odo lo H>e com=rende a la em=resa en c>an?o a H>@enes son5 lo H>e H>@eren
B lo H>e oCrecenM se es?a lleAando a ca0o la ela0orac@n de la e?@H>e?a =>es en
el momen?o c>en?an con >n S?@cLer H>e Aa adJer@do en la 0olsa en el c>al se
cons@gna la @nCormac@n eD@g@da =or la resol>c@n NRmero #1. de (# del
M@n@s?er@o de la =ro?ecc@n soc@al&
ALIMENTOS SAS S.A.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE ALIMENTOS SAS SA:
'>l=a de Cr>?a&
-r>?as&
'>l=a de Cr>?a aG>carada&
NNc?ares de Cr>?a&
SABORES DE LAS PULPAS DE FRUTA
C>r>0a&
-e@Foa&
-resa&
G>anK0ana&
G>aBa0a&
L@mn
Mango&
L>lo&
Marac>Ba&
Mora&
'a=aBa&
'@Ia&
Toma?e de Kr0ol&
CANALES DE DISTRIBUCION:
d@s?r@0>@dores d@rec?os
=rod>c?or : cadena de a>?oserA@c@o P grande s>=erC@c@eQ o maBor@s?a :
cl@en?e C@nal
cl@en?es @ns?@?>c@onales
PARTICIPACIN EN PUNTO DE VENTA:
CUANTO VENDE: ?@ene la ca=ac@dad de =rocesar 1# ?oneladas de =>l=a de
Cr>?a al mes&
INFRAESTRUCTURA; Las oC@c@nas B la =lan?a de =rod>cc@n es?Kn >0@cadas en
la Zona Ind>s?r@al de '>en?e Aranda en %ogo?K5 en >n Krea de 1( m(5 con >na
ca=ac@dad =ara =rocesar alrededor de 1# ?oneladas de Cr>?a =or mes& El
eH>@=o de cola0oradores de SAS es de # =ersonas5 H>e a?@enden la
=rod>cc@n5 comerc@al@Gac@n5 =rocesos adm@n@s?ra?@Aos B =laneac@n de la
em=resa&
ANTIG(EDAD: ->ndada en 1.,. B =@onera en la @nd>s?r@al@Gac@n de las =>l=as
de Cr>?as ?ro=@cales&
El mercado ac?>almen?e a?end@do =or SAS es?K com=rend@do =or las
cadenas de a>?oserA@c@o del =aEs cl@en?es @ns?@?>c@onales Pcadenas de
com@das rK=@das5 Jo?eles5 res?a>ran?es5 @ns?@?>c@ones ed>ca?@Aas B
Jos=@?alar@asQ5
POSICIONAMIENTO: Con?ando con >na 0ase de mKs de # cl@en?es ac?@Aos
a n@Ael nac@onal& AsE m@smo5 eD@s?e >n crec@en?e mercado de eD=or?ac@n de
=>l=as de Cr>?as ?ro=@cales a concen?rac@n na?>ral& cadenas de a>?oserA@c@o
del =aEs&
AGROFRUT S.A
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS AGROFRUT;
=>l=as de Cr>?a
F>gos na?>rales
concen?rados
mermeladas
SABORES DE SUS PULPAS DE FRUTA;
G>anK0ana
Mandar@na&
Mora&
Mango&
L>lo&
Marac>BX&
L@mn&
'a=aBa&
G>aBa0a
-e@Foa&
G>aBa0a&
-resa&
'@Ia&
Tamar@ndo&
C>r>0a&
Toma?e de
<r0ol&
COMO VENDE:
D@s?r@0>@dores d@rec?os&
'rod>c?or : cadena de a>?oserA@c@o P grande s>=erC@c@eQ o maBor@s?a :
cl@en?e C@nal&
Cl@en?es @ns?@?>c@onales&
PARTICIPACION EN PUNTO DE VENTA:
CANOA: le =roAeen a es?a em=resa&

MARCA PROPIA: grandes s>=erC@c@es&
CUANTO VENDE:
T@ene >na =ar?@c@=ac@n del $ S del mercado ?o?al de la =>l=a de Cr>?a
en Colom0@a&
INFRAESTRUCTURA:
C>en?an con >na Moderna 'lan?a de 'roceso >0@cada en el llamado TValle
del A0>rraU5 con se@s lEneas de =rod>cc@n @ns?aladas&
ANTIG(EDAD:
->ndada desde 1..( c>en?a con mKs de 1# aIos de eD=er@enc@a en el
mercado colom0@ano&
T@ene >na =ar?@c@=ac@n de cas@ el $S e las Aen?as de =>l=a de Cr>?a en
Colom0@a&
1.12 DEFINICION DE NEGOCIO:
N>es?ra comerc@al@Gadora es?a C>ndamen?ada en la @den?@dad nac@onal
colom0@ana5 H>e a=oBa la agroCores?ac@on5 los c>l?@Aos sos?en@0les B el
@n?erNs =or conserAar el T=>lmn del m>ndoU en 0eneC@c@o =ara ?odos&
2 SISTEMA INFORMATICO DE MERCADO
2.1. IDENTIFICACION DE COMPORTAMIENTOS DE
CONSUMIDOR:
2.1.1. PROBLEMA:
LA F!R"A D! C#!RC$AL$%AC$& !'$S"!&"! D! P(LPAS D! FR("AS
A(")C"&AS D!L A#A%&AS !& &(!S"R PA*S +A S$D D!F$C$!&"!,
2.1.2. TENDENCIAS Y MOTIVOS DE COMPRA
1
Al @g>al H>e en el res?o del m>ndo5 en Colom0@a se Ja reg@s?rado >n cam0@o
@m=or?an?e en los JK0@?os de cons>mo de al@men?os5 con >na crec@en?e
@ncl@nac@n Jac@a los =rod>c?os sal>da0les Pen?re los c>ales las Cr>?as B
Aerd>ras Crescas oc>=an >n l>gar @m=or?an?eQ B =oca d@s=os@c@n a des?@nar mKs
allK de 1# m@n>?os en la =re=arac@n de la com@das5 lo c>al Ja generado >na
=reCerenc@a =or =rod>c?os CKc@les de =re=arar B cons>m@r en?re los c>ales se
@ncl>Ben =rod>c?os congelados5 =re9em=acados o al@men?os =ara calen?ar en el
Jorno m@croondas& Es?o eD=l@ca la gran demanda H>e ?@enen las Cr>?as B
ensaladas =re9cor?adas en es?e mercado&
1
%alance ?ecnolg@co5 cadena =rod>c?@Aa5 Jor?oCr>?EcolaY mega=roBec?o agro@nd>s?r@a 0ogo?a9
C>nd@namarca5
Los cons>m@dores conceden gran @m=or?anc@a a las Cr>?as B Aerd>ras Crescas5
lo H>e Ja dado l>gar a >n crec@en?e @n?erNs =or =rod>c?os orgKn@cos& %aFo el
eslogan ZComa sano5 A@Aa sanoZ La asoc@ac@n Jor?oCr>?Ecola de Colom0@a
AsoJoCr>col5 adm@n@s?radora del -ondo Nac@onal de -omen?o 3or?oCr>?Ecola5
aca0a de =oner en marcJa >na @n?eresan?e cam=aIa encam@nada a es?@m>lar el
cons>mo de c@nco Cr>?as B c@nco Aerd>ras d@ar@as en med@o de la =o0lac@n
colom0@ana&
La cam=aIa5 =ar?e de la eA@denc@a c@en?EC@ca H>e >na d@e?a r@ca en Cr>?as B
Aerd>ras aB>da a man?ener >na 0>ena sal>d5 grac@as a s> al?o con?en@do de ag>a
Pde .S en =romed@oQ5 C@0ra5 A@?am@nas5 m@nerales B s>s?anc@as an?@oD@dan?es&
O?ro arg>men?o @m=or?an?e5 se reC@ere a la acc@n de=>ra?@Aa de es?os
al@men?os5 relac@onada d@rec?amen?e con s> r@co con?en@do de =o?as@o B 0aFos
n@Aeles de sod@o&
ZEs?e senc@llo JK0@?o de al@men?ac@n Ja s@do seIalado =or la Organ@Gac@n
M>nd@al de la Sal>d POMSQ como >no de los mKs @m=or?an?es =ara man?ener la
sal>d de las =ersonas en meFores cond@c@ones& Es =or eso H>e AsoJoCr>col 9
-ondo Nac@onal de -omen?o 3or?oCr>?Ecola5 se >ne a es?e llamado @n?ernac@onal
B recom@enda a ?odos los colom0@anos @ncl>@r en s> d@e?a # Cr>?as B # Aerd>rasZ&
A raEG5 de es?a n>eAa ?endenc@a de cons>mo5 el Mercado Ins?@?>c@onal el c>al
es n>es?ro o0Fe?@Ao a0sor0er5 reH>@ere de >na =>l=a de Cr>?a 1S na?>ral5 H>e
c>m=la con los mKs al?os es?Kndares de cal@dad&
No ca0e d>da H>e el cons>mo de Cr>?as B Aerd>ras es?e de moda5 no solo =or s>
gran Aalor al@men?@c@o5 s@no =or H>e re=resen?an >na al?erna?@Aa @m=or?an?e en
ma?er@a de =reAenc@n B con?rol de enCermedades como la J@=er?ens@n5
J@=er>r@cem@a5 go?a5 cKlc>los renales B re?enc@n de lEH>@dosM ademKs se
recom@enda =ara la el@m@nac@n de Kc@dos B ?oD@nas& Grac@as a ?odos es?os
0eneC@c@os H>e o?orga la Cr>?a B =or ende la =>l=a de es?a m@sma&
En Colom0@a se c>l?@Aan mKs de ( Aar@edades Jor?oCr>?Ecolas5 cada >na con
enormes =ro=@edades =ara la sal>d5 Ba H>e =oseemos >na 0@od@Aers@dad
Cr>?Ecola5 H>e al =asar de los aIos las em=resas agrEcolas5 @nd>s?r@al@Gadas
com=e?en?es =>eden meForar la economEa de n>es?ro =aEs al a=roAecJar es?e
rec>rso na?>ral H>e =oseemos& Cada reg@n se carac?er@Ga =or c@er?a Aar@edad
de Cr>?a H>e =rod>ce5 =or lo ?an?o5 >na es?ra?eg@a H>e =re?endemos lleAar a
ca0o5 es la conc@en?@Gac@n de los Jo?eles B de los cl>0es acerca de la
0@od@Aers@dad de Cr>?as H>e eD@s?e B H>e grac@as a noso?ros es =os@0le H>e la
=>edan >?@l@Gar en s>s es?a0lec@m@en?os5 o?orgKndoles =os@c@n B
reconoc@m@en?o =or el serA@c@o H>e oCrecen5 ademKs =or H>e es?Kn a=or?ando a
la rec>=erac@n B a la eD@s?enc@a del =>lmn del m>ndo&
De las *# es=ec@es re=or?adas =or 3>go V@llacJ@ca en s> l@0ro T-r>?ales B
Jor?al@Gas =rom@sor@as de la AmaGonEaU5 ?an solo se conocen >nas =ocas B s>
c>l?@Ao es m>B escaso =or =ar?e de los agr@c>l?ores de es?a Gona& Uno de es?os
?@=os de =rod>c?os con los H>e con?amos en n>es?ra =a?r@a son las T-RUTAS
AMAZONICASU B den?ro de es?as =odemos encon?rar;
EL CO'OAZU
EL ARAZA
EL %ORO)O&
EL CAMU9CAMU&
LA UVA CAIMARONA&
3UITO
CAMU9CAMU&
CANANGUC3A O AGUA)E
De las c>ales las ?res =r@meras com=onen n>es?ro =or?aCol@o de =rod>c?os a
maneFar en 'AC3AMAMA las c>ales son5 el Co=oaGR5 el 0oroFo B el araGaM Ba
H>e es?as Cr>?as son m>B eDH>@s@?as al =aladar de los cons>m@dores =orH>e
=oseen >n sa0or d>lce B sens>al H>e em0r@aga los sen?@dos con s> aroma mKg@co&
AdemKs c>en?an con >n al?o Aalor n>?r@c@onal Ba H>e son >na eDcelen?e C>en?e
de A@?am@na C con >na al?a =ro=orc@n de ag>aM son 0aFas en calorEas B grasasM
aB>dan a =roAeer A@?am@nas esenc@ales =ara el c>er=o como la V@?am@na A5 %(5
%1( B %"& Tam0@Nn con?@enen C@0ra5 J@erro5 CsCoro5 calc@o5 =ro?eEnas5 =o?as@o5
car0oJ@dra?os magnes@o&
'or es?a raGn los mo?@Aos de com=ra de los cons>m@dores o >s>ar@os5 son la
neces@dad de cons>m@r =rod>c?os 1S na?>rales =ara =reAen@r enCermedades
B meForar s> al@men?ac@n B la de s> Cam@l@a =ro=orc@onKndole a s>s J@Fos B
allegados >n =rod>c?o con >n al?o n@Ael n>?r@c@onal H>e =reA@ene enCermedades
C>?>ras B el com=or?am@en?o =ara n>es?ros CLIENTES es Cac@l@?ar s>
=re=arac@n5 s> o0?enc@n B Aar@ac@n al momen?o de oCrecer >n 0>en serA@c@o5
de @g>al manera5 d@sCr>?ar de es?as =>l=as congeladas en s>s d@Ceren?es
Cormas de cons>mo como en A@no5 com=o?as5 F>gos5 =os?res5 Faleas en?re o?ras
0r@ndKndole al >s>ar@o >n menR n>?r@?@Ao B a?rac?@Ao a s> =aladar&
2.1.3. E)PECTARIVAS DE COMPRA
El =rod>c?o H>e Aamos a 0r@ndarle a n>es?ros cl@en?es5 es >n =rod>c?o
C>nc@onal5 H>e maneFa >na lEnea na?>ralM Ba H>e el o0Fe?@Ao general =or el c>al
dec@d@mos comerc@al@Garlo5 es la n>eAa ?endenc@a de cons>mo Jac@a los
=rod>c?os na?>rales B la neces@dad H>e las =ersonas5 los cl>0es B los Jo?eles
?@enen ac?>almen?e de =oder encon?rar en el mercado >n =rod>c?o H>e sea
1S na?>ral5 H>e es?e l@0re de ad@?@Aos al momen?o de =rod>c@rlo B H>e a
H>@en lo cons>ma5 le =ro=orc@one a s> c>er=o A@?am@nas B m@nerales H>e
neces@?a =ara s> o=?@mo C>nc@onam@en?oM al m@smo ?@em=o en es?os =rod>c?os
encon?raran d@Aers@dad de =re=arac@n =ara oCrecerles a los cons>m@dores
H>e es?Kn a0@er?os a la @nnoAac@n a>nH>e mas los eD?ranFeros H>e los
colom0@anosM =>es?o H>e ?@enen maBor rece=?@A@dad Jac@a lo raro o d@Ceren?eM
conF>n?amen?e 0>scan =rod>c?os H>e aB>den a =reAen@r enCermedades
C>?>ras dKndole 0@enes?ar B seg>r@dad al 0r@ndarle >n al@men?o sano H>e no
con?enga con?ra@nd@cac@ones H>e aCec?en la sal>d de n>es?ros >s>ar@os B H>e
con?enga >n Aalor n>?r@?@Ao m>B al?o&
La recom=ra de n>es?ra =>l=a de Cr>?a5 se lleAara a ca0o5 al momen?o de
oCrecerle al cons>m@dor lo H>e el es=era5 llenando las eD=ec?a?@Aas H>e ?en@a
desde >n =r@nc@=@o5 logrando H>e A>elAa B conA@r?@Nndolo en >n cons>m@dor
re=e?@?@Ao& 'ara lleAarla a ca0o de0emos ?ener en c>en?a la =reAen?a B el
momen?o de la Aen?aM Ba H>e es?e5 es el H>e la garan?@GaM =>es =ara Aender
se neces@?a >n eDcelen?e =rod>c?o como el n>es?ro5 a >n 0>en =rec@o5 >n
negoc@o como el c>al lleAamos a ca0o5 H>e es la @den?@dad nac@onal5 >n
com=rom@so soc@al en 0eneC@c@o de ?odo el m>ndo5 H>e con n>es?ra ac?@A@dad
econm@ca5 a=oBara la eD@s?enc@a del =>lmn del m>ndo& Un 0>en ca?alogo de
=rod>c?os B >na 0>ena =>0l@c@dad son Aar@a0les @m=or?an?es a ?ener en
c>en?a5 asE como >n eDcelen?e AendedorM Ba H>e es?os ?@enen H>e en?ender5
H>e ellos son res=onsa0les en gran med@da de la com=ra de n>es?ro
=rod>c?oM =ero ?am0@Nn noso?ros como em=resa consol@dada B com=rome?@da
con la res=onsa0@l@dad soc@al de >na =ro0lemK?@ca H>e a ?odo el m>ndo le
aCec?a a>nH>e a >nos les @n?erese mas H>e a o?rosM =or ?al mo?@Ao n>es?ras
es?ra?eg@as =>0l@c@?ar@as es?Kn d@r@g@das B Comen?adas en la rec>=erac@n B
la ?raGa0@l@dad del =>lmn del m>ndo5 asE como en la creac@n de la C>nc@n
de relac@onam@en?o con n>es?ros cl@en?es B la d@s=os@c@n de >na =ag@na Ve0
con @nCormac@n ac?>al@Gada de n>es?ros =>n?o de Aen?a5 =rec@os5 rece?as B
Aalor n>?r@c@onal de n>es?ro =or?aCol@o5 s@n olA@dar H>e lo mas @m=or?an?e es
Jacer H>e el cl@en?e en el momen?o de la Aen?a de s@en?a 0@en5 ?en@endo en
c>en?a H>e el 0@enes?ar de las =ersonas5 =roA@ene de algo eD?erno B H>e
es?os son las c@rc>ns?anc@as5 s> =asado5 s>s s>eIos5 B de ac>erdo a ello
ac?Ran s@n olA@dar H>e el com=rador es algo mas H>e >n conF>n?o de @m=>lsos5
es >n ser J>mano en ?oda s> d@mens@n5 =or es?e mo?@Ao de0emos conocer
m>B 0@en a n>es?ros cl@en?es B >s>ar@os =ara lograr generar lo recom=ra5
ademKs de0emos sa0er H>@en es n>es?ra com=e?enc@a d@rec?a e @nd@rec?a5
c>ales son las c@rc>ns?anc@as del en?orno5 c>al es el =or?aCol@o del =rod>c?o
H>e le 0r@ndamos a los d@Ceren?es gr>=os de cl@en?es B >s>ar@os&
N>es?ro mercado me?a como lo son los cl>0es5 B Jo?eles de * B # es?rellas
se =reoc>=an =or a?ender de la meFor Corma a s>s cl@en?es s@endo
res=onsa0les B =reoc>=ados =or la al@men?ac@n sal>da0le B 0alanceada =ara
asE 0r@ndarles a los cons>m@dores los meFores F>gos5 cc?eles5 =os?res B de
mas5 de es?a manera al conocer es?os =>n?os claAe5 como em=resa =odemos
d@seIar es?ra?eg@as H>e a>men?en las Aen?as de n>es?ra =>l=a de Cr>?a
congelada 1S na?>ral Ba H>e Tlos cons>m@dores no com=ran =rod>c?os s@ no
sa?@sCacc@onesU5 B noso?ros no Aendemos =rod>c?os5 s@no es?@los de A@daM no
Aendemos =rod>c?os5 s@ no @den?@dad nac@onalM no Aendemos =rod>c?os5 s@no
0@enes?ar soc@alM no Aendemos =rod>c?os5 s@no A@da& B es?e ac?o s@gn@C@ca
seg>r@dad5 conC@anGa5 ra=@deG5 CleD@0@l@dad5 d@Aers@n B la ac?@A@dad =ro=@a de
Jacer seg>@m@en?o a la Aen?a real@Gada5 B la ca=ac@dad H>e ?endremos como
em=resa de c>m=l@r a ca0al@dad la =romesa JecJa a n>es?ros cl@en?es de la
=res?ac@n del serA@c@o B de la ac?@A@dad =os?Aen?aM =>es c>alH>@era H>e sea
la raGn5 no se F>s?@C@ca el olA@do a H>e se some?en los cl@en?es des=>Ns de la
Aen?aM Ba H>e no de0emos olA@dar H>e m@en?ras la em=resa es?e callada la
com=e?enc@a no lo es?arK B s@ llamara al cl@en?e a oCrecerle >na relac@n de
=rod>c?os B a?r@0>?os no >na Aen?a B >na AeG >n cl@en?e =r>e0e o?ra =>l=a de
Cr>?a a>?c?ona na?>ral congelada5 corremos el r@esgo de H>e se AaBa B serK
m>B d@CEc@l rec>=erarlo& 'or eso noso?ros como em=resa5 no olA@daremos a
n>es?ros cl@en?es e @remos de la mano con ellos5 desde el momen?o H>e
0>scan eD=ec?a?@Aas B eAalRan las d@Ceren?es al?erna?@Aas de cons>mo5 =ara
asE lograr c>m=l@r n>es?ros o0Fe?@Aos B sa?@sCacer s>s neces@dades5 ?en@endo
m>B en c>en?a lo H>e =asa c>ando el Aendedor lleAa a ca0o s> ac?@A@dad
=ro=@aM Ba H>e c>ando es?a se real@Ga se genera >n com=rom@so5 de noso?ros
como organ@Gac@n5 =ara c>m=l@r la =romesa de Aen?a JecJa& Es aH>E5 donde
=ar?@c@=a ?odo el =ersonal de n>es?ra em=resaM =>es no Aamos a crear
desal@neam@en?o en?re lo H>e oCrecemos B lo H>e en?regamos5 =ara lograrlo
Jaremos mercadeo @n?erno H>e cons@s?e en garan?@Gar H>e el @n?er@or de
n>es?ra em=resa conoGca B es?e =re=arada =ara enCren?ar el en?orno
com=e?@?@Ao donde o=eramos&
2.1.3 ESCENARIO EN #UE SE ENCUENTRA:
N>es?ro cl@en?e es >na =ersona H>e d@s=one de m>B =oco ?@em=o =ara
=re=arar los al@men?os5 =or eso le g>s?a encon?rar en el mercado =rod>c?os
na?>rales B sal>da0les de CKc@l =re=arac@n B H>e ademKs le =erm@?an
oCrecerle a s>s cl@en?es al@men?os H>e les 0r@nden >n meFor C>nc@onam@en?o
de s> organ@smo5 =or H>e ellos 0>scan >na o=c@n de al?o Aalor n>?r@c@onal5
na?>ral B H>e logren oCrecerle 0eneC@c@os ad@c@onales5 'or eFem=lo;
9El cl@en?e neces@?a >na 0e0@da =ara acom=aIar s>s com@das5 =>ede en?onces
adH>@r@r n>es?ro =rod>c?o Ba H>e le oCrecemos >na Aar@edad de =>l=a de
Cr>?as a>?c?onas con >na gran d@Aers@C@cac@n de cons>mo&
Noso?ros oCrecemos >na al?erna?@Aa d@Ceren?e =orH>e al ser >na =>l=a de Cr>?a
1 S na?>ral serK ?am0@Nn de CKc@l acceso B rK=@da =re=arac@n =ero con la
Aen?aFa de aB>dar a reg>lar el C>nc@onam@en?o de s> organ@smo&
9las @ns?@?>c@ones ?@enen la neces@dad de oCrecer =rod>c?os a s>s cons>m@dores
H>e a=ar?e de H>e sean m>B 0@en =re=arados B de al?a cal@dad les Aan a 0r@ndar
0eneC@c@os al cons>m@rlos
2.2. PERFIL DEL CLIENTE INSTITUCIONAL:
Con el =or?aCol@o de =>l=as de Cr>?a H>e oCrecemos en c>an?o a sa0ores B
=resen?ac@ones lograremos =os@c@onarnos en el mercado @ns?@?>c@onal como >n
=roAeedor conC@a0le B com=rome?@do con oCrecer =rod>c?os de eDcelen?e
cal@dad 0aFo los mKs es?r@c?os es?Kndares de cal@dad&
El =r@nc@=al mo?@Ao H>e nos lleAo a deC@n@r el =rod>c?o B el segmen?o en el H>e
H>erEamos 0asar n>es?ro =roBec?o es el JecJo de H>e al @g>al H>e en el res?o
del m>ndo5 en Colom0@a se Ja reg@s?rado >n cam0@o @m=or?an?e en los JK0@?os
de cons>mo de al@men?os5 con >na crec@en?e @ncl@nac@n Jac@a los =rod>c?os
sal>da0les =ara sa?@sCacer la neces@dad de adH>@r@r =rod>c?os 1S na?>rales
=or =ar?e de los cl@en?es5 cons>m@dores BOo >s>ar@os C@nales& Es?a ?endenc@a Ja
JecJo H>e las em=resas ?am0@Nn cam0@en los =rod>c?os oCrec@dos en s>
=or?aCol@o de al@men?os5 en es=ec@al los mercados me?a H>e Jemos dec@d@do
a?acar Ba H>e los cl>0es como @ns?@?>c@ones H>e oCrecen a s>s cl@en?es
al@men?os sanos& AsE m@smo los Jo?eles de * B # es?rellas =or el =erC@l de
>s>ar@os H>e ?@enen5 generalmen?e Jom0res B m>Feres de negoc@os5 Cam@l@as de
es?ra?os soc@oeconm@cos al?os o =ersonas H>e solo H>@eren encon?rar >n l>gar
=ara relaFarse B descansar de s> r>?@na d@ar@a& 'or es?as raGones es?amos
seg>ros H>e la =>l=a de Cr>?a ?endrK >na m>B 0>ena =ene?rac@n en es?os
mercados me?a Ba H>e oCreceremos a n>es?ro cl@en?e >n =rod>c?o na?>ral
acorde con las ?endenc@as de cons>mo H>e se A@Aen en es?e momen?o =ero con
el 0eneC@c@o de en?regarles la =>l=a l@s?a =ara s> cons>mo el@m@nando =rocesos
?an d@s=end@osos como el =elado5 des=>l=am@en?o B el ?am@Gado de la Cr>?a
aB>dando a o=?@m@Gar el ?@em=o @nAer?@do =or el =ersonal en la real@Gac@n de
es?osM =os?er@ormen?e en la ela0orac@n de las d@Ceren?es rece?as a 0ase de la
=>l=a B en la el@m@nac@n de los desecJos =roAocados =or la =ar?e H>e no se
cons>me de la Cr>?a &
Los Jo?eles B los cl>0es5 como mercado @ns?@?>c@onal5 son >n cl@en?e m>cJo mas
d@CEc@l de conAencer =ara H>e cam0@e s>s JK0@?os de com=ra Ba H>e se C@Fan
m>cJo en as=ec?os como la elecc@n de s>s =roAeedores Ba H>e los =rod>c?os
H>e les Aan a com=rar serKn la @magen de la em=resa como ?al5 ademKs s@ no se
logra >na C@del@dad Jac@a la marca son mKs CKc@les de conAencer =or =ar?e de la
com=e?enc@a Ba H>e les =>eden oCrecer >na meFor =resen?ac@n del =rod>c?o5
mas Aar@edad o @ncl>s@Ae oCrecerle >n =rec@o mKs 0aFo5 >n Cac?or m>B
@m=or?an?e en las dec@s@ones de com=ra de es?as em=resas&
En el =roceso de dec@s@n de com=ra =or =ar?e de las @ns?@?>c@ones5 en es?e
caso los Jo?eles B los cl>0es5 em=@eGan =or la de?erm@nac@n de H>e eD@s?e la
neces@dad de oCrecer >na ser@e de =rod>c?os na?>rales =ara Jacer sen?@r a s>s
cl@en?es H>e la em=resa se =reoc>=a =ar s> 0@enes?ares& En es?e momen?o5
so0re ?odo los cl>0es5 >?@l@Gan la Cr>?a na?>ral =ara s>s =re=arac@ones5 N>es?ra
la0or es H>e conoGcan la =>l=a de Cr>?a B H>e =>edan Jacer >n =>n?o de
com=arac@n en?re las dos en c>an?o s>s 0eneC@c@os5 =rec@o5 c>al@dades5 en?re
o?rasM =ara asE lograr H>e en es?e eFerc@c@o n>es?ro =rod>c?o sea el escog@do
enCocKndonos m>cJo en la Aen?aFa5 H>e oCrece las m@smas c>al@dades
organolN=?@cas H>e la Cr>?a na?>ralM a>nH>e en >na menor =ro=orc@n& 'ara H>e
el @ncremen?o de =rec@o H>e se =>eda =resen?ar Aalga la =ena con res=ec?o a las
Aen?aFas H>e les oCreceM es?e ?@=o de com=ra eD?ens@Aa5 reH>@ere la 0RsH>eda
de m>cJa @nCormac@n5 =or =ar?e del cl@en?e5 =orH>e en es?e caso en donde la
can?@dad =ed@da s>=erarEa en =romed@o los 1# L@los mens>ales s@gn@C@can >na
gran @nAers@n de rec>rsos B =or lo ?an?o >na sensac@n de r@esgos =erc@0@dos
m>cJo mas al?a H>e la de >n cons>m@dor C@nal& S@ logramos es?o deC@n@?@Aamen?e
las @ns?@?>c@ones eleg@rKn n>es?ro =rod>c?o B es aJE donde de0e aseg>rar >na
en?rega o=or?>na B en las can?@dades =ed@das =ara lograr >na C@del@dad Jac@a la
em=resa =or =ar?e de es?as @ns?@?>c@ones cons@g>@endo >na com=ra r>?@nar@a B
en >na can?@dad no @nCer@or a los 1$ L@los mens>ales&
S@ cons@g>e >na es?a0@l@dad en s>s =ed@dos c>m=l@endo con los reH>er@m@en?os
de las @ns?@?>c@ones B ademKs oCrece serA@c@os ad@c@onales como >na lEnea de
a?enc@n al cl@en?e lograra H>e es?as em=resas s@gan com=rando >na can?@dad
es?a0le de =>l=a o @ncl>s@Ae a>men?en s>s =ed@dos de=end@endo de las oCer?as o
=romoc@ones H>e oCreGca la em=resa
2.3 MERCADO POTENCIAL:
2.3.1 CLUB:
Es el gr>=o de =ersonas l@0remen?e asoc@adas5 o soc@edad5 H>e reRne a >n
nRmero Aar@a0le de @nd@A@d>os H>e co@nc@den en s>s g>s?os B o=@n@ones
ar?Es?@cos5 l@?erar@os5 =olE?@cos5 C@lan?r=@cos5 de=or?@Aos5 e?c&5 o s@m=lemen?e en
s>s deseos de relac@n soc@al& Los C@nes B ac?@A@dades de los cl>0es son m>B
d@Aersos B de=enden del mo?@Ao =or el H>e las =ersonas se JaBan asoc@ado;
real@Gac@n de ac?@A@dades de=or?@Aas5 @n?ercam0@os de @deas5 de0a?es
c>l?>rales5 organ@Gac@n de ac?@A@dades a CaAor de ?erceros5 ac?@A@dades
Corma?@Aas e @nCorma?@Aas en 0eneC@c@o =ro=@o5 e?c&
Una carac?erEs?@ca =rKc?@camen?e comRn =ara ?odos los cl>0es es la a>senc@a
de Kn@mo de l>cro en c>an?o a las ac?@A@dades desarrolladas& '>eden real@Gar5
ademKs de las ac?@A@dades =ro=@as de s>s C@nes5 ac?@A@dades H>e =odrEan ser
cons@deradas como em=resar@ales5 s@em=re B c>ando el 0eneC@c@o de ?ales
ac?@A@dades sea a=l@cado a la con?@n>@dad del cl>0&
NAME * NOMBRE
ADDRESS *
DIRECCIN
PONE *
TEL$FONO
+5,"1-
%ogo?K Tenn@s Cl>0 Cam=es?re A>?o=@s?a Nor?e /m 1, +,+911
%ogo?K GolC Cl>0 Tocanc@=K /@lme?ro ( AEa Z@=aH>@rK $#,9***$
Cl>0 Cam=es?re /m " VEa CJEa9Co?a $+(9*$,(
Cl>0 Cam=es?re Carmel Cl>0 D@agonal 1#* No&*"9( ++.9$$..
Cl>0 Cam=es?re -on?anar Carre?era Cen?ral Nor?e /m 11 +,9,,
Cl>0 Cam=es?re G>aBmaral A>?o= Nor?e /m 1, +,+91(11
Cl>0 Cam=es?re )@ne?es Cl>0 /m # VEa La Calera +"(9$$
Cl>0 Cam=es?re El Lago Cr& 11 No& .9(" (1$9.*1+
Cl>0 Cam=es?re El RancJo Calle 1.# No&*#91 +,9*(..
Cl>0 Cam=es?re La Sa0ana Calle .+ No&19(. OC (( (1$9,#.,
Cl>0 Cas?ellano Cr& 11A No& .*A9#+ +1+9$11+
Cl>0 de AFedreG LasLer Cr& , No&(19$" A=&11 ($""$$#
Cl>0 Colom0o L@0anNs Calle $, No& .9$,
Cr& . No $+9$#
(#+9(1(1
(#+9"*"1
Cl>0 de %r@dge Trans&(( No&$,9.( OC&(1
'olo Cl>0
+191+..
Cl>0 de %r@dge Alm@ran?e Coln Calle ." No& (9+,
Cr& 1+ No& $*A91.
("+9+,*
("+9+,*
Cl>0 de GolC La C@ma /@lme?ro 1" A@a a La Calera
OC@c@na; D@ag& 1. No&((9"+ OC "1
$$,9*,
+(.9**"
Cl>0 de Leones Carrera +. % No& *9(
In?& 1. A=?o& (1
(.#9."#
Cl>0 El Nogal Cr& , No&,$9.+ "1"91"#"
Cl>0 El '>n?e Cr& 1" No&."9* O-& (# +("9"(,+
Cl>0 El R@ncn de CaF@cK /@lme?ro (+5 carre?era Cen?ral del Nor?e $+#91"+
Cl>0 3a?o Grande Carre?era Cen?ral N /M (, .1 $++9$$(
Cl>0 La Es?anc@a Calle ., No11A9*#5 .1 $(,9,",,
Cl>0 La 3ac@enda /@lme?ro 1 A@a a Ta0@o .1 $++9.**
Cl>0 Cam=es?re Los ArraBaness VEa S>0a9Co?a5 desA@ac@n carre?era
Aero=>er?o G>aBmaral5
/m 1" A>?o=5 Nor?e VEa La @nmac>lada
+$(9$($
Cl>0 Los Lagar?os D@ag 1" +19$ +*"9$$
Cl>0 Med@co De %ogo?a Calle $# No& , 9 ,* ("+9,#,"
Cl>0 M@l@?ar Cr& # No& 1" 9 # (.9#,,
Cl>0 SerreG>ela /@lme?ro 15 AEa a La Mesa $(,9,#
Cl>0 'o=>lar De GolC La -lor@da 'arH>e La -lor@da (($9$(.
2.3.2 OTELES DE CUATRO Y CINCO ESTRELLAS
Reconoc@dos a n@Ael nac@onal =or s>s eDcelen?es @ns?alac@ones B la >0@cac@n
es?ra?Ng@ca de s> @nCraes?r>c?>ra con el meFor acom=aIam@en?o =ara s>s
cl@en?es la meFor a?enc@n5 los serA@c@os ad@c@onales B el =?@mo C>nc@onam@en?o
de s>s em=leados logrando de es?a manera a?raer n>eAos cl@en?es B man?ener
sa?@sCecJos a los ac?>alesM en?re es?os Jo?eles encon?ramos;
S>@?e 11 'arL 3o>se S&A
3o?el la -on?ana Es?elar&
3o?el %ogo?a 'laGa&
3o?el Von 3>m0old?&
3o?el Dann Nor?e&
3o?el Dann Car?on 0ogo?a&
3o?el TeH>endama&
ANE)O: DIRECTORIO DE 3OTELES DE "9* Y # ESTRELLAS EN COLOM%IA
3 PROYECIONES
4 DISE.O DE PROTOTIPOS
4.1 ESTABLECER LA NECESIDAD/ OPORTUNIDAD O PROBLEMA
#UE DA ORIGEN AL PROYECTO.
LA F!R"A D! C#!RC$AL$%AC$& !'$S"!&"! D! P(LPAS D! FR("AS
A(")C"&AS D!L A#A%&AS !& &(!S"R PA*S +A S$D D!F$C$!&"!, ya
-.e el desconocimiento de s. e/istencia seg0n el l.gar de cosecha1 los climas
re-.eridos y el s.elo necesario hacen difcil s. ad-.isicin1 "eniendo en c.enta
-.e estas fr.tas se c.lti2an en las fronteras con n.estros pases hermanos
compartiendo di2ersidad fr.tcola, sin em3argo las empresas tienen .n portafolio
de prod.ctos ya esta3lecidos -.e enmarcan la oferta e/istente en el pas en
fr.tas, p.es no es m.y 2ariado a ni2el nacional por tal moti2o se genera .n 3a4o
cons.mo de las fr.tas1 y se presenta la perdida de inter5s por las empresas a
ofrecer este prod.cto dando como res.ltado -.e el cliente no tenga alternati2as de
2ariedad ni de cons.mo de fr.tas y este a3ierto a la inno2acin con .n grado de
insatisfaccin6
!l mercado instit.cional de los cl.3es y los hoteles de la ci.dad de 7ogot1 han
presentado .na disonancia cognosciti2a, ya -.e por s. acti2idad re-.ieren
prod.ctos di2ersos -.e satisfagan las e/pectati2as de s.s cons.midores al
encontrar en el mercado .na alternati2a de cons.mo inno2adora
!n n.estro pas contamos con 899 especies hortofr.tcolas -.e engalanan s.
nat.rale:a dndonos la oport.nidad de apro2echar esta mina nat.ral tan
esplendorosa -.e poseemos1 para de esta manera fomentar .n am3iente c.lt.ral
en el c.al promo2amos el a.mento hacia el cons.mo de prod.ctos c.lti2ados en
n.estra madre tierra6
Act.almente se ha generado la tendencia a cons.mir prod.ctos -.e contengan
.n alto 2alor n.tricional y -.e aporten al c.erpo 3eneficios para s. optimo
f.ncionamiento, p.es hoy en da encontramos personas ms preoc.padas por s.
3ienestar y s. sal.d ya -.e la necesidad de contar con prod.ctos ;99< nat.rales
y f.ncionales1 -.e a.menten la calidad de 2ida de s.s cons.midores ha marcado
la tendencia CL#7$A&A y del m.ndo en general6
Dada la e/istencia de .n mercado optimo1 organi:ado y renta3le1 hemos optado
por comerciali:ar en la ci.dad de 7ogota la p.lpa de fr.ta a.tctona congelada
;99< nat.ral, ya -.e 5sta es la capital de n.estro pas1 l.gar en el c.al con2erge
di2ersidad c.lt.ral1 -.e marca la e/cl.si2idad de cons.mo1 generando .n 2ol.men
de 2entas l.crati2o y sosteni3le6
La fr.tic.lt.ra ser1 en los pr/imos a=os1 el e4e de recon2ersin del sector
agroalimentario colom3iano1 lder por s. nota3le contri3.cin a la creacin de
empleo e ingresos1 a la generacin neta de di2isas y a la moderni:acin
empresarial del sector agrcola1 siempre -.e s.pere los o3stc.los de planeacin
de la prod.ccin con .na sol.cin integral de la pro3lemticas de calidad1
transformacin tecnolgica y control de costos
4.2 ESTABLECER LAS METODOLOG0AS Y T$CNICAS EMPLEADAS
PARA GENERACIN Y SELECCIN DE IDEAS DEL PROYECTO A
SI COMO LA DEFINICIN DEL PROBLEMA U OPORTUNIDAD
METODOLOG0A.
Las metodologas -.e .samos para la generacin y la seleccin de ideas f.eron:
METODO INTUITIVO: BRAINSTORMING LLUVIA DE IDEAS
!l proyecto nace por re-.isito del sena como metodologa de e2al.acin en
aplicacin de la teora a la prctica1 3asado en dos lneas de proyectos las c.ales
eran comerciali:acin de prod.ctos nat.rales reno2a3les1 y el dise=o de
estrategias para la participacin de Colom3ia en los mercados internacionales de
los prod.ctos perecederos1 a partir de esto s.rge la necesidad de reali:ar .n
est.dio de pro3a3ilidades en el c.al el compa=ero Daniel Ramre: e/pone .na
e/periencia familiar l.crati2a en la comerciali:acin de p.lpa de fr.ta o3tenida
artesanalmente lo c.al genera .n inter5s por este prod.cto1 se in2estiga y se
concl.ye -.e la p.lpa de fr.ta congelada ;99< nat.ral conser2a las propiedades
n.triti2as y tiene .na d.ra3ilidad mas larga -.e la fr.ta conser2ada en .n
am3iente nat.ral1 se lle2a a ca3o .na in2estigacin indi2id.al con este prod.cto en
f.entes sec.ndarias1 las c.ales son sociali:adas por medio de .na ll.2ia de ideas
-.e da como res.ltado1 la posi3ilidad de e/portar p.lpa de fr.ta hacia el mercado
e.ropeo en especial hacia el pas de 7erln1 por .na est.dio encontrado -.e
dem.estra -.e en este pas hay .na demanda insatisfecha en relacin con este
prod.cto en especial la p.lpa de fr.ta e/tica1 enfocndonos el las sig.ientes:
7ororo1 Fei4oa1 nspero1 sapote coste=o1 >i?i6
Se reali:a la primera presentacin del proyecto y nos orientan a la
comerciali:acin a ni2el nacional6 Se replantea proyecto e in2estigacin para la
distri3.cin de p.lpa de fr.ta en el mercado nacional hacia las amas de casa de
estrato @ y A de la localidad de (sa-.en en la c.idad de 3ogota6 Siendo este
n.estro segmento meta y como segmento potencial inc.rsionar el .n mercado
fronteri:o BCa.pDs1 C0c.ta1 Ara.caE y como c.idad estrat5gica Cartagena1 para
lograr el conocimiento del prod.cto en el mercado internacional6
S.rge pro3lema con la ad-.isicin de la p.lpa de fr.ta1 de estas en especial ya
-.e al com.nicarnos con las diferentes empresas prod.ctoras y comerciali:adoras
de este prod.cto no c.entan con el portafolio -.e nosotros re-.eramos moti2o
por el c.al s.rge la .na posi3le sol.cin la c.al era la creacin de empresa
prod.ctora y comerciali:adora de p.lpa de fr.ta congelada ;99< nat.ral optando
por ofrecer .n portafolio con fr.tas de la lnea de fr.tas passion tales como: la
g.l.pa1 la C.ra3a1 la granadilla1 marac.y6
Se lle2a a ca3o la seg.nda presentacin en el a.ditorio con las instr.ctoras #ara
!mma Lom3ana1 Ana #ara #ieles1 #ara $sa3el de Castro1 Aprendices
e/positores de la titilacin de mercadeo 4ornada di.rna momento en el c.al
e/p.simos dicho pro3lema y la posi3le sol.cin planteada en .n comien:o, sin
em3argo las instr.ctoras nos enfocaron -.e como mercadlogos no nos competa
la prod.ccin si no la comerciali:acin del prod.cto y en este momento nos crean
la in-.iet.d de -.e al lle2ar a ca3o la desp.lpaciFn man.al no seriamos
competiti2os en .n mercado local con proyeccin nacional e internacional, ya -.e
no podramos satisfacer la demanda e/istente6
!n esta presentacin nos e/igieron la alian:a o3ligatoria de tra3a4ar de la
mano de .n pro2eedor1 el c.al se logra contactar por medio de .na amistad de
2ane:a hallando de esta manera la persona encargada de las 2entas de la
empresa P.lpa Fr.it -.ien a la 2e: nos contacta con el Se=or Fa3er #oreno
gerente encargado del rea de mercadeo al c.al le comentamos el proyecto
-.e pens3amos lle2ar a ca3o sin decirle -.e i3a a ser n.estro pro2eedor
tomando esto como estrategia para de esta manera lograr ad-.irir la
informacin -.e necesit3amos y la c.al nos e/igan, como e4ercicios
conta3les -.e son de carcter pri2ado para las empresas moti2o por el c.al
tomamos esa decisin dndonos c.enta -.e era algo anti5tico sin em3argo lo
lle2amos a ca3o por tres meses tiempo en el c.al el nos proporciono la
informacin necesaria a.n-.e no toda por polticas esta3lecidas en dicha
empresa1 adems al e2al.ar y anali:ar la informacin no era del todo 2era:, ya
-.e nos 3rinda3an cifras e/actas -.e en realidad eran .n promedio de las
cifras reales y en ocasiones f.era de la fecha limite de entrega de e2idencias
lo c.al nos ocasiono pro3lemas a ni2el acad5mico6
!l se=or Fa3er nos informo de -.e en el momento esta3an lle2ando a ca3o la
ampliacin de .n mercado instit.cional, ya -.e son lideres a ni2el ind.strial pero
-.eran penetrar en cl.3es y hogares geritricos1 entonces nos plantearon -.e si
les podamos ay.dar a reali:ar la in2estigacin de mercado6 Aceptando esta
prop.esta cam3iamos n.estro segmento1 adoptando el -.e ellos nos plantearon y
ampliando n.estro portafolio de fr.tas incl.yendo la lnea -.e ellos mane4an6
De esta manera empe:amos a lle2ar a ca3o la in2estigacin de mercado
instit.cional cons.ltando en f.entes e/ternas y reali:ando .na t5cnica e/ploratoria
c.alitati2a1 Bentre2ista a prof.ndidadE la c.al nos arro4a res.ltados fa2ora3les y
moti2ndonos a seg.ir con esta idea de 2ender la imagen de esta empresa y no
n.estro proyecto gran error cometido por la falta de orientacin por parte de las
instr.ctoras en ese momento, ya -.e prcticamente est3amos reali:ndoles .na
in2estigacin de mercado y no lle2ando a ca3o n.estro proyecto6
$ngresamos al tercer trimestre de n.estra formacin con el instr.ctor Lino +.rtado
el c.al nos da .na orientacin hacia 2ender el proyecto y no casarnos con .n solo
pro2eedor1 ra:n por la c.al tomamos las riendas de n.estro proyecto inicial
conser2ando el segmento in2estigado1 imp.lsndonos a contin.ar con el s.e=o
de -.e n.estro proyecto no es solo de a.la1 y reali:ando la e2idencia pertinente
al mod.lo de planeacin de las acti2idades de mercado1 el la c.al enfocamos
n.estro proyecto desp.5s de G meses tra3a4ando en este1 por .n creciente inter5s
de cada .na de nosotras hacia la reali:acin de .n proyecto 2ia3le1 renta3le1 -.e
ay.de a la conser2acin del medio am3iente y al apro2echamiento de n.estros
rec.rsos a.tctonos nat.rales6 Para la in2estigacin del pro3lema -.e genera el
proyecto .tili:amos la t5cnica del r3ol de pro3lemas1 -.e 4.stifica el por-.e de
este6 Definiendo n.estro negocio el c.al es 2ender c.lt.ra colom3ina iniciando con
la comerciali:acin de p.lpa de fr.ta congelada a.tctona ;99< nat.ral6
S.rgiendo el interrogante de no sa3er -.e fr.tas en realidad son nati2as de
n.estro pas y por circ.nstancias de la 2ida n.estra compa=era Cristina G.ti5rre:
logra 2ia4ar al #it0 BCa.pesE l.gar en c.al conoce H fr.tas a.tctonas el copoa:I1
el ara: y el 7oro4o las c.ales le llamaron la atencin por s. 2alor n.tricional1
sa3or1 y di2ersidad en la preparacin6 Adems por el simple hecho -.e son fr.tas
c.lti2adas en n.estra madre tierra ra:n principal -.e f.ndamenta y caracteri:a
n.estro proyecto y negocio planteado para lle2ar a ca3o a ni2el local con
proyeccin internacional desarrollando todas los deri2ados de estas fr.tas6
LA OFERTA EXISTENTE DE PULPAS DE FRUTAS AUTOCTONAS HA SIDO
DEFICIENTE, EN ESPECIAL EN EL MERCADO INSTITUCIONAL
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RACIONALES ANALISIS FUNCIONAL:
La p.lpa y las semillas son las partes del fr.to -.e se .tili:an6 La primera se
emplea en la preparacin dom5stica de 4.gos6 Refrescos1 cremas1 compotas1
d.lces1 helados1 3i:cochos y yog.rt6 $nd.strialmente1 la p.lpa es .tili:ada en la
fa3ricacin de 4.gos1 helados1 compotas1 d.lces1 licores y yog.rt6
Las semillas se p.eden .tili:ar para la ela3oracin de Jc.p.lateK1 .n prod.cto con
caractersticas n.triti2as y organol5pticas similares al chocolate6 !l c.p.late p.ede
ser form.lado tanto en pol2o como en ta3letas6 !n el caso de la form.lacin en
pol2o1 se o3tiene como s.3prod.cto la manteca de copoa:06 Con .na tonelada de
semillas frescas es posi3le o3tener ;G9 Lg6 de c.p.late en pol2o y ;HA Lg6 de
manteca, o tam3i5n1 H@M Lg6 de c.p.late medio amargo1 en la forma de ta3letas y
GA Lg6 en pol2o6
!n el caso de prod.cir c.p.late con leche1 el rendimiento es mayor o3teni5ndose
con la misma cantidad de semilla1 HMN Lg d ta3letas y N9 Lg en pol2o6 !n la
ela3oracin de c.p.late 3lanco1 -.e es preparado con manteca de copoa:01
a:0car y leche en pol2o1 por cada tonelada de semilla fresca se o3tiene H89 Lg de
ta3letas y ;G9 Lg de pol2o6
Seg0n el informe de in2estigacin1 !l poder calorfico de las cscaras de esta
especie es m.y cercano al del car3n BA6M99 calOgE1 en el copoa:0 es de @6N;8
calOg6 Los 3a4os ni2eles de a:.fre1 principal ca.sante de la contaminacin1 es .na
2enta4a comparati2a en pro de la conser2acin del medio am3iente6
"ransformar este desecho en energa se logra mediante la gasificacin1 .n
proceso de descomposicin t5rmica a temperat.ras s.periores a los M99PC6
Gracias a 5l1 el material com3.sti3le slido se transforma en .na me:cla gaseosa
de mayor capacidad energ5tica1 por s.s contenidos de hidrgeno1 di/ido de
car3ono1 mon/ido de car3ono1 2apor de ag.a1 metano1 entre otros6
A0n estn por e/aminarse otras potencialidades de estos fr.tos1 por e4emplo las
c.alidades cosmoc5.ticas Bcosm5ticas y c.rati2asE de s. manteca1 tema -.e ser
o34eto de .na in2estigacin f.t.ra6 Por ahora1 se espera -.e los res.ltados del
proyecto sigan enri-.eciendo las posi3ilidades agrcolas y comerciales de la
Ama:onia6
Act.almente e/iste .na demanda por alimentos ms sal.da3les y .n inter5s
comercial por fr.tas con alto poder antio/idante1 comp.estos -.e se enc.entran
en forma nat.ral en las fr.tas y 2egetales1 y -.e act0an en el c.erpo protegi5ndolo
de la accin da=ina de los radicales li3res1 los c.ales se relacionan con la mayora
de las enfermedades degenerati2as6 Por esta ra:n es de s.ma importancia
caracteri:ar el poder antio/idante de estas fr.tas ama:nicas para desarrollar en
forma sosteni3le la fr.tic.lt.ra en la regin Ama:nica CL#7$A&A6
!l reconocimiento cientfico de la capacidad antio/idante de estas fr.tas
ama:nicas es esencial para confirmar s. estat.s de promisorias y transformar en
.na realidad s. e/plotacin comercial en 3eneficio de los pe-.e=os agric.ltores
de la regin6 Se seleccion para el presente est.dio el ara:1 3oro4 y copoa:01
-.e se destacan por s.s e/celentes condiciones de adaptacin y por s. potencial
econmico1 constit.y5ndose tam3i5n en importantes ins.mos para me4orar la
seg.ridad alimentaria y n.tricional de la po3lacin ama:nica1 tanto r.ral como
.r3ana6
!sta in2estigacin la est e4ec.tando el Departamento de &.tricin y Calidad de la
!stacin !/perimental Santa Catalina del $&$AP1 .3icada al s.r de la ci.dad de
Q.ito1 con la cola3oracin del Colegio "5cnico Agropec.ario JPadre #ig.el
Gam3oaK de la pro2incia Francisco de rellana6
4.3 CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS #UE
INVOLUCREN FACTORES DE DEMANDA/ PSICO,SOCIALES/
AMBIENTALES Y LEGALES.
CARACTERSTICAS DE LA OFERTA DE MATERIA PRIMA Y PRODUCTOS
INTERMEDIOS
!n la gestin 899@1 la empresa #adre "ierra ha acopiado y procesado alrededor
de G9 "m de fr.ta fresca, cantidad -.e no representa la totalidad de la oferta de la
prod.ccin1 p.es parte de 5sta es cons.mida a ni2el dom5stico y otra
comerciali:ada en el mercado local6 Con el desarrollo de los plantos se ha
pre2isto para el 899A y 899G el acopio de RA y ;89 "m de fr.ta fresca6
Considerando -.e la semilla representa el ;R< del peso de la fr.ta en fresco y
5sta a s. 2e: se transforma en manteca a ra:n de ;H1A<1 la oferta potencial de
manteca de Copoa:0 en los pr/imos dos a=os oscila entre ;1R y 81R "m netas6 A
s. 2e:1 el C.p.late representa .n rendimiento del ;G<1 por c.anto s. oferta
representa entre 819 y H18 "m6
A ni2el m.ndial1 7rasil es el principal centro de prod.ccin de la regin ama:nica1
a.n-.e s. c.lti2o tam3i5n se halla en Cene:.ela y en menor grado en Colom3ia,
en Per0 y !c.ador s. introd.ccin se halla en .na fase inicial6
Para ;NNM se estima3a .na e/tensin de ;6A99 +a c.lti2adas en 7rasil1 c.ya
prod.ccin alcan: alrededor de ;6M99 "m1 la c.al f.e destinada al mercado
interno y el inicio de e/portaciones de p.lpa congelada y paste.ri:ada a !stados
(nidos1 Francia1 S.i:a y +olanda6
!l precio del Copoa:0 en el mercado local de #ana.s1 7rasil1 2ara entre 91R9 y
8199S.sO>g de fr.ta fresca1 dependiendo del tama=o y calidad, en Colom3ia y
Cene:.ela est alrededor de 8199 S.sO>g1 mientras -.e en Ri3eralta 5ste no
s.pera de 918A S.s6 !n s.permercados de 7rasil el precio de la p.lpa congelada
est alrededor de ;G S.sO>g1 f.era de la 5poca de cosecha6
!n la ci.dad de Santa Cr.:1 5sta se ha comerciali:ado hasta en H1A9 S.s por >ilo1
pese a -.e s. transporte se reali:a por 2a a5rea6 &o se dispone de informacin
para los dems deri2ados1 como c.p.late y manteca de Copoa:0 en el mercado
interno6
7a4o las condiciones act.ales de incipiente estr.ct.ra de mercado y ele2ados
costos de comerciali:acin1 se re-.ieren esf.er:os para organi:ar la prod.ccin1
s.perar las limitantes tecnolgicas y proporcionar soporte de asistencia t5cnica1 a
fin de -.e prod.ctos y s.3prod.ctos deri2ados p.edan ser incorporados en el
mercado6
ASPECTOS ECONMICOS Y SOCIALES +istricamente1 el Ca.cho1 la #adera1
la Casta=a y el Palmito han sido el s.stento econmico de la :ona, m.y en
especial de los gr.pos indgenas y campesinos -.e se dedican a la e/traccin de
los mismos mediante contratos esta3lecidos con propietarios de J3arracasK o las
empresas de procesamiento6 Los cam3ios -.e se han dado en las condiciones de
mercado han originado de forma cclica y permanente la des2alori:acin de los
rec.rsos nat.rales y modificaciones en las acti2idades prod.cti2as, las mismas
-.e han in2ol.crado a otros prod.ctos c.lti2ados como el Cacao y el Achiote1 lo
c.al ha generado el deterioro de los ingresos a ni2el de los agric.ltores y
recolectores6
De forma paralela a las acti2idades netamente e/tracti2istas1 en la :ona se
practica .na agric.lt.ra migratoria1 3asada en el sistema de Jt.m3a y -.emaK1 la
c.al por pro3lemas de fertilidad de los s.elos y alto grado de degradacin ind.ce a
la permanente ha3ilitacin de n.e2as reas de c.lti2o6 De esta manera1 cada
familia campesina se 2e en la necesidad de desmontar cada a=o alrededor de .na
hectrea de 3os-.e para c.lti2ar prod.ctos alimenticios dirigidos a s. s.stento6
La Regin Ama:nica1 pese a ser la mayor reser2a de 3iodi2ersidad1 presenta .na
sit.acin crtica en materia de seg.ridad alimentaria de3ido a la poca
disponi3ilidad de alimentos e ins.ficiente acceso de la po3lacin a f.entes
alternati2as de empleo, lo c.al la mantiene en condiciones de marginalidad1 con
altas carencias y necesidades6
De manera de mitigar esta sit.acin e incrementar los ingresos1 se ha promo2ido
en la :ona el esta3lecimiento de parcelas 3a4o sistemas agroTforestales, las c.ales
no solo incl.yen especies destinadas al cons.mo dom5stico1 p.es solo en 3ase a
ello tampoco es posi3le me4orar s. calidad de 2ida6 De esta manera1 las parcelas
incl.yen plantas comerciales1 tales como fr.tales1 palmeras1 r3oles madereros
-.e proporcionen ingresos a corto1 medio y largo pla:o, lo c.al a s. 2e: ind.ce a
.n menor grado de deforestacin6
F.era de la carencia de rec.rsos de in2ersin en ma-.inaria e ins.mos agrcolas1
las caractersticas de los s.elos no son apropiadas para la mecani:acin1 por
c.anto el desarrollo de plantaciones en escala comercial es m.y limitada y
tampoco se con2ierte en .na alternati2a promisoria y econmicamente s.stenta3le
para los agric.ltores y la regin en t5rminos am3ientales6
tra 2enta4a de la implementacin de parcelas agroforestales se halla en el .so
esta3le y econmicamente renta3le de la mano de o3ra, generando en el campo
.na tradicin agrcola y menos degradante del am3iente6 De ig.al manera1 se
prom.e2e a tra25s de 5sta las 3ases para iniciar .n mane4o y procesamiento
ind.strial de prod.ctos y s.3prod.ctos1 as como estim.lar s. cons.mo6
!l Copoa:0 es de reciente incorporacin en los sistemas de prod.ccin agrcola
en los 7os-.es "ropicales +0medos, las com.nidades indgenas y campesinas en
7oli2ia no tienen el mismo grado de tradicin en s. .so1 como s.cede en 7rasil6
La implementacin de parcelas en Ri3eralta data de mediados de la d5cada de los
no2enta y s. e/tensin comprende alrededor de HA9 +a dentro de sistemas agro
forestales;1 las c.ales se e/tendieron posteriormente a otras regiones cercanas a
las ci.dades de G.ayanamern y Co3i4a6
De ac.erdo al informe de #adre "ierra1 de las 29 comunidades que cuentan con
sistemas agroforestales, este ao se recibi frutos de 22, siendo 13 comunidades
pertenecientes a la APPAA V ! nue"e comunidades no pertenecientes# $as restantes
siete comunidades, o produ%eron pequeas cantidades o "endieron directamente a los
mercados locales, como fue el caso de muc&as comunidades del municipio de
'ua!anamer(n)#
La Asociacin de Prod.ctoras y Prod.ctores Agroforestales Ama:nicosU Caca
De: APPAATCD es tam3i5n accionista de la planta de procesamiento #adre
"ierra, el capital de participacin representa el 8@< del patrimonio de la empresa6
!l promotor y e4ec.tor de esta iniciati2a ha sido el $nstit.to Para el +om3re1
Agric.lt.ra y !cologa B$P+A!E1 con el propsito de promocionar el C.p.a:0 como
c.lti2o y aseg.rar s. comerciali:acin en el mercado6
La APPAATCD se encarga del acopio1 transporte y apro2isionamiento de las fr.tas
a la ind.stria, ;@ personas allegadas a la asociacin f.eron capacitadas en los
diferentes esla3ones de la cadena prod.cti2a con el o34eti2o de me4orar el mane4o
postTcosecha de los fr.tos1 desde la recoleccin de los mismos hasta el transporte
a la empresa6
!l pago por la fr.ta fresca en planta se reali:a al contado a .n precio de ;199
7sO>g y la seg.nda opcin esta3lece .n precio de ;189 7sO>g en dos pagos de
A9<1 cancelados al momento de entrega y a la comerciali:acin de la p.lpa,
estrategia -.e se=ala mayor preferencia por parte de los agric.ltores6
!n 3ase a estos datos1 se estima -.e .na prod.ccin de RA y ;89 "m de fr.ta
fresca para las gestiones 899A y 899G las c.ales p.eden generar ingresos del
orden de los n.e2e y dieciocho mil dlares por a=o para los agric.ltores
participantes1 -.ienes adems perci3iran di2idendos adicionales por s.
procesamiento en el mismo orden1 seg0n lo manifestado por la empresa #adre
"ierra6
ASPECTOS RELACIONADOS A BIODIVERSIDAD Al esta3lecer sistemas
agroforestales en reas de 3ar3echo1 donde se incl.yen especies como Copoa:01
se estim.la .n n.e2o crecimiento nat.ral y la regeneracin de la co3ert.ra 2egetal
-.e red.ce las condiciones de degradacin1 incrementndose las densidades
nat.rales de las especies con mayor 2alor econmico6
7a4o estos sistemas1 la prod.ccin se torna fcilmente sosteni3le1 p.es m.chas
especies comien:an a prod.cir m.cho ms antes -.e en las propias condiciones
nat.rales, tal como el caso del Casta=o1 -.e re-.iere ;8 a=os para ello1 o antes1
c.ando se hacen in4ertos1 comparado con .n ciclo de 8A a=os 3a4o condiciones
normales6 Las plantaciones agroforestales incl.yen tam3i5n r3oles de #ara -.e
re-.ieren @9 a=os para s. desarrollo hasta alcan:ar .n ni2el comercial6
De esta manera1 los sistemas agroforestales 4.egan .n papel importante en la
generacin de 3ienes de cons.mo e ingresos para los agric.ltores en la Ama:ona
y ay.dan a contrarrestar la deforestacin ca.sada por el c.lti2o migratorio, sin
em3argo para ello1 es necesario -.e de forma paralela se desarrollen iniciati2as
ligadas a la ind.striali:acin de las especies comerciales, tal como s.cede en el
caso de Copoa:0 y el Cacao6
Al implementar parcelas agroforestales se propicia el esta3lecimiento de sistemas
similares a los 3os-.es originales1 al sim.lar el ecosistema 3os-.e garanti:ando
ref.gio para la fa.na local6 Se estima -.e .na hectrea de c.lti2o agroforestal
e2ita la deforestacin de al menos cinco hectreas6
ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES:
Los 4.gos1 concentrados1 n5ctares1 p.lpas1 p.lpas a:.caradas y refrescos de
fr.tas -.e se prod.:can1 importen1 e/porten1 transporten1 en2asen y comercialicen
en el territorio nacional de3ern c.mplir con las reglamentaciones y las
disposiciones -.e en desarrollo de la ley o con f.ndamento en la misma dicte el
#inisterio de Sal.d, por lo tanto se adoptarn y seg.irn los lineamientos de la
Ley 9N de ;NRN del #inisterio de Sal.d6
!l "it.lo C de la Ley 9N de ;NRN del #inisterio de Sal.d reglamenta parcialmente
lo relacionado con la ela3oracin1 conser2acin y comerciali:acin de V.gos1
Concentrados1 &5ctares1 P.lpas1 P.lpas A:.caradas y Refrescos de Fr.tas6 De
conformidad con el artc.lo H9G de la Ley 9N de ;NRN1 todos los alimentos o
3e3idas -.e se e/pendan 3a4o marca de f3rica y con nom3res determinados1
re-.erirn de registro sanitario de ac.erdo con la reglamentacin -.e para el
efecto e/pida el #inisterio de Sal.d6
!l Artc.lo A9 del Decreto H9RA de ;NNR esta3lece -.e se de3en amparar los
alimentos 3a4o .n mismo registro sanitario en los casos e/presamente all
en.merados6
Los alimentos de origen 2egetal de conformidad con el prrafo primero del artc.lo
tercero del Decreto H9RA de ;NNR1 se consideran como alimentos de menor riesgo
en sal.d p.3lica1 por no estar incl.idos en la clasificacin de alto riesgo -.e
se=ala dicho artc.lo y por lo tanto podrn ampararse 3a4o .n mismo registro
sanitario en las condiciones se=aladas en dicho Decreto6
C.ando el pas al c.al se e/porten estos prod.ctos e/i4a re-.isitos adicionales a
los de la presente reglamentacin1 estos se a4.starn a los re-.eridos por el
importador6
!l artc.lo 8A del Decreto H9RA de ;NNR recomienda aplicar el Sistema de
Aseg.ramiento de la Calidad Sanitaria o inoc.idad1 mediante el anlisis de
peligros y control de p.ntos crticos o de otro sistema -.e garantice res.ltados
similares1 el c.al de3er ser s.stentado y estar disponi3le para s. cons.lta por la
a.toridad sanitaria competente, el Sistema +ACCP es .tili:ado y reconocido
act.almente en el m3ito internacional para aseg.rar la inoc.idad de los alimentos
y -.e la Comisin Con4.nta FAO#S del Cde/ Alimentarios1 prop.so a los
pases miem3ros la adopcin del Sistema de Anlisis de Peligros y P.ntos de
Control Crtico +ACCP1 como estrategia de aseg.ramiento de la inoc.idad de
alimentos y entreg en el Ane/o al CACORC ; T;NGN1 Re26H B;NNRE las directrices
para s. aplicacin6
!l decreto n0mero G9 de 8998 Benero ;ME prom.e2e la aplicacin del Sistema de
Anlisis de Peligros y P.ntos de Control Crtico T +ACCP en las f3ricas de
alimentos y se reglamenta el proceso de certificacin6
4.4 CARACTERIZACIN DE PRODUCTOS TENIENDO EN CUENTA
TIEMPOS/ COSTOS Y CAPITAL DE TRABAJO DE UNA
EMPRESA DETERMINADA.
4.5 CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS DE ACUERDO CON SUS
PROPIEDADES F0SICO 1 #U0MICAS Y FISIOLGICAS.
COPOAZ,
Theo!o"# $!#%&'()o!*"1 de nom3re com0n +o,o#-.1 +#+#o )#%+o1 es
originario de la Ama:onia oriental1 es .na especie de cacao ama:nico1 s. h3itat
nat.ral es el 3os-.e tropical h0medo en terrenos altos no in.nda3les1 p+ entre G19
y G1A y .na temperat.ra entre 88 y 8R WC6 !n 7oli2ia s. .tili:acin es ind.strial ya
-.e de 5l se fa3rican manteca1 licor y otros prod.ctos de e/portacin6
Descripcin
Alcan:a los ;@T;M m de alt.ra1 y ATN m de dimetro, ho4as simples1 o3longas1
coriceas1 de 88THM cm / GT;H cm 6 $nflorescencias en cimas1 pe-.e=as1 en ramas
hori:ontales BplagiotropismoE1 con HTA BRE flores: cada flor ATs5palos parcialmente
soldados1 corola ATp5talos1 ATestam3res1 o2ario pentagonado1 A lc.los6 Fr.to
3aya dr.pcea1 o3longo1 ;8T;G cm / NT;8 cm1 y 91AT8 >g B@1A >g, epicarpio rgido1
le=oso1 y epidermis 2erdosa1 con capa p.l2er.lenta 3eige6 89TA9 semillas1
en2.eltas en p.lpa m.cilaginosa1 3lanca amarillenta1 cida1 3.en aroma6
(n r3ol de A a=os prod.ce H9 fr.tos1 y .n r3ol mad.ro BXM a=osE .nos R96 +ay
plantas con fr.tos sin semillas1 pero comercialmente desprecia3les: cidos1 y
prod.cti2idad 3a4a6
Co",o/'+'0% 1*2"'+# 3 4#)o! %*5!'+'o%#)6
!l rendimiento de p.lpa 2ara de ac.erdo con el tama=o del fr.to1 genotipo1
localidad de prod.ccin y perodo de cosecha6 !n promedio1 los fr.tos presentan
@H< de cscara1 HM< de p.lpa1 ;R< de semilla y 8< de placenta1 las
caractersticas de la p.lpa1 -.e es la parte del fr.to con mayor 2alor econmico se
presenta en el c.adro 9;6
C.adro 9;6 Calor n.tricional de ;99 g de p.lpa de copoa:06
Co",o%e%5e U%'&#& V#)o!
Acide: gramo 81;A
7ri/ 91M9
P+ H1H9
+.medad gramo MN199
Aminocidos mg 8;1N9
!/tracto et5reo gramo 91AH
Ceni:as gramo 91GR
Slidos totales gramo ;;199
A:.cares red.ctores gramo H199
Pectina mg HN9199
Fsforo mg H;9199
Calcio mg @9199
Citamina C mg 8H1;9
ARAZA
!l #!#-7 BEugenia stipitataE1 es .n ar3.sto originario de la Ama:ona1 donde se
enc.entra la mayor concentracin de plantas en estado nat.ral6 S. c.lti2o se ha
e/tendido dentro de la Ama:ona1 en Colom3ia1 !c.ador1 Per0 y 7rasil6
"am3i5n es conocido como "e"!'))o o $*#3## #"#-0%'+#6 S. fr.to tiene
e/celente sa3or y aroma, es apto para prod.cir 4.gos1 mermeladas1 helados y
2inos, para la prod.ccin ind.strial de p.lpa congelada1 fr.ta disecada y la
posi3ilidad de o3tener aromas para perf.mes6 Se adapta 3ien a s.elos po3res y
cidos, de clima tropical y s.3tropical1 sin riesgo de heladas6
Se propaga por semillas -.e germinan entre los H9 y ;9A das desp.5s de
sem3radas6 !s .n ar3.sto de H m de alt.ra1 con ramificacin densa6 S.s ramas de
edad ad.lta son de color marrn1 elpticas y c.3iertas de 2ellosidades6 Presenta
inflorescencia de ; a @ flores pediceladas6 !l fr.to es esf5rico1 ligeramente
achatado arri3a1 cscara de ; mmm1 dimetro de A a ;9 cm y peso de 899 a @99
g, 2erde1 mad.ra amarillo1 s.c.lento1 cido agrada3le1 m.y aromtico1
relati2amente frgil1 contiene hasta 89 semillas6 Dos s.3especies: E. s. sororia y
E. s. stipitata6
!l fr.to de ara: es m.y perecedero BH das a 8APC1 con enorme deshidratacin y
pro3lemas de podred.m3re por antracnosisE6 !s sensi3le a da=os por fro
Bescaldad.raE a temperat.ras de conser2acin inferiores a ;8PC6
CARACTERIZACIN 8UMICA DEL FRUTO ARAZA DEL PIEDEMONTE
AMAZNICO EN ESTADO MADURO
!l fr.to de ara: posee .n alto contenido de h.medad1 alrededor del N9<1 lo -.e
contri3.ye al incremento de la tasa respiratoria e incide directamente en la alta
pereci3ilidad6 Los contenidos proteicos res.ltan moderadamente altos y p.eden
estar asociados a .na alta tasa meta3lica1 con .n importante ni2el de acti2idad
en:imtica6
Por otra parte1 la fi3ra cr.da constit.ye .n interesante aporte a la dieta 3sica6 !l
ara: aporta .na moderada cantidad de cido ascr3ico1 entre otras 2itaminas1
fa2oreciendo de esta forma la seg.ridad alimentaria en la regin ama:nica6
CARACTERIZACIN 8UMICA DE LA PULPA DEL FRUTO DE ARAZ9 DEL
PIEDEMONTE AMAZNICO EN ESTADO MADURO6
MATERIA SECA B<3sE N6GM
PROTENA B<3sE ;86GR
E:TRACTO ET;REO B<3sE ;86H8
ENN B<3sE G;6GM
FIBRA CRUDA B<3sE ;;68N
CENIZAS B<3sE 869@
FUENTE: 7arrera et al61 899;, 2iedo y 7arrera B8999E
BORO<O
De/+!',+'0%:
La fr.ta de 7oro4o tiene RT;8 centmetros de dimetro1 es de color 2erde y cam3ia
a chocolate c.ando mad.ra, la p.lpa es de color chocolate1 cida1 y densa BH9P
7ri/1 consistiendo principalmente de fr.ctosa y gl.cosa de alto contenido
protenicoE6 Posee .n n0mero 2aria3le de semillas entre N9 a G99 por fr.ta6 Se
considera mad.ro c.ando cae al s.elo1 y la forma de recoleccin es man.al6 Son
fr.tas -.e alcan:an hasta las c.atro li3ras de peso6
!l r3ol de 7oro4o alcan:a .na alt.ra de HTG metros y es m.y antig.o1 de especie
dioica Bms atrasada -.e las hermafroditas1 en t5rminos e2ol.ti2os de las
especiesE6 Dioica -.iere decir -.e la flor femenina est en .n r3ol y la flor
masc.lina en otro6 La mayora de las especies de este tipo han desparecido6 !l
3oro4o ha podido llegar hasta n.estros das solamente por-.e el hom3re se
introd.4o en el proceso de conser2arla, y si la conser2 f.e por-.e logr tener
alg0n significado m.y especial para 5l6
PROPIEDADES 8UMICAS, FSICAS Y MEDICINALES
!l fr.to de 7oro4o fisiolgicamente mad.ro1 presenta condiciones e/cepcionales
para la farmacopea1 la ind.stria y la alimentacin6
+echo el anlisis -.mico1 se caracteri:a por s. alto contenido de Fsforo1 +ierro y
Calcio y por la presencia de aminocidos y elementos 3sicos As:
AMINO9CIDOS ESENCIALES
Son n.merosos los aminocidos encontrados en el 7oro4o:
"riptofano1 Lisina1 Cristina1 Le.cina1 Fenilamina1 $sole.cina1 Fenilamina1 #eti4ona1
"iro/inas1 Acido gl.tmicos1 Cerina1 Glicina1 Argimina6
7oro4oa patinoi C.atr6 "iene fr.tos con peso promedio de R@9 g1 rango entre 8A9 g
;1999 g1 los c.ales estn constit.dos en MM< por p.lpa y el ;8< restante por la
semilla y la cscara6 Con frec.encia1 las semillas llegan a constit.ir hasta ;9< del
peso del fr.to6 La composicin de ;99 g de p.lpa se presenta en el C.adro ;;1 en
el -.e se o3ser2a -.e la p.lpa de este fr.tal tiene alto contenido de fsforo y .n
3.en ni2el de car3ohidratos y de calcio6 Por s. parte1 las semillas tienen la
sig.iente composicin: h.medad HG19<, grasa 91N<, protena ;;19<, ceni:as
91N<, car3ohidratos ;H19< y fi3ra cr.da HN19<6
METABOLITOS SECUNDARIOS
"riperperpenos Bses-.iterperlatonaE1 s.stancias estas -.e act0an como inhi3idos
de reprod.ccin cel.lar6 Son tam3i5n a3.ndante los esteroles1 "aminos1 Fenoles1
Fla2onoides1 Sapominas1 &asta-.inonas1 Antro-.inonas6
+echo el anlisis 3romatolgico se encontr -.e es rico en elementos 3sicos de
la alimentacin h.mana como son: +ierro1 magnesio1 calcio6 Fsforo1 al.minio1
sodio1 titanio1 silicio magnesio1 3oro1 co3re1 n-.el y plomo entre otros6
Act.almente se .tili:a para la alimentacin 3a4o formas diferentes tales como:
chicha Bpor los indgenasE1 4.gos Bsolo o me:clado con tras fr.tasE1 4aleas1
mermeladas1 3ocadillos Bsolo o me:cladosE1 helados1 paletas1 salsa agrid.lce
Bpara carne yOo pescadoE1 me:clador de 3e3idas alcohlicas1 compotas Bpara
ni=osE1 pasas BdeshidratadoE1 champ01 #ascarillas1 pastas neofili:adas1 pastas
deshidratadas 1 e/tractos en esencias y ampolletas6
4.! CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS
TENIENDO EN CUENTA EL NOMBRE/ LA MARCA/ EL
EMPA#UE/ ETI#UETADO Y DIMENSIONES.
4." ELABORACIN DE FICA T$CNICA DEL PRODUCTO.
C)#/'('+#+'0% +'e%52('+#
Reino: Plantae
S.3reino: "racheo3ionta
Di2isin: #agnoliophyta
Clase: #agnoliopsida
S.3clase: Dilleniidae
rden: #al2ales
Familia: #al2aceae
S.3familia: 7yttnerioideae
"ri3.: "heo3romeae
G5nero: Theobroma
!specie: T. grandiflorum
No"!e '%o"'#)
Theobroma grandiflorum
BYilld6 e/ Spreng6E L6Sch.m6 ;MMG
Co",o/'+'0% 1*2"'+# 3 4#)o! %*5!'+'o%#)6
!l rendimiento de p.lpa 2ara de ac.erdo con el tama=o del fr.to1 genotipo1
localidad de prod.ccin y perodo de cosecha6 !n promedio1 los fr.tos presentan
@H< de cscara1 HM< de p.lpa1 ;R< de semilla y 8< de placenta1 las
caractersticas de la p.lpa1 -.e es la parte del fr.to con mayor 2alor econmico se
presenta en el c.adro 9;6
C.adro 9;6 Calor n.tricional de ;99 g de p.lpa de copoa:06
Co",o%e%5e U%'&#& V#)o!
Acide: gramo 81;A
7ri/ 91M9
P+ H1H9
+.medad gramo MN199
Aminocidos mg 8;1N9
!/tracto et5reo gramo 91AH
Ceni:as gramo 91GR
Slidos totales gramo ;;199
A:.cares
red.ctores
gramo H199
Pectina mg HN9199
Fsforo mg H;9199
Calcio mg @9199
Citamina C mg 8H1;9
Descripcin
Alcan:a los ;@T;M m de alt.ra1 y ATN m de dimetro, ho4as simples1 o3longas1
coriceas1 de 88THM cm / GT;H cm 6 $nflorescencias en cimas1 pe-.e=as1 en ramas
hori:ontales BplagiotropismoE1 con HTA BRE flores: cada flor ATs5palos parcialmente
soldados1 corola ATp5talos1 ATestam3res1 o2ario pentagonado1 A lc.los6 Fr.to
3aya dr.pcea1 o3longo1 ;8T;G cm / NT;8 cm1 y 91AT8 >g B@1A >g, epicarpio rgido1
le=oso1 y epidermis 2erdosa1 con capa p.l2er.lenta 3eige6 89TA9 semillas1
en2.eltas en p.lpa m.cilaginosa1 3lanca amarillenta1 cida1 3.en aroma6
(n r3ol de A a=os prod.ce H9 fr.tos1 y .n r3ol mad.ro BXM a=osE .nos R96 +ay
plantas con fr.tos sin semillas1 pero comercialmente desprecia3les: cidos1 y
prod.cti2idad 3a4a6
Al ig.al -.e el cacao necesita som3ra para crecer1 as -.e es innecesario
deforestar para sem3rarlo6
!l copoa:01 a diferencia del cacao1 presenta ms p.lpa -.e semilla1 en .na
relacin de 8 a ;1 as -.e se p.ede apro2echar la p.lpa1 cosa -.e no es posi3le
con el cacao6
La p.lpa del copoa:0 es de color 3lanco1 con altos contenidos de fsforo1 pectina
y contenidos medios de Calcio y 2itamina C6 Se .tili:a en la ela3oracin de 4.gos1
n5ctares1 mermeladas1 compotas1 gelatinas y d.lces6 Del fr.to tam3i5n se
apro2echa s. semilla1 -.e contiene porcenta4es altos de protena y grasa1 para la
preparacin de cupulate1 .n prod.cto con caractersticas similares al chocolate6
4.% ELABORAR UN DIAGRAMA DE FLUJO PARA EL PRODUCTO
DEL PROYECTO #UE CUBRA:
GENERACIN DE IDEAS/ SELECCIN DE IDEAS/ DEFINICIN
DEL CONCEPTO/ PRUEBA DEL CONCEPTO/ AN2LISIS
ECONMICO/ DESARROLLO DEL PRODUCTO
4.& REPRESENTACIN GR2FICA DE BOCETOS DE PRODUCTOS
4.1' INFORME DE CARACTERIZACIN DE UN PRODUCTO O
SERVICIO PARA UN MERCADO
COMERCIALIZACION DE PULPA DE FRUTA AUTOCTONA
PAC=AMAMA
!l ara:a1 el copoa:0 y el 7oro4o son tres fr.tas a.tctonas de n.estro pas
originarias en el Ama:onas compartido por n.estras fronteras nacionales Per01
!c.ador y 7rasil c.lti2adas en n.estra madre tierra en los departamentos del
Ca.p5s1 y ama:onas a.n-.e de .na manera sil2estre sin em3argo en el Ca-.et
se esta lle2ando a ca3o la prod.ccin en especial del copoa:0 de manera
cotidiana para s. comerciali:acin ya -.e cada .na de estas fr.tas c.entan con
.n alto 2alor n.tricional -.e aportan al c.erpo 3eneficios para s. optimo
f.ncionamiento, adems s. partic.lar aroma y sa3or hacen de estas .n
esplendoroso manantial de cons.mo6
!stas fr.tas p.eden ser .tili:adas por el mercado instit.cional e ind.strial
encontrando en ellas .na n.e2a alternati2a al momento de inno2ar en s.s
prod.ctos y de contar con .na gran gama de prod.ctos deri2ados de tan solo tres
fr.tas -.e s.plen s.s necesidades de cons.mo y de comerciali:acin1 siendo
.sada s. p.lpa en la preparacin de chicha Bpor los indgenasE1 4.gos Bsolo o
me:clado con tras fr.tasE1 4aleas1 mermeladas1 3ocadillos Bsolo o me:cladosE1
helados1 paletas1 salsa agrid.lce Bpara carne yOo pescadoE1 me:clador de 3e3idas
alcohlicas1 compotas Bpara ni=osE1 pasas BdeshidratadoE1 champ01 #ascarillas1
pastas neofili:adas1 pastas deshidratadas1 e/tractos en esencias y ampolletas y
son aptas para la prod.ccin ind.strial de p.lpa congelada1 fr.ta disecada y la
posi3ilidad de o3tener aromas para perf.mes6 Se adaptan 3ien a s.elos po3res y
cidos, de clima tropical y s.3tropical1 sin riesgo de heladas6
Adems cada .na de ellas es n.estra son promisorias de n.estro hermoso pas
del c.al de3emos apro2echar esta mina de 3iodi2ersidad de cons.mo -.e nos
3rinda a lo largo de la historia6
La p.lpa y las semillas son las partes del fr.to -.e se .tili:an6 La primera se
emplea en la preparacin dom5stica de 4.gos6 Refrescos1 cremas1 compotas1
d.lces1 helados1 3i:cochos y yog.rt6 $nd.strialmente1 la p.lpa es .tili:ada en la
fa3ricacin de 4.gos1 helados1 compotas1 d.lces1 licores y yog.rt6
Seg0n el informe de in2estigacin1 !l poder calorfico de las cscaras de esta
especie es m.y cercano al del car3n BA6M99 calOgE1 en el copoa:0 es de @6N;8
calOg6 Los 3a4os ni2eles de a:.fre1 principal ca.sante de la contaminacin1 es .na
2enta4a comparati2a en pro de la conser2acin del medio am3iente6
"ransformar este desecho en energa se logra mediante la gasificacin1 .n
proceso de descomposicin t5rmica a temperat.ras s.periores a los M99PC6
Gracias a 5l1 el material com3.sti3le slido se transforma en .na me:cla gaseosa
de mayor capacidad energ5tica1 por s.s contenidos de hidrgeno1 di/ido de
car3ono1 mon/ido de car3ono1 2apor de ag.a1 metano1 entre otros6
A0n estn por e/aminarse otras potencialidades de estos fr.tos1 por e4emplo las
c.alidades cosmoc5.ticas Bcosm5ticas y c.rati2asE de s. manteca1 tema -.e ser
o34eto de .na in2estigacin f.t.ra6 Por ahora1 se espera -.e los res.ltados del
proyecto sigan enri-.eciendo las posi3ilidades agrcolas y comerciales de la
Ama:onia6
Act.almente e/iste .na demanda por alimentos ms sal.da3les y .n inter5s
comercial por fr.tas con alto poder antio/idante1 comp.estos -.e se enc.entran
en forma nat.ral en las fr.tas y 2egetales1 y -.e act0an en el c.erpo protegi5ndolo
de la accin da=ina de los radicales li3res1 los c.ales se relacionan con la mayora
de las enfermedades degenerati2as6 Por esta ra:n es de s.ma importancia
caracteri:ar el poder antio/idante de estas fr.tas ama:nicas para desarrollar en
forma sosteni3le la fr.tic.lt.ra en la regin Ama:nica CL#7$A&A6
4.11 EMPA#UE.
4.12
PROTOTIPOS DE EMPA#UES O ENVASES DE PRODUCTOS
APLICANDO LAS T$CNICAS DE COMUNICACIN VISUAL.
4.13 MARCA CON SU RESPECTIVO LOGOTIPO
4.14 DOCUMENTACIN NECESARIA PARA EL REGISTRO DE LA
MARCA O NOMBRE DE PRODUCTO
#& DESARROLLO DE CANALES DE DISTRI%UCION
#&1& 'ro=>es?a =ara la d@s?r@0>c@n de >n =rod>c?o o >n serA@c@o
cons@derando;
a& 9 El conce=?o de d@s?r@0>c@n5 las ?endenc@as B C>nc@ones
0& 9 El ?@=o de canal5 el ?@=o de @n?ermed@ar@o5 eD=er@enc@a B las
carac?erEs?@cas del m@smo5 asE como el
c& T@=o de =rod>c?o o serA@c@o5 el mercado5 el cons>m@dor o >s>ar@o
d& 9 La es?ra?eg@a o es?ra?eg@as de d@s?r@0>c@n F>s?@C@cando s> >so
e& 9 Desarrolla >na ma?r@G H>e s>s?en?e el d@seIo B eAal>ac@n del
canal de d@s?r@0>c@n eleg@do&
PROPUESTA PARA LA DISTRIBUCION DE PULPA DE FRUTA 3BIOPULPA4
A5 67689:7 ;8 ;<=8>?@ 85 A?9?5 ;8 ;<=:@<BCA<D9 ;8 9C8=:@7 E@7;CA:7 F867=
:89<;7 89 AC89:? 85 E@7;CA:7 GC8 H?67= ? 7I@8A8@/ 5?= A?@?A:8@J=:<A?= ;8
9C8=:@7 E@7H88;7@/ 85 68@A?;7 ?5 AC?5 H?67= ? 558K?@ L 85 M@8?
K87K@MI<A?.
El canal de d@s?r@0>c@n H>e Aamos a >?@l@Gar es >n canal INDIRECTO Ba H>e
Aamos a llegar a >n mercado @ns?@?>c@onal P3OTELES Y CLU%ESQ en el c>al
H>eremos o=?@m@Gar ?@em=o B rec>rsos =ara lograr >na eCec?@Aa d@s?r@0>c@n de
n>es?ro =rod>c?o T=>l=a de Cr>?a a>?c?ona congelada 1S na?>ralU5 Ba H>e
n>es?ro O0Fe?@Ao 'r@nc@=al es 2>e n>es?ro =rod>c?o lleg>e a ?@em=o B H>e se
=>eda colocar ?odo el Aol>men de =rod>cc@n en el s@?@o reH>er@do&
NC8=:@7 E@7;CA:7: Cons@s?e en la =ar?e comes?@0le de las Cr>?as o el =rod>c?o
o0?en@do de la se=arac@n de las =ar?es comes?@0les carnosas de Ns?as5
med@an?e =rocesos ?ecnolg@cos adec>ados B s> =os?er@or congelac@n& La =>l=a
se d@Cerenc@a del F>go solamen?e en s> cons@s?enc@aM las =>l=as son las mKs
es=esas5 se desecJan la cKscara5 las sem@llas B el 0agaGo& La =>l=a de Cr>?a
congelada =resen?a Aen?aFas so0re las Cr>?as Crescas B so0re o?ros ?@=os de
conserAas&
Ac?>almen?e maneFamos en el =or?aCol@o de =rod>c?os la =>l=a de Cr>?a
congelada 1S na?>ral de ?res sa0ores los c>ales son; COPOAZU/ ARAZA Y
BOROJO.
'or el ?@=o de =rod>c?o H>e maneFamos de0emos lleAar a ca0o B c>m=l@r con el
=roceso de los =rod>c?os congelados en la cadena de Cr@o ?en@endo en c>en?a;
E9 85 A56?A89?N8
@ Los =rod>c?os de0en es?ar colocados en las cKmaras de
almacenam@en?o de Corma H>e no en?or=eGcan la c@rc>lac@n del
a@re&
@ Se de0en ?omar las =reca>c@ones necesar@as con los =rod>c?os a
granel =ara eA@?ar los corr@m@en?os de carga B eA@?ar daIos a
=ersonas5 @ns?alac@ones B =rod>c?o&
E9 5?= OE8@?A<798= ;8 C?@K? L D8=A?@K?
@ mKD@ma celer@dad =os@0le&
@ Tem=era?>ra de0e ser @nCer@or a los [1\C&
@ No se de0en de=os@?ar en el s>elo =rod>c?os no =ro?eg@dos =or
em0alaFes res@s?en?es&
@ De0e Aer@C@carse la ?em=era?>ra del =rod>c?o B la del AeJEc>lo&
@ La caFa del AeJEc>lo de0e es?ar 0@en s@?>ada en relac@n al m>elle
B al a0r@go =ara eA@?ar las C>gas de CrEo&
@ Las =>er?as del AeJEc>lo no de0en a0r@rse Jas?a el momen?o
@nmed@a?o de la descarga&
@ Los deCec?os o =ro0lemas de0en com>n@carse @nmed@a?amen?e al
=roAeedor&
E9 5?= OE8@?A<798= ;8 T@?9=E7@:8 57= H8FJAC57=
@ 'reenCr@arse a la ?em=era?>ra mKs 0aFa B =rD@ma a la del
=rod>c?o H>e se Aa a en?regar&
@ Tener @ns?alados @ns?r>men?os de med@c@n de ?em=era?>ra en el
l>gar A@s@0le =ara a lec?>ra desde el as@en?o del ?rans=or?@s?a&
@ 'resen?ar en el =>n?o de en?rega el reg@s?ro de la ?em=era?>ra
d>ran?e el ?rans=or?e&
@ Real@Gar los =roced@m@en?os de con?rol a ?raANs de la -@cJa de
Carga B Descarga&
E9 5?= OE8@?A<798= ;8 M?9<EC5?A<D9 ;8 E@7;CA:7= 89 85 <9:8@<7@ ;8 5?
AM6?@? I@<K7@JI<A?
@ Es?as o=erac@ones de0en real@Garse s@em=re en el @n?er@or de las
cKmaras de almacenam@en?o&
@ Las ?em=era?>ras de los =rod>c?os de0en con?rolarse an?es de s>
almacenam@en?o&
@ C>m=l@r en or@gen B des?@no la -@cJa de Carga B Descarga&
INSTALACIONES:
E9 57= T@?9=E7@:8
@ La s>=erC@c@e @n?erna de la caFa del AeJEc>lo de0e ser CKc@l de
l@m=@ar5 laAar B des@nCec?ar&
@ En las descargas5 la mercancEa de0e =asar del AeJEc>lo a la cKmara
de Corma @nmed@a?a&
@ Los d@s=os@?@Aos de c@erre de los AeJEc>los5 Aen?@lac@n B de
c@rc>lac@n de a@re de0en =erm@?@r el ?rans=or?e de los =rod>c?os
s@n H>e se de=os@?e en es?os c>alH>@er ?@=o de s>c@edad&
Es?e =roceso lo c>m=l@remos a ca0al@dad =ara garan?@Gar la cal@dad de n>es?ra
=>l=a&
SEGMENTO META:
(& CLU%; es el gr>=o de =ersonas l@0remen?e asoc@adas5 o soc@edad5 H>e reRne
a >n nRmero Aar@a0le de @nd@A@d>os H>e co@nc@den en s>s g>s?os B o=@n@ones
ar?Es?@cos5 l@?erar@os5 =olE?@cos5 C@lan?r=@cos5 de=or?@Aos5 e?c&5 o s@m=lemen?e en
s>s deseos de relac@n soc@al& Los C@nes B ac?@A@dades de los cl>0es son m>B
d@Aersos B de=enden del mo?@Ao =or el H>e las =ersonas se JaBan asoc@ado;
real@Gac@n de ac?@A@dades de=or?@Aas5 @n?ercam0@os de @deas5 de0a?es
c>l?>rales5 organ@Gac@n de ac?@A@dades a CaAor de ?erceros5 ac?@A@dades
Corma?@Aas e @nCorma?@Aas en 0eneC@c@o =ro=@o5 e?c&
Una carac?erEs?@ca =rKc?@camen?e comRn =ara ?odos los cl>0es es la a>senc@a
de Kn@mo de l>cro en c>an?o a las ac?@A@dades desarrolladas& '>eden real@Gar5
ademKs de las ac?@A@dades =ro=@as de s>s C@nes5 ac?@A@dades H>e =odrEan ser
cons@deradas como em=resar@ales5 s@em=re B c>ando el 0eneC@c@o de ?ales
ac?@A@dades sea a=l@cado a la con?@n>@dad del cl>0&
3OTELES DE CUATRO Y CINCO ESTRELLAS Reconoc@dos a n@Ael nac@onal =or
s>s eDcelen?es @ns?alac@ones B la >0@cac@n es?ra?Ng@ca de s> @nCraes?r>c?>ra
con el meFor acom=aIam@en?o =ara s>s cl@en?es la meFor a?enc@n5 los serA@c@os
ad@c@onales B el =?@mo C>nc@onam@en?o de s>s em=leados logrando de es?a
manera a?raer n>eAos cl@en?es B man?ener sa?@sCecJos a los ac?>alesM en?re
es?os Jo?eles encon?ramos;
S>@?e 11 'arL 3o>se S&A
3o?el la -on?ana Es?elar&
3o?el %ogo?a 'laGa&
3o?el Von 3>m0old?&
3o?el Dann Nor?e&
3o?el Dann Car?on %ogo?K&
3o?el TeH>endama&
V?67= ? :@?B?N?@ A79 C9? ;<=:@<BCA<D9 <9;<@8A:? 8=E8A<I<A?;? 89 85
=<KC<89:8 ;<?K@?6?:
-AST -RUIT COMERCIALIZADORA 3OTELES CONSUMI&
Carrera ++A N 1 9 "" 'AC3AMAMA ES CLU%ES
-INAL
'ed@dos; P#,91Q (#"+"* COLOM%IA L?da&
%ogo?K5 Colom0@a
L?= E@<9A<E?58= @?O798= E7@ 5?= AC?58= 8=A7K<67= C9 :<E7 ;8 A?9?5 <9;<@8A:7
IC8@79 5?= =<KC<89:8=:
PC798Q<D9/ ?6E5<? A7B8@:C@? ;8 9C8=:@7 =8K689:7.
PF<9?9A<?6<89:7 E@7E<7
PO@K?9<O?A<D9 ;8 H89:?= E@7E<?
PM?9:89<6<89:7 ;8 =:7AR=
PC76E58689:?A<D9 ;8 5J98?= ;8 E@7;CA:7= L H?@<8;?;8= ;8 =C@:<;7.
PE=E8A<?5<O?A<D9 E7@ O79?= 7 M@8?=
La Comerc@al@Gadora PACAMAMA ES COLOMBIA L?da& %Ks@camen?e5 en la
cadena de d@s?r@0>c@n es >n ?@=o de @n?ermed@ar@o llamado MAYORISTA5 el
c>al no se =one en con?ac?o d@rec?o con los cons>m@dores o >s>ar@os C@nales de
s>s =rod>c?os5 s@no H>e en?rega es?a ?area a >n es=ec@al@s?a&
Noso?ros como MAYORISTAS ?enemos las s@g>@en?es C>nc@ones las c>ales
son;
1& C76E@?: AdH>@s@c@n de =rod>c?os =ara cons>mo C@nal B reAen?a&
(& V89:?: EFercer la =romoc@n B Aen?a a >n Ca0r@can?e5 o?ro
maBor@s?a5 >n m@nor@s?a5 =ero n>nca al cons>m@dor o >s>ar@o C@nal&
"& C5?=<I<A?A<D9: El @n?ermed@ar@o se=ara los d@Ceren?es =rod>c?os del
=roAeedor =ara eD=lo?arlos =or se=arado&
*& AAC6C5?A<D9: Re>n@r 0@enes de d@Aersas em=resas =ara oCrecerlos&
Pel caso ?E=@co es el maBor@s?aQ&
#& T@?9=E7@:8: MoA@m@en?o de 0@enes&
+& I9H8=:<K?A<D9 ;8 68@A?;7=: Alg>nos @n?ermed@ar@os c>m=len la
C>nc@n de o0?ener @nCormac@n =ara el desarrollo de las
@nAes?@gac@ones de mercado&
,& F<9?9A<?6<89:7: Real@Gar o=erac@ones de caFa =ara oCrecer l@H>@deG B
en general sol>c@ones de rec>rsos ?an?o a com=radores como
Aendedores&
$& A56?A89?6<89:7: Correc?o maneFo de @nAen?ar@os =ara s> =os?er@or
Aen?a o >so&
.& S8K689:?A<D9: D@A@d@r los =rod>c?os o serA@c@os segRn los d@Ceren?es
=erC@les de >s>ar@os H>e eD@s?an& -ac?ores; ca=ac@dad de com=ra5
edad5 seDo e?c&Q&
El ?@=o de maBor@s?a H>e es la Comerc@al@Gadora 'AC3AMAMA ES COLOM%IA
L?da& Es M?L7@<=:?= ;8 =8@H<A<7 A76E58:7 L? GC8 =roAee >na lEnea Aar@ada de
=rod>c?os5 Pes es?e caso =>l=a de Cr>?a congeladaQ B ademKs c>en?a con
eD@s?enc@as s>C@c@en?es =ara a?ender el segmen?o me?a5 man?@ene >na C>erGa
de Aen?as5 oCrece crNd@?os5 real@Ga en?regas B =ro=orc@onarles aB>das
adm@n@s?ra?@Aas&
ESTRUCTURA VERTICAL: La C>nc@n de la d@C>s@n =os@0@l@?a H>e n>es?ro
=rod>c?o5 desde s> l>gar de Ca0r@cac@n5 alcance a >na masa de cl@en?es& La
re=resen?ac@n graC@ca de los canales de d@s?r@0>c@n de >na em=resa s>elen
ado=?ar >na Corma =@ram@dal& El ANr?@ce s>=er@or de la =@rKm@de es el =rod>c?or
o Ca0r@can?e B la 0ase es?K cons?@?>@da =or los cons>m@dores& Los escalones de
la =@rKm@de;
-a0r@can?e
MaBor@s?a
M@nor@s?a
El s@s?ema Aer?@cal de marLe?@ng PSVMQ5 es?K com=>es?o =or >n Ca0r@can?e H>e
en n>es?ro caso es la des=>l=adora de Cr>?a llamada -AST -RUIT5 >0@cada en
la c@>dad de %ogo?K en la Carrera ++ No 19""5 H>@en Aa ser la encargada de
lleAarnos el =rod>c?o5 s@n em=aH>e n@ marca5 a n>es?ras @ns?alac@ones en donde
=os?er@ormen?e le daremos em=aH>e5 marca B C@nalmen?e la d@s?r@0>c@n a los
cl@en?es5 H>@enes lo >?@l@Garan como ma?er@a =r@ma =ara =rocesarlo B lleAarlo a
>n cons>m@dor C@nal&
El ca=@?Kn o d>eIo del canal es la Comerc@al@Gadora 'AC3AMAMA ES
COLOM%IA& El s@s?ema Aer?@cal de marLe?@ng ?@ene como o0Fe?@Ao desarrollar
economEas de grandes escalas a ?raANs de s> ?amaIo5 =oder de negoc@ac@n B la
el@m@nac@n de serA@c@os d>=l@cados&
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO
'acJamama es Colom0@a L?da& Ado=?o la es?ra?eg@a de co0er?>ra SELECTIVA5
=or las s@g>@en?es raGones;
Como d@s?r@0>@dores de >n =rod>c?o5 H>e no es n>eAo =ero s@ es
@nnoAador =orH>e al segmen?o el c>al nos Aamos a d@r@g@r5 carece de
oCer?a de n>es?ro =rod>c?o5 B >no de los mo?@Aos =or c>ales s>cede es?o
es la d@s?anc@a H>e eD@s?e en?re el Ca0r@can?e B el l>gar de Aen?a&
2>eremos ?ener maBor Crec>enc@a B ded@cac@n en canal de d@s?r@0>c@n
de n>es?ro =rod>c?o&
Uno de n>es?ros o0Fe?@Aos con es?a es?ra?eg@a es ?ener >n meFor
con?rol so0re =rec@os de n>es?ros =rod>c?os&
Como Comerc@al@Gadora5 o?ro de n>es?ros o0Fe?@Aos es crear B man?ener
>n 'os@c@onam@en?o del =rod>c?o Cren?e al segmen?o me?a al c>al nos
Aamos a d@r@g@r& PJo?eles B cl>0esQ&
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
1. ESTRATEGIA DE PRESION +PUS-: es de sen?@do descenden?e5 es
dec@r se real@Ga de Corma escalonada5 en n>es?ro caso de
'AC3AMAMA L?da&5 a cada >no de los Jo?eles B cl>0es& Cons@s?e en
or@en?ar los esC>erGos de com>n@cac@n PC>ndamen?almen?e
=romoc@onalesQ so0re las em=resas5 a las c>ales Aamos a a?raer de la
s@g>@en?e Corma;
'ar?@c@=ac@n en la =>0l@c@dad&
Ma?er@al de mercJand@s@ng&P-olle?os5s?@LersQ
Todas es?as ac?@A@dades se =re?enden real@Gar con el C@n de =oder c>m=l@r las
s@g>@en?es me?as;
La d@s?r@0>c@n de n>es?ros =rod>c?os&
La com=ra en grandes can?@dades
Una >0@cac@n =reCeren?e en el =>n?o de Aen?a
Los m@nor@s?as Padm@n@s?radores de Jo?eles B cl>0esQ aconseFen n>es?ro
=rod>c?o a los cons>m@dores&
&
ESTRATEGIAS DE ASPIRACION +PULL-: es de sen?@do ascenden?e B5 =or
cons@g>@en?e or@en?a s>s esC>erGos de com>n@cac@n en el cons>m@dor& N>es?ro
o0Fe?@Ao es H>e el cons>m@dor eD@Fa n>es?ros =rod>c?os en los Jo?eles B cl>0es
=ara CorGar a es?os m@smos5 a ?ener en eD@s?enc@as de n>es?ra marca
Como lo Aamos Jacer] Desde >n =r@nc@=@o del =roBec?o5 la @dea =r@nc@=al es
Aender @den?@dad nac@onal =or med@o de n>es?ros =rod>c?os5 grac@as a H>e
es?os5 son =ro=@os de la reg@n amaGn@ca5 =or lo ?an?o n>es?ra es?ra?eg@a '>ll
es conc@en?@Gar a los cons>m@dores del =rod>c?o acerca del 0eneC@c@o H>e le
es?Kn Jac@endo al TPC56D9 ;85 MC9;7U Ba H>e n>es?ro =roBec?o c>en?a con
=r@nc@=@os claros acerca del c>@dado del med@o am0@en?e& O?ra Aen?aFa de
n>es?ra organ@Gac@n5 es el segmen?o me?a al c>al se d@r@ge5 Ba H>e es?e5 es
A@s@?ado =or cons>m@dores @n?ernac@onales5 H>e de >na > o?ra Corma =or med@o
de ellos es =os@0le a0r@r las =>er?as al mercado eD?ranFero5 =lasmando en s>s
men?es el sa0or de n>es?ras Cr>?as B con aB>da de =>0l@c@dad resal?ando la
Aar@edad del =rod>c?o B los o0Fe?@Aos soc@ales H>e @n?erA@enen en el cons>mo de
los =rod>c?os H>e se real@cen con 0ase en n>es?ra =>l=a de Cr>?a.
#&(& 'lan de d@s?r@0>c@n5 ?en@endo en c>en?a el =o?enc@al de la demanda5
las CecJas B eAen?os es=ec@ales5 los cam0@os geogrKC@cos5 el desarrollo
de n>eAos =rod>c?os5 el ?rans=or?e5 la ?ecnologEa5 la com=e?enc@a B los
canales de d@s?r@0>c@n&
En relac@n al s@s?ema de ?rans=or?es ?enemos >na ser@e de dec@s@ones
0Ks@cas;
^ L7= =<=:86?= ;8 :@?9=E7@:8 C:<5<O?;7=& Es dec@r s@ >?@l@Gamos cam@ones5
?renes5 0arcos5 aA@ones B la com0@nac@n de los m@smos& Na?>ralmen?e el
s@s?ema eleg@do aCec?a a los cos?es5 el ?@em=o de res=>es?a a los cl@en?es e
@ncl>so en la @magen de la em=resa& 'or eFem=lo la cadena de res?a>ran?es
es=ec@al@Gados en =escado TLa DoradaU5 se d@Cerenc@a0a =orH>e em=lea0an >na
aA@one?a =ara lleAar el =escado Cresco desde el =>er?o a los res?a>ran?es&
^ S< :89867= A?6<798= E@7E<7= 7 A79:@?:?67= 57= =8@H<A<7= ;8 86E@8=?=
;8 :@?9=E7@:8= ?N897=. Uno de los Cac?ores del ND@?o de los 3@=ermercados de
desc>en?o Val Mar? es el em=leo de >n s@s?ema @n?egrado de cam@ones B
almacenes =ro=@edad de la em=resa B coord@nados& Val Mar? c>en?a @ncl>so con
>n sa?Nl@?e de com>n@cac@ones =ara con?rolar el Cl>Fo de @nCormac@n H>e se
m>eAe en?re ?@endas5 almacenes B Ca0r@can?es&
S L? 7@K?9<O?A<D9 ;85 =<=:86? ;8 :@?9=E7@:8 L 5? K8=:<D9 ;8 5?
<9I7@6?A<D9. La adec>ada coord@nac@n de ?odo el s@s?ema @n?egrado de
?rans=or?e es C>ndamen?al =ara lleAar los =rod>c?os a los cons>m@dores en el
momen?o adec>ado al menor cos?e =os@0le&
S E5 8=:?B58A<6<89:7 ;8 5?= @C:?=& D@Aersos =rogramas @nCormK?@cos
aB>dan al es?a0lec@m@en?o de r>?as =ara los cam@ones de re=ar?o& AsE como los
=rocesos =or los c>ales se Corm>lan los =ed@dos B se real@Gan los enAEos&
EN CUANTO A LA TECNOLOGIA
En la ac?>al@dad las TIC cons?@?>Ben >nos de los Cac?ores de @nnoAac@n mKs
@m=or?an?es en c>alH>@er em=resa dada la eleAada com=leF@dad de las
cond@c@ones del en?orno& AsE =>es5 al encon?rarnos an?e >na economEa donde el
conoc@m@en?o cons?@?>Be al m@smo ?@em=o >n rec>rso es?ra?Ng@co B =rod>c?@Ao5
c>alH>@er negoc@o eD@?oso no =>ede =ermanecer aFeno a los d@Aersos conce=?os
de TIC& Es =or ello H>e5 el >so H>e TIC se real@ce marcarK la d@Cerenc@a en?re
el ND@?o B el Cracaso de la organ@Gac@n& Ya H>e >na adec>ada >?@l@Gac@n de las
TIC =>ede conCer@r a la em=resa la ca=ac@dad de alcanGar >na A@s@0le Aen?aFa
com=e?@?@Aa so0re s>s r@Aales5 a la AeG H>e le =>ede aB>dar a man?ener >na
ren?a0@l@dad cada dEa mKs amenaGada PL=eG5 1..$Q& As@m@smo5 ?raANs de la
>?@l@Gac@n de las TIC5 la em=resa =>ede conseg>@r @ncremen?ar la
=rod>c?@A@dad5 so0re ?odo al CaAorecer el es?a0lec@m@en?o B Cor?alec@m@en?o de
las relac@ones H>e man?@ene con el eD?er@or PRodrEg>eG B D@G5 1...M V@laseca B
Torren?5 (*Q&
L?= TIC A767 858689:7 ;<9?6<O?;7@ ;8 5? ;<=:@<BCA<D9 A768@A<?5
Trad@c@onalmen?e5 el sec?or de la d@s?r@0>c@n comerc@al Ja Aen@do Jac@endo >so
de la @nCormac@n =roceden?e de d@Aersas C>en?es releAan?es asE como de
d@s?@n?as Jerram@en?as es=ec@al@Gadas en s> recog@da5 creac@n5 adm@n@s?rac@n
B com>n@cac@n5 cons@derKndose esenc@ales =ara la eC@c@enc@a B eC@cac@a de
c>alH>@er canal de comerc@al@Gac@n PS?ern e? al&5 1...Q&
No o0s?an?e5 es en n>es?ros dEas c>ando5 dada la eD@s?enc@a de >n en?orno
al?amen?e @nes?a0le B ?>r0>len?o en el H>e los cam0@os =rod>c@dos son cada AeG
mKs @m=redec@0les B se s>ceden a >n r@?mo maBor5 el =a=el de la @nCormac@n B
s> @n?egrac@n a ?raANs de s@s?emas de @nCormac@n B com>n@cac@n
es?r>c?>rados B organ@Gados co0ra es=ec@al releAanc@a PRoH>e5 (#Q& So0re
?odo ?en@endo en c>en?a H>e la eAol>c@n seg>@da =or la es?r>c?>ra comerc@al en
los =aEses desarrollados PM>IoG5 1.$,Q =lan?ea >na maBor com=leF@dad en la
d@recc@n P=lan@C@cac@n9dec@s@n9con?rolQ de las em=resas de d@s?r@0>c@n
PCasares e? al&5 1.$,Q&
AsE =>es5 ca0e des?acar el gran >so de las TIC H>e se es?K real@Gando en el
sec?or de la d@s?r@0>c@n comerc@al en la ac?>al@dad& La >?@l@Gac@n de es?as
?ecnologEas no se l@m@?a a >n solo Km0@?o5 C>nc@n o ?@=o de d@s?r@0>@dor5
encon?rKndose d@Ceren?es a=l@cac@ones a lo largo de los canales de
comerc@al@Gac@n& De es?e modo5 el comerc@o elec?rn@co5 deC@n@do comRnmen?e
como >na Corma de lleAar a ca0o la ges?@n de ?ransacc@ones comerc@ales =or
med@o del >so de ordenadores B redes de ?elecom>n@cac@n5 no es >n conce=?o
c>Ba a=l@cac@n se res?r@nFa necesar@amen?e a >n de?erm@nado colec?@Ao o a >na
c@er?a C>nc@n o Krea comerc@al den?ro del canal& Se a=l@ca a Km0@?os ?an
d@Aersos como el comerc@o en?re em=resas B el H>e se real@Ga en?re em=resas B
s>s cons>m@dores C@nales PS?ern e? al&5 1...Q&
En el caso de las relac@ones H>e se es?a0lecen en?re em=resas5 cons@derando
H>e se ?ra?a de relac@ones con >n eleAado grado de rac@onal@dad B con >na
>?@l@Gac@n @n?ens@Aa de @nCormac@n5 las TIC =>eden em=learse a lo largo de
?oda la cadena de s>m@n@s?ro B en c>alH>@er C>nc@n comerc@al5 no l@m@?Kndose a
>n Krea es=ecEC@ca& Desde la recog@da de @nCormac@n del mercado5 el
a=roA@s@onam@en?o o el almacenam@en?o5 Jas?a los =agos B el serA@c@o =osAen?a5
=>eden real@Garse JoB en dEa grac@as a la d@C>s@n B =rol@Cerac@n de es?as
?ecnologEas& En lo H>e res=ec?a a las relac@ones H>e las em=resas es?a0lecen
con s>s cons>m@dores C@nales5 ?en@endo en c>en?a H>e cons?@?>Ben relac@ones
carac?er@Gadas =or >n menor grado de rac@onal@dad B >n maBor grado de
@ncer?@d>m0re5 las TIC es?Kn =erm@?@endo la o0?enc@n de >n maBor Aol>men de
@nCormac@n en ?Nrm@nos mKs =rec@sos B eDac?os5 lo H>e Jace =os@0le H>e las
em=resas oCreGcan =rod>c?os B serA@c@os con >n maBor grado de ada=?ac@n a
las carac?erEs?@cas de los com=radores5 B no slo a ?raANs de es?a0lec@m@en?os
CEs@cos PSKncJeG5 1..$M RoH>e5 (#Q&
->ndamen?almen?e5 =odemos d@s?@ng>@r den?ro de las TIC H>e son de a=l@cac@n
en los canales de comerc@al@Gac@n en?re el JardWare B las redes del s@s?ema5 B
las 0ases de da?os H>e con?@enen la @nCormac@n en sE& M@en?ras H>e el
JardWare B las redes son los s@s?emas H>e es?Kn Cormados =or ordenadores5 el
soC?Ware B las ?ecnologEas relac@onadas =erm@?en el @n?ercam0@o elec?rn@co de
@nCormac@n en?re los d@Aersos m@em0ros del canal de marLe?@ng& Los s@s?emas
F>s?o a ?@em=o5 los de res=>es?a eC@c@en?e al cons>m@dor5 los de @n?ercam0@o
elec?rn@co de da?os o la res=>es?a rK=@da5 en?re o?ros5 son alg>nos de los
=aH>e?es de ?ecnologEas B de mN?odos H>e red>cen el ?@em=o necesar@o en el
H>e los =rod>c?os =ermanecen en los canales de comerc@al@Gac@n an?es de ser
adH>@r@dos =or los cons>m@dores PS?ern e? al&5 1...Q&
Es?as =rem@sas =reA@as res>l?an de es=ec@al @n?erNs en la com=rens@n de las
n>merosas ?ransCormac@ones H>e d>ran?e los Rl?@mos aIos A@ene
eD=er@men?ando el sec?or de la d@s?r@0>c@n comerc@al5 es=ec@almen?e de0@do a
la a=ar@c@n B =rol@Cerac@n de d@Aersos s@s?emas B ?ecnologEas de TIC en los
canales de comerc@al@Gac@n& En eCec?o5 la eleAada com=leF@dad de los cam0@os
acaec@dos en el en?orno H>e rodea al conF>n?o de en?@dades5 relac@ones B
gr>=os H>e conCorman el sec?or de la d@s?r@0>c@n5 no slo Ja =roAocado >na
ser@e de mod@C@cac@ones en la es?r>c?>ra B com=os@c@n del sec?or5 s@no H>e
?am0@Nn Ja =rod>c@do al?erac@ones en las Cormas de aCron?ar d@cJos cam0@os5
s@endo a s> AeG la CleD@0@l@dad B ag@l@dad las =r@nc@=ales mKD@mas a la Jora de
?omar dec@s@ones releAan?es PMar?EneG9R@0es5 1...Q&
En es?e con?eD?o5 se o0serAa como las TIC eFercen @m=or?an?es re=erc>s@ones
?an?o so0re las organ@Gac@ones como so0re las relac@ones H>e se es?a0lecen
en?re ellas& No slo es?Kn reAol>c@onando la manera de organ@Gar B coord@nar la
d@s?r@0>c@n5 red>c@endo los cos?es de los Cl>Fos de marLe?@ng B generando
n>eAas =rod>cc@ones de serA@c@os5 s@no H>e ademKs lleAan a redeC@n@r los lEm@?es
na?>rales de los mercados5 mod@C@car las reglas 0Ks@cas de la com=e?enc@a5
reCorm>lar el alcance de las ac?@A@dades comerc@ales B =ro=orc@onar >n n>eAo
conF>n?o de armas com=e?@?@Aas PSJor? B VenLa?raman5 1..(Q& Tam=oco
de0eremos olA@dar H>e es?as ?ecnologEas mod@C@can las relac@ones en?re
em=resas5 H>e =asan de cen?rarse de la se=arac@n a la >n@C@cac@n PS?ern e?
al&5 1...M V@laseca B Torren?5 (*Q&
'or o?ro lado5 es?as ?ecnologEas ?am0@Nn Jan =ro=@c@ado la generac@n de
cam0@os d@Aersos en los mercados& En concre?o5 la =rol@Cerac@n de d@Aersos
s@s?emas B ?ecnologEas de TIC de >so comRn =or =ar?e del cons>m@dor en
conF>nc@n con los cam0@os en las es?r>c?>ras soc@ales5 demogrKC@cas B
econm@cas de la =o0lac@n5 Jan =roAocado >na ser@e de al?erac@ones en las
=a>?as B JK0@?os de com=ra ?rad@c@onales de los cons>m@dores& Es?as
?ransCormac@ones @nd>da0lemen?e Jan eFerc@do >na no?a0le @nCl>enc@a so0re la
eAol>c@n B a=ar@c@n de n>eAos Corma?os comerc@ales5 H>e se Jan A@s?o
CorGados a oCrecer >n s>r?@do de =rod>c?os B serA@c@os mKs ada=?ado a las
neces@dades de los cons>m@dores C@nales P'@sonero5 (Q& Seg>@damen?e5 la
?a0la 1 res>me los cam0@os mKs @m=or?an?es H>e las TIC Jan =ro=@c@ado en la
d@s?r@0>c@n comerc@al d>ran?e los Rl?@mos aIos&
Ta0la 1& el @m=ac?o de las ?@c en la d@s?r@0>c@n comerc@al d@s?r@0>c@n
comerc@al d>ran?e los Rl?@mos aIos&
EL IM'ACTO DE
LAS TIC EN LA
DISTRI%UCI8N
COMERCIAL
CAM%IOS E-ECTOS
Em=resas
D@Ceren?es Cormas de organ@Gac@n B
coord@nac@n
Cos?es menores
'os@0@l@dad de oCrecer serA@c@os
n>eAos
RedeC@n@c@n de los segmen?os de
mercado
ReCorm>lac@n de las ac?@A@dades
?rad@c@onales
Relac@n em=resa9
em=resa
MaBor grado de coo=erac@n
U?@l@Gac@n de n>eAas armas
com=e?@?@Aas
Al?erac@n de las =a>?as ?rad@c@onales
de r@Aal@dad com=e?@?@Aa
Relac@n em=resa9
cons>m@dor C@nal
N>eAos JK0@?os B com=or?am@en?os de
com=ra
Demanda de n>eAos serA@c@os
A=ar@c@n de n>eAos Corma?os
comerc@ales

->en?e; Ela0orac@n =ro=@a a =ar?@r de SJor? B VenLa?raman P1..(Q5 S?ern e?
al&5 P1...Q B '@sonero P(Q&
'OTENCIAL DE LA DEMANDA
(
#&"& 'ro=>es?a so0re la selecc@n de >n s@s?ema de d@s?r@0>c@n comerc@al
cons@derando los s@s?emas de =rod>cc@n B marLe?@ng B los Cac?ores de
en?rega B cos?o de los =rod>c?os o serA@c@os&
2
Balance tecnolgico, cadena productiva, hortofrutcola megaproyecto aroindustia
bogota- Cundinamarca,
#&*& Es?ra?eg@as de d@s?r@0>c@n comerc@al a=l@cadas a >n canal es=ecEC@co
?en@endo en c>en?a las Aar@a0les =er?@nen?es =ara es?os casos
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LOS INTERMEDIARIO:
S@g>@endo el esH>ema de 'or?er d@s?@ng>@mos ?res ?@=os de es?ra?eg@as de
ND@?o5 lEder en cos?es5 d@Cerenc@ac@n B enCoH>e& Nos cen?ramos en la
es?ra?eg@a de d@Cerenc@ac@n B enCoH>e H>e cons@s?en en;
LJ;8@ 89 ;<I8@89A<?A<D9& Las em=resas H>e s@g>en es?a es?ra?eg@a d@s=onen de
c@er?as d@Cerenc@as H>e son Aaloradas =or los cons>m@dores& En el caso de
'AC3AMAMA ES COLOM%IA5 La =>l=a de Cr>?a congelada es >n 0@en de
cons>mo H>e o=?@m@Ga el ?@em=o de H>@en la >?@l@ce en es?e caso los cl>0es B los
Jo?eles H>e ?endrKn la o=or?>n@dad de 0r@ndarle a los cons>m@dores >n
=rod>c?o de Aar@edad de cons>mo H>e =o?enc@al@Gara la recom=ra del m@smo B
ademKs le oCrecerK algo @nnoAador H>e dele@?a s> =aladar B em0r@aga s>s
sen?@dos& Somos >na em=resa H>e oCrece >n eDcelen?e serA@c@o a cl@en?e5
n>es?ra em=resa se d@s?@ng>@rK =or el calor J>mano 0r@ndado =or n>es?ros
?ra0aFadores a ?odos B cada >no de los cl@en?es de la organ@Gac@n5
=ro=orc@onKndoles la @nCormac@n sol@c@?ada5 AeraG B o=or?>na con >n
acom=aIam@en?o con?@n>o& asE como la cal@dad de s>s =rod>c?os na?>rales con
la =roBecc@n de cer@C@carlos como =rod>c?o orgKn@co =ara de es?a manera
=ene?rar en n>eAos segmen?os de mercado @n?ernac@onal5 n>es?ro =rod>c?o es
la =>l=a de Cr>?a na?>ral congelada a>?c?ona del AmaGonas5 las c>ales a>n no
se comerc@al@Ga en el mercado =or el =oco conoc@m@en?o del m@smo B =or H>e son
Cr>?as H>e Jas?a el momen?o se es?Kn conoc@endo s>s 0eneC@c@os n>?r@c@onales5
C>nc@onales B am0@en?ales como lo dem>es?ran los es?>d@os real@Gados =or
ArgoeD=or?5 la -ao5 S@ncJ@ en?re o?ras5 de es?as Cr>?as solo se conocEan
c>l?@Aos s@lAes?res =ero con el =roBec?o H>e se es?a lleAando a ca0o
=r@nc@=almen?e en el caH>e?K H>e cons@s?e en el errad@cac@n de los c>l?@Aos
@lEc@?os =or c>l?@Aos a>?c?onos de n>es?ro =aEs como lo son las Cr>?as del
Co=oaGR5 el AraGa B el %oroFo B son comerc@al@Gadas en el eD?er@or como
TCr>?as de =aGU5 Je JaB donde en?ra n>es?ra d@Cerenc@ac@n5 oCrec@Nndole la
=>l=a de es?os Cr>?os al mercado @ns?@?>c@onal >n =rod>c?o @nnoAador H>e
=erm@?a la d@Aers@C@cac@n en s> >so B cons>mo5 ademKs s@endo >na em=resa
H>e ?@ene como o0Fe?@Ao soc@al5 la conc@en?@Gac@n de lo colom0@ano B la
conserAac@n del T=>lmn del m>ndoU logrando en n>es?ros cl@en?es B en s>s
cons>m@dores a=oBen n>es?ra ca>sa en 0eneC@c@o de ?odos&
E9I7GC8& El enCoH>e cons@s?e en eleg@r >na es?ra?eg@a de d@Cerenc@ac@n o
cos?es B ademKs cen?rarse en >n mercado red>c@do& Es dec@r nos enCocamos en
c@er?os ?roGos o segmen?os de mercado m>B del@m@?ados& 'AC3AMAMA =or
ser >na em=resa med@ana B n>eAa en el mercado ?enemos >n segmen?o ac?>al
red>c@do el c>al son los Jo?eles de * B # es?rellas B los cl>0es >0@cados en la
c>@dad de 0ogo?a5 de es?a manera lograr el =os@c@onam@en?o de n>es?ra marca
en la men?e de n>es?ro cl@en?e H>e re=erc>?@rK en el cons>m@dor5 =ara de es?a
manera lograr =ene?rar >n n>eAo segmen?o de mercado a med@ano =laGo P#
aIosQ el c>al es el cons>m@dor C@nal com=lemen?ado de >n =>0l@c@dad d@r@g@da
Jac@a ellos H>e a>nH>e no son n>es?ro segmen?o ac?>al5 s@ =o?enc@al B asE
generar >na es?ra?eg@a de com>n@cac@n '>ll donde Nl s>ger@rK al cl@en?e
@ns?@?>c@onal >?@l@Gar es?e =rod>c?o H>e con?ara con >na eDcelen?e cal@dad
logrando asE >na =ene?rac@n =?@ma B l>cra?@Aa a n@Ael local e @n?ernac@onal&
A =esar H>e a n>es?ro segmen?o ac?>al no a=l@ca >na es?ra?eg@a de =>0l@c@dad5
como em=resa cons?@?>@da s@ H>eremos en?rar a F>gar >n =a=el m>B @m=or?an?e
en es?a Aar@a0le Ba H>e n>es?ro negoc@o es la @den?@dad nac@onal5 es?a es la
0ase B la C>ndamen?ac@n de n>es?ra em=resa5 H>e a>nH>e la =>0l@c@dad no es?e
?an enCocada Jac@a n>es?ro em=aH>e5 s@ Jac@a eAen?os c>l?>rales B Jac@a el
cons>m@dor5 en >n comRn ac>erdo con n>es?ro cl@en?e5 0r@ndKndoles >na
=>0l@c@dad en la c>al es?e =lasmado el logo de n>es?ro cl@en?e res=ec?@Ao B el de
n>es?ra em=resa5 asE como n>es?ro =rod>c?o B s> o0Fe?@Ao soc@al el c>al es la
sos?en@0@l@dad del T=>lmn del m>ndoU Ba H>e >no de n>es?ros =r@nc@=@os
cor=ora?@Aos es la DE-ENSA DEL MEDIO AM%IENTE5 conserAarlo es >na
=olE?@ca es?andar@Gada en n>es?ra em=resa =>es ?odo =roceso H>e lleAemos a
ca0o5 Aa de la mano de la c>l?>ra Aerde5 de la conserAac@n B la =romoc@n de la
eD@s?enc@a del =>lmn del m>ndo5 como lo esenc@al =ara la sos?en@0@l@dad de la
cal@dad de A@da de las =ersonas&& Todo es?o a=oBado en la @nnoAac@n de n>es?ro
=rod>c?o el c>al =or s> deno?ac@n de eD?@co em0r@aga los sen?@dos de aH>el
H>e lo cons>me B ademKs ?@ene >na maBor rece=?@A@dad en el mercado
@n?ernac@onal&
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Tenemos Aar@as o=c@ones =ara a>men?ar las Aen?as& 'odemos AQ Aender mKs a
los cl@en?es %Q @ncremen?ar el n>mero e cl@en?es BOo =ene?rar en >n n>eAo
mercado B CQ crear o adH>@r@r n>eAas cadenas de d@s?r@0>c@n&
V89;8@ 6M= ? 57= A5<89:8= ?A:C?58=& Tener >na maBor =ar?@c@=ac@n en
s>s com=ras& Tenemos dos cam@nos =ara Aender mKs a los cl@en?es
ac?>ales;
o AC689:?9;7 5? A76E@? E@768;<7 E7@ H<=<:?. Incremen?ando el
=or?aCol@o de =rod>c?os oCrec@dos a n>es?ros cl@en?es&
'AC3AMAMA @ncor=orara a s> =or?aCol@o ac?>al con la =>l=a de
Cr>?a del Cam>:Cam> B 3>@?o en >n =laGo mKD@mo de $ meses B
des=>Ns de ( aIo am=l@arEamos Cam@l@a de Co=oaGR5 el AraGa B del
0oroFo con s>s der@Aados del los m@smos&
o AC689:?9;7 9C8=:@?= V<=<:?=. Incremen?ar la C@del@dad B el
Aol>men de com=ras& Es?a es >na es?ra?eg@a H>e alg>nas de las
em=resas de ND@?o Jan seg>@do de Corma cons?an?e& Los cl@en?es
=or regla general com=ran en Aar@as em=resas d@s?@n?as >n m@smo
?@=o de =rod>c?o5 'AC3AMAMA =re?ende rom=er es?a regla5
oCrec@Nndoles >n serA@c@o H>e des=@er?e el @n?erNs acerca de la
am=l@ac@n de n>es?ro =or?aCol@o de =rod>c?o BOo @nCormac@n H>e
les serA@rK a los m@smos&
I9A@8689:?@ 85 9C68@7 8 A5<89:8= L*7 E898:@?@ 89 C9 9C8H7 68@A?;7;
A?raer cl@en?es n>eAos a cons>m@r n>es?ros =rod>c?os& 'odemos a?raer
n>eAos cl@en?es H>e n>nca Jan com=rado es?e ?@=o de =rod>c?os o
conseg>@r cl@en?es H>e com=ran en la com=e?enc@a&
En el momen?o de am=l@ar la Cam@l@a de =rod>c?os H>e maneFaremos
@n@c@almen?e&
Del Co=oaGR ?am0@Nn se a=roAecJa s> sem@lla la c>al es >?@l@Gada en la
ela0orac@n de _cJocola?e_ en =olAo5 semeFan?e al del cacao5 a>nH>e ?@ene
res?r@cc@ones =ara la ela0orac@n de ?a0le?as de cJocola?e =or el maBor
=>n?o de derre?@m@en?o res=ec?o al cacao& Del araGa5 o?ros de los
=os@0les >sos de es?a Cr>?a se Jallan en s> carac?erEs?@co olor5 el c>al se
=>ede >?@l@Gar en la @nd>s?r@a de los =erC>mes&
Ac?>almen?e del 0oroFo se >?@l@Ga =ara la al@men?ac@n 0aFo Cormas
d@Ceren?es ?ales como; Faleas5 mermeladas5 0ocad@llos Psolo o meGcladosQ5
Jelados5 =ale?as5 salsa agr@d>lce P=ara carne BOo =escadoQ5 meGclador de
0e0@das alcoJl@cas5 com=o?as P=ara n@IosQ5 =asas PdesJ@dra?adoQ5
cJam=R5 Mascar@llas5 =as?as neoC@l@Gadas5 =as?as desJ@dra?adas5
eD?rac?os en esenc@as B am=olle?as&
'ara de es?a manera =oder =ene?rar en o?ros mercados H>e maneFen >n
segmen?o @nd>s?r@al al@men?@c@o B cosmN?@co H>e C>ndamen?e n>es?ro
crec@m@en?o =ar?@c@=a?@Ao en el mercado local con =roBecc@n nac@onal e
@n?ernac@onalM =>es es?as n>eAas es=ec@es oCrecen >n s@nnRmero de
Aen?aFas =or s> con?en@do n>?r@c@onal5 a0ren grandes =os@0@l@dades en los
d@cJos mercados B oCrecen al?erna?@Aas =rom@sor@as =ara la reg@n
amaGn@ca colom0@ana&
C@8?@ 7 ?;GC<@<@ 9C8H?= A?;89?= ;8 ;<=:@<BCA<D9: d@r@g@das a o?ros
segmen?os de mercados& La d@Aers@C@cac@n5 es >na es?ra?eg@a H>e es?K
s@g>@endo n>merosas B grandes em=resas de d@s?r@0>c@n& Cada cadena se
desarrollara con >na m@sma marca B con >na m@sma @magen H>e se d@r@Fa a >n
segmen?o d@Ceren?e =ara asE lograr =os@c@onarnos en la men?e del cl@en?e B
el cons>m@dor
#&#& 'ro=>es?a de Aalor =ara >n =roceso de d@s?r@0>c@n comerc@al
PROPUESTA DE VALOR PACAMAMA
3E5 EC56D9 ;8 5? T<8@@? :?6B<T9 8=:M 89 E85<K@7.
D85 A6?O79?= ;8=?E?@8A89 6<55798= ;8 F8A:M@8?=
GC8 <9A5CL89 8=E8A<8= 89;T6<A?=
;8 I?C9? L I57@?4
R8H<=:? D<98@=
'acJamama es Colom0@a5 serK >na comerc@al@Gadora H>e se @den?@C@cara =or s>
res=onsa0@l@dad soc@al B =or s> com=rom@so c>l?>ral5 el c>al lo @den?@C@cara a
n@Ael local5 nac@onal e @n?ernac@onal al Comen?ar >n am0@en?e c>l?>ral de
cons>mo H>e rec>=ere5 Cor?aleGca B de a conocer los Aalores c>l?>rales de
n>es?ras ?r@0>s @ndEgenas5 ances?ros de n>es?ra @den?@dad&
N>es?ros Cr>?os5 son =rod>c?os de A@da5 H>e a=oBan la sos?en@0@l@dad del
=>lmn del m>ndoM Ba H>e asE como al /a=aD del amaGonas le @nH>@e?an los
meses de F>l@o a noA@em0re c>ando se sed@men?an los rEos5 JaB seH>Ea B son
sor=rend@dos los Ja0@?an?es5 la Clora B la Ca>na de la reg@n con ?em=era?>ras
H>e llegan Jas?a c>aren?a grados cen?Egrados5 a noso?ros ?am0@Nn =or eso ?oda
n>es?ra =>0l@c@dad5 se enCocara a la conserAac@n de es?a maraA@llosa m@na
na?>ral5 en 0eneC@c@o de ?odos5 con el a=oBo B el comRn ac>erdo con n>es?ros
cl@en?es5 al crear al@anGas H>e Cor?aleGcan n>es?ra ca>saM Ba H>e no se ?ra?a
s@m=lemen?e de oCrecerle a los cons>m@dores >n =rod>c?o H>e con?@ene >n al?o
Aalor n>?r@c@onal5 s@ no H>e ademKs =odamos a=or?ar algo mas H>e =reoc>=ac@n
e @n?erNs5 a es?a ca>sa H>e a ?odos B cada >no de noso?ros nos @nH>@e?aM =>es
=ensamos des?@nar >n #S del Aalor ?o?al de la com=ra a >n Condo soc@alOc>l?>ral
H>e serK >?@l@Gado =ara es?e ?@=o de ac?@A@dades&
La =>l=a de Cr>?a congelada es >n 0@en de cons>mo H>e o=?@m@Ga el ?@em=o de
H>@en la >?@l@ce en es?e cado los cl>0es B los Jo?eles H>e ?endrKn la o=or?>n@dad
de 0r@ndarle a los cons>m@dores >n =rod>c?o de Aar@edad de cons>mo H>e
=o?enc@al@Gara la recom=ra del m@smo B ademKs le oCrecerK algo @nnoAador H>e
dele@?a s> =aladar B em0r@aga s>s sen?@dos&
En la ca=@?al del =aEs es?a conglomerada la d@Aers@C@cac@n c>l?>ral nac@onal e
@n?ernac@onalM Ba H>e es?e es >n =>n?o es?ra?Ng@co =ara lanGar es?e =rod>c?o
=or el mercado @n?ernac@onal H>e lo com=lemen?a B H>e ademKs ?@enen maBor
rece=?@A@dad a lo raro o d@Ceren?e&
El c>adro de la AmaGonEa colom0@ana es ?an slo >n re?aGo de ese =reoc>=an?e
rom=eca0eGas Aerde com=>es?o =or s@e?e m@llones de L@lme?ros c>adrados de
eD>0eran?e Clora B Ca>na H>e se r@egan a lo largo de ocJo =aEses de
S>ramNr@ca& A Colom0@a le corres=onden >n =oco mKs de c>a?roc@en?os m@l
L@lme?ros c>adrados de AmaGonEa en ocJo de=ar?amen?os5 o sea ?re@n?a B
c@nco =or c@en?o del ?err@?or@o nac@onal5 B como oc>rre en %ras@l o 'erR5 =ara
c@?ar dos eFem=los5 =>eden conAer?@rse en 0osH>e seco de sa0ana B con ello
@ncremen?ar el calen?am@en?o glo0al B el nRmero an>al de ?raged@as ecolg@cas&
'or es?o B m>cJo mas de0emos >n@rnos como Jermanos B leAan?ar n>es?ras
Aoces =ara lograr =rolongar la eD@s?enc@a de es?e mo?or de A@da& A =esar H>e
noso?ros no somos >na em=resa =rod>c?ora s@no comerc@al@Gadora s@ ?endremos
>na cons?an?e @n?eracc@n con n>es?ros =roAeedores Ba H>e n>es?ro negoc@o es
la @den?@dad nac@onal a=oBada en las Cam@l@as @ndEgenas del Va>=Ns5 del
AmaGonas B del CaH>e?K H>e se =reoc>=an =or n>es?ra m@sma ca>sa B es?Kn
d@rec?amen?e aCec?ados en?onces noso?ros les a=or?arEamos o=or?>n@dades d
?ra0aFo B de sos?en@m@en?o Jac@Nndolos en?ender H>e no JaB H>e ?ra0aFar =ara
el d@ar@o A@A@r s@ no ?am0@Nn =ara lo H>e el des?@no nos de=are5 ca=ac@?Kndolos en
la >?@l@Gac@n del s>elo ?omando La agroCores?ac@n como =rKc?@ca de >so de la
?@erra5 B la agr@c>l?>ra sos?en@0le como >n enCoH>e de =rod>cc@n s>s?en?a0le5
s@n l>gar a d>das se conA@er?en en dos al?erna?@Aas H>e con?r@0>Ben al maneFo
de los rec>rsos na?>rales de la AmaGonEa Colom0@ana5 =erm@?@endo el desarrollo
de ac?@A@dades =ara o0?ener s>C@c@en?es =rod>c?os B serA@c@os& La agro
Cores?ac@n es >na =rKc?@ca ?rad@c@onal con >n nom0re n>eAo5 >?@l@Gada en
d@Ceren?es com0@nac@ones desde ?@em=os @nmemora0les& Es?e =roceso Ja
lleAado a es?a0lecer >na ser@e de =rKc?@cas a=l@ca0les a la reg@n and@na5 las
c>ales 0r@ndan =rod>c?os B serA@c@os =ara a>men?ar la =rod>c?@A@dad de las
=arcelas5 generar @ngresos B meForar la seg>r@dad al@men?ar@a de las Cam@l@as&
'or s> =ar?e5 la agr@c>l?>ra sos?en@0le es >na res=>es?a al de?er@oro de la
cal@dad de los rec>rsos na?>rales B de la 0ase =rod>c?@Aa de la agr@c>l?>ra
moderna& 'or lo ?an?o s> enCoH>e =ro=orc@ona =r@nc@=@os ecolg@cos 0Ks@cos =ara
es?>d@ar5 d@seIar B adm@n@s?rar agroecos@s?emas s>s?en?a0les5 =erm@?@endo
conseg>@r >na agr@c>l?>ra mKs =rod>c?@Aa5 mKs d@Aers@C@cada B en armonEa con el
med@o am0@en?eM =>es alg>nos eD=er?os creen H>e en el (#5 el c>aren?a =or
c@en?o de los 0osH>es amaGn@cos de S>ramNr@ca deFarKn de eD@s?@r5 B
a>men?arK la ?em=era?>ra mKs de doce grados&
Ya H>e =or el desarrollo sos?en@0le del Jom0re se Jan dado m>cJas H>emas H>e
le Jan H>@?ado al s>elo n>?r@en?es B ademKs =or la domes?@cac@n de la
agr@c>l?>ra las ?@erras Jan =erd@do s> com=os@c@n B los c>l?@Aos H>e
normalmen?e se da0an en es?as Ba no germ@nan de @g>al manera =>es se Ja
acos?>m0rado el s>elo a solo >nos ?@=os de c>l?@Aos B =ara es?a =ro0lemK?@ca se
de0en sem0rar c>l?@Aos ro?a?or@os H>e le regresen al s>elo los n>?r@en?es H>e
Jan =erd@do con el =aso del ?@em=o B Un enem@go acNrr@mo de la AmaGonEa es la
deCores?ac@n& TAH>E la ?ala de 0osH>es Ja d@sm@n>@do& No s>cede lo m@smo en
IH>@?os5 'erR5 n@ en la r@0era del rEo Yador@ de %ras@lU5 se H>eFa Lesmes5 H>e
ademKs ac>sa a alg>nos =aEses Aec@nos donde la eD?racc@n @nd@scr@m@nada de
maderas es mo?or de crec@m@en?o e @ngresos& TLo H>e ?al AeG no sa0en es H>e el
crec@m@en?o de >n n>eAo 0osH>e ?arda dNcadas B dNcadasU& La m@sma
deCores?ac@n c>l=a0le de el@m@nar la J>medad de n>es?ras selAas B de
a>men?ar el r@esgo de con?@n>os @ncend@os H>e @nJ>manamen?e el Jom0re
c@A@l@Gado a real@Gado =ara la sos?en@0@l@dad de em=resas de m>e0les s@n
=onerse la mano en el coraGn B Jacer algo =or es?a ca>sa H>e es?a aca0ando
con n>es?ras selAas&
Los c>l?@Aos @lEc@?os es?Kn s@endo des=laGados =or Cr>?os de la AmaGonEa H>e les
regresan a las ?@erras los n>?r@en?es H>e Jan @do =erd@endo =>es asE como el
c>l?@Ao de cocaEna5 H>e eD@ge 0r>?ales =rocesos de deCores?ac@n5 no se m@de
allE eDcl>s@Aamen?e en ?Nrm@nos de Jec?Kreas o L@lme?ros c>adrados
aCec?ados& El reC@nam@en?o de la JoFa del alcalo@de ocas@ona =roC>ndos daIos
am0@en?ales a ca>sa de los desecJos de H>Em@cos ?D@cos >?@l@Gados en el
=rocesam@en?o& Un es?>d@o de la OEA demos?r H>e la =rod>cc@n de >n
L@logramo de cocaEna reH>@ere el >so de ?res l@?ros de Kc@do s>lCRr@co
concen?rado5 d@eG L@logramos de cal5 de sesen?a a ocJen?a l@?ros de H>eroseno5
dosc@en?os gramos de =ermangana?o de =o?as@o B >n l@?ro de amon@aco
concen?rado5 c>Bos res@d>os =or lo general son arroFados a las H>e0radas B rEos
mKs cercanos& '>?>maBo B CaH>e?K son los de=ar?amen?os mKs aCec?ados5 B en
el '>?>maBo es=ec@almen?e el Krea Cron?er@Ga con Ec>ador&
2>eremos rec>=erar n>es?ros s>elos =or eso a=oBamos es?a ca>sa B
comerc@al@Gamos n>es?ros =rod>c?os&
#&+& Ind@cadores de eCec?@A@dad =ara >n canal de d@s?r@0>c@n
EVALUACION DE INDICE DE PEDIDOS REGRESADOS
OBJETIVO: med@r el margen de =ed@dos deA>el?os =ara anal@Gar
es?e da?o B darle la @m=or?anc@a =er?@nen?e5 conF>n?amen?e
eAal>arlo B dar sol>c@n a es?e acon?ec@m@en?o =ara de es?a manera
d@sm@n>@r es?e Cac?or&
N>mero de =ed@dos real@Gados
IND. PDOS DEV: 9 ) 1''
N>mero de =ed@dos regresados
UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU
Es?e @nd@cador se leerK con >na Crec>enc@a mens>al B en
=orcen?aFe&
VOLUMEN DE COMPRA POR CLIENTE
OBJETIVO: med@r el Aol>men de com=ras mens>ales de cada >no
de n>es?ros cl@en?es e @den?@C@carlo5 =ara de es?a manera en?a0lar
>na relac@n mas a=ac@0le con el B ademKs es?>d@ar los mo?@Aos de
es?e JecJo5 =ara Cor?alecer n>es?ras c>al@dades B a=l@carlo con los
o?ros cl@en?es&
S>ma de >n@dades ?o?ales Aend@das al cl@en?e a med@r
VOL COMP ) CLIENTE: ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ) 1''
S>ma ?o?al de >n@dades Aend@das =or ?oda la em=resa
Es?e @nd@cador se med@rK mens>almen?e en >n@dades =orcen?>ales&
#&,& 'ro=>es?a =ara la @m=lemen?ac@n de >na red de d@s?r@0>c@n
comerc@al a =ar?@r de la cadena de a0as?ec@m@en?o 5 las TICS5 el
geomarLe?@ng B =or lo menos dos s@s?emas de redes em=leadas en la
d@s?r@0>c@n comerc@al =ara >n =rod>c?o5 en >n mercado5 en >n Krea
geogrKC@ca es=ec@C@ca B cons@derando la ?ecnologEa necesar@a =ara el
C>nc@onam@en?o del negoc@o&

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