Desarrollo Plan de Negocio

El Plan de Negocio consiste en un documento, donde se describen las bases de la creacin

o del desarrollo de un proyecto empresarial, los objetivos del mismo, al igual que los
medios a utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para ello el emprendedor ha de
apoyarse en datos objetivos con el fin de proporcionar una opinin realista y positiva sobre
la situacin actual, los objetivos y las posibilidades de xito del proyecto.
No existe un plan de negocio nico. Ha de adaptarse al pblico objetivo en cada
circunstancia y variar segn el grado de desarrollo del proyecto empresarial. La extensin
del mismo tambin depender de los objetivos buscados con su presentacin, pudiendo
variar desde un par de folios hasta la centena en el caso de un plan de negocio detallado
necesario para una fase avanzada de un proceso de bsqueda de financiacin.
Preguntas bsicas

Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario primero que nada,
que el propietario de la empresa responda, al menos, las preguntas que se indica a
continuacin, en forma clara y precisa

1. Cul es el tipo de negocio que usted tiene?
2. Cul es el propsito de su negocio
3. Cul es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase.
4. Por qu razn comenz su negocio?
5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.
6. Puede describir los beneficios nicos de sus productos o servicios?
7. Tiene informacin escrita, folletos, diagramas, fotografas, comunicados de prensa
y otra documentacin sobre sus productos o servicios?
8. Cules son las aplicaciones de sus productos o servicios?
9. Cules fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?
10. Es su producto o servicio utilizado en conexin con otros productos o servicios?
11. Enuncie las tres objeciones ms comunes presentadas para comprar su producto de
inmediato.
12. En qu momento estar disponible su producto o servicio para la venta?
13. Cul es su mercado objeto?
14. Cul es su competencia actual?
15. Cmo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?
16. Cmo se diferencia en precio?
17. Hace usted ofertas especiales?
18. Cules son sus planes de publicidad y promocin?
19. Cmo financiar el crecimiento de sus actividades?
20. Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?

Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por
las siguientes etapas:
Resumen del negocio.
Estudio de mercado.
Estudio tcnico.
Estudio de la inversin.
Estudio de los ingresos y egresos.
Estudio financiero.
Estructura del plan de negocios
Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por
las siguientes etapas:
Resumen del negocio.
Estudio de mercado.
Estudio tcnico.
Estudio de la inversin.
Estudio de los ingresos y egresos.
Estudio financiero.
Veamos a continuacin cada una de stas etapas, as como los elementos que la conforman:
1. Resumen del negocio
En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los datos
bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas que lo
conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin de las
dems, pero puesta al inicio del plan.
En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola
lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos
pginas, en l debemos sealar:
los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin,
el tipo de empresa, etc.
la descripcin del bien o servicio que brindaremos.
la idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones
que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por
ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que
tengamos y queramos aprovechar, etc.
las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos
a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de
nuestros competidores.
nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante
nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del
negocio y su sostenimiento con el tiempo.
los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta
en marcha el negocio.
las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos
para conseguir los objetivos.
la inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto
usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento
externo.
el retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio.
el resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN y TIR).
el impacto ambiental del proyecto.
las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del
plan de negocios.

2. Estudio de mercado
En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y
sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul ser
nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern nuestros
proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:
a. Definicin del perfil de mercado
Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir el
mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los mercados
resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, de acuerdo
a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia.
Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el perfil
del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales
caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son
sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus
comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.
b. Anlisis y pronstico de la demanda
Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico de
ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos
tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos).
Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin de
ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le pondremos
a nuestros productos.
El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los dems.
c. Anlisis de la competencia
Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda
la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por
ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde estn ubicados, cules
son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad,
cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules son sus
fortalezas y cules sus debilidades.
d. Anlisis de la comercializacin
En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o
estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en
cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al
anlisis de la competencia que hemos realizado previamente.
Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios
que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.
e. Anlisis del mercado proveedor
En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros proveedores y,
posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, dnde
estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o de produccin, cules son sus
lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidades de pago, etc.
3. Estudio tcnico
En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn el
negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el
de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que conforman
cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de
las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc.
Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa, sealando las
reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus funciones, cules
sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern sus superiores
jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.
4. Estudio de la inversin
En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir
(en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente)
antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados:
Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden constituir los
activos y el capital de trabajo:
a. Activos
Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:
Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y
equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores).
Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitucin, licencia,
permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros intangibles.
b. Capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el
negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se
inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes
como para seguir operando normalmente.
Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en
realizable, disponible y exigible:
Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por ejemplo, materias
primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso,
productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada
a la compra y venta de productos), envases.
Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que
hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua, telfono), planilla
administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales.
Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan exigibles, porque uno
gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por ejemplo, el adelanto a
proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.
5. Estudio de ingresos y egresos
En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el
negocio, una vez puesto en marcha (flujo de caja proyectado y estado de ganancias y
prdidas proyectado).
Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en la etapa de
estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en la etapa de
estudio de la inversin).
En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la proyeccin del pago
de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.
Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientras que los
egresos incluyen:
Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de administracin, gastos
de ventas, gastos financieros.
Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.
6. Estudio financiero
Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la
rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de los
ingresos y egresos que hemos realizado previamente.
Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con respecto
a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los indicadores
financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y
TIR).