INSTITUTO POLITECNICO

NACIONAL
Unidad Profesional
Interdisciplinaria de Ingeniera y
Ciencias Sociales y Administrativas






Mercadotecnia e Investigacin de Mercado
Profesor: Puente Palazuelos Jorge Luis
Secuencia 1IM43
Equipo # 7

UNIDAD 7: PROMOCIN.
7.1 Concepto e Importancia.
7.2 Proceso de la comunicacin en la Promocin.
7.3 Tcnicas Promocionales.
7.3.1 Publicidad. (Concepto y Objetivos, Medios Publicitarios, Tipos de Publicidad).
7.3.2 Promocin de Ventas. (Concepto, Tipos, Actividades de Promocin).
7.3.3 Relaciones Pblicas. (Concepto, Pblico al que se dirigen, Actividades).










UNIDAD 7. PROMOCION.

7.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA PROMOCION.
CONCEPTO.
En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de la
mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el
mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de
los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende
transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean
impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de
informacin".
El Diccionario de la Real Academia Espaola define el trmino promocin como el
"conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus
ventas" y en su definicin ms corta, la define como la "accin y efecto de
promover".
En sntesis:
"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico
objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

IMPORTANCIA

La promocin es una herramienta fundamental puesto que nos ayuda a informar o persuadir al
mercado sobre los productos y/o servicios que se estn ofreciendo en la actualidad, pero no
quiere decir que sea una herramienta milagrosa ya que tiene que trabajaren conjunto con la
publicidad, las relaciones pblicas, y las ventas personales para poder crear o realizar los
objetivos o metas que se desean.




7.2 PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA PROMOCION.
La mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante
el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y
ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra
del mismo y esto se realiza mediante la comunicacin.
Adems la compaa se comunica aunque nosotros no lo hayamos planeado por
eso no se debe dejar nada al azar.
La Mezcla de Comunicacin de Mercadeo (Mezcla de Promocin):
1) Publicidad - cualquier forma pagada por un auspiciador identificado de
presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios.
2) Promocin de ventas - Incentivos a corto plazo para promover la compra o
ventas de productos o servicios.
3) Publicidad no pagada- estimulacin no personal de la demanda de un
producto, servicio o unidad comercial que se logra de colocar noticias
comercialmente significativas en un medio impreso, o bien, al obtener una
presentacin favorable en la radio, la televisin en el escenario que el patrocinador
no pague.
4) Venta Personal - Presentacin personal por la fuerza de venta de la
compaa con el propsito de realizar ventas y de construir relaciones favorables
con los clientes.

PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ
Los elementos o factores de la comunicacin humana son: fuente, emisor o
codificador, cdigo (reglas del signo, smbolo), mensaje primario (bajo un cdigo),
receptor o decodificador, canal, ruido (barreras o interferencias) y la
retroalimentacin o realimentacin (feed-back, mensaje de retorno o mensaje
secundario).
Emisor: Es el que enva el mensaje al receptor
Codificacin: El concepto consiste en darle forma simblica al mensaje.
Mensaje: Es el contenido de la informacin (contenido enviado): el conjunto de
ideas, sentimientos, acontecimientos expresados por el emisor y que desea
trasmitir al receptor para que sean captados de la manera que desea el emisor. El
mensaje es la informacin.
Medios: Los recursos de expresin mediante los cuales se trasmiten el mensaje
desde el emisor al receptor
Decodificacin: El proceso mediante el cual el receptor asigna significados a los
smbolos trasmitidos por el emisor.
Receptor: el que recibe el mensaje mandado por el emisor.
Respuesta: el conjunto de reacciones que el receptor tiene despus de haber sido
expuestos al mensaje.
Ruido: Cualquier perturbacin que sufre la seal en el proceso comunicativo, se
puede dar en cualquiera de sus elementos. Son las distorsiones del sonido en la
conversacin, o la distorsin de la imagen de la televisin, la alteracin de la
escritura en un viaje, la afona del hablante, la sordera del oyente, la ortografa
defectuosa, la distraccin del receptor, el alumno que no atiende aunque est en
silencio.
Retroalimentacin o realimentacin (mensaje de retorno): Es la parte de la
respuesta del receptor que le comunica de retorno al receptor.
Los emisores deben saber que pblico quieren alcanzar y que respuesta desean.
Deben ser hbiles para codificar mensajes que tomen en cuenta la forma como la
audiencia meta tiende a codificar los mensajes.
Flujo de planeacin en un modelo de comunicacin (del comunicador a la
audiencia meta). Estos estn basados en seis parmetros que explicamos a
continuacin.
Identificacin de la audiencia meta: El comunicador selecciona el mercado meta.
Este debe tener una idea muy clara de su audiencia, la misma tendr una
influencia determinante en las decisiones del comunicador acerca de que, como,
cuando, donde y quien habr de decirlo.
Determinacin de la respuesta: El comunicador de mercadotecnia debe determinar
la respuesta que busca. La respuesta finales, desde luego, la compra, pero la
conducta de compra es el resultado de un largo proceso de toma de decisiones
por parte del comunicador. La audiencia meta puede encontrarse en cualquiera de
los seis estados de la madurez para la compra y son:
Informacin preliminar: El comunicador debe saber primero que tanta informacin
tiene la audiencia meta sobre el producto o la organizacin. Si la mayora de la
audiencia meta carece de informacin, la tarea del comunicador es proporcionar
esos datos, quizs como un mero reconocimiento de nombre.
Conocimiento: Puede que la audiencia meta tenga cierto conocimiento sobre la
compaa o el producto, pero no el suficiente.
Atractivo: Si la audiencia meta conoce el producto. que piensa de este? Se
puede desarrollar una escala que desarrolle mucha antipata, ligera antipata,
mucha simpata.
Preferencia: Puede que a la audiencia meta le guste el producto, pero que prefiera
otros. En este caso, el comunicador deber fomentar la preferencia, dar
informacin sobre la calidad, valor, rendimiento, y otros atributos del producto.
Conviccin: Una audiencia meta a veces preferir un producto en particular pero
sin desarrollar la conviccin de comprarlo.
Compra: Puede ser que algunos miembros de la audiencia meta tengan
conviccin, pero no la suficiente para hacer la compra. Esperan informacin
adicional, o planean actuar despus. El comunicador debe llevar estos a dar el
paso final. Entre los dispositivos con que se cuenta para que se de la compra
estn las promociones, que puede ser dar el mismo a menor precio, ofrecer un
premio o inclusive ofrecer la oportunidad de probarlo por un periodo de gracia
limitado.
Eleccin del mensaje: Despus de definir la respuesta deseada, el comunicador
procede a idear un mensaje eficaz. Idealmente, el mensaje deber llamar la
atencin, mantener el inters, despertar el deseo y obtener accin.
Contenido del mensaje: El comunicador tiene que crear un mensaje o tema que
produzca la respuesta deseada. Puede distinguirse tres tipos
Los llamados racionales: tienen que ver con los intereses propios del pblico.
Los llamados emocionales: intentan provocar una emocin positiva o negativa que
motivara la compra. Los comunicadores han trabajado con llamadas de temor,
culpa y vergenza para lograr que l gente haga lo que deba hacer.
Los llamados morales: est dirigido al sentido que tenga el publico sobre el bien y
el mal, lo correcto y lo incorrecto se usan a menudo para animar a la gente a
apoyar causas sociales , como un ambiente ms limpio, mejores relaciones
raciales, etc.
Estructura del mensaje: La eficacia de un mensaje tambin depende de su
estructura. El comunicador tiene que tomar una decisin sobre tres aspectos, a
saber, Sacar una conclusin bien definida del auditorio, la siguiente es presentar
un argumento unilateral o bilateral. La unilateral siempre da buenos resultados en
presentaciones de ventas, excepto cuando el pblico es de buen nivel educativo y
est predispuesto negativamente. La ultima y tercera es si conviene o no
presentar los argumentos ms poderosos al comienzo o al final, presentarlo al
principio llama mucho la atencin pero da un final muy lento en la audiencia.
Formato del mensaje: El comunicador debe desarrollar un formato poderoso para
el mensaje. En un anuncio impreso, el comunicador tiene que decidir el
encabezado, el texto, la ilustracin y el color. Para atraer la atencin los publicistas
se valen de tcnicas como novedad y contraste, ilustraciones y encabezados
llamativos, formatos originales, tamao y posicin del mensaje, color, forma y
movimiento.
Eleccin de los medios: El comunicador debe seleccionar ahora los canales
eficientes de comunicacin. Los canales de comunicacin son de dos tipos,
personales y no personales.
Canales de comunicacin: En los canales de comunicaron personal, la misma se
da cara a cara, persona a persona, por telfono o incluso por correo mediante
correspondencia personal. Los canales de comunicacin personal son eficaces
porque proporcionan oportunidad para un contacto personal y retroalimentacin.
Canales de comunicacin no personal: son medios que trasmiten mensajes sin
contacto personal ni retroalimentacin. Incluyen medios masivos y selectivos,
ambientes y acontecimientos. Los medios masivos y selectivos constan de los
medios impresos (peridicos, revistas, correo directo.), medios electrnicos, (radio
y televisin) y medios de exhibicin (carteles, tableros y signos). Los medios
masivos estn dirigidos a pblicos grandes. Los medios selectivos estn dirigidos
a pblicos especializados.
Aunque la comunicacin personal puede ser ms eficiente que la masiva, los
medios masivos constituyen el mtodo principal, para estimular la comunicacin
personal. La comunicacin masiva afecta las actitudes y la conducta personal que
mediante un proceso de flujo de comunicacin en dos etapas.
Primero la influencia de los medios masivos sobre la opinin pblica no es tan
directa, poderosa y automtica como se supone. Por lo contrario, los lderes de
opinin, personas que pertenecen a grupos primarios y cuyas opiniones son
buscadas en una o ms reas de productos. Los lderes de opinin estn ms
expuestos a los medios masivos que la persona sobre quienes influyen.
Segundo, la hiptesis pone en duda la creencia de que los estilos de compra
dependen primordialmente de un efecto de influencia gradual de la clase ms alta.
Como la gente interacta principalmente con los medios de su propia clase social,
escogen sus modas de otras ideas de las personas que, como ellas, son lderes
de opinin.
Tercera, implica que los comunicadores masivos logran mejores resultados si
dirigen su mensaje especficamente a los lderes de opinin dejando que estos lo
trasmitan a otro. As la firma farmaceutas promueven sus nuevos productos entre
mdicos, ya que estos logran gran reconocimiento de la poblacin.
Seleccin de los atributos de la fuente: la repercusin del mensaje sobre el pblico,
depende de cmo perciba este el mismo, los mensajes comunicados por fuente de
gran credibilidad tienen mayor fuerza de persuasin. Las compaas farmaceutas
desean que los mdicos testifiquen las ventajas de sus productos. Qu factores
le dan credibilidad a una fuente? La pericia es el grado que el comunicador parece
poseer la autoridad necesaria para reafirmar el mensaje.
Obtencin de retroalimentacin : despus de difundir el mensaje, el comunicador
debe investigar el efecto de estos sobre la audiencia meta si reconoce o recuerda
el mensaje, cuantas veces lo vio, que puntos recuerda; que piensa del mensaje;
cual es su actitud actual y posterior del producto y la compaa. Al comunicador
tambin le gustara obtener mediciones conductuales de la respuesta del pblico,
como la de saber cuntas personas compraron el producto, a cuantas le gusto y
cuantas hablaron acerca de l.

7.3 TECNICAS PROMOCIONALES.
Existe una gran variedad de tcnicas promocionales: sorteos, concursos, regalos,
el clsico dos por uno Para el emprendedor innovador, pero sin grandes
recursos, son ms apropiadas las promociones que suponen el regalo de producto.
Por ejemplo, una clnica dental puede ofrecer un chequeo gratuito. Para que
nuestra promocin tenga el xito esperado, es recomendable poner en prctica
una serie de consejos:
En qu momento. Suelen realizarse en los periodos de mayor consumo del
producto, con el fin de presentar una oferta ms atractiva que la competencia.
Pero tambin para conseguir objetivos concretos: el lanzamiento de un nuevo
producto, la penetracin en un nuevo canal, la conquista de un segmento de
pblico, etc. Tambin pueden vincularse a acontecimientos especiales,
actos musicales o culturales y, en general, cualquier motivo que transmita una
buena imagen.
Situaciones divertidas. Muchas personas conciben hoy la compra como algo
divertido y que se realiza muchas veces en familia. Por ello ha de procurarse que
las promociones den lugar a situaciones divertidas: juegos, degustaciones, etc.
Asimismo, est demostrado que las campaas de mayor aceptacin son las que
exigen una participacin activa del pblico (concursos, sorteos, acumular pruebas
de compra).
Existencias limitadas. Cuando contamos con una cantidad limitada de premios, y
que es previsible que se agoten segn las exigencias establecidas en la
promocin, hay que especificar con claridad que se tratan de existencias limitadas
y que la obtencin del premio depender de la rapidez con que se enven las
pruebas de compra, respuestas, etiquetas, etc.
La calidad del premio. Hay veces en que las fotografas de los premios que figuran
en folletos y catlogos sugieren una calidad que no se corresponde con la realidad.
No hay que defraudar las expectativas del consumidor en este sentido.
Exigencias alcanzables. Las exigencias para acceder al premio han de suponer un
esfuerzo razonable y alcanzable para el consumidor. No debemos trazar metas
irrealizables. Tambin hay que procurar que el tiempo de espera en la recepcin
del regalo sea el menor posible, que normalmente son de tres semanas, aunque
hay otras empresas que, para no pillarse los dedos, amplan hasta las cinco
semanas.



TCNICAS HABITUALES
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos:
Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran
protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde
se pueden realizar este tipo de actos.
Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen
obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere
participacin activa de la persona.
Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje
central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha
potenciado bajo la denominacin marketing relacional.
Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de
recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy
extendido en EE UU), el clsico 2 x 1, etc.
Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor
entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.


7.3.1 PUBLICIDAD
Es cualquier forma de presentacin o promocin no personal, a favor de un
patrocinador determinado
American Marketing Association
Es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones
persuasivas a los comparadores
Philip Kotler
De forma general podemos decir que: Publicidad es aquella actividad que utiliza
una serie de tcnicas creativas para disear comunicaciones persuasivas e
identificables, transmitas a travs de los diferentes medios de comunicacin,
pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de
desarrollar la demanda de un producto, servicio o idea.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
El objetivo bsico de la publicidad es estimular las ventas, ya sea de una manera
inmediata o en el futuro. El fin real de la publicidad es el efecto ltimo creado, es
decir modificar las actividades y/o comportamientos de receptor del mensaje,
procurando informar a los consumidores, modificar sus gustos y motivarlos para
que prefieran los productos o servicios de la empresa.
Segn Kotler, las metas publicitarias son las siguientes:
1.- Exposicin. Comunicar un anuncio por cualquier medio, sin que esto signifique
que todo el pblico necesariamente lo vea.
2.- Conocimiento. Lograr que la gente recuerde o reconozca el anuncio y el
mensaje.
3.- Actitudes. Medir el pacto de la campaa anunciadora en las actitudes de la
gente.
4.- Ventas. El fin concreto de la campaa publicitaria

TIPOS DE PUBLICIDAD
Propaganda- Es publicidad que se realiza en medios masivos de comunicacin
para difundir ideas polticas y religiosas
Publicidad de acuerdo a quien lo patrocina
Publicidad por fabricantes
Publicidad por intermediarios
Publicidad hecha por una organizacin no lucrativa
Publicidad por organizaciones no comerciales/no lucrativas como
hospitales
Publicidad en cooperativa

PUBLICIDAD DE ACUERDO CON EL TIPO Y PROPSITO DEL MENSAJE
Publicidad para estimular la demanda primaria. Se promueve la demanda
para una clase general de productos y se estimula la aceptacin de una
idea o concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo de
publicidad se utiliza principalmente en la introduccin de productos nuevos
para el mercado.
Publicidad para estimular la demanda selectiva. Se promueve la demanda
de una marca especifica
PUBLICIDAD DEL PROPSITO DEL MENSAJE
Publicidad de accin directa. Tiene el propsito de generar una conducta
inmediata o una accin en el mercado, por ejemplo, la publicidad que se
hace los jueves en los peridicos para estimular las ventas de fin de
semana.
Publicidad de accin indirecta. Est encaminada a obtener el
reconocimiento de un producto a desarrollar actitudes favorables como
prerrequisitos para la accin de compra.

PUBLICIDAD DEL ENFOQUE DEL MENSAJE
Publicidad e el producto. Su propsito es informar acerca del producto:
cas todas las empresas lo utilizan.
Publicidad institucional. Crea una imagen favorable del anunciante
Publicidad de patronazgo. El vendedor trata de atraer clientes apelando a
motivos de compra de tipo patronal ms que a motivos de compra de un
producto
Publicidad de relaciones pblicas. Se usa para crear una imagen favorable
de la empresa entre empleados, accionistas o pblico en general.
Publicidad de servicio pblico. Su objetivo es cambiar actitudes o
conductas para el bien de la comunidad o el pblico en general; por
ejemplo, la publicidad del ahorro de agua.
PUBLICIDAD DE ACUERDO AL RECEPTOR
Publicidad a consumidores
- Publicidad nacional respaldad por fabricantes
- Publicidad local. Es patrocinada por los minoristas y dirigida a los
consumidores
Publicidad a fabricantes
- Publicidad a organizaciones comerciales. Su fin es promover algn
producto o productos a los revendedores ms que al consumidor
peridico.
- Publicidad profesional. Esta dirigida a todos los grupos profesionales
que estn en condiciones de usar, recomendar, prescribir o especificar
a un producto en particular.
- Publicidad de boca en boca. La hacer cada uno de los consumidores a
otros consumidores, y estos a otros; se difunde un mensaje en el
formato de rumor.
Publicidad social. La llamada publicidad social tiene como objetivo
primordial tratar de contrarrestar los efectos de publicidad comercial.
Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre slo
lo indispensable; le da recomendaciones acerca de las caractersticas de
los productos o servicios para que se gue y haga mejores compras ;
previene sobre el consumo de productos que pueden ser nocivos; rectifica
los hbitos de la sociedad y difunde problemas de salud.

MEDIOS PUBLICITARIOS
Los medios publicitarios son los canales que los publicistas utilizan para lograr
este proceso. Los cinco principales medios publicitarios son la prensa, la radio, la
televisin, la publicidad en exteriores e Internet.
La prensa (peridicos, revistas) es un medio con alto nivel de credibilidad y
gran flexibilidad geogrfica. Se trata de un medio ledo por personas que gustan
de informacin por lo que la publicidad puede ser ms extensa y precisa. La mayor
fuente de ingresos en los peridicos por concepto de publicidad es gracias a los
vendedores locales y los anuncios clasificados.
La televisin llega a un alto nmero de personas, es un medio caro y de gran
impacto. Se utiliza para anunciar productos o servicios de amplio consumo.
La radio tiene varias fortalezas como medio de publicidad: selectividad de
audiencia, muchos oyentes fuera de casa, bajos costos unitarios y de produccin,
oportunidad y flexibilidad geogrfica. Los anunciantes locales son los usuarios
ms comunes de la publicidad a travs de la radio, por lo que contribuyen con ms
de tres cuartas partes de todos los ingresos de ese medio.
Internet representa una publicidad de bajo costo, que llega de forma
personalizada al lector y en cualquier parte del mundo. Es una gran oportunidad
para pequeas empresas. Sin embargo, a pesar de las ventajas, el consumidor
suele ignorar estos mensajes debido a la saturacin.
Los medios exteriores llegan a todo ciudadano, a que se concentran en lugares
pblicos. El mensaje es sencillo, mucha imagen y poco texto.

7.3.2 DEFINICIN DE PROMOCIN DE VENTAS.
La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas:
1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy
claros , por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca,
una presentacin, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin.
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1
semana, etc...).
2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por
dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son
apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes
determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar
a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) . Por ello, sus
resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente
para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una
accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva
marca o presentacin.




TIPOS DE AUDIENCIA META PARA LA PROMOCIN DE VENTAS:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida
las actividades de promocin de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una
empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:
Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las pocas crticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin
y de los que se tiene todava mucha existencia.
2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Obtener la distribucin inicial.
o Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
o Fomentar la participacin del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el trfico en el establecimiento.

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:
Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia
meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
Herramientas de promocin de ventas para consumidores:
o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero
tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrnicos.
o Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al
precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un
ahorro con respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar un producto.
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de
un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de
una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en
puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro
producto o incluirse en un anuncio.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a
los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en
efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un
esfuerzo adicional .
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para
caf, etc.
Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin
que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca.
o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a
los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo
(dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est
promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un
producto, mediante la demostracin del cmo se usa.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. stas
reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus
clientes.
o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio
de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el
nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio
de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos
ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

7.3.3 RELACIONES PBLICAS.

Las Relaciones Pblicas son un conjunto de acciones de comunicacin estratgica
coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y
persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en
acciones presentes y/o futuras.
Las Relaciones Pblicas implementan tcnicas de negociacin, marketing y
publicidad para complementar y reforzar su desempeo en el marco de un entorno
social particular y nico que debe ser estudiado con mximo esmero para que
esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos pblicos
a quines se dirige un programa de Relaciones Pblicas.
PBLICOS.
Los pblicos son segmentos que estn incluyendo a aquellos sujetos que tienen
caractersticas homogneas. Esta referido a la segmentacin de toda las personas
que interactan con la organizacin, o que s bien no interactan, a la organizacin
le resulta interesante.
Pblicos Las Relaciones Pblicas hacen segmentacin de pblicos?
Si, ya que sta permite identificar, a los sujetos receptores de los mensajes y eso
permite construir o elevar una comunicacin diferente y nica para cada uno de
esos pblicos, de esa manera aumenta la efectividad del impacto, hay mayor
concentracin de esfuerzos y hay menor desperdicio de recursos.
PUBLICO EFECTIVO, REALES O ACTUALES: La organizacin esta
interactuando.
PUBLICO POTENCIAL: Si bien la organizacin no interacta, tienen las
caractersticas para transformarse en pblicos efectivos. Una de las funciones de
las Relaciones Pblicas es actualizar pblicos potenciales Clasificacin de
Pblicos
OTRA CLASIFICACIN:
DIRECTO: Son aquellos elegidos voluntariamente por la organizacin para
interactuar (empleados).
INDIRECTO: Son aquellos que no son elegidos voluntariamente por la
organizacin, pero sta se ve en la obligacin de mantener algn tipo de relacin
con sus pblicos (comunidad, poderes pblicos).
Clasificacin de Pblicos Pblico Interno: Son todas aquellas personas que
pertenecen a la organizacin (relacin de dependencia laboral).
Clasificacin de Pblicos Pblico Externo: Son aquellas personas que
interactan con la organizacin pero no pertenecen a ella. Ejemplos de
Pblicos Externos: Cliente Proveedores Prensa Comunidad Gobierno
Medio Educativo


La clasificacin de las relaciones pblica puede ser elaborada en funcin del
pblico objetivo al que se dirige la comunicacin:
Las relaciones publicas internas: miran a crea un clima de confianza en la
empresa a travs de la motivacin y satisfaccin de su pblico interno. El
pblico interno debe ser el mejor informado y el primer difusor de las
actividades de la organizacin. Las acciones mas comunes en este tipo de
relacin son por ejemplo las revistas internas, los tablones de anuncios y las
reuniones.
Las relaciones publicas externas: miran a crear la imagen corporativa
especialmente hacia los clientes potenciales y reales. Este tipo de relacin
prev el desarrollo de visitas guiadas en los establecimientos de la empresa,
concursos con premios, congresos y exposiciones.
Las relaciones publicas empresariales: estn dirigidas hacia todos los tipos
de empresas.
Las relaciones publicas institucionales: crean contactos con las
universidades y las organizaciones no gubernamentales
Las relaciones publicas polticas: miran a mantener relaciones con los
partidos polticos y sus representantes.

CARACTERSTICAS DE LAS RELACIONES PBLICAS
Desarrollan acciones de tipo persuasivo.
Transmiten un mensaje ms sutil, no siendo simplemente de tipo informativo, y
mas barato de la publicidad.
Sus mensajes poseen mayor credibilidad gracias a los tipos de medios de
comunicacin utilizados.
Promueven el liderazgo de la empresa.
Forman parte de la filosofa de gestin empresarial.



ACTIVIDADES DE LAS RELACIONES PBLICAS.
Relaciones con la prensa o agencia de noticias: Creacin y colocacin de
noticias en los medios de divulgacin para atraer la atencin hacia el producto
y\o servicio.
Notoriedad del producto: emitir informacin de un producto a travs de los
medios de comunicacin.
Agencia de relaciones pblicas: crear y mantener relaciones con las
comunidades locales y nacionales.
Grupo de presin poltica: creacin y mantenimiento de contactos con los
legisladores y polticos para influir sobre las normativas.
Relaciones con los inversores: establecer relaciones con accionistas y
agentes de la comunidad financiera.
Desarrollo: instaura relaciones con miembros de organizaciones sin animo de
lucro para logra respaldo financiero o de voluntariado.