ANDRES JAIMES COD: 1191509 EDWIN ORTIZ COD: 1190776 RICARDO HERNANDEZ COD: 1191324 ANDRES VILLAMIZAR COD: 1191310
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER San Jos de Ccuta 2014 FUERZA DE VENTAS EMPRESA: COMERCIALIZADORA GMEZ Y GMEZ SAS
PROGRAMA DE MERCADEO
DOCENTE: ROSA PATRICA RAMIREZ DELGADO
ANDRES JAIMES COD: 1191509 EDWIN ORTIZ COD: 1190776 RICARDO HERNANDEZ COD: 1191324 ANDRES VILLAMIZAR COD: 1191310
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER San Jos de Ccuta 2014 INDICE
1. INTRODUCCION ...(1) 2. COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING ..(1-2) 3. ESTRATEGIAS DE PUSH & PULL...(2) Estrategia Push Estrategia Pull 4. LAS VENTAS PERSONALES ...(2) 5. DISEO Y ESTRATEGIA DE ESTRUCTURA DE VENTAS .........(3) Fuerza de ventas estructurada por territorios. Fuerza de ventas estructurada por productos. Fuerza de ventas estructuradas por clientes. 6. TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS.(4) 7. FUERZA DE VENTAS INTERNAS Y EXTERNAS .....(4-6) Reclutamiento y seleccin del personal de ventas. Capacitacin de la fuerza de ventas. Compensacin de la fuerza de ventas. 8. BIBLIOGRAFIA...(6)
INTRODUCCIN
El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ejemplo, en los aos cincuenta, con la fabricacin en cadena y la proliferacin de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas tcnicas de ventas que, generalmente, venan importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientes para lo que se fabricaba.
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, est integrada al concepto y herramientas de marketing, con una fuerte participacin en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto.
COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MARKETING
Los mercadlogos tienen una variedad de herramientas promocinales a su disposicin. Para hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades promocinales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promocin fueran parte de un esfuerzo de Comunicacin Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratgico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicacin coordinada con el pblico de una organizacin. La CIM comienza con una labor de planeacin estratgica ideada para coordinar la promocin con la planeacin de producto, la asignacin de los precios y la distribucin, que son los otros elementos de la mezcla de marketing. En la promocin influyen, lo distintivo que sea un producto y si su precio planeado est por encima o por debajo de la competencia.
ESTRATEGIAS DE PUSH & PULL
Estrategia Push (Estrategia hacia los canales de distribucin)
Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada delfabricante al consumidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal, ser aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales).
Estrategia Pull (Estrategia hacia el consumidor final)
Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia Push.
La estrategia Pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador. Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad de negociacin en el canal.
LAS VENTAS PERSONALES Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual: 1. Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes. 2. Brinda asesoramiento personalizado. 3. Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
DISEO DE ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Estructura De La Fuerza De Ventas Dado que las ventas personales son tan costosas, ningn departamento de ventas puede darse el lujo de estar desorganizado. El diseo apropiado ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las labores de ventas y proporcionar direccin al personal de ventas. Por lo comn, los departamentos de ventas estn organizados por regiones geogrficas, por lnea de productos, por funcin de marketing realizada (como desarrollo de cuantas o mantenimiento de cuentas), por mercado o industria o por cliente o por cuenta individual.
Fuerza de ventas estructurada por territorios.
Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compaa. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, estn bien definidas las obligaciones del representante. Por ser el nico que trabaja en ese territorio, se le da el crdito por las ventas logradas all o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la regin y estrechar los vnculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal ms satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeos, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona geogrfica pequea.
Fuerza de ventas estructurada por productos.
Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en especial s i estos son complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos.Esta circunstancia, as como la creacin de divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su fuerza de ventas en funcin de las lneas de productos.
Fuerza de ventas estructurada por clientes
Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizs tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los clientes ms importantes y para los medianos, para la atencin de las transacciones actuales y para las nuevas. La ventaja ms papable de la especializacin por clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja ms grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un pas: eso significa que los representantes habrn de recorrer enormes distancias.
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compaa habr de establecer el tamao de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos ms costosos y productivos. Al aumentar su nmero aumentan tambin las ventas y los gastos.
Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo al establecer el tamao de la fuerza de ventas.
FUERZA DE VENTAS INTERNO Y EXTERNO Reclutamiento y Seleccin del Personal de Ventas El xito de una fuerza de ventas comienza con la seleccin y contratacin de buenos profesionales de la venta. Una seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un nmero conveniente de personas que cumplan con los criterios de seleccin, asegurando as que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una seleccin crtica. Cabe sealar, que los mtodos de seleccin a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que pueda aspirar el nuevo vendedor. Por ejemplo, si se requiere un vendedor con un alto grado de especializacin (como un ingeniero de sistemas, un qumico farmacutico, etc...), los niveles de ingresos debern ser acordes a ese perfil, por tanto, se utilizarn la mayor cantidad de mtodos para elegir a la persona ms adecuada. Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y seleccin del personal que integrar la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visin y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la funcin asignada y que sea capaz de integrarse adecamente con el entorno interno y externo de la empresa. Capacitacin de la Fuerza de Ventas La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: 1. Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc.
2. Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y beneficios.
3. Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...). Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitacin que suele durar semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especializacin). Cabe destacar, que despus de la capacitacin inicial, la mayora de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitacin continua a travs de seminarios, reuniones, charlas y convenciones, que hoy en da pueden ser presenciales o a travs del internet. Compensacin de la Fuerza de Ventas
Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensacin atractivo. Para ello, existen diversos mtodos para compensar a la fuerza de ventas. Los ms empleados, son los siguientes:
El salario o sueldo fijo: Es un pago nico por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para l [3]. Este mtodo es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociacin.
La comisin: Es un pago vinculado a una unidad especfica de xito [3]. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisin).
Incentivos econmicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.
Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo ms comisiones y/o incentivos.
Compensacin monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especializacin pagadas en el exterior, etc. Establecer un sistema de compensacin exige tomar decisiones sobre el nivel de la compensacin as como sobre el mtodo. El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor gana en un determinado periodo y est influido por el perfil de la persona que se requiere para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes. Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia. Cabe destacar, que hoy en da existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, as como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos. Esto resulta muy til para evitar que algn vendedor eche a perder una relacin con un cliente por presionar demasiado para cerrar una venta.
BIBLIOGRAFA
Comunicaciones integradas del mrquetin recopilado de http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/2443_24881.pdf (2008) Business Book, Boletn 58, estrategias de Push & Pull recopilado de http://marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-push-pull.html (2010) Mercadotecnia aplicada al turismo, Estrategias de fuerza de ventas. Recopilado de http://mkt-turismo.blogspot.com/2010/12/estrategia-de-fuerza-de-ventas.html (2006) promonegocios.net, Administracin de la fuerza de ventas. Recopilado de http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html