Facultad Ciencias Empresariales

Ingeniera Comercial




Informe Estratgico




ASIGNATURA: Juego de Negocios Operativo
PROFESOR: Yerko Bonacic V. - Alfredo Aguayo G.
Temuco, 19 de abril de 2013










Pg.
2

ndice

CAPITULO 1: Gerencia General

1 Anlisis Macroentorno 5-6
2 Anlisis de la Industria 7-9
3 Macrosegmentacin 10-11
4 Formulacin Estratgica 12
4.1 Estrategia Genrica 12
4.2 Ventaja Competitiva 12
4.3 Estrategia de Crecimiento 12
4.4 Definicin Estratgica 12
4.4.1 Visin 12
4.4.2 Misin 12
4.4.3 Objetivos Corporativos 13
4.4.4 Filosofa Corporativa 13
4.4.5 Imagen Corporativa e Identidad Corporativa 14
4.4.6 Cadena de Valor 14



CAPITULO 2 : Gerencia Comercial

1 Anlisis de Mercado 15
2 Conducta del Consumidor 16
3 Segmentacin de Mercado 17
4 Estrategia Competitiva 18
5 Plan de Marketing 18
5.1 Mercado Objetivo 18
5.2 Posicionamiento 19
5.3 Objetivo de Marketing 20
5.4 Mix Comercial 21
5.4.1 Precios 21
5.4.2 Productos 21-22
5.4.3 Canales de Distribucion 22-23
5.4.4 Publicidad y Promociones 23-24
5.5 Fuerza de Ventas 24
6 Presupuesto 25
6.1 Ingresos 26
6.2 Inversiones en Esfuerzo Comercial 27

CAPITULO 3: Gerencia de Recursos Humanos 28
1 Estrategia 28
2 Objetivos 28
3 Metas 28
4 Polticas 29
5 Organigrama 30
6 Descripcin de cargo 30
7 Reclutamiento de Personal 31
3

8 Seleccin de Personal 32
9 Polticas de Seleccin 32
10 Polticas de Reclutamiento 33
11 Polticas de Desvinculacin 34
12 Poltica de Remuneracin 34
13 Capacitacin y Perfeccionamiento 35
14 Evaluacin de Desempeo 35
15 Poltica de Recompensa 35
16 Polticas de Castigo 36
17 Polticas de Incentivo 36
18 Poltica de Seguridad Social y Previsin 36-37
19 Poltica sindical 38
20 Clima Organizacional 38
21 Esquema de Liderazgo 39
22 Presupuesto Recurso Humano 40

CAPITULO 4 : Gerencia de Produccin 41
1 Estrategia de Produccin 41
2 Objetivos 41
3 Polticas 41
4 Sistema Productivo 41
4.1 Sistema Justo a Tiempo 41
4.2 Inversin, Planta y Maquinarias 41
5 Polticas de Abastecimiento 42
6 Diseo y Componente de Producto 42
7 Polticas de Produccin por Producto 42-43
8 Polticas de Inventario 44
9 Poltica de Mantencin 44
10 Polticas de Calidad y Sistemas de Gestin 44
11 Polticas I+D 44
12 Polticas de Seguridad Social 45
13 Polticas de Medio ambiente 45
14 Costo Variable Produccin Promedio Final 45
15 Punto de Equilibrio 46-47
16 Presupuesto de Produccin 48

CAPITULO 5 : Gerencia de Finanzas 49
1 Estrategia 49
2 Objetivos 49
3 Poltica de Inversin 50
4 Poltica de Endeudamiento 50
5 Equilibrio de las masas patrimoniales 50
6 Capital de trabajo 50

7 Gestin de tesorera 50
4

7.1 La Tesorera en la Empresa 50
7.2 Libros auxiliares de caja y banco 51
7.2.1 Libro auxiliar de caja 51
7.2.2 Libro auxiliar de banco 51
7.3 La gestin de Tesorera 51
7.4 El presupuesto de Tesorera 51
8 Poltica de dividendos 51
9 Estado de Resultado 51-53
10 Grficos 54-56




































5

CAPITULO I: Gerencia General

1. Anlisis de Macro - entorno:

Atlntida es un pas que constantemente est afecta a situaciones climticas y telricas
imprevistas, debido a la zona geogrfica en la cual se ubica y como consecuencia puede
genera catstrofes importantes.

Ambiente Poltico-Social E Internacional:

Innegablemente que la estabilidad econmica genera un amplio acuerdo en lo poltico y
social. Existe una disposicin favorable en buscar los mejores mecanismos para resolver
los problemas estructurales del pas, a pesar que existen diferencias entre los sectores
polticos que apoyan al Gobierno y los de oposicin. Actualmente el gobierno mantiene
una fuerte adhesin de la ciudadana, ya que est cumpliendo los proyectos de su
campaa.

En lo internacional es bastante convulsionada por las crisis internas y problemas limtrofes
con los pases aledaos, que ha estado a punto de desencadenar conflictos blicos. La
actividad terrorista causa estragos con importantes atentados y secuestros que producen
bastantes muertos tanto en el nivel internacional y en menor medida en Atlntida, ya que
se mantiene una estricta vigilancia en las fronteras.

El sistema democrtico funciona sin inconvenientes, con elecciones reguladas por los
organismos pertinentes, existiendo una alta madurez poltica en la poblacin.

Tecnolgico:

Se cuenta con dos tipos de planta, una japonesa y otra americana, se adquiere la planta
americana, sin embargo siendo ms elevado su valor monetario en comparacin con la
planta japonesa es ms eficiente debido a su funcionamiento (mayor resolucin), la
planta japonesa tiene como particularidad ser ms econmica, pero ms lenta en sus
procesos.




6

Ambiente Econmico:

Contexto econmico sensatamente estable, con una economa sin inflacin y bastante
equilibrada en sus indicadores macroeconmicos.

No existe dficit fiscal, por lo tanto la inversin en obras pblicas, y el gasto social es muy
equilibrado, dada la estabilidad econmica, incluso se est pensando en disminuir los
impuestos.

Los organismos internacionales, le asignan una calificacin de bajo riesgo al pas, por los
niveles de competitividad, traspareca en la informacin y sus mercados, no existe
corrupcin y tampoco trabas al comercio etc. Por lo que se preveen importantes ingresos
de capitales extranjeros.

El mayor problema que preocupa a Atlntida, son las evoluciones de las
economas de pases aledaos, que afectan la visin global de la zona comercial ya que,
hay inestabilidad: econmica, poltica, populista, alta corrupcin.


Dada la informacin obtenida se puede concluir lo siguiente:

Atlntida es un pas poltico y socialmente slido en comparacin con sus pases limtrofes,
econmicamente estable, sin inflacin, con bajo desempleo, en aumento el crecimiento
del PIB, aumenta el ingreso per cpita en consecuencia es factible invertir en nuestro
proyecto del mercado de pastas dentales.












7


2. Anlisis de la Industria:

En el mercado de pastas dentales se ha provocado un significativo cambio. Las empresas
extranjeras que estaban compitiendo en Atlntida, han decidido retirar completamente
sus inversiones, por polticas de sus casas matrices, de las cuales no se conoce mayor
informacin.

Los nuevos inversionistas han considerado que existen atractivas oportunidades de
negocios en este mercado y estn dispuestos a efectuar significativas inversiones en el
sector.


Ventas del perodo 0 son aproximadamente 54.000 cajas totales en el mercado, sujeto a
confirmacin.

*Precios promedios ponderados del periodo 0, con impuesto incluido, son los siguientes:


CANAL PRECIOS PROMEDIOS
PORCENTAJE DE
MOROSIDAD
PORCENTAJE DE
INCOBRABILIDAD
SUPERMERCADOS A$22.000
0,0 0,0
FARMACIAS A$18.000 5,0 1,0
ALMACENES A$15.000 10,0 5,0
Fuente: SIGEN - News01

Valor por caja (144 pomos) con IVA incluido.
Estimacin de Mercado aproximado. De 3500 puntos de ventas.

Al analizar la Industria se encontrara las cincos fuerzas que menciona Michael Porter:

Amenaza de nuevos competidores.
Poder negociacin con los proveedores.
Poder negociador con los clientes.
Amenaza de los productos sustitutos.
Rivalidad entre los competidores existentes.
8


ANALISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS


Amenaza de nuevos competidores: El mercado o segmento al cual se dirigir
nuestros productos ser medianamente atractivo para que nuevas empresas
entren a competir, si, no se crea altas barreras de entradas de este mercado
existir una enorme competencia.

Poder negociacin de los proveedores: El mercado o segmento ser
medianamente atractivo ya que existe un slo proveedor (monopolio), lo que se
limita el poder de negociacin de este mercado, ahora bien se pueden crear
alianzas con el proveedor a fin de garantizar materia prima a bajo costo.

Poder de negociador de los clientes: Un mercado o segmento no ser interesante
cuando los clientes estn muy bien establecidos, siendo el caso de las pastas
dentales, existiendo tres canales de distribucin: supermercado, farmacias y
almacenes. BIGWHITE con su estrategia de diferenciacin dirigir todos los
esfuerzos en ser la mejor solucin en satisfaccin al cliente.

Amenaza de los productos sustitutos: Sin amenaza de productos sustitutos en
Atlntida, no existe riesgo, sin embargo, puede existir la alternativa de
competencia a travs de productos con calidad y diseo.

Rivalidad entre los competidores: Para una empresa de estas caractersticas sera
difcil poder ingresar al mercado de pastas dentales, pero como actualmente no
hay mercado que cubra las necesidades bsicas de los consumidores y los
competidores estn en la misma posicin de inicio de actividades. Aquel que logre
posicionarse ser por su gestin realizada de igual manera de desatara campaas
agresivas de publicidad, guerras de precio entre las 6 empresas que ingresaran al
mismo mercado






9

Sector industrial

Insumos: El abastecimiento de las materias primas es de exclusividad de un solo
proveedor, con caractersticas monoplica, siendo la Empresa Nacional de
Abastecimiento del Estado (ENAE), la cual es confiable en sus entregas.

Produccin: La fabricacin del sector manufacturero esta estandarizada. Siendo el
producto bsico fabricado por todas las empresas del mercado.

Productos: El almacenaje slo corresponde a los productos sin despachar, pues no
se mantiene inventario. Utilizaremos just in time

Comercializacin: Se utilizan tres canales de distribucin en el mercado que son:
Supermercados, Farmacias y Almacenes.






















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3. Macro segmentacin:


El anlisis de la Macro Segmentacin permite tomar un mercado referencial inicial desde
el punto de vista del comprador, de acuerdo a tres dimensiones:

Las funciones o necesidades.
Las tecnologas.
Los grupos de compradores.

1. Funciones o necesidades:
Qu necesidades satisfacer?
Salud e higiene bucal, aliento fresco, blancura progresiva, proteccin anti-
caries, sensibilidad dental, encas sanas.


2. Tecnologa:
Cmo Satisfacer estas necesidades?

BIGWHITE, en la investigacin por satisfacer las necesidades existente en el mercado,
lanza su lnea de productos de pastas dentales, brindando un nuevo concepto
encontrando una nica y diferenciadora propuesta basada en beneficios funcionales y
emocionales.

3. Grupo de Compradores:
A quin Satisfacer?

Con el Mix de productos se pretende abarcar en forma transversal el mercado: jvenes,
adultos y ancianos.

Producto Mercado: Se define el mercado a travs de las funciones y necesidades, las
tecnologas y el grupo de consumidores a satisfacer.




11






















12

4. Formulacin Estratgica:

4.1 Estrategia Genrica
BIGWHITE apuesta por la estrategia genrica basada en Diferenciacin por lo que se
dirigirn todos los esfuerzos en lograr productos nicos con su calidad respectiva en
cuanto a garantizar una solucin a la necesidad higinica y salud bucal, mediante la
innovacin, desarrollo, procesos y servicios de nuestros productos.

Se destinaran recursos econmicos en programas para satisfacer esta necesidad bsica a
hogares de menores de Atlntida

4.2 Ventajas Comparativas

Nuestra ventaja competitiva est dada por la Investigacin y Desarrollo de nuevos
productos.

4.3 Estrategia de Crecimiento

BIGWHITE se enfoca al desarrollo de novedosos diseos y caractersticas nicas en sus
productos, para cada segmento especifico en la industria, debido a que es su principal
ventaja competitiva es la investigacin y desarrollo.

4.4 Definiciones de Estrategia

4.4.1 Visin

Ser una empresa reconocida por la comunidad en la cual est inserta por la
satisfaccin en Higiene y Salud Bucal, desenvolviendo sus actividades como lder por su
creacin de valor econmico y aporte a dicha comunidad.








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4.4.2 Misin
Proveer higiene y proteccin bucal a distintos segmentos de personas que viven en
Atlntida, a travs de su gama de productos elaborados con altos niveles de calidad, de
acuerdo a las exigencias de los consumidores poniendo nfasis en la satisfaccin de las
necesidades de los consumidores de pastas dentales. Inculcando la calidad de vida a las
personas y contribuimos a la mejora del pas con la creacin de empleos, al mismo
tiempo buscamos una gratificacin acorde a los inversionistas y empleados de la
compaa.

4.4.3 Competencias nicas: Diferenciacin

4.4.5 Objetivos Corporativos

Atencin al Cliente: La atencin al cliente debe convertirse en nuestro mecanismo de
interaccin, mejorando los procesos de comunicacin y convirtindonos en un aliado
estratgico para ellos.

Mejoramiento Continuo: Se destinara gran parte de la inversin en capacitacin a
nuestros trabajadores con el fin de satisfacer a nuestros clientes y mejorar el ambiente
laboral. A travs de la innovacin de productos y un mejoramiento en la calidad de
servicios. Mejoras que el cliente debiera percibir.

4.4.6 Filosofa Corporativa

Velar por la integridad y seguridad de nuestros trabajadores.
Motivamos y damos nfasis el trabajo en equipo.
Vigilamos la seguridad de nuestro equipo.
Perfeccionamiento continuo en investigacin y desarrollo para garantizar la mayor
tecnologa en nuestra gama de productos.
Velar por la salud bucal de nuestros consumidores.
Flexibilidad y rapidez en las decisiones.


BIGWHITE destaca la integridad y seguridad de los trabajadores, y a su vez un
mejoramiento del clima laboral, potenciando de esta manera el trabajo en equipo con
nuestros empleados.
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BIGWHITE da prioridad a cubrir las necesidades de los clientes en cuanto a su salud bucal,
mejorando constantemente sus productos, incrementando el capital intelectual que
genere ventajas competitivas.
Perfeccionamos constantemente a nuestros trabajadores, apoyando a una mejora al clima
laboral entre el equipo de trabajo.


4.4.7 Imagen Corporativa e Identidad Corporativa

Imagen Corporativa: Distinguir a nuestra compaa por ofrecer productos de
calidad y diseo, otorgando fidelidad a nuestra marca, sobre la competencia,
estableciendo un impacto visual que fortificar los valores, objetivos y cualidad de los
productos que ofreceremos.

Identidad Corporativa: La manifestacin fsica de nuestra empresa ser la papelera
y aplicaciones diversas, las cuales funcionarn como una referencia a la marca y crearn
una identidad corporativa, y esta tendr como elemento principal el logotipo de la
empresa.

4.4.8 Cadena de valor

Infraestructura: La casa matriz se encuentra ubicada en una Zona Industrial de alto
prestigio con acceso directo a la carretera, excelente infraestructura para los
negocios de alto desarrollo, estacionamientos, sistema de seguridad de alta
tecnologa, y condiciones ambintales de la mejor calidad disponible. Se posee
salas: de ventas, reuniones y edificios de operaciones especialmente habilitadas las
plantas industriales, sus instalaciones, bodegas, y tiene accesos amplios e
independientes.

Administracin de Recurso Humano: La gestin que realiza el recurso humano es
de suma importancia, nos permite a la interaccin de los diferentes recursos que la
integran la empresa. Se debe definir ante todo que se quiere como nos
ordenamos y las relaciones entre los empleados para poder dirigir y controlar

Desarrollo de Tecnologa: Se implementar una tecnologa en maquinaria que es
Planta Americana.

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Abastecimiento: Mediante nico proveedor ENAE.

Actividades Primarias: la suministrar ENAE, la cual se enviara a operaciones la
cual se encargar de su transformacin y terminacin del producto final para su
venta al cliente final, por otro lado se realizara un seguimiento al cliente (servicio
post venta).

CAPITULO II: Gerencia Comercial

1.- Anlisis del mercado.

El mercado de las pastas dentales de Atlntida, durante el periodo 0 posee ventas
aproximadas a 54.000 cajas en el mercado, donde cada caja posee 144 pomos, dada a la
informacin, se puede concluir que cada empresa podra realizar ventas de 9.000 cajas, si
se lograra vender todo el stock que mantiene cada empresa, y as obtener una
participacin de mercado de un 16,7% aproximadamente.
Se estima que en el mercado se deben atender un total aproximado de 3.500 puntos
de ventas, los cuales se encuentran divididos de la siguiente manera:
- Supermercados.
- Farmacias.
- Almacenes.

Cada canal de distribucin est agrupado a un tipo de consumidor, que deseamos
captar, en donde podremos encontrar sus gustos y preferencias, como la fidelizacin de la
marca, sus frecuencias de compra, niveles de consumo, nivel socioeconmico, conductas
del consumidor, entre otros.

Al identificar las necesidades de los consumidores, que es nuestro mercado disponible,
corresponde a todos aquellos que tengan la necesidad, posean ingresos y que tengan
acceso a comprar en mercado de pastas dentales.
Nuestro mercado meta, est definido por una porcin de la mayor cantidad de habitantes
del pas Atlntida, disponible con nuestros productos.





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2.- Conductas del consumidor.

Las conductas de los consumidores tienen relacin directa con el nivel socioeconmico y
cultural de nuestros clientes. A continuacin se puede sealar distintos tipos de
consumidor:
- Consumidor 1: Este consumidor posee un alto conocimiento de higiene y limpieza
dental, al mismo tiempo dndole importancia a la presentacin personal, por tal
razn son ms sofisticados y rigurosos a la hora de comprar el producto, debido a
su nivel socioeconmico alto, medio alto y medio, debido a que estos hbitos son
incorporados a el individuo desde su infancia con la idea de que la limpieza es
salud y fortaleza. El uso que tienen de pastas dentales va anexado con sus hbitos
de aseo, debido a que mnimo 1 vez al da no importando el horario, ya sea en la
maana, despus de almuerzo, o antes de dormir la ocupan, por lo que su
frecuencia de compra es bastante alta.

- Consumidor 2: Aqu el consumidor es de estratos bajos y medios bajos, los cuales
sus hbitos de limpieza son muy simples y su conocimiento es moderado o bajo de
acuerdo a su higiene y salud bucal. Para la gran mayora el aseo mnimo consiste
en un lavado de rostro, manos y enjuague de la boca, no necesariamente cepillado
de los dientes y usar pasta dental. Estos realizan un lavado de su boca una vez al
da y no volver hacerlo en otras horas, ya que los conceptos de limpieza, higiene y
salud, no estn asociados a la mente de estas personas como una primera
necesidad. Por lo tanto este tipo de consumidor prioriza el precio de una pasta
dental, y a su vez el consumo de esta es bajo. Al priorizar esto se puede sealar
que el consumidor no tiene fidelidad o lealtad con un tipo de marca.

Tambin se puede destacar que dentro de los hbitos de consumo de ambos tipos de
estos niveles, se concluye que es mayor el consumo en el sexo femenino, que masculino,
debido a la asociacin de limpieza-belleza, que en la mujer de estos estratos es muy fuerte
y en consecuencia lleva a utilizar la pasta dental con mayor frecuencia durante el da. Es
ella quien fundamentalmente se preocupa de adquirir el producto y es ella quien ensea a
los hijos en estas funciones y a la vez supervisar la limpieza de ellos.






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3.- Segmentacin del mercado.


Nuestra segmentacin estar enfocada al nivel socioeconmico, debido a que se
divide segn ingreso, clase social y educacin, en donde se pueden identificar segmentos
ABC1 con grandes avenidas y centros comerciales en las cuales existe una mayor cantidad
de supermercados y farmacias con una baja concentracin de almacenes. Mientras que en
otros lugares existen personas de estratos de tipo DE (baja superior), donde existen gran
cantidad de pequeos almacenes con escaza diversidad de productos. Tambin existen
comunas tpicas de clase media en donde hay un equilibrio entre ambos sistemas.
Lo principal de nuestra empresa es entregar un valor agregado de nuestro producto, que
se destaque dentro de las mejores pastas dentales del mercado y as lograr una
identificacin y fidelidad hacia nuestros clientes.

Segmentos:

1.- Grupo socioeconmico ABC1
2.- Grupo socioeconmico C2
3.- Grupo socioeconmico C3 y DE.

Nuestra idea principal es posicionar de la mejor forma nuestros productos, buscando un
equilibrio entre el consumidor y la empresa para lograr una mayor fidelidad y satisfaccin
a nuestros clientes.














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4.- Estrategia Competitiva.

Nuestra estrategia competitiva se basa netamente en Diferenciacin de nuestros
productos mediante una fuerte coordinacin entre la investigacin y desarrollo para as
lograr una fuerte comercializacin y satisfaccin a los clientes.

De acuerdo a la estrategia, nuestras gestiones especficas es mantener precios razonables
entregando un producto de calidad, fuerte cooperacin con canales de distribucin y
comerciantes, elevar nuestras campaas de publicidad, mejorar continuamente nuestro
servicio al cliente y realizar una fuerte motivacin para allegar a los trabajadores
altamente capaces y gente creativa.


5.- Plan de marketing.

5.1.- Mercado objetivo.
Nuestro mercado objetivo estar dividido de acuerdo a nuestros diferentes
consumidores y sus segmentos:

o Segmento 1: BIGWHITE PLUS: Enfocado a clientes que se preocupan de
diseo e innovacin de los productos para su higiene y salud bucal, existe
un alto consumo en supermercados y a su vez es exigente debido a sus
altos niveles de ingresos.
o Segmento 2: BIGWHITE PRO: Consumidores con ingresos medios que
sienten la necesidad y preocupacin de una buena salud bucal, los
estndares de calidad son medios, este tipo de cliente tambin est
enfocado a los niveles de diseo e innovacin. El valor de venta ser
central, debido a que compran el producto si el beneficio que provoca es el
mismo en comparacin al precio.
o Segmento 3: BIGWHITE: Grupo de clientes con menores ingresos, tiene la
preocupacin de higiene bucal, no existen altos niveles de calidad, pero s
que cumpla con el objetivo que es la limpieza, es sensible a la variacin de
precio, y el valor de esta pasta dental es el ms bajo de nuestros productos,
se encuentra principalmente en almacenes.




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Estudios de mercado:
Niveles de consumo por estrato -SIGEM.

Nivel Consumo Mensual
ABC1 3.4 pomos
C2 2.3 pomos
C3 1.6 pomos
DE 0.9 pomos


5.2.- Posicionamiento

Fuente: Estudios de mercado SIGEM.
Canal / Grupo ABC1 C2 C3 DE
Supermercados 100,00 1,00 0,00 0,00
Farmacias 0,00 89,00 80,00 15,00
Almacenes 0,00 10,00 20,00 85,00

En el cuadro podemos observar las diferentes preferencias de grupos sociales por
canales, en donde cada uno de los centros de distribucin se asocia a un tipo de cliente
con sus hbitos de consumo y compra, gustos y preferencias, nivel socioeconmico,
frecuencia de compra y fidelizacin a la marca.
De acuerdo a nuestras 3 marcas BIGWHITE PLUS, BIGWHITE PRO, BIGWHITE, las cuales
cada una ocupara diferentes posicionamientos.






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- BIGWHITE PLUS: posicin principal est dada por calidad y atributos de
diferenciacin, los cuales le da un valor agregado a la pasta dental.

- BIGWHITE PRO: Posicionamiento basado en uso o aplicacin de pasta
dentales, en el cual se destaca la finalidad de la pasta dental, algo bueno
que cumple mis expectativas a un precio medio.

- BIGWHITE: Nos posicionaremos a travs de atributos precio/ calidad,
donde para el consumidor no es necesario pagar de mas por tener un buen
producto.


En conclusin, debemos estar en la mente de los consumidores, segn nuestra
segmentacin y enfoque de cada pasta dental con los atributos que benefician a nuestros
consumidores, pero nuestro foco principal ser identificar las verdaderas necesidades de
nuestros clientes.


5.3.- objetivos de marketing.

- Captar nuevos clientes mediante una buena campaa de publicidad.
- Lograr posicionar nuestra marca en la mente de los consumidores asocindolos
como una de sus primeras necesidades.
- Crear fidelidad y lealtad frente a nuestros clientes.


Participacin de mercado deseado.-

CADAMARO S.A durante el 1 periodo, espera tener una participacin de un 18,5%,
aumentando gradualmente los porcentajes, hasta llegar al periodo 8 con un 23,5% de
participacin de mercado. Por tanto nuestra variedad en marcas BIGWHITE PLUS,
BIGWHITE PRO, BIGWHITE, logren ser diferenciables por nuestros consumidores.

PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8
PARTICIPACION 18,5% 19% 20% 20,5% 21% 21,5% 22,5% 23,5%


21

5.4.- Mix Comercial

- Precio: los precios de nuestros productos se basaran en dos funciones: generar la
rentabilidad deseada para la empresa y estimular la demanda.

BIGWHITE PLUS: El precio est dirigido a clientes con un alto y
medianamente nivel de ingresos, tienen son poco sensibles a las
variaciones del precio. Canalizaremos una estrategia de descreme
en donde inicialmente el precio ser elevado para que sea adquirido
por aquellos consumidores que desean el producto y poseen la
capacidad econmica para comprarlo.


BIGWHITE PRO: Los consumidores son totalmente elsticos a las
variaciones de precios. Emplearemos la estrategia de penetracin
de mercados, fijaremos un precio bajo al inicio del perodo para
luego ir evolucionando, esto nos permitir aumentar la cuota del
mercado.

BIGWHITE: Utilizaremos la estrategia de penetracin de mercado,
en donde el precio fijado inicialmente ser bajo el promedio para
conseguir un rpido aumento en la participacin de mercado, esto
quiere decir que conseguiremos atraer rpidamente a los
consumidores aumentando nuestra cuota de mercado, pero siendo
coherente con nuestros precios fijado.
- Productos.

CLIENTE TIPO 1- BIGWHITE PLUS: este producto est enfocado a
clientes exigentes y sofisticados, que tienen un mayor conocimiento
y hbito de higiene. Posee los estndares ms altos en calidad,
fabricado con los mejores componentes, los cuales son altamente
diferenciados:
Sustancia qumica que elimina caries y todo tipo de bacterias
(Cloherxidina)
Antiinflamatorio eliminado y previniendo la
gingivitis.(Tricozan)

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CLIENTE TIPO 2- BIGWHITE PRO: Producto de calidad media, posee
componentes bsicos, pero con un toque diferente. Est enfocado
en los costos de produccin, sin dejar de lado la calidad y seguridad
de cumplir la principal funcin. Principal atributo:
Blancura Progresiva y eliminacin de manchas (Silice)


CLIENTE TIPO 3- BIGWHITE: Posee una calidad media, fabricada con
componentes bsicos manteniendo la calidad, con toques de
diferenciacin para superar las expectativas del cliente. Su principal
caracterstica
Combatir las caries.
Aliento fresco.

-Canal de distribucin.
Nuestra estrategia de distribucin ser intensiva, ya que as podemos
asegurar la mxima cobertura obteniendo mayores puntos de venta dentro
del pas. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad
del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto,
debido a la elevada exposicin de la marca. Ser distribuido de la siguiente
forma



CANAL BIGWHITE PLUS BIGWHITE
PRO
BIGWHITE
SUPERMECADO 100% 0% 0%

CANAL BIGWHITE PLUS BIGWHITE PRO BIGWHITE
FARMACIAS 0% 100% 0%

CANAL BIGWHITE PLUS BIGWHITE PRO BIGWHITE
ALMACEN 0% 0% 100%

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Canal de distribucin.
Nuestro canal de distribucin ser detallista, debido a que CADAMARO S.A entrega
sus productos a minoristas para que estos los hagan llegar a nuestros distintos
consumidores finales.

Estrategia para distribuidores.

PUSH: El objetivo de la estrategia es orientar prioritariamente los esfuerzos de
comunicacin y promocin sobre los intermediarios, el objetivo es suscitar una
cooperacin voluntaria del distribuidor en razn de incentivos y condiciones de
venta especiales. Va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez
que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicacin personal, ser el elemento ms
importante.

PULL: Concentra los esfuerzos de comunicacin y promocin sobre la demanda
final.El objetivo es crear en la demanda final actitudes positivas hacia el producto o
la marca y hacer que el comprador demande y exija tal marca al distribuidor. Se
intenta crear una cooperacin forzada por parte de los intermediarios. Que se vera
de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus
clientes.


Publicidad y Promociones.-
Para poder abarcar a todo los segmentos, no se trata solo de realizar un buen
producto y un precio alcanzable de los clientes que se quiere llegar, por lo tanto se
necesita de un buen tipo de publicidad para obtener un mayor porcentaje de mercado.
Para que esto sea efectivo desarrollaremos:



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Capacitaremos a vendedores para que sean amables, serviciales y
persuasivos.
Anuncios publicitarios escritos, orales y visuales.
Promociones de ventas diseando programas de incentivo a la
compra.
Relaciones publicas, lanzamientos, campaas.
6.- Fuerza de venta.
Fuente: Estudios de mercado SIGEM. Nmero de puntos de venta por canal de la
zona central.

CANAL TOTAL
SUPERMERCADOS 80
FARMACIAS 320
ALMACENES 3200


Supermercados.
24 x 80 / 260 = 7 vendedores.
Farmacias
12 x 320 / 200 = 19 vendedores.
Almacenes
6 x 3200 / 500= 38 vendedores.

Segn lo calculado, necesitaremos contratar 64 vendedores aproximadamente,
encontramos que la suma de trabajadores es algo elevada, por lo que hemos desarrollado
la siguiente estructura.


CANAL NUMERO DE
TRABAJADORES
SUPERMERCADO 7
FARMACIAS 19
ALMACENES 38
25

TOTAL 64
De la totalidad de 64 vendedores estimamos contratar:

CANAL VENDEDORES A VENDEDORES B
SUPERMERCADO 7 0
FARMACIAS 10 9
ALMACENES 0 38
TOTAL 17 47



Ventas histricas por canal de distribucin

Fuente: Estudios de mercado SIGEM.
CANAL /PERIODO PERIODO 3 PERIODO 2 PERIODO 1 PERIODO 0
SUPERMERCADOS 8.730 12.288 11.460 11.918
FARMACIAS 25.518 26.028 25.772 26.288
ALMACENES 18.774 15.312 16.953 16.614



6.1 Presupuestos.
Ingresos.
Estimamos nuestras ventas, de acuerdo a lo que deseamos obtener en participacin de
mercado, por tal razn conocemos que las ventas estimadas del periodo 0 son de 54.000
cajas aproximadamente, lo que buscamos vender es solo un 18,5% lo que corresponde a
9.990 cajas. La distribucin est dada de acuerdo a los canales que tienen prioridad para
nosotros.


PORCENTAJE DE CANTIDADES PRODUCIDAS POR CANAL.

CANAL % VENTAS CANTIDAD
SUPERMERCADO 45% 4.495
FARMACIAS 40% 3996
26

ALMACENES 15% 1498
TOTAL 9.990

CANTIDAD DE VENTAS ESTIMADAS PRODUCIDA POR PERIODO.

CANAL
/PERIODO
%
VENTAS
1
%
VENTAS
2
%
VENTAS
3
%
VENTAS
4
%
VENTAS
5
%
VENTAS
6
%
VENTAS
7
%
VENTAS
8
SUPERMERCADO 45% 45% 45% 45% 45% 45% 45% 45%
FARMACIAS 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40%
ALMACENES 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%



CANTIDAD DE VENTAS ESTIMADAS POR CANAL DE DISTRIBUCIN Y VENTAS ESTIMADAS
POR PRODUCTO.

CANAL/PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8
SUPERMERCADO/BIGWHITE
PLUS
4.419 4.571 4.811 4.632 5.052 5.172 5.413 5.653
FARMACIAS/BIGWHITE PRO 3.928 4.063 4.277 4.384 4.491 4.598 4.812 5.025
ALMACENES/BIGWHITE 1.473 1.524 1.604 1.644 1.684 1.724 1.804 1.884
TOTALES 9.820 10.157 10.692 10.959 11.227 11.494 12.029 12.563




PRECIOS POR CANALES

CANAL PRECIO
SUPERMERCADO 23.000
FARMACIAS 18.000
ALMACENES 14.600

27

INGRESOS ESTIMADOS POR PERIODO.

Valor monetario: Pesos Andinos (A$)

6.1 Inversiones en Esfuerzo Comercial
Valor monetario: Pesos Andinos (A$)
















CANAL/PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8
SUPERMERCADOS 111.780.000 112.332.000 112.907.000 113.459.000 114.034.000 114.609.000 115.184.000 115.759.000
FARMACIAS 17.496.000 17.586.000 17.676.000 17.766.000 17.856.000 17.946.000 18.036.000 18.126.000
ALAMACENES 56.764.800 57.056.800 57.334.200 57.626.200 57.903.600 58.195.600 58.487.600 58.779.600
TOTALES 186.040.800 186.974.800 187.342.200 188.851.200 189.793.600 190.750.600 191.707.600 192.664.600
PRESUPUESTO/PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8
ESTUDIOS DE
MERCADOS 2,000,000 1,500,000 1,500,000 2,500,000 4,500,000 1,500,000 1,500,000 4,000,000
PUBLICIDAD SIGEM 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000
EVENTOS ESPECIALES

16,274,640

19,100,000

19,405,098

19,950,719

20,500,000

25,000,000

26,000,000

26,200,000
TOTAL 29,649,640 30,175,000 30,480,098 31,025,719 35,075,000 36,075,000 37,075,000 40,775,000
28

CAPITULO III: Gerencia de Recursos Humanos

1. Estrategia
El equipo humano ser parte fundamental en el xito de la empresa, por ende,
formaremos el equipo adecuado, desarrollando capacidades para un ptimo desempeo
del recurso humano. Creando una alta motivacin para el cumplimiento de los objetivos
individuales como organizacionales.

2. Objetivos

Seleccionar personal con el perfil adecuado para cada puesto de trabajo.
Contratar por sus cualidades para luego alinear sus habilidades con las personas
adecuadas.
Implementar planes de capacitacin para un buen desempeo en el recurso
humano y lograr su eficiencia.
Involucrar al personal para que obtenga un compromiso con la empresa a travs
de la motivacin.
Desarrollar y mantener un adecuado clima laboral para que el personal pueda
desempear bien su trabajo.
Permitir y ayudar a la integracin del nuevo personal dentro de la organizacin.
Anticipar de manera proactiva las necesidades de la organizacin para disponer de
las personas adecuadas en tiempo y plazo.

2.1. Metas
Conseguir una organizacin estable, preocupada por el desarrollo personal y
profesional de cada individuo.
Desarrollar sentido de pertenencia con la organizacin.
Apoyar el cumplimiento de cada uno de los objetivos estratgicos de la
organizacin.









29

3. Polticas
Derechos
Todo trabajador tiene derecho a:
Recibir un contrato de trabajo, ya sea a plazo fijo o indefinido, y regir bajo este.
De obtener una remuneracin conforme a su desempeo laboral.
Estar en un adecuado ambiente laboral, bajo condiciones fsicas apropiadas.
Cada vez que la empresa lo estime conveniente, capacitar a los empleados, acorde
a su funcin dentro de esta.
Sindicalizarse de manera voluntaria, cuando lo encuentren oportuno.
Exigir sus descuentos previsionales, expuestos por la ley.
Exigir sus vacaciones, bajo lo establecido por la ley.
Hacer uso de licencias justificadas.

Obligaciones

Cumplimiento estrictamente del contrato de trabajo, horarios de entrada y salida,
acordado al momento de ingresar a la empresa.
Iniciar su jornada de trabajo en optimas condiciones de presentacin, esto es
recin duchados y afeitados.
Usar uniformes asignados por la empresa mantenindolo en un buen estado de
uso.
Ejecutar correctamente sus funciones asignadas por gerencia, jefe directo y
departamento de prevencin de riesgo.
Participar en capacitaciones, para su crecimiento personal y de la organizacin,
cuando esta lo estime conveniente.
Asiste a evaluaciones peridicamente establecidas por la empresa.
Comportarse respetuosamente frente a su jefatura, compaeros, y clientes.
Utilizar y cuidar de manera eficiente los recursos de la empresa, ya sea
herramientas o materiales que se les entregan para desempear su cargo.
Registrar diariamente su hora de entrada y salida.







30

4. Organigrama de la empresa


























5. Descripcin, anlisis, seleccin y reclutamiento de cargo

Nombre del cargo: Vendedor
Dependencia: Jefe de marketing.
Establecimiento y unidad de trabajo: Sector industrial de Atlntida.
Descripcin de tareas:
- Venta y distribucin del producto.
- Hacer llegar el producto a distintos puntos de distribucin
Requisitos formales:
Gerente General

Gerente
Comercial
Gerente
Finanzas
Gerente
Produccin
Gerente
RRHH
Soporte y
Desarrollo
Jefe de
Ventas
Jefe de
Publicidad
Jefe de
Segmentacin
De mercado
Contabilidad
Tesorera
Seleccin y
Reclutamiento
Nuevos
Proyectos
Informtica
Packing
Control de
Calidad
Bodega
Portera
Secretaria
31

- Edad entre 21 40.
- Conocimiento del cargo, ya sea vendedor tipo A o B
- Experiencia con atencin al cliente.
- Licencia para vehculo tipo B
- Manejo bsico de computador.
- Experiencia de trabajo de 3 aos en cuanto a vendedor A.
- Enseanza Secundaria completa o tcnica dependiendo del tipo A o B.

Perfil del cargo:
- Perseverancia
- Saber escuchar
- Entusiasta
- Responsables

Competencias de Personalidad
- Resistencia al trabajo bajo presin.
- Capacidad de adaptacin
- Proactivo
- Autonoma
- Tolerancia a la frustracin
- Empata
- Capacidad de trabajo en equipo
- Confidencialidad

6. Poltica de Seleccin, Reclutamiento y Desvinculacin

Reclutamiento
1. Surgir una vacante
2. Saber si se necesita a tiempo parcial o completa
32

3. Publicacin en medios de comunicacin
4. Tcnicas de reclutamiento externo

Seleccin
1. Recepcin de curriculum
2. evaluacin de idoneidad
3. Entrevistas de seleccin
4. Verificacin de datos y referencias
5. Prueba Psicolgica
6. Entrevistas con el supervisor
7. Descripcin del cargo
8. Decisin de contratar

Poltica se seleccin

Las personas a quienes la empresa acepte en calidad de trabajadores, debern cumplir,
antes de ingresar, con las siguientes exigencias y presentar los antecedentes y
documentos que se indican:
a. Fotocopia cedula de identidad
b. Contrato de trabajo y finiquito del ltimo empleador si los hubiese tenido, lo que
permitir conocer la experiencia.
c. Curriculum Vitae y certificados de estudios cursado en el caso que la calidad del
trabajo a ejecutar as lo requiera.
d. Si fuere casado, certificado de matrimonio, certificado de nacimientos de hijos
para tramitar las cargas familiares.
e. Certificado de afiliacin.
f. Certificado de antecedentes.
g. Certificado de situacin militar.
33

h. Todos los dems datos y antecedentes que la empresa estime necesario, acorde al
puesto de trabajo.
Con todo, el trabajador, para su ingreso a la empresa, deber someterse al proceso de
seleccin de personal vigente, el que podr comprender test de conocimientos y
habilidades y exmenes de evaluacin, ya sea de carcter fsico o psicolgico, que
permitan determinar si los postulantes al cargo o la funcin estn aptos y cumplen los
requisitos para desempearlos en forma optima.
Todo empleado nuevo debe recibir induccin a la empresa por parte del rea responsable
y capacitacin en el caso de que sea necesario.


Polticas de reclutamiento
Todo reclutamiento se iniciar mediante solicitud formal de la jefatura del cargo
vacante con la autorizacin del Gerente General.
El proceso de reclutamiento principalmente ser de carcter mixto.
En los llamados a concurso se deber velar por una adecuada difusin que permita
una mayor participacin.
Las jefaturas solicitantes tendrn un rol activo en la eleccin de personal de
acuerdo a lo descrito en las polticas de seleccin de personal.
El proceso selectivo comprender el anlisis de las calificaciones de los postulantes
de acuerdo al procedimiento de reclutamiento de la empresa.
El departamento de recursos humanos es responsable de la conduccin del
proceso de seleccin y reclutamiento del personal.
Los puestos sern ocupados por estricto merito de los postulantes.




34

Polticas de desvinculacin
En caso de plazo fijo es desvinculado a trmino de contrato.
Mutuo acuerdo entre las partes
Renuncia del trabajador
Conclusin del trabajo o servicio que dio origen al contrato
Muerte del trabajador
Caso fortuito o fuerza mayor
Toda falta al Artculo 43 del cdigo del trabajo.

7. Poltica de remuneracin

Toda remuneracin ser acorde al cargo del trabajador y a lo estipulado en el
contrato.
En caso del vendedor se dar sueldo base, mas comisiones por ventas estipuladas
en el contrato de trabajo.
Bonos para la motivacin de los trabajadores por su desempeo y cumplimiento
de metas.
Descuentos legales obligatorios, estipulados por la ley.



8. Capacitacin y perfeccionamiento

Es fundamental para cada area de trabajo para mejorar el desempeo de cada
empleado.
Para cada trabajador, es su obligacin asistir cuando la empresa lo estime
conveniente.
Propsito de brindar al equipo herramientas para un desempeo ms eficaz.
Mejorar las relaciones y comunicacin entre ellos, y aumentara la productividad
de la empresa.
Incrementar las habilidades del personal, volvindolos ms competentes.
Generarn inters en la empresa.
Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos.



35


9. Sistemas de evaluacin de desempeo
Objetivos
El objetivo de la evaluacin de desempeo, es proporcionar una descripcin exacta y
confiable de manera en que el empleado lleva a cabo su puesto. A fin de lograr este
objetivo, los sistemas de evaluacin deben estar directamente relacionados con el puesto
y ser prcticos y confiables.
Vinculacin del individuo al cargo.
Promociones
Incentivos por el buen desempeo
Mejoramiento de las relaciones humanas entre el superior y los subordinados
Autoperfeccionamiento del empleado
Investigaciones bsicas para la investigacin de recursos humanos
Estimacin del potencial del desarrollo de los empleados
Estimulo a la mayor productividad
Oportunidad de conocimiento sobre los patrones de desempeo de la empresa
Retroalimentacin con la informacin del propio individuo evaluado


Enfoques sobre evaluacin de desempeo
a) Estndares de desempeo; constituyen los parmetros que permiten mediciones
mas objetivas.
b) Mediciones de desempeo; sistemas de calificacin de cada cargo. Sern de uso
fcil, confiables y calificar los elementos que permitan el desempeo.

Pasos para la evaluacin del desempeo
Definir el puesto: Asegurarse de que el supervisor y el subordinado estn de
acuerdo en las responsabilidades y los criterios del puesto.
La evaluacin del desempeo: Comparar el rendimiento real del subordinado con
los criterios de desempeo.
Retroalimentacin: Se organizarn sesiones durante las cuales se comentarn el
desempeo y progresos y se harn planes para cualquier desarrollo o decisin que
se requiera.


36

10. Poltica de recompensa y sanciones
Recompensas
Entrega de bonos, por cumplir metas de productividad
Porcentaje por ventas, una comisin por x ventas realizadas, acorde a lo que
estime la jefatura.
Reconocimiento al trabajador del mes, dndole un incentivo monetario.

Sanciones
Se sancionara con carta de amonestacin, aquel individuo que no cumpla con su
horario de trabajo establecido en su contrato y estipulado por la jefatura.
Al tener 3 cartas de amonestacin al mes ser causal de despido.
La falta de tres das consecutivos sin justificacin ser causal de despido acorde a
lo dicho por la ley.

11. Poltica de incentivos

Bono escolar, para hijos en educacin bsica y media, en el mes de marzo y julio
Becas para hijos en educacin superior, con buen rendimiento acadmico.
Comedor en el lugar de trabajo, con todas las facilidades para que los individuos
puedan tomar su hora de colacin en el lugar.
Fiestas en fechas importantes, da de la madre, del nio, del padre, cumpleaos
etc.
Fiesta de fin de ao, pudiendo asistir todos los empleados.
Aniversario de la empresa, realizando competencias y fiesta
Existir un quincho, con canchas de futbol, para que puedan tener momentos de
relajo.

12. Poltica de seguridad social y prevencin
Nuestra compaa se encuentra comprometida con sus empleados en proporcionar un
ambiente laboral seguro y saludable. Para ello es importante que todos sus empleados
cumplan con todas las leyes y polticas de la empresa relacionadas con la salud ambiental
y ocupacional.
37


El empleado tiene derecho a ingresar o mantenerse a una caja de previsin, por
voluntad de el
Es de su responsabilidad hacer todo lo posible por evitar riesgos manteniendo un
ambiente laboral seguro y siguiendo las practicas y procedimientos de seguridad
laboral.
Los empleados debern comunicar a Recursos Humanos cuando consideren que
dentro de nuestras instalaciones o lugar de trabajo existe algn posible riesgo de
sufrir algn accidente
Constara con el seguro social de carcter obligatorio de cargo del empleador con
manera de proteger los riesgos o accidentes sufridos a causa o con ocasin del
trabajo, o enfermedades directas a causa del trabajo.
El seguro beneficiara a todo el empleador dependiente de la empresa, incluyendo
el periodo de capacitacin.
El trabajador est obligado a utilizar los implementos se seguridad que la empresa
estime que deban usar para el cumplimiento de sus funciones para prevenir
riesgos
Las asignaciones familiares sern descontadas acuerdo a su nivel de remuneracin
y acorde a lo estipulado por la ley





















38

13. Poltica sindical

El grupo sindical, deber tener la cantidad mnima de participantes establecidos
por la ley
Se podr formar como mximo, dos grupos en la empresa, de manera de llevar un
orden dentro de esta
Todo empleado que participe de esta, lo debe hacer de carcter voluntario no
obligatorio
Solo pueden conformar el sindicato, empleados de la empresa, nadie fuera de ella.
Todo grupo sindical deber contar con una comisin elegida en una asamblea por
la mayora absoluta de sus integrantes.
La comisin ejecutiva estar a cargo de un delegado, y cinco miembros electos a
cargo de un conjunto de responsabilidades bsicas del sndico.
Las responsabilidades de cada miembro sern: delegado vocal, responsable de la
seccin sindical, responsable de la organizacin, responsable de administracin,
finanzas, responsable de propaganda e informacin y responsable de accin
sindical.
Toda agrupacin sindical, deber ser informada a gerencia general, recursos
humanos y a la inspeccin del trabajo.

14. Clima Organizacional

Es uno de los factores ms importantes dentro de una organizacin, por ende,
haremos nuestro mayor esfuerzo, por mantener un clima apropiado, para que los
trabajadores no tengan problemas, haciendo constantes encuestas para ver si se
encuentran satisfechos, de lo contrario, evaluaremos la situacin para mejorar.
Su evaluacin ser semestral, realizando entrevistas agentes de la empresa y
anual, por agentes externos a esta. Donde ellos tambin trabajaran en conjunto,
realizando evaluaciones de comn acuerdo.
Existir una buena comunicacin entre trabajadores y Recurso Humano y la
psicloga, de alta confiablidad para que estos puedan comentar sus problemas.







39

15. Esquemas de liderazgo
Desempearemos el liderazgo participativo, fijaremos metas con objetivos claros y
definidos, luego involucraremos al personal en busca de consensos en asuntos
importantes, para as alcanzar metas comunes. Participan los empleados que es lo
importante. As mismo motivaremos al grupo de trabajo, hacindolos participe de
decisiones importantes dentro de la empresa y se identifican con los objetivos. Con el fin
de ayudar en la comunicacin entre los integrantes de la organizacin y los estimula a
trabajar juntos.































Consideracin
Individual
Lder
Participativo
Liderazgo
Compartido
Formacin
Continua

Trabajo en
Equipo
40

16. Presupuesto Recursos Humanos.
Presupuesto

Nmina de personal (nm.
Pers) cantidad P1 P2 P3 P4
Gerencias 5 18.855 18.855 18.855 18.855
G. General 1 4950
G. Comercial 1 3510


G. Finanzas 1 3510


G. RRHH 1 3420


G. Produccin 1 3465


Funcin Adm y finanzas 20 5000 5000 5000 5000
20 250
Funcin Produccin 23 4260 4260 4260 4260
20 180
Otros 3 220
Funcin Ventas 64 17.220 17.220 17.220 17.220
Vendedores tipo A 17 200
Vendedores tipo B 47 100
Comisin vendedores
A 2.4% 460
Comisin vendedores B 1.6% 200
Total 45.335 45.335 45.335 45.335















41

CAPITULO IV: Gerencia Produccin

Estrategias de produccin
Nuestra estrategia de produccin se centrara en la introduccin de nuevos productos al
mercado, los cuales estn enfocados a las necesidades de los clientes, ante esto, debe
contar con la flexibilidad necesaria. Asimismo, debemos cumplir con las especificaciones
requeridas por el rea de comercializacin y a si, poder lograr la calidad con la cual
nuestra empresa se compromete.

Objetivos
Los objetivos del rea de produccin es cumplir con los clientes ya sean externos como
internos. Para poder llevar a cabo estos, intentaremos de cumplir con los siguientes
aspectos:
- Calidad. Efectuar todas las especificaciones requeridas por el departamento de
comercializacin ya que estos tienen el conocimiento de las necesidades de
nuestros clientes externos y as, satisfacer la calidad con la que nos hemos
comprometido como empresa.

- Plazos de entrega. Estos plazos son los tiempos que ocurren desde que se realiza el
pedido hasta que llegue a los canales de distribucin respectivos.

- Flexibilidad. Como el entorno es cambiante, nuestra empresa debe tener una alta
capacidad para adaptarse a lo que el mercado requiere, ante esto el rea de
produccin debe adecuarse a la produccin de nuevos productos, volmenes de
produccin, cambios en la formulacin de los productos existentes, etc.


Polticas
Satisfacer con total responsabilidad los procesos productivos.
Gestionaremos nuestra calidad mejorando continuamente.
Se mantendr un inventario mnimo.


Sistema productivo

Nuestro proceso produccitvo comienza con la adquisicin de materias primas del nico
proveedor (ENAE).luego, se pasa a una etapa de elaboracin del producto, donde la
materia prima es transformada, cumpliendo con los estndares de calidad, asegurando un
buen producto para nuestros clientes y a su vez, proporcionando un ambiente seguro para
nuestros trabajadores.
42

Para esto adoptaremos el sistema just in time.
La produccin just in time es el implementado por nuestra empresa, este es un sistema
productivo basado en la demanda, es un sistema Pull.
La produccin ajustada permite alcanzar niveles aceptables en los cuatro objetivos de
fabricacin.
Junto a estos objetivos clsicos la produccin ajustada permite la eliminacin del
despilfarro, de esta forma es posible asegurar la eficacia de nuestros productos

Inversin planta y maquinaria
Cadamaro s.a utilizara una planta industrial tipo americana que tiene un valor de MA$
100.000 la cual cuenta con dos tipos de maquinas, una mezcladora y otra envasadora.

Poltica de abastecimiento
Para el abastecimiento de las materias primas, el rea de logstica deber de proveer los
insumos necesarios para el normal funcionamiento. Las actividades a realizar sern:
- Compra de materias primas
- control de inventarios: control de existencia, reposicion oportuna en tiempo y
calidad
- recepcin de los insumos
- distribucin interna

Diseo y componentes de los productos
nuestros productos se caracterizar por diseos atractivos para el consumidor, segn las
indicaciones recibidas por los departamentos correspondientes.
Nuestros productos estarn compuestos por los siguientes ingredientes:
- fosfato dental
- perfume
- aerosil
43

- sorbitol
Adems de estos ingredientes bsicos, nuestros productos se destacarn por tener
ingredientes que den aliento fresco, blancura progresiva, sensibilidad bucal.


politicas de produccin pr producto
una vez que constamos con los ingredientes necesarios para la elaboracin de nuestros
productos ,el proceso productivo seguir de la siguiente manera:
- Mezcla de las materias primas correspondientes a los ingredientes del producto.
- Envasado de los ingredientes en pomos de 100 grs., con el correspondiente sellado
donde indica el lote de produccin y fecha.
- Empaque de los pomos en los estuches de cartn.
- Empaque de los estuches en cajas de 144 unidades de 100 grs., que es la unidad de
venta a los canales de distribucin.
- En el proceso existe un riguroso control de calidad que verifica la exactitud de la
mezcla de los ingredientes, como tambin los aspectos relativos a la presentacin
del producto.
Politicas de inventario por producto
Nuestra empresa buscara algn sistema computacional con el fin de no acumular una gran
cantidad de productos terminados, pero si tener un stock ideal para poder responder a
cambios inesperados de la demanda

Polticas de mantencin
Para el normal funcionamiento de la toda la planta, es de vital importancia mantener un
constante control a las instalaciones y maquinarias que se utilizaran. Para poder lograr
esto, se debe realizar un mantenimiento preventivo mediante una programacin de
44

actividades, desarrollar un seguimiento y diagnostico continuo de la maquinaria, todo con
el fin de reducir el nmero, frecuencia e impacto de las posibles fallas.

Poltica de calidad y sistema de gestin de calidad
Estas polticas estn enfocadas a lograr el xito comercial y la constante mejora del
rendimiento de nuestra empresa, para de esta manera conseguir y resguardar la
satisfaccin del cliente.
- Establecer, documentar, implementar y mantener un Sistema de Gestin de
Calidad y mejorar continuamente su eficacia.
- Coherencia absoluta ante los clientes internos y externos, entre lo que se ofrece y
lo que se practica.
- Compromiso con las normas de calidad.
- Conocimiento pleno de las responsabilidades que el puesto implica.
- Actitud proactiva y acciones dinmicas preservando la seguridad e integridad de
los productos.
- Certificacin de normas ISO.

Poltica de I+D
La poltica de investigacin y desarrollo puede ser una forma de medicin de cuan
comprometido est realmente nuestra empresa con la causa de la salud bucal. Para esto
la empresa se preocupar en dos aspectos importantes, el primero es en la bsqueda de
nuevas tecnologas o componentes en la salud bucal, y el segundo es en como
utilizaremos este nuevo conocimiento para entregar un producto que satisfaga las
necesidades de nuestros clientes.


45

Poltica de tecnologa
Como organizacin pondremos todo nuestros esfuerzo en adquirir nuevas tecnologas
para la disminucin de costos en el sistema productivo.

Poltica de seguridad industrial
Las polticas de seguridad industrial de nuestra empresa para la prevencin de riesgos
laborales se cuentan las siguientes:
- Asegurar la prevencin de accidentes y de enfermedades ocasionadas por la
actividad laboral.
- Ejecutar procesos de capacitacin y actualizacin permanentes que contribuyan a
minimizar los riesgos laborales.
- Asesorar permanentemente al personal involucrado en el rea operativa sobre
normas y procedimientos para la prevencin de riesgos laborales
- Mantener los equipos de seguridad industrial requeridos para cada tarea.
Poltica de medio ambiente
- Garantizar que materias primas, productos y desperdicios generados se manejen
correctamente para evitar perjuicios a la salud de los empleados y al medio
ambiente.
- Disear los productos de forma que se minimice su impacto sobre el medio
ambiente durante su produccin.
- Proporcionar suficiente informacin para garantizar que nuestros productos se
cumplen con todas las normas de impacto Medio Ambiental.
- Reducir al mnimo la generacin de residuos durante el proceso de produccin
- Potenciar al mximo el uso eficaz de materias primas y de recursos no renovables.
46

- Cuando sea posible, sustituir materiales por otros que se consideren menos
peligrosos para el medio ambiente y la salud de las personas.
- Optimizar el uso de energa en los procesos y operaciones.
- Garantizar que todos los residuos lquidos y slidos se procesen y eliminen de
forma responsable.
- Reducir al mnimo el vertido de residuos en aire, agua y tierra.





















47

14. Costo Variable Produccin Promedio Final
Marca del producto Totales
Bigwhite
plus
Bigwhite
pro
Bigwhite
Canal de venta
Materias Primas , detallar componentes
ingredientes bsicos A$ 5.000 5.000 5.000
Cloherxidina A$ 1.000
Triclosan A$ 1.000
A$
Slice A$ 1.000
A$
A$
A$
A$
A$
Envases y Empaque A$ 500 500 500
Costo Variable Mat. Primas p Producto A$ 7500 6,500 5.500
Costo M Obra Variable, bonos x unid A$ 0 0 0
Costo Variable M. Prima + M Obra Var A$ 8,600 6,600 5,600
PRODUCCION ORDENADA x Producto par 9,990
4,496
3,996 1,499
Costo Total M. Prima + M. Obra Var A$ 67,939 33,720 25,974 8,245
Costo Promed M Primas + M Obra Var A$ 6,800 7,500 6,500 5,500
Numero de Productos en Produccin # 3
Recargo x producir 2 o ms productos % 10%
% Increm/(Dismin) CVP x Nvos Proyectos % 0
Costo Var. Prod. Promedio Final A$ 7,480












48

15. Puntos de Equilibrio de Produccin y de la Empresa.

Produccin
- Costos Fijos Produccin: A$ 22.823.000
- Precio Promedio: A$ 18.533
- Costos Variable Unitario: A$7.480
- Punto de Equilibrio Produccin: 2.065 unidades
Empresa
- Costos Fijos Totales: A$ 76.071.000
- Precio Promedio: A$ 18.533
- Costos Variable Unitario: A$7.480
- Punto de Equilibrio Produccin: 6.882 unidades

















49


16. Presupuesto de Produccin
ctd 1 2 3 4 5 6 7 8
EP 3 ISO Empresa Atlntida
Proceso
Certificac 4.200.000 1 2.100.000 2.100.000 840.000
EP 4 Certificacin Colegio Odontlogos Atlantida
Proceso
Certificac 1.200.000 1 600.000 600.000 240.000
EP 24 Instituciones de Atlntida Valor Anual 3.000.000 2 3.000.000 3.000.000
EP 25 Asesor ISO 9.000 - 14.000 - 22.000 Por perodo 300.000 2 300.000 300.000
EP 29 Extintores Valor unitario 2.000 4 8.000
EP 31 Grupo electrgeno Valor unitario 200.000 1 200.000
EP 33 Implementar sistema JIT o Kaizan
valor
empresa 500.000 1 500.000
EP 35
Soporte de mantencin preventiva de
mquinas y equipos produccin, normal
Costo por
perodo 800.000 7 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
EP 36 Botines de seguridad Valor unitario 3.000 19 57.000 57.000
EP 37 Botiquin Valor unitario 20.000 3 60.000
EP 38 Guantes de seguridad Valor unitario 500 19 9.500 9.500
EP 39 Lentes de seguridad Valor unitario 700 19 13.300 13.300
EP 40 Tapones odos Valor unitario 400 19 7.600 7.600
EP 41 Uniformes de seguridad Valor unitario 2.000 19 38.000 38.000
EP 42 Sealtica
valor
empresa 30.000 1 30.000
3.723.400 3.800.000 3.800.000 1.000.000 2.005.400 800.000 3.800.000 800.000















50


CAPITULO V: Gerencia de finanzas
1. Estrategia

Nuestra estrategia va dirigida a ser rentables y sustentables en el tiempo, a travs de la correcta
utilizacin de los recursos existentes, utilizndolos de manera eficiente para el logro de los
objetivos de cada rea funcional, cumpliendo con las obligaciones adquiridas hacia los
accionistas, clientes y dueos de la empresa, motivando la inversin, la venta y el consumo de
nuestros productos, para lograr crecimiento y desarrollo de nuestra empresa.

2. Objetivos
Maximizar el valor actual neto de una empresa.
Maximizar la riqueza del accionista.
Rentabilizar la empresa y maximizar las ganancias.
Proporcionar financiacin para respaldar las operaciones, inversiones de capital y
Registrar la situacin financiera de la empresa, mediante la contabilidad, que incluya
informacin sobre el rendimiento de inversiones y capital empleado.
Realizar clasificacin, distribucin de manera eficaz y oportuna del pago de todo el
personal que labora en la empresa.
3. Poltica de inversin.

Nuestra poltica de inversin se realizara en los distintos lineamientos, cubriendo parte del
mercado pero concentra sus mayores esfuerzos en el rea comercial, dirigidos a un marketing y
publicidad agresiva para atraer clientes con necesidades insatisfechas, ya que en el mercado
actual no se encuentra el o los productos que generen una satisfaccin mas all de solo cubrir una
necesidad, en este caso la higiene bucal de los habitantes de Atlntida. A dems siguiendo con los
objetivos, buscaremos rentabilizar nuestros activos, en el caso de los circulantes contar con la
liquidez necesaria para cumplir con las obligaciones de corto plazo, tanto con los accionistas y
tambin con quienes nos proveen de lo necesario para crear nuestra gama de productos y
mantener un control sobre las cuentas por cobrar.
51




4. Poltica de endeudamiento.

BIGWHITE adquiri un prstamo de largo plazo por un monto de A$ 150.000.000 al Banco
los Andes, cifra que se comienza a pagar desde el periodo 5 a una tasa de 2,5% trimestral.

Se evaluarn posibles solicitudes de crdito a largo plazo por posibles inversiones en
materia prima, adquisiciones de nuevas plantas, maquinaria y/o tecnologa.

5. Equilibrio de las masas patrimoniales

Analizaremos aqu las distintas masas patrimoniales del activo y las diferentes fuentes de
financiacin, a fin que la empresa, consideran globalmente, pueda alcanzar un equilibrio deseable.
Desde un punto de vista dinmico, este equilibrio se dar cuando:
La renovacin de los elemento del activo (inmovilizado, clientes y existencia) se efecta con toda
normalidad a travs del ciclo de explotacin de gracia y a la renovacin de las fuentes
correspondientes.
La liquidez de la empresa permite hacer frente a los compromisos de pago adquiridos.

6. Capital de trabajo
PER 1 PER 2 PER 3 PER 4 PER 5 PER 6 PER 7 PER 8
73.587 74076 77.757 79.700 82.851 97.047 112.989 131.584

7. Gestin de tesorera
7.1 La Tesorera en la Empresa.
El acceso a las funciones de cobros y pagos est restringido a unos pocos empleados, con el fin de
poder controlar mejor las entradas y salidas de dinero.
52

7.2 Libros auxiliares de caja y banco.
7.2.1 Libro auxiliar de caja
En el libro de caja se anotan los datos de cada pago o ingreso que se hace con dinero efectivo de la
caja.
Datos:
- la fecha de la operacin.
- El concepto.
- Si es un ingreso o un pago (con signo + si es un ingreso, y con - si es gasto).
Las cantidades se colocarn en funcin del tipo de gasto o ingreso que sean.
Arqueo de caja Consiste en cerrar la caja al final de las operaciones de tesorera diarias.
7.2.2 Libro auxiliar de banco
Este libro cumple la misma funcin que el auxiliar de caja; tener constancia de las disponibilidades
bancarias, as como del control de las mismas.
7.3 La gestin de Tesorera
7.4 El presupuesto de Tesorera
Sirve para prever los ingresos y los pagos para el periodo que la empresa tenga en estudio:
semanas, meses, uno o ms aos. Con ello es necesario que el departamento de tesorera conozca
los programas o planes que tenga la empresa en todos sus departamentos.

8. Poltica de dividendos
Nuestra poltica de dividendos tiene como objetivo entregar beneficios econmicos a los
accionistas en un momento que la empresa se encuentre en un crecimiento estable y con
capacidad para cumplir con los compromisos y obligaciones adquiridas con terceros, como el pago
por algn activo.
La entrega de este dividendo ser al final de cada ao en el periodo 4 y 8 ,siempre cuando el
directivo no solicite estos dividendo para financiar parte de un nuevo activo , por ejemplo la
compra de una nueva planta productora , depender del costo de oportunidad , esta decisin ser
informada con anticipacin y evaluada por los participantes en estas acciones.

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9. ESTADO DE RESULTADO





ACTIVOS









54

PASIVO



OTROS ANTECEDENTES















55






PATRIMONIO
Perodos
Miles
$
0
100000
200000
300000
400000
0 1 2 3 4 5 6 7 8
RESULTADO
Perodos
Miles
$
0
5000
10000
15000
20000
25000
-5000
0 1 2 3 4 5 6 7 8
56



LIQUIDEZ
Perodos
Indice
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
2.5
3.0
1 2 3 4 5 6 7 8
RENTABILIDAD EMPRESA
Perodos
%
0
1
2
3
4
5
-1
1 2 3 4 5 6 7 8
57












ENDEUDAMIENTO
Perodos
Indice
0.0
0.2
0.4
0.6
0.8
1 2 3 4 5 6 7 8
RENTABILIDAD ACCIONISTA
Perodos
%
0
2
4
6
8
-2
1 2 3 4 5 6 7 8
58