Procesos de decisin de compra

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http"##)))%s$ideshare%net#*c+de,m-.tas#comportamiento/de$/
consumidor/presentation/012345
Este ao estamos cursando una asignatura llamada tica,
dentro del programa acadmico tambin cabe la refexin.
6E$ principio de $a 7tica es pensar
bien8 9:%Pasca$;< pero pensar es di+=ci$ y continuamente optamos por
memori,ar< repetir< pegar y cortar% E$ :eato Papa >uan XXIII di*o a $os
*.enes 6Piensen< piensen en $o ?ue sea< pero piensen%8 E$ arte de
pensar es a$go costoso< es a$go ?ue re?uiere un es+uer,o y por $o tanto<
rehusamos $$e.ar$o a cabo% in embargo< para $$egar a una re@e-in
9pensamiento; es necesario tener una e-periencia sobre $o ?ue se ?uiere
re@e-ionar% Ocurre $o mismo en e$ caso de Dios< sino tenemos una
e-periencia de su presencia di+=ci$mente se conseguirA e-p$icar ?ui7n es
Dios% Bo ?ue hay ?ue conseguir es amar y hacer amar< es decir< buscar y
hacer buscar $as e-periencias necesarias para poder re@e-ionar sobre
$as cosas de $a .ida%
Hay ?ue tener en cuenta ?ue cada persona tiene una e-periencia
di+erente y por tanto rea$i,a una re@e-in di+erente a $os demAs% Cada
persona tiene una .isin Cnica e ine-p$icab$e de $o ?ue .i.e% Por $o ?ue<
Para ser 7tico se tiene ?ue ser sensib$e< prudenteD
Enamuno di*o ?ue e$ ser humano no se debe contentarse con hacer e$
bien sino ?ue tiene ?ue traba*ar por ser bueno% Esto sucede por?ue $a
persona nace siendo un simp$e ser humano de carne y hueso y a $o $argo
de su .ida se .a +ormando en $a rea$i,acin de su persona$idad% E$ ser o
no ser bueno se .a consiguiendo< se .a rea$i,ando< es un modo de ser%
Por eso< por e$ hecho de ?ue se rea$ice una accin ben7.o$a en su +orma<
puede ser ne+asta en su +ondo< ya ?ue< $o bueno no es hacer sino ser% En
cada persona es donde estA $a respuesta a$ misterio de $o ?u7 es $a
bondad% Fs= se aGrma $as pa$abras de$ e.ange$io" $o ?ue sa$e de $a boca<
de$ cora,n sa$eH y esto contamina a$ hombre 9!ateo 42"40;%
Con todo esto se $$ega a $a cuestin ICump$iendo unas normas
estab$ecidas se consigue $a per+eccin o es necesario es+or,arse en
me*orar& Ba respuesta estar=a en cada uno de $os habitantes de $a tierra<
estar=a dentro de cada esp=ritu y de $a intencin de cada uno< teniendo
en cuenta ?ue $a me*or tarea para me*orar no es $uchar sino de*arse
guiar por F?u7$ ?ue nos conoce y nos ama< sin de*ar de $ado e$
sentimiento de cada persona< sabiendo cada todos somos igua$es en $a
di+erencia o di+erentes en $a igua$dad% Para ser bueno $o Cnico ?ue hace
+a$ta es ?uerer ser$o< y si se tiene a Dios y se de*a todo en sus manos< es
posib$e% IJu7 me*or recompensa ?ue ser amigo de Dios&
Comportamiento del consumidor
De Wikipedia< $a encic$opedia $ibre
a$tar a" na.egacin< bCs?ueda
E$ comportamiento del consumidor es e$ estudio de$ comportamiento
?ue $os consumidores muestran a$ buscar< comprar< uti$i,ar< e.a$uar y
desechar $os productos y ser.icios ?ue< consideran< satis+arAn sus
necesidades% E$ comportamiento de$ consumidor< como una discip$ina
de$ !arketing e-iste desde $os aKos 5LM y se en+oca en $a +orma ?ue $os
indi.iduos toman decisiones para gastar sus recursos disponib$es
9tiempo< dinero y es+uer,o; en art=cu$os re$acionados con e$ consumo%
4
[editar] Origen del comportamiento del consumidor
E$ estudio de$ comportamiento de$ consumidor como una discip$ina de
marketing por separado comen, cuando $os mercad$ogos
comprendieron ?ue $os consumidores no siempre actuaban o
reaccionaban en $a +orma pre.ista con+orme a $a teor=a de$ marketing%
Esto +ue durante $a d7cada de 412L< cuando $a estrategia de marketing
e.o$ucion y se descubri ?ue se podr=an .ender mAs bienes y con
mayor +aci$idad si s$o se produc=an $os art=cu$os de $os cua$es se hubiera
determinado pre.iamente ?ue $os consumidores comprar=an% u estudio
permite ?ue $os mercad$ogos entiendan y pre.ean e$ comportamiento
de$ consumidor en e$ mercado< pues no so$amente se ocupa de $o ?ue
compran< sino tambi7n de$ por ?u7< cuAndo< con ?ui7n< cmo y con
cuAnta +recuencia rea$i,an estas compras%
N

3
[editar] Una ciencia aplicada interdisciplinaria
E$ comportamiento de$ consumidor es interdiscip$inarioH es decir< se basa
en conceptos y teor=as sobre e$ ser humano ?ue han sido desarro$$ados
por cient=Gcos de discip$inas tan di.ersas como psico$og=a< socio$og=a<
psico$og=a socia$< antropo$og=a cu$tura$ y econom=a% Debido a ?ue en $a
d7cada de $os 5Ls era un campo de estudio re$ati.amente nue.o< puesto
?ue no se contaba con antecedentes o e$ementos de in.estigacin
propia< $os tericos de$ marketing tomaron con mucha $ibera$idad $os
conceptos desarro$$ados en otras discip$inas cient=Gcas< como $a
psico$og=a 9e$ estudio de$ indi.iduo;< $a socio$og=a 9e$ estudio de grupos;<
$a psico$og=a socia$ 9e$ estudio de $a +orma en ?ue se desen.ue$.e e$
indi.iduo en grupos;< $a antropo$og=a 9$a in@uencia de $a sociedad sobre
e$ indi.iduo; y $a econom=a< para estab$ecer $as bases de esta nue.a
Area de$ marketing%
O
[editar] Importancia econmica
Para ser Cti$< $a compaK=a debe identiGcar ?u7 ?uiere y necesita e$
mercado meta y satis+acer $as necesidades me*or ?ue $a competencia%
Es necesario $a p$aneacin y e*ecucin de acti.idades y estrategias para
+aci$itar intercambios y satis+acer $as necesidades y deseos de $os
consumidores% Eno de $os principios bAsicos es ?ue se debe entender a$
consumidor para poder atender$o% Bas decisiones de compra ?ue son
tomadas a+ectan $a demanda de materias primas bAsicas< transporte<
produccin y ser.icios bancariosH In@uyen estas decisiones en e$ emp$eo
de $os traba*adores y en e$ desp$iegue de recursos< en e$ 7-ito o en e$
+racaso de cua$?uier empresa%
[editar] Importancia para las empresas
Es un estudio de carActer indispensab$e< debido a ?ue conocer $os
gustos y pre+erencias propios de cada segmento de$ mercado permite
decidir con precisin cuA$ es $a estrategia mAs apropiada para $$egar a$
mercado meta y asegurar una .enta e-itosa< $a cua$ idneamente
$$egarA a con.ertirse en una re$acin de retencin de c$ientes $ea$es%
FdemAs de e$$o< proporciona $as herramientas necesarias para ?ue $a
empresa sepa cmo incrementar e$ .a$or de$ producto o ser.icio< ya ?ue
indaga en dnde radica ese .a$or segCn $a percepcin de$ c$iente Gna$%
[editar] Tipos de consumidores
E$ estudio de $os consumidores $$e.a a $a di+erenciacin de dos
principa$es tipos de consumidor< ?ue con$$e.an di+erentes actitudes<
moti.aciones y percepciones% Estos son"
Consumidor persona$% F?u7$ ?ue compra 9o consume; $os bienes y
$os ser.icios con $a Gna$idad de satis+acer $os deseos o
necesidades de s= mismo%
Consumidor organi,aciona$% E$ ?ue compra para una organi,acin
entera< como son instituciones o empresas%
Es importante y re$e.ante tener esto en cuenta dado ?ue necesitan
ad?uirir di+erentes cantidades< con caracter=sticas mAs o menos
espec=Gcas y a di+erentes costos< en $os cua$es tambi7n pueden ap$icar
de mayoreo y menudeo $o cua$ resu$ta decisi.o para e$ consumidor en
cuestin%
[editar] Tipos de investigacin
Para conocer a$ consumidor< se puede recurrir a dos tipos de
in.estigacin"
Cua$itati.a% Jue se en+oca en conocer cada deta$$e sin perder de
.ista $os mAs pe?ueKos acerca de su consumidor% Consisten en
entre.istas a +ondo< grupos de en+o?ue< anA$isis de metA+oras<
in.estigacin de monta*es y t7cnicas proyecti.as%
Cuantitati.a% Este tipo de in.estigacin sue$e arro*ar datos sobre
$os cua$es se pueda genera$i,ar% Recurre principa$mente a $os
m7todos de in.estigacin positi.istas< como e-perimentos<
obser.acin y t7cnicas de encuesta%
[editar] tica y responsabilidad social
E$ comportamiento de$ consumidor ha $$egado a ser parte integra$ de$ $a
p$aniGcacin estrat7gica de$ mercado% Ba creencia de ?ue $a 7tica y $a
responsabi$idad socia$ tambi7n deben ser parte integra$ de toda decisin
de marketing se materia$i,a en un concepto re.isado de marketing P e$
concepto de marketing socia$ P ?ue e-ige a todos $os mercad$ogos
obser.en principios de responsabi$idad socia$ en $a comercia$i,acin de
sus bienes y ser.iciosH es decir< deben es+or,arse en satis+acer $as
necesidades de sus mercados meta en +ormas ?ue me*oren a $a
sociedad en su con*unto% Ba mayor=a de $as empresas reconocen ?ue $as
acti.idades socia$mente responsab$es me*oran su imagen +rente a $os
consumidores< $os accionistas< $a comunidad Gnanciera y otros sectores
re$e.antes de$ pCb$ico%
2
[editar] Referencias
4% Q chiRman< B% 9NL4L;% Consumer :eha.ior% Se) >ersey"
Pearson%T
N% Q chiRman< B% 9NL4L;% Consumer :eha.ior% Se) >ersey"
Pearson%T
3% Q o$omon R%< !ichae$ 9411(;% Comportamiento de$
consumidor% Se) Uork" Pearson%T
O% Q chiRman< B% 9NL4L;% Consumer :eha.ior% Se) >ersey"
Pearson%T
2% Q chiRman< B% 9NL4L;% Consumer :eha.ior% Se) >ersey"
Pearson%T
tica del consumidor
2!""!#$
Introduccin
Es una rea$idad Vomos consumidoresW pero debemos ser$o de manera
responsab$e< con nosotros mismos< nuestra +emi$ia< $a sociedad y e$
ambiente% Por $o ?ue he en+ati,ado a$gunos puntos ?ue pueden
a$ertarnos y orientarnos hacia $a 7tica de$ consumidor%
PE:BI CFDO POR !ICHEBBE ES 44#NO#NLL0 LO"4L"LL P% !% SO
HFU CO!ESXFRI O"
Comprar en reba%as& 'recios m(s ba%os con los mismos derec)os
Inteligencia, racionalidad y criterio. on $as tres .irtudes ?ue deben
acompaKar a todo comprador a$ en+rentarse a $as reba*as< ya ?ue con
demasiada +aci$idad se sue$e caer en $a ad?uisicin de art=cu$os de
manera compu$si.a% in embargo< cuando se compra Ycon cabe,aY<
gastar en temporada de reba*as s$o tiene .enta*as para $a econom=a
Comprar en per=odo de reba*as< ademAs< o+rece $a posibi$idad de ad?uirir
art=cu$os con id7ntica ca$idad y condiciones de compra ?ue si $a
transaccin se rea$i,ara en cua$?uier otra temporada
*a calidad y los derec)os no se reba%an
E$ comprador debe e-igir $a garant=a de$ producto ?ue ad?uiera y debe
pedir $a +actura< puesto ?ue e$ comerciante tiene ob$igacin de dar$o y es
imprescindib$e en caso de necesitar hacer un cambio o una rec$amacin%
Recuerde ?ue $os productos ?ue se .enden en 7poca de reba*as deben
ser $os mismos ?ue han estado a $a .enta en $os meses precedentes% Por
e$$o< en e$ eti?uetado tiene ?ue Ggurar tanto e$ precio anterior como e$
reba*ado o e$ porcenta*e de reba*a ?ue se o+re,ca%
PE:BI CFDO POR !ICHEBBE ES 44#NO#NLL0 L3"2N"LL P% !% SO
HFU CO!ESXFRI O"
'agar de m(s con la tar%eta de cr+dito
F$gunos consumidores no se distinguen por uti$i,ar de manera raciona$
$as tar*etas de cr7ditoH de modo inconsciente determinadas personas $as
consideran como Yun po,o sin +ondoY< ya ?ue continCan dando dinero
aun?ue no se posea en rea$idad% Esta actitud pro.oca ?ue $as deudas de
$os usuarios aumenten< poco a poco< mientras siguen gastando% Bas
+aci$idades ?ue dan $os bancos animan aCn mAs a sus c$ientes< y es +Aci$
?ue muchos acaben endeudados en poco tiempo y deban a su entidad
e$e.adas sumas de dinero%
So endeudarse en e-ceso y contro$ar e$ gasto es posib$e% Para e$$o< una
buena idea< especia$mente en 7pocas de crisis econmica en $a ?ue tan
+Aci$ resu$ta YtirarY de tar*eta< es $imitar $as compras a cr7dito y ad?uirir
$os productos s$o cuando se tenga e$ dinero suGciente para hacer$o en
e+ecti.o%
PE:BI CFDO POR !ICHEBBE ES 44#NO#NLL0 L3"2L"LL P% !% SO
HFU CO!ESXFRI O"
,obreendeudamiento
E$ sobreendeudamiento de $as +ami$ias es creciente< y se puede deber a
mC$tip$es causas< a$gunas impre.isib$es% Bos e-pertos consideran ?ue $as
causas inmediatas de$ sobreendeudamiento sue$en ser $as siguientes"
"- Ba e$e.acin e-cesi.a de deudas 9sobreendeudamiento acti.o;<
re$acionado con un consumo irre@e-i.o%
2- Incapacidad sobre.enida de hacer +rente a $os cr7ditos por causas
impre.istas 9sobreendeudamiento pasi.o;< deri.ado de ciertas
contingencias como despido $abora$< separacin o di.orcio< en+ermedad
o +a$$ecimiento%
.- E-ceso de consumo a$ contado< ?ue a+ecta directamente a $a renta
?ue e$ consumidor hab=a comprometido para e$ pago de sus deudas%
PE:BI CFDO POR !ICHEBBE ES 44#NO#NLL0 L3"O5"LL P% !% SO
HFU CO!ESXFRI O"
Compras de /avidad& o%o con las ofertas
*a avalanc)a de publicidad de estas fec)as puede inducir a un
consumo desmedido- 0eterminadas ofertas pueden ser ganc)os
promocionales 1ue al 2nal no a)orran dinero al consumidor-
Ba Sa.idad se acerca y es momento de comen,ar a rea$i,ar a$gunas
compras pero debemos estar a$erta ante $a pro$i+eracin en esta 7poca
de$ aKo de o+ertas engaKosas< ?ue pueden conducir a un gasto mayor%
Entre e$$as $a organi,acin destaca"
/ Promociones tipo N-4 3-N ?ue en rea$idad s$o se ap$ican a un
reducido nCmero de productos%
/ Che?ues rega$o" para obtener$os< en ocasiones< es necesario comprar
productos de e$e.ada cuant=a% i inc$uyen descuentos< a .eces se
reducen a una pe?ueKa $ista de productos%
/ Productos gancho" un so$o producto a un precio e-cepciona$ cuya
intencin es atraer a$ c$iente a$ estab$ecimiento o centro comercia$%
/ Productos cerca de su +echa de caducidad" en ocasiones se uti$i,a $a
tActica de poner$os a un precio muy ba*o para e.itar tener$os ?ue tirar%
*o m(s importante es no de%arse in3uir por la euforia
consumista y no precipitarse en las compras navide4as- ,e
aconse%a elaborar previamente una lista detallada de las
compras y a%ustarse a ella cuando estamos en el
establecimiento- Recordar 1ue la disposicin de los productos
en los supermercados e )ipermercados est( dise4ada para
incitar al consumo impulsivo-
TIC5 06* CO/,U7O
Ba 7tica en re$acin a$ consumo< ?ue cada persona o unidad +ami$iar
rea$i,a< presenta dos Ambitos" E$ primero estar=a re$acionado con e$
cuAnto se consumeH e$ segundo< con e$ ?u7 se consume% obre e$
primero< ?ue tambi7n se $a puede caracteri,ar como $a tica en el
consumo< se $$e.a hab$ando desde hace mucho tiempo< ?ui,A antes ?ue
se genera$i,ase $a econom=a consumista< y su cr=tica se +undamenta en
moderar e$ consumo hasta $ograr ?ue en e$ mundo haya un e?ui$ibrio
entre $o ?ue consumen $os ricos y $o ?ue pueden a$can,ar $os pobres%
Desde este punto de .ista< $a cr=tica de$ consumo puede considerarse
como una e-tensin a $a denuncia de $as ri?ue,as y $as desigua$dades
socia$es< con amp$io recorrido en $a historia%
FdemAs de $a tica en el consumo< ?ue preconi,a $a moderacin< en $os
C$timos tiempos se estA aGrmando $a tica del consumo< cuya cr=tica se
orienta hacia un uso responsab$e de $os bienes< de modo ?ue directa e
indirectamente se propicie un uso sostenib$e de$ consumo con e$ menor
impacto posib$e sobre $a a$teracin de $a Satura$e,a% De modo ?ue si<
ademAs de a*ustar e$ consumo< se orienta a rea$i,ar$o sobre productos
?ue en sus procesos de e$aboracin respetan a$ medio ambiente< se
$ograrA ?ue $a hue$$a persona$ de impacto eco$gico sea tanto menor
cuanto sea posib$e%
Consumir menos puede ser mAs o menos costoso< pero es +Aci$mente
e.a$uab$e con ta$ ?ue e-ista $a predisposicin para e$$o% Distinguir $o
super@uo< se est7 en $a cu$tura socia$ ?ue se est7< depende de$ marco de
e-igencia persona$< $o ?ue se identiGca con $a 7tica% $o ?uien sabe
distinguir $a +uncin rea$ y $a necesidad de $os bienes ?ue usa deri.a
hacia un comportamiento 7tico de$ consumo si su respuesta es acorde
con $as e.a$uaciones ecuAnimes ?ue pueda rea$i,ar%
Consumir mAs adecuadamente para e$ bien g$oba$ de $a humanidad no
es senci$$o y e-ige es+uer,o por aprender ?u7 productos ?ue se
ad?uieren beneGcian o daKan mAs a $a Satura$e,a< o contribuyen a un
comercio *usto para todos $os pueb$os% Por e$$o $a 7tica de$ consumo
comien,a en e$ empeKo inte$ectua$ para adiestrarse en tener una
conciencia eco$gica y en me*orar $a sensibi$idad hacia $a *usticia% Como
todos $os d=as cada uno consume bienes< $a 7tica de$ consumo no puede
considerarse como una margina$idad insustancia$ de $a 7tica genera$ de
$a .ida< por?ue indirectamente a $o $argo de $a .ida de cada
comportamiento se han podido deducir trascendenta$es consecuencias%
Dentro de un e$enco de apreciaciones 7ticas de$ consumo< se pueden
e-poner a$gunas como e*emp$os ?ue ayuden a re@e-ionar ?ue con unos
hAbitos de consumo responsab$e puede contribuirse a$ bien< o
simp$emente tangenciar$o por no comp$icarse $a .ida< aun a costa de
unas consecuencias des+a.orab$es para otras personas% Fs="
Consumir productos certiGcados como de comercio *usto<
o sea ?ue garanti,an $a no e-p$otacin $abora$%
Consumir productos geogrAGcamente cercanos< con $o
?ue se e.ita e$ consumo de energ=a y $a contaminacin
generada por e$ transporte%
Fd?uirir productos ?ue sean eGcientes energ7ticamente%
So sustituir $os bienes ?ue se usan si estAn en buenas
condiciones de prestar su ser.icio%
Pre+erentemente consumir a?ue$$os productos ?ue sean
recic$ab$es%
Consumir en.ases adecuados a$ consumo de $a unidad
+ami$iar%
Za.orecer $os hAbitos persona$es de c$asiGcacin de
desechos%
E.itar ad?uirir marcas de manu+actorados ?ue en su
proceso de +abricacin pueda saberse ?ue emp$ean y
e-p$otan a menores%
e$eccionar $as marcas ?ue se consumen en +uncin de
?ue no e*er,an una pub$icidad engaKosa< agresi.a o
$esi.a con $a mora$%
!antener Gde$idad a $as marcas de $as ?ue se tenga
e-periencia y constancia de buen hacer%
Repudiar y denunciar $as marcas ?ue no atienden $as
debidas rec$amaciones%
Raciona$i,ar $os hAbitos de .acaciones< a*ustAndo$os para
?ue e$ impacto medio ambienta$ sea sostenib$e%
Eti$i,ar medios comunitarios como sistema de ahorro de
gasto de energ=a y contaminacin%
Puede parecer ?ue e$ ahorro ?ue cada uno $ogra es insigniGcante
respecto a $a tota$idad de$ consumo mundia$< pero de $a misma +orma
?ue cada gota $$ena e$ oc7ano< as= e$ uso raciona$ de$ necesario consumo
puede tener mucho .a$or% Buchar por?ue $as industrias tomen en
consideracin $os .a$ores ciudadanos< puede hacerse pasar de $a teor=a a
$a prActica si $a pob$acin ob$iga con su se$eccin a ?ue e$ comercio
rectiG?ue $os p$anteamientos mAs a$e*ados de $a 7tica% Ba +uer,a C$tima
en e$ consumo no $a poseen $os gobiernos< sino $a sociedad% Dirigir e$
consumo $o rea$i,a e$ consumidor< y sus .a$ores serAn $os ?ue ob$igarAn
a $as empresas a ser.ir de acuerdo a $o ?ue $os consumidores prioricen%
e puede pensar ?ue $a pub$icidad es capa, de ?uebrar cua$?uier 7tica<
pero e$$o s$o $o $ograrA en $a medida ?ue $os consumidores abdi?uen de$
poder ?ue por natura$e,a poseen< de modo ?ue nadie deber=a
considerarse .=ctima< si no $o es de su propia irresponsabi$idad%