INTRODUCCION

Sabemos que en un momento de crisis como el actual, la continuidad de muchas

empresas depende ms que nunca de la habilidad del emprendedor o de sus comerciales
para mantener las ventas.
Somos tambin conscientes de lo difcil que resulta vender ahora, incluso para los
mejores comerciales, especialmente si queremos mantener mrgenes en un periodo en el
que, como explica Pablo Rueda, director de la agencia Belou Marketing y Comunicacin y
de Emblue Email Marketing, la principal barrera para vender es el presupuesto. En estos
momentos, todo parece caro y exagerado. Y todo se hace an ms complejo si vendes
servicios. Ahora mismo los clientes, grandes y pequeos, siempre piden un descuento. Es
algo nuevo. Hace dos aos no ocurra. Se aprovechan de que hay ms competencia.
Ms competencia para captar nuevos clientes y para mantener a los de siempre. Ms
dificultades tambin para convencer con argumentos clsicos. Hay una falta tal de
liquidez, que los descuentos por pronto pago no funcionan tampoco, asegura Miguel
Quintana, responsable de Desarrollo Corporativo de 03wellbeing.com. Y las decisiones
que implican invertir en nuevos productos o servicios, como la publicidad en Internet o el
desarrollo de aplicaciones informticas, se dejan debajo de la mesa de forma indefinida.












20 ESTRATEGIAS DE VENTA

Conocer ms a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o compaa que
buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta
atencin, lo ms probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para
escuchar la oferta que te tiene preparada. Por qu? Simple. Porque desafortunadamente
pocos vendedores lo hacen.
Poner atencin en los detalles
Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas. En l, el autor Don
Shehaan aconseja a los lectores que cierren la boca y aprendan a escuchar, para luego
hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qu un prospecto puede llegar
a ser un futuro cliente.
Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale que lo cumplas. De lo
contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que no cerrar el
trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En
caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, aclralo o da opciones
como hacer alianzas con otras empresas para alcanzar el objetivo.
Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta
inteligentes es el siguiente: dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de
pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es
parte del perfil, as que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender
por vender, seguro enfrentars problemas para cobrar ms tarde.
Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que tengas un muy buen
cliente, pero qu va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo
comprador no debe representar ms del 20% del total de tus ventas. De ser as, te
enfrentars a una gran presin para vender y es cuando vienen los errores.
Hacerse notar.
Otra estrategia es la de hacerle vivir a los clientes una nueva experiencia mediante una
puesta en escena nica. De esta manera, blindas la entrada de competidores a tu
ocano azul, que podra convertirse en rojo si vienen otros competidores que empiezan a
morderse los unos a los otros. Para ello, debemos trabajar en una performance de
nuestra empresa diferenciada, memorstica y memorable que refleje exclusividad.
Hacer sentir especial al cliente.
Como nuestro producto o servicio es nico, nuestro cliente debe ser tambin nico.
Debemos conseguir que se sienta especial, como en una nube, si consume el nuestro.
Hay que ganarles dicindoles que van a tener una innovacin que otros no tienen, que
sern los primeros: Quiero que seas la referencia del mercado, para m sera un honor
que fueras uno de los elegidos para tener nuestro producto
Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podra consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener
que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas
caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseo,
la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los colores. Al cambiar el producto
estaremos creando la sensacin de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o
simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar los precios podramos estar dndole un duro golpe a la competencia, aunque
debemos tener cuidado con esta estrategia pues adems de reducir nuestro margen de
ganancias, por querer reducir costos, podramos terminar reduciendo la calidad del
producto. Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de
nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro pblico est conformado por
compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fcilmente imitable por la
competencia.
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta tambin podramos optar por brindar servicios adicionales
gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el
servicio de mantenimiento, nuevas garantas o polticas de devoluciones. Siendo ms
especficos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podramos, por ejemplo,
servir algn piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un
taller de mecnica, adems de reparar el auto del cliente, podramos, por ejemplo,
entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios bsicos de mantenimiento.
Dar obsequios
As como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas tambin
podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes. Por ejemplo, podramos
regalar un producto pequeo por la compra de otro, dar pequeos obsequios a nuestros
principales clientes, o entregar artculos publicitarios o de merchandising tales como
lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas tambin podramos optar por usar las redes socialestales
como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro pblico objetivo est
conformado por un pblico joven.
Por ejemplo, podramos crearnos una pgina en Facebook o abrirnos una cuenta en
Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicacin con ellos, y luego
promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podramos subir un video a
YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.
Uso de testimonios
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan
quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podramos publicarlos en nuestros folletos, pgina web, anuncios
impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podramos optar por
nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un
producto o servicio.
Bsqueda de referidos
Otra estrategia de ventas consiste en la bsqueda de referidos, es decir, en procurar que
nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes.
Para ello, podramos ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros
beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o simplemente entregarles cupones para
que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales stos puedan acceder a descuentos
o probar gratuitamente nuestros servicios.
Crea expectativa
El secreto de las ventas est en preparar a los clientes hacia los productos que vas a
lanzar. Esto se llama crear expectativa. Y lo que hago es
Mencionar un mes antes el lanzamiento de un nuevo producto. No doy todos los detalles.
Simplemente hago mencin de que algo se avecina y de que estn pendientes.
Resultados? Las ventas se triplican cuando hago el lanzamiento. Sin esa expectativa,
las ventas no seran las esperadas.
Limita el acceso
No importa el producto que vendas. Sea un reporte, un ebook o consultas. Cuando vayas
a lanzar algo, solo vende una cantidad limitada u ofrece ciertas cantidades a un precio
menor para las primeras X personas. Esto no falla. A todos nos gusta economizar y
odiamos pagar ms cuando, si actuamos ahora, ahorraremos dinero.

Crea productos y salos como bonos
Esta parte tiene dos estrategias en una. La primera es que tienes que estar
constantemente creando nuevos productos o servicios. Y con Internet, no es necesario
escribir un libro nuevo cada mes o complicarte la vida.
Tienes el poder de las teleconferencias, con las que educas a muchos a travs del
telfono. Tienes los audios grabados, los DVD, las copias de un taller que diste, etctera.
Revisa las antiguas pistas de ventas
En la actual economa, la gente se toma ms tiempo para tomar decisiones de compra.
Mientras que buscan las mejores tarifas y el mayor valor, puede que los clientes estn
dispuestos a entablar nuevas relaciones profesionales. Nunca se sabe; puede que
algunos de tus antiguos clientes potenciales no estn contentos con sus "alianzas"
actuales y busquen a nuevos proveedores. Lo que pensaste que era una pista de ventas
"fra", puede que no est tan "fra".
Sal fuera
No es el momento de quedarse en el poyete. En un negocio que promociona el valor del
contacto directo, si sales fuera para hacer que te vean y para conectar con tus iguales,
apoyas lo que representa tu sector. Asistas a reuniones, ferias o conferencias del sector,
organices un evento para tus clientes o invites a un cliente a tomar caf, los actos sociales
pueden generar negocio.




20 TACTICAS DE VENTAS

El cierre parcial o secundario
El cierre parcial es muy utilizado. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran
decisin hacindole tomar pequeas decisiones --que lo lleven a la gran decisin. En
lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le haces una pregunta
sobre un detalle secundario, la aceptacin del cual significa que l ha decidido comprar el
producto mayor.
Tus clientes vuelvan ms veces para que repitan la compra

Para esto, necesitamos fidelizar a tus clientes. Para lograrlo, una buena atencin es
fundamental y conocer qu le parece nuestro negocio tambin, no tengas miedo de
preguntar en qu puedes mejorar, haz cuestionarios de satisfaccin y conoce tus puntos
bajos que los mejores.
Traer ms clientes a tu negocio
Para esto tienes que saber qu tipo de cliente quieres tener o ya tienes, conocer sus
gustos, segmentarlos.
Pero sobre todo conocer cules son los pasos que siguen en el proceso de compra y
buscar la manera que te conozcan en cada una de las etapas que recorren hasta llegar a
ti.