ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:

HISTORIA DE LA EMPRESA WELLAPON:

Wella es una empresa internacional dicada a la cosmtica capilar. Es lder en
la industria gracias a su visin, a sus productos innovadores, a la creatividad y
la identificacin de su personal con la compaa.
Wella, en Bolivia trabaja desde hace ms de !" aos. #us actividades en el
pas se iniciaron a travs del primer distribuidor, $asa Bernardo y
posteriormente por Wella Bolivia % Belmed &tda., representante oficial de la
casa 'atri( de )lemania.
Wella Bolivia % Belmed &tda. reali(a en nuestro pas, la importacin y
principalmente la produccin, control de calidad y comerciali(acin de todos los
productos Wella en el mercado nacional. En Bolivia tenemos el orgullo de
fabricar algunos productos Wella con la misma calidad y el mismo concepto
filosfico de la marca *ue se aplica en )lemania.
)l mismo tiempo, Wella Bolivia % Belmed &tda. brinda asesoramiento
permanente sobre la utili(acin de sus productos, tanto a profesionales de la
pelu*uera +a travs de su #tudio ,cnico-, como al p.blico en general,
mediante la &nea de )tencin /ratuita "%0""%000!.
&a empresa, caracteri(ada por la seriedad y el profesionalismo, cuenta con el
lidera(go del &ic. /uillermo 'orales 1ernnde(, /erente /eneral y 2residente
del 3irectorio Wella Bolivia, *uien con empreo, intenso trabajo y dedicacin ha
logrado ubicar a Wella como la Empresa &der de la $osmtica $apilar en
Bolivia y al mismo tiempo posicionarla entre las empresas ms reconocidas del
pas.
&as distintas lneas distribuidas por Wella%Bolivia llegan a todo el territorio
nacional a travs de agencias propias, *ue operan en las ciudades de &a 2a(,
#anta $ru(, $ochabamba y ,arija. El resto de los 3epartamentos de Bolivia
estn cubiertos mediante distribuidores mayoristas.
) continuacin presentamos un resumen de los hechos ms importantes de la
historia de Wella en Bolivia4

Historia de Wella en Bolivia
% En el ao 567", se introducen por primera ve( los productos Wella en Bolivia.
% En el ao 568!, Wella comien(a a envasar los primeros productos en nuestro
pas.
% En el ao 5686, se forma el consorcio Belmed &tda.
% En el ao 5669, se reali(a el traslado a la (ona de 2ura 2ura, de la planta
administrativa, :entas, 'ar;eting y toda la empresa en general.
% En 5669, se establece Wella en Bolivia, como representante directa de Wella
)./.
% En el ao 566<, se inaugura la agencia en #anta $ru(.
% En 5668, se inaugura la agencia en la ciudad de $ochabamba.
% #eptiembre de 5666, se inaugur la agencia de la ciudad de ,arija
% El ao 9""" se reali(a la divisin de lneas de productos 2rofesional y
2.blico.
% El mes de =ctubre del 9""5, se lan(an las nuevas variedades de Wellapon al
mercado
PLANEACION ESTRATEGICA:
2ara reali(ar el siguiente trabajo empe(aremos definiendo a la >2&)?E)$@=?
E#,A),E/@$) 3E ')ABE,@?/ $=A2=A),@:=C como el proceso
sistemtico para desarrollar y coordinar las decisiones de mar;eting. &a 2E'$
proporciona la direccin global para la organi(acin mediante la especificacin
de los productos *ue la empresa fabricara y los mercados *ue se pretende
alcan(ar y a travs de los establecimientos de los objetivos *ue deben
alcan(ar con cada uno de los productos
Es importante las decisiones de mar;eting ya *ue estas se basan para
coordinar los roles especiali(ados de la gerencia intermedia y el logro de sus
objetivos.
ETAPAS BASICAS DE LA PLANEACION:
)?)&@#@# 3E &) #@,D)$@=?4 cuando se desea reali(ar un anlisis de
situacin es necesario comprender la situacin actual y las tendencias
*ue afectan el futuro de la organi(acin, se deben evaluar los problemas
y oportunidades presentados por los compradores, competidores as
mismo se deben identificar un anlisis interno y un anlisis eEterno.
E#,)B&E$@'@E?,= 3E =BFE,@:=#4 estos identifican el nivel de
rendimiento de la organi(acin espera lograr en alguna fecha futura
dadas la realidades del anlisis 1=3).
3E#)AA=&&= 3E E#,A),E/@)# G 2A=/A)')#4 el desarrollo de
estrategias son a largo pla(o y establecimiento de programas son a
corto pla(o.
#D'@?@#,A= 3E $==A3@?)$@=? G $=?,A=&4 debe eEistir la
diferencia entre reali(ar tanto una estrategia como un programa y a *ue
o debe reali(ar un distinto gerente todo est para garanti(ar *ue se
cumplirn efectivamente,
&as estructuras y los presupuestos organi(acionales son los primeros medios
para coordinar las acciones.
Aeali(aremos el siguiente trabajo en cuanto a los siguientes productos4
#hampoo
,intes
3ecolorante
Aegenal +reconstituyente de cabello-
PRODUCTO SHAMPOO
ORTALE!AS
$onocimientos de la $ompetencia.
$alidad del 2roductos
2oltica 2ublicitaria y de 2romocin
$alidad servicio cliente
EEperiencia
@magen del producto
2untos de venta en lugares estratgicos como mercados y
supermercados
DEBILIDADES
:ariedad de marcas en el mercado
&os precios estn sujetos a la variacin de las divisas ofertadas
El ingreso de productos de shampoo en cuantos a productos naturales
1ijacin de una poltica de precios +estrictas-
1alta de innovacin en cuanto a publicidad y promocin
AMENA!AS:
@ngreso de nuevos competidores
&os $ompetidores eEistentes en &a 2a(, podran reali(ar campaas
masivas o '.B., de guerras para defender su posicin.
2roductos ingresados al pas de manera ilegal, *ue se basa en polticas
de bajo coste y por lo tanto de bajo precio para el mercado.
Dna recesin econmica podra disminuir el volumen de ventas.
$ompetencia muy consolidada
OPORTUNIDADES:
EEisten muchos proveedores en la Hona *ue utili(an materia prima de
buena calidad.
&a demanda se halla insatisfecha, debido a *ue es demostrado por la
esca(a fidelidad de los consumidores hacia una marca determinada.
:ariedad en cuanto a la lnea de shampoos
El cuidado en cuanto a la imagen de la sociedad
PRODUCTO TINTES
ORTALE!AS
$onocimientos de la $ompetencia.
$alidad del 2roducto
2oltica 2ublicitaria y de 2romocin en cuanto a la visita a los salones
de belle(a y pelu*ueras y programas televisivos
$alidad servicio cliente en cuanto a los mayoristas
EEperiencia en cuanto a la variedad del producto
1ideli(acion a los clientes por medio de bonos
AMENA!AS:
:ariedad de competidores
$ompetencia en cuanto a la fijacin de precios bajos
OPORTUNIDADES:
2roducto sin competencia real
3emanda solida
'ercado *ue todava no se encuentra saturado
B.s*ueda en cuanto a la marca del producto
DEBILIDADES:
$apacidad financiera limitada
)umento de los $ostos 1ijos y :ariables de la empresa.
1alta de capacitacin en cuanto a su personal
"# ANALISIS DE LA SITUACION:
)?)&@#@# 3E 'EA$)3=4 nos basamos en la demanda selectiva debido a *ue
los productos con los cuales estamos trabajando se basa en la diferencia de
marca o de proveedores para anali(ar nuestra demanda selectiva nos basamos
en el tipo de toma de decisin de los clientes en cuanto a elegir nuestro
producto, al igual *ue la identificacin de nuestros atributos determinantes por
parte de nuestros clientes.
@3E?,@1@$)$@=? 3E &=# ,@2=# 3E 2A=$E#= 3E 3E$@#@=?4
)l elegir los compradores nuestro producto se basan en ver la imagen
personal *ue es te les brinda en cuanto al cuidado de su cabello y la diferente
gamas de productos *ue muestra la empresa.
&a b.s*ueda *ue se da en cuanto a elegir nuestro producto se da en la
creciente demanda *ue este muestra
@3E?,@1@$)$@=? 3E &=# ),A@BD,=# 3E,EA'@?)?,E#4
&a sociedad hoy en da busca percibir la calidad del producto *ue esta
comprando con la plena satisfaccin y garanta del mismo es necesario ver *ue
nuestro producto es capa( de satisfacer estas necesidades en cuanto a la
gama *ue presenta.
3E1@?@$@=? 3E &=# #E/'E?,=# 3E& 'EA$)3=4
&a situacin de compra *ue se da en los productos en cuanto a shampoos es
de cada 57 das en tato *ue de los tintes cada <meses
3iferenciamos nuestros compradores en cuanto a mayoristas y minoristas
+familias y dems- y estos se pueden ad*uirir en diferentes centros como son
los supermercados mercados populares, tiendas de abarrotes, ferias entre
otros.
ANALISIS COMPETITI$O:
3E1@?@A E& 'EA$)3= =BFE,@:=
En general, el champ., como bien de consumo, y seg.n los hbitos del
consumidor se encuadra dentro de los bienes de conveniencia. Estos bienes se
caracteri(an por*ue el consumidor tiene un conocimiento completo del
producto antes de ir a comprarlo, y el producto se ad*uiere con el mnimo
esfuer(o, debido a *ue la ganancia *ue se consigue con visitar diversas tiendas
no compensa el esfuer(o adicional ni el tiempo *ue re*uiere.
3esde el punto de vista del 'ar;eting, los bienes de conveniencia deben ser
especialmente atendidos en su distribucin, tanto en cuanto al n.mero de
puntos de venta *ue conviene *ue sean la mayor cantidad posible, como el
lugar *ue deben ocupar dentro del punto de venta, conviniendo *ue se
encuentren lo ms a mano posible para el comprador. &a marca del fabricante,
el envase, los carteles, el punto de venta, etc. son elementos *ue ayudan
especialmente a la venta.
El posicionamiento *ue siguen las empresas a travs de las estrategias de
publicidad consiste en vincular el atractivo del producto a la imagen del
consumidor, basndose en *ue el champ. es un bien de alta implicacin y con
un importante contenido emocional.
?o obstante, eEiste un pe*ueo segmento del mercado de los champ.s en *ue
el producto se puede definir como un bien de especialidad. ?os referimos a los
champ.s *ue se venden en establecimientos como farmacias, centros de
belle(a,... Estas variedades de champ.s responden a una demanda concreta
*ue busca productos de valor aadido.
En este tipo de champ.s, el posicionamiento *ue siguen las empresas
pretende enfati(ar la funcin y el desempeo de los mismos. El champ., en
estos casos, sigue siendo un producto de alta implicacin, pero con un carcter
mucho ms racional.
@3E?,@1@$)A $='2E,@3=AE# @?3@AE$,=# 'E3@)?,E &) E#$)&)
'D&,@3@'E?#@=?)&
)?)&@#@# 3E &)# 1DEAH)# $='2E,@,@:)# 3E& 'EA$)3=
5. In%reso de &o'(etidores. $un fcil o difcil es *ue ingresen a
la industria nuevos competidores *ue traten de entrar a competir, a
pesar de las barreras de entrada eEistentes. En cuanto a los productos
*ue nos encontramos anali(ando podemos ver *ue el mercado de
shampoo cada ve( va creciendo es decir *ue da con da nuestros
clientes se vuelven mas eEigentes en cuanto a *ue tipo de shampoo
desean consumir.
en el caso de los tintes de igual manera podemos ver *ue eEiste mucha
demanda pero nos as la oferta *ue se da ya *ue nuestra empresa
Iellapon de los *ue se preocupa principalmente es de brindar un
producto 5"" por 5"" calidad sin importar el costo *ue este implica
9. A'ena)a de s*stit*tos. $un fcilmente se puede sustituir un
producto o un servicio, especialmente cuando ste es ms barato.
<. Poder de ne%o&ia&i+n de los &o'(radores. $un fuerte es la
posicin de los compradores. Joy en da las familias bolivianas ya se
han posicionad en cuanto al precio adecuado *ue se desea *ue se les
brinde por ad*uirir el producto y es as *ue nuestra empresa puede
tener compradores tanto al mayoreo como a un comprador especifico
!. Poder de ne%o&ia&i+n de los (roveedores. $un fuerte es la
posicin de los vendedores. &os proveedores de nuestra empresa son
una empresa )lemana la cual si bien antes mediante ella importbamos
sus productos ya hoy en da se produce a*u aun*ue de alguna forma
sea indispensable este proveedor
E:)&D)$@=? 3E ?DE#,A) :E?,)F) $='2E,@,@:)
MEDICION DEL MERCADO:
2ronostico de ventas utili(ando los modelos de series de tiempo
ANALISIS DE RENTABILIDAD , PRODUCTI$IDAD
'edicin de la rentabilidad del producto
)nlisis de productividad
En conclusin del anlisis de situacin presentaremos el modelos de la matri(
B$/
ESTRELLA: productos *ue poseen una importante participacin del mercado
en un mercado de alto crecimiento
$ACA LECHERA: ,ambin son lderes en el mercado el volumen de venta de
estos productos por lo general es suficientemente grande
PERROS: son productos de baja participacin en el mercado por lo tanto son
dbiles proveedores de efectivo
TINTE
SHAMPOO
DECOLORAN
NI-OS PROBLEMA: #e denominan as por*ue poseen un gran potencial pero
re*uieren de gran atencin
.# OB/ETI$OS CORPORATI$OS :
&a filosofa de nuestra organi(acin se fundamenta en la prestacin de
nuestros productos con personal altamente calificado conservando altos
estndar de calidad para el logro de las necesidades de cada uno de nuestros
clientes fundamentados en los siguientes valores4
% ,rabajar conjuntamente con nuestros clientes en objetivos comunes de
mejorar y compartir una poltica, cultura y metas comunes
% =perar nuestro negocio de manera eficiente y con calidad humana
% )sumir nuestro compromiso basado en el cdigo de comportamiento
empresarial con rectitud, legalidad, respeto, calidad y competitividad.
0# ESTRATEGIAS , PROGARMAS DE MAR1ETING
ESTRATEGIAS DE MAR1ETING
Estrategias dela demanda selectiva
captar nuevos clientes
conservar clientes actuales
PROGRAMAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
PORGARMAS DE I/ACION DE PRECIOS
=bjetivos dela fijacin de precios
,ipos de programas de la fijacin de precios
MASAJE
PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
=bjetivos publicitarios
2resupuesto tentativo
3iseo del mensaje
2rogramacin de medios
Aevisin ejecucin
Evaluacin
PROGRAMAS DE PROMOCION DE $ENTAS
=bjetivos de promocin de ventas
#eleccin de una promocin de ventas especifica
2resupuesto de promocin de ventas
PROGRAMAS DE $ENTA , DE DISTRIBUCI2N:
Establecimiento de objetivos
Estructura del canal de distribucin
)tractivos de ventas
#eleccin e implementacin de los activos
PROGRAMAS DE $ENTAS , DE DISTRIBUCION:
2resupuesto y evaluacin del desempeo
Establecimiento del presupuesto de ventas y de distribucin
Evaluacin del desempeo
3# COORDINACION , CONTROL
ORGANI!ACI2N , GERENCIA DE LAS ACTI$IDADES DE MAR1ETING ,
DE $ENTAS
Ejecucin de la estrategia de mar;eting
,ipos de estructuras organi(acionales
/erencia de las relaciones organi(acionales
/erencia de la fuer(a de ventas de campo
PLAN ANUAL DE MAR1ETING
,ipos de planes anuales de mar;eting
3esarrollo del plan
Dtili(acin del plan para el control
'onitoreo del entorno
=A/)?@H)$@K? 2)A) &) 2&)?E)$@=?