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Marketing Mix
Unidad 5: Plaza
Sesiones: 12, 13 y 14
Al finalizar la unidad, el alumno comprende la importancia de
la variable plaza como elemento clave en el proceso de entrega
de valor para el cliente y su congruencia y sinergia con las
dems variables del mix.
Logro de la Unidad
Indice
1. Objetivo de sesin
2. Plaza definicin
3. Red de entrega de valor
4. Importancia de los canales de distribucin
5. Funciones de los canales de distribucin
6. Canales de distribucin para productos masivos
7. Canales de distribucin para productos industriales
8. Cmo agregan valor los miembros del canal
9. Criterios para la seleccin del canal de distribucin
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Marketing Mix
1. Objetivo de sesin
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Marketing Mix
Objetivo de sesin:
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Al finalizar la sesin el alumno conoce la importancia de la variable
plaza como elemento clave en el proceso de entrega de valor para
el cliente y su congruencia y sinergia con las dems variables del
mix de marketing.
Marketing Mix
1. Objetivo de sesin
2. Plaza
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2.Qu es Plaza?
Es un elemento del marketing mix que usamos para lograr que
los productos y servicios estn a disposicin de los clientes, en el
momento y lugar preciso, en cantidades adecuadas, de manera
tal que se genere valor en el proceso de entrega
Marketing Mix
3. Red de entrega de valor
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3. Red de entrega de valor
Algunas compaas por s solas no pueden proporcionar valor a sus clientes, sino
que deben trabajar estrechamente con otras compaas dentro de una red de
entrega de valor
La produccin y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere
crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambin con proveedores y
revendedores clave en la cadena de suministro de la compaa, todo lo cual se
asocia entre s para mejorar el desempeo del sistema completo..
Marketing Mix
4. Importancia de los canales de
distribucin
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Marketing Mix
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4.Importancia de los canales de
distribucin
Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposicin del consumidor final o de un consumidor
industrial...Keller & Armstrong
Qu es un canal de distribucin?
Intermediario 1
Intermediario 2
Fabricante Mercado
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Son importantes porque facilitan que los productos y servicios lleguen
adecuadamente a los clientes finales para su adquisicin.
4.Importancia de los canales de distribucin
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Son importantes porque permite que los consumidores puedan obtener nuestros
productos sin tener que recorrer grandes distancias (beneficio de lugar)
Productos cuya compra se favorece
cuando estn muy cerca al consumidor,
ya que ste no est dispuesto a hacer
ningn esfuerzo adicional para
conseguirlo
Productos exclusivos los cuales deben
encontrarse en ciertos sitios para no
perder su carcter de exclusividad y
por los cuales el cliente est dispuesto
a hacer algn esfuerzo adicional para
conseguirlo.
4.Importancia de los canales de distribucin
Marketing Mix
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La distribucin puede ser un elemento estratgico para lograr una ventaja
competitiva, en la medida que nos asegure una mejor posicin en el mercado, de
manera sostenible.
4.Importancia de los canales de distribucin
Marketing Mix
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1 2 3 4
Las decisiones que se toman sobre los canales de distribucin afectan
directamente a los dems elementos del marketing mix.
4.Importancia de los canales de distribucin
Marketing Mix
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La fuerza de ventas y las decisiones de comunicacin dependern de tanta persuasin,
capacitacin, motivacin y apoyo como necesiten sus socios del canal.
Debemos usar el canal de distribucin como un elemento que nos permita ganar una
ventaja competitivapor ejemplo
4.Importancia de los canales de distribucin
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Las decisiones del canal de distribucin a menuda implican compromisos a largo
plazo con otras compaas por ejemplo...
pueden cambiar fcilmente su publicidad, precios o promocionespero cuando
establecen canales de distribucin por medio de contrato de franquicias no se
pueden cambiar las condiciones tan fcilmentepor ello debemos tener en cuenta el
entorno de ventas futuro tanto como el actual.
4.Importancia de los canales de distribucin
5. Funcin de los canales de
distribucin
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5.Funciones de los canales de distribucin:
Los canales de distribucin desempean funciones claves, tales cmo:
Transaccionales
Logsticas Facilitacin
Contacto y promocin
Negociacin
Asumir riesgos
Distribucin fsica
Almacenamiento
Investigacin
Financiamiento
6. Canales de distribucin de productos
masivos
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Marketing Mix
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6.Canales de distribucin para productos masivos
Canal directo corto (Modelo Bussines to Customer)
Del productor al cliente, no tiene intermediarios, por lo tanto las funciones de
marketing, comercializacin, transporte, riesgos, etc. Son asumidas por el fabricante.
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6.Canales de distribucin para productos masivos
Canal detallista
Este canal contiene un nivel de intermediario (detallistas o tiendas especializadas,
supermercados, etc.), generalmente el productor cuenta con una fuerza de ventas
que hace contacto con el detallista.
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6.Canales de distribucin para productos masivos
Canal mayorista
Este canal contiene dos niveles de intermediarios (mayoristas y
minoristas), este canal se usa para productos de consumo masivo, con la
finalidad de lograr una cobertura ms amplia.
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6.Canales de distribucin para productos masivos
Canal agente/intermediario, puede ser de dos tipos:
Este canal suele utilizarse que tienen muchos pequeos fabricantes y
comerciantes que carecen de recursos para conectarse unos con otros,
veamos un ejemplo:
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6.Canales de distribucin para productos masivos
Canal agente/intermediario:
7. Canales de distribucin de productos
industriales
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7.Canales de distribucin para productos industriales
Canal directo
Canal indirecto
Fabricante Cliente
Fabricante
Mayorista Minorista Cliente
Fabricante Agente Mayorista Minorista
Cliente
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8. Cmo agregan valor los miembros
del canales
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El uso de intermediarios puede ahorrar dinero a la compaaLos intermediarios tienen el
papel de transformar los surtidos productos que las compaas elaboran en los surtidos
productos que los consumidores desean.
Los consumidores quieren surtidos amplios de productos en pequeas cantidades.
Los miembros del canal de marketing compran grandes cantidades a muchos productores y
los dividen en las pequeas cantidades y los surtidos ms amplios que los consumidores
desean.
Los miembros del canal agregan valor al eliminar brechas importantes de tiempo, lugar y
posesin que separan los bienes y servicios de quienes los usarn.
Los miembros del canal desempean muchas funciones claves algunas de las cuales ayudan a
completar transacciones:
Informacin
Promocin
Contacto
Adecuacin
Negociacin
Distribucin fsica
Financiamiento
Aceptacin de riesgos
8 Como agregan valor los miembros del canal
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9. Criterios para la seleccin del canal
de distribucin
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Cules son los fines que se pretende lograr al establecer un determinado
sistemas de distribucin?
Queremos que nuestro canal de distribucin se convierta en una ventaja
competitiva o queremos que nuestro canal sea igual a de la competencia
Costos
Estrategia de cobertura de mercado
Intensidad de la distribucin del producto
Ofensiva Defensiva
9.Criterios para la eleccin del canal de distribucin
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