USO ESTRATÉGICO DE LA TI

TEMA
USO ESTRATÉGICO DE LA INFORMÁTICA
JORNADA

01
Elaborado
por:
Dr. Manuel Jesús Sánchez Chero
Profesor del Curso
AÑO

2014

Este documento está sujeto a Licencia Creative Commons de tipo
Reconocimiento-No Comercial-Sin Obras Derivadas.



MSc. Manuel Jesús Sánchez Chero Página 2 de 12
USO ESTRATEGICO DE LA INFORMATICA

El objetivo central de este capitulo es presentar y clasificar los distintos métodos y metodologías disponibles
para detectar posibilidades de uso estratégico de la informática, en particular de las tecnologías de
información. Se incluye una discusión sobre las probables causas que explican el espectacular incremento en
el uso de estas tecnologías y un planteamiento acerca de la mejor forma de aprovecharlas para generar
ventajas competitivas.

Se entenderá por Tecnologías de Información (TI) el conjunto de equipos, software y tecnologías
orientados a la captura, manipulación y distribución de datos. Las TI han concitado un amplio interés en los
últimos años como resultado de la mayor importancia que esta alcanzando la información, y la trascendencia
de los cambios tecnológicos. Esto se advierte, por ejemplo en la aparición de profesionales del mas alto nivel
dentro de la estructura organizacional de las empresas norteamericanas (el “Chief Information Officer-CIO” o
el “Network Manager”) encargados de velar por su utilización optima.

Algunas posibles aplicaciones de esta importante evolución son:

a) Reducciones del costo de las TI:

El extraordinario desarrollo de las tecnologías de información se refleja en la reducción de los costos por
unidad de servicio. Una forma de analizar los costos de una industria es a través de la llamada Curva de
Experiencia en la que se refleja los costos unitarios en función del volumen de producción acumulado. De
esta manera se puede determinar lo que se denomina Tasa de Aprendizaje, la que, como se ha demostrado en
diversos trabajos empíricos, es bastante estable para cada industria.

Lo excepcional de la industrias relacionadas con TI es la magnitud que alcanzan estas tazas de
aprendizaje, encontrándose reducciones anuales de costo de 30% a 40% durante mas de tres décadas, las que,
unidas al incremento del recurso de mano de obra, han llevado a que los últimos diez años el cuociente entre
el costo de estas tecnologías y de la mano de obra equivalente se reduzca en mas de un 96%. Los efectos de
esta situación se pueden percibir en múltiples casos. En los procesadores, por ejemplo, la reducción constante
de costos en la producción de computadores grandes se ha superpuesto con la aparición de los mini y
microcomputadores, otorgando cada uno de ellos reducciones sustanciales en los costos por unidad de
proceso. Situación análoga se observa en otras tecnologías como la de telecomunicaciones y software.

b) Diversidad de alternativas:

El mayor uso de las TI se ha ido materializando a través de formas cada vez mas variadas. Es así como en
la actualidad se dispone, por ejemplo, de computadores centrales y distribuidos, microcomputadores, redes
locales y remotas, sistemas integrados de comunicación de voz y datos, equipos de telecomunicaciones,
procesadores de palabras, etc. Asimismo ha surgido una serie de equipos y sistemas basados en estas
tecnologías y que se aplican a sectores económicos específicos. Ejemplos de lo anterior constituyen los robots
y sistemas CAD (“computer aided design”), CAM (“computer aided manufacturing”) y FMS (“flexible
manufacturing system”), en el ámbito industrial, y los cajeros automáticos y sistemas de respuesta por voz en
la banca, cada uno de los cuales cumple una funcionalidad especifica de apoyo al interior de la organización.

c) CAMBIOS EN LOS MERCADOS:

Parece valido atribuir también la responsabilidad en el aumento del uso de las TI en alguna medida a los
cambios que ha experimentado la situación competitiva general de las empresas. Esta línea de argumentación
representa una perspectiva externa de análisis, al asignar la causa del mayor uso de factores ajenos. Mucho se
ha publicado acerca del surgimiento de los mercados globales, de la complejidad que han ido asumiendo y del
aumento de la rivalidad competitiva, producto de los mayores niveles de competencia y de tasas de interés de
inflación. Esta interpretación sugiere que el mayor uso de la TI podría deberse a dichos elementos, lo que
induciría a invertir en estas tecnologías de modo de optimizar los procesos productivos. Adicionalmente, la
sola existencia de tecnologías nuevas revela oportunidades de mejoras sustanciales en la gestión de una
empresa. Al disponer de una herramienta o metodología de solución de ciertos problemas, se hacen evidentes



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situaciones de ineficiencia o nuevas posibilidades de negocios que anteriormente pasaban desapercibidas, ya
que no había forma de reconocerlas.

d) Extensión de su uso:

El espectro de firmas que utiliza las TI en forma intensiva se ha incrementado, alcanzado a
organizaciones cada vez mas pequeñas e incluso profesionales independientes. Aun cuando el nivel de uso ha
sido variable, ninguna ha podido mantenerse al margen, dando lugar a aplicaciones en organismos públicos y
privados, en empresas manufactureras y de servicios.

Por otra parte, su utilización dentro de las empresas ha ido evolucionando de acuerdo a su desarrollo. En
un comienzo se usaron primordialmente para labores rutinarias de registro de datos y contabilidad, para,
después incluir aplicaciones de apoyo directo al personal de operaciones. Durante estas etapas básicamente se
automatizo el procesamiento de registros manuales, sin un cambio sustancial en la forma en que se realizaban
las tareas. Sin embargo, en los últimos años se esta orientando el uso de las TI a la generación, procesamiento
y comunicación de información útil para la gestión de la organización y sus procesos.

Como resultado de lo anterior, algunas empresas han desarrollado recientemente productos y procesos
que representan un impacto significativo, no solo de orden operacional, sino también de tipo estratégico, ya
que afectan la situación competitiva de la firma y de la industria en la cual participa. Diversos ejemplos de
estas aplicaciones estratégicas se describen en la literatura, entre los que se encuentran los casos ya clásicos
de American Airlines, Merril Lynch, American Hospital Supply, entre otros. En Chile también existen usos
estratégicos de las TI, como el SISTAM de A.F.P.Santa Maria, el sistema computarizado de distribución y
ventas de SODIMAC, el sistema de control de embarques de Celulosa Arauco y la introducción del servicio
de cajeros automáticos Bancomatico del Banco de Santiago, por nombrar algunos. En este último caso es
importante agregar que la tecnología tuvo un impacto en la estrategia corporativa del banco muy superior al
efecto operacional directo de ella, afectando la estructura competitiva de la industria bancaria y el
posicionamiento de cada uno de sus integrantes.

IMPACTO ESTRATEGICO DE LAS TI:
PERSPECTIVAS DE ANALISIS

Una vez constatado el incremento en el uso de las TI y la aparición de aplicaciones con un claro impacto
estratégico, surge la necesidad de modelar estos impactos de modo de permitir su análisis y reconocer sus
potencialidades. Existen dos perspectivas básicas de modelación que se ilustran en la figura 8.1: a nivel de la
industria y a nivel de la firma (algunos autores lo llaman enfoque externo o interno, o enfoque competitivo y
operacional)



TECNOLOGIAS DE
INFORMACION






Empresa
INDUSTRIA 2
Empresa Empresa
1 3



Figura 8.1



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IMPACTOS ESTRATEGICOS DE LAS TI

Bajo el primer enfoque se analiza el efecto de las TI a nivel de la industria como un todo. Una forma de
abordar este tema es utilizar el modelo de las cinco fuerzas propuesto por Porter en 1980, tal como se ilustra
en la figura 8.2. Este supone que la estructura competitiva de una industria puede explicarse por las
características que poseen cinco fuerzas que actúan sobre ella: la amenaza de entrada de nuevos competidores,
la amenaza de los productos sustitutos, la rivalidad interna entre los competidores, el poder negociador de los
proveedores y el poder negociador de los compradores. Una vez examinada la estructura particular de una
industria y los condicionantes que la explican, se pueden modelar los impactos estratégicos de las TI mediante
la determinación de su efecto sobre cada una de dichas fuerzas y, por consiguiente, sobre su estructura
competitiva.




COMPETIDORES
POTENCIALES


Amenaza de las
nuevas empresas


P COMPETIDORES C
R ACTUALES O
O Poder Poder M
V negociador negociador P
E proveedores compradores R
E rivalidad entre los competidores existentes A
D D
O O
R R
E E
S S

SUSTITUTOS



Figura 8.2
ESTRUCTURA COMPETITIVA DE UNA INDUSTRIA















Amenaza de los
Productos
sustitutos



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INFRAESTRUCTURA ADMINISTRATIVA (contabilidad-planificación)

RECURSOS HUMANOS (administración de personal)

DESARROLLO DE TECNOLOGIAS (procedimientos, “Know-how”)

ABASTECIMIENTO (compra de materias primas, insumos)


LOGISTICA LOGISTICA
DE MATERIAS OPERACIONES DE PRODUCTOS MARKETING SERVICIO DE
PRIMAS TERMINADOS Y VENTAS POST VENTA

(descripción de
materias primas,
inventario, (producción (inventario (marketing, (mantención,
distribución empaque) distribución) promoción, reparación,
interna ventas) utilización)





Figura 8.3
CADENA DE VALOR DE UNA FIRMA




Utilizando esta perspectiva externa se puede analizar, por ejemplo, el efecto del uso masivo de
computadores y redes de teleproceso en la banca de personas. En este caso es fácil advertir que el incremento
en los costos fijos necesario para operar un banco de personas de acuerdo a los servicios que de el se espera
en la actualidad, como son las cuentas corrientes con saldo en línea y con gran cobertura geográfica y horaria,
introduce una barrera a la entrada a esta industria, disminuyendo la amenaza de nuevos competidores.

Otro ejemplo que se podría señalar es el de la industria del transporte aéreo con la aparición de
sistemas de reservas automatizadas. Este servicio fue incorporado en gran escala por American Airlines,
quien inició la instalación de sus sistema SABRE en 1976, alcanzando 11000 agencias de viajes que lo
utilizaban en 1986. El sistema considera la instalación de un terminal computacional en la agencia de viajes
desde el cual esta realiza las reservas de pasajes correspondientes a cualquier línea aérea. El gran éxito
comercial que tiene este servicio llevó a otras firmas a intentar su emulación, siendo el sistema APOLO de
United Airlines su mayor competencia. Un análisis de estos sistemas desde una perspectiva externa nos
permite explicar los cambios estructurales que experimenta la industria con su adopción. Al introducir sus
sistema de reserva en una agencia de viajes, la línea aérea logra diferenciar su producto obteniendo los
beneficios comerciales correspondientes. Así, por ejemplo, puede influenciar de alguna manera la decisión del
agente al destacar su alternativa de vuelo por sobre la de la competencia y tiene acceso a una gran
información acerca de la demanda de los pasajes y a los ofrecimientos de la competencia (aunque fue
cuestionada la legalidad de este procedimiento por construir una practica que limita la competencia). Esta
diferenciación del producto, en conjunto con el costo o barrera que representa para la agencia el eventual
cambio del sistema de reserva una vez que ya esta habituado a el, induce una reducción en la rivalidad
existente entre los competidores, afectando por tanto la estructura de la industria.
La segunda perspectiva posible para modelar los impactos estratégicos de las TI propone analizar la
firma y estudiar la forma en que estas tecnologías le permiten conseguir ventajas competitivas. Una manera de



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realizar el examen interno de la empresa es mediante su descomposición en funciones estratégicamente
relevantes, las que conforman su Cadena de Valor. Tal como se puede apreciar en la figura 8.3, la gran virtud
de esta desagregación de la empresa es que permite comprender el comportamiento de los costos y las fuentes
actuales y potenciales de diferenciación. Una organización obtendrá ventaja competitiva en la medida que
desarrolle las actividades de la cadena mejor que sus competidores. A través de este enfoque se pueden
modelar los impactos de las TI en función de cómo ellas afectan las funciones básicas.

Como ejemplo de la aplicación de la perspectiva interna recién descrita se puede analizar la forma en
que el diario norteamericano Wall Street Journal utiliza estas tecnologías. En este caso, a través de una red de
transmisión de información basada en satélites de comunicaciones, un centro editorial es capaz de enviar el
contenido del diario a las de 30 plantas impresoras distribuidas en Estados Unidos, Europa y Asia. De esta
manera, se puede publicar un periódico con distribución internacional y con una ventaja de costo importante.
Para esta firma el empleo de las TI representa una ventaja competitiva importante al alterar en forma
significativa la forma en que realiza las funciones básicas de operaciones y logística externa.

Otras aplicaciones genéricas de TI en la Cadena de Valor se ilustran en la figura 8.4


ACTIVIDADES
DE APOYO Aplicaciones de TI

INFRAESTRUCTURA
ADMINISTRATIVA Modelo de planificación

GESTION RRHH Base de datos de personal

DESARROLLO DE
TECNOLOGIAS Diseño de artículos (CAD)

ABASTECIMIENTO Adquisición en línea

Aplicaciones de TI -Bodega auto- -CAM -Procesamiento -Telemar- -Servicio
Matizada -Robots computacional keting remoto
- Terminal de de ordenes de -terminales -Programa
entrada de pedido en punto de de servicio
datos venta

ACTIVIDADES LOGISTICA DE OPERACIO- LOGISTICA DE MARKETING SERVICIO
PRIMARIAS MATERIAS NES PRODUCTOS Y POST-VENTA
PRIMAS TERMINADOS VENTAS



Figura 8.4
APLICACIONES DE TI EN LA CADENA DE VALOR



METODOLOGIAS PARA LA DETECION DE OPORTUNIDADES DE USOS ESTRATEGICOS DE
LAS TI

En la sección anterior se presento una forma de analizar aplicaciones existentes de las TI en términos
de su impacto estratégico sobre la industria y la firma. Aquí se desea, en cambio, revisar las metodologías
disponibles para detectar anticipadamente oportunidades de usos estratégicos de estas tecnologías. Aun
cuando la literatura provee abundantes proposiciones al respecto, no existe un adecuado consenso de los
meritos y limitaciones de cada una.

A continuación se revisan las principales metodologías disponibles, estructuradas bajo un esquema
que resalta el enfoque y los reportes que representan (ver figura 8.5)





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NATURALEZA DEL IMPÁCTO METODOLOGIA DE ANALISIS

1. En la industria a- Análisis Estructura Industria
- Cinco fuerzas ( clientes, proveedores,
competidores, sustitutos, posibles
entrantes)
-Condicionantes de fuerza

b- Análisis Detallado de la relación con
Clientes
-Análisis proceso de compra

c- Análisis Sistemas Interorganizacionales
(SIO)
-potencialidades
-propósito, participantes y funciones

2. En la firma

2.1 Procesos d-Análisis Cadena de Valor
-modelación
-Selección etapas críticas
-permeabilidad a características TI
-Análisis detallado de ciertas actividades
2.2 Productos o
servicios
e- Análisis productos actuales o
Potenciales
-intensidad uso de información
-Capacidad de agregar información o TI
-Capacidad de crear nuevos negocios/
productos




Figura 8.5
NIVELES DE IMPACTO DE LAS TI Y METODOLOGIAS PARA LA DETECCION DE
OPORTUNIDADES ESTRATEGICAS DE LAS TI


a) Análisis a nivel de la estructura de la industria:

La primera familia de metodologías se basa en la aplicación directa del análisis de los impactos
estratégicos desde la perspectiva externa. Estos métodos proponen examinar con atención cada una de las
fuerzas que explican la estructura de una industria, intentando descubrir de que forma la empresa podría
incorporar las TI de modo de afectar de una manera favorable para ella la magnitud de dichas fuerzas.

McFarlan, por su parte, realiza este proceso de búsqueda de oportunidades de un modo un tanto mas
sutil al proponer el análisis de algunos factores que condicionan las características de las fuerzas, como son la



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capacidad de las TI para establecer barreras a la entrada de la industria o para generar costos de cambio para
sus clientes, entre otros.

b) Análisis detallado de las relaciones de la firma con el cliente:

En este caso se pone un especial énfasis, detallado, de la relación que establece la firma con el
cliente. Ives y learmonth proponen estudiar en detalle al comprador de los productos de la firma, analizando
cada etapa por la que este incurre al generársele la necesidad, adquirir, usar y eliminar los productos que
consume, con el fin de detectar oportunidades de uso de las TI que permitan una ventaja competitiva para la
firma. Las TI pueden utilizarse para cambiar las características de cualquiera de estos pasos. Por ejemplo, es
posible que una empresa facilite la compra misma del articulo utilizando tecnologías que proporcionen
información adicional sobre sus características, aumentando así las posibilidades de vender su producto ( ver
figura 8.6)

ETAPAS APLICACIONES DE TI
1. DETERMINAR LA NECESIDAD
POR UN PRODUCTO / SERVICIO
-Determinar si lo necesita Videodisco es su supermercado
-Cuanto necesita acerca de como consumir y
-Que características tiene cocinar pescados y mariscos

2.COMPRAR EL PRODUCTO /
SERVICIO
-Seleccionar el proveedor Terminales del punto de venta
-Colocar la orden que facilitan la compra y pago
-Aprobar la compra y pagar mismo
-Hacerse del producto
-Probar y aceptar

3. ADMINISTRAR EL UDO DEL
PRODUCTO / SERVICIO
-Manejar el inventario Colocar TI a disposición del
-Control de compras cliente con información de sus
-Renovar el producto compras acumuladas del mes
-Mantener / renovar el producto

4.ELIMINAR EL PRODUCTO /
SERVICIO
-Dejar de usar el servicio Retirarse de un hotel (check
- Registrar el consumo out ) cancelando desde la pieza
por medios electrónicos



Figura 8.6
CICLO DE VIDA DEL PROCESO DE COMPRA DE UN CLIENTE

C) análisis de sistemas interorganizacionales:

Otra metodología que se puede clasificar como dentro del grupo que analiza la industria es la
propuesta por Cash y Konsynski, quienes sugieren como una fuente de aplicaciones estratégicas de las TI, la
implementación de lo que llaman Sistemas Interorganizacionales (SIO). Estos, fuertemente basados en las TI,
exceden el marco de una firma, permitiendo integrar empresas distintas, ya sea en su calidad de competidoras
(como es el caso de las redes compartidas de datos) o con una relación de proveedor – comprador (ver
también Barret y Konsynski para una clasificación de distintos tipos de sistemas interorganiozacionales). Un



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adecuado análisis de las potencialidades de estos sistemas para el caso concreto de una firma generaría
alternativas de uso estratégicos de las TI.

Por su parte Johnston y Vitale plantean un procedimiento de búsqueda de oportunidades para los
SIO, que pasa por establecer el propósito del sistema ( si pretende obtener ventaja sobre sus competidores o si
es un negocio en sí), las relaciones entre la empresa y otros participantes ( tales como competidores,
compradores, proveedores o distribuidores) y las funciones que debe cumplir el sistema ( si es para manejar
transacciones mutuas, para analizar información o para ingresar a las bases de datos interrelacionados):

d) Análisis a nivel de los procesos de la Cadena de Valor de la firma:

En este caso se propone la revisión sistemática de las etapas básicas de la Cadena de Valor y la
búsqueda de aplicaciones de las TI que representan una ventaja competitiva para la firma basada en la forma
de realizar o coordinar dicha función. Los últimos sugieren que al analizar las potencialidades de las TI, se
ponga especial énfasis en la detección de nuevas maneras de cumplir la misión de la firma, por sobre un
simple cambio de la forma como se realizan sus funciones básicas.

En esta metodología, lo fundamental es determinar las partes mas criticas de la Cadena y detectar su
grado de dependencia presente y futura de TI. Al respecto Porter y Millar sugieren analizar el volumen o la
relevancia de la información que se maneja encada actividad de la cadena e identificar las mas afectadas en
términos de costo, diferenciación e interrelación con otras etapas.

Hammer y Mangurian en cambio, proponen el análisis detallado de cada una de las características
propias de las TI factibles de ser explotadas en la búsqueda de aplicaciones estratégicas ( la comprensión del
tiempo, la eliminación de restricciones geográficas y la reestructuración de relaciones al interior y exterior de
la empresa), de modo de determinar que podría al uso de las TI en el logro de una mayor eficiencia,
efectividad o innovación en el negocio.

Benjamín y Scott Morton centran el estudio de oportunidades de uso estratégico de las TI en la
búsqueda de las nuevas formas de integración que revelan, fundamentadas por la capacidad de interconexión
y de acceso a mayores y mejores bases de datos. Estos atributos de las TI generan diversas formas de
integración, las que permiten reestructurar funciones y procesos y, como consecuencia de esto, un
reposicionamiento en la industria o una mejora en la productividad interna.

Finalmente, algunos autores, como Ives y Vitale y Beath e Ives, plantean metodologías para analizar
en detalle una de las actividades de la Cadena de Valor, en particular, el servicio post – venta y la
determinación de precios.

e) Análisis de los productos / servicios actuales o potenciales:

Dentro del análisis de la firma, una alternativa es evaluar el grado de intensidad de la información en
los productos existentes y potenciales. Porter y Millar plantean que las TI juegan un rol estratégico en
productos que proveen información, o cuyo proceso de fabricación involucra un alto nivel de manejo de
información, o que requieren procesar mucha información antes de ser utilizados, o necesitan que el usuario
sea entrenado previamente, o tiene varias alternativas para su uso. En algunas empresas, por su naturaleza, es
posible innovar y agregarle valor al producto incorporándole TI. Tal es el caso, por ejemplo, de la industria
automotriz, que ha ido incluyendo con el tiempo un mayor numero de microprocesadores capaces de controlar
desde la velocidad optima de carretera, en cuanto al consumo de gasolina, hasta la presión de los neumáticos.

A su vez, el uso de las TI puede eventualmente generar un rediseño total de productos, llegando en
muchos casos a definir negocios e industrias totalmente nuevas. Un buen ejemplo de esto es la industria de la
información financiera (p.ej.: REUTERS, DICOM), nacida, generalmente, a partir de la industria bancaria,
con procesos y productos basados en las TI.
Por tanto, esta metodología consiste básicamente en ver la forma en que la empresa puede
empaquetar mas información con el producto / servicio, introducir TI en el o generar nuevos negocios que den
lugar a características diferenciadoras.



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ESTRATEGIAS GENERICAS PARA CREAR VENTAJA COMPETITIVA

Una vez identificadas las oportunidades de usos estratégicos de TI, es preciso decidir cual es la mejor
forma para generar una ventaja competitiva. Porter plantea esencialmente tres estrategias genéricas:
diferenciar el producto, reducir los costos o concentrase en un segmento particular del mercado.
Posteriormente Porter y Millar han analizado la utilización de TI para obtener ventaja a través de estas
acciones. Por su parte, Rackoff, Wiseman y Ulbrich desarrollaron el concepto para incluir también
innovaciones, crecimientos y alianzas (ver figura 8.7), definiendo la teoría de los “ataques estratégicos”, en la
que los objetivos son los proveedores, clientes o competidores.

Ampliando los planteamientos anteriores, es posible establecer una matriz como la que se ilustra en
la figura 8.8, que permite relacionar por un lado las oportunidades estratégicas de la TI, por otro, las
estrategias genéricas. El cruce de ambas dimensiones otorga una metodología practica de implementación de
uso de las TI.

En efecto, cada columna muestra la forma en que la empresa puede aprovechar posibilidades
estratégicas originadas en los impactos de las TI sobre distintas características de la industria ( su estructura,
planteada globalmente, el proceso de compra del cliente de un modo mas especifico, y los SIO) y sobre los
procesos y productos de la firma. La dirección de la compañía tiene un menú de estrategias para elegir, la que
en términos genéricos se describen como diferenciación, costo, segmentación, innovación, crecimiento y
alianza. La clave de la decisión gerencial es seleccionar aquella que mas se ajuste a las capacidades de la
firma y que permita explotar mejor las oportunidades que se presentan en las distintas áreas.

A su vez, las celdas de la figura ilustran maneras en que la firma puede conseguir ventajas
competitiva utilizando las TI. Los casos incluidos son tan solo instrumentos que se incorporan a la tabla para
clasificar las proposiciones. A modo de ejemplo, supongamos que quiere innovar en el proceso de compra con
el cliente. Entre las alternativas que se le abren están: desarrollar una interfaz computacional para agilizar el
sistema de pedidos, emplear metodos automatizados de empaque y despacho, ajustar los productos a las
necesidades de los clientes, etc.

DIFERENCIACION
-Distinguir el producto / servicio de la competencia
-Reducir la ventaja diferenciadora de los rivales

COSTO
-Reducir costos de la firma, de los proveedores, de los clientes
-Elevar costos de los competidores

SEGMENTACION
-Desarrollar mercados poco explotados
-Focalizar nichos de mercados

INNOVACION
-Introducir cambios en productos o procesos que impliquen
transformación fundamental a la forma de hacer negocios

CRECIMIENTO
-Expansión por volumen o sector geográfico
-Integración
-Diversificación

ALIANZA
-Acuerdos / Fusiones
-Generar joint-ventures

Figura 8.7
ESTRATEGIAS GENERICAS PARA CREAR VENTAJA COMPETITIVA



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OPORTUNIDADES ESTRATEGICAS DE TI
INDUSTRIA FIRMA

ESTRA-
TEGIAS ESTRUCTURA PROCESO SIO PROCESOS INTERNOS PRODUCTOS
COMPRA CADENA DE VALOR ACTUALES
CLIENTE
POTENCIALES

DIFEREN- Reducir ventaja Reducir el poder Diferenciar el Aumentar ventaja dife- Aumentar ventaja dife-
CIACION diferenciadora negociador del servicio utilizado renciadora de las acti- ciadora de los productos
del rival (aso- comprador (utili- un SIO(conectan- vidades criticas de la (ofreciendo un servicio
ciando imagen zando TI para au- dose electrónica- cadena de valor(hacien- que incorpore mas infor-
corporativa con mentar sus costos mente con un fir- do uso de un riguroso mación o agregando una
tecnología a tra- de cambio) ma complementa- sistema de información particularidad basada
vés de un campa- ria) que controle la calidad en TI disponibles)
ña publicitaria del proceso productivo)
que lo destaque)


COSTO Forzar a los com- Ayudar al com- Reducir costos de Reducir el costo de los Reducir el costo de los
Petidores a elevar prador a reducir intercomunicación procesos(mejorando, productos (ofrecer el
Sus costos o evitar costos (con enlaces Elec.- con algún sistema de mismo servicio con la
(utilizando TI (disminuyendo los trónicos entre em- información, la eficien- ayuda de un sistema de
para ofrecer a costos de teleco- presas subsidiarias) cia de la distribución) información que incremente
los clientes un municaciones del la productividad por cliente
sistema crediticio cliente)
único para la com-
pra de mas
productos)


SEGMEN- Diversificar pro- Conocer mas al com- Focalizarse en un Segmentar ciertos procesos en incorporar variaciones al
TACION veedores(haciendo prador (explotando, segmento del lugares con mayor producto según el segmento
O uso del computador como medio de mercado rentabilidad de mercado
CONCEN- para comprar marketing, la
TRACION materias primas) información acumu-
lada una base de datos


INNOVA- desarrollar Introducir transfor- Introducir transfor- introducir transformaciones Introducir transformaciones
CION subtítulos antes que maciones fundamen- maciones funda- fundamentales en los fundamentales en los
Los competidores tales en la mentales en la en los procesos productos
Interrelación con el interrelación con el
Comprador proveedor


CRECIMI- Descubrir nuevos Ampliar los servicios Integrarse hacia Aumentar el volumen de Diversificar líneas de
ENTO mercados al cliente a otras adelante o atrás producción productos
Etapas del proceso de saltándose
Compra intermediarios



ALIANZA Aliarse o Aliarse o fusionarse Establecer alianzas Subcontratar procesos Aliarse o fusionarse con otra
Fusionarse con con compradores que permitan me- ineficientes estableciendo una compañía que fabrique un
Proveedores jorar participación alianza con otra compañía producto complementario
O ingresar a que le agregue valor
Nuevos mercados



Figura 8.8
APLICACIONES DE ESTRATEGIAS GENETICAS A NIVEL DE LA INDUSTRIA Y LA FIRMA




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CONCLUSION

En el estado actual de conocimientos sobre la materia, la detección de posibilidades de uso
estratégico de tecnologías de información por parte de las empresas es mas un arte que una ciencia. No
obstante, el predicamento central de este articulo es que una aproximación disciplinada al problema tiene
muchas mas posibilidades de abrir los ojos del equipo ejecutivo que a una simple búsqueda inorgánica de
oportunidades de cambio generada por este tipo de tecnologías.

Por ello se hizo una revisión bibliográfica de los métodos mas interesantes que se ordenaron en la
figura 8.5 en términos de la naturaleza del impacto en la industria y de los procesos y productos de la firma.
En el primer caso el esfuerzo se oriento a evaluar los cambios potenciales en la estructura de la industria en
general, en la relación con el cliente en forma detallada, y en los sistemas interorganizacionales que surgieron
a raíz de las posibilidades abiertas por las tecnologías de información y que han significado profundas
transformaciones en las relaciones de todos los participantes de la industria ( incluyendo proveedores y
clientes entre otros).

El impacto sobre los procesos y productos de la firma se exploro utilizando la cadena de valor ( ya
sea modelándola en su totalidad o seleccionando ciertas etapas criticas) y haciendo un análisis especial de las
características de productos actuales y potenciales.

Corresponde a los ejecutivos de la firma seleccionar la mejor estrategia para aprovechar estas
situaciones. Para ello, la figura 8.8 sugiere un cruce entre las fuentes de oportunidades estratégicas de usos de
tecnologías de información en la industria y en la firma, con las estrategias genéricas: El mensaje es que para
cada oportunidad hay una estrategia apropiada y si bien no es posible sugerir cual es la mejor alternativa, es al
menos deseable considerar el espectro completo de posibilidades, con el fin de que cada empresa seleccione la
que mas se ajuste a su situación particular.













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