Facultad de Economa y Negocios. Escuela de Ingeniera Comercial.

Mdulo Integrador II Caso N3

Integrantes: Felipe Esparza Luis Martnez Nicols Pincheira

Profesor: Rodrigo Berrios

Talca, 14 de abril de 2014

Respuestas 1. Se decide reorientar su estrategia en las rutas nacionales y mantenerla en las rutas internacionales y europeas. Manteniendo de la misma manera sus rutas internacionales y europeas, ocupando su capacidad de ser adems de una aerolnea de transporte de pasajeros, poder sacar provecho de sus las rutas de carga. Al ser su elasticidad de entre -1,5 a -2 para el trasporte de pasajeros un cambio de polticas a la de una aerolnea de bajo costo, podra ser contraproducente en el largo plazo ya que su estructura se diferencia a la de las dems aerolneas, las que no dan tanto nfasis al transporte de carga. LAN puede variar entre transportar pasajeros o carga sin resentirse tanto, ya que el 30% de sus ingresos son por el transporte de carga. Y, reorientando sus estrategias en rutas nacionales adecuando su modelo al de una aerolnea de bajo costo. Estas rutas al tener una mayor elasticidad, entre un -2,5 a un -3, una rebaja en el precio aumentara de forma significativa la demanda de por boletos. Esta rebaja debe ir acompaando en un aumento de la eficiencia en la distribucin de los asientos en el avin, as como de una disminucin en los tiempos de respuesta de los equipos de tierra.

2. LAN aprovecha su amplia cuota de mercado, infraestructura y su mayor nmero de rutas de vuelo para poder llenar sus aviones y aumentar sus ingresos por cada avin que despega en sus rutas locales. LAN realiza una reduccin de bajos costos, logrando atender una gran variedad de clientes, los que pertenecen a distintos estratos socio-econmicos, al permitirles el acceso a viajar a precios bajos, se reduce costos pero sin disminuir considerablemente la calidad del servicio adems de tomar medidas como: Contratar mano de obra de menor costo, ya no necesitara personal altamente calificado para atencin especial como preparacin de comidas, puesto que se elimin las cocinas de los aviones de vuelos nacionales para aumentar la capacidad transporte de pasajeros. Contacto con los clientes fuera de la fuente, mantiene contacto constante con sus clientes mediante atencin telefnica e internet. Penetracin de internet que logro reducir los costos en un 50%. Automatizar tareas y crear opciones de autoservicio que no requieren habilidades especiales, para adquirir un pasaje a algn destino nacional ya no se necesitan de ejecutivas ni asesores de clientes, junto con considerar que estas ventas se realizan mediante internet lo que optimiza los tiempos y reduce costos.

Flota moderna y eficiente en consumo de combustible. Aumento de duracin en vuelos locales. Nuevas estructuras de tarifas, descuentos de hasta un 35%. Mas asientos, ms vuelos directos (aumento de 70%), mayor utilizacin (aumento horas vuelo de 8 a 12 horas).

3. A) La estrategia de precio bajos todos los das consiste bsicamente en reducir todos los costos para entregar un producto a un precio relativamente bajo, lo que hacan estas aerolneas europeas era dejar de dar servicios adicionales como lo son la reserva de pasajes o el servicio de comida durante el viaje, con el fin de reducir el precio del servicio y as aumentar la demanda, por otro lado est la estrategia de High/Low que consiste en realizar descuentos durante ciertos periodos, por ejemplo LAN usa esta estrategia y lo que hace es bajar un 35% el precio de los vuelos que salen a las 4:00 hacia el sur, claramente son estrategias distintas la estrategia de precios bajo entrega un servicio estandarizado que produce un aumento en la demanda por los bajos precios mientras que la estrategia de High/Low entrega un servicio diferenciado que gracias a los descuentos aumenta la demanda en ciertos periodos. B) Segn Francisco Javier Roldan algunas ventajas que entrega una estrategia EDLP son: la fidelizacin de los clientes, reduccin de las guerras de precios, el aumento del margen de beneficio ya que se disminuyen los costos del cambio continuo de los precios o se evita el traspaso de costos a los consumidores entre otras ventajas, por otro lado an existen segmentos que prefieren la comodidad y prefieren pagar un servicio de mayor calidad, tambin las aerolneas de ms renombre se especializan en otros servicios que no prestan las aerolneas con estrategia EDLP como lo es el servicio de transporte de carga por lo que cuentan con aviones especializados en transporte de carga, transporte de pasajeros y mixtos.

4. El anlisis Kano. Atributos Bsicos:

Son los atributos se da por sentado que estn presentes, y si no lo estn crean insatisfaccin en el consumidor. Es decir, por aadirlos no se va a crear ningn tipo de satisfaccin al cliente, pero su ausencia provoca la insatisfaccin. Como la puntualidad, que se respeten las reservas, seguridad y calidad de la aeronave, sale de espera de llega y salida de pasajeros

Atributos Lineales:

Son las caractersticas que provocan en el cliente satisfaccin cuando estn presentes e insatisfaccin cuando no lo estn. Estas suelen ser las caractersticas principales del producto, por las cuales el cliente elige una u otra marca de producto. Comodidad de los asientos, que la cantidad de azafatas sea suficiente que se encuentren para complacer las necesidades de los pasajeros, servicios de entretenimiento como una pelcula. Atributos Deleite:

Son atributos del servicio que proporcionan satisfaccin al cliente cuando estn presentes, pero que al mismo tiempo no causan insatisfaccin cuando no estn presentes. Generalmente son atributos que no se esperan los clientes, por lo que cuando estn presentes lo que se busca es crear una sorpresa de agrado en el consumidor. En los vuelos locales de LAN cabe destacar aperitivos, alimentos y bebidas, mantas o almohadillas para que los pasajeros tengan un mejor vuelo. Estos complementos este o no estn, no afectaran en forma negativa la satisfaccin de volar en LAN en un trayecto corto. En este servicio al haber una clara segmentacin respecto a los clientes (primera, segunda o tercera clase) hay tambin ciertos atributos que para algunas personas pueden ser bsicos y que para otro sean un deleite, por ejemplo el que le ofrezcan comida gratuita a los pasajeros dentro del vuelo.