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htm La negociacin es un juego de estrategia Joaqun Monz Snchez

Estamos de acuerdo? Vamos a hacer un alto en el camino y reflexionemos sobre los acuerdos.

Refresquemos la memoria. Os habis dado cuenta de la cantidad de acuerdos a los que llegamos en el da a da y muchos de ellos no los planteamos como una negociacin? Algunos porque no nos interesan pero otros, nos interesan?

Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y estn dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tiene por que ser as. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero tambin hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado.

Y, por qu digo que es un juego?

Si nos fijamos nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociacin pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.

El juego

Descubramos el juego y la negociacin. Cuando vamos a negociar dos partes se encuentran en un lugar, es la conocida mesa de negociacin (en el juego es un tablero). En esa mesa de negociacin se parte de una situacin inicial enfrentada compuesta por un conjunto de variables que hay que manejar e intercambiar, y conseguir acercar, con paciencia y todo el tiempo que se necesite, nuestra posicin inicial hacia la posicin de la otra parte, al mismo tiempo que sta lo hace tambin.

Las fichas

Las variables de la negociacin son en el juego las fichas (si t mueves una, yo muevo otra, y as sucesivamente, sin prisa), estamos moviendo la posicin de las variables (fichas) en la mesa de negociacin (tablero); estamos acercando posturas. Las dos partes conocemos, o debemos conocer, todas las variables y su valor para ambas. As, cuando intercambiemos las variables, hagamoslo por otras del mismo valor o superior si queremos ganar, o por unas de un valor inferior si es por una estrategia preparada de antemano. Ahora vamos a jugar y a trasladar el juego a la negociacin. Os propongo que os planteis la negociacin como una partida de ajedrez donde las partes deben buscar una solucin (acabar la partida) competitiva o cooperativa (todas las partidas de ajedrez son competitivas sin embargo, las negociaciones pueden ser tambin cooperativas). El tablero es la mesa negociadora, las variables son las fichas blancas y negras, hay muchos peones, hay alfiles, torres, caballos y estn la reina y el rey. Recuerda que hay que conocer todas las variables para posibles intercambios.

La partida

Empieza la partida y empezamos a acercar posiciones: empieza la negociacin. Lo primero que hacemos es acercar los peones, variables de poco valor, para preparar el terreno y coger posiciones; acercamos posturas en la negociacin. Conforme transcurre la partida empiezan a entrar en juego variables de mayor valor: caballos, alfiles y torres. Sigue la partida y entran en juego las variables principales a negociar, las de mayor valor: la reina y el rey. Aqu es cuando, conocidas todas y su posicin en el tablero, hay que tener cuidado con lo que se intercambia y con las fichas que se mueven pues podemos perder algunas sin darnos cuenta.

Cuando estn todas en juego cambian constantemente las posiciones, aparecen nuevas situaciones en el tablero, se mueven todas las fichas de un lado para otro; se buscan alternativas.

Llega el momento del intercambio. Aqu es donde se empieza a ver quin sabe jugar mejor la partida; lo importante es proteger la variable principal (rey) con las dems. En la negociacin hay que ir intercambiando variables por variables pero, lo fundamental es saber qu hay que intercambiar. Los buenos negociadores intercambian sus peones por caballos, torres o alfiles. Lo ideal sera intercambiarlo por el rey o la reina.

El final de la partida

Sigue el juego, sigue el intercambio y llegamos a una posicin final en el tablero: posibles soluciones a la partida; posibles soluciones a la negociacin.

Jaque mate Acaba la partida y hay un acuerdo, hay un final; puede ser que ganen las blancas o las negras, depender de la estrategia que haya llevado cada uno. En estos casos se darn las situaciones ganar/ perder o perder/ ganar de la negociacin, en ambas, una de las partes ha defendido mejor sus intereses y ambas han cooperado (han acercado posturas), pero una lo ha hecho mejor que la otra. La que mejor ha defendido sus intereses ha ganado y la otra ha perdido.

Quedamos en tablas Las tablas en el ajedrez, la situacin ganar/ ganar (los competitivos lo entendern como un perder/ perder, los jugadores de ajedrez sentimos frustracin al llegar a esta situacin si jugamos con blancas, para estos ser un perder/ perder, pero en la negociacin es la solucin ganar/ ganar). Si lo vemos desde el punto de vista en el que las dos partes han intercambiado variables y acaban en una situacin que ninguno gana ms que el otro, ambos han cedido por igual. Los dos han variado su posicin inicial, han acercado posturas, han intercambiado variables y han llegado a un final, pero los dos siguen con fichas en el tablero que no han intercambiado. El valor de estas variables es importante para ambos, tan importante que las han defendido hasta el final y no estn dispuestos a concederlas.

Las tablas en la negociacin es una de las posibles soluciones, depende de cmo estemos dispuestos a defender nuestros intereses.

Es la situacin ms difcil de conseguir en las negociaciones: las partidas ms difciles, las ms largas, donde las partes preparan y planifican cuidadosamente su estrategia, conceden variables y manejan bien los tiempos. Imaginaros que queris jugar una partida de ajedrez que desde el inicio quieres que acabe en tablas, en cierto modo dejars de ser competitivo y pasars a ser cooperativo.

Para que se d una solucin ganar/ ganar en las negociaciones ambas partes deben defender sus intereses y cooperar. Al contrario que en el ajedrez que se defienden los intereses y se quiere ganar.

Si analizamos las tablas desde el punto de vista de la negociacin, las entendemos como soluciones posibles a un acuerdo en el que ambas partes se sienten ganadoras, aunque las tablas en el ajedrez podran hacer sentirse a alguna de las partes perdedoras (las blancas).

No me gusta la partida, no quiero seguir jugando Hay veces que el carcter competitivo nos lleva a tomar la decisin de abandonar la partida; nos enfadamos y no queremos seguir jugando. Partidas en las que una de las partes se retira de la negociacin, no quiere llegar a un acuerdo; en este caso se dar la situacin perder/ perder de la negociacin: los dos pierden, la partida se rompe. Los

jugadores de ajedrez tambin nos sentimos perdedores cuando no llegamos a terminar la partida.

Como reflexin, para prepararse una negociacin hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables ms importantes y sobre todo manejar bien los tiempos.

Para las siguientes partidas os recomiendo que meditis antes si queris jugar o no, si es que s, dedcarle tiempo, reflexin y preparacin. Preparad los movimientos iniciales. Conoced qu fichas debis intercambiar y por qu. Atacad y defenderos de los ataques. Visualizad la partida en todo momento y no hagis nada que no tengis pensado; si es necesario, tomaros tiempo. Jugad y disfrutad del juego: siempre se aprende ms jugando que observando.

Levantaros y ... empezad la partida: la vida es una negociacin continua. Si os interesa algo, jugad.

La negociacin es un juego de estrategia

Durante nuestras vidas todos tenemos de alguna forma u otra que negociar, es algo que realizamos en la vida cotidiana que sin darnos cuenta lo aplicamos en busca de nuestro propio beneficio. -Desde el nio que llora para negociar que le compren un juguete, la hija que negocia su hora de regreso para salir a una fiesta, la seora que negocia una rebaja en el mercado, el empleado que negocia su oferta de trabajo y hasta dos pases que negocian tratados comerciales entre ellos-. Ahora llevndolo al mundo de los negocios, una tcnica y/o corriente de negociacin muy popular habla de obtener el mutuo beneficio de las partes manteniendo de este modo relaciones duraderas en otras palabras el ganar-ganar.

Sin embargo, no podemos generalizar, no todos los casos pueden ser recprocamente beneficiosos, ya que dentro del terreno de juego de cada negociacin se aplica la Ley del embudo (en menor o mayor proporcin) y depender de la estrategia del juego a seguir, estar de un lado u otro. Negociar es un juego?

As es, si te fijas te dars cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociacin pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo. La idea es tratar de maximizar tu beneficio propio sin daar las relaciones. Es decir, no puedes abusar de la contraparte en miras de lograr tu beneficio personal ya que en toda negociacin no bastan los buenos modales, si piensa el contrario que ha sido engaado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, pues finalmente habrs ganado un enemigo y un cliente menos. La clave est en que el contraro tiene que salir de la negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y la otra parte, de haber logrado todo lo que estaba a su alcance. Por tal motivo les dejo algunos tips para tener en cuenta a la hora de negociar. Lo primero es PREPARARSE, antes de iniciar una negociacin debes estar claro de lo que quieres as que planifica tus acciones e infrmate. Quin es la otra parte? Cules son sus necesidades?, esto implica indagar que quiere de nosotros, qu necesita, qu plus le puedo ofrecer. A eso se le llama el capital negociador. Ahora determina cunto puede valer? y si a cambio podemos obtener lo que necesitamos. Define qu quieres obtener de la negociacin, es decir, aqu debes establecer hasta donde estas dispuesto a ceder en funcin de lo que aspiras. Prepara distintos escenarios, y me refiero a que debes tener en cuenta diferentes alternativas que puedas ofrecer a tu contraparte jugando con lo que necesitas y con lo que dars a cambio.

Por ltimo, deja asentado todo por escrito, Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo por escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunin y distribuirla para la firma. Has lo posible por conocer a quin has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extrao. Somers White