DEDICATORIA

Queridos Jvenes

Con suma complacencia les dedico este Manual Educativo del Proyecto JVENES
EMPRESARIOS, con la firme conviccin de contribuir a su formacin y desarrollo
personal, que les permita en un futuro prximo, generar sus propios ingresos, ser
dueos de sus vidas y

contribuir a la generacin de fuentes de trabajo, generar

riqueza y desarrollo sostenible que con urgencia nuestro pas necesita.

Dr. Cesar acua Peralta

PRESIDENTE DEL CONSORCIO UNIVERSIDAD CSAR VALLEJO UNIVERSIDAD SEOR DE

SIPN UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL PERU

DR. CSAR ACUA PERALTA

FUNDADOR
DR. HUMBERTO ACUA PERALTA
GERENTE GENERAL DEL CONSORCIO
DR. HUMBERTO LLEMPN CORONEL
RECTOR
MG. ALCIBADES SIME MRQUEZ
VICERRECTOR ACADMICO
MG. SUSANA TOSSO DE VERA
VICERRECTORA DE ASUNTOS ESTUDIANTILES

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MA. ALFREDO DAZ JAVE
DECANO
LIC. ADM. MIGUEL A. BOCANEGRA GARCA
JEFE DEL CEPRODEM
PROYECTO JVENES EMPRESARIOS
LIC. ADM. MIGUEL A. BOCANEGRA GARCA
COORDINADOR EJECUTIVO
FACILITADORES
LIC, ADM. ORLANDO VILLEGAS TIMANA
LIC. ADM. ADA BACA GONZLES
ECON. LUIS ELERA VILELA
ECON. JORGE ANTONIO CASTAEDA PEREZ
SOC. RICHARD CAMPOS VILLALOBOS
LIC. ADM. ADA BACA GONZLES

UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA PARA LA GENERACIN DE JVENES EMPRESARIOS

JVENES EMPRESARIOS
La Facultad de Ciencias Empresariales de la UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN, dentro de las
actividades de proyeccin social y compromiso con la comunidad viene desarrollando el
proyecto JVENES EMPRESARIOS, como respuesta a la impostergable necesidad que tienen los
jvenes de generar sus propios ingresos, es decir promover el AUTOEMPLEO, y la generacin de
una nueva corriente para formar una comunidad de EMPRESARIOS.
La fuerte crisis socioeconmica que vive nuestro pas, no es ajena a la que encontramos en otros
pases latinoamericanos o del mundo, y si somos realistas los fenmenos como la globalizacin y
las implicancias de la nueva economa no mejoran nuestros problemas en el corto plazo,
tampoco nuestras expectativas.
Estamos dentro de los pases con niveles de pobreza sobre el 50%, ndices de desempleo del 12%
y subempleo de casi 45%, estos, cada vez mayores, tenemos tambin mayores ndices de
migracin de jvenes valores que renuncian a su tierra y a su familia y buscan un futuro mejor en
otros pases. En esta realidad nace la misin de este proyecto Generar en los jvenes
habilidades emprendedoras y empresariales que les permita crear su propia empresa y asumir
con responsabilidad su futuro.
Por otro lado, las estadsticas nos muestran que el 98% de la estructura empresarial en nuestro
pas son MYPES, y estas dan empleo al 78% de la poblacin ocupada del pas y contribuyen con
un 43% al PBI, estas pequeas actividades estn solucionando parte del problema de la crisis y
nuestro pas requiere miles de empresarios y empresas nuevas y competitivas. Es nuestro
compromiso con este proyecto, generar nuevos empresarios, con mentalidad triunfadora y una
clara visin de contribuir con sus aportes al desarrollo del pas. Esta tarea la iniciamos desde los
colegios secundarios con quienes formamos alianzas estrategias para lograr los objetivos y
responder con optimismos a la crisis.
El proyecto es ejecutado en colegios de nivel secundario, entre alumnos de cuarto y quinto,
considerando el dictado de ocho mdulos durante seis meses, estos mdulos contemplan,
desde promover la generacin de habilidades emprendedoras, empresariales hasta la
elaboracin de un plan de negocios, donde apliquen lo aprendido. Los talleres utilizan
metodologas activas y contractivas que permiten a los jvenes una participacin real y un
prctico aprendizaje de los temas.
Esperamos desarrollar en ustedes una mentalidad de empleadores dejando atrs la cultura del
empleado dependiente, diciendo:
SOY UN JOVEN EMPRESARIO

MA. Alfredo Daz Jave

DECANO DE LA FACEM

CONTENIDO:
I. YO EMPRESARIO ........................................................................................................................... 9
Competencias para alcanzar el xito.
Inteligencia Emocional
Los Emprendedores
Cmo aprovecho mis habilidades emprendedoras?
Los Empresarios y la Cultura Empresarial
Competencias para el desarrollo empresarial
Cultura Exportadora y Negocios internacionales
Oportunidades tursticas en mi regin Lambayeque
Generando tu propia Empresa
II. LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA ............................................................................................... 24
Concepto, Objetivo, Clases, Caractersticas, Importancia, Ciclo Vital
Funciones Bsicas :Plan a largo plazo Plan operativo
Concepto de Entorno Empresarial. La relacin Empresa Entorno.
Rol del Empresario Moderno.
III. CONSTITUCIN Y FORMALIZACIN EMPRESARIAL ................................................................. 33
Constitucin de una Empresa; Eleccin de la Forma Jurdica
Formalizacin de la Empresa; Proceso
Regmenes Tributarios. Nuevo RUS
IV. MARKETING APLICADO A LAS MYPES ....................................................................................... 42
La Investigacin del mercado
Estrategias de Marketing Mix
Marketing Directo
Calidad Productividad Competitividad Prosperidad
El Plan de Marketing para la Microempresa
Los Clientes Como Eje de Toda Empresa
V. GESTIN DE LAS MYPES.............................................................................................................. 51
El Proceso de Gestin en las MYPES
Organizacin bsica en las Mype
Desarrollo de Procesos Productivos
Ejemplo de procesos productivos
Anlisis de Riesgo
VI. EL PLAN DE NEGOCIOS.
Que es un Plan de Negocios
Resumen Ejecutivo, resumen y conclusiones
Descripcin y visin del Negocio
Anlisis del Mercado
Anlisis de la Ventaja Competitiva Planeamiento Estrategico
Estrategia de Comercializacin y ventas
Anlisis del Proceso Productivo
Organizacin de las personas en el proceso productivo
VII. ANLISIS DE FINANCIAMIENTO DE INVERSIN Y COSTOS, ..................................................... 61
Inversin y Financiamiento de Mypes
Concepto y Clasificacin de los Costos
Importancia del Clculo de un Costo
Consecuencias de un Clculo Incorrecto
Anlisis de Costos Directos e Indirectos
Clculo del Precio de Venta
Punto de Equilibrio
Proyeccin de Ventas e Ingresos

CAPITULO I:

YO EMPRESARIO

Objetivo.- generar alto grado de motivacin en los jvenes para identificar sus competencias y
fortalecerlas emprendedores e identificar el perfil de un empresario competitivo.

COMPETENCIAS PARA ALCANZAR EL XITO

Las habilidades, aptitudes, Actitudes y destrezas
Las Habilidades.- APLICAR LO APRENDIDO
Todo aquello que hemos aprendido con mayor o menor dificultad Y LO APLICAMOS,
representan nuestro activo y el poder para afrontar muchas situaciones cotidianas. Por ejemplo
saber hablar en pblico, saber cantar o tocar algn instrumento, saber vender, saber comprar,
saber negociar saber cocinar etc.
Las Actitudes.- VALORES EXPRESADOS EN ACCIONES
Son la traduccin de nuestros valores a travs de las acciones diarias en
circunstancias favorables o desfavorables. Por ejemplo la fe que tienes en ti para
poder salir adelante, por eso estudias, haces deporte, tratas bien a las personas y
cuando te equivocas aprendes de tus errores. Actitud de ayudar a un
compaero que tiene sobrecarga de trabajo, actitud de proponer soluciones
etc.
Las Aptitudes.-CAPACIDAD PARA HACER LAS COSAS, ESTAR PREPARAD.
Todo aquello que aprendemos para llevar con xito una gestin, una tarea, un
ejercicio prctico, es la idoneidad, el perfil adecuado para ejercer un cargo. Por
ejemplo quienes han desarrollado aptitudes para vender, para arreglar
computadoras, programar, manejar tractores, aptitudes de orador, de gerente
Etc. Podemos integrar las habilidades, actitudes y aptitudes en esta palabra que
en adelante la subrayaremos como el eje del xito personal y empresarial :
Las competencias son el conjunto de:

HABILIDADES.PUEDO HACERLO
ACTITUDES ....QUIERO HACERLO
APTITUDES ( CONOCIMIENTOS) . S HACERLO
DESTREZAS.... S HACERLO Y MUY BIEN

LAS COMPETENCIAS BSICAS

PUEDO HACERLO!

SE HACERLO!

LAS HABILIDADES : SON

CAPACIDADES, TALENTOS,
PERICIAS. LAS PERSONAS
NACEN CON ELLAS O LAS
ADQUIEREN EN LA VIDA
DIARIA.

LAS APTITUDES :
A TRAVS DE LA
CAPACITACIN, EDUCACIN,
OBSERVACIN, PRACTICA Y
APRENDIZAJE DE LOS ERRORES
PROPIOS Y AJENOS

EJEMPLOS :
CANTAR
PINTAR
BAILAR
SABER HABLAR EN
PUBLICO
SABER VENDER
SABER COMPRAR

SON HABILIDADES
DESARROLLADAS
TECNIFICADAS Y
CALIFICADAS PARA
ORIENTARLAS AL
TRABAJO
PRODUCTIVO.

EJEMPLOS :
CANTANTE PROFESIONAL
PINTOR
BAILARN
ORADOR
EXPERTO EN VENTAS
EXPERTO EN COMPRAS

QUIERO HACERLO!
LAS ACTITUDES : SON LOS VALORES, LO
QUE DISTINGUE A UNA PERSONA DE
OTRA, A UNA EMPRESA DE OTRA Y
PERMITEN SOSTENER SU QUEHACER
DIARIO RUMBO AL XITO O FRACASO.

EJEMPLO DE VALORES : RESPETO,

HONESTIDAD, HUMILDAD,
PUNTUALIDAD, ORDEN, JUSTICIA,
IGUALDAD, COMPAERISMO,
SOLIDARIDAD, COOPERACIN, ETC.

Las competencias interactan diariamente en las personas y las vuelven cada vez mejores para
desenvolverse en la vida, por ejemplo los jvenes que saben hablar en pblico, que hacen
amigos con facilidad, los que tienen facilidad para negociar, para asociarse; mujeres que desde
muy pequeas aprenden a arreglar computadoras, saben de mecnica, jvenes expertos en
programacin, etc.
Las competencias establecen ya una diferencia competitiva entre las personas, por ejemplo
una persona que tiene habilidad para la computacin pone mucho esmero en su trabajo y se
capacita constantemente, ser mas competitiva que otra persona que no aprovecha su
habilidad, es irresponsable y no se capacita en computacin. Por lo tanto en un concurso para
un empleo ser escogido el primero por que es ms competitivo.

Actitudes

Aptitudes

Destrezas

Habilidades

Competencias

En todos los niveles educativos se est promoviendo el desarrollo de competencias y

especialmente en las personas que tendrn a su cargo empresas, personas y actividades
mltiples. Las competencias se dividen en tres grandes grupos y son:

COMPETENCIAS DE DESARROLLO PERSONAL

COMPETENCIAS HACIA TU ENTORNO
COMPETENCIAS EN TU EMPRESA

Prctica 1

Analzate a ti mismo en cada una de las competencias bajo los siguientes parmetros:
Muy alto = 5, Alto = 4, Medio = 3, Regular = 2, bajo = 1
Contesta en forma honesta y personal y luego suma los puntajes en los recuadros remarcados
Analicemos que significa cada una de ellas y al costado escribamos
si las tenemos o nos faltan adquirirlas :

Puntaje

COMPETENCIAS DE DESARROLLO PERSONAL

(BSICAS PARA UNA MENTALIDAD EMPRENDEDORA)
AUTOESTIMA : Auto confianza, respeto, amor por nosotros mismos
AUTOGOBIERNO : Dominio, autocontrol personal
PRO ACTIVIDAD : Iniciativa, creatividad, capacidad de anticiparse
AUTO MOTIVACIN : Generar motivos para la accin
RELACIONES PERSONALES : Buena comunicacin, sociables
MANEJO DEL TIEMPO : No perderlo, aprovecharlo al mximo
MANEJO DEL RIESGO: Controlar la probabilidad para no perder

COMPETENCIAS HACIA TU ENTORNO

(BSICAS PARA UNA MENTALIDAD EMPRESARIAL)
SER Visionario : Ver el futuro, prepararse para l
SOLUCIONAR PROBLEMAS : Tener propuestas ante los problemas
USAR BIEN LOS RECURSOS : Ahorrar todo lo que se pueda
NEGOCIAR : Ganar y hacer ganar
FOMENTAR EL AHORRO : Para progresar
FOMENTAR LA INVERSIN : Para ganar
PERSEVERAR : No rendirse

COMPETENCIAS EN TU EMPRESA
(BSICAS PARA UN TRABAJO DEPENDIENTE)
SER ORGANIZADO : Manejar una agenda detallada
SABER ESCUCHAR : Es entender a la otra persona
SABER HABLAR : Hacerse entender
TRABAJAR EN EQUIPO : Fijando objetivos claros
TENER EMPATIA : Entender a los dems
SENSIBILIDAD SOCIAL : Ser solidarios
PLANIFICAR : No improvisar, tener una gua para la accin

El desarrollo de estas competencias permitir que seas un buen LDER que gua, conduce a su
gente, un maestro que forma y educa; motiva, influye, decide, convence es honesto e ntegro,
es confiable y genera energa positiva ante cualquier situacin.

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Saba usted cul es el Cociente de xito?
La bsqueda del xito, como camino para llegara a la felicidad, siempre ha sido un tema que ha
interesado a los seres humanos y ms cuando llegaban a l, personas que aparentemente no lo
merecan, por lo que se hacen algunas de las siguientes preguntas:
Por qu a algunas personas les va mejor en la vida que a otras?
Por qu algunas, con alto coeficiente intelectual y que se destacan en su profesin, no
pueden aplicar esta inteligencia en su vida privada, que va a la deriva, del sufrimiento al
fracaso?
Por qu otras con un alto Cociente Intelectual, terminan trabajando para otras que tienen un
C.I. ms bajo, pero que saben conectarse, influir y relacionarse mejor?
La investigacin realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional
Intelligence in Organizations, (El Consorcio para la Investigacin en Inteligencia Emocional en las
Organizaciones), arroj un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de xito: el
mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes
emocionales.

23

77
La respuesta a las anteriores preguntas, est en las emociones y en la capacidad para
entenderlas y manejarlas:
La Inteligencia emocional se da cuando una persona se reconoce y valora, se sabe relacionar
con las personas, organiza su vida, se forma una buena imagen, trabaja en equipo y se
proyectar como lder natural, querido y aceptado por jefes y empleados.
Definicin
La inteligencia Emocional es la capacidad de lograr que nuestras emociones trabajen a
nuestro favor, utilizndolas de forma tal que logren en nosotros los resultados deseados.
Habilidades y Competencias Emocionales
La Inteligencia Emocional, fueron dividas, por el Dr. Daniel Goleman (1966) en cinco Habilidades
Prcticas y estas a su vez en competencias emocionales. Estas son:
1. AUTOCONCIENCIA: Implica reconocer los propios estados de nimo, los recursos y las
intuiciones. Dentro competencias emocionales de la autoconciencia la ms importante es EL
AUTOESTIMA. Por ejemplo una persona que se valora, que se respeta y se hace respetar (Es el
pilar de la Inteligencia emocional)
2. AUTORREGULACIN: Se refiere a manejar los propios estados de nimo impulsos y recursos. La
competencia emocional ms importante es EL AUTOCONTROL. Por ejemplo la persona que se
autodisciplina, que sabe decir no cuando es necesario.
3. MOTIVACIN: Se refiere a las tendencias emocionales que guan o facilitan el cumplimiento
de las metas establecidas. Las competencias emocionales mas importantes son la INICIATIVA y
el COMPROMISO
4. EMPATA: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupacio- nes de los
otros
5. DESTREZAS SOCIALES: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas en los otros. La
competencia mas importante es el LIDERAZGO

CASO:

(LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA PRCTICA)

Uno de los principales cientficos ingleses es entrevistados por la CNN, despus de sacar al
mercado uno de los inventos mas beneficiosos para la humanidad: Qu lo separa tanto de los
dems? (fue una de las preguntas)
Robert, respondi con mucha sencillez: Todo proviene de una experiencia con mi madre
cuando tena tres aos, Trataba de sacar una botella de la refri cundo se me cay, romp el
envase, mas un mar de leche en el piso. Cuando mi madre entr a la cocina en vez de gritarme
o castigarme me dijo: Robert que desastre maravilloso has hecho!!!, Pocas veces he visto
tanta leche en el piso
Hijo te gustara te gustara agacharte y jugar un rato con la leche, antes de que limpiemos
todo? Y lo hicimos. Despus de unos minutos la madre dijo, sabes? Cada vez que haces un lo
de estos tienes que limpiar y poner todo en orden de modo que elige, Cmo te gustara
hacerlo? Podemos usar una esponja, el secador o con papel secante?. Eleg la esponja y juntos
limpiamos la leche derramada.
Seguido de esto mi madre acentu este es un experimento fallido de de cmo se carga una
botella grande de leche con dos manos pequeas. Vamos al patio a llenar una botella de agua
para que descubras la forma de llevarla sin dejarla caer. Ese da aprend despus de tres
ensayos que si coga la botella con ambas manos por la parte mas angosta, cerca del pico,
poda cargarla con seguridad.
QUE LECCIN TAN FANTSTICA!
Desde ese momento se que no debo tener miedo a equivocarme, por el contrario aprend que
los errores son oportunidades para aprender algo nuevo. Y bueno, todos los experimentos
cientficos son eso: oportunidades de ensayar cosas nuevas, y mira, as el experimento no d
resultado generalmente aprendo cosas valiosas.
Practica 2. Lea el relato y subraye el prrafo o frese mas importante que tenga relacin con
cada habilidad emocional estudiada, al final Usted entregara un resumen de las cinco
habilidades. Cada una de ellas debe contener:
1.- La habilidad 2.- El prrafo o frese subrayado 3.- la sustentacin o el por que?
ANLISIS FODA PERSONAL
El Anlisis Foda es un instrumento de evaluacin personal, que nos permite conocer cuales son
nuestras Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, y estar preparados en mejor forma
para afrontar el futuro.
FORTALEZAS.- Es todo lo positivo que tenemos y que podemos utilizar, por ejemplo: si somos
responsables, si somos inteligentes, si estamos capacitados, si tenemos recursos econmicos
propios, si somos creativos, si tenemos ganas de triunfar, si tenemos algunas habilidades, etc
DEBILIDADES.- Es lo negativo que tenemos y que nos impide surgir, es necesario reconocerlo para
poderlo combatir. Por ejemplo: Ser irresponsable, no estar capacitado para algo, no poner en
prcticas nuestras habilidades, no tener interes por salir adelante, no tener recursos econmicos
propios, etc
OPORTUNIDADES.- son las posibilidades que nos brinda nuestro entorno y debemos
aprovecharlas, por ejemplo: que nuestro padres tengan recursos econmicos, que nos puedan
pagar una buena universidad, que la Universidad de Sipn los capacite con el Curso de Jvenes
Empresarios, que nuestros familiares nos ayuden para poner un negocio, etc.
AMENAZAS.- Es lo negativo que puede venir de nuestro entorno, y hay que estar preparado para
que no nos afecte mucho. Por ejemplo: que nuestros padres tengan problemas econmicos,
que pueda venir el Fenmeno del Nio, que no podamos seguir estudios universitarios, que se
incremente la competencia, etc.

Prctica 2

Ubicar una persona, un empresario o un trabajador de xito, comentar aspectos de su

vida, experiencias, y oportunidades que aprovech.
Con ayuda del Facilitador realicen su FODA personal y su propsito de cambio

LOS EMPRENDEDORES
Los emprendedores son aquellas personas creativas, ingeniosas, perseverantes que no se dan
por vencidas, que luchan por salir adelante, que detectan oportunidades y las aprovechan, es
decir todas aquellas personas positivas en la actividades en que se desempeen, por ejemplo
como deportistas, como polticos, como vecinos, como estudiantes, como maestros, como
empresarios, como empleados, como padres de familia, como trabajadores independientes,
etc
Es decir emprendedores son todas las personas sin importar la actividad, profesin o cargo que
ocupen, es decir es un sello personal que te debe guiar al xito personal y que permitir que
puedas contribuir al desarrollo de tu familia, tu vecindad, tu localidad, tu regin y por ultimo de
tu pas
Segn estudios a nivel mundial realizados por la GEM (Global Entrepreneurship Monitor) el Per es
uno de los pases mas emprendedores del mundo, es decir de 100 peruanos 40 han iniciado una
aventura emprendedora; esto nos ha permitido sobreponernos ante los problemas econmicos
y ser menos dependientes del gobierno. Por otro lado en el Per existen muchos emprendedores
por oportunidad, pero la mayora son por necesidad (por supervivencia) lo que se traduce
mediante el llamado recurseo, por lo que se explica que exista mucha pobreza, informalidad,
delincuencia, etc.
Esto nos permite concluir que la mayora de peruanos somos emprendedores, de baja calidad,
por eso hay muchos ambulantes, clubes de madres, empresas (la mayora informales), esto nos
frena y no nos permite salir adelante y lograr el desarrollo. Por ello debemos prepararnos para ser
como en los pases desarrollados, emprendedores de calidad, exitosos y que provoquemos
desarrollo en nuestra localidad y nuestra regin. En otras palabras ser emprendedores
COMPETITIVOS, desarrollando nuestras competencias en los colegios, universidades y fuera de
ellos.

CMO APROVECHO MIS HABILIDADES EMPRENDEDORAS?

Las habilidades emprendedoras tienen un valor muy importante cuando hablamos de hacer
negocios y de hacer empresa, esto se traduce en asumir retos en forma permanente, en
solucionar problemas pensando en generar oportunidades y encontrar en los cambios los
factores positivos para crecer, Ejemplo:
Rosa Espinoza, es una joven de 16 aos ya no puede ir al colegio por
factores econmicos, se ha quedado en la casa con su mam
ayudndola a preparar queques, hoy vende a la salida de su colegio y
con este dinero sigue estudiando en un centro educativo ocupacional
el curso de cocina y repostera; empresarialmente est avanzando,
cuando ahorre algo podr seguir estudios regulares, si as lo desea. No
se lamenta, no tiene vergenza salir a vender y no pierde el tiempo,
ayer la entrevistamos y quiere tener un restaurante que llevar su
nombre (Tiene una visin). Nos habla con mucha franqueza y llena de
optimismo, es extrovertida; ha arreglado un cochecito de beb usado
para transportar sus queques y pasteles (Es innovadora) y pronto
atender al turno de noche con papas rellenas por que ha identificado
inters por el producto (Detecta oportunidades).
Las personas emprendedoras tienen iniciativa, averiguan sobre lo relacionado con su negocio,
piensan en todo momento en mejorar y saben que para esto deben arriesgar. Adems no se
desalientan, son perseverantes.
Lectura: Los Empresarios de Calzado

... Cuenta la historia, que dos grandes empresarios de calzado fueron a una remota
regin del frica a explorar el mercado. Uno de ellos regres con el nimo en el
suelo, la situacin no puede ser peor dijo, Nadie usa zapatos por esa regin!!!, el
otro regres feliz y coment La situacin no puede ser mejor!!! Nadie tiene zapatos.

Esta ancdota nos da un claro mensaje de una mentalidad emprendedora, que mira las
oportunidades y piensa en aprovecharlas. Nadie te ensear a estar atento a la dinmica del
entorno, a escuchar, a mirar con atencin, no te ensearan como ser optimista, ni comprensivo,
menos a soar, tampoco cuando empezar los cambios. Estas cualidades, habilidades estn en
ti, SUEA y piensa como pasar de los sueos y los pensamientos a la ACCIN
.
CUNDO Y PORQU HACER NEGOCIO?
HACEMOS NEGOCIOS CUANDO GENERAMOS UNA IDEA, IDENTIFICAMOS LA OPORTUNIDAD Y
DECIDIMOS PONERLA EN PRACTICA PARA OBTENER UNA GANANCIA U OPORTUNIDAD
Las Ideas estn en todas partes, pero ellas deben estar de acuerdo con lo que los clientes
desean y pueden pagar. Una buena idea de negocios se basa en las necesidades de los
clientes. Si un negocio hace un buen producto pero nadie lo necesita, el negocio ser un
fracaso. Toda buena idea de negocios est basada en el conocimiento de los deseos del
mercado.
Ejemplo: Lorena tiene 16 aos, su madre es costurera y compra telas en la zona de Gamarra en
Lima, y en estas vacaciones ella acompa a su madre y se dio cuenta que los polos de
algodn costaban S/. 5.00, ella haba comprado este mismo polo a s/. 10.00 en la Feria Balta. Su
madre le hizo un prstamo de S/. 100.00 le dieron 20 polos y los vendi a S/. 8.00 cada uno. HIZO
UN NEGOCIO y gan S/. 60.00.
Muy cerca de la universidad Seor de Sipn, se han ubicado
kioscos que venden golosinas, bebidas gaseosas y otros a los
estudiantes, se han generado negocios inmobiliarios que han
construido urbanizaciones, han incrementado restaurantes que
venden men, tambin se han instalado stands de tipeos en
computadora; todos estos negocios se han aperturado debido
al incremento de la poblacin universitaria y que necesitan
diversos servicios.
CORTO PLAZO
FIN LUCRATIVO
OPORTUNIDAD
APROVECHADA

NEGOCIO

EMPRESA

VISIN
LARGO PLAZO
FIN: ECONMICO SOCIAL
FINANCIERO
BSQUEDA CONTINUA DE
OPORTUNIDADES
HAY ORGANIZACIONES
DE LOS RECURSOS

IDENTIFICANDO UNA IDEA DE NEGOCIOS

Un emprendedor por oportunidad, debe tener bien claro lo que quiere lograr, y para ello debe
tener presente dos aspectos bsicos de su FODA Personal: sus Fortalezas y sus Oportunidades
(con que cuenta y que oportunidad quiere aprovechar)
Si quiere iniciar un negocio o una empresa es muy importante que haga lo que le gusta ya que
esto ser su Fortaleza, para que despus se apasione por lo que hace y ame a su empresa y en
segundo lugar que identifique una oportunidad para invertir. Estas dos condiciones le pueden
asegurar el xito en el negocio o la empresa.

Practica 3:

Realice un Foda personal e identifique sus habilidades personales ms importantes, que se

constituirn en sus Fortalezas para llevar adelante una idea empresarial con pasin y las
oportunidades que quiere aprovechar

LOS EMPRESARIOS Y LA CULTURA EMPRESARIAL

CMO GENERO HABILIDADES EMPRESARIALES?
Las habilidades empresariales son los conocimientos, capacidades, experiencias adquiridas,
informacin recibida por diferentes medios, las cuales necesitas para llevar tu empresa al xito.
Estas habilidades requieren de un proceso de entrenamiento y adquisicin de conocimientos,
que aplicndolos de manera continua, van mejorando y te permiten fortalecer tus
competencias. Esto requiere por sobre todo de una actitud positiva hacia el cambio. Por
ejemplo saber computacin, ingls, leer los peridicos, estar atento a las noticias, ayudar a un
familiar que tiene algn negocio, viajar para ver otras realidades, Etc. El secreto es optimizar tu
tiempo aprendiendo nuevas habilidades, y perfeccionando aquellas con las que te sientes
identificado, sern tus mayores fortalezas.
Cada habilidad se compone de diferentes hbitos, stos son sucesiones de actos que permite a
las personas adaptarse en la accin, por ejemplo: El manejo de tu tiempo, depende desde
como llevas tu agenda personal hasta como planificas tus horas para el estudio, para hacer las
compras, para el deporte, para ordenar tu cuarto Etc. La habilidad de hablar en pblico el que
tengas buen vocabulario, el hbito de la lectura que te permite hablar bien y a la vez
desempearte con soltura en diferentes situaciones. El hbito de llegar puntualmente, de ceder
el asiento a los mayores Etc.
Los mdulos siguientes se dedican a prepararte en el proceso de gestin de las MYPES, en
marketing, en los temas de financiamiento y la planificacin de tu negocio, todas estas
herramientas unidas al desarrollo de tus competencias te permitirn encontrar en ti las
habilidades empresariales que requieres para llevar con xito tu pequea o gran empresa
CUNDO Y PORQU HACER EMPRESA?
HACIENDO EMPRESA O SOLO NEGOCIOS?
El negociante slo piensa en el momento, mientras que el empresario trabaja con una visin de
largo plazo, es perseverante se capacita constantemente y no se rinde.
Resumen de lectura: Los Agricultores
...Cuenta la historia que dos pequeos agricultores caminaban hacia sus siembras de
alfalfa para segar, uno de ellos le comenta al otro, mira mi hoz, est tan vieja y ya no tiene
filo, pero algo segar, el otro le dijo, pues la ma tambin est vieja pero antes de salir a
segar YO LA AFIL...

UN NEGOCIO PUEDE SER ALGO PEQUEO, MOMENTNEO, PASAJERO UNA EMPRESA ES UN

PROYECTO CON VISIN DE LARGO PLAZO.
Ejemplo: Lorena quien gan los 60 soles, puede pensar en hacer esto de forma permanente y
tratar directamente con el fabricante de polos para que semanalmente le remita unos 25 polos
o ms, luego puede vender polos y adems ropa para damas. En la cochera de su casa puede

vender todo tipo de ropa, con el pasar de los aos ser una empresaria formal y puede optar por
ser fabricante y comercializadora.
Tener tu propio negocio o mejor an tu propia empresa es una posibilidad a tu alcance y
constituye para la mujer y el hombre un medio de realizacin humana.
Constituye todo un reto a tu imaginacin y esfuerzo. Sentir la satisfaccin de ver creada tu
empresa y apreciar su marcha ascendente, son experiencias invalorables para el empresario.
Representa la posibilidad de auto afirmacin y superacin permanente.
Es importante conversar estos temas con tu familia, con los profesores. Este tema tiene que ver
con tu futuro y es complementario a tener una carrera profesional, generalmente esto es lo que
nuestros padres siempre anhelan. La pregunta es Ser profesional implica tener xito? Podemos
desde jvenes generar ingresos que ayuden a la canasta familiar? Pueden nuestros familiares
participar de un negocio familiar?Podemos asociamos con alguien que tenga aspiraciones
como las nuestras?

Ser empresario es renunciar a la cmoda rutina, reemplazndola por la bsqueda

de oportunidades. Habr muchos sacrificios pero ms satisfacciones y retos.
COMPETENCIAS PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL
QU SIGNIFICA SER EMPRESARIO?
El empresario es quien organiza, gestiona, y asume el riesgo que implica la puesta en marcha
de un proyecto empresarial.
Como empresario, te conviertes en un creador de valor y de riqueza, a la vez que aportas al
desarrollo de tu ciudad.
Las motivaciones de las personas que se convierten en empresarios son varias, pero todas deben
tener en comn el trabajo productivo que le permita obtener riqueza para mejorar
constantemente.
Toda empresa sin diferenciar el tamao requiere de un empresario, cada vez son ms las
investigaciones que nos aseguran que las competencias para lograr ser bueno en la direccin
de las mismas se aprenden con la preparacin continua, con las experiencias propias y ajenas y
sobre todo identificando las oportunidades que da a da nos brinda el mercado.
No hay malos negocios, hay malos negociantes, no hay malas empresas pero hay los
empresarios que olvidaron capacitarse, analizar los riesgos del mercado, de su empresa, del
sector en el que est su empresa y anticiparse a los cambios. Miles de micro y pequeas
empresas se crean todos los das en los pases emergentes pero las estadsticas demuestran
tambin, que muchas mueren antes de completar el primer ao de vida, veremos en el
desarrollo de los siguientes mdulos los aspectos primordiales a tener en cuenta para que esto
no suceda.
La adquisicin y desarrollo de las COMPETENCIAS resulta ser el factor determinante en el tema,
en segundo trmino estn las oportunidades de negocio, el saber identificarlas y aprovecharlas
oportunamente, luego es tan importante como lo anterior las relaciones familiares, de amigos,
con organizaciones sociales, con empresas Etc., Cuntos negocios empezaron con un
prstamo familiar?. Y finalmente el conseguir los recursos humanos y materiales para poner en
ejecucin el negocio.
La decisin de ser empresario tiene un gran impacto en el desarrollo personal y tambin en el de
la familia que viene a ser un soporte fundamental para los jvenes. Las empresas familiares
donde se comparten objetivos de desarrollo, donde todos participan organizadamente suelen
ser las ms rentables.

NO OLVIDEMOS, EL EMPRESARIO SE HACE:

Aprende de su entorno: Familiares, amigos, profesores, pelculas, libros, revistas, etc.
Adquiere habilidades y conocimientos
Tiene nuevas actitudes ante la vida.
Es optimiMuchos empresarios de xito empezaron haciendo negocios eventuales, fueron
ganando experiencia y conociendo nuevos mercados y nuevas actividades, hoy tienen
grandes empresas y dan trabajo a muchas personas.

CULTURA EXPORTADORA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Durante los ltimos aos se a podido observar el surgimiento de una nueva cultura exportadora
en el Per. Si bien es cierto, este tipo de cosas no surge de la noche a la maana, es algo que
ya se manifiesta claramente. Esto es un muy buen augurio para que ms personas y empresas se
involucren en la economa global, compitiendo y mejorando la economa peruana a su vez.
Claro, el hecho que las exportaciones desde el Per se hayan duplicado durante los ltimos
cinco aos influye mucho en la mentalidad de la gente emprendedora. La difusin de historias
personales de xito en programas televisivos como "Hagamos Empresa" y en secciones
destinadas a las pequeas y medianas empresas en tienen aun ms efecto en motivar esta
cultura exportadora en la gente comn.
Cmo se manifiesta esta cultura exportadora? Primeramente, en conversaciones con amigos y
conocidos quienes comentan de su inters en comercializar y exportar productos agrcolas,
textiles, servicios de software, artesanas y otros. Tambin se nota en la gran variedad de oferta
que hay para apoyar al pequeo exportador por parte de empresas, ONGs y entidades
gubernamentales, como es el caso del exportafacil para los micro exportadores
En ese sentido, el ministerio de Comercio Exterior y Turismo en coordinacin con el ministerio de
Educacin vienen desarrollando un proyecto para incluir temas de comercio exterior en la
currcula de educacin secundaria
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
1. Qu es un tratado de libre comercio?
Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos
o ms pases para acordar la concesin de preferencias arancelarias mutuas y la reduccin
de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.
2. Por qu es importante firmar tratados de libre comercio?
Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que
busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta
exportable competitiva, que a su vez genere ms y mejores empleos.
La necesidad de promover la integracin comercial como mecanismo de ampliacin de
mercados es bastante clara en el caso del Per, cuyos mercados locales, por su reducido
tamao, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creacin de empleos.
3. Qu ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que estn relacionados no slo con
aspectos de tipo comercial, sino que contribuyen a mejorar la competitividad de las
empresas; facilitan el incremento del flujo de inversin extranjera, ayudan a competir en
igualdad de condiciones con otros pases que han logrado ventajas de acceso mediante
acuerdos comerciales similares as como a obtener ventajas por sobre los pases que no
han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creacin
de empleos derivados de una mayor actividad exportadora.
Sin embargo, no todos los sectores de la economa se benefician de igual manera con los
tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso de
negociacin que deben ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial.
Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos tambin pueden atenuarse si se
toman las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su
reconversin hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.

4.- Por qu es importante para el Per firmar un TLC con EE.UU.?

Debido a que el Per cuenta con un mercado interno reducido y con bajo poder adquisitivo,
slo podr incrementar su produccin, crear ms empresas y generar ms empleos mejor
remunerados para su poblacin si sus productos ingresan a mercados ms grandes que el suyo
y con mayor poder adquisitivo. El caso de Estados Unidos es significativo, pues no slo es la
economa ms grande del planeta (representa el 30% del PBI mundial) sino tambin la que
ms productos le compra al mundo (17% de las importaciones mundiales).

oportunidades para el Per

C onfeccin m asculina de punto
Esprragos, frescos o refrigerados El
Per es uno de los pocos proveedores
Joyera de Plata
esprrago peruano es el m s com petitivo del
que han ganado participacin en
Joyera se com bina bien con la im agen pa s de los
m undo.
Turism o
Estados U nidos, m ercado que se
M rm ol,de punto
travertinos y alabastro
Incas. Puede posicionarse com o producto bandera.
C onfeccin fem enina
consolida entre los gigantes asiticos.
Per ha en este m ucho m
Per com pite bien captado segm entoercado, aum entando
su participacin en ltim os aos.

E sta do s U nid os

D iversificar
m ercados

Ingredientes naturales
Existe una dem anda de productos cosm ticos
naturales y orgnicos, suplem entos
alim enticios S ervicionatural y org nica.
y com ida

G astron om a
A rvejas (guisantes, chcharos), frescos o
refrigerados
R opa de alpaca y Vicu a:
Per ha dem ostrado com petitividad en este
Son productos bandera para el
producto. Las im portaciones desde el Per
Per.
han ganando una m ayor participacin en los
ltim os aos
M adera aserrada (especias ex ticas)
La dem anda crece rpidam ente y el
producto Peruano es com petitivo

P lazo de
P lazo
O portunidad: de
P lazo de
InmO portunidad:
ediato
O portunidad:
C orto
S e rvic io s
M ediano

U vas frescas
Salsas
A m ediano plazo, la produccin
S ervcios d e
Peces ornam entales posibilidades de
Producto nostlgico con un m ercado
Frutas ctricas
Peruana tiene
S Per tiene
alud
lim itado pero garantizado R eform as regulatorias del FD Auna capacidad instalada participacin
en el corto
han abierto parte de la de
captar una
produccin y exportacin hile. no se
plazo y un m ercado m s grande con para la produccin Peruana que tiene explotado
oportunidad
de C que
en el m exportar a Europa.
suficiente prom ocin de m ucha experiencia en ercado norteam ericano. H ay m ercado en
Estados U nidos que aprecian este producto.
gastronom a Peruana.

Mientras ms vendamos afuera!!!!

ms oportunidades tendremos adentro!!!!.

oportunidades para el Per

Ica

Lambayeque

Piura
Uvas Frescas
Frutas Ctricas
Frutas ctricas Cajamarca
Esprragos Frescos o Refrigerados
Uvas Frescas
Ayacucho
Amazonas
Pprika
Confecciones femeninas y masculinas de punto Alimentos gourmet enPprika
Arvejas frescas o refrigeradas
Ucayali Junn
Moquegua
Suplementos naturales, maca y
Filete
Ropa de Alpaca insumos
conserva y sus
Frutas ctricas Pprika
Pprika
Conservas de frutas y sus y Vicua de pescado congelado insumos
Uvas
ApurimacCarmn de cochinilla y otros
Lima Alimentos aserrada,en conserva y sus insumos Conservasfrescas
Confecciones para Aceites Esenciales de Limn
Conservas de frutas y sus insumosotros
Madera gourmet especies Damas de
Pprika
Carmn
Mrmol , travertinos yfrutos y sus insumos
Aceite Vegetal Joyera de plata
Especies de cochinilla y otras Ingredientes naturales para
Conservas Punto
lacas colorantes
exticas de
Paltas frescas o secas
productos farmacuticos y de
lacas colorantes
alabastros
Cerveza de Malta
Pisco
Arvejas frescas o refrigeradas
Suplementos naturales, maca y
belleza
Salsas Jugos y extractos de frutales y vegetales
Aceite vegetal
Confecciones femeninas y
otros
Confeccin femenina de
masculinas de punto
Paltas frescas
punto
Alimentos gourmet en
Pprika
conservas y sus insumos
Conservas de frutas y susde pescado cultivados
Filetes
insumos
y congelados
Loreto
Arequipa naturales para
Ingredientes
Suplementos naturales, maca
Pprika
Ropa de alpaca y y otros insumos
vicua
productos farmacuticos y
Conserva de frutas y sus
Cerveza de naturales, maca
de belleza malta Ropa infantil y
Suplementos
Pprika infantil
Ropa de
otros
Alimentos de belleza,
Productos gourmet en conserva y sus insumos
Flores y capullos frescos
Especiasaserrada, especies
maquillaje y cuidado de la piel
Madera
Maz Gigante Libertad
Aceite vegetaldel Cusco
La
exticas
Mantas de lana
Frutas ctricas o pelo fino
Esprragos frescos o
Pecesornamentales
Carmn de cochinilla y otros lacas colorantes
refrigerados
Flores y capullos frescos
Uvas frescas
Pisco
Pprika
Cereales nativos
Alimentos gourmet en
Ancash
Artculos de decoracin sus insumos
conserva y
Esprragos frescos
GastronomaConservas de frutas y suso
refrigerados
insumos
Pprika
Especias
Conservas de frutas y sus
Huancavelica
San Martn
Aceites esenciales de limn
insumos
Cusco
Arvejas Frescas o Refrigeradas
Frutas Ctricas
Jugos y extractos de frutales
Alimentos gourmet en
Confecciones femeninas
Ropa de Alpaca y Vicuay
Alimentos Gourmet en
y vegetales
Madreyde Dios
Puno
conservas sus insumos
Pasco
masculinas de punto
Alimentos Gourmet en conserva y sus insumos
Conserva y sus insumos
Paltas frescas o de los gneros Capsicum o
Frutos secas
Tacna
Habas,
Filetes de pescado congelado Pprika
Filetes de pescado cultivados pescadohaba caballar y haba
Pprika
Filetes de
cultivados
pimientos secos
Alimentos gourmet en conserva
menor incluidas mondadas y
Maz gigante del Cusco
o congelados
Maz gigante frutas y sus insumos
Conservas dedel Cusco cochinilla y otras lacas y congelados
Pprika
Carmn de
cocido en agua o vapor o
Suplementos naturales, maca partidas
cocido en
Especias agua y vapor,
Suplementos naturales, maca
colorantes
Artculos de decoracin
congelado
y otros
congelado
Suplementos naturales, maca y otros
y otros
Especies
Pprika
Joyera de plata
Mantas de lana o pelo fino
Mantas de lana y pelo fino
Maderas aserradas, especies
Ropa infantil
exticas
Cereales nativos

Estados Unidos

Diversificar
mercados

Las 38 lneas de
productos y tres
servicios identificados
son producidos en 23
de las 24 regiones en
el mapa aqu.

Listado de Perfiles

OPORTUNIDADES TURISTICAS EN MI REGION LAMBAYEQUE

I. CONOCIENDO LA REGIN LAMBAYEQUE

DATOS GENERALES
Ubicacin: El departamento de Lambayeque est ubicado en la costa norte del pas, su capital
es la ciudad de Chiclayo.
Tiene un rea o superficie de 14 231 km2 y est dividido en 3 provincias y
38 distritos
Temperatura Promedio Anual: 22 C (mxima de 33 C y mnima de 17 C)
y la temporada de lluvias es de febrero a abril.
VAS DE ACCESO
Area : Existen vuelos diarios desde la ciudad de Lima (1 hora aprox.).
Terrestre: Lima - Chiclayo (770 Km.) utilizando la Carretera Panamericana
Norte con una duracin de 10 hrs. aproximadamente en auto.

CLIMA: El departamento de Lambayeque goza de un clima

clido y agradable con temperatura promedio anual de 22 C.

RESEA HISTORICA
La cultura Mochica domin la regin entre los siglos I y VII DC, la zona
recibi una fuerte influencia de los pueblos que habitaban la costa
central. De la fusin de estos pueblos con el Mochica, naci la cultura
Sicn o Lambayeque (siglo VII - X DC aprox.), cuyo origen se atribuye a Naylamp, personaje
mtico que habra poblado la regin
II. PRINCIPALES ATRACTIVOS TURSTICOS DE LA REGIN:

Reserva ecolgica del Chaparri: Territorio de 34 412 Ha.

perteneciente a la comunidad campesina Muchik Santa
Catalina de Chongoyape. Se trata de la primera rea de
conservacin privada en el Per. Su principal objetivo es la
conservacin de los bosques secos de la zona y de la rica bio
diversidad que alberga, encontramos importantes especies en
peligros de extincin como el oso de anteojos, el guanaco, la
pava ali blanca y el cndor andino.

Santuario histrico Bosque de Pmac: Este bosque seco es a su vez un refugio de

algarrobos, aves y restos arquelgicos de la cultura Sicn. Se han hallado 20 estructuras pre
incaicas, como Huaca Las Ventanas, Huaca Luca, Huaca La Merced o Huaca Rodillona,
entre otras. Los hallazgos arquelgicos han sorprendido por la cantidad de objetos de oro
encontrados.
Complejo arqueolgico de Tcume: Se remonta a 700 aos d.C. y, segn la leyenda, fue
fundado por Calac, descendiente de Naylamp. Tcume o el Valle de las Pirmides, como
tambin se le llama, esta conformada por 26 pirmides entre las que destacan la Huaca
del pueblo, La Raya, El Sol, y Las Estacas
Mueso Nacional Tumbas Reales de Sipn: De moderna
arquitectura, alberga la coleccin de objetos arqueolgicos de
oro, plata y cobre, provenientes de la tumba del Seor de
Sipn. El museo es dirgido por el arqueologo Walter Alva, gestor
y director del proyecto, y quien fuera el descubridor de dicho
entierro en la zona arquelgica de Huaca Rajada, como en la
localidad de Sipn.
Mueso Nacional Sicn: Sicn o casa de la Luna es un museo
que recoge el producto de las investigaciones que, por mas de dos dcadas, realiz el
arqueologo Izumi Shimada como director del proyecto arqueolgico Sicn (1978). Grande
y los muestra tal como se usaron o se fabricaron. La intensin es plasmar distintos aspectos
vinculados a la Cultura Sicn, a travs de la representacin de detalles de la vida
domstica, de los procesos de manufactura o de las labores productivas.
Gastronoma: Lambayeque es considerado como la tierra del
buen comer y el buen beber. Su cocina se remonta a los tiempos
ancestrales y sus secretos han ido pasando de generacin en
generacin. Se dice que una mesa atractiva al paladar debe
tener dos clases de plato: los piqueos (bocadillos ligeros,
fuertemente sazonados y picantes) y los nudos (platos fuertes o
de fondo)

III.

EL TURISMO. FUENTE GENERADORA DE INGRESOS

El turismo es una actividad multisectorial muy compleja que genera, directa e
indirectamente, una serie de beneficios a los distintos niveles de la sociedad. Para ello,
moviliza a diversos agentes y grupos sociales de manera ordenada y planificada.
Dada sus mltiples implicancias, el turismo es considerado un fenmeno propio de la
sociedad actual. Por ejemplo, posee carcter social, dado
que est dirigido a satisfacer las necesidades de las
personas. Tambin tiene naturaleza econmica, ya que es
capaz de generar divisas al pas receptor de los flujos
tursticos; poltica, porque responde a los lineamientos y
planes de desarrollo de los sistemas de gobierno; cultural,
porque permite conocer la vida e idiosincrasia de personas
de diferentes realidades geogrficas y educativa, en tanto
que puede ser un medio de formacin personal e
intelectual.

IV.

EL MERCADO TURSTICO
Es el lugar donde confluyen, por un lado, la oferta de productos y servicios tursticos y, por el
otro, la demanda de los mismos productos y servicios tursticos.
El mercado turstico se encuentra conformado por:
1. La oferta turstica: el conjunto de productos, servicios y organizaciones involucrados
activamente en la experiencia turstica.
2. La demanda turstica: el conjunto de consumidores o posibles consumidores de bienes y
servicios tursticos.
3. Los operadores tursticos. empresas y organismos cuya funcin principal es facilitar la
interrelacin entre la oferta y la demanda: agencias de viajes, compaas de transporte
regular y organismos pblicos y privados que intervienen en la ordenacin y/o
promocin del turismo.

V. EL PRODUCTO TURSTICO
El producto turstico es el conjunto de bienes y
servicios puestos a disposicin del usuario en un
destino determinado.
ste est compuesto por:
a. Los recursos tursticos.
b. Los atractivos tursticos.
c. La planta turstica.
d. Los servicios complementarios.
e. Los medios de transporte.
f. La infraestructura bsica.
VI. PERFIL DE LOS TURISTAS QUE VISITAN PER
Cmo es el turista que visita nuestra localidad?
Busca el contacto con las culturas locales.
Organiza sus viajes a la medida y busca destinos temticos.
Es un turista ms exigente.
Es consumidor de bienes y servicios, quiere estar en armona consigo mismo y con su
entorno.
Busca destinos que aseguren la preservacin del medio ambiente(mayor exigencia de
calidad ambiental)
VII.TURISMO UNA RAZN PARA CREAR EMPRESA
En nuestra Regin Lambayeque y en la macro Regin
Norte existen muchas posibilidades de hacer negocios
desde empresas medianas y grandes hasta micro y
pequeas empresas que ustedes queridos estudiantes
pueden realizar con poco capital y muchas ganas de
triunfar en la vida. La clave del xito es que logres cubrir
las necesidades de tus clientes, brinda a los compradores
lo que estos desean o necesitan. Por ejemplo:
- Desde establecimientos pequeos hasta restaurantes
- Agencias de viajes y turismo, etc.
- Desde talleres de artesana, hasta tiendas y exportacin
- Desde pequeas hasta medianas empresas de transporte: taxis, combis. Buses, etc
- Academias de danzas, caballos de paso, tabla hawayana, etc.
- Agencia de guas tursticos, modelos,
- Posadas, hospedajes, hostales y hoteles.
- Guas informticas; Portal web
- Tiendas de ventas de bisuteria, regional, nacional e internacional
- Stads, Boutiques y tiendas de ropa con diseos Muchik e importados

GENERANDO TU PROPIA EMPRESA

Ideas De Negocios
(El participante debe seleccionar entre tres alternativas, su mejor idea para generar su negocio)
Comienza por generar ideas de negocios, las que fueran, y preselecciona con las que deseas
trabajar tu plan de negocios. Ten en cuenta tus conocimientos, experiencias, habilidades, que
te permitirn desarrollarte en una actividad mejor, que en otra.
Analiza nuevamente tus fortalezas y las posibilidades de financiamiento. Te gustara vender
polos, hacer tortas, confeccionar calzado, tener una lavandera, vender artesanas.
QU ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?
Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de las operaciones bsicas de un
negocio proyectado.
Antes de que puedas empezar un buen negocio, necesitas tener una idea clara de la clase de
negocio que deseas operar.

Un negocio de xito cubre las necesidades de sus clientes. No olvides el cliente compra lo que
necesita, lo que le gusta y si esto no sucede, simplemente esta empresa no vende, lo que
significa que pierde.

Qu producto o servicio ofrecer tu negocio?

Quines sern tus clientes?

Como venders tus productos o servicios?

Qu necesidad de tus clientes cubrir tu negocio?

QUE?
Qu tipo de producto o servicio vender tu negocio? Tu idea de negocio deber estar basada
en productos que conoces bien y puedes ofrecer. Sean productos o servicios, lo importante es
que tus potenciales clientes se hallen dispuestos a pagar por ello. Analizando varias ideas de
negocio, tu podrs identificar el tipo de negocio en el que puedes ganar.
QUIEN?
Quin comprar tus productos o servicios? Los clientes son un elemento esencial de cualquier
negocio. Es importante tener muy claro lo relacionado con los clientes a los que esperas vender.
Debe existir un suficiente nmero de clientes deseosos de pagar por tus productos y servicios, de
lo contrario, el negocio no obtendr ganancia. Por eso es importante elegir el segmento de
mercado al que te vas a dirigir (informacin obtenida con la investigacin de mercado).
COMO?
Cmo elegir la mejor manera de hacer llegar tus productos al cliente? A domicilio, en una
bodega o tienda, en distribuidores. Viene a ser el canal de distribucin que elijas.
QUE?
Qu necesidad de tus clientes ser satisfecha por tus productos o servicios?
Tu idea de negocios deber tener siempre en mente a los clientes y sus necesidades. Es
importante averiguar que desean tus futuros clientes cuando desarrollas tu idea de negocios.
ENCONTRANDO BUENAS IDEAS DE NEGOCIO
Las ideas de negocio se identifican por medio de un pensamiento positivo y creativo. Ella se
puede originar de diferentes formas como ideas desarrolladas sobre necesidades locales y
actividades locales, intereses y aficiones. Ejemplo: En Pimentel hay cebicheras, el negocio de las
artesanas est funcionando muy bien y tambin los paseos en caballitos de totora, etc.
Por eso debemos estar en relacin con el entorno, debemos observar los cambios, analizarlos y
sobre todo aprovecharlos. Los cambios se dan en tu distrito, regin, pas, en el mundo, en tu
casa, en tu escuela etc.
Repara en esta sabia frase

El negocio apropiado empieza con una buena idea de negocio

Muchas buenas ideas de negocio se desarrollan identificando oportunidades de negocios en

segmentos pequeos llamados nichos. Los nichos de mercado vacos pueden ser cubiertos
por un emprendedor con las habilidades y recursos disponibles en el medio. Ejm. La venta de
comida, fotocopiadoras, centros de tapeo frente a las universidades, venta de bebidas en la
playa, negocios por Internet, etc.
Si puedes mantener un balance entre lo que los clientes desean y lo que puedes proporcionar
(con los costos y precios adecuados), podrs obtener una utilidad. Tampoco olvides que la
rentabilidad del negocio es la que permite que te mantengas en el mercado.
DNDE BUSCAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS PARA LA CREACIN DE EMPRESAS?
Escribe en las lneas punteadas 2 ejemplos de oportunidades para crear negocios o empresas:

Identificando una necesidad nueva no atendida an.

.................................................................................................... ...............................................................
.........................................................................................................

Identificando una necesidad atendida en forma inadecuada

........................................................................................................................................................... ........
.........................................................................................................

Mejorando y complementando una empresa ya existente.

............................................................................................................................. ......................................
............................................................................................. ......................................................................
............................................................................................................................. ......................................

Una actividad nueva siempre requiere de actividades complementarias

............................................................................................................................. ......................................
...................................................................................................................................................................

Aparicin de una tecnologa nueva

......................................................................................................... ..........................................................
............................................................................................................................. ......................................
................................................................................................................
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS PARA LAS MYPES EN LOS PRINCIPALES SECTORES.
Identifica los segmentos que pueden derivarse de cada negocio en mencin.
SEGMENTAR
SEGMENTAR
SEGMENTAR
SECTOR SERVICIOS

Peluquera
Slo damas
Solo nios
Para todos

Restaurante
Cebiche
Chifas
Pizzas

Limpieza

Estaciones de servicio

Servicio de ambulancia

Clnicas

Otros
talleres:
Carpintera,
gasfitera, pintura, soldadura, etc.

Colegios y academias

Servicio de taxi

Servicio de digitacin

Servicio de Lavandera

Servicio
de
reparto
de
documentos
SECTOR COMERCIO

Ferretera

Abarrotes
Arroz

Sastreras

Alquiler de equipos

Tiendas de regalos

Farmacias

Artculos fotogrficos

Carnicera y embutidos

Vidrieras

Zapateras

Telas

Relojeras

Artculos de decoracin

Antigedades

Juguetera

pticas

Tiendas de computadoras
SECTOR PRODUCTIVO

Del vestido

Del calzado
Para damas

Del mueble

Artculos del hogar

Impresos

Productos alimenticios

Accesorios de la construccin

Artculos de oficina

Materiales de limpieza

Automotriz
Motos

CUESTIONARIO 1
1.- Enumere las competencias personales que usted tiene, en cuanto a habilidades, aptitudes
y actitudes?
2.- De la lectura de la Pgina 7 descubrimos que Rosa Espinoza es una Srta. de
aproximadamente su edad, haga una descripcin comparativa entre usted u Rosa
Espinoza?
3.- Teniendo en cuenta sus respuestas anteriores, realice su anlisis FODA personal?
4.- Haga un breve comentario de la lectura de la pgina 8, Los empresarios de calzado? y
enumere 10 caractersticas o competencias que debe tener un emprendedor?
5. haga un breve comentario de la lectura de la pagina 9 Los agricultores? Y Enumere 10
caractersticas o competencias que debe tener un empresario?
6.- Como definira usted una idea de negocios?, describa 4 ideas de negocios que le gustara
realizar, considerando las preguntas de la pgina 12. Que, quien, como y Qu?
7.- De la lectura de la pgina 13, segn usted. Cul fue el error que cometi el Sr. Roberto
Prez?; si usted hubiera sido su asesor, cuales hubieran sido sus consejos para que no
fracasara?

CAPITULO II:

LA EMPRESA

Objetivo. Conocer los conceptos y la dinmica empresarial,en la Mypes. As como su entorno,

comprendiendo la importancia y los roles del empresario.

QU ES UNA EMPRESA?

QUE
COMBINA Y
UTILIZA DE
MANERA
RACIONAL Y
EFICIENTE
LOS
RECURSOS

ES UNA
ORGANIZA
CIN
(Sistema)

OBJETIVOS
COMUNES
REGLAMENT
OS
PLANES DE
TRABAJO
PONSABLES
(ACCIONIST
AS)

RECURSOS
HUMANOS
RECURSOS
MATERIALES
RECURSOS
FINANCIEROS
RECURSO DE
INFORMACI0N

PARA QUE
SATISFAGA
N
LAS
NECESIDAD
ES Y
EXPECTATI
VAS DE LOS
CLIENTES
Y/O
CONSUMID
ORES

PARA
PRODUCIR
BIENES Y/O
SERVICIOS O
SOLO PARA
COMERCIALIZ
ARLOS

- MTODOS DE
TRABAJO
INNOVADORES
- TIEMPOS
EFECTIVOS
- MQUINAS,
EQUIPOS Y
HERRAMIENTAS
CON
MANTENIMIENTO
ADECUADO

BUENA
ATENCIN
PRODUCTOS DE
CALIDAD
PRECIOS
ADECUADOS
AMBIENTE
AGRADABLE
PRESTIGIO
EMPRESARIAL

CONCEPTO.- La Empresa es una organizacin econmica permanente creada para satisfacer

una demanda del mercado. Unidad econmica organizada que administra recursos y fija sus
objetivos econmico-financieros, sociales y de servicios.

Toda empresa por pequea que sea es un sistema, est compuesta por personas, materiales,
mquinas, dinero, herramientas; todos ellos interviniendo diariamente para ofrecer un producto
o servicio de calidad, los elementos mencionados se combinan a travs de la organizacin y
todos son necesarios para cumplir los objetivos que se fija, por eso decimos que es un sistema;
el empresario es quien dinamiza todos estos elementos. La empresa no est sola, tiene clientes,
proveedores, competidores, etc. Estos son otros sistemas interrelacionados, por lo tanto la
empresa forma parte de otros sistemas mayores que tienen que relacionarse para vivir.
La Empresa tiene como fin el de producir un bien o brindar un servicio o ambos, que necesitan
los clientes, puede tener o no fines de lucro, segn la finalidad con que fue constituida y la
necesidad que busca satisfacer.
OBJETIVOS.- La Empresa busca el logro de tres tipos de objetivos, principalmente:
a) Econmico: La empresa debe satisfacer la demanda de un mercado, generando
rendimiento econmico o utilidades para sus dueos.
b) Social: La empresa constituye un factor de desarrollo de la comunidad. No solo brinda
servicios, sino provee empleos directos e indirectos. A travs de la tributacin contribuye
al financiamiento de los servicios pblicos.

c) De Servicio: Una empresa se debe a sus clientes. Ellos le favorecen con su preferencia
(compras). La empresa busca llegar al mercado en niveles ptimos de calidad, servicio
y precio para satisfacer las necesidades de la poblacin.
CLASES.- Las MYPES se clasifican
a). De acuerdo a los sectores de la economa en:

Comerciales: Existen negocios comerciales minoristas y mayoristas:

Los minoristas compran mercadera a los mayoristas o fabricantes y la venden a los
clientes. Ejm. Una ferretera, una bodega, una librera.
Los mayoristas compran mercadera a los fabricantes y la venden a los minoristas.

Productivas: Se dedican a la elaboracin de productos utilizando insumos o materias

primas, transformndolas en productos que necesita el mercado. Tambin ubicamos en
este sector todas las actividades de transformacin, como la agricultura, la
agroindustria, la ganadera, etc. Fbricas de ropa, de zapatos, panaderas, fbricas de
ladrillos, laboratorios farmacuticos, etc.

De Servicios: Se dedican a la venta de diferentes tipos de servicios especializados Ejm:

Empresas de Seguridad, de Limpieza, de mecnica de vehculos, lavanderas, clnicas
de salud, servicios educativos, peluqueras, etc.
b) de cuerdo al tamao de la Empresa en:

Gran Empresa.- Es aquella que cuenta con mas de 500 trabajadores

Mediana Empresa.- Es aquella que cuenta hasta con 500 trabajadores

Pequea Empresa.- La pequea empresa tiene hasta 100 trabajadores y sus ventas
mximas anuales son hasta 1,700 UIT. (Unidad Impositiva Tributaria).

Micro Empresa.- Ley 28015 y su reglamento: seala como micro empresa aquella que
cuenta hasta con 10 trabajadores y tiene ventas mximas anuales hasta 150 UIT
CARACTERSTICAS.La principal caracterstica suele ser que estas pequeas empresas permiten una inversin inicial
pequea y permite el acceso a estratos de bajos recursos. se inician solo con el propietario: el
empresario, donde l es todo y conforme la empresa va creciendo, ellos van eligiendo las
personas que sern sus colaboradores. Muchas de ellas se inician en familia, siendo favorable
para la empresa que todos conozcan el negocio y participen organizadamente.
Otra caracterstica es que tienen recursos financieros escasos, esto implica que solo cuentan
con el capital de trabajo y ste se compone de caja y/o mercaderas. Es por eso que los
empresarios deben optimizar el uso de todos los recursos. Muchas empresas pequeas fracasan
porque en lugar de reinvertir las utilidades que genera su pequeo negocio, stas las utilizan en
comprar bienes familiares en lugar de bienes para la empresa.
La mayora de las MYPES, no tienen acceso a los bancos tradicionales, salvo que cuenten con
un buen aval o garantas. Sin embargo, cada vez se crean ms entidades financieras,
especializadas en microfinanzas, que apoyan a los pequeos empresarios como las ONGs, Cajas
Rurales, Cajas Municipales, Edpymes y empresas financieras como Financiera Solucin, el Banco
del Trabajo y otras. Asimismo se vienen creando entidades pblicas, privadas y ONGs, que
asesoran y capacitan a los empresarios.
Cabe indicar que las entidades dedicadas a las micro finanzas son las que ms se desarrollan,
por la gran cantidad de Mypes que requieren de ellas. A tal punto que los bancos tradicionales
tambin estn dando prestamos a las mypes
IMPORTANCIA.- La pequea y micro empresa en el Per desempea en la actualidad un gran
rol en la economa nacional por su desarrollo en las diferentes reas productivas as como el
comercio y los servicios.
Este sector de micro y pequeas empresas permite abordar con creatividad el desarrollo
econmico y social del pas y es tal su importancia ya que segn estadsticas genera el 88% del
empleo privado, contribuyen aproximadamente con el 42% de la produccin nacional.
Las micro y pequeas empresas representan el 98.35% de la estructura empresarial en nuestro
pas,(94% son microempresas) y las actividades en que se desarrolla a nivel nacional son:

En el sector Comercio
49.7 %

En el sector Productivo
En el sector Servicios

17.0 %
33.3 %

En Latinoamericana y muchos otros pases en el mundo son las MYPES, el sector que ms aporta
a la generacin del empleo. Este es un sector que se puede mejorar mucho ms con el apoyo
de la tecnologa, de nuevos proceso y del estado que debe desarrollar acciones a favor del
sector, tal como lo establece la normatividad vigente.
CICLO DE VIDA.- Son las etapas por las que pasa una empresa desde su nacimiento, es
importante conocerle para fijar las estrategias en cada una de ellas.
El ciclo de vida de una micro o pequea empresa al igual que sus productos lo, podemos ver en
este grfico:

Maduracin
Nacimiento
Desarrollo

Decrecimiento

Curva producto
Curva de utilidades

Cuando la empresa nace al mercado y est haciendo conocer sus productos las
actividades son pequeas, se invierte mucho tiempo en la organizacin interna y el de su
mercado. Las utilidades son reducidas pero con tendencia al crecimiento. Es el momento
de hacer promociones y una buena publicidad.

En la etapa de desarrollo la rentabilidad crece por que tiene ms clientes, vende ms, va
conociendo el mercado, perfeccionando sus fortalezas y aprovechando oportunidades.

En la bella etapa de maduracin, la empresa disfruta de su nivel alcanzado, como que se

acostumbra a estar bien y algunas veces no se advierten las amenazas del entorno que la
puedan llevar al decrecimiento.
En la etapa del decrecimiento, la empresa decae por la competencia o por la calidad de
sus productos, debe entonces anticiparse y ver como innovar, buscar otros segmentos de
mercado, crear promociones para agregar valor a lo que vende, o cambiar de giro
Debes estar atento para realizar las mejoras necesarias en todo este proceso, esto te
permitir alargar la vida de tu empresa, anticiparte a los cambios, y ser mejor que tus
competidores. No olvides, ubica la etapa en que te encuentras y busca entre las
alternativas, la mejor.

FUNCIONES BSICAS.-

Toda empresa independiente de su tamao realiza las siguientes funciones bsicas:

PLANIFICACIN.- Piensa sobre lo que quiere hacer, ubica objetivos de corto y largo plazo y
seala los caminos para llegar a cumplirlos.

ORGANIZACIN.- Organiza sus recursos humanos, financieros, informticos y logsticos.

DIRECCIN.- Fija las pautas para que se haga lo que se tiene que hacer en forma oportuna
y facilita las herramientas para que as sea.

CONTROL.- Monitorea y supervisa que se cumpla todo lo planificado y realiza los cambios
para lograr buenos resultados.

EVALUACIN.- Realiza peridicamente una evaluacin de su gestin para promover la

mejora continua

PLANIFICA

ORGANIZA

DIRIGE

AHORA LO
PRINCIPAL
ES LA
FUNCIN
DE
ENLACE
CON EL
ENTORNO

CONTROLA
EVALA
Estas funciones son enriquecidas diariamente con la funcin de enlace que debe realizar el
empresario, dejando de ser el hombre tradicional que se guarda en su empresa, sino el que sirve
de enlace entre su empresa y su entorno; visita a los clientes, a los proveedores, indaga sobre la
competencia, est en contacto con todas las instituciones locales relacionadas con su empresa
y desarrolla un estilo gerencial dinmico y compartido, sabe escuchar a sus trabajadores,
clientes y la voz del mercado. Pregunta y se asesora.
LA PLANIFICACIN ESTRATGICA
Se llama as por que contempla las formas, las estrategias de cmo? el empresario llegar a
cumplir con sus objetivos de desarrollo en el corto, mediano y largo plazo. En un primer paso
formula y crea las estrategias, luego las implementa y finalmente las evala, integra y
compromete a todas las reas de la empresa para tener objetivos comunes y poder todos
remar en el mismo sentido. El proceso de planificacin estratgica se fundamenta en que toda
empresa siempre estar atenta a las tendencias y a los hechos internos y externos, de tal
manera que puedan hacer los cambios oportunos que se necesiten. El empresario por lo tanto
debe ser un estratega, la persona visionaria, responsable de los cambios.
La Planificacin Estratgica Integra:

La visin: Es la manifestacin de donde queremos llegar, es un reto grande pero posible.

La Misin: Es la razn de ser de cada empresa, para que fue creada, que necesidad cubrir
en el mercado y cuales son sus ventajas sobre las otras similares.

Los Valores empresariales -. Son las guas para hacer bien y con honestidad nuestro trabajo.

El diagnstico empresarial o anlisis FODA:

Visin:
Quiero ser la mejor
bodega de Reque.
Misin:
Abastecer con productos
de calidad a sus clientes
de Reque
Valores:
Honestidad, Trabajo,
Responsabilidad,
Optimismo
DNDE QUIERO ESTAR?
(1)

EXTERNO
Oportunidades
Amenazas
INTERNO
Fortalezas
Debilidades
DONDE ESTOY?
(2)

ESTRATEGIAS
Como consigo llegar
al (1)
Con lo Detectado en
(2)
Como aprovechar
las oportunidades
Quin lo hace?
Cuando?

CMO LLEGAR?
(3)

MONITOREAR
Y
EVALUAR
Y
HACER
LOS
CAMBIOS
OPORTUNOS

RETROALIMENTACIN
(4)

Las Estrategias y el sistema de retroalimentacin -. Cuando te conoces y conoces tu

empresa, las estrategias sern correctas. Estas responden a como lograr los objetivos que te
has fijado, toman en cuenta el anlisis interno (Fortalezas y Debilidades de tu empresa) y el
externo (Oportunidades y Amenazas)

EL PLAN OPERATIVO: Es el desarrollo secuencial de las actividades que tengo que realizar para
cumplir con mis objetivos en el corto plazo. Deviene de los objetivos de largo plazo del plan
estratgico y los hace operativos. Generalmente se hacen anualmente, verificando
mensualmente todos los avances o logros y monitoreando tambin lo que falta hacer,
determinando los responsables de cada actividad. No olvides el monitoreo es permanente.
Ejemplo:
Objetivo Estratgico: Incrementar en 30% las ventas de polos, en las zonas de: Arica, El Mercado
Modelo, Aguas Verdes, Feria Balta

EL ENTORNO EMPRESARIAL
CONCEPTO DE ENTORNO EMPRESARIAL
Como su nombre lo indica es lo que rodea a la empresa y debemos conocerlo muy bien, en el
entorno hay muchas oportunidades, pero tambin amenazas y riesgos. El analizar el entorno es
una actividad permanente dentro de la planificacin, no olvidemos que nuestras fortalezas
unidas a las oportunidades que nos brinda el entorno es el camino al xito. Podemos
diferenciarlo en:
Entorno directo
Son los factores ms cercanos a la empresa

Proveedores: Quienes me venden materiales y/o servicios que uso para la produccin y
operatividad de la empresa Ejm. Materiales, luz, etc.

Competidores: Los que venden o producen lo mismo o tambin productos similares. Ejm. Si
vendes caf, los otros tambin o variacin

Clientes: Los que compran mis productos.

Productos Sustitutos: Los productos que pueden reemplazar los que vendo. Ejm. si vendo
caf los que venden te, cocoa, o avena, etc
Tambin encontramos los posibles socios con quienes podemos establecer alianzas. El asociarse
para crecer, desarrollar nuevos mercados o producto es una gran alternativa.
Entorno Indirecto
Son los factores que influyen tanto en el entorno directo como en a empresa y son los factores
sociales, econmicos, legales, y medioambientales entre los principales. Debemos analizarlos y
ver la relacin de cada uno de ellos con mi negocio.
ENTORNO DE LA EMPRESA

COMPETIDORES

Factores
Sociales
PROVEEDORES

EMPRESA

Factores
Legales

CLIENTES

E. INDIRECTO

E. DIRECTO
Medio
Ambiente

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Factores
Econmicos

Las mejores ideas de negocio nacen del anlisis

del entorno y es la mejor manera de

Protegerse contra los riesgos

ROL DE LA EMPRESARIO
Cuando hablamos de los diferentes roles de la empresa nos tenemos que referir a esa persona
que es el eje, vale decir, el empresario moderno, quien est comprometido con el desarrollo
econmico y social de su pas y por ms pequea que sea la empresa puede hacerlo.

EMPRESARIO

Trabajador

Estado

Cliente

Rol del empresario ante el estado y su comunidad

Tener un negocio legal, que cumpla con pagar sus tributos, estos sern usados en obras
como carreteras, escuelas, servicios de agua y desage, etc., por lo tanto debemos
contribuir con pagar nuestros impuestos.

Tener cuidado que el funcionamiento de nuestra empresa no afecte el medio ambiente.

Ejm. No quemar basura, priorizar el uso del papel reciclado, no usar aerosoles, optimizar el
uso del agua, etc.

Emitir su voz de protesta cuando comprueba casos no ticos o injustos en las autoridades.
No olvides los recursos pblicos son de la comunidad, tienes derecho a pedir informacin
y hacer los reclamos necesarios hasta ser atendido.
Rol del Empresario ante su Empresa y sus trabajadores

El empresario deber analizar da a da la marcha de su empresa, esta fue creada para el

largo plazo y para que sea viable debe ser rentable. Esto implica que debe proyectarse y
analizar su entorno y su mercado en busca de ms oportunidades que mejoren la condicin
de la empresa.

El empresario mejorar sus competencias y crear polticas para que sus empleados
tambin participen en un proceso de desarrollo continuo.

El empresario debe velar por que los derechos de los trabajadores sean respetados, el pago
de planillas, sus derechos sociales, las condiciones de seguridad en la empresa, etc.

El empresario moderno reinvierte las utilidades en su empresa para que esta se desarrolle y
genere mayores fuentes de trabajo. El empresario ser siempre emprendedor.
Rol del Empresario ante sus Clientes

Antes el negocio terminaba con la venta, hoy se busca que los negocios sean permanentes,
se inician con la venta y se espera que los clientes regresen y sean fieles a nuestra empresa,
por eso el Rol del Empresario es velar por la satisfaccin de ellos dando productos de
calidad al precio justo.

El empresario debe pensar en ganar clientes en forma permanente, vale decir tener los
clientes actuales y aquellos que an no lo son. Debo pensar en estrategias de ingresar a
nuevos consumidores y fundamentalmente para que sean mis clientes por siempre.
CUESTIONARIO 2
1.- Qu concepto tiene usted de empresa, cuales son los objetivos y clases?
2.- Segn las clases de empresas enumere 5 ejemplos de cada una de ellas?
3.- Caractersticas e importancia de las Mypes(Micro y pequeas empresas?
4.- Haga una comparacin entre el ciclo de vida de una empresa y el de una persona?
5.- Enumere y describa las funciones bsicas de una empresa y Por que es importante
6.- A partir de los dos ejemplo de Lorena, (Pginas 8 y 9)elabore para ella: Su Visin, Misin,
Objetivos y Valores, para ser buena empresaria.
7.- Tomando como ejemplo a la empresa Altomayo, que produce y vende caf. Identifique
su entorno empresarial: Entorno Directo e Indirecto?
8.- Del ejemplo anterior determine los Roles de empresario de Altomayo:
a) ante el Estado y la Comunidad
b) ante su empresa y sus trabajadores
c) ante sus cliente

CAPITULO III: CONSTITUCIN Y FORMALIZACIN EMPRESARIAL

Objetivo.- comprender la importancia de la constitucin y formalizacin de la empresa para
desarrollarse legalmente y crecer sin problemas. Aplicar a la idea de negocio generada.

COMO CONSTITUIR MI EMPRESA

Persona Natural:
Empresa Unipersonal
Persona Jurdica:
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada ( E.I.R.L.)
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Sociedad Annima Abierta (S.A.A)
Sociedad Annima Cerrada ( S.A.C.)
ELECCIN DE LA FORMA JURDICA DE LA EMPRESA.

FORMAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L.

(D. LEY 21621 (14.09.76)

CARACTERSTICAS
Es una persona jurdica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con
patrimonio distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades
econmicas de pequea empresa.
RGANOS DE LA EMPRESA
Titular: rgano mximo de la empresa que tiene a su cargo la decisin sobre los bienes y
actividades.
Gerencia: rgano que tiene a su cargo la administracin y representacin de la empresa, es
designado por el Titular.
El Titular puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendr las facultades, deberes y
responsabilidades de ambos cargos, denominndosele Titular Gerente.

LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09-12-97) y rige a partir de 01 -01 -98

SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.

CARACTERSTICAS
Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus caractersticas son propias de las
sociedades personalistas, la responsabilidad de los socios esta limitada a su aporte.
El capital social aportado estar representado por participaciones sociales que no pueden ser
incorporadas en ttulos valores ni, denominarse acciones.
RGANOS DE LA EMPRESA junta General de Socios: Representa todos los socios de la empresa,
Gerente: Es el encargado de la direccin y administracin de la sociedad, goza de las
facultades generales y especiales de representante procesal.
Sub-Gerente: Reemplaza al gerente en caso de ausencia.
SOCIEDAD ANNIMA S.A.
CARACTERSTICAS
Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en, la que el capital social se
encuentra representado por acciones que son ttulos valores negociables y que posee un
mecanismo jurdico propio y dinmico orientado a separar la propiedad de la administracin de
la sociedad.
RGANOS DE LA EMPRESA
Junta General de Accionistas: Es el rgano supremo de la sociedad est integrado por el total
de socios
Directorio: Es el rgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. En ningn caso
el nmero de directores es menor de tres (3).
Gerente: Nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administrador de la empresa.
Sub-Gerente: Reemplaza al Gerente en caso de ausencia.
SOCIEDAD ANNIMA CERRADA S.A.C.
CARACTERSTICAS
Es una persona jurdica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil, cualquiera
sea su objeto social. No puede tener ms de veinte accionistas y sus acciones no pueden ser
inscritas en el Registro Pblico del Mercado de Valores. Es una Sociedad de Responsabilidad
Limitada.
RGANOS DE LA EMPRESA
Junta General de Accionistas: Es el rgano supremo de la sociedad, est integrado por el total
de socios que conforman la empresa.
Gerente: Es la persona en la que recae la representacin legal y de gestin de la sociedad, es
quien convoca a la Junta de Accionistas.
Sub-Gerente: Reemplaza al Gerente en caso de ausencia.
El Directorio: Es facultativo (segn la LGS).
REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL
Su finalidad es ejercer actividades econmicas.
Se constituyen por Escritura Pblica y adquiere personalidad jurdica desde su inscripcin en
los Registros Pblicos.
Tiene una denominacin o razn social, segn corresponda a su forma de personara jurdica
(EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominacin completa o abreviada igual o
semejante a otra empresa.
Sus actividades se suscriben a aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin
detallada constituye su objeto social.
El domicilio de la empresa es el lugar sealado en el Estatuto, donde desarrolla alguna de sus
actividades principales o donde instala su administracin.

En caso de deudas, el titular o socios slo respondern por el capital aportado a la empresa
y no con su patrimonio personal
Los aportes del capital estn conformados por bienes valorados econmicamente y
transferidos a la sociedad.

BENEFICIOS DE LA FORMACIN DE EMPRESAS CON PERSONERA JURDICA

Participar en concursos pblicos y adjudicaciones como proveedor de bienes y servicios.
No tener ninguna limitacin para realizar negocios con otras empresas y competir en el
mercado nacional e internacional.
Mayor facilidad para acceder al sistema financiero formal.
FORMA INDIVIDUAL
Modalidad
Caractersticas

Denominacin

rganos

Capital social

Duracin

Empresa Individual de Sociedad Comercial de

Responsabilidad
Responsabilidad
Limitada
Limitada
Es constituida por
De 2 a 20 accionistas
voluntad de una sola
persona. Es una
persona jurdica

FORMA SOCIETARIA
Sociedad Annima
Cerrada

De 2 a 20 accionistas.
El accionista que
desee transferir sus
acciones a otro
accionista o a
terceros debe
comunicarlo a la
sociedad y solicitar su
aprobacin
Tendr una
Tendr una
Tendr una
denominacin seguida denominacin seguida denominacin
de las palabras
de las palabras
seguida de las
Empresa Individual de Sociedad Comercial
palabras Sociedad
Responsabilidad
de Responsabilidad
Annima Cerrada o
Limitada o de las
Limitada o de las siglas de las siglas S.A.C.
siglas E.I.R.L.
S.R.L.
Titular y Gerencia
- Junta General de
- Junta General de
Socios.
Accionistas.
- Gerentes
- Directorio (su
nombramiento es
opcional)
-Gerencia.
En dinero o bienes
El capital es
Los aportes pueden
muebles o inmuebles. representado por
hacerse en moneda
participaciones y cada nacional y/o
participacin deber
extranjera.
estar pagada por lo
El capital es
menos en 25%
representado por
acciones y deber
estar suscrito
completamente, y
cada accin debe
ser pagada en por lo
menos 25%.
Indeterminada
Determinada o
Determinada o
indeterminada
indeterminada

Sociedad Annima

De 2 como mnimo.
No existe nmero
mximo.

Tendr una
denominacin
seguida de las
palabras Sociedad
Annima o de las
siglas S.A.
- Junta General de
Accionistas.
- Directorio
-Gerencia
Los aportes pueden
hacerse en moneda
nacional y/o
extranjera.
El capital es
representado por
acciones y deber
estar suscrito
completamente, y
cada accin debe ser
pagada en por lo
menos 25%.
Determinada o
indeterminada

Participar en programas de apoyo a la micro y pequea empresa promovidos y ejecutados

por el Estado.
En casos fortuitos (prdidas), la empresa responde frente a obligaciones con terceros, slo
por el valor del capital aportado.
El propietario o socio y sus familiares trabajadores de la empresa gozan de seguro y
beneficios sociales.

FORMALIZACIN DE UNA EMPRESA (MYPE)

FORMALIZACION DE EMPRESAS:
PERSONAS NATURALES (1) Y JURIDICAS (2)

REGISTRO
MERCANTIL

MI RUC
COMPROBANTES
DE PAGO

SUNAT

MI

EMPRESA!!

INDECOPI

ABOGADO

OFICINA
REGISTRAL
REGIONAL
LAM BAYEQUE

REGISTRO
MYPE

M.T.P.E
NOTARIO

AUTORIZACION
DE PLANILLAS

MINISTERIO
DE
INDUSTRIAS

PATENTES Y
REGISTRO
DE MARCAS

ESCRITURA
PBLICA
LEGALIZACIN
DE LIBROS

MINUTA

*RESERVA
DE NOMBRE

PERSONA
JURIDICA
EIRL SRL
SA - SAC

NOTARIA

REGISTRO
DE
TRABAJADO
RES

MINISTERIO
DE
TRABAJO

PERMISOS O
REGISTROS
ESPECIALES

MINISTERIOS
VARIOS

ESSALUD

LICENCIA
MUNICIPAL

MUNICIPALIDAD

Como Persona Natural

Sacar RUC y autorizacin de emisin de comprobantes de pago. (SUNAT)

Autorizacin de libro de planillas, en la Direccin Regional de Trabajo.
Tramite de Registro de Trabajadores en ESSalud/SUNAT
Licencia Municipal de Funcionamiento. En la Municipalidad respectiva.
Permisos especiales de los sectores competentes. (MINISTERIOS VARIOS)

Como Persona Jurdica (E. I. R. L. S. A. A., S. A. C.)

Bsqueda Mercantil y Reserva de la Razn Social (nombre) de la empresa en la Oficina

Registral Regional de Lambayeque.
Elaboracin de la Minuta de Constitucin, que es el documento que contiene El
Contrato Social y los Estatutos de la Sociedad, la misma que se eleva a Escritura Publica
por Notario Publico. Este trmite debe ser cumplido por las E. I. R. L. (1)
La Minuta puede ser elaborada:
o Por un Abogado
o En el Ministerio del Trabajo
o Directamente en la Notaria
Presentar la Escritura de Constitucin de la empresa en la Oficina Registral para su
inscripcin en el Registro Mercantil.
Presentar a SUNAT, copia de la escritura de constitucin inscrita en el registro mercantil,
con documento de identidad del representante de la empresa, solicitando su Registro
nico de Contribuyente (RUC) y autorizacin de emisin de comprobantes de Pago.
Solicitar en la Direccin Regional de Industrias y Turismo El Registro MYPE.
Adquirir y legalizar ante Notario Pblico, los libros de actas y contables que tenga
obligacin de llevar la empresa, segn el rgimen tributario en el que se encuentre.
Solicitar la autorizac
n de los libros de planillas correspondientes, a la Direccin regional de Trabajo y
Promocin del Empleo, adjuntando copia del RUC, copia del documento de identidad
del representante legal, pago de la tasa respectiva.
De contratarse trabajadores, inscribirlos en EsSalud/ SUNAT, usando los formatos
correspondientes y dentro de los plazos de ley.
Solicitar Licencia Municipal de Funcionamiento a la Municipalidad correspondiente,
adjuntando al registro MYPE, para obtener tasa de derecho preferencial.
Segn la actividad de la empresa, solicitar registros y autorizaciones especiales en las
diversas dependencias (DIGEMID, Registro de Productos Industriales Nacionales, etc.)
TRAMITE OPCIONAL pero necesario: Registro de marcas y patentes en INDECOPI.

REGIMENES TRIBUTARIOS

Rgimen nico Simplificado (RUS)

Rgimen Especial de Renta (RER)

Rgimen General. (RG)

Las empresas deben pagar impuestos y estar inscritas en alguno de estos regmenes tributarios,
los impuestos se pagan en funcin a las ventas, ganancias o utilidades y el patrimonio.
DETALLES
R.U.S
R.E.R
R.G.
Pago Mensual

Tipo documtos
Emiten
Libros de
Contabilidad

5,000 ingresos = S/. 20

8,000 ingresos
50
13,000
200
20,000
400
30,000
600

Con el nuevo RUS solo

pagaras el
1.5%
de impuesto a la renta

Boletas y Ticket

Facturas, Boletas, Ticket

No llevan

Registro de Ventas
Registro de Compras
Relacin de Bienes.

NUEVO REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO (Decreto Legislativo N 967)

Qu es el Nuevo Rgimen Unico Simplificado NRUS ?
Rgimen promocional de la pequea y micro empresa.
Comprende al Impuesto a la Renta y al Impuesto General a las
Ventas.
Mensualmente deben efectuar el pago de una cuota nica.
Emiten nicamente boletas de venta y/o tickets emitidos por
mquinas registradoras.

Cuando inician
operaciones 2%
Cuando ya estn
funcionando segn factor
Todos los comprobantes
de Pago
Hasta 100 UIT Registro de
Venta, Compra Inventaris
y Balances. Caja y Bancos
Mayor a 100 UIT
Contabilidad Completa

Deben exigir facturas por adquisiciones.

No llevan libros contables.
Qu personas estn comprendidas en el NRUS?
Personas naturales y sucesiones indivisas domiciliadas en el pas que:
Obtengan rentas por actividades eempresariales.
Las personas naturales no profesionales, que perciban rentas de
cuarta categora nicamente por sus actividades de oficio.
Sus ingresos brutos por la realizacin de sus actividades no excedan
de S/. 360,000 nuevos soles en un ao.
Qu requisitos debo tener en cuenta para encontrarme en el Nuevo
RUS?
1. Total de ingresos anuales: no mayor a S/. 360,000 (No se incluye los
ingresos por venta de Activo Fijo).
El importe de los ingresos mensuales no debe ser > S/. 30,000
(D.S.077-2007 EF) este ltimo punto no se aplica a los
contribuyentes Categora Especial.
2. Monto de adquisiciones anuales: no mayor a S/.360,000 anuales
(no se incluyen las compras los activos fijos).
El importe de las adquisiciones mensuales no debe ser > S/. 30,000
(D.S.077-2007 EF)
este ltimo punto no se aplica a los
contribuyentes Categora Especial.
3. Realizacin de actividades: 1 sola unidad de explotacin (1).
4. Valor de activos fijos afectados a la actividad (con excepcin de los predios y vehculos)
no mayor a los S/.70,000 (1).

(1) No aplicable a los pequeos productores agrarios (PN: exclusivamente realiza activ. agropecuaria,
extraccin de madera y/o productos silvestres), personas dedicadas a la pesca artesanal para
consumo humano, pequeos productores mineros y los productores mineros artesanales; cuyo total de
ingresos brutos y adquisiciones anuales no exceda, cada uno, de S/.360,000.

Quienes no pueden acogerse Nuevo RUS?

a) Presten servicio de transporte de carga de mercanca ( Carga Mayor o Igual 2 Tm )
b) Presten servicio de transporte terrestre nacional o internacional de pasajeros .
c) Efecten y/o tramiten algn rgimen, operacin o destino aduanero, excepto:
- Contribuyentes de zona de frontera: pueden importar US$ 500 por mes calendario.
- Contribuyentes que realicen exportacin de mercancas a travs de destinos aduaneros
especiales o del despacho simplificado de exportacin (Exporta Fcil) (D.S.077-2007 EF)
d) Organicen espectculos pblicos.
e) Notarios, martilleros, Comisionistas y/o rematadores; Agentes corredores de productos y
de Bolsa de Valores; Agentes de Aduana y los Intermediarios de Seguros.
f) Titulares de negocios de casinos, tragamonedas y otros de naturaleza similar
g) Titulares de agencias de viaje, propaganda y/o publicidad.
h) Realicen venta de inmuebles.
i) Desarrollen actividades de comercializacin de combustibles lquidos y otros productos
derivados de los hidrocarburos.
j) Entreguen bienes en consignacin.
k) Presten Servicios de Depsitos Aduaneros y Terminales de Almacenamiento
l) Realicen alguna operacin gravada con el Impuesto Selectivo al Consumo.
m) Realicen operaciones afectas al IVAP(D.S. 003-2007-EF)

Cundo me acojo al Nuevo RUS?

a.
b.

Cuando Inicien sus Operaciones. en el transcurso del ao:

Oportunidad:
nicamente al momento de inscribirse en el RUC.
Iniciaron operaciones antes del 01 de Enero y provengan del RG o RER :
Declarar y Pagar la cuota del Nuevo RUS del perodo en que se efecta el cambio dentro
de la fecha de vencimiento. (Este requisito no se aplica a la CATEGORIA. ESPECIAL)
Dar de baja, como MAXIMO HASTA ANTES EL ULTIMO DIA DEL PERIODO PRECEDENTE al que efecta
el cambio de rgimen a:
o Comprobantes de pago que otorgan derecho a crdito fiscal o sustenten el egreso
o Establecimientos anexos autorizados.

El acogimiento tendr carcter permanente?

SI

Salvo que se encuentre obligado a

incluirse al RG por no cumplir con los
requisitos o que el contribuyente opte por
cambiarse al Rgimen General o el
Rgimen Especial de manera voluntaria.

Cmo se calcula la cuota del Nuevo RUS ?

CATEGORIZACIN MENSUAL:
Se determina el pago mensual, en base a los ingresos de dicho mes.
Si en el curso del mes ocurriera alguna variacin en los ingresos o adquisiciones mensuales, que
pudiera ubicar al contribuyente en una categora distinta, estar obligado a pagar la
cuota a su nueva categora a partir del mes en que se produjo esta.
Debo llevar libros contables ?
Los sujetos de este Rgimen no se encuentran obligados a llevar libros y
registros contables.
Qu comprobantes de pago se permite emitir?
Boletas de venta y Ticket.
Guas de Remisin Remitente
Est prohibido emitir y/o entregar: facturas, liquidaciones de compra,
Tickets o cintas de maquinas registradoras que trasladen credito
fiscal o costo, notas de crdito y/o d

BENEFICIOS DE ESTAR FORMALIZADOS

TIENEN DERECHOS

Tienen RUC

Licencia de funcionamiento

Registro unificado

Minuta

Personera jurdica

Toda empresa formal puede crecer de una forma slida, ejemplo. Las empresas que
no facturan no pueden hacer contratos con empresas importantes y/o el Estado, no
pueden atender ventas con factura, por lo tanto un gran mercado empresarial se les
cierra.

La formalidad es una carta de garanta para hacer nuevos negocios y nuevos

clientes, te da imagen de seriedad y responsabilidad y puedes acceder al sistema
financiero formal que siempre es ms barato.

La formalidad te permitir tambin obtener crditos de tus proveedores.

La tranquilidad que tiene el empresario de trabajar legalmente le permite mejorar su

negocio, cuidar sus recursos para mejorar sus costos.
Los buenos trabajadores prefieren estar en una empresa formal que cumple con
pagar los beneficios de ley.
Puedes promocionar tus productos sin temor.

EXISTEN VARIAS CLASES DE IMPUESTOS:

Los impuestos al consumo (Impuesto General a las Ventas)

En nuestro pas es conocido como el Impuesto General a las Ventas, (IGV) lo tienen que pagar
los que consumen cualquier producto (bien o servicio). Cuando compramos un producto (un
televisor) o utilizamos un servicio (telefona) se est pagando adems del valor del bien o
servicio, el impuesto correspondiente.
Muchas personas, sobre todo comerciantes, tienen miedo formalizar su empresa creyendo que
tienen que pagar el impuesto a las ventas. Pero no olvidemos que en todas nuestras compras ya
hemos pagado el IGV que luego es compensado con el de nuestras ventas. Por eso es que
debemos pedir facturas de todo lo comprado.
Todas las ventas estn gravadas con el IGV, aunque existen exoneraciones.
La tasa del impuesto en el Per es el 17%, ms el 2% del impuesto de Promocin Municipal. En la
prctica viene hacer el 19%, con derecho a deducir del Crdito Fiscal.
La legislacin al respecto sufre modificaciones peridicas, por eso otra tarea del empresario es
estar actualizado y asesorarse.
Los empresarios deben pagar, despus de fin de mes los impuestos, previa deduccin conocida
como crdito fiscal.

Impuesto Selectivo al Consumo.

Es el impuesto que grava los bienes superfluos, como las bebidas alcohlicas, los cigarrillos, las
joyas, etc. La tasa que se paga es segn el bien.

Impuesto los ingresos o a la Renta.

Este impuesto grava a los diferentes tipos de ganancias y rentas que existen. Una persona puede
percibir rentas de diferentes fuentes: Alquiler de casas, su sueldo como empleado, la ganancia o
utilidades de una empresa o negocio, (Como es nuestro caso), los honorarios por dictar una
conferencia, y as todos estos son ingresos y para la mayora de ellos tenemos que pagar
impuestos. De modo que el que tiene ms dinero paga ms impuestos.
Las Categoras del Impuesto a la Renta son 5:

Primera categora: Rentas provenientes de los predios por arrendamiento o alquileres de

inmuebles y predios.

Segunda Categora: Renta provenientes de otros capitales (Intereses producidos por ttulos,
bonos, y otros similares)

Tercera categora: Rentas provenientes de las empresas que pertenecen a los sectores de
industria, comercio y otros (les corresponde pagar un porcentaje de las utilidades, Ejm. 30%
cuando distribuyen dividendos).o Cuota fija de acuerdo a las ventas en el caso del RUS
CUESTIONARIO 3
1.- Cuales son las etapas para constituir una empresa: como persona natural y como persona
jurdica?
2.- Cmo persona jurdica, cales son los tipos de empresas existentes y cual se adaptara mas a
su idea de negocio?,por que?
3.- Cules son los beneficios de estar formalizados?
4.- Cules son las desventajas y limitaciones al ser informales?
5.- Si usted tuviera una bodega, en la cual vende S/. 35,000 mensuales, Cunto tendra que
pagar de tributos al mes, si estuviera: a) en el RUS b) en el RER y c) en el Rgimen General

CAPITULO IV:

MARKETING APLICADO A LAS MYPES

Objetivo.- Comprender que la empresa es viable por que tiene un segmento del mercado que
necesita sus productos o servicios, que existe competencia y se debe priorizar la calidad para
competir. Interiorizar la importancia de los clientes
CLIENTE SATISFECHO

CLIENTE QUE REGRESA

QU BUEN
SERVICIO!
LE GUSTO TU PRODUCTO
LE DURA MS DE LO QUE
ESPERA
LE ENTREGASTE A TIEMPO
LE COBRASTE LO JUSTO
LO TRATASTE CON RESPETO Y
AMABILIDAD
Y TIENES SERVICIO POST
VENTA

LA

INVESTIGACIN

DEL MERCADO.

Para tener xito la empresa debe producir lo que el mercado demanda. Por lo tanto antes de
disear un producto o servicio debemos conocer que es lo que realmente quiere el rnercado.
Qu es realmente el Mercado?
El Mercado es un conjunto de empresas y personas que compran, consumen y venden los
productos y los servicios que se ofertan en l y que t puedes llegar a hacer en un breve plazo.
De una manera simple diremos que al mercado lo conforman:

La Demanda: Son el conjunto de necesidades sentidas, expectativas, deseos y

capacidades de consumo de un grupo determinado de personas y/o empresas con
relacin a un producto o servicio dado.

La Oferta: Son los productos y servicios disponibles que buscan responder a las
necesidades de los consumidores, es decir de la demanda.

Plan de Investigacin de Mercado

El Plan de Investigacin de Mercado debe sealar las oportunidades brindadas por el mercado
y por la competencia, las barreras y dificultades de ingreso y los aspectos principales que la
empresa o el negocio debe realizar para tener xito en este contexto.
Si la empresa ya est operando, listar o describir los principales clientes. Si la empresa recin se
inicia, indicar los posibles clientes que piensa atender y si ha tenido algn contacto con ellos.
Por lo general se debe tener un listado de productos o servicios que se propone brindar. Se
analiza la demanda y la oferta.
Utilizando informacin estadstica y estudios propios describir:

Las tendencias de la demanda de los productos y servicios de la empresa.

Un anlisis de quienes estn posesionadas en los segmentos del mercado al que pienso
entrar.
Un anlisis comparativo de las ventajas y desventajas de la empresa respecto a los
principales competidores.
Las estrategias y mecanismos de mercadeo de la competencia
Las principales oportunidades y amenazas en trminos de nichos de demanda, debilidades
y fortalezas, de los productos de la competencia, grupos interesados en formar alianzas
estratgicas etc.

Rentabilidad esperada en cada segmento, niveles de venta y los costos y gastos que se van
a realizar.
En resumen, cuando nuestro negocio es pequeo el estudio del mercado se orienta a descubrir
las caractersticas ms Importantes de los consumidores (Quines son?, Dnde estn?,
Cuntos son? Etc.) y las necesidades motivadoras de su consumo (Por qu lo consumen?
Cmo lo consumen?, Qu esperan que el producto les proporcione? etc.)

En segundo lugar el estudio del mercado se orienta al estudio de la Oferta, para conocer que
otros productos existen actualmente y si satisfacen la misma necesidad, quienes son los
fabricantes de ese producto, como lo venden y a que precio, la competencia y productos
sustitutos.
Las herramientas utilizadas en la Investigacin de Mercados son las encuestas, los cuestionarios,
las entrevistas, la observacin directa en puntos de venta etc
.La Investigacin del Mercado se inicia con:
La Investigacin de Escritorio: FUENTES SECUNDARIAS

Analiza estadsticas

Analiza encuestas anteriores

Analiza revistas, peridicos etc.

Datos de organismos pblicos y privados

La Investigacin de Campo: FUENTES PRIMARIAS

Encuestas en campo de accin

Observacin directa en punto de venta

Encuestas por correo

Informacin de personas inmersas en el negocio.

Focus Group:
Son las personas de las que se necesita Informacin, de estos tomos una muestra que debe
representar mi poblacin objetivo y elaboro los cuestionarios respectivos.
No olvides que el xito de los investigadores de mercado depende de su trabajo previo, define
claramente la informacin que requieres, fija el objetivo a conseguir y luego:
-

Elabora con anticipacin en cuestionario de preguntas

Identifica lo que quieres saber para el xito de tu negocio
Realiza pruebas pequeas
Asesrate

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

PENSEMOS EN:
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
POSICIONAMIENTO

Cuando nosotros tenemos una idea de un producto o servicio, la primera pregunta que debo
hacerme es: Hay demanda, o hay clientes para este producto o servicio en la zona que pienso
vender? Este producto gustar a mis clientes? A qu precio podr venderlo?, Cubrir mis
costos y tendr utilidad? Este precio es mayor o menor de los que venden lo mismo?
Este proceso de satisfacer necesidades de los clientes en los diferentes mercados es el
Marketing.
Cuando pensamos en un negocio o en una empresa, pensamos en un producto o un servicio
que venderemos, analicemos los factores que podemos controlar con nuestra gestin y que
representan los componentes del marketing mix:

Producto: Apariencia (etiqueta, mensaje), funcin (para que sirve el producto), no olvides
de resaltar los beneficios de tu producto o servicio.

Precio: Lo que nos pagarn por el producto, debemos estar seguros que cubra nuestros
costos y nos d utilidad, que la competencia no lo tenga ms barato y si lo tiene el nuestro
deber ser de mejor calidad.
Cuando hablamos de precio, tambin debemos pensar en que si un producto es nuevo,
el precio deber ser de introduccin. Hasta que tu producto se conozca, se recomienda
entrar con precios bajos o promociones especiales, o tambin se dar el caso de estar
en una poca estacional por Ejm. :.

Plaza: Es el lugar o lugares donde venderemos nuestro producto, puede ser directamente al
consumidor, o vender a mayoristas, a las distribuidoras etc.

Promocin: Es la manera como vamos a hacer conocer nuestro producto, como lo vamos a
promocionar, contempla:

Hacer publicidad directa, por radio, televisin, yo como dueo soy el relacionista
pblico, muchas veces tambin vendedor y debo prepararme para promocionar lo que
vendo.

Hacer promociones. A mayor cantidad de pedidos se pueden hacer descuentos o

regalar algo que mejore la presentacin del producto o servicio. Por Ejm. Los
vendedores de gas estn regalando platos, en los grifos por determinado monto de
compra te dan polos, otros te dan tiles escolares, Etc.
Posicionamiento: Es tener un producto de buena calidad para que se posicione
favorablemente en la mente de nuestros consumidores. Ejm. Ariel se ha posicionado como
el mejor detergente, pero tambin el ms caro.

5 Ps
1

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIN

POSICIONAMIENTO

5 Cs
CLIENTE (El VALOR QUELE DA )
COSTOS MENORES
CONVENIENCIA EN LA ENTREGA
COMUNICACIN HONESTA
CALIDAD (EL CLIENTE PRUEBA Y RECUERDA)

Las estrategias del Marketing Mx estn relacionadas con hacer un producto de buena calidad,
con envase adecuado, con un mensaje que llegue al cliente, el precio justo, elegir el mejor
sistema de distribucin y as posicionar muy bien mi producto en el mercado y en la mente de
mis clientes. Ejm. ltimamente ha salido al mercado una crema dental denominada CLIDEN, se
han preocupado de darle un buen envase y el mensaje es completo: El flor combate la caries,
el calcio mantiene sus dientes fuertes y resistentes contra la caries, el sabor a menta proporciona
aliento fresco, tiene 130 gramos.
El precio de CLIDEN es mas barato que Close up, Kolynos, Aqua fresh y su promocin indica que
nos da 20 % ms de contenido que los dems. En poco tiempo este producto ha logrado
posicionarse muy bien y ha vendido mas que la competencia.

NO OLVIDES: cuanto mejor entiendes las necesidades del mercado, sabrs crear y
ofrecer un mejor producto, que se ajuste a las exigencias de los clientes. Disear las

estrategias de marketing implica hacer una buena combinacin del mix, stas deben
exponer con claridad la forma en que la empresa o negocio va a ingresar al mercado,
hacer crecer sus ventas y lograr un posicionamiento interesante.

MARKETING DIRECTO

Estamos viendo lo importante de tener clientes fieles a nuestra empresa y nuestros productos.
Una estrategia para llegar directamente a l es relacionarnos de una manera sistemtica y
permanente, conocer la mayor cantidad de detalles de l y registrarlos ordenadamente de
acuerdo con el grado de importancia, esto es el marketing directo:

Nombres y apellidos
Direcciones
Telfonos
Centro de trabajo y a que se dedica
Nmero de familiares
Edades y sexo de los integrantes de la familia

Esta relacin de clientes la debemos priorizar segn los aportes a la rentabilidad de nuestra
empresa, con que clientes ganamos ms?. Hacer un cronograma de visitas para mostrar las
bondades de los productos, obtener informacin sobre nuevas necesidades, sobre calidad de
servicio y oportunidades de hacer nuevos negocios.
Que excelente trato
en esta peluquera,
traje a mi mam y
maana traer a mi
hija para que le
corten el cabello

CALIDAD - PRODUCTIVIDAD - COMPETITIVIDAD - PROSPERIDAD

El Empresario con VISION, asumir LA CALIDAD como una inversin y como una estrategia
fundamental para alcanzar COMPETITIVIDAD. La calidad implica tener cuidado de hacer bien
las cosas, desde la primera vez, en todo el proceso, si tenemos una bodega es hacer bien las
compras, verificar que los productos estn bien, tener orden en nuestros registros, verificar los
pagos de la mercadera, adems de hacer un buen merchandising (Es el gusto con el que
arreglamos la mercadera, para obtener mayor rotacin de nuestros productos) Etc. Ejemplo:
En el caso de que produzcas algn bien verifica la calidad en todo el proceso: En las compras en el almacenamiento de materias primas - en la produccin - en el almacenamiento de
productos terminados - en las ventas y en los servicios al cliente.
LA CALIDAD
Es una inversin por que crea ideas positivas de la empresa ante los clientes y otras instituciones,
adems trae consigo un aumento en las ventas y una mejora en los procesos y tcnicas, lo que
disminuye los costos, Debemos siempre ofrecer Calidad:

Calidad en la atencin y servicio al cliente.

Calidad en cada proceso de produccin.

Calidad del producto o servicio que vendemos.

Calidad en las relaciones con todos los miembros de la empresa

LA COMPETITIVIDAD
Todo producto de xito tiene una ventaja competitiva
El mercado se encuentra a la espera de productos que satisfagan mejor sus necesidades.
Cuando surgen productos o servicios que poseen alguna ventaja sobre los dems y sta es
reconocida por el mercado, la reaccin es casi inmediata y los pedidos empiezan a llegar uno
tras otro.

LA VENTAJA COMPETITIVA

Todo negocio debe tener una ventaja competitiva. En realidad las posibilidades de ingreso y
crecimiento de una empresa en el mercado dependen, en primer lugar, de la ventaja
competitiva que logre construir. La ventaja competitiva de un producto es una caracterstica
que lo hace diferente de los dems y permite atraer a los clientes de la competencia.
Esta diferencia puede radicar en alguna de las siguientes caractersticas:
-

Calidad: Ofrecer un producto o servicio que tiene alguna propiedad que lo hace ms til
para los clientes.

Precio: Manteniendo los requisitos bsicos de calidad del mercado, se ofrecen precios
inferiores a los de la competencia.

Ubicacin: Para los servicios la ubicacin es importante, principalmente para las actividades
comerciales. Muchas tiendas tienen xito principalmente por estar localizadas en los sitios de
mayor demanda.

Composicin: En el comercio la composicin de la mercadera es una de las principales

razones para que los clientes regresen para una segunda compra. En las galeras y
mercados con gran cantidad de pequeas tiendas de volmenes de capital similares, la
composicin de las mercaderas es la ventaja competitiva ms utilizada.

Servicios: En aquellos productos o servicios en que es difcil lograr diferenciaciones por

calidad y/o precio es comn recurrir a los servicios complementarios como factor de
ventaja competitiva.
Por mi casa hay
muchos Centros
de belleza, pero
ac atienden
mejor

LA PRODUCTIVIDAD
Es la relacin entre la produccin obtenida y los recursos
empleados para conseguirla. Por lo tanto para ser competitivo,
debes mantener una elevada PRODUCTIVIDAD en tu empresa,
tratando siempre de reducir costos de produccin, pero sobre
todo innovar y pensar en la mejora continua. Con todos estos
conceptos veamos ahora el plan para investigar el mercado y
elaborar nuestro plan de negocios.

CAPITULO V:

GESTIN EN LAS PYMES

Objetivo.- Conocer los diferentes procesos, identificarlos, analizar la importancia de cada uno
de ellos para administrar estratgicamente la empresa, permitiendo aprovechar las
oportunidades y disminuir los riesgos.

EL PROCESO DE GESTIN EN LAS MYPE

El gerente debe cumplir sus funciones apoyndose en un proceso racional y ordenado que
contempla el interior de su empresa y el exterior a ella, o sea el entorno. Hemos hablado en el
modulo II de las funciones al interior, tal proceso involucra diversos pasos y principios que es
necesario observar y que garantizan un elevado grado de EFECTIVIDAD en las actividades
administrativas.
No olvides que es ms importante dedicar mayor tiempo a la planificacin oportuna que luego
vivir solucionando problemas rutinarios, asimismo el delegar actividades en alguna persona de
confianza es fundamental para atender en forma eficiente todas las reas de tu empresa.
Piensa y analiza los objetivos que esperas alcanzar y luego prepara una lista de todas las
actividades que requieres hacer para alcanzar el objetivo planteado.
Por ejemplo una empresa dedicada a la produccin de ropa tendr inicialmente:

rea de Administracin y Finanzas.

rea de Marketing

rea de Produccin.

Ubicar los recursos, organizarlos y poner en accin todas estas reas hasta cumplir con los
objetivos, es ser un buen Empresario

ORGANIZACIN
BASICA

MARKETING

ADMINISTRA CIN
Y FINANZAS

PRODUCCIN

DESARROLLO DE PROCESOS PRODUCTIVOS

Un proceso productivo se desarrolla normalmente y el orden vara segn la actividad, lo

importante del proceso es conocerlo, estudiarlo muy bien para agilizar y ahorrar costos en cada
etapa. Cada rea de la empresa tiene sus procesos, es importante analizarlos peridicamente
para ser efectivos.
Cuando se habla de agregar valor en la cadena productiva es mejorar y brindar algo adicional
al producto en funcin de las mejoras realizadas a cada etapa del proceso.
Ejemplo de Proceso Productivo:

Compra y abastecimiento

Transporte de materias primas y/o mercaderas, almacenamiento

Actividades de produccin (transformacin)
Control de calidad
Almacenamiento del producto final
Venta
Distribucin
Servicios post-venta
Sistematizacin

Para que este proceso productivo tenga xito, se tiene que planificar, organizar y evaluar en
forma permanente cada una de estas etapas.
EJEMPLO DE PROCESO PRODUCTIVO:
ACTIVIDAD: INDUSTRIA DE CALZADO
(PARA FABRICAR UNA DOCENA DE CALZADO)
CORTE

1.2h
1 CORTADORA
2 ESTANTES
- CUERO
- ZUELA

DESBAS
TADO

PERFILA
DO

1.6h
1 DESBASTADORA

7.5h
1 PERFILADORA

-CHAVETA
- BADANA, HILO,ETC

- TINTE

ARMADO

ALISTADO

8h
1 MAQ. ARMADORA
- PEGAMENTO
- HILO CLAVOS

2h
- CAJAS
- ETIQUETAS

EJEMPLO DE PROCESO DE SERVICIO:

ACTIVIDAD: SERVICIO DE LAVADO Y PLANCHADO DE ROPA (1 DOCENA)
ENJUAGUE

LAVADO

0.15 h
0.30h
CHOCOLATERIA COMERCIAL

0..30h

PLANCHADO

SECADO

ENJUAGUE

0.30h

1h

BOMBONES 36 bombones de 30 gr. (peso aprox. 1 Kg.)

Ingredientes
01 paquete de chocolate bitter
250 gr. de manjar blanco.
100 gr. de pasas remojados en licor.
Equipos:

01 cocina.

01 Refrigeradora.
Materiales.

01 olla.

01 boll pequeo

02 cucharas soperas.

02 Moldes para chocolates

Pincel N 8.

Envolturas para chocolates.

Procedimiento:
Se quiebra la cobertura de chocolate bitter y se coloca en un boll totalmente seco, el boll con
la cobertura de chocolate es colocado en bao mara, para que el chocolate se derrita,
cuando el chocolate se encuentra totalmente derretido se empieza a pincelar por 2 veces en
los moldes, los moldes pincelados son enfriados durante 5 a 10 minutos para endurecer la

cobertura de chocolate, transcurrido el tiempo de enfriado se le agrega el manjar y las pasas,

inmediatamente se cubre con la cobertura de chocolate derretida y son enfriados nuevamente
para endurecerlos, luego se desmoldan y envasados quedando listos para sus comercializacin.
ELABORACIN DE MERMELADAS
(Receta para obtener 7 frascos de mermeladas de 200 gr. c/u)
MATERIA PRIMA E INSUMOS
1 Kg. De Mermelada
- Materia prima
Frutas: 2.5 kg. de fresas
1.8 Kg Fresa
- 1.kg azcar
700 gr Azucar
- Conservador( 1 gr. sorbato de potasio )
700 mg
- Aditivos qumicos(2 gr. pectina )
1.4 gr pectina
7 frascos de 220 gramos es igual a 1.400 Kg de Mermelada
Que hacer para obtener 1 Kg de Mermelada 1400 gr
--2.5 Kg Fresa
1.000
--X
X = 1000 x 2.5
1,400
X = 1.8 Kg Fresa
Esto nos servir para cuando necesitemos producir grandes cantidades de Kg de mermelada.
MATERIALES Y EQUIPOS DE LABORATORIO
- 02 Ollas
- 01 Cocina
- 01Licuadora
- 03Cuchillo
- 01 Cucharas de palo
- 02 Tazones
- 08 frascos de vidrio de 250 g. - 01 Balanza
- 01 Jarra
ELABORACION
Lavar las fresas, escurrirlas y quitarles el pednculo y las hojas. Licuarlas hasta conseguir un pur.
En una olla, poner las fresas y todo el azcar. Llevar a ebullicin y cocinar, removiendo constantemente, verificar la consistencia de la mermelada, y realizar la prueba de gota (dejar caer una
gota de mermelada en un vaso con agua fra y evaluar la consistencia de la mermelada en
proceso), agregar la pectina (1 gr. por kg de producto terminado) y el conservador (0.5 gr. de
sorbato de potasio por kg de producto terminado) y envasar la mermelada BIEN CALIENTE en
los frascos. Cerrarlos de inmediato y colocarlos del revs durante 24 horas.
Esta elaboracin la ordenas en actividades secuenciales lgicas y obtienes el Flujo de
elaboracin o las FASES DEL PROCESO PRODUCTIVO
FLUJO DE MERMELADA DE FRESAS
FRESAS
SELECCIN
RETIRO DE PEDUNCULO
LAVADO

AZUCAR %

COCCION
CONCENTRACION

ENFRIADO

Sorbato de potasio 0.5 gr. por

kg de mermelada
Pectina 1. gr x Kg de
mermelada.

ENVASADO

ANLISIS DE RIESGO

MERMELADA DE FRESA

Existen riesgos en toda la actividad empresarial, por lo tanto debemos planificar con
oportunidad la manera como enfrentarlos. Tenemos:

RIESGOS DEL PROPIETARIO DEL NEGOCIO

Est preparado o no?, si no estamos preparados nuestros riesgos son mayores.

Tiene carga familiar muy fuerte?, la familia debe apoyar organizadamente y prepararse
para ayudar, de esta manera disminuyen los riesgos.

Ensea y prepara a otros en sus actividades?, el tener al personal preparado para ejercer
nuevas funciones, me dar tiempo para analizar el entorno, la competencia y as prever
riesgos.

RIESGOS DEL NEGOCIO

En la competencia

En sus finanzas

En el mercado

En su administracin

En la tecnologa
Dependiendo de la empresa y la actividad que desarrolla los riesgos son mayores o menores.
Ubicaremos los instrumentos que nos permitan:

CONOCERLOS

IDENTIFICARLOS.

TRANSFERIRLOS

CONTROLARLOS.

MODIFICARLOS Y

ELIMINARLOS.
Por ejemplo una contabilidad ordenada desde el inicio nos permitir ver nuestras cuentas claras,
debes acostumbrarte a registrar todo y solicitar al interno y externo de tu empresa documentos
que respalden todo ingreso y egreso de dinero y bienes. No eres contador pero hay actividades
simples que te ahorran muchos riesgos.
La investigacin de mercado te permite conocer la mayora de riesgos relacionados con los
clientes y la competencia.
La informacin oportuna, tu preparacin, y asesoramiento permanentes te permitirn disminuir
los riesgos.
CUESTIONARIO 5
1.- Considera Ud. Importante para su empresa el uso de la tecnologa? Por qu?
2.- Quines toman las decisiones en las empresas? Y Cules son las tres Rs que dificultan la
toma de decisiones?
3.- Que es un proceso productivo; indicar las etapas o fases del proceso productivo para el
producto o servicio que a elegido en su Idea de su Negocio?
4.- Cules son los riesgos mas frecuentes a los que est expuesto el propietario de una
empresa?
5.- Indique en que etapa o etapas de su proceso productivo se d el control de calidad?

CAPITULO VI: EL PLAN DE NEGOCIOS

OBJETIVO.- En este capitulo expondremos secuencialmente y con ejemplos, como se elabora un
Plan de Negocios. Este Plan puede adoptar diversas formas. Sin embargo tomaremos el modelo
del Texto MYPEquea Empresa Crece de PROINVERSION que incluye las siguientes partes:

QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Un Plan de Negocio es un resumen detallado de una empresa: los productos y servicios que
ofrece, las operaciones comerciales que desarrolla, los planes futuros y el financiamiento con
que cuenta y est requiriendo. Es til para ayudar a conocer el negocio en detalle: sus
antecedentes, los factores de xito o fracaso, las estrategias y metas.
Su elaboracin es importante porque permite:
Conocer en detalle el negocio, analizando el producto o servicio por ofrecer.
Determinar los objetivos del negocio, as como los posibles problemas y alternativas de
solucin.
Identificar las necesidades financieras del negocio.
Sirve como punto de partida para comparar el funcionamiento de la empresa con otras.
Maximizar el uso de los recursos de la empresa.
RESUMEN EJECUTIVO: RESUMEN Y CONCLUSIONES
Esta parte del Plan de Negocio solo puede ser preparada una vez que se ha terminado de
elaborar el Plan. Es la seccin que resume y expresa las ideas centrales. Debe ser clara,
convincente y concisa. En ella se debe resumir todo el Plan de Negocio, explicando su
concepto central y su oportunidad en el mercado. En resumen, debe responder a la siguiente
pregunta: por qu creemos que el negocio tendr xito?
El Resumen ejecutivo no debe ser mayor de dos pginas. Tiene como propsito atraer
la atencin del lector mediante una sntesis descriptiva que destaca lo que se considera
importante para conseguir el objetivo. Debe contener:
a) La descripcin del proyecto.
c) Los principales objetivos y la visin a futuro.
d) Las oportunidades de mercadeo.
e) Las principales ventajas competitivas.
f) Las principales proyecciones econmicas y financieras.

DESCRIPCIN Y VISIN DEL NEGOCIO

Descripcin del producto y del negocio
El primer paso para llevar a cabo una idea de negocio es la definicin del producto o servicio
que se va a ofrecer. Debemos tratar entonces de ser lo ms explcitos posible, y sealar si vamos
a extraer, transformar, comprar, fabricar, comercializar un producto u ofrecer un servicio.
Ejemplo: La empresa Artculos de Cuero E.I.R.L. tendr como objeto social o fin la produccin,
comercializacin y venta de billeteras de cuero para damas.

Si la empresa ya est constituida ser necesario, tambin, hablar un poco de su historia: desde
cundo existe y los hechos ms importantes ocurridos desde que se form. Si, en cambio, se
trata de una empresa nueva, se pueden sealar algunas de las razones por las cuales desea
incursionar en este negocio.
Es bueno, asimismo, definir en esta parte el nombre del negocio. Este paso es importante, pues
un buen nombre puede tener un impacto muy grande en la mente de sus consumidores y
lograr que lo recuerden para siempre. A este respecto, se deben tomar en cuenta los
siguientes conceptos:
Razn social: Es el nombre con el que se inscribi el negocio en los Registros Pblicos.
Por ejemplo: Artculos de Cuero E.I.R.L.

Razn comercial: Es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca).
Por ejemplo: ARCUE.

Visin y misin del negocio

La visin responde a lo que esperamos sea el negocio en varios aos, a cmo lo imaginamos en
el futuro. Ejemplo: Artculos de Cuero E.I.R.L. busca ser reconocida a nivel nacional como una empresa que
elabora productos de calidad que satisfacen a sus clientes y, a la vez, genera empleos dignos que
garantizan el bienestar de sus empleados.

La misin consiste en identificar a quin atendemos y qu servicio o producto ofrecemos.

Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a definir la misin de la empresa:
Quines somos?, A quines estoy ofreciendo los productos o servicios que vendo? Qu
necesidad de mis clientes o consumidores pretendo satisfacer? Cul es su funcin social ?

Ejemplo: La empresa Artculos de Cuero E.I.R.L. est orientada a la elaboracin de productos trabajados en
cuero de elevada calidad, destinados a cubrir las necesidades de las damas de ingresos medios.

ANLISIS DE MERCADO
Anlisis del sector
Para vender un producto o servicio es importante conocer las caractersticas del mercado o
sector al que queremos servir. Por ejemplo: cunto se vende o se consume de ese producto,
cunto han crecido sus ventas en los ltimos cinco aos, a qu precios se vende. Se requiere,
adems, analizar la competencia, los proveedores, los clientes o personas que lo demandan.
Tambin, evaluar si existe personal capacitado para producirlo, cunto cobra, etc. Es necesario,
por ltimo, analizar la forma en que se producen y comercializan los bienes y servicios, pues esta
informacin nos permitir tomar mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas para
ingresar en este mercado.
Para conocer el mercado podemos desarrollar encuestas o preguntarles a nuestros conocidos,
observar el comportamiento de los clientes o consumidores, revisar documentos o estadsticas
del sector, o consultar la opinin de expertos y mejor aun si son empresarios del sector.

Ejemplo: Si deseamos vender productos de cuero (billeteras, carteras, etc.), necesitamos saber cuntas
empresas venden productos similares a los nuestros, cmo les va, cunto han vendido, quines son sus
clientes, a cunto venden sus productos, si existen proveedores de cueros de calidad en el mercado y
cuntos hay a cunto venden su cuero, a quines les venden, si existen personas calificadas en la
elaboracin de billeteras, a cuntos conocemos, qu productos sustitutos hay en el mercado (billeteras de
tela, carteras de cuerina, sencilleras de nylon, etc.).

Estimacin del mercado potencial

A partir del anlisis del sector podemos llegar a conocer la cantidad aproximada de productos
que son consumidos en un tiempo determinado. Pero como no vamos a poder cubrir todo el
mercado, debemos determinar quines pueden ser nuestros clientes (clientes potenciales) y la
cantidad de productos que les podremos ofrecer y vender.
Dar respuesta a las siguientes preguntas nos puede ayudar a establecerlo:
Quines estaran dispuestos a comprar nuestro producto?
Cunto estaran dispuestos a comprar?
Qu precio estaran dispuestos a pagar?
En qu se fijar ms el cliente: en el precio o en la calidad?
Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
Para el caso de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L., si queremos vender billeteras para damas de niveles
socioeconmicos C y D, nuestro mercado potencial puede estar constituido por las mujeres que viven en los
distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rmac y Villa El Salvador.

Para que nuestra idea de negocio resulte un xito, debemos conocer con el mayor detalle
posible las caractersticas, los deseos, las necesidades y el comportamiento de nuestros clientes
potenciales o futuros, para poder ofrecerles lo que realmente quieren y necesitan.
Como no podemos estudiar todo el mercado, debemos empezar a segmentarlo para ver a
quines especficamente nos vamos a dirigir. Esta seleccin se puede hacer de acuerdo con
algunos criterios bsicos, como:
1. Edad.
2. Sexo.
3. Zona donde vive o trabaja.
4. Poder adquisitivo o nivel de ingreso (alto, medio, bajo).
5. Estilos de vida (qu suele hacer, dnde suele acudir, etc.).
6. Educacin.
7. Usos (frecuente, no muy frecuente).
8. Clima.
A partir de la estimacin del tamao del mercado vamos a identificar a nuestro pblico objetivo
ajustando un poco ms al pblico que podemos vender nuestro producto y en qu cantidades.
Ejemplo: Nuestro mercado potencial especfico puede estar constituido por mujeres de niveles
socioeconmicos C y D de los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rmac y Villa El Salvador, y que
tengan entre 18 y 35 aos de edad.

Mercado Potencial de Artculos de cuero E.I.R.L

Concepto

Nmero

Mujeres que viven en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rmac

775 777

y Villa El Salvador.
Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados y que pertenecen a

577 400

los niveles socioeconmicos C y D.

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados, que pertenecen a los

300 317

niveles socioeconmicos C y D y que tienen entre 18 y 35 aos de edad.

Nota: Se calcula con base en los datos estadsticos poblacionales del INEI, Cunto y Perfiles Zonales de Lima
Metropolitana, Apoyo.

Para calcular el mercado potencial podemos multiplicar el nmero de personas que estaran
dispuestas a comprar nuestro producto por el nmero de unidades que compraran en cierto
periodo. En el caso de nuestro ejemplo, pensemos que cada mujer que vive en los distritos de Comas, La
Victoria, Los Olivos, Rmac y Villa El Salvador, que pertenecen a los niveles socioeconmicos C y D y que
tienen entre 18 y 35 aos de edad, est dispuesta a comprar una billetera. As, nuestro mercado potencial
podra comprar 300 317 billeteras (300 317 x 1).

La estimacin del mercado potencial requiere, pues, mucho realismo. Si somos demasiado
optimistas podemos producir en exceso, y esto puede llevar el negocio a la quiebra; y si somos
demasiado pesimistas quiz no llevemos a cabo el negocio y desperdiciemos
una buena oportunidad.
Anlisis de la competencia
La competencia est constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios
que la nuestra, o productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que representan una
alternativa a nuestro producto o servicio).
Por ejemplo, billeteras de tela, billeteras en cuerina, sencilleras, carteras, etc.
Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a conocer mejor a la competencia:
Cuntas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros pretendemos ofrecer?
Cules son esas empresas?
En qu estado estn? Son estables? Estn en crecimiento? Por qu?
A qu tipo de clientes atienden?
Cmo y por qu los clientes compran los productos de la competencia?
Cunto le compran los clientes a la competencia?

 A qu precio vende la competencia? Realiza promociones?

Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
Qu tal es el servicio postventa de la competencia?

ANLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

Anlisis de la ventaja competitiva
Se dice que una empresa presenta una ventaja competitiva cuando cuenta con una
caracterstica que difcilmente puede ser igualada por la competencia porque es nica,
costosa o difcil de imitar. Estas ventajas consisten por lo general en ofrecer servicios diferentes
de los de la competencia (calidad superior, tecnologa especializada, patentes, etc.), o en
tener menores costos de produccin que aquella.
Cuando uno es diferente tiene ventajas sobre la competencia: nos reconocen sobre los
dems, nos destacamos por sobre ellos. Por ello nuestro producto ser preferido y ms
comprado que los de ellos. Tener costos de produccin ms bajos que los de la competencia
nos permiten jugar con el precio y quiz ubicarlo por debajo del que cobran nuestros
competidores y, as, atraer a ms clientes y obtener mayores ganancias por volumen vendido.
Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a determinar la ventaja competitiva de
nuestro negocio
Qu hace a nuestro negocio diferente o nico?
Por qu nos compraran a nosotros y no a nuestra competencia?
Ejemplo: Preguntas a Artculos de Cuero E.I.R.L.
Ofrezco colores y diseos novedosos que no tiene la competencia?
La calidad y el trabajo en el cuero son muy elevados?

ANLISIS DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS (ANLISIS FODA)

Para seguir avanzando con la idea de nuestro negocio, es necesario conocer un poco ms a
fondo el entorno que nos rodea, las capacidades de nuestra empresa para hacerle frente y qu
vamos a hacer para aprovechar este entorno. Este proceso es conocido como planeamiento
estratgico, y no debe ser pasado por alto. Como lo indican sus siglas, el Anlisis FODA consiste
en determinar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que se presentan tanto
dentro cuanto fuera de la empresa.
El entorno presenta oportunidades que debemos aprovechar.
Las Oportunidades son factores externos que benefician o beneficiaran a nuestra empresa. Se
trata, as, de identificar correctamente estas oportunidades, para lo que se recomienda hacer
una lista de todos los factores externos positivos y ordenarlos de acuerdo con su importancia
(por ejemplo, la firma de un Tratado de Libre Comercio en caso queramos exportar nuestros
productos).
Pero el entorno no solo presenta factores positivos, nos vamos a encontrar tambin con algunos
que no beneficiarn a nuestra empresa. A estos se les llama Amenazas, y, como en el caso
anterior, es bueno hacer un listado de ellos y ordenarlos para tenerlos presentes y poder
esquivarlos. Estas amenazas pueden ser legales, tributarias, sectoriales, catstrofes y otras
situaciones fortuitas sobre las cuales no tenemos control y que pueden afectar negativamente el
desarrollo de nuestro negocio. Por eso debemos estar atentos a lo que ocurre en nuestro
alrededor: leer diarios y revistas, escuchar y ver noticiarios y documentales, revisar diversas
fuentes de informacin, etc.
En tercer lugar aparecen los factores internos positivos de nuestra empresa sobre los cuales
tenemos mayor control y a los que llamamos Fortalezas y debemos potenciar y aprovechar al
mximo. Entre ellos estn los recursos y las destrezas que hemos adquirido y que nos permiten
tener una posicin ms consistente que la competencia.
Por ltimo, entre los factores internos de la empresa encontraremos tambin aquellos que
afectan de manera negativa el desarrollo de nuestro proyecto y que hacen que ocupemos una
posicin desfavorable respecto de la competencia. A estos se les llama Debilidades, y deben ser
eliminados o reducir sus efectos al mnimo

Fortalezas

Oportunidades

Factores internos positivos.

Factores internos positivos.

Aprovchalos !!!

Scales provecho !!!

Debilidades

Amenazas

Factores internos positivos.

Factores externos negativos.

Elimnalos !!!

Esquvalos !!!

Este anlisis nos permitir conocer mejor el negocio y el entorno que lo rodea para saber con qu
herramientas contamos para hacer frente a los cambios que se presentan en el mercado.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS

En esta seccin debemos definir cmo vamos a llevar nuestros productos hasta los clientes. Los
vamos a entregar directamente o utilizaremos terceros (distribuidores)? Cmo vamos a dar a
conocer nuestro producto? Realizaremos una campaa agresiva de promocin? Qu
aspectos debemos tener en cuenta para asignar un precio a nuestro producto?
Estrategia de producto
Debemos definir con absoluta claridad el tipo de producto o servicio que vamos a ofrecer y qu
beneficio brindar a nuestros clientes. Con tal fin, ser preciso destacar las caractersticas que
diferencian nuestro producto de la competencia y que lo hacen especial. Responder a las
siguientes preguntas nos puede ayudar a definir claramente el producto:
1. Cul es el producto o servicio que ofrecemos?
2. Cul es su principal atributo o ventaja?
3. Cuntas variedades del producto vamos a ofrecer?
4. Cules son las caractersticas del servicio postventa o garantas principales de los productos
que ofrecemos?
Diferentes sistemas nos ayudarn a desarrollar y rastrear los beneficios del producto que vamos a
vender:
Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto
Prestar atencin a las quejas de los consumidores.
Estar atentos a lo que dice el consumidor sobre nuestro producto.
Vigilar a la competencia.
Estrategia de precio
Mediante esta estrategia determinaremos el precio que tendr el producto en el mercado. Se
trata de establecer cunto estn dispuestos a pagar por l los clientes. El precio involucra tanto
los costos de produccin cuanto los de distribucin y promocin. En principio, los factores por
tomar en cuenta para fijar el precio del producto que ofreceremos al pblico son los costos de
produccin, los precios de la competencia y la ganancia que esperamos obtener por cada
producto vendido. Otro aspecto que nos puede ayudar a definir el precio es determinar en qu
aspecto nos vamos a diferenciar: por precio (costos bajos de produccin) o por producto
(elevada calidad).
a) Diferenciacin por precio: Nos permite establecer precios por debajo de los de la
competencia, y para ello debemos producir en volmenes mayores y reducir algunos costos,
como publicidad, fuerza de ventas, servicios postventa, entre otros. En este caso el nfasis no
est puesto en la calidad del producto, que debe alcanzar un nivel considerado suficiente por
nuestros clientes. Adems, es muy importante conocer, aunque solo sea como referencia, el
precio de los competidores, ya que el precio de nuestro producto deber estar por debajo de
aquel que cobran ellos. Lo ms importante, sin embargo, son los costos de produccin.

b) Diferenciacin por producto, es decir, por calidad: Empleando esta estrategia

desarrollaremos productos nicos o diferentes. En este caso podremos fijar precios ms altos que
los de la competencia, ya que pondremos el nfasis en que nuestro producto tiene un valor
agregado que lo diferencia de aquel que ofrecen los competidores. Aun as, si se opta por esta
estrategia no debe perderse de vista que no todas las personas estn dispuestas a pagar un
precio mayor por un producto determinado, de manera que hay que dirigir este producto a
aquel segmento de consumidores que realmente valora la diferencia.
Estrategia de promocin
El adecuado diseo del producto o servicio no garantiza su xito en el mercado. Se requiere,
adems, dar a conocer sus beneficios e informar a los clientes cmo y dnde pueden
adquirirlos. Las estrategias de promocin deben estar dirigidas tanto a los clientes cuanto a los
distribuidores.
Al elaborar las estrategias de promocin es preciso considerar:

La definicin de objetivos: A quin nos vamos a dirigir, qu producto promocionaremos,

qu impacto deseamos lograr.

El establecimiento de un presupuesto: Costos relacionados con la promocin del producto.

Para ello se pueden emplear diversos medios, como:

Publicidad: En radio, televisin, revistas, correo electrnico, puntos de venta, etc.

Promocin de ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos

sorteos, etc.

Publicidad a travs de llamadas telefnicas.

Participacin en ferias comerciales.

Estrategia de plaza (distribucin)
Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tienen
ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus
consumidores, de la situacin de la empresa y la de sus proveedores. Tenemos que elegir la
mejor manera de llegar a nuestros clientes.
Para definir la estrategia de distribucin debemos responder a las siguientes preguntas:

Cmo se distribuirn los productos o servicios en el mercado?

Dnde estn ubicados nuestros clientes?

Cmo llegaremos a ellos, tanto para la venta cuanto para la postventa?

A continuacin se mencionan algunos canales que podemos emplear para que nuestros
productos lleguen a los clientes:
Mayorista: Por ejemplo, los supermercados.
Minorista: Por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas.
Establecimiento propio.

ANLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO

En esta etapa se definirn los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar
sus actividades de produccin o de servicio.
Diseo del producto o de un servicio
Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir sus caractersticas con
claridad y precisin. Cuando se trata de un producto, el diseo se plasma en un plano o
diagrama y en las especificaciones tcnicas. Si, en cambio, vamos a ofrecer un servicio, se
describe la forma cmo se lo prestar.
El diseo del producto es un pre-requisito para producirlo y se transmite en sus especificaciones.
En ellas se indican las caractersticas que tendr el producto.
Por ejemplo veamos, las especificaciones tcnicas para la produccin de una billetera:
Material: Cuero.
Densidad: 250 gr.
Color: Varios.
Proporcin: 25 cm de ancho x 50 cm de largo.
Insumos y avos: Hilos, broches y cierres.
Marca: Pirograbado exterior.

El diseo del producto consta de cuatro etapas:

a) Primera etapa: Diseo preliminar del producto: Como resultado de la seleccin del producto
o servicio, solamente se define su esqueleto. Se recomienda elaborar dibujos lo ms especficos
posible, de acuerdo con lo que esperamos sea el producto final. En el caso de los servicios se
hace una descripcin detallada de su calidad o pasos del procedimiento del servicio a prestar.
b) Segunda etapa: Construccin del prototipo o modelo por seguir: La construccin del
prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero se pueden fabricar a mano varios
prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal
hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un espacio en el que se pueda probar el
concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es necesario, para
satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con
xito, se puede terminar el diseo definitivo.
c) Tercera etapa: Prueba del modelo por seguir: Las pruebas en los modelos buscan verificar el
desempeo tcnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeo comercial consiste en
construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo
producto. El propsito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la
aceptacin del producto entre los consumidores.
d) Cuarta etapa: Diseo definitivo del producto: Durante la fase de diseo definitivo se
desarrollan dibujos y especificaciones para el producto o servicio.
Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseo
definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para
asegurar el desempeo del producto final.
Proceso productivo
Para elaborar un producto se requiere de una secuencia de transformacin que se inicia con el
ingreso de la materia prima y contina con un proceso de transformaciones para convertir la
materia prima y los insumos requeridos en un producto final determinado. En esta etapa tambin
debemos poner atencin en un tema de creciente importancia: los aspectos ambientales.
Tambin se disean procedimientos para la prestacin de los servicios.
La secuencia de transformacin depende del equipamiento, la maquinaria, las instalaciones y el
personal que se emplear. A esta secuencia de transformaciones se le denomina proceso
productivo.
El proceso productivo est conformado, entonces, por todas las operaciones que se realizan
para transformar la materia prima en el producto final, con las caractersticas tcnicas
requeridas por el cliente. Es posible que ciertas etapas para las que no tenemos las destrezas o la
maquinaria necesarias puedan ser desarrolladas ms eficientemente por una tercera empresa a
la que podemos subcontratar (tambin conocida como outsourcing).
En el caso de Artculos de Cuero E.I.R.L., si deseamos darle un tinte especial al cuero podemos contratar a
una empresa que se encargue del proceso de teido.

Asimismo, es aconsejable presentar nuestro proceso productivo grficamente, para lo que se

puede usar un diagrama o representacin grfica de los pasos que se siguen en toda una
secuencia de actividades. Este diagrama deber mostrar la secuencia cronolgica de todas
las operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo
del producto terminado.
Distribucin del espacio en el rea de trabajo
La distribucin del rea de trabajo consiste en el ordenamiento fsico de los elementos de la
produccin tomando en cuenta sus caractersticas y todos aquellos factores que inciden en su
funcionamiento, definiendo principalmente el flujo de materiales y todos los requerimientos de
espacios segn los procesos productivos. Este orden incluye los espacios necesarios para el
movimiento de materiales y de trabajadores, el almacenamiento y todas las actividades o
servicios que se realizan en la empresa.
La distribucin en planta tiene dos intereses:

a) Inters econmico: Aumentar la produccin, reducir los costos y satisfacer al cliente

mejorando el servicio y el funcionamiento de la empresa.
b) Inters social: Dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Hacer una buena distribucin del rea de trabajo es importante porque permite:
Disminuir las distancias que deben recorrer los materiales, las herramientas y los trabajadores.
Una circulacin adecuada para el personal, los equipos mviles, los materiales, los
productos que estn siendo elaborados, etc.
La utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad.
Brindar seguridad al personal y disminuir los accidentes.
Definir la localizacin de sitios para la inspeccin.
Reducir el tiempo de fabricacin, al hacer ms eficiente el traslado de personal, equipos,
herramientas, materias primas, productos en proceso y productos elaborados.
El mejoramiento de las condiciones de trabajo.
Para una adecuada distribucin, debemos seguir, entre otros, los siguientes criterios:
1. Funcionalidad: Que las cosas se siten donde puedan ser efectivamente trabajadas.
2. Economa: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4. Comodidad: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado
de los materiales.
5. Buena iluminacin: No debemos descuidar este elemento, que vara segn cada labor
6. Buena ventilacin: Indispensable en procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprometen el uso de gases o altas temperaturas, etc.
7. Accesos libres: Hay que permitir el trfico sin tropiezos.
8. Flexibilidad: Es necesario prever cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo
ordenamiento de la planta.
9. Seguridad: Hay que garantizar el cumplimiento de normas de seguridad que eviten que las
personas, el equipo, el material, la infraestructura y el medio ambiente sufran accidentes.
Clculo de materiales
Calcular la cantidad de materia prima e insumos requeridos posibilita garantizar la elaboracin
de los productos en el tiempo fijado con las condiciones y especificaciones tcnicas necesarias.
Adems, permite adquirir los materiales necesarios para iniciar un proceso de produccin, de
manera que se reduce el riesgo de compras excesivas o de desconocimiento de las cantidades
requeridas para la elaboracin de un determinado producto.
Con el fin de calcular la materia prima necesaria para atender un pedido determinado, lo
primero que debemos hacer es establecer cunto requerimos para elaborar una unidad (un
producto). As, por ejemplo, para confeccionar una billetera se requiere lo consignado
en el siguiente cuadro

Materia prima necesaria para la elaboracin de una billetera

Materia prima e insumos

Cantidad y unidad

Cuero

50 cm2

Tintes

0,25 l

Cierres

1 unidad

Hilos

1 unidad

Pegamento

0,25 unidades

Broches

1 unidad

La cantidad de materiales est determinada por el total necesario para producir cierto nmero
de productos que puede estar definido por un pedido o la proyeccin de ventas que
calculamos alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los
requerimientos estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad de materiales aplicamos la siguiente frmula:
Necesidad de material = Material necesario para una unidad x N. de unidades a producir

Materia prima necesaria para la elaboracin de 200 billeteras

Materia prima

Cantidad por

Unidades por

Necesidad de

unidad

producir

materiales

e insumos
Cuero

50 cm2

200

100 m2

Tintes

0,25 l

200

50 lt

Cierres

1 unidad

200

unidades

Hilos

0,25 unidades

200

50 unidades

Pegamento

0,25 unidades

200

50 unidades

Broches
1 unidad
200
Determinacin de mquinas, herramientas y equipos

200 unidades

As como hemos calculado la materia prima y los insumos que necesitamos comprar, debemos
determinar las mquinas, equipos y herramientas con los que debemos contar para elaborar el
producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de operaciones en proceso que hemos
diseado y de la cantidad de produccin regular de la empresa, tomando en cuenta los
siguientes criterios:
Para las mquinas:
Definir aquellas operaciones que se harn manualmente y aquellas en las que se usarn
mquinas. Esto depende del nivel de tecnificacin de la empresa.

Por ejemplo: Si nuestra produccin es artesanal, requeriremos solo de una mquina de coser simple, pero si
queremos mayor tecnificacin necesitaremos de una mquina desbastadora, una mesa de corte y una
mquina de pirograbado.

Definir las operaciones que se harn directamente y aquellas para las que se contratarn
servicios de terceros. Por ejemplo: Si a un carpintero se le encarga, de manera ocasional y en
cantidades pequeas, hacer sillas con patas torneadas, no tiene por qu comprarse un torno,
le resulta ms econmico llevar las patas a tornear en otra carpintera que brinde este servicio.
Definir la cantidad de mquinas que se requerir en funcin de la produccin regular de la
empresa.

Por ejemplo: Si inicialmente vamos a producir 500 billeteras mensuales y nuestra capacidad de produccin
es de 300 billeteras, necesitaremos un mayor nmero de mquinas de coser.

Evaluar la capacidad operativa de las mquinas: cunto pueden producir? Para ello
tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la mquina, as como sus aos de vida til.
Por ejemplo: La capacidad operativa de una mquina de costura recta que tiene cinco aos de uso ser
menor que la de una nueva.
En el siguiente cuadro se especifican las mquinas y equipos necesarios para la elaboracin de billeteras.

Mquinas y equipos necesarios para la elaboracin de billeteras

Maquinarias y equipos

Cantidad y unidad

Desbastadora

Mquina cosedora

Mesa de corte

Para herramientas y equipos:

Para cada una de las actividades del proceso productivo definimos las herramientas auxiliares y
los equipos con los que debemos contar para una produccin o servicio eficiente (rpido y de
calidad).

Por ejemplo: Para la elaboracin de moldes necesitamos cinta mtrica y papel kraft; para el trazo, reglas y
tizas; y para el corte, tijeras.

En lo que concierne al personal involucrado en cada una de las actividades, cada persona
debe contar con su propio instrumental, para no demorar la produccin o el servicio. Por
ejemplo: Si tenemos dos cortadores debemos contar con al menos dos tijeras. Asimismo, es
preciso tener reservas para casos de emergencia.

Por ejemplo: Si durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos tener otra para cambiarla de
forma inmediata. Tomando en cuenta los criterios recin expuestos, elabora una lista de requerimientos de
mquinas, equipos y herramientas, y que ser usada como informacin bsica para elaborar el presupuesto
de inversin de tu empresa. Con tal fin, puedes consultar el siguiente cuadro

Herramientas requeridas para la elaboracin de billeteras

Herramientas

Cantidad y unidad

Tijeras

Martillos para prensar

Pirgrafo

ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO

La organizacin del personal se realiza en funcin del diagrama de flujo de operaciones de
proceso y de la produccin regular de la empresa.
En general, en una micro o en una pequea empresa un mismo operario se dedica a varias
actividades. Sin embargo, hay que garantizar que ellas se realicen de forma independiente,
para que el trabajo sea ordenado y eficiente.
La organizacin de las personas implica:
Asignar a cada uno el trabajo que debe hacer en funcin de un programa de produccin.
Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de moldes, del trazado y del corte del cuero.
El trabajador 2, del cosido y el pegado del cierre y el broche. Y El trabajador 3 es responsable del acabado.

Establecer la cuota diaria de produccin segn los plazos acordados con el cliente.

Por ejemplo: 13 billeteras de cuero por da para entregar 78 billeteras en una semana, es decir, un poco ms
de 300 al mes.

Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas es preciso tomar en cuenta lo siguiente:
1. El grado de divisin del trabajo en la empresa. Cuanto ms grande sea la empresa, mayor la
divisin del trabajo y mayor tambin el nmero de personal. En una empresa pequea varias
actividades son realizadas por una misma persona, pero es importante que cada una se haga
responsable de las labores que le tocan.

Por ejemplo: Una empresa que produce mil billeteras semanales requiere personal especializado en los
diferentes procesos (moldes, trazado, corte, tinte, cosido, cierres, acabado final); por lo tanto, tendr
personal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones.

2. El tipo de producto, diseo, tipo de cuero, grado de dificultad y tiempo de proceso.

Por ejemplo: Una billetera con ms compartimientos requiere de mayor especializacin,
pues el grado de dificultad para elaborarla es mayor que el de las billeteras simples;
adems, su confeccin demanda personal especializado en esta actividad.
3. El modelo de organizacin del proceso de produccin: a mayor especializacin, mayor
requerimiento de personal.

Por ejemplo: Una empresa que tiene reas definidas (como corte, habilitado, acabado final, mantenimiento,
etc.), y cuyos principios organizativos consisten en que el personal es especializado y solo trabaja en su
rea, requerir de personal con estas caractersticas que cumplan funciones solo en el rea asignada.

4. Tipo de produccin: bajo pedido (produce en funcin de la solicitud de un cliente) o bajo

programa (elabora productos propios que pone en el mercado).
Por ejemplo: Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en
cotizaciones y negociacin con clientes. Una empresa que pone productos propios en el
mercado debe contar con vendedores y personal capacitado para la investigacin de
mercado. Tomando en cuenta estas consideraciones, definir la cantidad de personal necesario
para el funcionamiento de la empresa. Esta informacin ser de utilidad para elaborar el
presupuesto de costos.
Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular y cuando tiene un
pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales a
destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.

As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que
tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que
permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal
razonable acorde con el tamao de la empresa.
Si seguimos con el ejemplo del negocio de billeteras, se considera necesario contar con tres operarios.
Adems, se requiere un gerente general o jefe y un asistente. As, la estructura de la empresa sera la
siguiente:

Gerente General

Jefe

Operario 1

CAPITULO VII:

Operario 2

Operario 3

ANLISIS DE INVERSIN FINANCIAMIENTO y COSTOS.

Objetivo.- Comprender la importancia de manejar los costos para tener precios competitivos.
Conocer las fuentes de financiamiento y el uso que se debe dar a cada una de ellas, para que
nuestras inversiones resulten rentables y seamos excelentes sujetos de crdito.
Gracias al prstamo
de la caja, compr
las herramientas
para el taller

INVERSION Y FINANCIAMIENTO DE MYPES

Local e instalaciones:

CASO DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL: PANIFICACIN

FORMATOS DE PROCESO

Unidad de
Costeo

Rubro de Costo
Acondicionamiento del local:
Resanar paredes y pisos
Pintura
Mano de obra
Alquiler de local:
Garanta
Mensualidad

Global
Galones
M2

Rubro de Costo
Horno artesanal (20 latas de cap.)
Artesa
Balanza gramera
Palas
Latas
Soplete a petrleo
Utensilios (balde, tazones)
Palotes

Rubro de Costo

Unidad de
Costeo
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Global
Unidad
TOTAL

Unidad de Costeo

Mesa de trabajo
Andamio
Mostrador
Canastas

Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
TOTAL

Materia Prima e Insumos

Unidad de
Costeo
Saco
Bolsa
Caja
Paquete
Kilos
Kilos
TOTAL

Rubro de Costo
Harina
Azcar
Manteca
Levadura
Mejorador
Sal

Utilidades
Utilizadas

80.0
30.0
1.00
150.00
150.00

Mes
Mes
TOTAL

Equipos y Herramientas:

Muebles y Enseres

Precio Unitario

1
2
60
2
1

Precio
Unitario
1,500.00
250.00
120.00
25.00
1.00
140.00
30.00
5.00

Unidades
Utilizadas
1
1
1
2
50
1
1
2

Unidades
Utilizadas
1
1
1
4

Precio Unitario
250.00
220.00
450.00
10.00

Precio
Unitario
65.00
75.00
37.50
8.00
8.00
0.60

Unidades
Utilizadas
6
1
2
4
3
6

Parcial
200.00
80.00
60.00
60.00
450.00
300.00
150.00
650.00
Parcial
1,500.00
250.00
120.00
50.00
50.00
140.00
30.00
10.00
2,150.00
Parcial
250.00
220.00
450.00
40.00
960.00

Parcial
390.00
75.00
75.00
32.00
24.00
3.60
599.60

PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Rubro de Inversin
PRE-INVERSIN:
Estudio (Plan de Negocios)
ACTIVO FIJO:
Local e instalaciones
Equipos y herramientas
Muebles y enseres

Aporte
Propio
80.00
80.00
_

Prstamo
Familiar

Prstamo
Terceros

1,610.00

2,150.00

650.00
960.00

2,150.00

Total
80.00
3,760.00

Otros activos necesarios

CAPITAL DE TRABAJO:

Materia prima, insumos, mercaderas

Mano de obra
GASTOS ADMINISTRATIVOS (5%):
GASTOS DE VENTAS (5% a 10%):

236.98

100.00

799.60

100.00

599.60
200.00

1,710.00
31.24 %

2,949.60
53.88 %

814.64
14.88 %

236.98
497.66

497.66

TOTALES
FINANCIAMIENTO EN %

899.60

5,474.24
100.00 %

Caso de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L

Presupuesto de Inversiones

Presupuesto de inversiones: Billeteras para dama

Rubro

Valor unitario

Unidades requeridas

Infraestructura

Costo total

1350,00

Construccin de Local

1000.00

1 000.00

Instalacin elctrica

200.00

200.00

Instalacin de Agua y Desage

150.00

150.00

Desbastadora

800.00

500.00

Maquina de coser

500.00

500.00

Mesa de corte

500.00

500.00

10.00

20.00

Martillos para prensar

80.00

160.00

Placa de pirograbado

150.00

150.00

Maquinarias y Equipos

1500,00

Herramientas

330,00
Tijeras

Muebles y enseres

820,00

Mesa de trabajo

70.00

Sillas

20.00

80.00

Estantes

200.00

200.00

Escritorios

200.00

400.00

TOTAL PRESUPUESTO DE INVERSIONES

140.00

4 000,00

CONCEPTO Y CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

QU SON LOS COSTOS?

Los costos, son el valor de los recursos utilizados, para fabricar bienes o servicios,
medidos en unidades monetarias
Para saber cunto nos ha costado elaborar nuestro producto o servicio, debemos calcular
cunto hemos gastado en todos los recursos empleados en su fabricacin: materiales, mano de
obra, maquinarias, etc. Adems, el costo del producto o servicio involucra tambin los gastos en
agua, luz, local, tiempo dedicado a su elaboracin, etc.
As, pues, costo es el valor en dinero de todos los recursos necesarios para la elaboracin de un
producto o servicio determinado. Es preciso que tengamos en cuenta que, aunque resulta
difcil medirlo, el tiempo dedicado a la fabricacin del producto tambin es un costo. Hay que
considerar y asignar un valor, por ejemplo, al tiempo que dedica el gerente de la empresa a
administrarla para que todo funcione adecuadamente y para que los productos sean de la
calidad deseada. De acuerdo con su relacin con el proceso productivo, los costos se pueden
dividir en costos directos y costos indirectos:

a) Costos directos:

Son aquellos directamente relacionados con el proceso productivo que se realiza para obtener
el producto o servicio, y se pueden diferenciar en:
Costos fijos: Aquellos que intervienen en la elaboracin del producto o servicio y que no
varan si la produccin aumenta o disminuye.
Tomemos un ejemplo de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L: Si producimos 20 billeteras, el pago de
alquiler del local ser el mismo que si fabricamos 100. El alquiler es, pues, un costo fijo.

Costos variables: Aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo con las variaciones del
volumen de la produccin. Uno de estos costos es el del cuero. Como resulta obvio, para
fabricar 20 billeteras necesitaremos menos cuero que para elaborar 100. Otros costos variables
son la mano de obra por jornales o al destajo, las comisiones por ventas, etc.

Para el caso de la de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L., en esta seccin podemos considerar el capital
de trabajo, compuesto por los materiales e insumos y la mano de obra. El capital de trabajo es la inversin
requerida durante el tiempo que transcurre entre la adquisicin de los materiales y los servicios, su
transformacin, su venta y, finalmente, su recuperacin convertida en efectivo.

Todo negocio debe contar con suficiente liquidez para cubrir los gastos necesarios para la
fabricacin del producto antes de su ingreso en el mercado. Para determinar el capital de
trabajo debemos saber qu gastos necesitamos financiar y por cunto tiempo.

b) Costos indirectos:

Estos gastos estn definidos por los recursos que la empresa necesita para poder atender
operaciones distintas de las de produccin. Estn compuestos por los gastos administrativos y los
gastos de ventas, e incluyen rubros como tiles de oficina, servicio telefnico, sueldos del
personal administrativo, combustible de unidades de reparto, publicidad, etc.
En esta seccin debemos considerar tambin los gastos pre-operativos, como las licencias de
funcionamiento, los gastos de constitucin legal, la licencia de avisos, los estatutos, etc.
Para el Ejemplo de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L ver el cuadros:

Total
Licencia de funcionamiento

Gastos Pre-operativos

1 540,00

320.00
800.00
100.00
320.00

Gastos de constitucin legal

Licencia de avisos
Estatutos

Los gastos pre-operativos pueden ser amortizados en el primer ao de funcionamiento de la empresa y hasta
diez aos despus de su puesta en marcha. Para el ejemplo, estos se amortizarn solo en el primer ao .

Para el caso de la de la empresa Artculos de Cuero E.I.R.L.,

Rubro

1. COSTOS DIRECTOS
Materia Prima e Insumos
Tela de Cuero
Tintes
Cierres
Hilos
Pegamento
Broches

Mano de Obra

Presupuesto de costos*
Valor
unitario

6.00
15.00
1.00
1.00
1.50
0.25

Unidades
requeridas

100
50
200
50
50
200

Mantenimiento del local

Sueldo del personal administrativo
Sueldo Gerente

M2
1
Unid
Unid
Unid
Unid

Costo total (S/.)

Fijo
Variable

750,00

10

750,00
750.00
1 368.33
128.33
1 135.00
10.00

500

550.00

Operarios

2. COSTOS INDIRECTOS
Gastos Pre-operativos
Gastos Administrativos

Unidad de
Costeo

1 725,00
1725,00
600.00
750.00
200.00
50.00
75.00
50.00

400.00

Sueldo Asistente
Luz, agua
Telfono
Transporte
Utiles de oficina
Gastos de Ventas
Vendedor
Publicidad (catlogos)

410
50
60
50
5

1
1
1
1
1

2
3.50

200
30

410.00
50.00
60.00
50.00
5.00
105.00
105.00

400.00
400.00

TOTAL COSTOS 750,00 + 1 725,00 + 1 368,33 + 400,00 = 4 243,33

IMPORTANCIA DEL CLCULO DE UN COSTO

Determinar sobre datos ciertos, el

margen de ganancia que se puede
obtener.

Decidir en que etapas del proceso productivo participo, y

cuales destinarlas a terceros, que puedan hacerlas a menor
costo.

Identificar en que rubros, sus

costos son elevados.

Analizar la situacin
de la empresa, en
relacin a sus
competidores

CONSECUENCIAS DE UN CLCULO INCORRECTO

El uso de los costos as como es bueno para las empresas que lo usan, tambin pueden traer
consecuencias graves cuando no se calculan correctamente por ejemplo:

No tomar las decisiones adecuadas o tomar malas decisiones.

No saber si la empresa est ganando, perdiendo sobreviviendo
No saber si es posible competir con otras empresas de la zona, o de otras zonas, por el
mercado.
Dificultades para negociar con clientes, proveedores e instituciones financieras, por falta de
informacin.

ANALISIS DE COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

Costos Directos

Tcnica de Prorrateo
Consiste en determinar que porcentaje de los costos en que incurre la empresa sern absorbidos
por los productos, servicios o lneas de Productos que van a ofrecer a los consumidores Por
ejemplo, en una panadera cuanto del costo ser aplicado a los panes, bizcochos, pasteles,
etc. y no que todo se cargue al precio del pan.
Para esto necesitamos conocer muy bien:
Los Productos, Servicios o Lneas de Productos, segn sea el caso de una empresa: Industrial, de
Servicios y Comercial respectivamente, teniendo en cuenta el principal o Estrella y los
secundarios.
La Unidad de Costeo, que es la unidad de medida para el Producto o servicio, tanto para medir
los costos, en su elaboracin como tambin para determinar el precio de venta
a) Si es una empresa Industrial o de Servicios, la produccin estimada para los prximos 3 meses
(considerando una produccin diaria, mensual y trimestral)
En el Caso que las unidades de costeo sean homogneas para los productos o servicios
directamente se hallar el porcentaje de incidencia; de lo contrarios a la produccin se

multiplicar por el precio estimado de los productos o servicios, y se obtendr los ingresos por
ventas y sobre ello se determinar el porcentaje de incidencia. Ejemplo: Caso de Panificadora

Productos/Servicios
Pan
(Principal o Estrella)
Bizcochos
(Secundario)
TOTAL

Unidad de
Costeo

Produccin

Latas
Latas

Ingresos por
%
ventas
Incidencia

5,400.00
1,440.00

78.95%
21.05%
100.00%

6,840.00

Producto estrella seleccionado para el proceso de costeo: El PAN

* En el caso que los productos o servicios sean heterogneos (dispares por ejemplo una lata de
pan y un pastel de 5 Kg cuyos precios son significativamente disparejos) se les calcula el precio
del mercado, se multiplica por el N de productos y se encuentra los ingresos por ventas y sobre
ello se obtiene el % de incidencia para el Prorrateo.
b) En el Caso de Empresas Comerciales la unidad de costeo se da por lneas de Productos y es
Global es decir todas las facturas que tienen relacin con una lnea de productos forman
El costo de Produccin ya que no se produce ningn bien ni servicio, y se considera la inversin
en mercadera para un mes. Por Ejemplo de Prorrateo para un Bazar:
Lneas de productos
Alimentos
Bebidas
Golosinas
Librera

Unidad de
Costeo

Inversin

%Incidencia

Global
Global
Global
Global

2,000.00
60.61%
500.00
15.15%
300.00
9.09%
500.00
15.15%
TOTAL
3,300.00
100.00%
La lnea de productos estrella seleccionado para el proceso de costeo es: ALIMENTOS

Prioridad
1
2
4
3

Costos Fijos
Son aquellos que intervienen en la elaboracin de un producto o servicio, y que no varan ante
los cambios en el volumen de produccin.
QU ELEMENTOS SE INCLUYEN COMO COSTOS FIJOS?
Remuneracin a Personal Profesional del Taller.- Sueldos y salarios del personal estable.
Alquiler del Local.- Consideramos el pago por el uso de un local para la empresa.
Amortizacin de Intangibles.- Comprende la recuperacin de inversiones como el pago para
adquirir licencia de funcionamiento, la capacitacin, los estudios, las patentes, las marcas, etc.
Intereses de Prstamos para Maquinarias.- Es el pago que se efecta por los intereses por los
prstamos que se hacen para adquirir maquinaria, equipos y herramientas
CLCULO DEL COSTO FIJO
Producto: Pan Francs
Unidad de Costeo: Lata
Rubro de Costo
Sueldo del empresario (Supervisor)
Mano de obra
Energa elctrica
Alquiler de local
I.1.1.1
Costo Fijo Mensual
Costo Total (Lnea Pan)
Costo Total Fijo (Lnea Biscocho)

Produccin por ciclo: 1,800 latas/Mes

Unidad de
Costeo

Precio Unitario

Unidades
Utilizadas

Parcial

Mes
Mes
Mes
Mes

150
300
40
150

1
1
1
1

150.00
300.00
40.00
150.00
640.00
505.28
134.72

Costos variables
Son aquellos que cambian cuando vara el nivel de produccin, es decir, A mayores niveles de
produccin mayores sern estos costos.

QU ELEMENTOS SE INCLUYEN COMO COSTOS VARIABLES?

Materia Prima Insumos.- Comprende todos aquellos materiales que forman parte del producto
final.
Otros Materiales.- Son aquellos materiales que utilizamos en el taller para el proceso de
produccin, pero que no forman parte del producto final.
Remuneraciones al Destajo.- Es el pago de la mano de obra que participa directamente en la
produccin. Este pago vara segn el volumen o la cantidad producida.
Intereses de Prstamos para Capital de Trabajo.- Corresponde al pago que se efecta por los
intereses generados, cuando se tienen prstamos para el capital de trabajo (generalmente
utilizado para comprar materia prima e insumos).
CLCULO DEL COSTO VARIABLE
Producto
Unidad de costeo
Rubro de Costo

: Pan francs
: Lata

Produccin por ciclo: 1,800 latas/mes

Unidad de
Costeo

Materia Prima e Insumos

Harina
Azcar
Manteca
Levadura
Mejorador
Sal
Mano de obra al destajo
Maestro panadero
Ayudante
Otros materiales
Petrleo
Franela
Costo Variable Mensual
Costo Variable Unitario

Saco
Bolsa
Caja
Paquete
Kilos
Kilos
____________

Galn
Metro

Precio Unitario

Unidades
Utilizadas

Parcial

65.00
75.00
37.50
8.00
8.00
0.60

16.36
2.00
2.80
10.00
6.50
16.50

1460.30
1,063.40
150.00
105.00
80.00
52.00
9.90
-

42
2

262.00
252.00
10.00
1,722.30
0.96

6.00
5.00

CUL ES EL COSTO DE PRODUCCION?

El Costo de Produccin lo constituye La suma de Costos Totales Fijos y Costos Totales Variables,

COSTO PRODUCCIN = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE

Costo de Produccin

505.28

+ 1722.30

= 2,227.58

COSTO PROD UNIT = COSTO TOTAL / N DE PRODUCTOS

Anlisis de los Costos Indirectos
CULES SON LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS?
Remuneracin del Personal Administrativo.- Es el pago que se realiza al personal que tiene a
cargo la gestin de la microempresa. Ejm El Gerente, la secretaria, el mensajero, etc.
tiles de Oficina.- Consideramos todo el material empleado como: Facturas, boletas, guas de
remisin, papeles, lapiceros, flderes. Etc.
Comunicaciones.- Servicios de telfono, correo, fax, etc.
Artculos de Limpieza y Aseo.- Necesarios para limpieza de las oficinas y el taller.
Permisos y Licencias.Para el funcionamiento legal de la microempresa, tanto de la
Municipalidad como de las entidades Administrativas del sector.
Servicios Diversos.- Es lo que cuesta adquirir o comprar al Estado, a empresas o personas,
servicios tales como la electricidad, agua, telfono, reparaciones, vigilancia, servicios contables,
de asesoria etc.
Depreciacin.- Es el valor del desgaste que sufre la maquinaria, equipos, herramientas,
vehculos, etc.
Tambin Depreciacin de los Equipos de Oficina.- Mquinas de escribir, computadora,
impresoras sumadora, calculadora, muebles, etc.

Mantenimiento.- Reserva de dinero que se realiza para dar mantenimiento preventivo a las
mquinas, equipos y herramientas y as pueden estar disponibles para trabajar a mxima
capacidad.
Tambin Mantenimiento de los Equipos de Oficina.- Mquinas de escribir, computadoras,
impresoras calculadoras, muebles, etc.
CALCULO DE LA DEPRECIACIN
ITEM

COSTO
S/.

Horno artesanal ( Capac.20 latas)

VIDA UTIL Aos

DEPREC.
ANUAL S/.

DEPREC.
MENS. S/.

1,500

20

75.00

6,25

Artesa

250

15

16.67

1.39

Balanza gramera

120

15

8.00

0.67

Palas

50

50.00

4.17

Latas

50

15

33.33

2.78

140

10

14.00

1.17

Utensillos (balde,tasones)

30

6.00

0.50

Palotes

10

2.00

0.17

Mesa de trabajo

250

15

16.67

1.39

Andamio

220

12

18.33

1.53

Mostrador

450

15

30.00

2.50

canastas

40

13.33

1.11

3110
COSTO

SITUACION

283.33
% RESERVA

23.63
MENT. Ao

Soplete a petrleo

TOTAL
CALCULO DEL MANTENIMIENTO

1,500

0.50

7.50

Artesa

250

0.50

1.25

Balanza gramera

120

0.50

0.60

Palas

50

0.50

0.25

Latas

50

0.50

0.25

140

0,50

0.70

Utensillos (balde,tasones

30

0.50

0.15

Palotes

10

0.50

0.05

Mesa de trabajo

250

3.00

7.50

Andamio

220

3.00

6.60

Mostrador

450

3.00

13.50

canastas

40

0.50

0.20

Horno artesanal ( Capac.20 latas)

Soplete a petrleo

TOTAL
Mantenimiento al Mes
CULES SON LOS GASTOS FINANCIEROS?

3110

38.55

3.21

Son aquellos gastos generados por las operaciones realizadas por la empresa con su banco u
otra entidad financiera (EDPYME), con la que trabaja. Los principales gastos financieros son:
Intereses por crditos recibidos, comisiones bancarias, mantenimiento de cuenta, portes y otros
servicios bancarios.

CULES SON LOS GASTOS DE VENTAS?

Son aquellos generados por las actividades que tienden a colocar el producto o servicio que
ofertamos en el mercado. Los principales gastos son: Sueldos y comisiones de los vendedores,
promocin (mostradores, estantes), publicidad (comerciales de radio, afiches, folletos, etc.),
distribucin de productos (mantenimiento y combustible de los vehculos de reparto, sueldo de
chferes, etc.). Servicio post venta.
Producto
: Pan francs
Unidad de costeo: Lata

Produccin por ciclo: 1,800 latas/mes

Unidad de
Gasto

Precio
Unitario

Unidades
Utilizadas

Gastos Administrativos
Contador
tiles de oficina

Mes
Mes

80
15.00

1
1.00

221.82
80.00
15.00

tiles de limpieza

Mes

30.00

1.00

30.00

Telfono

Mes

40.00

1.00

40.00

Arbitrios (Agua, baja polica)

Mes

20.00

1.00

20.00

Permiso municipal (S/. 200,2 aos)

Depreciacin de equipos, herramientas,
muebles y enseres
Mantenimiento de equipos,
herramientas, muebles y enseres
Gastos Financieros

Mes

10.00

1.00

10.00

Mes

23.61

23.61

Mes

3.21

3.21

Intereses de prstamo

Mes

117.98

1.00

Portes bancarios (seguros, g. Adm.)

Mes

15.00

1.00

Costos Indirectos

Parcial

132.98

Gastos de Ventas

117.98
15.00
1154.40

Comisin de ventas

Mes

0.48

2280

1,094.40

Movilidad y viticos

Mes

30.00

30.00

Promocin y publicidad (S/. 150)

Mes

30.00

30.00

Gastos Totales al Mes

1,509.2

Gastos Totales Lnea Pan

1,191.51

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO = COSTOS DE PRODUCCIN + GASTOS DEL PRODUCTO

COSTO DEL PRODUCTO = 2,227.58+ 1,191.51= 3.419,09
7.3. Determinacin del Precio de Venta
Para determinar el Precio de Venta de un bien o servicio, se debe conocer en primer lugar el
Costo total del producto, luego conocer la utilidad esperada que es un porcentaje que se
aplicar al Costo del Producto, este porcentaje no es igual para todos los negocios, cuando el
producto es perecible, se tiene poco tiempo para venderlo, pasa de moda se terminan las
tallas, se tiene poca produccin, etc el porcentaje es mayor.
Por Ejemplo en comidas, vestido, etc el porcentaje es mayor 50 a 100%, en lubricantes,
Supermercado, etc el porcentaje es menor 25 a 35%. (Debe tener criterio para fijarlo)
Tambin hay que determinar el impuesto a pagar de acuerdo al Rgimen Tributario (De
acuerdo a las disposiciones vigentes este ao 2007 para el RUS , hasta 5,000 de ventas brutas
mensuales se paga S/. 20.00, Prorrateando 78:95 %para Pan le corresponde 15.60

CLCULO DEL PRECIO DE VENTA:

COSTO DEL PRODUCTO..........................................
3.419.04
UTILIDAD ESPERADA (35%.de Cost . Producto---.... 1,196.66
IMPUESTO... (RUS-C).......S/.20.00...................... .
15.60
PRECIO DE VENTA..................................................... 4,631.30
PRECIO DE VENTA UNITARIO.
.........................
2.57
IGV
0.49

PRECIO DE LATA

3.06

S
/.

PLANEAMIENTO
DE LA
PRODUCCION

PROCESO DE
PRODUCCION(Ej
ecucin del Plan
de Produccin)

PRODUCT
O FINAL
(VENTA)
US
$

GASTOS ADMINISTRATIVOS:
- Remuneracin personal
administrativo tiles de oficina,
limpieza y aseo
- Comunicaciones
- Permisos y licencias
- Manten. y Deprec. de
Equipos de oficina
GASTOS FINANCIEROS
- Intereses por crditos y
comisiones bancarias
- Mantenimiento de cuenta
- Portes bancarios y otros

COSTOS
COSTOS FIJOS:
- Remuneracin a profesionales del
taller
- Depreciacin Mq., Equipos,
Herramientas.
- Amortizacin de intangibles
- Alquiler de local
-Intereses de prstamo para
maquinaria
COSTOS VARIABLES
- Mat. prima e insumos y otros
materiales
- Remuneracin al destajo
- Intereses de prstamo capital de
trabajo.

REA DE ADMINISTRACIN

REA DE PRODUCCIN

GASTOS DE VENTAS
- Sueldos y comisiones del
personal de ventas
- Promocin-publicidad
de ventas
- Mantenimiento y
combustible de
vehculos de reparto
- Sueldo de chferes
- Servicio post venta.

REA DE MERCADEO

OBTENCIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.

Empresas Industriales y de Servicios
Cantidad mnima que debe producir y vender para recuperar los costos de produccin
Costo Fijo + Costos Indirectos

PUNTO DE EQUILIBRIO =
DATOS:
Costo fijo mes lnea pan
Costos Indirectos mes lnea pan
Precio unitario (lata de pan)
Costo variable unitario (lata de pan) =

-------------------------------------------------Precio Unitario - Costo Variable Unitario

=
505.28
= 1.191.51
=
2.40
0.96
505.28 + 1.191.51

PUNTO DE EQUILIBRIO =

------------------------- =
2.40 - 0.96

1 178.33

Empresas Comerciales
Cantidad mnima que se debe comprar y vender de la lnea alimentos para recuperar los costos
del producto y generar utilidades.

Costos Indirectos
PUNTO DE EQUILIBRIO = -------------------------------------------------------1- Costo de produccin / ventas

DATOS
Costos Indirectos mes lnea alimentos
Costo total de produccin (Lnea)
Ventas mensuales (Lnea)
PUNTO DE EQUILIBRIO =

=
=
=

410.58
2,000.00
3,043.50

410.58
1- (2000.00 / 3,043.50)
=
=

410.58
0.34
1,207.59 mes

PROYECCIN DE VENTAS E INGRESOS

Rentabilidad de las ventas
La columna de estructura de costo y gastos mensuales se deja en blanco, con el fin de permitir
que se coloquen los conceptos de acuerdo al giro del negocio (proyectar el primer mes de
operaciones).
Por ejemplo, en el caso de una bodega, probablemente se elabore el cuadro de la siguiente
manera:
Valor de ventas
6450.00
Mercadera
4600.00
Mano de obra*
600.00
Movilidad (fletes)
80.00
Agua, Luz
50.00
Impuestos
__30.00
Total de costos
5360.00
Ganancias
1090.00
=======
*Incluir sueldos del propietario
Se obtiene de dividir el monto de la ganancia entre el valor de ventas. Nos indica cul es el
margen de beneficio (expresado en porcentaje) que obtendremos de las ventas. del ejemplo
1090/6450 x100 = 17% de rentabilidad.
Proyeccin de ingreso por ventas
En este cuadro se colocar el ingreso esperado por la venta de un producto o los principales
productos que se espera obtener en los prximos 06 meses. Nos servir para cuantificar los
ingresos empleados y la estacionalidad de las ventas en el periodo proyectado.
Flujo de caja
El flujo es una proyeccin de ingresos y egresos, cuya diferencia nos permite conocer los saldos
de efectivo de la empresa o negocio.
Tiene mucha importancia porque nos ayuda a administrar los recursos de efectivo y conocer
posibles dficit de dinero en el periodo proyectado, es decir, nos ayuda a prevenir problemas
de liquidez que pueden afectar al negocio.
EJEMPLO: FLUJO DE CAJA MENSUAL DEL PUESTO DE FRUTAS PAOLA
Paola, esta convencida que su casa tiene buena ubicacin para poner su negocio de ventas
de frutas, ha conversado con sus padres y han decidido apoyarla.
Su flujo de caja para sus primeros meses de funcionamiento es:
De propinas y ahorros Paola tiene para invertir S/.750
Su papa le ha ofrecido un prstamo de 1,000 soles para que le devuelva 110 soles al mes
Paola estima que para el primer mes tendr un ingreso por ventas al contado de S/.1000 y
sus ingresos por ventas en el segundo y tercer mes sern de S/.1500.
En cuanto a egresos, considera que por compra de frutas gastar en el primer mes S/.500 y
en segundo y tercer mes considera gastar S/.750 mensuales.
Los gastos mensuales del puesto de fruta considera pagar (luz, agua, vigilancia, etc.) y pago
de casa mensualmente 60 soles.
Inicialmente para arreglar su local, considera gastar s/.250 (pintado, instalacin elctrica,
publicidad, etc.)
Comprar en el primer mes andamios, balanza y mesa por un monto s/.170.
Por licencia y trmite en la SUNAT considera un gasto de S/.130.

FLUJO DE CAJA DE LA FRUTERIA PAOLA (S/.)

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

MES
PREVIO

1 MES

ENTRADAS EN EFECTIVO (INGRESOS)

1.-Efectivo al inicio del mes (ahorros ,
750
1200
propinas)
2.-Ingresos por ventas
1000
3.-Otros ingresos (prstamo familiar)
1000
SALIDAS EN EFECTIVO
5.-Egresos Por Compras De Frutas
500
6.-Egresos por sueldo * +benef. sociales
656
7.-Egresos por gastos mensuales
60
8.- Pago de prstamo (devolucin)
110
9. Egresos por arreglo del local.
250
10. Egresos por compra de muebles.
170
11. Otros egresos (Licencia y trmites).
130
12. Total de salida de efectivo (Total Egresos)
550
1326
13. EFECTIVO AL FINAL DEL MES
1200
874
(Saldo final caja)
* Egresos por sueldo: trabajo familiar (ingreso que queda en el hogar

2 MES

3 MES

874

798

1500

1500

750
656
60
110

750
656
60
110

1576

1576

798

722

EJECUCIN DEL PLAN DE NEGOCIO

UNIVERSIDAD SEOR DE SIPAN
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PLAN DE NEGOCIOS
EMPRESAS DE PRODUCCIN, SERVICIOS y COMERCIO
RESUMEN EJECUTIVO
NOMBRE DEL PROYECTO:
Gerente:
Socio 1:
Socio 2:
Socio 3:

IDENTIFICACION DE CLIENTES

PRODUCTOS / SERVICIOS / LINEAS DE PRODUCTOS

INVERSION TOTAL:

S/.

PRODUCTOS/ SERVICIO/LINEA PRINCIPL:

COSTO DE PRODUCCION =

S/.

COSTO DE PRODUCCION UNITARIO =

S/.

PRECIO DE VENTA =

S/.

PUNTO DE EQUILIBRIO

S/.

UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOS
I. DATOS GENERALES:

DEL NEGOCIO:
Nombre Legal del negocio:

Direccin del negocio:

El negocio:

Breve descripcin del negocio (Actividad principal)

Socios de la empresa: Nmero:

1.1.

N
01
02
03
04

1.2.

En Marcha

Nuevo

Apellidos y Nombres

Direccin

Facilitador/Asesor
DEL EMPRESARIO (GERENTE)

Nombres y apellidos:

Edad:

Domicilio:

Experiencia laboral:

SI

NO

Cul?

Experiencia negocio:

SI

NO

Cul?

Colegio de procedencia:

Profesor del curso Colegio

Fecha de nacimiento:
Telfono:

Telfono

II.- LA EMPRESA:

2.1.

EL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO:

La visin de mi empresa es:

La misin de mi empresa es:

El objetivo de mi empresa es

2.2.

CARACTERIZACIN LEGAL DE LA EMPRESA

Tipo de empresa: Unipersonal

S.A .A
E.I.R.L.

S.A.C

Rgimen tributario: RG

2.3.

S.R.L
OTROS:

R.U.S

LOCALIZACIN DE LA EMPRESA:

Dnde instalar mi empresa? (lugar de ubicacin)

Cul ser el radio de accin de mi empresa?

R.E.R

III.- EL MERCADO Y EL MERCADEO:

3.1.

QUIENES SON MIS PRINCIPALES CLIENTES? (Dnde estn ubicados, qu edad y sexo
tienen, cuales son sus ingresos, grado de estudio, clase social, etc.):

3.2.

CMO SE COMPORTAN MIS CLIENTES CUANDO COMPRAN? (Cundo, dnde y cmo

compran, qu exigen del producto):

3.3.

CULES SON LAS PRINCIPALES CARACTERSITICAS DE MIS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS?

(Para el caso de las empresas de comercializacin, describir las lneas de productos):
N

Lneas/Productos/
Servicios

Descripcin

Competencia

01
02
03

3.4.

CMO EST CONSTITUIDA MI COMPETENCIA

(Mencionar los 3 principales):
Nombre/Razn
Lneas/ Productos
N
Social
Servicios
01
02
03

3.5.

CUL ES MI VENTAJA COMPETITIVA?

Precio
S/

Principales
clientes

3.6.

CUL ES MI MERCADO META?

Lneas/Productos/
Servicios

3.7.

Segmentos de
Clientes

Caractersticas del
Cliente

Exigencias del
cliente

QUINES SERN MIS PROVEEDORES?

Nombre/Razn
Social

Materia/prima
insumos/productos

IV. PROCESO PRODUCTIVO

FASES o ETAPAS

N TRABAJAD
TIEMPO
Materia
prima
,Ingred. insumos

MAQ. Y EQUIP
hERRAMIENTAS

MUEB Y ENSE

Lavado

Precio Unitario
S/.

Modalidad Venta
Crdito

Contado

Cantidad a producir
Cortado y
sellado

Pintado y
decorado

armafp

encendido

V.- PLAN DE INVERSIONES FINANCIERO Y DE COSTOS

FORMATOS DE PROCESO
Local e instalaciones:
Rubro de Costo
Acondicionamiento local:

Unidad
de
Costeo

Precio
Unitario

Utilidades
Utilizadas

Parcial

Alquiler de local:
TOTAL
Equipos y Herramientas:

Unidad
de
Costeo

Rubro de Costo

Precio
Unitario

Unidades
Utilizadas

Parcial

TOTAL
Muebles y Enseres

Unidad de
Costeo

Rubro de Costo

Unidades
Utilizadas

Precio Unitario

Parcial

TOTAL
Materia Prima e Insumos
Rubro de
Costo

Unidad de
Costeo

Precio
Unitario

Unidades
Utilizadas

Parcial

TOTAL
PLAN DE INVERSION y FINANCIAMIENTO
(En soles). Para el detalle use hojas aparte.
Rubro de Inversin
PRE INVERSIN:
- Estudio tcnico

Aporte
Propio

Prstamo
Familiar

Prstamo
Terceros

Total

ACTIVO FIJO:
- Local e instalaciones
-Equipo y herramienta
- Muebles y enseres
- Otros activos necesarios
- CAPITAL DE TRABAJO
- Materia prima, insumos,
mercaderas
GASTOS ADMINISTRATIVOS(5%):
GASTOS DE VENTAS (5% a 10%):
TOTALES
CALCULO DE LA DEPRECIACIN
ITEM

COSTO S/.

VIDA UTIL Aos

DEPREC. ANUAL

DEPREC. MENS

TOTAL
CALCULO DEL MANTENIMIENTO
ITEM

COSTO S/.

SITUACION

% RESERVA

MENTENIMIENT

Mantenimiento al Mes
COSTOS Y GASTOS:
Cunto pienso producir de productos/ servicios en los prximos tres meses? Para las
empresas de comercializacin Cuntas lneas pienso comercializar en los prximos tres meses

Tcnica del Prorrateo

Productos/Servicios/Ln
ea de Productos

Unidad de
Costeo

Produccin
( 3 meses)

Ingresos x vent
%
(diferente unid
Incidencia
de costeo)

(SOLO PARA EMPRESAS DE PRODUCCIN Y DE SERVICIOS)

Cules sern mis costos fijos?:
Producto/Servicio
Unidad de costeo
Rubro de Costo
Sueldo del empresario
Mano de obra
Energa elctrica

Produccin por ciclo

Precio
Unidad
Unitario

Unidad
utilizadas

Total
S/.

Alquiler de local
Costo Fijo Mensual
Costo Total Fijo Producto/servicio.
Principal
Costo Total Fijo Otros Prod/serv
Cules sern mis costos variables?:
Producto/Servicio:
Unidad de costeo
.Produccin por ciclo:
Rubro de Costo

Unidad

Materia prima e insumos:

Mano de obra al destajo:

Otros materiales

Costo Total Variable Prod/Serv Principl

Costo variable Unitario
Costo de Produccin =
Costo de Produccin =
Costo de Produccin =

Costo Fijo + Costo Variable

Precio
Unitario

Unidades
utilizadas

Total


Cules sern mis costos Indirectos?:
Producto/Servicio:
Unidad de costeo:
Produccin por ciclo:
Rubro de Costo

Unidad

Precio
Unitario

Gastos administrativos
tiles de oficina
tiles de limpieza
Telfono, correo
Agua, baja polica, alumbrado

Depreciacin de local, equipos,

muebles y enseres
Mantenimiento de local, equipos
,muebles y enseres
Gastos financieros :
Intereses por prstamos
Portes bancarios
Gastos de ventas
Movilidad y viticos
Comisin de ventas
Promocin y publicidad
Gastos Totales Mes
Gastos Totales Lnea Principal
Costo del producto = Costo Total de Produccin + Gastos Totales

COSTO DEL PRODUCTO =

+
S/.

COSTO DEL PRODUCTO =

Cul es el precio de venta adecuado para mi producto/ servicio? :

COSTO DEL PRODUCTO
UTILIDAD ESPERADA (35 %Aprx)
IMPUESTOS (Regimen Tributario)
PRECIO DE VENTA
PRECIO VTA UNITARIO (PV/Unids)

:
:
:

IGV (18%)
PRECIO VENTA al publico

:
:

Unidades
utilizadas

Total

PUNTO DE EQUILIBRIO: Cuntas unidades de productos y/o servicios debo producir

vender para no ganar ni perder?
COSTO FIJO + GASTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO = ----------------------------------------------------------PRECIO UNITARIO- COSTO VARIABLE UNITARIO

PUNTO DE EQUILIBRIO = ----------------------------------- =

4.3

VENTAS PROYECTADAS:
Cul es la proyeccin de ingresos por ventas de mi empresa (en nuevos soles):
Productos/Servicios /
Lneas de productos

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Total

_____________________________________
Firma del responsable o gerente del Negocio
RECOMENDACIONES DEL ASESOR

(SOLO PARA EMPRESAS COMERCIALES)

Cules sern mis gastos administrativos, financieros y de ventas?:

Producto/Servicio:
Unidad de costeo:

Produccin por ciclo:

Rubro de Costo

Unidad

Precio
Unitario

Gastos administrativos
tiles de oficina
tiles de limpieza
Telfono, correo
Agua, baja polica, alumbrado

Dep.de equipos, muebles y enseres

Mant.de equipos,muebles y enseres
Gastos financieros :
Intereses por prstamos
Portes bancarios

Gastos de ventas
Movilidad y viticos
Comisin de ventas

Promocin y publicidad
Gastos Totales Mes
Gastos Totales Lnea Principal

Costo del producto = Costo Total de Produccin + Gastos Totales

COSTO DEL PRODUCTO =
COSTO DEL PRODUCTO =

+
S/.

Cul es el precio de venta adecuado para mi linea de Productos? :

Unidades
utilizadas

Total

COSTO DEL PRODUCTO

UTILIDAD ESPERADA (aprox 35%)
IMPUESTOS (segn Regim Tribut)
PRECIO DE VENTA
IGV(19%)
PRECIO VENTA AL PBLICO

:
:
:

PUNTO DE EQUILIBRIO: Cuntas unidades de productos y/o servicios debo producir y vender
para no ganar ni perder?

PUNTO DE EQUILIBRIO =

GASTOS
--------------- --------------------------------------------

1 - (COSTO DE PRODUCCIN / ING. POR VENTAS)

PUNTO DE EQUILIBRIO =
Punto de Equilibrio
5.3

VENTAS PROYECTADAS:
Cul es la proyeccin de ingresos por ventas de mi empresa (en nuevos soles):

Productos/Servicios / Lneas
de productos

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Total

________________________________________
Firma del responsable o gerente del Negocio

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL ASESOR:

FECHA: /

FIRMA DEL ASESOR

BIBLIOGRAFA
MYPE QUEA EMPRESA CRECE (Portal Web de Jvenes Empresarios)
Direccion Web : www.uss.edu.pe
ruta : Jvenes Empresarios/Textos Empresariales/Mype
Serie Gestin Empresarial, EL XITO DE SU EMPRESA DEPENDE DE USTED.
Lima 2002
COLECCIN PYMES: VOCACIN EMPRESARIO
Lima 2001
CARE-SINAPSIS, SEBASTIAO MENDOCA, PRE EMPRESA
Lima 2000
INDECOP, Manual de trabajo, ECONOMA PARA TODOS
Lima 1999
COLECCIN PYMES, PARA GANAR Y VENDER MAS
Lima 2000
COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO, HAZ REALIDAD TU NEGOCIO
UNESCO 1999
PROINVERSION

INTERNET:
nasfaa.org