Una Distribuidora de recambios para la industria de calefaccin, ha mantenido un constante incremento de su volumen de ventas y un adecuado margen bruto, pese

a ello, no alcanza sostener una adecuada rentabilidad final, lo que la lleva a momentos de tensin financiera. La Direccin General convoca a la gerencia media con la finalidad de analizar la situacin. Director General: Pese a que mantenemos un ritmo de crecimiento de ventas constante en los ltimos cuatro a!os y que el margen bruto est" por encima de la media del sector, no logramos unos beneficios finales adecuados y esto per#udica nuestra capacidad financiera, ya que como ustedes saben, a n estamos pagando el local as$ como parte de las maquinarias de movimiento de mercader$as y los de transporte e%terno. &Por qu' creen que sucede esto(. Gerente de Ventas: )eg n mi criterio, a n no hemos alcanzado el volumen necesario para equilibrar nuestras necesidades, pero si continuamos con la misma pol$tica de inversin en el "rea comercial y ampliamos nuestra zona de actividad con m"s vendedores, creo que el '%ito estar" a nuestro alcance. Gerente de Compras: *stoy de acuerdo con el Gerente de +entas, pero tambi'n deber$amos potenciar nuestra capacidad de almacena#e, ya que en algunas oportunidades no somos capaces de hacerle frente a todas las demandas de un modo "gil. Gerente de Administracin y Finan as: *n lo nico que estoy de acuerdo es en que la situacin es bastante delicada, como lo e%pres el Director General, pero discrepo de los diagnsticos y soluciones que han manifestado los Gerentes de +entas y de ,ompras. )eg n mi criterio, e%isten varios factores que contribuyen a que no alcancemos a generar los beneficios netos que permitan consolidar la empresa. *l primero es la falta de planificacin y direccin efectiva de la empresa. *sto se evidenci en el momento de la compra del nuevo local y de los equipos de movimiento de carga y transporte- la empresa no ten$a el capital suficiente para hacer frente a tal inversin y solicit pr'stamos a devolver en cinco a!os. )e compr un local de dimensiones e%ageradas para nuestras necesidades y por tanto, su equipamiento fue e%cesivo. *sto, adem"s de crear una carga financiera muy elevada, nos ha restado capacidad de compra, lo que ha alterado nuestra capacidad operativa cotidiana. La ampliacin de nuestra zona de ventas ha obligado a no mantener un adecuado control sobre los clientes, lo que ha originado atraso en los cobros y ha impedido una me#or supervisin de los vendedores. *n fin, hemos pretendido crecer demasiado r"pido y no ha crecido nuestra capacidad de planificacin, ni de organizacin a todos los niveles de actividad. *s decir, no supimos planificar nuestro crecimiento, acompas"ndolo con nuestra capacidad de invertir. .o hemos sabido organizarnos para hacer m"s eficiente la gestin comercial. .o slo se trata de vender con un buen beneficio bruto, tambi'n hay que cobrar bien y en plazos adecuados. .o hemos sabido controlar la eficiencia de nuestros vendedores y esto produce que tengamos unas e%istencias de productos obsoletos o de poca rotacin o poca e%istencia de productos de alta rotacin. Director General: *ntonces, &cu"l es su propuesta( /suma el papel del gerente de /dministracin y conteste a la pregunta del Director General. &*s adecuado el planteamiento del gerente de ventas en cuanto a su pol$tica e%pansionista(

CASO N 1 Distribuidora de Recambios