Producto o servicio

8esde el punto de vista de la empresa el producto es aquello que comprar nuestro cliente. Habemos que un cliente compra si tiene una necesidad no cubierta, o un deseo por satis%acer, y sabe, o cree, que pagando una cantidad de dinero por un producto o servicio resolver su problema. Aunque esta de%inici&n pueda parecer obvia, son muchas las empresas que lo ignoran y siguen empe2adas en vender lo 3ue sale de 45 rica a sus clientes6 en lugar de 4a ricar lo 3ue sus clientes 3uieren comprar. 9or ello nosotros hemos creado un producto que llene las expectativas y necesidades del consumidor. 9uesto que previo a la producci&n y lan2amiento del producto, reali2amos una investigaci&n de mercado para estar al tanto de que es lo que quiere el consumidor, como lo quiere, cuando lo quiere. En base a esto podremos determinar si nuestro producto esta acto para ser lan2ado al mercado, y esperar buenos resultados. P(,*C,PA& P(%$-CT% $E &A C%'PETE*C,A 0a competencia entre productos 0ight provoca que las empresas del sector lancen nuevos productos para atraer consumidores que buscan una vida sin caloras, ra2&n por la cual (hoco 0ight apuesta a los alimentos endul2ados con 9AMM0. Fenemos como principal producto de la competencia a ;estle, una empresa ya posesionada en el mercado tanto nacional como internacional, por ende lograremos llevar la atenci&n hacia nuestro producto que tiene un componente especial, es decir que es chocolate sin a2/car, puede ser consumido libremente para personas que cuiden su alimentaci&n o ya sea por motivos de necesidad habitual. (ompetiremos con grandes empresas pero lograremos atraer la atenci&n a un producto poco com/n pero a la ve2 muy esencial en estos das.

Politicas de precios
El precio es una variable del marLeting que viene a sinteti2ar, en gran n/mero de casos, la poltica comercial de la empresa. 9or un lado, tenemos las necesidades del mercado, %i)adas en un producto, con unos atributos determinados6 por otro, tenemos el proceso de producci&n, con los consiguientes costes y ob)etivos de rentabilidad %i)ados. 9or eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de %i)ar el precio que considere ms adecuado. 9ara el cliente potencial, el valor del producto se mani%iesta en trminos ob)etivos y sub)etivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los di%erentes atributos de los que est compuesto, de ah la denominaci&n de caro o barato que les da. Hin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, )unto con el producto, la distribuci&n y la promoci&n. 9or tanto, una poltica de precios racional debe ce$irse a las di%erentes circunstancias del momento, sin considerar /nicamente el sistema de clculo utili2ado, combinada con las reas de bene%icio indicadas. 9ara una ms %cil comprensi&n indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de %uer2as resumidas en@ ?b)etivos de la empresa. (ostes. Elasticidad de la demanda. ,alor del producto ante los clientes. 0a competencia. ;uestro precio de %abricaci&n haciendo un anlisis de costo y materia prima se precisa de la siguiente manera@

P(EC,%) $ETECTA$%) $E &A C%'PETE*C,A7

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Canales de distribucin
0a clasi%icaci&n de los di%erentes canales de distribuci&n que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo 4aquellos que los consumidores %inales compran para su consumo personal5 y los productos industriales 4aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio5 necesitan canales de distribuci&n muy di%erentes6 por tanto, estos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribuci&n@ 5 (anales para productos de consumo y "5 (anales para productos industriales o de negocio a negocio. 0uego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se di%erencian seg/n el n/mero de niveles de canal que intervienen en l. (anal 8etallista o (anal " 4del 9roductor o Nabricante a los Mayoristas, de stos a los 8etallistas y de stos a los (onsumidores5@ Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas 4tiendas especiali2adas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de convivencia, gasolineras, boutiques, entre otros5. En estos casos, el productor o %abricante cuenta generalmente con una %uer2a de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas 4detallistas5 que venden los productos al p/blico y hacen los pedidos. CA*A&E) $E $,)T(,+-C,/* 0-E -T,&,ZA &A C%'PETE*C,A Productores 8 intermediarios 8 mayoristas 8 consumidores7 este es el canal mas largo, se utili2a para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos6 por esa ra2&n, los %abricantes utili2an a los intermediarios o agentes. Esto es muy %recuente en los alimentos perecederos.

Fuerza de ventas
El ob)etivo que persigue la distribuci&n es Jponer el producto a disposici&n del consumidor %inal en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una %orma que estimule su adquisici&n en el punto de venta y a un coste ra2onableJ 0a distribuci&n 4este con)unto de actividades, como se desprende de su ob)etivo5 es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesi&n@ K (rea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposici&n del consumidor en el momento que lo precisa K (rea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta pr&ximos al consumidor 4es decir, aproxima el producto al consumidor5 K (rea utilidad de posesi&n, porque permite la entrega %sica del

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9roducto ;uestra %uer2a de ventas va a estar retribuida por los tipos de clientes, vamos a anali2ar en que lugar llevar nuestro producto, el cual tiene que ser estratgico y de gran a%luencia para el consumidor. 0-E T,P% $E "-E(ZA $E .E*TA) -T,&,ZA &A C%'PETE*C,A . )- .A&%(AC,%*. 9ara dirigir el problema de la magnitud de la %uer2a de ventas, muchas empresas utili2an uno de los varios mtodos algo simples@ El mtodo de la descompocisi&n o el mtodo del porcenta)e de ventas y el mtodo de la carga de traba)o. Mtodo del porcenta)e de las ventas@ He prepara un pron&stico de ventas, un porcenta)e hist&rico de las ventas, se aplica contra el pron&stico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta representaci&n para obtener la magnitud de la %uer2a de ventas. 9:; Mtodo de la descomposici&n@ 0a renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pron&stico de ventas para obtener una representaci&n del tama$o de la %uer2a de ventas. ;i el mtodo de la descomposici&n ni la variante del porcenta)e de las ventas tienen mucho para recomendarlos 4adems de la simplicidad5 porque cada uno ignora la interacci&n entre el n/mero de personas de ventas y las ventas, as como los %actores que in%luyen sobre la productividad de las personas de ventas. 9:; *gualaci&n de la carga de traba)o@ Falley 4 C' 5 recomienda otro mtodo basado en la igualaci&n de la carga de traba)o de los representantes de ventas. Hu mtodo supone que la direcci&n tiene determinadas el n/mero de llamadas &ptimas para hacer en las cuentas de di%erentes tipos y tiene los siguientes pasos@ 1. 0os clientes son agrupados en clases de acuerdo al tama$o. 2. He establecen para cada clase la %recuencia de llamadas deseadas. 4;/mero de llamadas de ventas por cuenta seg/n unidad de tiempo.5 3. El n/mero de cuentas por de cada clase se multiplica por la %recuencia de llamadas correspondiente para llegar a la carga de traba)o total para la regi&n o condado. 4. He determina el n/mero de llamadas promedio que un representante de ventas puede hacer en un a$o. 5. El n/mero de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de ventas.9:; E)emplo del mtodo de la carga de traba)o para el tama$o de la %uer2a de ventas@ Huponga que la %irma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla@

Comunicacin
Foda empresa sabe que si va a lan2ar un producto al mercado necesita de la publicidad, puesto que esta es la que ayuda a la venta. Empe2aremos con pautas en inc&gnita sin mostrar el producto en si, luego de varias semanas con esa idea, el da de su lan2amiento se mostrara lo que es nuestro producto. 9ara ello vamos a utili2ar los medios necesarios, como@ =adio, F,, y prensa escrita. (ontamos tambin con una 9g. Oed@ <<<.pamklcompany.com.ec. 0a publicidad por radio es un medio e%ica2, contrataremos servicios de pautas en las principales emisoras del pas. 0a expondremos de esta %orma@

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-n =ingle 4un e%ecto sonoro muy corto que consiste en un solo lema5. C>%C% &,GT>6 *A$A ,G-A&. 1Hi quieres probar algo especial, tienes que saber que pronto llegara, un rico sabor, lo que quiero PyoQ ;o resistirs, te encantaras, todo lo que quieres para estar 0ight. Hi quieres probar algo especial tienes que saber que pronto llegara un rico sabor lo que quiero PyoQ 0o que quiero yo3. Animado 9voces;7 $aniel 7etancourt y Mirella (esa. $uraci!n7 B# segundos. Costo de )ervicios de los Artistas7 DB##.## %T(%) GA)T%)7 D"##.##

P-+&,C,$A$ E* TE&E.,),%* En televisi&n es di%erente el crear una pauta a di%erencia de una para radio. 8ebido a que en la radio es una historia que se crea en la imaginaci&n de las personas 4solo sonido5, y en televisi&n ven la historia pero la adaptan a su manera. 9or ello crearemos algo llamativo y que capte la atenci&n de los televidentes en los primeros # segundos, ya que es ah que tenemos que captar la atenci&n del televidente. Estimulaci&n de la demanda primaria. En costo vara demacrado dependiendo del horario, programa que se trasmita, canal por el cual pasarlo. Entre mas rainting tenga el programa intermedio por el cual se trasmitir tu comercial, mas costara, y los horarios mas caros en elecci&n son entre -@## a #@## 9M que son cuando la mayora de televidentes se encuentran %rente al televisor despus del traba)o para descansar, el horario mas barato corresponde de "@## AM a !@## AM, horario que las personas duermen. $E)A((%&&%7 Haldr en la F, 9aloma Niu2a bailando con Andrs =ivadeneira, y en sus manos presentando el producto. Andrs le dice que no coma chocolates por que va a engordar, y ella le responde@ 'E*)A=E7 ;o tienes que de)ar de comer chocolates para estar delgada, prueba el nuevo chocolate 0ight, sabe a chocolate pero sin caloras. PE()%*A=E7 9aloma Niu2a y Andrs =ivadeneira. $-(AC,%*7 B# segundos. C%)T% P%( )E(.,C,% $E &%) "A'%)%)7 D!##.## %T(%) GA)T%)7 DA##.##

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