Mtodo de Investigacin La investigacin se bas fundamentalmente en fuentes primarias.

Esto debido a que no se cuenta con informacin secundaria, de fuentes oficiales, sobre el negocio del catering. Esto es porque la totalidad de las encuestas oficiales lo consideran, dentro del rubro servicios, no haciendo una discriminacin que pueda permitir conocer el tamao del negocio, ya sea por los volmenes transados o la cantidad de gente que labora en dicho negocio. La forma como se estructur el trabajo de campo para la obtencin de fuentes primarias fue el de considerar tanto informacin cualitativa y cuantitativa. Para el caso de la informacin cualitativa se recurri a la herramienta "focus group". El objetivo principal del focus group fue el de obtener informacin cualitativa sobre los atributos que los consumidores valoran mas de una empresa de catering. Adems se plantearon, como objetivos especficos, conocer los motivos que llevan a las personas a elegir una empresa de catering, conocer que servicios son los que ms valoran los consumidores, y poder definir un perfil claro y muy diferenciado de la empresa de catering. La seleccin de los participantes al focus group fue de acuerdo a su nivel socio econmico y edad. Para estratificar el nivel socio econmico se sigui la caracterizacin usada en las ciencias sociales y el marketing. Segn dichas ciencias, a la sociedad se le puede clasificar en los nivel A, B, C, D y E. Siendo los niveles, A y B los de mayor poder adquisitivo, el nivel, C la clase media y en el segmento D y E estaran agrupados los ms pobres. Para el presente estudio se tom en consideracin lo siguiente: 1. Las personas que deberan integrar el focus group perteneceran a los niveles socio econmicos A, B y C.

2. Las edades de los participantes oscilara entre los 20 aos y los 50 aos, tanto hombres como mujeres. 3. La conformacin de grupos sera entre 6 a 8 participantes. 4. Dentro del grupo habra heterogeneidad de edad y genero, pero no de nivel socio econmico. Para reclutarlos se uso la red de amigos, quienes invitaron a personas que trabajan en instituciones bancarias y empresas ubicadas en Chiclayo; adems se hicieron invitaciones por zonas de residencia: Urbanizaciones comprendidas: Santa Victoria, Los Parques, Satlite, Quiones, Remigio Silva, Patazca, Los Amautas y Villareal. 5. La gua metodolgica para la aplicacin del Focus Group fue diseado por un conocedor del tema y validado por profesores de Marketing. Las reuniones del focus group, fue dirigida por el conocedor de la materia. En la Referencia "XX" se encuentra la Gua Metodolgica usada. En la etapa del mtodo cuantitativo, se aplic un encuesta a 270 viajeros. Considerando una poblacin de viajeros de 350,000 personas al ao (Ministerio de Transporte, 2010) el tamao de muestra elegida brinda un nivel de confianza del 95% y una certeza, de que la proporcin de la muestra no estar a ms de 0.05 o 5 puntos porcentuales de la proporcin de la poblacin real. (ver Referencia XX). La encuesta permitir cuantificar el tamao del mercado a atender y saber cules son las caractersticas del mercado a atender. Los aspectos que se tuvieron en cuenta en la aplicacin de la encuesta fueron: 1. Se consider a la poblacin viajero. Para tal fin las encuestas se llevaron a cabo en los distintos terminales terrestres de la ciudad de Chiclayo.

2. Se encuesto a viajantes de 18 aos a mas edad, tanto hombres como mujeres de los terminales terrestre de Ormeo (ruta a Lima) y Tepsa (ruta Nor Oriente), y las agencias de viaje de Angel Divino, Amigo del Norte, Transporte Iluca, Turismo Pasamayo, todas estas, se dirigen a la parte sierra (Chota, Cutervo y Santa Cruz). 3. Se realizaron 270 entrevistas a la poblacin, elegida al azar, que reuna las caractersticas arriba mencionadas. 4. El cuestionario fue elaborado por el grupo y fue revisado por profesionales expertos en investigacin de mercados. Con sus sugerencias se modifico el cuestionario y se aplic una prueba piloto. La prueba piloto sirvi para afinar aun mas el cuestionario aplicado. 5. El cuestionario modificado fue aplicado a las personas que se encontraban en los terminales terrestres, listos para viajar. Una vez terminado el recojo de datos se los proces, haciendo uso del Excel.

Anlisis del Mercado Como lnea principal de negocio, que tendr la empresa de Catering, es el de ofrecer el servicio de cena a bordo, en los buses de transporte pblico de pasajeros. Tambin desarrollar, posterior y complementariamente, la lnea de atencin de fiestas, banquetes, y reuniones sociales y empresariales, aprovechando, de esta manera, la infraestructura que se tendr para la atencin del servicio de cena a bordo. Es por tanto que el negocio a desarrollar es el de cena a bordo. Para conocer el perfil del consumidor, se hizo el estudio de mercado con la aplicacin de encuestas a 270 viajeros, y adems,

se aplic el focuso group, que sirvi para la caracterizacin de la empresa y sus productos. Del total de encuestados, el 42.96% fueron mujeres y el 57.04% hombres. las actividades econmicas que predomina, entre los viajeros, es la de trabajadores dependientes e independientes con un 50%, amas de casa con un 19% y estudiantes con un 15.52%. Se ha agrupado en el rubro independientes / dependientes a los personas que respondieron Otras Actividades, pues segn las encuestas analizadas las personas que respondieron Otros eran policas, manejadores de maquinaria pesada, enfermeras, etc. (ver Figura 1). Segn el sexo de los encuestados, las actividades, que predominan en el sexo femenino son las de ama de casa con un 43.10% y estudiantes con un 18.10%. En cambio, las actividades predominantes, en el sexo masculino, son las trabajadores dependientes e independientes con una participacin conjunta del 67.53%.

Figura 1. Tipo de Actividad Econmica realizada por los encuestados.

Al preguntrseles la frecuencias de viajes, ver Figura 2, el 66% de ellos respondieron que viajaban entre una a dos veces al mes y el 58.42%, de ellos, no cambia de agencia de viajes. El 14% de encuestados respondi que hacia viajes con una frecuencia mensual de tres a seis veces y el 63.15% viaja por la misma empresa de transporte. Solo el 6% de los encuestados son viajeros frecuentes, con una frecuencia semanal de un viaje y el 60% de ellos siempre lo hacen por la misma empresa. Los viajeros que muestran poca fidelidad, a la empresa de transporte, son aquellos que viajan entre una o dos veces al ao (14%), pues solo el 34.21% de ellos reconoci que viajaba por la misma empresa de transporte.

Figura2. Frecuencia de viajes. El 43.49% de los encuestados respondi que si baja a tomar sus alimentos durante el viaje y el 56.51% inform que no lo haca (Figura 3). Al clasificarlos por sexo se concluye que el 33% de las mujeres respondieron que si bajaban a tomar sus alimentos, contra un 67% que afirm que no bajaba a tomar sus alimentos durante el

viaje. Sin embargo los hombres respondieron en un 52% que bajaban a tomar sus alimentos durante el viaje y un 48% respondi que no lo haca.

Figura 3. Porcentaje de encuestados que bajan o no, a tomar sus alimentos durante el viaje. A los encuestados que respondieron que Si bajaban a tomar sus alimentos, en los restaurants del camino, se les pregunt por la calidad de la comida servida. El 56.41% respondi que la comida era de Regular Calidad y el 26.50% dijo que era, de Buena Calidad. Igual nmero de personas respondieron que la comida era de Muy Mala Calidad o de Muy Buena Calidad (3.42%). En conjunto el 70.09% de viajeros opina que la comida que les sirven, en los restaurants de la ruta, es desde una Regular Calidad hacia una de Muy Mala Calidad. Por el contrario el 29.92%, opina que la comida servida es de, entre Buena y Muy Buena Calidad (ver Figura 4). En funcin al sexo de los encuestados las, del sexo femenino fueron mas exigentes que las del, masculino. Mientras que el 42.8% de las mujeres dijeron que la comida que les servan era entre Muy Buena y Buena Calidad, el 57.2% de hombres respondieron que la comida era de Muy Buena y Buena Calidad.

Figura 4. Calidad de la comida, segn los encuestados El 26.5% de los encuestados, que bajan a tomar sus alimentos, manifestaron que tuvieron, al menos, una mala experiencia. De los cuales el 83.8% se relaciona al mal estado de la comida, a las comidas fras, con moscas y a la falta de higiene. El 16.2% manifest que los problemas que tuvieron no radicaba directamente en los alimentos recibidos, sino que tena que ver con la mala atencin recibida, vueltos no otorgados o que los dejo el bus. En relacin al gasto promedio, en alimentos, que realizan los viajeros se clasifico en tres tramos. el primer tramo fue de S/.1.00 a S/.5.00; el segundo de S/.5.00 a S/.10.00; y el tercero de S/.10.00 a ms. Segn la encuesta el 9% de las personas entrevistadas efectuan un gasto de menos de S/.5.00. El 44% respondieron que gastaban ms de S/.5.00 pero menos de S/.10.00 y el 47% hacia en gasto superior a los S/.10.00. de acuerdo a esta informacin concluimos que el 91% de los encuestados destina, para su alimentacin durante el viaje, mas de S/.5.00 y como promedio pondera seria de S/.8.00 aproximadamente (ver Figura 5).

Figura 5. Gasto promedio por alimentacin de los encuestados. A las personas que respondieron que si toman alimentos durante el viaje, y para hacerlo tienen que bajar del bus, se les pregunto si preferiran que los alimentos los reciban en la misma unidad mvil, sin bajarse. El 95.73% respondi que s, que, sera mejor si sus alimentos los reciben dentro del bus. A ellos mismos se les pregunt por el tipo de comida que deseaban se les sirva. Un 52.68% se mostr a favor de la comida criolla, por la comida china voto el 5.36% de los encuestados, por la comida diettica el 14.29% y al 27.68% de los entrevistados, les dio igual cualquier tipo de comida (Ver Figura 6). La comida diettica es mas preferida por las mujeres que por los hombres. En efecto un 62.5% de personas que dijeron preferir dicha comida son del sexo femenino y solo el 37.5%, de los que prefieren la comida diettica son hombres. La preferencia de los hombres es por la comida criolla, pues el 79.66% de los encuestados que prefirieron este tipo de comidas fueron hombres. As mismo el mayor nmero de personas que les

deba igual el tipo de comida que se sirva, fueron hombres con un 67.74% de los encuestados.

Figura 6. Preferencias de comidas Como conclusin preliminar, hasta esta parte del anlisis de las encuestas, se sostiene que el tamao del mercado, de las personas que si toman sus alimentos durante el viaje en bus, seria de aproximadamente 400 raciones diarias. Este clculo se ha obtenido de la siguiente manera: si consideramos que el 43% de los viajeros toman sus alimentos durante el viaje y de los cuales el 95.73% preferira que los alimentos sean brindados en el bus mientras viajan, se obtiene el coeficiente 0.411639. Si al coeficiente hallado lo multiplicamos por el nmero de pasajeros estimados al ao, 350 000 segn el Ministerio de Transporte (Ministerio de Transporte, 2010), obtendremos que al ao se comercializaran 144 073 raciones, lo que da un aproximado de 400 raciones diarias. Tambin se les pregunt sobre como evalan la seguridad del lugar en donde toman sus alimentos. Respondieron que el lugar lo calificaran entre Muy Inseguro e Inseguro el 4% y 34% respectivamente. Mientras el 48%, de los encuestados, respondi

que el lugar era Seguro y el 4% afirm que era Muy Seguro. Un 10% de los entrevistados no opin (ver Figura 7). As mismo el 5.98%, de los encuestados que bajan del bus a tomar sus alimentos, dijeron que haban tenido una mala experiencia en el momento que estaban tomando sus alimentos. Estas malas experiencias fueron: intento de robo, robo y perdida de equipajes. Sin embargo, estos viajeros, calificaron el lugar donde bajaron, a tomar sus alimentos, entre Inseguro y Seguro en la misma proporcin. La explicacin a esta respuesta es que asociaron el mal momento que pasaron, no al lugar donde bajaron, sino a la inseguridad del bus en que viajaron.

Figura 7. Percepcin de Seguridad del lugar en donde toman sus alimentos. Se analizar al grupo de encuestados que respondi que no bajaba a tomar sus alimentos cuando viajan. Ellos, representan el 56.51% de los encuestados y son mayormente mujeres (51.31%). Al comprar la cantidad relativa de mujeres que no baja a tomar sus alimentos, contra las que si bajan, estas representan el 67.24%; contra los hombres, que solo es el 48.05%. Los motivos por lo que no bajan a comer son variados, y para este estudio se los han agrupado de la siguiente manera (ver Figura 8):

1. Personas que comen en casa o que compran algn refrigerio antes de viajar, representa el 23.03% de los que no bajan a comer. 2. El 23.68% no baja del bus por motivos de inseguridad. No confa en los sitios en que el bus se detiene. 3. Las personas que dijeron que la comida que sirven es de mala calidad o mal preparada, representa el 9.87%. 4. El 22.37% de los encuestados, dijo que el bus no para en el camino para que tomen sus alimentos. 5. El 21.05% respondi que no baja por diversos motivos: no comen en la noche, no bajan por los nios, se quedan dormidos, no les alcanza su presupuesto, etc.

Figura 8. Motivos por la que no bajan a tomar sus alimentos.

Al 72.36% de las personas, que contestaron que no bajan a tomar sus alimentos, les gustara que en el bus se sirvan los alimentos y esto refuerza el anlisis de los motivos por la que no bajan a comer. Un gran porcentaje no come durante el viaje por motivos de seguridad, calidad de la comida, o comodidad. A las mismas personas se les pregunt que comida preferiran y el 36% opt por la comida criolla, un 33% por la diettica, un 6% por la comida china y el 25% por cualquier tipo de comida. (ver Figura 9).

Figura 9. Preferencia de comidas de las personas que no bajan a tomar alimentos durante el viaje en bus. Al comprar estos resultados con los obtenidos de las respuesta de las personas que si bajan a tomar sus alimentos se aprecia lo siguiente. Ambos grupos prefiere a la comida criolla o a la de cualquier tipo. La diferencia est en la comida diettica. Para el caso de los personas que no bajan a tomar sus alimentos, la comida diettica ocupa el segundo lugar de preferencias. esto se explica porque el mayor porcentaje de personas que no bajan del bus, a tomar sus alimentos, son mujeres y ellas estn mas pendiente del

cuidado de su salud y figura. Para corroborar esta informacin, se tiene que el 65% de las personas que prefirieron la comida diettica son mujeres. Como conclusin preliminar, en esta parte del anlisis, se tiene que la estrategia de la empresa, para ingresar al mercado de la comida para viajeros, es que debe, por lo menos, presentar dos variedades de platos: la variedad de platos criollos, junto a todas las posibles combinaciones existentes; y la variedad diettica, lo cual estar dirigido, hacia el segmento de mercado, femenino y masculino, que cuida su alimentacin ya sea por mantener la figura o por prescripcin mdica. Adems, se concluye, que en conjunto el mercado potencial, de las personas que no bajan a tomar sus alimentos pero si les gustara que se sirvan en el bus durante el viaje, es de aproximadamente 400 raciones diarias. Al unir ambos datos, del mercado potencial de los que bajan a tomar sus alimentos y desea que mejor se los de el bus y los que no bajan, y les gustara que el bus, les d, se tendra un mercado potencial de aproximadamente 800 raciones diarias. Por ltimo se les pregunt a los encuestados que mejoras en el servicio deben de implementar las empresas de transportes. Aun las respuestas fueron abiertas y variadas, se les ha agrupado en dos categoras. Una de ellas est relacionada a cambios en la estructura del bus o en el diseo del bus. Por ejemplo, en esta categora se han agrupado las siguientes sugerencias: que el bus tenga servicios higinicos, que sea bus cama o de dos pisos. Esto lo recomend el 25.18% de los encuestados. Hay que notar que estos cambios no podrn realizarse a corto plazo por las inversiones requeridas. En la otra categora se agruparon los siguientes pedidos: mejor atencin, que cuente con azafatas y refrigerio a bordo, que cuente con msica y pelculas, que sean pelculas para la familia y actuales, que se disponga de frazadas y almohadas, etc. As lo sugiero el 74.81% de los encuestados. Estos cambios son factibles de implementar en el

corto plazo, no necesitando mayores inversiones, pero sera muy apreciado por la mayora de los viajeros. La empresa, como parte de su poltica de ventas, debera sugerir estas mejoras a las empresas de transporte a fin de lograr una mayor fidelizacin de los clientes, pues el 42.96% de los encuestados dijo que siempre cambia de agencia de transporte. Demanda Potencial El crecimiento econmico influye en el crecimiento del nmero de viajeros. Pues cada vez ms personas se desplazan por motivos laborales, familiares y de turismo. Dado el gran dinamismo de la economa peruana, de los ltimos aos, se espera que el flujo de viajeros se incremente en los prximos aos. Segn el Ministerios de Transporte y Comunicaciones, el flujo de viajeros se incrementar en un XXX% en los siguiente aos (MTC, 2010). Por lo que se prev que la cantidad de viajeros se incremente en XXXX por ao, llegando a la cifra de XXX dentro de cinco aos, que es el horizonte del proyecto. De acuerdo a la investigacin de mercados realizada, la demanda potencial de alimentos preparados para los viajeros es de, al menos, 800 raciones diarias. Esta cifra, obtenida anteriormente, se deber ajustar para determinar con mayor exactitud el potencial de mercado. El ajuste a realizar es el determinar la frecuencia promedio diaria con que viajan las personas que les gustara que la empresa de transporte le sirva sus alimentos en el bus. Para hallar el factor de ajuste se ha elaborado la Tabla XX1. En esta tabla se analiza la frecuencia de viajes que realizan las personas que bajan del bus a tomar sus alimentos y adems estn conformes de que estos, le sean servidos en el bus. Como primer paso se ha anualizado la frecuencia de viajes y se coloca el nmero de personas que dijeron que efectuan una frecuencia determina. El

numero de frecuencia, sirvi para hallar las frecuencias relativas. Tal como se observa en la Tabla XX1, el 74.11% de los encuestados realiza entre 12 a 24 viajes al ao, 14.29% lo hace con una frecuencia anual que fluctan ente 36 a 72 viajes al ao, el 4.46% viaja ms de 72 veces al ao, y el 7.14% lo hace una vez al ao. Luego obtenemos los viajes promedio anuales por rango. Por ejemplo si viaja de 12 a 24 veces al ao, el promedio ser de 18 viajes anuales. Como se desea conocer el consumo adicional que realiza el viajero, al promedio hallado le reducimos un viaje, pues el consumo de este viaje ya estara considerado dentro del primer clculo de la demanda potencial, y por lo tanto se quedara en 17 viajes adicionales como promedio anual. De similar forma se corrigen los otros rangos. El promedio hallado seria de viajes anuales, y como estamos calculando la demanda potencia diaria, lo dividimos entre 365 das y obtendremos el promedio diario, para el caso del primer rango este sera de 0.04657534. Para hallar el valor incremental ponderado, multiplicamos el factor diario por la frecuencia relativa por rango (74.11% para el primer rango) y se obtiene un valor, al que se denomina factor de correccin; al sumar los factores de correccin parciales, obtendremos el factor de correccin total. Tabla XX1 Factor de ajuste de la Demanda Potencial - Personas que comen durante el viaje
Viajes Viajes promedio promedio ao dia (3) corregido (2) 17 0.0465753 53 0.1452055 85 0.2328767 0 0

Frecuencia de Viaje al mes De 1 a 2 veces al mes De 3 a 6 veces al mes Mas de 6 veces al mes Una vez al ao

Frecuencia de Viaje al ao

Frecuencia

Factor de Correccin 0.03451566 0.02074364 0.01039628 0 0.06565558

De 12 a 24 veces al ao De 36 a 72 veces al ao Mas de 72 veces al ao (1) Una vez al ao Totales

83 16 5 8 112

74.11% 14.29% 4.46% 7.14%

(1) Para efecto del calculo ha puesto como valor mximo a 100 viajes al ao (2) Para determinar la demanda potencial de alimentos, se resta 1 dia, a fin de determinar el consumo adicional por cada viaje extra. (3) 365 das del ao

La Tabla XX2 nos permite recalcular la demanda potencial teniendo en cuenta el factor de correccin, dado por los viajeros que realizan ms de 2 viajes por ao, hallado anteriormente. Como el consumo potencial, de las personas que bajan a tomas sus alimentos y desearan que estos, se sirvan en el bus, es de 400 raciones, al aplicar el factor de ajuste se obtiene una demanda adicional de 26 raciones diarias. Con este incremente, se estima que la demanda potencial, para este caso, es de 426 raciones diarias. (ver Tabla XX2). Tabla XX2. Determinacin de la Demanda Potencial de Raciones Diarias

Demanda Potencial Factor de ajuste incremental Damanda adicional Total Demanda Potencial

400 raciones da 0.065655577 26 raciones da 426 raciones da

La Tabla XX3, muestra la estimacin la demanda potencial de los viajeros que no bajan a tomar alimentos durante el viaje, pero que si les gustara que estos, se sirvan en el bus. Tal como se observa, en la Tabla XX3, el 56.51% de encuestados dijo no bajar a tomar sus alimentos y el 72.36% de estos afirm que si les gustara que se sirvieran en el bus. Los motivos que no bajaban eran diversos, pero mayormente estn relacionados a temas de salud, seguridad y comodidad. Si tenemos en cuenta que el nmero de viajeros por ao es de 350 000 personas, se tiene una demanda potencial de aproximadamente 400 raciones diarias, muy similar a lo obtenido en el caso de los pasajeros que si bajan a tomar sus alimentos y estn de acuerdo a que el bus se los brinde.

Tabla XX3 Determinacin de la Demanda Potencial. Caso de personas que no bajan a tomar sus alimentos.

DETALLE % de encuestado que no bajan a tomar alimentos % de encuestados que no bajan a tomar alimentos, pero deseara que se los brinden el bus Coeficiente de Ponderacin Nmero de viajeros al ao Raciones a atender como promedio anual Raciones a atender como promedio diario Demanda Potencial (redondeada)

VALORES 56.51% 72.36% 0.4089 350,000.00 143,117.23 392.10 400.00

Obtenida la demanda potencial de raciones, corregida por los investigadores a 400 raciones con la finalidad de redondear las cifras obtenida, de los viajeros que no bajan a tomar alimentos, pero estn de acuerdo con que la empresa se los brinde durante su viaje, se ajustar dicha demanda para obtener una nueva demanda potencial, en donde se considera la frecuencia de viajes que hace una persona al ao. La metodologa de ajuste es similar a la usada anteriormente, cuando se analiz a los viajeros que bajan a comer y desean que los alimentos le sean servidos en el bus. La Tabla XX4, muestra el factor de correccin obtenido, luego de los clculos pertinentes. El factor hallado fue de 0.07074364. Luego la Tabla XX5, muestra tanto el incremento en la demanda potencial, como la nueva demanda potencial. La demanda incremental fue de 28 raciones, con lo que se obtuvo una nueva demanda potencial de 428 raciones diarias. Si se totalizan los resultados parciales encontrados, se tiene una potencial demanda total de 854 raciones diarias, esto es de aproximadamente 25 620 raciones al mes y 311 710 raciones al ao.

Tabla XX4 Factor de ajuste de la Demanda Potencial - Personas que no comen durante el viaje
Viajes Viajes promedio promedio ao dia (3) corregido (2) 17 0.0465753 53 0.1452055 85 0.2328767 0 0

Frecuencia de Viaje al mes De 1 a 2 veces al mes De 3 a 6 veces al mes Mas de 6 veces al mes Una vez al ao

Frecuencia de Viaje al ao

Frecuencia

Factor de Correccin 0.03077299 0.02333659 0.01663405 0 0.07074364

De 12 a 24 veces al ao De 36 a 72 veces al ao Mas de 72 veces al ao (1) Una vez al ao Totales

74 18 8 16 116

66.07% 16.07% 7.14% 14.29%

(1) Para efecto del calculo ha puesto como valor mximo a 100 viajes al ao (2) Para determinar la demanda potencial de alimentos, se resta 1 dia, a fin de determinar el consumo adicional por cada (3) 365 das del ao

Tabla XX5 Determinacin de la Demanda Potencial de Raciones Diarias

Demanda Potencial Factor de ajuste incremental Damanda adicional Total Demanda Potencial

400 raciones da 0.070743640 28 raciones da 428 raciones da

Participacin del Mercado Segn los estudios de mercado realizado, en la actualidad, no existe el servicio a bordo en los terminales terrestres que se aplic las encuestas. Esto brinda la posibilidad de ser los primeros en el mercado y por lo tanto tener una buena participacin en el. Como meta inicial se plantea que durante el primer mes de inicio de actividades, la empresa tendr una participacin del 10% del mercado, para el medio ao se pretende alcanzar el 15% del mercado y hacia el fin de ao el 20% del mismo. Para el segundo ao la meta ser del 20% de participacin, 30% para el tercer ao, 40% para el cuarto ao y del 50% para el quinto ao de iniciadas las actividades.

La oportunidad de llegar primeros al mercado, brindar la oportunidad de lograr un posicionamiento va una constante investigacin de mercados a fin de otorgarles un producto de calidad, al gusto del cliente y con las mejores garantas en salubridad. Un excelente servicio aunado a un crecimiento econmico, permitir el cumplimiento de las metas establecidas. Para dimensionar la participacin en el mercado, la Tabla XX6 muestran las proyecciones para los prximos cinco aos. Los supuestos asumidos son: (i) crecimiento en un 5% del nmero de viajeros al ao, y (ii) las preferencias de los viajeros se mantendrn constantes a lo largo de los aos. Estas preferencias se relacionan a su eleccin a que les sirvan la comida en el bus y a la frecuencias de viajes al ao. La Tabla XX7 muestra las proyecciones de la demanda en los prximos cinco aos. Segn los supuestos dados, el primer ao (ver Referencia XX) se proyecta una participacin, en el mercado, de forma escalona, que empieza con el 10% hasta llegar a un 20%. Este supuesto obedece a que como es un producto novedoso, para el segmento de mercado analizado, al inicio no se podrn cumplir las metas de participacin, por lo que es preferible tomar una actitud conservadora. En promedio la participacin en el mercado ser del 13.33% durante el primer ao, lo que significa venta de 112 raciones al da. Se proyecta que al finalizar el ao uno, la empresa tendr una participacin del 20%, la cual se mantendr durante el segundo ao, lo que significa ventas de 177 raciones diarias y representa un crecimiento del 58.04% en relacin al ao uno. Las ventas proyectadas para el tercer ao son de 279 raciones al da, lo que significa una participacin del 30% en el mercado y un crecimiento del 57.63% en relacin al ao anterior. Para el ao cuatro, con una participacin, estimada del 40%, se proyectan ventas de 390 raciones/da lo que significa un crecimiento del 39.78% en relacin al ao anterior. la desaceleracin en la tasa de crecimiento, se explica a que el

mercado ha comenzado a madurar y por lo tanto est atrayendo a nuevos competidores. Para el ao quinto se espera vender 510 raciones por da, esto representa una participacin del 50% en el mercado y un crecimiento, en relacin al ao anterior, del 30.77%. En promedio, a lo largo de los cinco aos, se espera tener una participacin en el mercado del 31.57%. Tabla XX7 Participacin de Mercado

DETALLE Viajeros por ao Demanda Potencial Anual Participacin del Mercado % Cantidad de raciones vendidas al ao Cantidad de raciones vendidas al mes Cantidad de raciones vendidas al da Redondeo de Raciones Crecimiento promedio anual

Ao 1 350,000 307,440 13.33% 40,992 3,416 112.31 112 -

Ao 2 367,500 322,202 20% 64,440 5,370 176.55 177 58.04%

Ao 3 385,875 338,312 30% 101,494 8,458 278.06 279 57.63%

Ao 4 405,169 355,227 40% 142,091 11,841 389.29 390 39.78%

Ao 5 425,427 372,989 50% 186,494 15,541 510.94 510 30.77%

TOTAL 1,933,971 1,696,169 31.57% 535,511 44,626 1,467 1,468

EL NEGOCIO Descripcin de la Empresa La empresa a constituirse se denominar AROMAS & SABORES - SERVICIO DE CATERING S.A.C. (Aromas & Sabores SAC) . Su objeto social ser la de brindar el servicio de organizacin de eventos sociales, familiares y empresariales y la elaboracin de comida para dichas actividades, o a empresas que incluyan dentro de sus servicios, el de bridarles alimentacin, tal como lo son las agencias de viaje terrestre. Dentro de la clasificacin empresarial, esta ser una empresa de servicios. La fuerza impulsora de la empresa ser el mercado y por lo tanto, las reas de excelencia que desarrollar ser la de investigacin de mercados y atencin al cliente. Por medio de la investigacin de mercados, conocer muy bien a sus clientes, as como las tendencias en sus hbitos de consumo. Mediante la atencin al cliente, desarrollar polticas que permitan brindar una excelente atencin a sus clientes. Este enfoque se ve reforzado con los estudios de mercados realizados, encuestas y focus group, en donde las personas entrevistas valoraban mucho la atencin que les debe bridar la persona que los atiende. Tambin resaltaron que la empresa debe ser emptica, ofrecer una variedad de platos a escoger. Adems opinaron, que por problemas de salud, deberan ofrecerles platos, durante el viaje, que no les perjudique. Aromas & Sabores SAC se constituir como una empresa del tipo Sociedad Annima Cerrada y suscribir un capital social de S/. 100 000.00 (Cien Mil Nuevos Soles) que representarn a 10 000 acciones a un valor nominal de S/.10.00 cada una. Este capital pagado y suscrito por cada integrante del trabajo de investigacin y se usar para el inicio de las operaciones del negocio. Las inversin inicial ser en

infraestructura, equipos, materiales de trabajo, suministros y una parte ser guardada en efectivo para solventar tres meses de operaciones. Diseo de la Organizacin Segn D'Alessio (2004) en la empresa, que es un todo, se distinguen cinco funciones bsicas que estn bajo el soporte de tres columnas bsicas. Las funciones bsicas, a que se refiere D'Alessio, son: Operaciones, Finanzas, Marketing, Recursos Humanos y Logstica. Distingue, como las columnas bsicas a: finanzas, operaciones y marketing. (ver Figura 10). Todas ellas concatenadas y apoyndose mutuamente.

Figura 10. Las cinco reas funcionales bsicas de la empresa Nota. De "Administracin y Direccin de la Produccin. Enfoque Estratgico y de Calidad", por F. D'Alessio, 2004, Mxico: Pearson Educacin. La funcin principal del rea de finanzas es la de proveer los recursos econmicos y financieros que requiere la empresa para el logro de sus objetivos. la empresa requerir los fondos suficientes para la compra de materiales e insumos, el pago a proveedores, a los empleados, pago de impuestos, etc. Adems deber administrar los fondos que se generen por la venta y cobranza de los bienes y servicios

que la empresa comercializa. El enfoque de calidad, para esta rea, ser el de justo a tiempo (JIT: Just In Time) financiero, a fin de proveer los recursos en el momento oportuno, sin mayores sobrecostos. La responsabilidad de transformar los insumos en productos finales es el rea de Operaciones. Esta rea recibe la materia prima y luego, del proceso productivo, para el caso de empresa que produce bienes, los transforma en productos finales listos para la venta. Para cumplir tal fin necesita el apoyo de los materiales indirectos. Obtenidos los productos finales, el rea de logstica ser la encargada de recibirlos, y a travs de una seria de canales de distribucin lleva el producto final, al alcance de los consumidores. Marketing tiene la responsabilidad de investigar los mercados, hallar nichos en el, y proveerles los bienes y servicios requeridos a fin de que satisfagan sus necesidades y ofrecerlos a un precio que asegure la rentabilidad de la empresa. Segn D'Alessio (2004) el rea de marketing, como herramienta de anlisis, deber evaluar las cuatro pes de la mercadotecnia: producto, precio, promocin y plaza. El trabajo de marketing, no termina ah, sino que debe establecer los mecanismos necesarios para fidelizar al cliente mediante los servicios post venta y otros. Responsabilidad de las Gerencias La estructura bsica que adoptar la empresa ser la de tener una Gerencia General, un Gerente de Finanzas, un Gerente de Operaciones y un Gerente de Marketing. El Gerente General tendr la responsabilidad de dirigir y planificar la marcha de la empresa. Ser el encargado de supervisar que la Visin y Misin de la empresa se cumplan paulatinamente. Coordinar con las dems gerencia sobre el cumplimiento de objetivos y metas, los nuevos proyectos a implementar para

aprovechar oportunidades de mercado. Ser el representante legal de la empresa y por ende supervisar las condiciones contractuales que suscriba la empresa. El Gerente de Finanzas ser el responsable del sistema financiero, contable y tributario de la empresa. Asimismo ser el encargado de negociar con proveedores, bancos y clientes las condiciones de pago que favorezcan a la empresa en el corto, mediano y largo plazo. Brindar apoyo a la Gerencia General y dems gerencias para el logro de sus objetivos, sus decisiones, financieras que afecten las otras gerencias, debern ser tomadas en concordancia con las polticas especificas de las afectadas. Presentar informes financieros, tanto para los accionistas, Gerencia General y entidades pblicas o privadas que lo requieran. La Gerencia de Operaciones, es el encargado de la parte operativa del negocio, por tanto tendr la responsabilidad elaborar los platos que se ofrecern a los pasajeros de las empresas de transportes. Tambin ser, la encargada de ejecutar y cumplir los contrato que la empresa suscriba. El perfil bsico del Gerente de Operaciones es de que cuente con conocimientos en la Administracin de un Restaurant y en la organizacin de eventos de tipo social y empresarial. Deseable que tenga una buena red de contactos y/o capacidad de establecer rpidamente relaciones con proveedores y clientes. Gerencia de Marketing, es la que mas contacto tendr con los clientes. Desde el inicio de las actividades disear la forma como el producto llegar al consumidor final, estableciendo los canales de comercializacin adecuados. Tendr la responsabilidad de los estudios de mercado, el plan publicitario, medir la satisfaccin del cliente, etc. Deber establecer relaciones fluidas y duraderas con nuestros socios estratgicos, como son las empresas de transporte terrestre.

Descripcin del Negocio El negocio de Aromas & Sabores SAC es el de proveer servicios adicionales a los clientes para que disfruten de su largo viaje. El otorgamiento del producto, comida, ser complementario pero no por eso menos importante en la estrategia de brindar un excelente servicio a los clientes. Con esa perspectiva, Aromas & Sabores SAC tendr la capacidad operativa y el conocimiento del mercado para extender sus servicios hacia el rubro de organizacin de eventos, comnmente conocido como el negocio del catering. Se brindar a los clientes un servicio integral y adecuado a sus necesidades logrando una plena satisfaccin de las necesidades del cliente en cuanto a seguridad, higiene y confianza en los alimentos que recibe, caractersticas importantes que valora el cliente, segn lo desprendido de los estudios de mercado realizados (focus group y encuestas). El logo de la empresa, que refleja su compromiso con los clientes, es el siguiente, ver Figura 11.

Figura 11. Logo de la empresa.

Visin, Misin, Valores, Cdigo de tica y Metas de la empresa Visin Llegar a ser reconocida, en la zona norte del pas, como la mejor empresa de catering hacia el 2020, como producto del profundo conocimiento de nuestros clientes a quienes les brindamos servicios de excelente calidad que estn mas all de sus expectativas y por aplicar una cultura organizacional que respeta a su colaboradores y al entorno en el cual se desenvuelve. Misin Somos una empresa que se dedica al negocio del catering en la regin Lambayeque y es reconocida por su servicio personalizado que est por encima de las expectativas de los clientes. Contamos que excelentes colaboradores que siempre estn pendientes de las necesidades de nuestros clientes, quienes son los usuarios del transporte terrestre interprovincial y todo aquel que desea organizar una actividad social o empresarial. Valores Eficacia y Eficiencia.- La empresa siempre cumplir sus ofrecimientos en el momento pactado y lo har con un manejo profesional de los recursos para evitar los desperdicios y las fallas. Preocupacin por los clientes.- Se les brindar un excelente servicio y mediante estudios continuos de mercado se estar un paso adelante en la satisfaccin de sus necesidades, proveyndoles productos innovadores.

Liderazgo.- La empresa buscar la excelencia e innovacin continua para tener y no perder el liderazgo en su rubro. Armona con el entorno.- Se tendr un absoluto respeto por las diferencias de raza, genero e ideologa; adems por las leyes existentes y por el medio ambiente. Cdigo de tica Escucha Activa.- Escucharemos siempre a nuestros colaboradores, clientes, stakehorlders. Respeto.- A nuestros clientes, colaboradores. No habr ni se tolerara ningn tipo de discriminacin. Ser excelentes.- Se buscar la perfeccin en los procesos, trato a clientes y uso de recursos. Capacitacin continua.- todo el personal de la empresa ser capacitado continuamente y promovido en funcin de sus capacidades y de su interiorizacin y puesta en prctica de las polticas y valores de la empresa. Metas de la Empresa.1. Alcanzar al trmino del primer ao una participacin del 20% del mercado y al quinto ao del 50%. 2. Obtener un crecimiento promedio anual del 32% . 3. Duplicar el valor de la empresa al termino de los cinco aos.

CAPITULO IV: PLANES OPERATIVOS 4.1 Plan de Marketing Una de las herramientas importantes para lograr las metas y objetivos empresariales, es el Plan de Marketing, coadyuvando al mismo tiempo a posicionar a la empresa en el mercado objetivo. Tambin se consigue, con dicho plan, la fidelizacin de los clientes e impulsar la promocin, de la empresa, a travs de los diferentes medios de comunicacin. Para ser una empresa lder en la regin Lambayeque, las metas trazadas por la empresa, que sern plasmadas en el Plan de Marketing, son las siguientes: Empezar con una participacin del 10% del mercado y incrementar, paulatinamente, hasta lograr un 50% de participacin. Los objetivos que se han trazado, para el cumplimiento de las metas son: (1) establecer alianzas estratgicas con las empresas de transporte interprovincial de pasajeros con destino a los diferentes puntos del pas; (2) iniciar una campaa publicitaria, en los sitios de embarque de pasajeros, sobre la seguridad y confianza de tomar alimentos, que pueden ser escogidos de un men, en el bus que los traslada; y (3) implementar un eficaz y eficiente proceso productivo con la finalidad de presentar un producto excelente y con un margen de utilidad adecuado. Para el cumplimiento de los objetivos trazados se presenta la siguiente mezcla de marketing. 4.1.1 Mezcla de Marketing Producto El producto de Aromas & Sabores SAC es la de un servicio, que para el caso de los pasajeros de las empresas de transporte, se acompaar con un producto: la comida a bordo del bus. El servicio ser diseado, de acuerdo a los estudios de mercado realizados, siendo los segmentos socioeconmicos, a atender, el B, C, y D. Esto porque es el tipo de personas que viajan comnmente por las agencias de transporte interprovincial. Se sabe que para las rutas al Nororiente (Jan, Bagua, Tarapoto, etc.) y la sierra noreste de Cajamarca (Chota, Cutervo, Santa Cruz, etc.) no existen vuelos areos, que puedan ser tomadas por las personas que se ubican en el nivel socio econmico B.

Los platos a preparar, que sern parte del servicio sern: platos criollos, con todas sus variedades, y comida diettica que estar dirigido al segmento de mujeres y hombres que cuidan su salud o figura. Dentro de las variedades de comida criolla se servir: arroz con pollo, mechados, estofados, etc. Para el caso de la comida diettica se servirn platos a base de ensaladas, frutas, carnes cocinadas al vapor, etc. Para el caso de la comida diettica, se contar con la asesora de un nutricionista. Todos los platos se acompaaran con postres y bebidas, ya sean calientes o fras. Precio El precio por plato y extras ser de S/. 8.00, que estar incluido en el pasaje del cliente. Luego la empresa de transporte har la liquidacin a la empresa para su reembolso. Los viajeros tendrn la posibilidad de elegir el plato que desean dentro de las siguientes variedades: opcin uno plato criollo y opcin dos plato diettico. Dentro de cada opcin habr por lo menos dos alternativas a elegir. Plaza La empresa estar ubicada en la ciudad de Chiclayo y el servicio prestado ser, inicialmente, a todas las agencias de transporte que partan desde Chiclayo a distintos puntos del pas. Promocin Ser una de los aspectos importante para el inicio de operaciones. como estrategia promocional, se emitir trpticos, folletos, gigantografas, etc., que se repartirn o ubicarn en las agencias de transporte o en los terminales terrestres de la ciudad de Chiclayo. Adems se usaran las redes informticas para la promocin de la empresa. Las polticas de promocin y las inversiones a realizar, sern constantemente mejoradas en funcin de las investigaciones de mercado que se realizaran con frecuencia. La promocin se enfocar en los atributos que mas valora en cliente: seguridad, confianza y comodidad. El presupuesto inicial de promocin ser de S/. 14 000 y dl detalle se muestra en la Tabla XX8.

Tabla XX8 Detalle de los Gastos de Promocin

Descripcin Evento de Lanzamiento Desarrollo del concepto publicitario Elaboracion de gigantografas Folletos - millares Tripticos - millares Pago derechos publicidad - SATCH TOTAL Cantidad 1 1 5 5 5 5 Precio Unitario 5,000 2,000 300 300 300 500 S/. Total 5,000 2,000 1,500 1,500 1,500 2,500 14,000.00

4.1.2 Plan de Ventas Las estrategias a seguir para poder llegar al cliente sern de dos tipos. La primera es la de ofrecer el servicios complementario a las empresas de transporte y explicarles las bondades del mismo. Para el caso de los transportistas su inters primordial es la fidelidad del cliente. En ese sentido se le ofrecer, a la empresa de transporte como parte de sus estrategias por lograr fidelizar a sus clientes, los servicios de azafata, comida a bordo y la venta de extras durante el viaje, entre otros servicios afines. La otra estrategia apunta directamente al cliente de las empresas de transportes. A ellos se llegar mediante la promocin del producto. Se les inducir a elegir aquella empresa que les brinde un servicio adicional, como la cena a bordo, mantas, almohadas, etc., con un pago adicional. El pago adicional, estar dentro del presupuesto del viajero, pues segn los estudios de mercado realizados, ellos gastan un adicional, de entre S/.5.00 a ms de S/.10.00 por viaje, en alimentos. Los objetivos propuestos, para el cumplimiento de metas son: 1. Que Aromas & Sabores SAC contacte que con las empresas y logre, durante los primeros 6 meses, abastecer a por lo menos dos buses con alimentos. Cada bus tiene en promedio 50 asientos. 2. Al trmino del primer ao, se deber prestar el servicio de cena a bordo a por lo menos 3 buses, de la misma empresa u otra. 3. Lograr una facturacin de S/. 327 000 durante el primer ao de iniciado el negocio.

Para alcanzar estos objetivos, las estrategias a seguir sern: 1. Se establecern alianzas estratgicas con las empresas de transporte interprovincial. 2. Se realizar un plan publicitario en los terminales terrestres de la ciudad de Chiclayo. Se usar gigantografas, reparto de folletos y trpticos. 3. Las negociaciones con las empresas de transporte sern dirigidas por la Gerencia General y la de Marketing. 4.1.3 Poltica de Servicios