Repblica Bolivariana De Venezuela Ministerio Del Poder Popular Para La Defensa Universidad Nacional Experimental Polit cnica De la !

uerza "rmada Nacional Ncleo Var#as Divisi$n "cad mica %ecci$n& '

PLANIFICACIN DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y SERVICIOS)

BACHILLERES: Gabriela Moros C.I. 20.781.483 Humbert vila C.I. 13.043.724 Eurdice Me as C.I. 1!.123.143 "ic. E# Eco#oma $ocial

Catia "a Mar% &oviembre 2013 INTRODUCCIN

"as t'c#icas a#(lisis de mercadeo vie#e# a de)i#ir las co#sta#tes eco#*micas e# do#de )actores como lo so# las i#versio#es la tec#olo+a los ,roductos - los )actores de ,roducci*# determi#ara# la satis)acci*# de de las #ecesidades de los ,roductores co#sumidores. .ambi'# los a#(lisis de mercado determi#a# la r(,ida evoluci*# de los mercados e# do#de se e/i+e el a#(lisis ,erma#e#te de los mismos% de cara a ide#ti)icar - evaluar las o,ortu#idades% es ,reciso establecer - utili0ar u# sistema de i#)ormaci*# de mar1eti#+ m(s co#)iable. "a i#vesti+aci*# de mercado es ese#cial% -a 2ue ,ara satis)acer a los clie#tes es ,reciso co#ocer sus #ecesidades% deseos% locali0aci*#% 3(bitos de com,ra. El ob etivo de la i#vesti+aci*# es reco+er i#)ormaci*# acerca del e#tor#o del mar1eti#+ releva#te ,ara la em,resa. 4simismo% ser( ,reciso ,restar ate#ci*# ,ara ide#ti)icar - co#trolar a los com,etidores los cuales i#)lue#cia# el mercado. 4dicio#alme#te se estudiara su estructura - cuales debe# ser los ,u#tos m(s resalta#tes ,ara u# correcto a#(lisis del mercado.

ANLISIS DE LAS TECNICAS DE MERCADEO

"a variada tec#olo+a moder#a% u#a ,oblaci*# m(s a)lue#te - com,licada% el descubrimie#to de #uevos materiales% la automati0aci*# e# la ,roducci*# - la utili0aci*# de la com,utadora% 3a# sido )actores ,ara ,roducir u# e#orme )lu o de bie#es - servicios diri+idos 3acia toda clase de co#sumidores% 2uie#es al ad2uirirlo est(# eleva#do su #ivel de vida - satis)acie#do u#a #ecesidad. "os ,la#es de mercado so# el e#lace e#tre )abrica#tes - co#sumidores% -a 2ue diri+e# - co#trola# la distribuci*# del +ra# )lu o de bie#es - servicios 2ue o)rece# los ,roductores a u#a multitud 3etero+'#ea de co#sumidores% co# lo cual se obtie#e u# doble resultado5 $atis)acer #ecesidades de co#sumidores 6eali0ar ve#tas 2ue la ve0 ,rodu0ca# utilidades% co# las cuales la em,resa ,ueda co#ti#uar o,era#do. 4l a#ali0ar el mercado se debe em,e0ar ,or estudiar al co#sumidor% ,ues este es el 2ue i#dica a las em,resas 2ue ti,o de ,roductos so# los 2ue desea ad2uirir% debie#do decidir la em,resa a 2u' ,recios ve#derlos% d*#de - c*mo 3acer ,ublicidad al ,roducto% 2u' ca#ales de distribuci*# se em,lear(#% etc. "a r(,ida evoluci*# de los mercados e/i+e el a#(lisis ,erma#e#te de los mismos% de cara a ide#ti)icar - evaluar las o,ortu#idades% es ,reciso establecer - utili0ar u# sistema de i#)ormaci*# de mar1eti#+ m(s co#)iable. "a i#vesti+aci*# de mercado es ese#cial% -a 2ue ,ara satis)acer a los clie#tes es ,reciso co#ocer sus #ecesidades% deseos% locali0aci*#% 3(bitos de com,ra% etc. El ob etivo de la i#vesti+aci*# es reco+er i#)ormaci*# acerca del e#tor#o de mar1eti#+ releva#te ,ara la em,resa. 4simismo% ser( ,reciso ,restar ate#ci*# ,ara ide#ti)icar - co#trolar a los com,etidores. "a clave reside e# desarrollar - ma#te#er u# bue# - actuali0ado sistema de i#teli+e#cia com,etitiva% )i#alme#te #o 3a- 2ue olvidar la valoraci*# de ame#a0as - o,ortu#idades ,la#teadas ,or los cambios e# los )actores - actores del e#tor#o. Es ,or ello 2ue al+u#as de las ,ri#ci,ales ra0o#es ,or las 2ue 3a- 2ue a#ali0ar cuidadosame#te el mercado so#5 El incremento constante de las inversiones 5 4d2uisicio#es de activos )i os ,ara ma#u)actura - distribuci*#% las cuales ,or las elevadas i#versio#es - altos costos )i os 2ue est(# asociados co# ellos% re2uiere# de u# bue# a#(lisis de mercado 2ue ,ermita# ,la#ear las estrate+ias ,ara distribuir los ,roductos - co#se+uir la ve#ta de vol7me#es 2ue se estimaro# - 2ue redit7e# las utilidades es,eradas.

La acelerada investigacin tecnolgica5 "as co#secue#cias i#mediatas 3a# sido co#sta#tes i##ovacio#es a ,roductos -a e/iste#tes e i#troducci*# de #uevos ,roductos% co# lo cual se a,resura la obsolesce#cia del ,roducto -% co# ello% se ace#t7a# los ,roblemas asociados co# la ,la#eaci*# de la l#ea de ,roducto% los i#ve#tarios m#imos 2ue se re2uiere#% etc.

 La tendencia hacia la diversificacin de productos: "as o,ortu#idades de mercado 3a# ori+i#ado 2ue ciertas em,resas decida# diversi)icar su l#ea de ,roductos% como medio ,ara lo+rar ma-or estabilidad e# los i#+resos de la em,resa.

"os crecientes costos de mano de obra y otros factores de la produccin: "os co#sta#tes i#creme#tos e# los i#sumos de ,roducci*# 3a# creado la #ecesidad de buscar #uevos mercados - #uevos usos ,ara los ,roductos 2ue distribu-e u#a em,resa.

"os estudios de mercado debe# ,al,ar #ecesidades i#satis)ec3as e# el mercado% #ecesita#do la em,resa orie#tar sus es)uer0os a elaborar el ,roducto deseado% co# lo cual lo+rar( b(sicame#te5 8ol7me#es es,erados de co#sumo% 8e#tas - utilidades ,ro-ectadas 2ue ,ermitir(# la e/,a#si*# de la em,resa% ,a+ar im,uestos al )isco% re,artir divide#dos a los accio#istas 9artici,aci*# es,erada del mercado

Puntos a considerar en el anlisis de mercado

Consumidores y el mercado 9er)il del co#sumidor Estructura del mercado &7mero de com,etidores &7mero de marcas :#acio#ales% re+io#ales% locales; 9orce#ta e de mercado ,or marcas Caractersticas de las marcas m(s im,orta#tes <i)ere#ciaci*# de #uestra marca de las dem(s Estrate+ias de mercado de los ,ri#ci,ales com,etidores

 Producto y precios El producto

Materiales% dise=o% tec#olo+a% calidad Modelos - tama=os Ese#cial o de lu o% ,erecedero o #o ,erecedero% duradero o #o duradero% de co#sumo o i#dustrial% etc.

Empaque e!"a#e

Caractersticas de ,rotecci*#% co#ve#ie#cia% atractivo% ide#ti)icaci*#% material% tama=o% )orma% emblema :dise=o% color% im,resi*#;.

La marca

9rotecci*# le+al 9ate#tada o #o

Servicio y garanta

I#stalaci*# re2uerida Educaci*# ,ara su uso >acilidad de servicio - ma#te#imie#to .iem,o de +ara#ta

Precios de producto

Estrate+ias de ,recios de la com,ete#cia .e#de#cias de ,recio del ,roducto El ,recio - su im,acto e# la dema#da

Lugar

Ca#ales de distribuci*# &7mero total de tie#das mi#oristas - ma-oristas ,or re+i*# 8e#ta as - desve#ta as de los ca#ales utili0ados M(r+e#es de utilidad - volume# de los ca#ales em,leados 9orce#ta e de tie#das 2ue ma#e a# #uestro ,roducto

Promocin

8e#tas ,erso#ales 9ublicidad 9romoci*# de ve#tas

"a reali0aci*# de Estudios - 4#(lisis de Mercado% ,ermite a las em,resas tra0ar estrate+ias de comerciali0aci*# m(s e)icaces? adem(s de reali0ar ,ro#*sticos de la dema#da% ,la#es de e/,ortacio#es e im,ortacio#es% se+me#taci*# de mercado - tambi'# reali0ar a#(lisis de la com,ete#cia - su ,osicio#amie#to. "a i#)ormaci*# sobre el mercado es u# eleme#to #ecesario e# el mercadeo e)ica0 de los ,roductos - servicios de u#a em,resa.

Co#ocer me or a sus com,etidores directos. Co#ocer c*mo est( la relaci*# e#tre los clie#tes - la em,resa. $aber si el ,recio del ,roducto o del servicio o)ertado est( de acuerdo al sector del mercado 2ue se 2uiere lle+ar. Co#ocer si el ,roducto o servicio tie#e ace,taci*# o #o e# el mercado ,or sus caractersticas :calidad% ,recio% ate#ci*# al clie#te - otros;. Co#ocer si la diversidad de ,roductos o servicios o)ertados satis)ace las #ecesidades de los clie#tes - cubre todos los estratos del mercado. @bte#er i#)ormaci*# sobre clie#tes ,ote#ciales. Co#ocer el im,acto 2ue tie#e la ,ublicidad sobre las ve#tas. $aber c*mo est( la ima+e#% ta#to de la em,resa% como de los ,roductos -Ao servicios e# el mercado.

T P!S "E #$%L S S "E &E'C#"! #ceptabilidad nmobiliaria Estudio de ti,o cua#titativo% desti#ado a obte#er res,uesta ,ara la )actibilidad es,ec)ica de ,ro-ectos i#mobiliarios co# am,lio #ivel de detalle. E#tre+a i#)ormaci*# res,ecto de las #ecesidades reales del mercado - la elasticidad de ,recios. 4dem(s a-uda a la ca,taci*# de i#versio#istas - la i#stalaci*# de a#clas comerciales. Estudios motivacionales Estudio de ti,o cualitativo - e/,loratorio% 2ue +e#eralme#te e#tre+a i#)ormaci*# base ,ara decidir sobre las ,olticas de mercado. "a t'c#ica im,lica la reali0aci*# de reu#io#es de di#(mica co# Gru,os @b etivos :>ocus Grou,s; de co#sumidores -Ao clie#tes% las 2ue so# co#ducidas ,or ,sic*lo+os es,eciali0ados e# la obte#ci*# de ras+os. Es de +ra# utilidad ,ara evaluar #uevos ,roductos -Ao servicios% o bie# ,ara seleccio#ar la alter#ativa m(s e)ica0 e#tre varias ,ro,osicio#es. Estudios de imagen Estudio de ti,o cua#titativo% cu-o ob etivo ,ri#ci,al es e#tre+ar la ,osici*# de u# ,roducto -Ao servicio e#tre sus com,etidores. 9ara esto se em,lea# t'c#icas de mo#itoreo de marcas% veri)ica#do ,or medio de este sistema la ,osici*# actual% la ,osici*# ideal% - las debilidades - )ortale0as de cada com,etidor. Estas est(# seriame#te i#)lue#ciadas - re+uladas ,or la ,erce,ci*# e ima+e# me#tal de los i#dividuos% 2ue so# im,osibles de obte#er ,or m'todos de observaci*# sim,le. $e 3a# desarrollado t'c#icas de i#vesti+aci*# es,ec)icame#te orie#tadas a obte#er la ima+e# me#tal del co#sumidor% e)ectua#do m7lti,les e/,erime#tacio#es e# el cam,o de la sem(#tica - asociaci*#

co+#oscitiva. Esta t'c#ica de i#vesti+aci*# 3a sido am,liame#te ,robada - tie#e u# e/itoso desem,e=o. Estudios Trac(ing Estudios de ti,o cua#titativo - ,redictivo% 2ue ,ermite se+uir u#a +ra# variedad de ,ar(metros de u# ,roducto -Ao servicio es,ec)ico% com,arar su evoluci*# - ,redecir las te#de#cias. E#tre+a i#)ormaci*# a tiem,o% ,ara ,re,arar ,olticas acordes a las #ecesidades de la em,resa% e# base a la relaci*# 2ue ma#tie#e co# sus co#sumidores. Panel dinmico Estudio de ti,o cua#titativo - co#t#uo% cu-a t'c#ica im,lica el mo#itoreo diario de 3o+ares ,or ,erodos me#suales. Co# el )i# de mi#imi0ar el e)ecto del error muestral% los 3o+ares i#vesti+ados cambia# e# cada medici*#. Estos estudios se usa# ,ri#ci,alme#te e# la medici*# de co#ocimie#tos% uso% 3(bitos de co#sumo% ,artici,aci*# de mercados% - veri)icaci*# de e/,osici*# a ca#ales ,ublicitarios. Esta t'c#ica 3a demostrado u# alto +rado de e/actitud e# la e#tre+a de Bs3aresB de mercado. Estudios de segmentacin de mercados Estudio de ti,o cua#titativo% cu-o ob etivo ,ri#ci,al es clasi)icar co#sumidores e# +ru,os smiles% e# busca de es,acios de mercado ,ara i#troducir #uevos ,roductos o +e#erar #uevas )*rmulas de u# ,roducto -Ao servicio e/iste#te. $e utili0a# ,ara establecer los se+me#tos #aturales del mercado de co#sumidores% co#ocer e# detalle los 3(bitos% com,ortamie#tos% actitudes - ,re)ere#cias de los com,o#e#tes del +ru,o% sus dime#sio#es% la ,artici,aci*# de marcas es,ec)icas% las variables 2ue de)i#e# la com,ra del ,roducto - las sutile0as 2ue determi#a# la decisi*# e# ,ro de u#a marca es,ec)ica. "a t'c#ica co#siste e# el dise=o de u# cuestio#ario 2ue establece las a+ru,acio#es? los resultados se a#ali0a# utili0a#do variadas t'c#icas multidime#sio#ales% e#tre las 2ue destaca# el Cluster 4#(lisis - el de Com,o#e#tes 9ri#ci,ales. Evaluacin de campa)as Estudio de ti,o cua#titativo o cualitativo% 2ue da a co#ocer actitudes de los co#sumidores a#te diversos ti,os de cam,a=as -Ao s,ots ,ublicitarios. $e disti#+ue# tres #iveles al i#terior de la t'c#ica. El ,rimero de ellos tie#e relaci*# co# la evaluaci*# de ,reCcam,a=a e# )orma a#terior a su la#0amie#to. El se+u#do #ivel es la medici*# de e)ecto e# ,le#a acci*# de la cam,a=a% - ,or 7ltimo% u#a ,ostCevaluaci*# *#SES E$ EL P'!CES! "E #$%L S S "E &E'C#"! "efinir el mercado relevante+ D#a em,resa ,uede ver a su com,etidor m(s destacado como otras marcas de la misma )orma de ,roducto% otras )ormas de ,roducto u otras clases de ,roducto. "os +ere#tes #o ,uede# a#ali0ar u# mercado a me#os 2ue lo de)i#a# ,rimero. "a ma#era como se de)i#a u# mercado te#dr( u# im,acto #otable sobre los resultados 2ue se ,uede# es,erar e# las eta,as sucesivas.

 "iagnosticar el proceso de compra. D#a ve0 2ue se 3a de)i#ido el mercado% los +ere#tes debe# averi+uar 2ui'#es so# los com,radores5 2u' circu#sta#cias los motiva# - los ca,acita# ,ara com,rar? como busca# i#)ormaci*# relacio#ada co# las com,ras% - como seleccio#a# e#tre las alter#ativas. "efinir los segmentos del mercado. E/iste# ,ocas situacio#es de com,ra e# las 2ue todos los clie#tes te#+a# motivacio#es i+uales% bus2ue# la misma i#)ormaci*# - si+a# ,rocesos similares de selecci*#.

"escribir los segmentos+ E# cual2uier mercado% es ,osible ide#ti)icar u# #7mero dado de se+me#tos% - los +ere#tes ,uede# seleccio#ar u#o o m(s de estos se+me#tos como ob etivos ,ara la o)erta de mercadeo de la em,resa. $i# embar+o% a#tes de 3acer u#a selecci*#% los +ere#tes deber(# determi#ar el tama=o de cada se+me#to - la me or )orma de alca#0arlo.

#nali,ar las posiciones de los competidores+ 4l ide#ti)icar las alter#ativas 2ue a uicio de los com,radores% satis)ace# las #ecesidades de cada se+me#to% los +ere#tes ,uede# determi#ar 2ui'# ser( el com,etidor es,ec)ico ,ara cada se+me#to.

PLAN INTE$RAL DE VENTAS

El ,roceso de ,la#i)icaci*# de las ve#tas es u#a ,arte #ecesaria de la 9la#i)icaci*# - Co#trol de Dtilidades ,or2ue? a; toma e# co#sideraci*# las decisio#es b(sicas de la admi#istraci*# co# res,ecto a la comerciali0aci*# - b; basado e# tales decisio#es% co#stitu-e u# e#)o2ue or+a#i0ado ,ara desarrollar u# ,la# i#te+ral de ve#tas. $i el ,la# de ve#tas #o es realista% la ma-ora% si #o es 2ue todas las dem(s ,artes del ,la# +lobal de utilidades% so# tambi'# irrealistas. 9or lo ta#to% si la admi#istraci*# co#sidera 2ue #o se ,uede desarrollar u# ,la# realista% e/iste u#a escasa usti)icaci*# ,ara la 9CD. 4 ,esar de los criterios de u#a determi#ada admi#istraci*#% seme a#te co#clusi*# ,uede ser u#a admisi*# t(cita de i#com,ete#cia. $i e# realidad )uera im,osible 3acer u#a a,reciaci*# del )uturo ,ote#cial de los i#+resos de u# #e+ocio% 3abra ,oco i#ce#tivo ,ara la i#versi*# e# dic3o #e+ocio% -a )uera e# su i#icio o e# su co#ti#uaci*#% e/ce,to si se tratara de ave#turas merame#te es,eculativas% las 2ue la ma-ora de los admi#istradores e i#versio#istas ,re)iere# eludir. D# ,la# i#te+ral de ve#tas com,re#de dos ,la#es di)ere#tes% ,ero relacio#ados5 el ,la# estrat'+ico E el ,la# t(ctico de ve#tas. E# u# ,la# i#te+ra de ve#tas se i#cor,ora# detalles admi#istrativos de #dole tal como ob etivos% metas% estrate+ias ,remisas% 2ue se traduce# e# decisio#es de ,la#i)icaci*# acerca del volume# ,la#ti)icado :u#idad o traba o; de bie#es - servicios% ,recios% ,romoci*# - es)uer0o de ve#tas. "os 9ri#ci,ales ,ro,*sitos de u# ,la# de ve#tas so# a; reducir la i#certidumbre acerca de los i#+resos% b; i#cor,orar los uicios - las decisio#es de la admi#istraci*# e#

el ,roceso de ,a#i)icaci*# :esto es% e# los ,la#es de comerciali0aci*#;% c; sumi#istrar la i#)ormaci*# #ecesaria ,ara desarrollar otros eleme#tos de u# ,la# i#te+ral de utilidades% d; )acilitar el co#trol admi#istrativo de las actividades de ve#tas.

P'!$!ST C! "a ,la#i)icaci*# - el ,ro#*stico de las ve#tas% so# t'rmi#os 2ue a me#udo se co#)u#de#% relacio#ados e#tre s% tie#e# ,ro,*sitos clarame#te de)i#idos. D# ,ro#*stico #o es u# ,la#% si#o m(s bie# u#a declaraci*# -Ao a,reciaci*# cua#ti)icada de las )uturas co#dicio#es 2ue rodea# a u#a situaci*# o materia e# ,articular% basada e# u#o o m(s su,uestos e/,lcitos. D# ,ro#*stico debe ma#i)estar siem,re los su,uestos e# los 2ue se basa. D# ,ro#*stico debe verse s*lo como u#o de los i#sumos e# el desarrollo de u# ,la# de ve#tas. "a admi#istraci*# de u#a com,a=a ,uede tal ve0 ace,tar% modi)icar o rec3a0ar el ,ro#*stico. E# cambio% u# ,la# de ve#tas i#cor,ora las decisio#es de la admi#istraci*#% las cuales se basa# e# el ,ro#*stico% e# otros i#sumos e# los uicios de la admi#istraci*# sobre co#ce,tos relacio#ados% tales como el volume# de las ve#tas% ,recios% es)uer0os de ve#ta% ,roducci*# - )i#a#ciamie#to. D# ,ro#*stico de ve#tas se co#vierte e# ,la# de ve#tas cua#do la admi#istraci*# 3a tomado e# co#sideraci*# su ,ro,io uicio% las estrate+ias ,la#i)icadas% los cursos com,rometidos - el acuerdo de la admi#istraci*# de em,re#der accio#es a+resivas ,ara alca#0ar las metas de ve#tas. "a ,ro#osticaci*# de las ve#tas% ,or otra ,arte% es u#a )u#ci*# t'c#ica del ,erso#al de Bsta))F. Es im,orta#te 3acer u#a disti#ci*# e#tre el ,ro#*stico de ve#tas - el ,la# ve#tas% ,ri#ci,alme#te ,or2ue #o debe es,erarse C#i ,ermitirseC 2ue el ,erso#al t'c#ico i#ter#o tome las decisio#es - e/,rese los uicios )u#dame#tales de la admi#istraci*#% im,lcitos e# todo ,la# de ve#tas. 47# m(s% es di)cil de cua#ti)icar la i#)lue#cia de los actos de la admi#istraci*# sobre los ,ote#ciales de ve#tas% ,ara los e)ectos de la ,ro#osticaci*# de las )uturas ve#tas. 9or lo ta#to% los eleme#tos e/,erie#cias - uicio de la admi#istraci*# debe# moldear el ,la# de ve#tas. @tra ra0*# ,ara ide#ti)icar al ,ro#*stico de las ve#tas s*lo como u#o de los ,asos e# la ,la#i)icaci*# de las mismas es 2ue los ,ro#*sticos de ve#tas so# co#dicio#ales% ,ues #ormalme#te debe# ,re,ararse a#tes de cual2uier decisi*# o ,la# de la admi#istraci*# e# terre#os tales como5 am,liaci*# de la ,la#ta% cambios de ,recios% ,ro+ramas ,romocio#ales% ,ro+ramaci*# de la ,roducci*#% e/,a#si*# o co#tracci*# de las actividades de mercadeo - otros com,romisos de recursos. "os ,ro#*sticos i#iciales C- ,or lo +e#eral debe 3aber m(s de u#o ,ara i#dicar las ve#tas ,robables ba o diversos su,uestos alter#ativosC so# u#a )ue#te im,orta#te de i#)ormaci*# e# el desarrollo de estrate+ias - com,romisos de recursos ,or ,arte de la admi#istraci*# su,erior. "a di)ere#ciaci*# e#tre el ,ro#*stico - la ,la#i)icaci*#% )ue resaltada ,or u# autor como si+ue5 G

Cua#do el lder de u#a or+a#i0aci*# ma#i)iesta 2ue le +ustara te#er u# ,ro#*stico% lo 2ue a me#udo 2uiere decir es 2ue desea u# ,la#. <esea 3acer 2ue al+o ocurra - utili0a este ,la# como u# ob etivo ,ara la +e#te de#tro de su or+a#i0aci*#. PL#$ EST'#TE- C! "E .E$T#S Como u# m'todo ,r(ctico% u#a com,a=a ,uede ,ro+ramar la termi#aci*# del ,la# estrat'+ico de ve#tas de lar+o ,la0o% como u#o de los ,rimeros ,asos e# el ,roceso +lobal de ,la#eaci*#. 9or e em,lo% u#a com,a=a 2ue o,ere de#tro del a=o civil% 3acia )i#es del mes de ulio ,uede com,letar% al me#os e# )orma te#tativa% u# ,la# de ve#tas a lar+o ,la0o. Esto le dar( su)icie#te 3ol+ura de tiem,o% dura#te la 7ltima ,arte del a=o ,recede#te% ,ara co#tar las co#sideracio#es ,relimi#ares 2ue so# ese#ciales ,ara el desarrollo del ,la# i#te+ral de ve#tas del si+uie#te a=o. "os ,la#es de ve#tas a lar+o ,la0o se desarrolla# #ormalme#te como ci)ras a#uales. E# el ,la# de ve#tas a corto ,la0o se em,lea# a+ru,acio#es +e#erales de los ,roductos :l#eas de ,roductos;% co#sidera#do ,or se,arado los ,roductos - servicios ,ri#ci,ales - #uevos. "os ,la#es de ve#tas a lar+o ,la0o% +e#eralme#te im,lica# a#(lisis ,ro)u#dos de los )uturos ,ote#ciales del mercado los cuales ,uede# desarrollarse sobre u#a base )u#dame#tal i#te+rada ,or5 los cambios e# la ,oblaci*#% el estado +e#eral de la eco#oma% las ,ro-eccio#es de la i#dustria -% ,or 7ltimo% los ob etivos de la com,a=a. "as estrate+ias de lar+o ,la0o de la admi#istraci*# a)ectara# (reas tales como5 la ,oltica de ,recios a lar+o ,la0o% el desarrollo de #uevos ,roductos e i##ovacio#es e# los actuales% #uevas direccio#es de los es)uer0os de comerciali0aci*#% la e/,a#si*# o cambios e# los ca#ales de distribuci*# - los ,atro#es de costos. "a i#)lue#cia de las decisio#es sobre las estrate+ias admi#istrativas es ob eto de u#a co#sideraci*# es,ecial e# el ,la# de ve#tas a lar+o ,la0o% ,rimordial me#te sobre la base del uicio ,erso#al. PL#$ T#CT C! "E .E$T#S D# e#)o2ue com7# 2ue se em,lea e# u#a com,a=a ,ara ,eriodos cortos es ,la#i)icar las ve#tas ,ara los ,r*/imos doce meses% detallado el ,la# i#icialme#te ,or trimestres% - ,or meses ,ara el ,rimer trimestre. 4l )i#al de cada mes o trimestre del a=o 2ue se cubre se vuelve. a estudiar el ,la# de ve#tas - se modi)ica a=adie#do u# ,eriodo )uturo% a la ve0 2ue se 2uita el ,eriodo 2ue acaba de termi#ar. 9or co#si+uie#te% los ,la#es t(cticos de ve#tas +e#eralme#te est(# su etos a revisi*# - modi)icaci*# sobre u#a base trimestral. El ,la# de ve#tas a corto ,la0o i#clu-e u# ,la# detallado ,ara cada ,roducto ,ri#ci,al - ,ara las a+ru,acio#es de los ,roductos secu#darios. "os ,la#es de ve#tas a corto ,la0o suele# desarrollarse e# t'rmi#os de u#idades :o traba o; )sicas - e# im,ortes de ve#tas -Ao de servicios. "os ,la#es de ve#tas a corto ,la0o debe# tambi'# estructurarse ,or (reas de res,o#sabilidad de comerciali0aci*# :v.+.% ,or distrito de ve#tas;% ,ara ,ro,*sitos de ,la#i)icaci*# - co#trol. Estos ,la#es ,uede#% adem(s% si+#i)icar la a,licaci*# de a#(lisis t'c#ico? si# embar+o% el uicio de la admi#istraci*# desem,e=a u# ,a,el im,orta#te e# su determi#aci*#. El +rado de detalle e# u# ,la# t(ctico de ve#tas est( e# )u#ci*# del medio ambie#te - de las caractersticas de la com,a=a. D# ,la# de ve#tas a corto ,la0o debe ser detallado% e# ta#to 2ue u# ,la# de lar+o ,la0o debe e/,resarse e# t'rmi#os m(s +e#erales. 9ara establecer la ,oltica 2ue ri a el +rado de detalle e# el ,la# de ve#tas a corto ,la0o% la cuesti*# ,ri#ci,al es el uso de los resultados. E# ,rimer lu+ar% la cuesti*# m(s im,orta#te es la ,rese#taci*# del detalle ,or (reas de res,o#sabilidad% ,ara los

e)ectos de la ,la#i)icaci*# - el co#trol. E# se+u#do lu+ar% el ,la# de ve#tas a corto ,la0o debe ,ro,orcio#ar el detalle #ecesario ,ara 2ue otros +ere#tes )u#cio#ales te#+a# u#a clara com,re#si*# de las ,artes del ,la# de utilidades. Es decir% los +ere#tes de ,roducci*# #ecesitar(# de su)icie#tes detalles ,ara ,la#i)icar los #iveles de la ,roducci*# - las #ecesidades de ca,acidad de la ,la#ta? el +ere#te de )i#a#0as #ecesitar( tambi'# basta#tes detalles ,ara evaluar - ,la#i)icar los )lu os de e)ectivo% los costos u#itarios de los ,roductos% las #ecesidades de i#ve#tarios% etc. E# tercer lu+ar% la ca#tidad de detalles de,e#de tambi'# del ti,o de i#dustria de 2ue se trate% del tama=o de la em,resa% de la dis,o#ibilidad de recursos - del em,leo de los resultados ,or ,arte de la admi#istraci*#. PRESUPUESTO DE VENTA El ,resu,uesto de ve#tas es u#a 3erramie#ta valiosa 2ue otor+a u#a direcci*# a la com,a=a e# lo 2ue re)iere a sus ve#tas es,eradas. 4-uda a me orar la re#tabilidad de la em,resa. "a )irma co#)eccio#a u# ,la# )i#a#ciero te#ie#do e# cue#ta la ca#tidad de bie#es - servicios 2ue ,la#ea ve#der e# el ,la0o de u# a=o% - el ,recio al 2ue esos bie#es - servicios ser(# ve#didos. C#'#CTE'/ST C#S El ,resu,uesto de ve#tas es el ,rimer com,o#e#te de u# ,resu,uesto o,erativo ,ri#ci,al. Esto se debe a 2ue las ve#tas a)ecta# a todas las otras ,artes del ,resu,uesto ,ri#ci,al. Hste i#clu-e el total de las ve#tas valuadas e# ca#tidad - co#tie#e tres ,artes5 las ve#tas de e2uilibrio% las ve#tas es,eradas - las ,ro-ectadas. El ,resu,uesto tambi'# se des+losa ,or ,roducto% lu+ar% de#sidad de clie#tes - los com,ortamie#tos estacio#ales de las ve#tas. Esto ,rovee u# ,la# ta#to ,ara las ve#tas al co#tado como las ve#tas a cr'dito. "a base de u# ,resu,uesto de ve#tas es el ,recio de ve#ta ,or u#idad a ser ve#dida% multi,licado ,or la ca#tidad. D# ,resu,uesto de ve#tas es ,la#i)icado e# )u#ci*# de la com,ete#cia% el material dis,o#ible% los costos de distribuci*#% los co#troles del +obier#o - el ambie#te ,oltico. &P!'T#$C # D# ,resu,uesto de ve#tas co#trola los recursos )i#a#cieros asi+#ados a los ob etivos de ve#ta de la em,resa. Es el ,u#to de vista ,ara com,arar el com,ortamie#to e#tre las ve#tas reales - las ve#tas ,resu,uestadas. El ,resu,uesto +ua a la com,a=a e# lo 2ue co#cier#e a cu(#to di#ero debera# asi+#ar a la distribuci*# de las ve#tas% tambi'# e# ,ublicidad - mar1eti#+. D# ,resu,uesto de ve#tas 2ue im,o#+a ob etivos realistas a-udar( a la em,resa a obte#er +a#a#cias. E*ECT!S D# bue# ,resu,uesto de ve#tas debe servir como +ua a la com,a=a e# lo 2ue co#cier#e a sus ob etivos de ve#tas. <ebe ser )le/ible - el(stico a los cambios vol(tiles del mercado. El ,resu,uesto #o debe ,o#er demasiadas restriccio#es e# las )u#cio#es de ve#ta de la em,resa? es u# ,la# )i#a#ciero ,ara la ve#ta de bie#es - servicios% es la base sobre la cual las decisio#es )i#a#cieras so# tomadas. El ,resu,uesto tambi'# co#trola las ,ers,ectivas +e#erales de ve#tas de la em,resa. El mar1eti#+ e# l#ea - tradicio#al%

el mar1eti#+ e# los medios - otro ti,o de +astos e# ,ublicidad so# ,la#eados e# base al ,resu,uesto de ve#tas. 0E$E* C !S El ,resu,uesto de ve#tas a-uda a la em,resa a alca#0ar sus ob etivos de ve#tas. .ambi'# a-uda a ,reve#ir u#a cada e# las ve#tas - ,rovee u#a base ,ara la evaluaci*# de las mismas. D# ,resu,uesto de ve#tas es 7til ,ara i#te+rar todos los de,artame#tos de u#a com,a=a ,or2ue alca#0ar u# ob etivo de ve#tas es el secreto ,ara obte#er +a#a#cias. Esto a-uda a cada de,artame#to a evaluar su desem,e=o - corre+ir cual2uier error e# su ,roceder. E# t'rmi#os m(s am,lios% a-uda a la com,a=a a distribuir los bie#es - servicios de ma#era e)ectiva e# cua#to a los costos. .ambi'# a-uda a la com,a=a a ma#te#er sus +astos de mar1eti#+ de#tro de lmites ra0o#ables. PRESUPUESTO DE VENTA El ,resu,uesto es la traducci*# e# di#ero de los ob etivos 2ue el a#u#cia#te 2uiere alca#0ar. 6eco+e% des+losado e# di)ere#tes ,artidas ,resu,uestarias% lo 2ue cuesta ,o#er e# marc3a las accio#es ,revistas ,ara cum,lirlos. E# la ,r(ctica% el ,resu,uesto elaborado su)re variacio#es -a 2ue su a,licaci*# real obli+a a sumar o restar +astos 2ue va# sur+ie#do o 2ue se elimi#a#. <ic3o de otro modo% este docume#to es u#a ,revisi*# de los recursos )i#a#cieros 2ue se decide admi#istrar ,ara la actividad ,ublicitaria. .e*ricame#te ser( el res,o#sable de ,ublicidad 2uie# deba ,ro,o#er el ,resu,uesto m(s adecuado a los directores de mar1eti#+ -Ao de comu#icaci*#. $i# embar+o% es mu- )recue#te 2ue sea la alta direcci*# 2uie# asi+#e u#a ca#tidad - 2ue la com,ete#cia del res,o#sable de ,ublicidad se limite a la distribuci*# e#tre los di)ere#tes ,ro+ramas 2ue va-a# a llevarse a cabo. D#a ve0 a,robado% dis,o#dr( de u# i#strume#to de ,la#i)icaci*# - de co#trol de su +esti*# ,ublicitaria 7til - #ecesaria. "a decisi*# de cu(l debe ser el ,resu,uesto ,ublicitario es com,le a% ,or otra ,arte% los ,rocedimie#tos de elaboraci*# #o so# i+uales e# todas las or+a#i0acio#es. El 7#ico ,u#to com7# e im,resci#dible es 2ue tal ca#tidad est( directame#te li+ada a u# ,erodo de tiem,o. "os ,ri#ci,ales criterios ,ara )i ar el ,resu,uesto total ,ublicitario so#5 D# ,orce#ta e de los be#e)icios co#se+uidos el a=o a#terior. D# ,orce#ta e de los be#e)icios 2ue se es,era co#se+uir el ,r*/imo ,eriodo :u# a=o% u# e ercicio eco#*mico o ,eriodos m(s lar+os;. D# ,orce#ta e sobre las ve#tas obte#idas el a=o a#terior. D# ,orce#ta e sobre las ve#tas ,revistas ,ara el ,r*/imo ,eriodo.

 D#a ca#tidad )i a% seme a#te a la de a=os a#teriores% llamado Im'todo de actuali0aci*# del ,resu,uestoF% #ormalme#te se+7# el I9C :J#dice de 9recios al Co#sumo;. D#a ca#tidad )i a estimada e# )u#ci*# de la actividad de la com,ete#cia% co#ocido como Im'todo de la ,aridad com,etitivaF% 2ue re2uiere el a#(lisis estudio de las i#versio#es ,ublicitarias reali0adas o ,revistas ,or los ,ri#ci,ales com,etidores. D#a ca#tidad arbitraria% detrada de los be#e)icios obte#idos o de la ci)ra de ve#tas ,revista. $e reali0a si# a,licar #i#+7# ,rocedimie#to% suele ser lo 2ue el res,o#sable de ,ublicidad ,uede co#se+uir ,ara su actividad. "a ca#tidad #ecesaria ,ara obte#er los ob etivos ,ublicitarios% co#stitu-e# el I,resu,uesto e# )u#ci*# de los ob etivosF. "o 2ue se +astar( e# ,ublicidad de,e#der( de lo 2ue el a#u#cia#te 2uiere co#se+uir - de la estrate+ia tra0ada ,ara ello.

CONCLUSIN >i#ali0ada la i#vesti+aci*# se ,uede co#cluir 2ue "as t'c#icas a#(lisis de mercadeo de)i#e# las co#sta#tes eco#*micas e# do#de )actores como lo so# las i#versio#es la tec#olo+a los ,roductos - los )actores de ,roducci*# determi#ara# la satis)acci*# de de las #ecesidades de los ,roductores - co#sumidores. "os mercados de co#sumidores co#)ormados ,or ,erso#as - 3o+ares% so# a2uellos e# los cuales las ,erso#as com,ra# ,roductos ,ara su co#sumo i#dividual - )amiliar. <e todo lo dic3o% se deduce 2ue e# u# ,as o e# u#a +ra# ciudad ,uede# 3aber ta#tos mercados como ramas im,orta#tes del comercio 3a-a% 2ue tales mercados ,ueda# o #o te#er mercados )i os% es decir% lu+ares es,eciales de reu#i*#? - 2ue la e/te#si*# +eo+r()ica de cada mercado de,e#der( muc3o de la #aturale0a de los bie#es 2ue se o)rece# e# ve#ta. El a#(lisis de mercado vie#e a resolver las i#c*+#itas ,ara ,oder $atis)acer las #ecesidades de co#sumidores - as ,oder 6eali0ar ve#tas 2ue la ve0 ,rodu0ca# utilidades% co# las cuales la em,resa ,ueda co#ti#uar o,era#do. E/iste# varios ti,os de a#(lisis de mercado los cuales ,uede# ser5 de ace,tabilidad% de ima+e#% motivacio#ales% de trac1i#+ de ,a#el di#(mico% ,or cam,a=as se+me#tado los mercados el cual com,re#de u# estudio e/3austivo del los mismos. 4dicio#alme#te a trav's de u# ,la# de acci*# o de ve#tas se ,rete#de de)i#ir la ma#era m(s id*#ea de c*mo abordar el mercado - 2ue caractersticas lo com,o#e# de lo cual derivara u# ,ro#*stico lo 2ue +e#erara variables las cuales ser(# estudiadas ,ara determi#ar si el ,la# de acci*# es o #o viable o suste#table. <e all se desli+ara el '/ito o )racaso de u# determi#ado ,ro-ecto dura#te su i#troducci*# e# u# mercado determi#ado.