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1 861 1961
COLEGIO DE INGENIEROS DE

II JORNADAS DE DESARROLLO PROFESIONAL Y III DE EDUCACION DE SOITAVE

Mrida, 22 al 24 de julio de 1999

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIAS.

Un enfoque metodolgico. Estudio de Caso: Anlisis de opciones de negocio sobre una parcela de terreno.

En representacin de SOITAVE NACIONAL Urbanista Martn A. Fernndez Ch.

JULIO 1999

INDICE DE CONTENIDO INTRODUCCION. I. GENERALIDADES DE LA FRANQUICIA. Definicin. Elementos de la Franquicia. Ventajas y desventajas de las franquicias. II. ASPECTOS ECONOMICOS DE LAS FRANQUICIAS. III.EL ENFOQUE METODOLOGICO EN LA VALORACION ECONOMICA DE LA FRANQUICIA. La Franquiciante. El Franquiciado. El Propietario del Inmueble. IV. ESTUDIO DE CASO: EVALUACION DE TRES OPCIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO. Introduccin. Objetivos del Estudio. Contexto Urbano. Descripcin de las Opciones de Negocio. Metodologa Empleada. Estudio de Mercado Inmobiliario y Proyecciones. Evaluacin Econmica de las Opciones de Negocio. Conclusiones. V. CONCLUSIONES GENERALES. PAG. 3 PAG. 4 PAG. 4 PAG. 4 PAG. 7 PAG. 13 PAG. 23 PAG. 23 PAG. 29. PAG. 34 PAG. 38 PAG. 38 PAG. 38 PAG. 38 PAG. 39 PAG. 40 PAG. 40 PAG. 40 PAG. 49 PAG. 51

INTRODUCCION. El presente trabajo pretende proporcionar al lector los conocimientos necesarios para comprender el negocio de la franquicia y detectar cuales seran los elementos a considerar para su valoracin y su anlisis econmico. Tambin muestra al lector los distintos puntos de referencia desde los cuales se necesitara desarrollar un estudio econmico y sus implicaciones. Este documento se divide en cinco captulos. En el primero, se refiere a las generalidades de la franquicia, donde se desarrolla una definicin, as como los elementos que componen la relacin franquiciante franquiciado y cuales son las ventajas y desventajas de este negocio. El segundo, muestra algunos aspectos econmicos de las franquicias, que seguramente sern de inters para el lector, y se desarrollan varios indicadores generales de las franquicias venezolanas. Luego, en el tercer captulo, se propone un enfoque metodolgico a considerar en la valoracin econmica de la franquicia, el cual presenta variaciones dependiendo del punto de referencia de donde se pretende aplicar un anlisis econmico. Posteriormente, con el fin de afianzar el entendimiento de la metodologa, en el cuarto captulo se desarrolla un estudio de caso, basado en un trabajo real, donde se evalan tres opciones de negocio inmobiliario, dentro de los cuales, uno es dar en arrendamiento una parcela de terreno a una franquicia. Para finalizar, en el quinto captulo, se concluye con los aspectos ms importantes del trabajo.

I. GENERALIDADES DE LA FRANQUICIA. Definicin. La Franquicia es un sistema de cooperacin entre empresas diferentes, pero obligadas por un contrato, en virtud del cual una de ellas -la franquiciadora- otorga a la otra (u otras), denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una frmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurndole al mismo tiempo la ayuda tcnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotacin"1. Ahora bien, como muestra esta definicin, dentro de dicha relacin comercial se encuentran implcitos varios elementos que son necesarios destacar para su amplio entendimiento. Para ello se exponen a continuacin dichos elementos. Elementos de la Franquicia. 1. Empresa franquiciadora, franquiciante o franquiciador: es aquella empresa que ha formado y desarrollado un negocio que resulta ser exitoso y desea multiplicarlo asocindose con otras personas naturales o jurdicas bajo un esquema de empresas independientes. Para ello, la franquiciadora ha sintetizado todas sus experiencias aprendizaje, es decir, una forma de gerenciar, sistema de trabajo y tcnicas comerciales, creando un konw how (savoir faire o saber hacer); donde todo esto es reflejado en un manual operativo, incluyndose aspectos claves del negocio como son: la instalacin y decoracin, el dossier de funcionamiento, las ventas, publicidad e imagen, contabilidad, manejo de personal, control de calidad, entre otros. 2. Empresa franquiciada: es aquella que decide desarrollar un negocio asocindose a una marca determinada, iniciando as, una actividad comercial acreditada y con resultados probados mediante esta frmula. Esto, sin necesidad de tener experiencia especfica en la materia, permite minimizar en gran medida el fuerte riesgo comercial y financiero que supone iniciar un negocio en solitario. Adems, la franquiciada recibe del franquiciante la zona de exclusividad, el Know how en todos los aspectos del negocio y cuenta con su asistencia permanente durante la vigencia del contrato.

DIEZ, Carlos , y Jos Gonzlez: Prctica de la Franquicia, MacGraw Hill, Madrid, 1998, pg 4.

3. La duplicacin del negocio: se refiere a que se crean fotocopias del negocio original y mientras mayor sea la nitidez de la misma, la probabilidad de xito ser mayor, ya que esto implica que se estar duplicando el producto, el servicio, la calidad y la atencin. En sntesis, la calidad permanente, las polticas operativas y el manual de operaciones son los elementos claves que garantizarn la duplicacin. 4. La propiedad: es decir, la existencia de la propiedad, por parte de una empresa, sobre una razn social, un nombre comercial, smbolos y siglas, marca, ideas, un proceso autctono y secreto, una pieza de un equipo especializado y un know how asociado e involucrado al producto o servicio mismo. Y por ltimo, se incorpora el goodwill, que es el valor llave del fondo de comercio. 5. Formulacin de un contrato de tipo vertical: esto consiste en que se constituye un acuerdo donde el franquiciado acepte de un solo franquiciante el know how, la compra de productos especficos al franquiciante o a un tercero designado por este, la supervisin del local, la decoracin, y dems condiciones. Esto podra considerarse como una conducta anticompetitiva, segn el Artculo 85 del Tratado de Roma, en aspectos tales como:

El establecer precios de ventas fijadas por el franquiciante, lo cual estara en contra de la prohibicin de fijar precios y otras condiciones de comercializacin. La exclusividad de suministrar, que implicara estar en contra del no limitar la produccin o la distribucin... Por ltimo, la exclusividad territorial, que atentara a la prohibicin de repartir mercados, reas territoriales...

Sin embargo, la Corte de Justicia de la Comunidad Europea consider que los sistemas de franquicias no pueden considerarse, como un todo, restrictivos de la competencia. Y en relacin con la legislacin venezolana, especficamente en su Artculo 18, se permite la realizacin de ciertas prcticas restrictivas de la competencia, en atencin al aporte que realicen a la eficiencia econmica y las ventajas que aporten a los consumidores de bienes o usuarios de servicios..., como es el caso de las franquicias.

6. La cesin de una licencia por parte del propietario (franquiciadora), a nombre de otra persona (franquiciado), permitiendo el uso de un nombre, idea, proceso, equipo, as como el know how y el goodwill. 7. Establecimiento de obligaciones y deberes, relacionados con la operacin del negocio, que debern cumplir cada una de las partes. 8. El pago de una contraprestacin, royalty o regala, por parte del franquiciado a la franquiciante, por los derechos cedidos por todo el servicio que el franquiciante proveer al franquiciado. Igualmente, el franquiciado pagar al franquiciante por el abastecimiento de mercancas o productos en exclusividad. 9. Oferta de xito econmico. Los expertos en la materia tienen claro que las franquicias tienen una mejor oportunidad de mantenerse y de ser exitosos que los negocios independientes. Segn el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, las franquicias que han fracasado, en ese pas, tienen una incidencia entre 3% y 5%, y que 1% fracasan al cabo de un ao y 5% despus de 5 aos; mientras que el 65% de los negocios iniciados en forma independiente cierran en un lapso de 5 aos y un 80% de ellos no existen en 10 aos. Es importante sealar que el desarrollo de las franquicias tiene una correlacin directa con la situacin econmica del momento. Si la economa crece, tambin lo hacen las franquicias y si la economa no crece, tampoco lo hace la franquicia; sin embargo, cuando se presenta unas condiciones econmicas desfavorables, los negocios franquiciados son los menos golpeados. Esto se debe seguramente a que el riesgo del negocio se ha minimizado por la duplicidad de un negocio probado continuamente y que resulta exitoso, no solo en el rea geogrfica de origen, sino en otras latitudes donde las condiciones exgenas al negocio son distintas. Ahora bien, el riesgo no desaparece en su totalidad, por lo menos para el franquiciado, ya que tiene que asumir una inversin que para l es importante y una prdida de la misma puede significar el ahorro de toda su vida; mientras que para el franquiciante el fracaso de un franquiciado no supone un costo importante porque, en general, tienen una participacin muy reducida o mnima en dicha inversin, y el problema estara mas bien sobre el efecto que

producira sobre la imagen de la marca, de su prestigio y de la cadena como un todo. Por ltimo, es conveniente indicar las causas que pueden llevar al fracaso de las franquicias2:

Incapacidad empresarial del franquiciador. La falta de experiencia de la franquicia, es decir, no haber probado suficientemente la estructura de la cadena. Contratos abusivos, perjudicando de manera significativa al franquiciado. La exigencia de cnones muy elevados. Fraude deliberado por parte del franquiciador. Crecimiento inadecuado, es decir, la velocidad de las aperturas de nuevos locales franquiciados es superior a la velocidad de respuestas de la central franquiciadora. Poltica de mercadeo errneo. Cambios de los gustos o hbitos de los consumidores que el franquiciador no es capaz de prever o le es imposible adaptarse. Formacin de franquiciados insuficientes o inexistente. Dificultades financieras del franquiciador y/o franquiciado, debido, generalmente, por una mala planificacin.

Ahora bien, luego de exponerse los elementos que componen las franquicias, es indispensable conocer las ventajas y desventajas que este negocio representa, las cuales se muestran a continuacin. Ventajas y desventajas de las franquicias. Dez y Galn3, describen las ventajas e inconvenientes de las franquicias en tres mbitos, como son: el general o global, del franquiciador y del franquiciado. A continuacin se presenta una sntesis para dichos mbitos. 1. Ambito general o global. La franquicia representa un negocio que contribuye a la modernizacin de las estructuras comerciales. Igualmente, proporciona las siguientes ventajas econmicas y sociales:
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DIEZ, Carlos, y Jos Gonzlez. Ob. Cit., pg. 155. DIEZ, Carlos, y Jos Gonzlez. Ob. cit. Pg 139.

Econmicas. La reproduccin sistemtica de nuevos establecimientos comerciales franquiciados produce: crecimiento de la economa, abaratamiento de los precios, nacimiento de nuevas empresas, modernizacin de las estructuras comerciales de un pas, y una movilizacin de fondos financieros inactivos. Sociales. La franquicia crea empresas estables que perduran en el tiempo con significado xito, lo que proporciona empleo estable, posibilita el acceso de personas sin experiencia al primer empleo, y fomenta la investigacin y el desarrollo de los productos y servicios que comercializan.

2. Ambito del franquiciador. 2.1. Ventajas: Comerciales: - La franquicia permite el crecimiento de la empresa con ventajas financieras y de gestin. - Acceso a nuevos mercados, ya sea a nuevas regiones o pases, y poder compartir, si es conveniente, el riesgo. Esto aumenta indudablemente las probabilidades de xito. - Rapidez en el crecimiento. - Se crea una red de distribucin econmica y eficiente, que permite mejorar la relacin distribucin/prestacin del producto o servicio, que se comercializa. Igualmente, el franquiciador queda conectado de manera directa con su mercado. - La franquicia provee al franquiciador de unos clientes (franquiciados) fijos y consolidados, que permiten unas sanas, es decir, fciles de cobrar. Adems, esto incide favorablemente en el establecimiento de objetivos y una planificacin empresarial. - La franquicia permite al franquiciador tener el control sobre el canal de distribucin, las ventas, la comercializacin y, tambin, sobre el franquiciado. - Se potencia la marca y por consiguiente se mejora la imagen del franquiciador. - Por ltimo, la ventaja publicitaria. La red de franquicia permite desarrollar campaas publicitarias agresivas y el empleo de cualquier

medio de comunicacin de masa, ya que la misma se refiere a la franquicia como un todo, logrndose un importante ahorro en estas actividades.

Financieras: - Las inversiones requeridas para el crecimiento empresarial son inferiores a otras alternativas. - El franquiciador obtiene ingresos por diferentes conceptos: derechos de entrada, royaltys, mrgenes de productos, publicidad, formacin, etc. Los derechos peridicos son, normalmente, un porcentaje de las ventas. Por tanto, los ingresos del franquiciador no se mermarn en forma apreciable aun en el caso de que el franquiciado tenga prdidas en su negocio. - Los gastos fijos de almacenes, stoks, publicidad, estudios de mercado, etc., disminuyen, ya que se diluyen en los franquiciados. Gestin: - Aprovisionamiento. Debido al aumento volmenes de productos por el crecimiento de la cantidad de franquiciados, permiten al franquiciador negociar favorablemente con los proveedores, adems obtienen una economa de escala en la logstica de la distribucin. - Seleccin de franquiciados. El franquiciador elige las personas que se van a convertir en franquiciados, esto le permite escoger los que presenten mejores credenciales y as asegurar el xito empresarial. - Motivacin. Como el fanquiciado juega su dinero, su trabajo y su prestigio, el personal franquiciado estar muy motivado a trabajar ms y mejor por el xito del negocio. - Estructura reducida de la central. La franquicia no exige del franquiciador una estructura organizacional compleja, permitindole as, que los gastos se van adecuando a las necesidades organizacionales y tener una gestin flexible, rpida y efectiva del negocio.

2.2. Desventajas o inconvenientes: Desavenencias franquiciador - franquiciado. Esto depende de la confianza existente en dicha relacin. Los conflictos ms comunes e importantes entre las partes, tienen que ver con:

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- Los pagos al franquiciador o franquiciante. El franquiciado realiza unos pagos peridicos al franquiciante, que al paso del tiempo lo considera exagerados y difcil de justificar, ya que l fue quien particip, en totalidad o en mayor cantidad, en la inversin inicial. Este conflicto es complicado de mitigar razonadamente por parte del franquiciado. - El control al franquiciado por parte del franquiciantes. El control siempre produce una reaccin negativa por parte del controlado. Sin embargo, uno de los factores claves para el xito de la franquicia es que el franquiciador tenga un control sobre: las ventas, tcnicas de ventas, disposicin del establecimiento, horarios, etc. Si el franquiciado lleva el negocio con absoluta transparencia seguramente no se producirn conflictos en este sentido.

Individualismo del franquiciado. A la mayora de los comerciantes les gusta hacer las cosas por s solos y de la forma que ellos consideran idneas. Ahora bien, la franquicia se opone totalmente a esta prctica individual, para lo cual establece una norma procedimental que tiene que seguirse obligatoriamente, con la finalidad de establecer y mantener una poltica comn de grupo. Personal franquiciado. Si bien el franquiciante tiene la potestad de elegir el franquiciado, lo cual es una ventaja, se produce un verdadero inconveniente en el caso de que dicha seleccin fuese mala, ya que repercute en el prestigio de toda la cadena. Creacin de un potencial competidor. Luego de que el franquiciante transmite al franquiciado su saber hacer, frmulas, mtodos y procedimientos de gestin, puede ocurrir que se ha credo un competidor formado y con experiencia para desarrollar una actividad comercial con xito bajo otro nombre comercial.

3. Ambito del franquiciado. 3.1. Ventajas: Comerciales. - Permite al franquiciado disponer de una marca prestigiosa, posibilitando mejores cifras en el inicio del negocio, que es lo difcil en cualquier actividad comercial.

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- El franquiciado se beneficia de las acciones de comunicacin (publicidad, promocin, etc.) que realiza la central. - Existe un incentivo para el franquiciado de convertirse propietario de su negocio y optimizar las inversiones realizadas. - Otra ventaja es que el franquiciado pertenece a un colectivo (franquiciados de una firma), que son apreciados e identificados con la casa matriz, y al mismo tiempo mantiene su independencia. - Como consecuencia de todas estas ventajas, el franquiciado tiene muchas posibilidades de obtener el xito comercial desde el inicio de sus actividades. - La franquicia permite al franquiciado enfocar todos sus esfuerzos comerciales en una sola actividad que es la venta. - Las condiciones de aprovisionamiento le permiten al franquiciado vender los productos con una relacin calidad/precio visualizada por los clientes como atractiva. - El franquiciador dispone de una informacin actualizada del mercado, suministrada por la casa matriz, que a l individualmente le sera muy costoso contratar.

Econmicas Financieras. - Facilidades financieras. Para la apertura y puesta en marcha de cualquier negocio comercial, la obtencin de prstamos bancarios es difcil; mientras que para el caso de un franquiciado, los bancos tienen mayor confianza ya que se trata de un negocio cuyo xito est asegurado y se encuentra avalado por el franquiciante. - Una rentabilidad para el franquiciado superior, generalmente, a otras formas comerciales. - La franquicia es la forma de comercio con menor ndice de fracaso, esto le permite al franquiciado tener una altsima seguridad para su inversin. Gestin. - Se beneficia de experiencia y del know how de la empresa franquiciadora. - Se beneficia de los programas de investigacin y desarrollo, implementados por el franquiciador para la mejora y actualizacin de sus productos y de su saber hacer. - Recibe del franquiciador asistencia y formacin inicial y permanente.

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- El franquiciado incrementa sus conocimientos debido a la formacin suministrada por el franquiciante. - Para cualquier problema que se suscite, el franquiciador tendr asegurada una asistencia tcnica por parte de la casa matriz franquiciadora. - El franquiciado dispone de las ltimas innovaciones en su campo comercial, nuevas tcnicas de venta, formas de gestin ms efectivas, etc. 3.2. Desventajas o inconvenientes: El canon o derecho de entrada, debe ser cancelado antes de iniciar las actividades, lo que obliga al franquiciado a un endeudamiento mayor. Adems, los cnones peridicos, especialmente los de venta, algunos consideran que son muy elevados y otros cuestionan la razn de su existencia. Aunque el fracaso de la cadena es una posibilidad muy reducida, en el caso de que ocurra, las consecuencias para el franquiciado son amplias, ya que implicara la prdida del canon de entrada, es decir, la totalidad de su inversin. Adems, cualquier hecho que ocurra a escala de la central franquiciante, en cuanto a una mala poltica comercial o una mala imagen, repercutir indirectamente y fuertemente en el franquiciado. Cuanto ms altos sean los pagos del franquiciado al franquiciante, los mrgenes de utilidad del primero se reducirn, mientras que para el otro aumentarn. Estos intereses antagnicos pueden producir inconvenientes si no existe una mutua confianza y colaboracin, con el fin de conseguir una cifra de negocios superior que beneficie a ambas partes. Si bien la franquicia, como forma de asociacin, permite independencia entre el franquiciante y el franquiciado, para este ltimo tal independencia es solo en el aspecto jurdico y no en el aspecto comercial. El contrato de franquicia suele impedir la cesin o traspaso del contrato por parte del franquiciado a otra persona y, en los casos de que s pueda realizarla, puede suponer la prdida total o parcial de la inversin inicial.

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II. ASPECTOS ECONOMICOS DE LAS FRANQUICIAS. A continuacin se presenta un cuadro donde se muestran ochenta (80) franquicias en orden de posicin, segn una evaluacin4 realizada para Junio de 1998 con un universo de 150 empresas, sobre la base de una ponderacin de criterios como: cantidad de locales en funcionamiento, antigedad de la empresa, y cantidad de franquicias otorgadas durante 1997. Esta ponderacin no pretende indicar cuales franquicias son mejores negocios, sino ms bien mostrar la evolucin de las mismas. CUADRO N 1 RANKING DE FRANQUICIAS
Orden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Nombre Bonafide Mc Donalds Taller de Cuentos Etam Cremolatti Pintureras del Centro 5 a Sec Lava Ya Fisk Ingls Localiza Rent a Car Dormi Piero Dieta Club Best de Argentina Futurekids de Argentina Full Color Kio John L. Cook SOS Urgencia Mecnica Lutz Ferrando Kill B+D Sector Alimenticio Fast Food Libros Pers. Indumentaria Heladera Venta de pinturas y Acc. Tintorera Lavandera Capacitacin Alquiler de autos Venta de colchones y Acc. Esttica Libros y relojes pers. Capacitacin Fotografa y Video Accesorios Indumentaria Auxilio Mecnico Optica, audiologa Indumentaria Accesorios Pas de Origen Argentina EE.UU. Espaa Argentina Argentina Argentina Francia Argentina Brasil Brasil Argentina Argentina EE.UU. EE.UU Argentina Argentina Argentina Argentina Argentina Argentina Dinamarca Locales 125 120 120 85 70 77 68 64 55 47 52 44 34 44 34 32 35 41 23 26 20 Ao de Fundacin 1929 1954 1994 1928 1988 1961 1968 1984 1958 1973 1973 1981 1991 1982 1983 1990 1975 1987 1878 1972 1975

Fuente: www.franquicias.com.ar/criterio.htm.
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Ranking de Franquicias Criterio, www.franquicia.com.ar/criterio.htm.

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CUADRO N 1 RANKING DE FRANQUICIAS (continuacin)

Orden 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Nombre Estelar Pen Shop The Image Bank Antojos Green PC XL Extra Large Chocolate Marta Harff Bianchi Center Cardn Solido La Europea Chipacitos Mita Globo Express Laser Shots Dolphin System Holiday Inn Top 3 Lee Tools Vanity Fair Pizza Pack El Recinto Lave-Rap Romanaccio Pizza y Pasta Agustinas Choice Timodella Club Executrain El Pas de las Maravillas Porto Pizza Papel Plus Hair Force Jani King Subway Sector Venta de colchones y Acc. Librera, Regalos Publicidad Panadera, cafetera Informtica Marroquinera Indumentaria Cosmtica Bicicletera Talabartera Indumentaria Decoracin Alimenticio Productos para fiestas Entretenimientos Tintorera Hotelera Marroquinera Ferretera Indumentaria Fast Food Empanadas Lavandera Pizzas y Pastas Regalos Esttica Capacitacin Juguetera Pizzas,Emp. Y Pastas Librera, Papelera Esttica Limpieza Comercial Fast FOOD Pas de Origen Argentina Argentina EE.UU. Argentina Argentina Argentina Argentina Argentina Italia Argentina Argentina Argentina Argentina Argentina Australia Argentina EE.UU. Argentina EE.UU. EE.UU. Argentina Argentina Argentina Argentina Argentina Italia EE.UU. Argentina Argentina Argentina Canad EE.UU. EE.UU. Locales 20 21 8 16 18 19 16 14 12 10 13 14 10 11 10 12 3 6 9 7 7 6 7 6 6 6 5 5 5 4 5 6 5 Ao de Fundacin 1970 1956 1976 1989 1994 1989 1982 1987 1883 1988 1992 1915 1996 1995 1993 1995 1952 1988 1989 1977 1994 1987 1996 1986 1992 1983 1984 1977 1993 1992 1989 1969 1965

Fuente: www.franquicias.com.ar/criterio.htm.

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CUADRO N 1 RANKING DE FRANQUICIAS (continuacin)

Orden 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 Nombre Imar & Vip Clinique Sir Speedy Dra.Beaugier Petit Four Blimpie Subs & Salads Sign Express Paulino Acosta Peluqueras La Caballeriza Schlotzskys Deli By Druker Carteras Italianas Chem Dry English on Line American Dry Clean Compuzone Cash Converters Sol & Sol Rock & Fellers Amil Fast Signs Petit Bateau Piacere American Perma Glaze Arabian Food Champagne Days Inn Sector Esttica Impresiones Rpidas Esttica Repostera y confitera Fast Food Cartelera y sealtica Peluquera Restaurant Restaurant Indumentaria Marroquinera Limpieza de alfombras Capacitacin Tintorera Informtica Comp - vta. de arts. Usados Centro de bronceado Restaurant temtico Servicios Mdicos Cartelera y Sealtica Indumentaria Panadera, cafetera Reacondic. De Baos y Coc. Fast Food arabe Regalos Hotelera Pas de Origen Italia EE.UU. Argentina Argentina EE.UU. EE.UU. Argentina Argentina EE.UU. Argentina Argentina EE.UU. Argentina EE.UU. Argentina Australia Espaa Argentina Brasil EE.UU. Francia Argentina EE.UU. Argentina Argentina EE.UU. Locales 4 4 3 3 5 3 4 3 3 0 1 3 3 2 3 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 0 Ao de Fundacin 1972 1968 1952 1992 1964 1993 1978 1990 1971 1980 1953 1978 1995 1994 1996 1983 1996 1996 1993 1994 1893 1995 1978 1995 1980 1970

Fuente: www.franquicias.com.ar/criterio.htm.

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El prximo cuadro, muestra las franquicias disponibles en Venezuela, con informacin relativa a inversin requerida, facturacin promedio mensual, rentabilidad media, tamao de local requerido, duracin del contrato y otros aspectos importantes. CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA CARACTERISTICAS
N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Inicial (1) (miles US$) 250 - 600. Recuperacin en 2,5 aos. Regalas (canon o royaltys) y otros pagos 3 - 4%, y 4% para publicidad. Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

1 American Deli 2 Berlitz

Comida

Idiomas

55 en No se pagan ND 40% la ND 5 aos. En todo el promedio. bruta Renueva. pas. Recupercacin en 18 meses. 4 CD Ware Venta de 2. Meta: ND 38 (negocio 1% 70 al ao ND ND 15 aos ND House CDs ms stock inicial) 5 Cedinfor Informaci 6 (uno 18 el fee ms 6% de las 18,6 - 23,7 por 40 - 50% 40 - 60 m2 4 aos. Zulia, Los n propio). La 6,8 en equipos ventas. Da centro neta promedio Renueva. Andes, Inmobiliari Meta es 10 en y mobiliario. facilidad de Bolvar y a el 2002. Recuperacin pago para Maturn de 6 a12 inversin meses. inicial 6 Chip-aGalletas 22 en el pas, 35 - 37 tienda No se pagan 10,8 - 11,7 al 60% 18 - 20 m2 5 aos. Los Andes, Cookie ms 5 en promedio. mes por tienda. bruta, ideal Renueva. Barquisimeto, apertura. Recuperacin 30% neta. Maracaibo, Adems 2 en en 1 ao. Valencia, Ecuador. La Financia Monagas y Meta es de 6 materia prima. Caracas en 1999 y (algunas expansin zonas) hacia el Pacto Andino. Fuente: Pro Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

3 Bravissimo Helados

10. La Meta es llegar a 13 este ao, 40 en 3 aos. 8 propios. La Meta es 4 franquicias en 1999. 8 (4 propios) Meta: 4 ms este ao.

65 por restaurante al mes

15% 100 - 350 m2 22 - 24% 260 - 280 m2

10 aos Principales Renueva ciudades del pas 5 aos. Se evalan las Renueva. principales ciudades

150 - 300. 5% y 15% por ND Recuperacin publicidad de 6 a 7 meses.

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CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA CARACTERISTICAS (continuacin)

N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Inicial (1) (miles US$) Regalas (canon o royaltys) y otros pagos Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

120 - 180. 10 a 12% ND ND 80 - 100 m2 10 aos. Todo el Recuperacin Renueva. interior. de 18 a 24 meses. 8 Future 60-200. 12% y 200 5 mensual por 45% Desde 70 6 aos Centro, Kids Recuperacin dlares al mes centro. m2 Renueva Caracas, en 1,5 aos. para Maracaibo, Financian. publicidad. Barquisimeto 9 Graffiti No fee. Costos No. Publicidad No hay datos Margen Flexible ND ND variables de por cuenta de actuales. La bruto de instalacin de casa matriz. mercanca se 30 a 40%. tienda. Bs. 30 a paga entre 45 a 40 millones en 65 das inventario. Recuperacin de 3 a 8 meses. 10 Groutex Prod. 3 operativas. Depende del No cobran. ND 35% 100 - 150 Tres a Caracas y Soluciones Qumicos Pendiente tipo de Venden los m2 cinco varias para apertura en franquicia productos e aos, ciudades del construcci Maracaibo y Entre 15 y 30. insumos a las renovable interior. n abrir en Financian el tiendas. , depende Caracas fee. Retorno: 2 de la zona aos 11 HaagenHelados 2 en Caracas 200 por tienda 6,5% por ND ND ND 10 aos ND Dazs propios publicidad 12 Heel Reparacin 7 operativos 68 tienda 4% mensual 2,6 hasta ms 25- 30% Desde 10 15 aos. Slo hay Quick de calzado y dos por promedio. 12 de 8,5. Vara promedio m2 hasta 70 Renueva. exclusividad abrir. Meta: punto de segn la tienda m2 en Valencia. 30 - 40 en 12 recepcin. y la zona. Disponible aos Recuperacin todo el pas. en 3 Aos 13 IB Your Alquiler Uno propio 300 - 500 ND 1,7 mensual ND. 300 - 600 10 aos Todo el pas, Office oficinas con 29 depende de por oficina Depende m2 renovable especialment con oficinas varias disponible (un del e Maturn y servicios disponibles. variables. centro debe servicio Maracaibo. Meta:12 - 15 Recuperacin tener mnimo centros en 5 de 12 a 24 15 oficinas) aos meses. Fuente: Pro Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

7 Dominos Comida Pizza

18. Meta: llegar a 20 en 1998, a 50 en 3 aos Clases 17 centros (3 computaci propios). n Meta 25 para final de 98 Ropa y 216 (170 de zapatos. ropa y 43 de zapatos). 40 son propias. Meta: 120 de zapatos en dos aos.

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CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA. CARACTERISTICAS (continuacin)

N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Inicial (1) (miles US$) 250 - 750 depende del tamao 80 (incluye stock) Recuperacin: 18-24 meses 100 - 130 depende de la tienda. Regalas (canon o royaltys) y otros pagos Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

14 KFC

Comida (pollos) Ropa de nios

15 Kid Cool

5 propios. Uno en reubicacin. Meta ND. 6 propios. Meta 6 tiendas en 1999. 23 operativos. Meta: ND 59, de las cuales 13 propias. La Meta es llegar de 12 a 14 ms al final del 98, y llegar a 100 en el 2000 354 operativos. 365 a fin de ao, 500 al ao 2.000

6%, y entre 5 y ND 6% para publicidad No cobran. Financian inventario con carta de crdito. 6% ms 2% para fondo de publicidad.

20 - 22% neta

ND

ND

No lo han determinado Maracaibo, Oriente y Centro del pas. ND

250 - 400 bruta 15 - 20% al ao (20,8 - neta 33 al mes) 50 al mes por tienda promedio en Venezuela. ND Ms de 35% Depende de la eficiencia del operador. No dan datos.

16 Mail Boxes Servicios Etc. postales y (Andina) de negocios. 17 Mc Comida Donalds

Promedio 5 aos 80 m2 renovable (mnimo 60 m2 de exhibicin) ND 10 aos Renueva Mc 20 aos Donalds Renueva escoge la ubicacin y es propietaria del inmueble. Ideal: 30m2, en PB, zona transitada con facilidad de estacionar. 80 m2 es ideal

Desde 80 en ND adelante (ms costo del local). Posible financiamiento con Citibank. Retorno: 5-6 aos 10-12 inicio. 350 para punto hecho. Recuperacin de 8 a 12 meses. 90 promedio. Recuperacin de 12 a18 meses.

Cerrada Caracas. Disponible Los Andes, Oriente, Maracaibo, la Victoria y Valencia.

18 MRW

Servicios postales

Reparto de Agencia 25-30% ventas y gastos pequea: 6,8 entre las partes, 10,2 al mes. y 5% para publicidad. A partir del mes 13 se cobra entre 3 y 5% segn el servicio No se pagan. Solo 2,5% para publicidad. Tampoco fee. 25,5 - 33,8 mensual por tienda 40 - 50% neta

1 ao No hay Renueva oferta especfica de reas. Depende de la demanda. 5 aos Todo el pas Renueva

19 Pak Mail

Servicio 5 para fin de postal y de ao. Meta: 15 negocios centros para final de 1999 Comida

10 en 70 - 80 una 34 - 37,3 25% neta 70 m2 15 aos Algunas Venezuela y tienda mensuales promedio Renueva zonas de 2 en Florida. promedio. 50 promedio Caracas, Meta: 3 ms una pequea. Oriente y para final del Recuperacin Occidente 98 en 18 meses del pas Fuente: Pro Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo co bra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

20 Paris Croissant

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CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA CARACTERISTICAS (continuacin)

N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Inicial (1) (miles US$) Regalas (canon o royaltys) y otros pagos Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

21 Prenatal

22

23

24

25 26

27

7 (propios) 51- 68. en Caracas y Primeras 3 Margarita franquicias sin fee. Press to Una 200 promedio. operativa. Recuperacin Meta: abrir 5 de 18 a 22 al ao desde meses 1999 Quick Tintorera 10 (una 150. Press ecolgica propia) La Recuperacin Meta es de 28 meses. 200 Posible tintoreras en financiamiento 5 Aos con proveedores Radio Equipos 19 propios. 119 - 169,5 Shack elctricos y Meta 45 incluyendo electrnico tiendas para stock. el 2001 Recuperacin 18 meses. Rapid Fot Fotografa 8. Meta: ND 100 en promedio. No cobra fee Recorland Formatos 19 (12 Promedio 224. musicales propios). Recuperacin 2 Prxima en aos. Barquisimeto. Financian Meta: 4 inventario y franquicias fee. ms en 99 Sky Net Servicios 6. La Meta es Con 8,5 puede postales de 4 ms este arrancar. ao Recuperacin menos de 1 ao.

Artculos para bebs y premams. Tintorera ecolgica

No. Cada ND tienda invierte su publicidad. 5%, ms 2% 42 - 50 para publicidad mensual por tintorera 1% ms 100 28,2 - 35,3 al mil bolvares al mes para local mes para promedio. publicidad

Margen de 100 m2 45% para la tienda 79% bruta 100 m2

5 aos Todo el pas Renueva 10 aos Todos el Renueva pas, incluso Caracas 10 aos Disponibilida Renueva d en todo el pas.

Margen 100 - 200 bruto de m2 80%, beneficios netos de 40% Margen bruto de 40% ND 120 -150 m2

No cobran.

85 al mes

5 aos Todo el pas, Renueva principalment e Occidente 5 aos ND Renueva Todo el pas, menos Caracas y Miranda.

10% ND 1,3% y 2% para fondo de publicidad comn. Ms de 15 millones de bolvares al mes.

ND

15 - 20% 113 m2 ND neta como tienda tipo. mnimo. Superficie til entre 80 y 120 m2 Ms de 30%

Se negocian con el interesado

8,5 - 13,6 ms para el primer semestre.

40 - 50 m2 Una vez En todo el promedio se pas. formaliza la franquicia por 5 aos. Renueva.

Fuente: Pro Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

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CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA. CARACTERISTICAS (continuacin)

N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Incial (1) (miles US$) 50. Recuperacin 1,5 ao. Regalas (canon o royaltys) y otros pagos Cuota fija de 300 dlares mensuales. 8% y 3,5% para fondo de publicidad corporativa 5%. Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

28 Slim Tables

29 Subway

120 - 130 promedio. Tienda pequea 70. Recuperacin 12 meses. 30 Sushy Comida 3 operativos 70. Delivery japonesa (propios). Recuperacin Meta: 3 ms de 1 a 15 aos. en 1999. Financia. 31 Tamanaco Hotelera 5, uno lo No hay Hotels administra la inversin Corporatio operadora. previa. n Hoteleros deben cubrir los requerimientos 150 mnimo para Bullpen Sport Bar 32 Tracto Maquinaria 5. Meta: 80 - 100 Caribe agrcola llegar a 30 promedio. para el 2000 Recuperacin en 2 aos. 33 Truly Nolen

Centros de 20 (2 ejercicios. propias). Meta: 2 ms en el 98, 10 en dos aos. Comida 13 operativas. (sandwich) Meta: 27 para final 98 y 120 en 3 aos

17 por local al ND mes.

150 m2

Bs. 350 22 -30% millones al ao neta (29,1 millones al mes) 17 mensual por local.

10 aos renovable y transferibl e. Mnimo 20 20 aos m2 y Renueva promedio recomenda do 150 m2

Maturn, Porlamar, Occidente, Centro y DF Area Metropolitan a y Occidente del pas

22% 80-100 m2 5 aos Oriente, Renueva Occidente y Centro. ND. 40 - 50% para Bullpen Sport Bar. ND Todo el pas

Hoteles pagan ND 4% de ingresos por hab. y 15% de ingresos por ocupacin proveda por el centro de reservacin. Bullpen paga 10% ingresos. No se pagan Poco ms de 83 al mes (un milln al ao)

Control de 4. Meta: abrir 100 incluyendo 6% y 8% para 3 aos Oriente, Los plagas 3 en 1999 equipos y fondo de Renueva Andes, Los vehculo. publicidad Llanos y Recuperacin corporativo Aragua. de 2 Aos. 34 Wall Street Idiomas 5 (dos 250 promedio 5% y 12% del ND ND 200 m2 en ND Oriente, Institute propios) presupuesto de promedio Occidente y Meta: llegar a cada centro Centro del 10 en 1999 para publicidad pas Fuente: Pro Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

Cualquier establecimi ento hotelero que cumpla. 120 m2 para Bullpen Sport Bar. 15% neta 150 hasta despus ms de 500 del m2 segundo depende ao del tipo de mquinas Desde 5 hasta 25 - 30% 50 m2 36 depende del neta promedio desarrollo del punto

5 aos ND Renueva

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CUADRO N 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA CARACTERISTICAS (continuacin)

N Empresa Ramo y contacto Puntos de venta Inversin Incial (1) (miles US$) Regalas (canon o royaltys) y otros pagos Facturacin Rentabi. Promedio (2) media Local (rea) Contrato Zonas disponibles

15, llegarn a 300 - un milln 4% y otro 4% 150 - 300 por Entre 15 y ND 20 aos ND 24 al final de Para montar para publicidad local al mes 30% neta Renueva ao. La Meta un restaurante. es llegar a 36 Recuperacin en 1999 2,5 a 5 aos. 36 Yoguen Helados 29 (3 25 (minifrz) a 6% ms 2% 12,5 por tienda 28 - 35% 60 m2 10 aos Todo el pas. Frz corporativas 60 (medio). para promedio al (promedio). Renueva Posible co y 3 mixtas) Recuperacin publicidad. mes Desde 10 branding con La Meta es de 15 a 18 m2 Chip a 40 a mese. (minifrz) Cookie Diciembre de Financian fee. 1999 Fuente: Pro Franquici as. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversin incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesora, entrenamiento e instalacin del local (sin contar el valor de su adquisicin, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturacin es un promedio mensual por local en miles de dlares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolvares o de forma anual.

35 Wendys

Comida

Analizando la informacin anteriormente mostrada, luego de una depuracin, se obtienen los siguientes indicadores:

La velocidad promedio de crecimiento que las franquicias en Venezuela esperan para los dos prximos aos es de 6 locales por ao. La inversin inicial promedio se encuentra en US$ 136.443 por local, donde la inversin mnima puede ser de US$ 8.500, para el caso de Sky Net que presenta una rentabilidad de 30%, y la mxima sera de US$ 500.000, para el caso de KFC donde su rentabilidad se ubica en 21% aproximadamente. El tiempo de recuperacin promedio de la inversin inicial es de un ao y nueve meses, siendo el tiempo mnimo de recuperacin de 6 meses, para Grafitti que ostenta una rentabilidad de 35%, y el tiempo mximo de recuperacin de cinco aos y medio, para el caso de Mc Donals la cual se dispone informacin relativa a su rentabilidad, pero que seguramente debe ser atractiva.

22

La rentabilidad promedio ponderado5 del negocio de las franquicias en Venezuela, es de 26,56% en dlares americanos, donde la mnima es de 15% para American Deli, y la mxima de 45% para las franquicias Cedinfor, Future Kids, Pack Mail, Prenatal y Bullpen del Hotel Tamanaco. Los ingresos brutos promedio mensuales result ser de US$ 40.931, encontrndose que Heel Quick representa la venta mnima de US$ 5.500, con una rentabilidad de 30%, y Wendys presenta la venta mxima de US$ 225.000, siendo su rentabilidad de 23% aproximadamente. Si calculamos un ndice de renta unitaria mensual, es decir, una relacin de los ingresos brutos mensuales y la superficie requerida por franquicia, se obtiene un ndice promedio de US$ 321,35/m2/mes, donde Radio Shack con una rentabilidad de 20% tiene el ndice ms alto que es US$ 629,63/m 2/mes, y siendo Silm Tables con el ndice mnimo de US$ 133,33/m 2/mes.

Esto refleja que, si bien los resultados econmicos dependern de cada caso en particular, la franquicia es un negocio factible obtenindose rentabilidades atractivas y siendo el tiempo de recuperacin del capital invertido razonable. Estos indicadores justifican la inversin inicial requerida para la puesta en marcha de local franquiciado. Es importante sealar que el anlisis realizado sobre las caractersticas econmicas de las franquicias sealadas, se aplican del punto de vista del franquiciado. Para el caso del franquiciante lo nicamente importante son los ingresos que le generara el local franquiciado por concepto de cuota inicial (fee, Know hoy, marca, apoyo para el inicio, etc.) y canon sobre las ventas (royaltys o regalas), siendo su aporte inicial mnimo o nulo, es decir, cuanto valor agregara a la corporacin. Ahora bien, para que un inversionista (franquiciante o franquiciado) tome la decisin de invertir en un negocio es importante realizar un anlisis econmico del mismo. Un enfoque para dicho anlisis es el desarrollo de un flujo de caja descontado, en el cual debe considerarse la evaluacin de alternativas mutuamente excluyentes. Esta metodologa ser desarrollada en el prximo captulo.

Se determin una rentabilidad promedio ponderado en funcin de la inversin inicial requerida para la puesta en marcha de cada franquicia.
5

23

III.EL ENFOQUE METODOLOGICO ECONOMICA DE LA FRANQUICIA.

EN

LA

VALORACION

El enfoque para la valoracin econmica de una franquicia, como indic Rubn Manzur6 en su conferencia Un enfoque Valorativo de Franquicias dictada en el ltimo congreso de la UPAV: Se fundamenta en la toma de decisin del inversionista al considerar alternativas mutuamente excluyentes...Una alternativa referida a un negocio ya probado como exitoso, con procesos estandarizados y costos optimizados; la otra, el negocio en condiciones de iniciarse en un mercado con procesos y costos cuyos resultados habran de ser medidos en el tiempo. Para ello, seala Manzur, deben formularse los flujos de caja libre de cada negocio y compararse los Valores Presentes Neto, y la diferencia de dichos beneficios, ser el costo de oportunidad de una opcin de negocio con respecto a la otra. Ahora bien, en el negocio de la franquicia puede formularse el flujo de caja libre bajo distintos puntos de vista, dependiendo del actor de referencia, como son: la franquiciante, el franquiciado y el propietario del inmueble donde potencialmente se instalara el franquiciado. La Franquiciante. En el caso de la franquiciante, el anlisis se refiere a dos negocios. El primero, se trata de la corporacin como un todo, y el anlisis valorativo tiene la finalidad de determinar el valor de las acciones bajo el enfoque de empresa en marcha. El segundo, est relacionado con la incorporacin de un nuevo franquiciado a la red de la franquicia, donde el anlisis econmicofinanciero para el franquiciante no tiene sentido, ya que su aporte inicial es marginal o nulo, y dicho negocio representa puramente ingresos. Por consiguiente, la metodologa se referir nicamente al primer tipo de negocio. Para la valoracin de la franquicia como corporacin, deben analizarse y proyectarse los estados financieros de la empresa; es decir, estudiar los balances generales y estados de ganancias y prdidas de aos anteriores, recomendable un histrico de cinco aos, y proyectarlos. En el Balance General es importante proyectar las inversiones en inventario, los activos fijos, las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar, el pasivo a largo
MANZUR P., Rubn: Un enfoque valorativo de franquicias, XVIII Congreso de la Unin Panamericana de Asociaciones de Valuacin (UPAV), realizado en Cuzco, Per. Octubre de 1998.
6

24

plazo, el patrimonio, el efectivo en caja, la depreciacin, entre otros. En el Estado de Ganancias y Prdidas, las proyecciones estarn referidas a las ventas, costos de ventas, gastos de administracin y otros ingresos y egresos. Es importante sealar que para el caso de las franquicias, debe considerarse un crecimiento de los ingresos por causas de la incorporacin de nuevos franquiciados a la red global. Este ingreso tiene dos componentes, que son: la cuota inicial de la franquicia7 y los cnones peridicos sobre las ventas8. El Flujo de Caja Libre se desarrollar de la siguiente forma: INGRESOS OPERATIVOS: Ingresos por ventas en los locales propios de la franquiciante. Ingresos por cuota inicial de nuevos franquiciados. Ingresos por pago de cnones o royatys. Otros ingresos. EGRESOS OPERATIVOS: Costos de produccin en los locales propios (materia prima, mano de obra, costos de mantenimiento, costos de los insumos, etc.). Cargo por depreciacin y amortizacin a los activos mobiliarios e inmobiliarios propiedad de la franquiciante. Gastos de promocin y publicidad. Otros egresos. UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTO SOBRE LA RENTA (UTIL A INT/ISLR): INGRESOS EGRESOS PAGO DE INTERESES. UTILIDAD ANTES I.S.L.R. (UTIL A ISLAR): UTLILIDAD ANTES INT/ISLR INTERESES. PAGO DE I.S.L.R.

Cuota inicial de la franquicia: se refiere al pago inicial que hace el franquiciado por el derecho a uso de la marca, el Konw How, los gastos de apoyo al inicio de la empresa, fee o llave, etc. 8 Canon sobre las ventas: tambin denominado royaltys o regalas, y se refiere a un pago peridico determinado de un porcentaje sobre el total de las ventas netas.
7

25

UTILIDAD NETA OPERATIVA (U.N.O.): UTILIDAD A I.S.L.R. PAGO DE I.S.L.R. DEPRECIACION Y AMORTIZACION (D.A.) INVERSION CAPITAL DE TRABAJO (I.C.T.) INVERSION EN ACTIVOS FIJOS (I.A.F.) FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N.O. + D.A. - I.C.T. - I.A.F.

FLUJO DE CAJA LIBRE

VT

FCL 4 FCL 3 FCL 2 FCL 1

FCL n

.....

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De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada perodo del tiempo de proyeccin explcita a analizar, agregando en el ltimo perodo el valor de terminacin (igualmente denominado valor de continuidad). El procedimiento a seguir para determinar el valor de la empresa como negocio en marcha, es decir, segn el flujo de caja libre, se seala a continuacin: 1. Calcular el Costo del Capital Total (C*): un mtodo para determinar C* es calcular lo que en finanzas se denomina WACC, que es el promedio ponderado de las proporciones ptimas de deuda, emisin de acciones preferentes y capital contable comn o patrimonio, y se obtiene de la siguiente forma:

C* = W d*kd(1-t) + W aka + W pkp

donde: C* : costo del capital total. Wd, Wa, Wp: son los pesos (proporciones) en los cuales participan las deudas, las acciones preferentes y el capital contable comn o patrimonio, en cada perodo del flujo de caja libre. kd(1-t): es el costo de la deuda despus de impuestos, donde Kd es la tasa de inters sobre la deuda y t es la tasa de impuesto sobre la renta. La aplicacin de esta frmula permite obtener el costo de la deuda menos los ahorros fiscales que resultan debido a que los intereses son deducibles. ks: costo de las acciones preferentes, que se determina dividiendo el dividendo preferente (D p) entre el precio neto de la emisin (P n) o el precio que la empresa recibir despus de deducir los costos de flotacin. kp: es la tasa de rendimiento que requieren los accionistas sobre el capital contable, que obtiene la empresa al retener utilidades. Esta partida se refiere a las utilidades que se han retenido histricamente en el negocio, reflejadas en el Balance General, y a las adiciones a las utilidades retenidas, reflejado en el Estado de Resultados. Para el

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clculo de esta tasa se emplea el enfoque CAPM, el cual se explicar a continuacin. Para el clculo de la tasa de rendimiento kp, se emplea el Modelo de Valuacin de los Activos de Capital (CAPM), cuya ecuacin es la siguiente: donde:

kp = kRF + (kM + kRF)b

kp: tasa de rendimiento del patrimonio. kRF: tasa libre de riesgo, es decir la tasa de rendimiento de algn instrumento financiero seguro, generalmente se toma la tasa de las letras o certificados del Estado. kM: tasa esperada de rendimiento sobre el mercado, o sobre una accin promedio. b: coeficiente beta de la accin, es como un ndice del riesgo de la accin. Es una medida de volatilidad de una accin con respecto a una accin promedio, y refleja el grado en el cual sus rendimientos se desplazan con el mercado de acciones. Considerando que el beta del promedio es uno (1), cuando una accin determinada presenta un beta igual a uno (1), significa que presenta una volatilidad igual al mercado y, por consiguiente, presenta el mismo riesgo. Ahora bien, si el beta es mayor que uno (1), indica que la volatilidad es mayor que la del mercado y, de la misma forma, su riesgo; y cuando el beta es menor que uno (1), refleja que la volatilidad es menor que la del mercado y as, su riesgo. El componente (kM + kRF)b, corresponde a la prima por riesgo que debe ser aadida a la tasa libre de riesgo, que podr ser igual/mayor/menor al promedio del mercado dependiendo del coeficiente beta, es decir del riesgo propio del negocio. 2. Determinar el tiempo de proyeccin explcita t, el cual se recomienda que se defina entre cinco (5) y diez (10), esto depender de la economa en que se encuentre el negocio. En el caso de economas estables, se puede estudiar horizontes largos, mientras que en economas inestables, los horizontes deben ser cortos.

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3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres. En funcin de cmo se viene desarrollando la franquicia y las metas de crecimiento planteadas por la alta gerencia, se determina los flujos de cajas libres para cada perodo. Es importante que en estas proyecciones se considere el componente inflacin, ya sea para los costos y gastos operativos, como tambin para la proyeccin de los precios de ventas de los productos. 4. Calcular el Valor Terminal del Flujo de Caja Libre. En el ltimo perodo del flujo de caja se obtendrn dos componentes; el primero, referido el flujo de caja libre del propio perodo, y el segundo, al valor terminal o valor de continuidad del funcionamiento del negocio en el futuro, el cual se determina de la siguiente forma:

Sin considerar crecimiento de las utilidades operativas despus de impuesto (U.N.O.):

V.T. = U.N.O./C*
La utilidad neta operativa a tomar en cuenta en esta ecuacin es la del ltimo perodo (perodo terminal).

Considerando crecimiento de las utilidades operativas despus de impuesto (U.N.O.):

V.T. = U.N.O./(C* - g)
Donde g es la tasa de crecimiento de las utilidades netas operativas. Igualmente, la utilidad neta operativa a tomar en cuenta en esta ecuacin es la del ltimo perodo (perodo terminal).

Considerando crecimiento de las utilidades operativas despus de impuesto (U.N.O.) y de las inversiones:

V.T. = U.N.O./(C* - g) INVERSIONES/(C* - g)

Donde g es la tasa de crecimiento de las inversiones. La utilidad neta operativa y las inversiones a considerar en esta ecuacin es la del ltimo perodo (perodo terminal).

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5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y del Valor Terminal, mediante la siguiente formulacin:

VP = (FCLi/(1+C*)i + VT/(1+C*)n
6. Por ltimo, determinar el Valor de la empresa (V), que es el resultado de restarle al VP obtenido, la deuda de la empresa (D), como se indica a continuacin:

V = VP - D
Y para determinar el valor de una accin (v):

v = V/(cantidad de acciones)
Ahora bien, este procedimiento expuesto, para valorar la franquicia del punto de vista del franquiciante, es prcticamente el mismo para el caso del inversionista que desea adquirir una franquicia (nuevo franquiciado), con la diferencia que no se tiene estados financieros histricos para proyectar, lo que implicara analizar la inversin bajo la ptica de un nuevo proyecto de inversin, a lo cual se har referencia a continuacin. El Franquiciado. Para el caso del inversionista que tiene como propsito la adquisicin de una franquicia y convertirse en un franquiciado, el anlisis se enfoca hacia la formulacin y evaluacin econmica financiera de un proyecto de inversin. Y en el caso de que el franquiciado se encuentre en funcionamiento y desea vender la franquicia correspondiente, siempre y cuando el contrato con la franquiciante lo permita, correspondera una valoracin como negocio en marcha, enfoque explicado anteriormente.

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En la evaluacin econmica financiera en el presente caso, el flujo de caja a formularse deber contener: INVERSION INICIAL: Cuota de Franquicia. Costos directos de construccin del inmueble o remodelacin. Costos indirectos de la construccin o remodelacin Adquisicin del Mobiliario y Equipos. Permisos municipales y gastos legales. Pago de llave y cnones de arrendamiento por adelantado del inmueble. Capital de Trabajo9. Otros. INGRESOS OPERATIVOS A LO LARGO DE LA VIDA DEL PROYECTO: Ingresos por ventas de los productos o servicios del negocio. Ingresos por crdito bancario. Ingresos por aportes propios. Otros. EGRESOS OPERATIVOS: Costos de produccin (materia prima, mano de obra, costos de mantenimiento, costos de los insumos, etc.). Cargo por depreciacin y amortizacin a los activos mobiliarios propiedad del franquiciado. Royaltys. Canon de arrendamiento del inmueble. Impuestos municipales. Servicios. Amortizacin al prstamo bancario. Otros egresos. UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTO SOBRE LA RENTA (UTIL A INT/ISLR): INGRESOS EGRESOS PAGO DE INTERESES.
El Capital de Trabajo tiene que ver con el capital adicional a las inversiones en activos fijos con que hay que contar para que empiece a funcionar el negocio.
9

31

UTILIDAD ANTES I.S.L.R. (UTIL A ISLAR): UTLILIDAD ANTES INT/ISLR INTERESES. PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA OPERATIVA (U.N.O.): UTILIDAD A I.S.L.R. PAGO DE I.S.L.R. DEPRECIACION Y AMORTIZACION (D.A.) REINTEGRO CAPITAL DE TRABAJO (R.C.T.) VALOR SALVAMENTO DE MOBILIARIOS Y EQUIPOS (V.S.) FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N.O. + D.A. + R.C.T. + V.S.

FLUJO DE CAJA LIBRE PROYECTO DE INVERSION

VT

FCL 4 FCL 3 FCL 2 FCL 1 1 FCL 0 2 3 4

FCL n

.....

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De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada perodo del tiempo de proyeccin explcita a analizar, agregando en el ltimo perodo el valor de terminacin o de continuidad. El procedimiento a seguir para determinar la factibilidad econmica financiera del negocio para el franquiciado, se explica a continuacin: 1. Calcular el Costo del Capital Total (C*), siguiendo el procedimiento explicado anteriormente. 2. Determinar el tiempo de proyeccin explcita t, el cual se recomienda que se defina entre cinco (5) y diez (10), o tambin se podra considerar la duracin del contrato de la franquicia. 3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres. En funcin de las polticas de precios de la franquiciante, el comportamiento de los costos operativos en el tiempo y de la estimacin del crecimiento de la demanda, se determina los flujos de cajas libres para cada perodo. Es importante que en estas proyecciones se considere el componente inflacin, ya sea para los costos y gastos operativos, como tambin para la proyeccin de los precios de ventas de los productos. 4. Calcular el Valor Terminal del Flujo de Caja Libre. Igual que en el caso del anlisis para la franquiciante, en el ltimo perodo del flujo de caja se obtendrn dos componentes. El primero, el flujo de caja libre del propio perodo, y el segundo, al valor terminal o valor de continuidad, que se determina segn el procedimiento explicado anteriormente. 5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y del Valor Terminal, mediante la siguiente formulacin:

VP = (FCLi/(1+C*)i + VT/(1+C*)n
6. Determinar el Valor Presente Neto (VPN), que es el resultado de restarle al VP obtenido, la inversin inicial (I).

VPN = VP - I
7. Por ltimo, se determina la Tasa Interna de Retorno (TIR).

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La factibilidad econmica financiera del proyecto analizado debe manifestarse en obtener un VPN positivo y una TIR mayor al costo de oportunidad del inversionista, si no ocurre esto, el proyecto no es atractivo y se rechaza. Ahora bien, para determinar con precisin si un proyecto de inversin es factible, debe estudiarse otras opciones de inversin y compararse como proyectos mutuamente excluyentes. La comparacin, entre s, de dichas opciones de negocio, comnmente se realiza empleando los VPN y las TIR. Estos indicadores de factibilidad tienen sus ventajas y desventajas, que sera muy extenso su explicacin. El indicador ms empleado es el VPN, el cual permite comparar proyectos con distintos horizontes de vida. Ahora bien, que pasa cuando se estn comparando proyectos de inversin con unidad monetaria distintas (bolvares, dlares americanos, pesetas, etc.) y las tasas de descuentos o costo del capital, para obtener el valor presente neto, igualmente difieren; en este caso, el calificar o descalificar un proyecto comparando el VPN o la TIR, as se logre unificar o homogeneizar los proyectos tarea difcil o imposible-, puede hacer tomar una decisin errnea. Entonces, el procedimiento recomendado para evaluar estos proyectos, es realizar un anlisis de sensibilidad de cada uno de ellos con el fin de determinar los puntos de quiebres y el grado de volatilidad de los resultados a cambios exgenos y endgenos al proyecto. Adems del referido anlisis de sensibilidad, es importante desarrollar una matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) con la finalidad de evaluar cualitativamente las opciones de negocio planteadas, y puede suceder que la decisin se tome sobre una opcin que no necesariamente sea la econmicamente ms rentable. Por ltimo, el negocio del franquiciado se caracteriza por presentar elementos contractuales no negociables y negociables, que son importantes discernir ya que afectan su flujo de caja. Los no negociables, se refieren al monto de la compra de la franquicia y el royalty, los cuales estn predeterminados y son rgidos, y los negociables son los relacionados con el inmueble en donde potencialmente se instalara el negocio, como son los pagos de cnones de arrendamiento por adelantado y peridicos, as como los criterios formulados para su incremento en el tiempo, o el precio de compra del mismo. Esto ltimo implicara un anlisis enfocado hacia la determinacin del canon de arrendamiento o el precio de compra del inmueble, que permita obtener

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resultados econmicos atractivos para el inversionista y que beneficie simultneamente al propietario del inmueble. En el caso del arrendamiento del inmueble, el propietario tendra que analizar el negocio considerando su costo de oportunidad, asunto que ser presentado de seguida. El propietario del inmueble donde el franquiciado se instalar. El franquiciado tiene dos opciones, en relacin con el inmueble, que son comprar o arrendar. En la primera opcin, que es la menos usada, la fijacin del precio se establece segn las condiciones del mercado; la cual debe ser estudiada por la franquiciante o el franquiciado para determinar como afecta econmicamente su negocio. Y en la opcin de arrendamiento, el propietario debe estudiar el mercado de alquileres, las condiciones contractuales, y desarrollar un flujo de caja con el objetivo de medir la factibilidad econmica financiera de dicha propuesta, y compararla con otras oportunidades de negocio. En la evaluacin econmica financiera del presente caso, el flujo de caja a formularse deber contener: INGRESOS: Renta prepagada. Canon Anual. Ahorro en pagos de servicios e impuestos municipales. Otros. EGRESOS OPERATIVOS: Como inversin inicial: el valor del inmueble, ya que quedar inmovilizado por la duracin del contrato. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA (UTIL A ISLR): INGRESOS EGRESOS. PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA (U.N.): UTILIDAD A I.S.L.R. PAGO DE I.S.L.R.

35

REVALORIZACION DEL INMUEBLE (R.I.) PERPETUIDAD DE LA RENTA (P.R.) FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N. + (R.I.. P.R.)

FLUJO DE CAJA LIBRE ARRENDAMIENTO

RI/PR

FCL 4 FCL 3 FCL 0 Rent Pre. FCL 1 1 Inmueble 2 3 4 FCL 2

FCL n

.....

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De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada perodo por el tiempo de duracin del contrato. En el ltimo perodo debe considerarse, como beneficio para el propietario, la revalorizacin del inmueble, establecido mediante la aplicacin de algn ndice inmobiliario, la perpetuidad de la renta; siendo sta ltima la capitalizacin de la renta futura y, por consiguiente, el valor del inmueble para ese momento. El procedimiento para determinar la factibilidad del proyecto de inversin es el siguiente: 1. Calcular el Costo del Capital Total (C*). 2. Determinar el tiempo de proyeccin explcita t, el cual se recomienda que se defina entre cinco (5) y diez (10), o tambin se podra considerar la duracin del contrato de la franquicia. 3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres en funcin de las clusulas contractuales expuestas por el franquiciado. 4. Calcular la Revalorizacin del Inmueble o la Perpetuidad. Igual que en los casos anteriores, en el ltimo perodo del flujo de caja se obtendrn dos componentes. El primero, el flujo de caja libre del propio perodo, y el segundo, la revalorizacin del inmueble o valor de perpetuidad, que se determina segn la siguiente ecuacin.

V.T. = U.N./(C* - g)
Donde g es la tasa de crecimiento de las utilidades netas. Siendo la utilidad neta a tomar en cuenta en esta ecuacin, la del ltimo perodo (perodo terminal). 5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y de la Revalorizacin del Inmueble o Perpetuidad, mediante la siguiente formulacin:

VP = (FCLi/(1+C*)i + R.I./(1+C*)n

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6. Determinar el Valor Presente Neto (VPN), que es el resultado de restarle al VP obtenido, la inversin inicial (I).

VPN = VP - I
7. Por ltimo, se determina la Tasa Interna de Retorno (TIR). Igualmente que en los casos anteriores, debe obtenerse un VPN positivo y una TIR mayor al costo de oportunidad del inversionista, si no ocurre esto, el negocio de arrendamiento no es atractivo y se rechaza. Ahora bien, para determinar con precisin si la inversin es factible, debe estudiarse otras opciones de inversin y compararse como proyectos mutuamente excluyentes. As como desarrollar un anlisis de sensibilidad y matriz FODA, con la finalidad de complementar los resultados econmicos obtenidos. En el prximo captulo, se evaluarn tres opciones de negocio inmobiliario, siendo uno de ellos el arrendamiento del inmueble a una franquicia, caso que es ms probable encontrarse en al actividad valuatoria.

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IV. ESTUDIO DE CASO: EVALUACION DE TRES OPCIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO10. Introduccin. Este caso se refiere a la evaluacin de tres opciones de negocio inmobiliario en relacin con una parcela de terreno con una superficie de 1.532 m2, las cuales comprendan: a) Vender del inmueble. b) Desarrollar la potencialidad constructiva. c) Arrendar la parcela a una franquicia. Con el fin de cumplir con el estudio planteado, el trabajo consider la descripcin y el desarrollo de cada una de las opciones de negocio, el anlisis del comportamiento de las variables macroeconmicas (inflacin, tasa activa y paridad cambiaria) y su correlacin con el mercado inmobiliario y, finalmente, la evaluacin econmica - financiera de dichas opciones. Objetivos del Estudio. Los objetivos planteados fueron los siguientes: a) Comparar los resultados econmicos - financieros de las opciones de negocio en trminos de aporte total del inversionista, tiempo de recuperacin del capital invertido, Valor Presente Neto y Tasa interna de Retorno. b) Fundamentar la toma de decisiones del cliente, acerca de las opciones de negocio. Contexto Urbano. La parcela de terreno se localiza en un sector urbano con una dinmica importante en el casco de la ciudad de Caracas. Actualmente, dicho sector experimenta un proceso de cambio en su estructura urbana a usos vinculados a un mayor aprovechamiento de la tierra, y por consiguiente, a una mayor rentabilidad. Esto, est reforzando a las actividades existentes de oficinas, comercios, bancarias y servicios asistenciales privados.
Este caso de estudio corresponde a una sinopsis de un trabajo realizado en VELUTINI & ASOCIADOS, Consultora Inmobiliaria, con la participacin de un equipo calificado de profesionales.
10

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En sntesis, el sector donde se localiza el inmueble en estudio se perfila a ser un ncleo urbano de actividades generadoras de empleo, donde el mercado inmobiliario corresponde adecuadamente con la demanda existente. Descripcin de las Opciones de Negocio. a) Venta del terreno y colocacin financiera: se refiere a la venta del inmueble a un valor de mercado y su colocacin en un instrumento financiero seguro y a largo plazo, con la finalidad de poder comparar con las dems opciones. Valor del terreno: Bs. 1.234.287.972 (US$ 2.191.506). Rendimiento Bono del Tesoro USA: i = 5,11%. Tiempo de colocacin: 12 aos. b) Desarrollo inmobiliario del terreno: Zonificacin Comercio Comunal (CC), Usos: comercio comunal y oficinas. Area Bruta de Construccin: 9.687,41 m2. Area Vendible Comercios: 1.401,78 m2. Area Vendible de Oficinas: 3.585,28 m2. Puestos de Estacionamientos: 155. Inicio de Pre - venta: Bimestre 3. Habitabilidad disponible: Bimestre 9.

c) Arrendamiento del terreno segn los trminos de la oferta de la Organizacin Franquiciante: Monto de Pre - pago: Canon de Arrendamiento Mensual: Duracin del Contrato: 300.000 US$. 6.000 US$. 12 aos.

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Metodologa Empleada. Para el anlisis y evaluacin de las opciones de negocio inmobiliario descritas, se aplicaron las siguientes metodologas: a) Mtodo de Comparacin Directa o de Mercado: con la finalidad de obtener el valor de mercado del terreno en consideracin, as como los precios de venta de los productos inmobiliarios (comercio y oficinas) que potencialmente se podran desarrollar. Igualmente, permiti estudiar el comportamiento del mercado inmobiliario de comercios y oficinas en el sector y su rea de influencia. b) Enfoque de Anlisis de Inversin y Valoracin de la Tierra 11: basado en el Mtodo del Uso Anticipado y aplicado a la opcin de desarrollo constructivo de la parcela, el cual consiste en formular y evaluar el proyecto de inversin inmobiliaria y determinar su factibilidad. Una vez investigado el comportamiento del mercado inmobiliario para determinar su capacidad de respuesta a la demanda actual y futura, fue posible construir escenarios probables de desarrollo, los cuales se sensibilizaron para estudiar los distintos niveles de riesgo en los cuales pueda ser afectado la inversin inmobiliaria en el inmueble. De esta forma se obtuvieron los distintos indicadores de rentabilidad para los diferentes escenarios definidos. c) Flujo de Caja Libre: metodologa expuesta en el captulo anterior, la cual se refiere a la formulacin de un flujo de caja del negocio de arrendamiento a una franquicia interesada. Estudio del mercado inmobiliario y proyecciones. Se realiz un estudio del mercado inmobiliario para determinar el comportamiento histrico del rea comercializada y los precios con respecto a la inflacin, la tasa activa y la paridad cambiaria. Posteriormente, se analizaron distintas fuentes12 que proyectaban dichas variables macroeconmicas hasta el ao 2002. Por ltimo, la correlacin entre el mercado y las variables permiti proyectar la oferta de Oficinas para cuatro aos.
Enfoque desarrollado y sistematizado por el Rubn Manzur P. y Martn A. Fernndez Ch., presentado en el XVI Congreso de la UPAV, celebrado del 20 al 24 de Abril de 1996, en Chicago, USA, premiado con el segundo lugar. 12 Se emplearon tres fuentes, a saber, VENECONOMIA, METROECONOMICA y EDC.
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CUADRO N 1 AREA COMERCIALIZADA DE OFICINAS EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1994 - 1998 Ao Area (m2) Variacin (%) 1994 1995 1996 1997 1998 1.907 252 7.090 9.013 601 -87% 2713% 27% -93%

Fuentes: ORGANIZACIN AKROS, y Velutini & Asociados, Consultora Inmobiliaria, C.A.

GRAFICO N 1 AREA COMERCIALIZADA DE OFICINAS EN EL SECTOR DE ESTUDIO.

AREA COMERCIALIZADA (m2) INFLACION (%) TASA ACTIVA (%) 10,000 DEVALUACION (%) 9,000 100% 8,000 120%

7,000 80% 6,000 5,000 60%

4,000 40% 3,000 2,000 20% 1,000

0 1994 1995 1996 1997 1998

0%

Fuente: Elaboracin propia.

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CUADRO N 2 PROYECCIONES DE AREA OFERTADA TOTAL DE OFICINAS EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1999 - 2002 Proyeccin EDC Proyeccin Proyeccin Veneconoma Metroeconoma 2 2 Ao Area (m ) Variacin Area (m ) Variacin Area (m 2) Variacin (%) (%) (%) 1999 2000 2001 2002 2.444 6.160 8.109 8.464 152% 32% 4% 1.674 1.463 3.169 4.760 -13% 117% 50% 3.136 1.771 5.081 6.061 -44% 187% 19%

Fuente: Elaboracin propia.

CUADRO N 3 PROYECCIONES DE AREA OFERTADA PRIMARIA DE OFICINAS EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1999 - 2002 Proyeccin EDC Proyeccin Proyeccin Veneconoma Metroeconoma 2 2 Ao Area (m ) Acumulada Area (m ) Acumulada Area (m 2) Acumulada 1999 2000 2001 2002 733 1.848 2.433 2.539 2.581 4.281 4.972 502 439 951 1.428 941 1.390 2.379 941 531 1.524 1.818 1.472 2.056 3.343

Fuente: Elaboracin propia.

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GRAFICO N 2 PROYECCIONES DE OFERTA PRIMARIA DE OFICINAS SECTOR DE ESTUDIO (m2)

PROYECCION EDC (m2) 3,000 PROYECCION VENECONOMIA (m2) PROYECCION METROECONOMIA (m2) 2,500

2,000

1,500

1,000

500

0 1999 2000 2001 2002

Fuente: Elaboracin propia.

CUADRO N 4 COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS DE OFICINAS EN EL SECTOR 1994 - 1998 Ao Precio Promedio Variacin (%) Ponderado (Bs./m2) 1994 1995 1996 1997 1998 97.609 161.758 213.654 256.654 607.166 66% 32% 20% 137%

Fuentes: ORGANIZACIN AKROS, y Velutini & Asociados, Consultora Inmobiliaria, C.A.

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GRAFICO N 3 EVOLUCION DE LOS PRECIOS PROMEDIOS PONDERADOS (Bs/m2) 1994 - 1998

700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 1994 1996 1998

Fuente: Elaboracin propia.

Por ltimo, se definieron tres escenarios: optimista, pesimista y medio, en relacin con la variacin de precios y las variables macroeconmicas empleadas. CUADRO N 5 PROYECCIONES PROMEDIO ANUAL POR ESCENARIOS 1999 2002. Escenario Variacin Inflacin Tasa Devaluacin Precios (%) (%) Activa (%) (%) OPTIMISTA MEDIO PESIMISTA 33,00% 32,00% 31,00% 30,60% 34,80% 38,50% 21,10% 25,90% 28,40% 15,00% 17,60% 20,90%

Fuente: Elaboracin propia.

Evaluacin Econmica de las Opciones de Negocio Inmobiliario. Venta del Terreno y colocacin financiera en un Bono del Tesoro de los Estados Unidos de Amrica: En el Cuadro N 6, que se muestra a continuacin, se presenta el flujo de caja representativo de dicha colocacin financiera.

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CUADRO N 6 FLUJO DE CAJA OPCION DE NEGOCIO: VENTA DEL TERRENO Y COMPRA BONO TESORO AMERICANO
DESCRIPCION DE INDICADORES Bono del Tesoro USA (10 aos, i = 5,11%) Capital Acumulado Intereses Acumulado FLUJO NETO ANUAL ($) FLUJO NETO ANUAL ACTUALIZADO ACUMULADO 0 2.191.506 1 2 3 4 PERIODOS ANUALES 5 6 7 8 9 10 11 12

2.191.506 111.986 111.986 -2.191.506 0 -2.191.506 111.986 106.542 -2.084.964

2.191.506 111.986 223.972 111.986 101.362 -1.983.602

2.191.506 111.986 335.958 111.986 96.434 -1.887.168

2.191.506 111.986 447.944 111.986 91.746 -1.795.422

2.191.506 111.986 559.930 111.986 87.286 -1.708.136

2.191.506 111.986 671.916 111.986 83.042 -1.625.094

2.191.506 111.986 783.902 111.986 79.005 -1.546.089

2.191.506 111.986 895.888 111.986 75.164 -1.470.924

2.191.506 111.986 1.007.874 111.986 71.510 -1.399.414

2.191.506 111.986 1.119.860 111.986 68.034 -1.331.381

2.191.506 2.191.506 111.986 111.986 1.231.846 1.343.831 111.986 2.303.492 64.726 1.266.655 -1.266.655 0

VPN (Total) ($) 0 TASA INTERNA 5,11% DE RETORNO Fuente: Elaboracin propia.

46 Desarrollo inmobiliario del terreno: en funcin de los escenarios macroeconmicos definidos y de las variaciones en la duracin de las ventas, se realiz un anlisis de inversin de dicho desarrollo obtenindose los resultados que indican de seguida. CUADRO N 7 RESULTADOS DEL ANALISIS DE SENSIBILIDAD OPCION DE NEGOCIO: DESARROLLO INMOBILIARIO DEL TERRENO (INICIO DE LAS VENTAS: BIMESTRE 3)
Escenarios

Perodo de Terminacin de Ventas

Bimestre 10

Descripcin de Indicadores

Base (*) 655.110.967 1.054.277.021 124% 1,17 724.117.533 985.370.501 101% 1,50 883.995.840 922.209.892 86% 1,67 1.020.613.056 805.027.799 74% 2,00 1.141.473.592 720.536.021 67% 2,17 1.265.736.106 652.154.783 62% 2,50

Optimista

Medio

Pesimista

Bimestre 12

Bimestre 14

Bimestre 16

Bimestre 18

Bimestre 20

Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos) Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos) Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos) Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos) Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos) Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) Valor Presente Neto (Bs.) Tasa Interna de Retorno Tiempo de Recuperacin del Capital (Aos)

761.709.773 756.284.943 770.196.213 451.050.167 102.369.616 -178.257.775 94% 71% 52% 1,50 1,67 0,00 934.861.349 932.876.342 910.052.542 208.095.701 -194.880.383 -506.297.828 76% 56% 40% 2,00 0,00 0,00 1.071.352.524 1.063.587.273 1.057.981.042 1.262.827 -438.071.128 -772.839.454 66% 48% 34% 2,33 0,00 0,00 1.216.036.623 1.187.124.647 1.152.463.734 -214.636.451 -691.384.941 -1.044.850.021 59% 42% 29% 0,00 0,00 0,00 1.300.459.253 1.268.123.567 1.228.747.425 -387.282.116 -908.129.242 -1.278.103.189 55% 39% 26% 0,00 0,00 0,00 1.381.297.806 1.333.720.488 1.281.941.134 -566.674.119 -1.107.575.745 -1.487.936.758 52% 37% 24% 0,00 0,00 0,00

(*): Escenario Base, se refiere a los valores del Estudio Valorativo, elaborado con anterioridad sobre el mismo inmueble. Fuente: Elaboracin propia.

47 Las cifras destacadas en rojo se refieren a indicadores desfavorables. As, en el caso de la Tasa Interna de Retorno, se considera que un resultado por debajo de la Tasa Mnima Atractiva de Inversin, que en el caso de la actividad inmobiliaria es de 120 %, no hara atractivo el desarrollo del proyecto. Y en lo referente al Valor Presente Neto (VPN), un resultado negativo representa un rendimiento de la inversin por debajo del Costo de Capital o Costo de Oportunidad, que para el presente caso es de 58%. Propuesta de Arrendamiento a una Franquicia: sobre la base de las propuestas de arrendamiento que una franquicia negocia en la actualidad con el cliente, se estructur el Flujo de Caja y se obtuvieron los resultados econmicos que se muestran en el cuadro siguiente.

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CUADRO N 8 FLUJO DE CAJA OPCION DE NEGOCIO: ARRENDAMIENTO DEL TERRENO

DESCRIPCION 0 INGRESOS Renta prepagada (US$) Canon Anual (US$) Ahorro pagos serv. E imp. Total Ingresos EGRESOS Terreno Inmovilizado Total Egresos Flujo Neto Anual (US$) Revalorizacin del Terreno Flujo Neto Anual (US$) Acumulado Flujo Neto Anual Actualizado (US$) Acumulado 300.000 72.000 4.448 300.000 2.191.506 2.191.506 -1.891.506 0 76.448 0 78.608 0 80.833 0 83.125 0 85.485 0 87.916 0 90.420 0 92.999 0 95.656 0 98.392 0 101.210 0 104.113 4.409.741 -1.891.506 -1.891.506 76.448 76.448 72.732 78.608 155.057 71.151 80.833 235.890 69.608 -1.678.016 83.125 319.014 68.101 -1.609.915 85.485 404.499 66.630 -1.543.285 87.916 492.415 65.193 -1.478.091 90.420 582.835 63.791 -1.414.301 92.999 675.834 62.420 -1.351.880 95.656 771.490 61.082 -1.290.798 98.392 869.882 59.775 -1.231.023 101.210 4.513.854 971.092 5.484.946 58.498 2.482.099 -1.172.525 1.309.573 76.448 74.160 4.448 78.608 76.385 4.448 80.833 78.676 4.448 83.125 81.037 4.448 85.485 83.468 4.448 87.916 85.972 4.448 90.420 88.551 4.448 92.999 91.207 4.448 95.656 93.944 4.448 98.392 96.762 4.448 101.210 99.665 4.448 104.113 1 2 3 4 PERIODOS ANUALES 5 6 7 8 9 10 11 12

-1.891.506 -1.818.774 -1.747.623

VPN (Total) (US$) TASA DE DESCUENTO TASA INTERNA DE RETORNO TASA DE CRECIMIENTO CANON ANUAL TASA DE REVALORIZACION TERRENO

1.309.573 5,11% 11% 3% 6%

Fuente: Elaboracin propia.

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Sntesis de Resultados. El cuadro siguiente resume las opciones de negocio inmobiliario, en trminos de los indicadores seleccionados. CUADRO N 9 SINTESIS DE RESULTADOS INDICADORES ECONOMICOS Aporte del Promotor adicional al terreno (Bs.) Tiempo de Recuperacin del Capital Valor Presente Neto Vender e invertir en Bono USA 0 0 OPCIONES DE NEGOCIO Desarrollo Desarrollo Arrendamiento Inmobiliario Inmobiliario a la Franquicia Ms Probable Optimista 1.063.587.273 1.071.352.524 0 No se recupera 2,33 aos -

Tasa Interna de Retorno

Bs. Bs. 1.262.827, 1.309.573 $US, -438.071.128, Tasa de Tasa de Tasa de Descuento 58% Descuento Descuento de en Bs. 5,11% en $USA 58% en Bs. 5,11% (1,7 48% (1,45 veces 66% (2 veces la 11% en $ (3,5 veces la la inflacin inflacin local) veces la inflacin inflacin USA) local) USA)

Fuente: Elaboracin propia. Conclusiones. La opcin de negocio de mayor rendimiento y menor riesgo es el arrendamiento del terreno a la empresa franquiciante, por cuanto genera ingresos a corto plazo y se mantiene la propiedad sobre el terreno.

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El desarrollo inmobiliario del terreno, por parte del cliente o en sociedad con promotores, constituye una iniciativa de alto riesgo econmico financiero, en un perodo de incertidumbre en cuanto a los principales indicadores macroeconmicos proyectados. Igualmente debe tenerse presente que la actividad de c onstruccin civil comercial no constituye un rea del negocio medular de la corporacin propietaria del terreno. La venta del terreno genera rendimientos inferiores a la opcin de arrendamiento, e implica desprenderse de un activo inmobiliario de inters singular para la Corporacin Cliente, habida cuenta de su localizacin inmediata a las sedes principales de estas empresas, adems de constituir una superficie de 1.532,03 metros cuadrados, relativamente difcil de volver a adquirir como un inmueble integrado en una ubicacin central.

51

V. CONCLUSIONES GENERALES.
La Franquicia es un sistema de cooperacin - negociacin entre dos

empresas, la franquiciante y el franquiciado, en relacin con una actividad comercial o de servicio, cuya frmula de funcionamiento ha sido demostrada como exitosa y econmicamente atractiva. Sin embargo, este negocio presenta ventajas y desventajas, las cuales deben evaluarse dentro del mbito de cada actor. El sistema de franquicia le permite a la franquiciante diversificar y, por consiguiente, minimizar el riesgo del negocio, ya que permite la asociacin con comerciantes inversionistas que aportan su capital propio a cambio del derecho de uso de una marca y/o una frmula comercial; pero, para lograr dicho xito, es necesario que la contratacin se plantee bajo un esquema de GANAR/GANAR. En Venezuela, la franquicia es un esquema de negocio de reciente aplicacin, no ms de diez aos, que presenta un crecimiento importante y con resultados econmicos aceptables. La aplicacin del enfoque metodolgico del Flujo de Caja Libre, para el anlisis econmico de las franquicias, es una herramienta perfectamente aplicable para la determinacin del valor del negocio o de la factibilidad del proyecto de inversin, dependiendo de la persona de referencia y la finalidad. Por ltimo, para complementar y justificar la toma de decisin, se hace necesario desarrollar una evaluacin cualitativa de las distintas opciones de negocio matriz FODA. EL anlisis econmico de un determinado proyecto de inversin debe compararse con otras opciones de negocio, con el fin de decidir correctamente sobre el mismo. En el estudio de caso, donde se estudiaron tres opciones de negocio, se demuestra la importancia de la comparacin de distintos proyectos de inversin y la aplicacin de un anlisis de sensibilidad.

52

BIBLIOGRAFIA. Textos. BACA U., Gabriel: Evaluacin de proyectos , Mxico, Mc Graw Hill, Tercera Edicin, 1995, 339 pgs. DIEZ DE C., CARLOS E. y Jos G. Gonzlez: Prctica de la Franquicia , Madrid Espaa, Mc Graw Hill, Primera Edicin, 1998, 221 pgs. WESTON J., Fred y Eugene F. Brigham: Fundamentos de Administracin Financiera , Mxico, Mc Graw Hill, Dcima Edicin, 1995, 1.148 pgs. Documentos. ALVAREZ, Sara y Mara O. Goncalves: Las franquicias, ventajas y desventajas , Caracas Venezuela, Pro Competencia Superintendencia para la Promocin y Proteccin de la Libre Competencia, www.procompetencia.gov.ve/frenquicias.html. BECERRA D., Rigoberto A.: Las Franquicias como alternativa de inversin, Conferencia programada por el Instituto Zuliano de Adiestramiento en Finanzas y Administracin (IZAFA), Maracaibo - Venezuela, Noviembre 1998, www.iamnet.com/rbecerra/FRANQUICIAS.html. Discoprecio primera cadena espaola de tiendas de discos en franquicia , Madrid, e-mail: discoprecio@arrakis.es. FERNANDEZ CH., Martn A.: Estudio Inmobiliario de las parcelas R-3/R-4 (Avenida Vollmer, Urb. San Bernardino. Municipio Libertador), Caracas - Venezuela, Enero 1999. Evaluacin de Opciones de Negocio Inmobiliario sobre el terreno del antiguo Hotel Potomac (Avenida Vollmer, Parcelas R-3/R-4, Urb. San Bernardino. Municipio Libertador, Distrito Federal), Caracas - Venezuela, Marzo 1999. Franquicias Dormimundo (Preguntas ms comunes sobre el sistema de franquicias), Mxico, www.dormimundo.com.mx/franq2.html.

53

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MERIDA JORNADAS II DE DESARROLLO PROFESIONAL Y III DE EDUCACION

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIAS Un enfoque metodolgico Estudio de Caso

Urbanista Martn Fernndez JULIO 99

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIAS

GENERALIDADES LAS FRANQUICIAS

METODOLOGIA VALUATORIA

ESTUDIO DE CASO

LA FRANQUICIA

MARCA KNOW HOW ASESORIA PUBLICIDAD ADISTRAMIENTO

FRANQUICIANTE

NEGOCIO EXITOSO

FRANQUICIADO
PAGO INICIAL FEE GOOD WILL ROYALTY

LA FRANQUICIA

MINIMA O NULA INVERSION

MAYOR O TOTAL INVERSION

EL RIESGO
FRANQUICIANTE FRANQUICIADO

LA FRANQUICIA
FRANQUICIANTE FRANQUICIADO

MATRIMONIO

VENTAJAS DESVENTAJAS

GANAR /GANAR XITO/DURABILIDAD

LA FRANQUICIA EN VENEZUELA NEGOCIO PUJANTE

PROM Crecimiento Inversin (US$) Ingresos Brutos (US$) Tiempo de Recup. Rentabilidad (%) Renta Unitaria ($/m2) M IN M AX

6 Loc / ao / franq 136.443 40.931 1 ao y 9 m 26,56 % 321,35 8.500 5.500 6 meses 15 % 133,33 500.000 225.000 5,5 aos 45 % 629,63

METODOLOGIA VALORACION ECONOMICA

FRANQUICIANTE

FRANQUICIADO

PROPIETARIO INMUEBLE

REFERENCIA: LA FRANQUICIANTE

NUEVO FRANQUICIADO

LA CORPORACION

LA FRANQUICIANTE CORPORACION
INGRESOS VENTAS PROPIAS CUOTAS FRANQUICIADOS ROYALTYS OTROS EGRESOS COSTOS DE PRODUCCION DEPRECIACION/AMORT. GTOS PUBLICIDAD Y PROM. OTROS

UTILIDAD A INT E I.S.L.R PAGO DE INTERESES UTILIDAD A I.S.L.R PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA OPERATIVA DEP/AMOR + INV CAP TRAB + INV ACT FIJOS

F.C.L. + V.T.

VALOR FRANQUICIA CORPORACION

VP = FCL/(1+C)^i + VT/(1+C)^n VP = VP - D v = V / (n acciones)

EL FRANQUICIADO PROYECTO DE INVERSION

INV. INICIAL CUOTA FRANQUICIA INGRESOS VENTAS PROPIAS CREDITO BANCARIO APORTE PROPIO OTROS EGRESOS COSTOS DE PRODUCCION DEPRECIACION/AMORT. ROYALTYS AMORTIZACION CREDITO

UTILIDAD A INT E I.S.L.R PAGO DE INTERESES UTILIDAD A I.S.L.R PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA OPERATIVA DEP/AMOR + REIN CAP TRAB + VALOR SALV

F.C.L. + V.T.

EL FRANQUICIADO PROYECTO DE INVERSION

OPCION FRANQUICIA OPCION X OPCION Y OPCION N

FORTALEZAS

V.P.N. T.I.R. T.R.C.

DEBILIDADES

FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS

EL PROPIETARIO PROYECTO DE INVERSION

INV. INICIAL INMUEBLE INMOVILIZADO INGRESOS RENTA PREPAGADA CANON AHORRO EN PAGOS OTROS UTILIDAD A I.S.L.R PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA OPERATIVA EGRESOS

F.C.L. + REVA. INMUEB.

EL PROPIETARIO PROYECTO DE INVERSION

OPCION FRANQUICIA OPCION X OPCION Y OPCION N

FORTALEZAS

V.P.N. T.I.R. T.R.C.

DEBILIDADES

FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS

ESTUDIO DE CASO OPCIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO

VENDER E INVERTIR EN BONO DESARROLLO INMOBILIARIO ARRENDAMIENTO A FRANQUICIA

ESTUDIO DE CASO CARACTERISTICAS DEL INMUEBLE

SUPERFICIE: 1.532 m2 ZONIFICACION: C.C. AREA BRUTA CONST: 9.680 m2 SECTOR URBANO DE INTENSA DINAMICA URBANA.

OPCION DE NEGOCIO VENDER E INVERTIR EN BONO USA

US $ 2.190.000

...

12

US $ 2.190.000

T.I.R. = i = 5,11% TIEMPO = 12 aos

OPCION DESARROLLO INMOB. MERCADO INMOBILIARIO

AREA COMERCIALIZADA (m2)
10,000 9,000 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

PRECIOS PROMEDIOS PONDERADOS (Bs./m2)

2,000,000 1,800,000 1,600,000 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0

OPCION DESARROLLO INMOB. RESULTADOS T.I.R.

140

BASE (*)

OPTIMISTA

MEDIO

PESIMISTA

120

100

80

60

40

20

0 1 2 3 4 5 6

OPCION DESARROLLO INMOB. RESULTADOS V.P.N.

1500000000 1000000000

500000000

-500000000

-1000000000

BASE (*)
-1500000000

MEDIO PESIMISTA

OPTIMISTA

-2000000000 1 2 3 4 5 6

OPCION DE NEGOCIO ARRENDAR A UNA FRANQUICIA

REV. INMUEBLE RENTA PREPA

...

12

TERRENO INMOVIL T.I.R. = 11% V.P.N = US$ 1.309.573

ESTUDIO DE CASO SINTESIS DE RESULTADOS

INDICADORES ECONOMICOS Aporte del Promotor adicional al terreno (Bs.) Tiempo de Recuperacin del Capital Valor Presente Neto Vender e invertir en Bono USA 0 0 OPCIONES DE NEGOCIO Desarrollo Desarrollo Arrendamiento Inmobiliario Inmobiliario a la Franquicia Ms Probable Optimista 1.063.587.273 1.071.352.524 0 No se recupera 2,33 aos -

Bs. 438.071.128, Tasa de Descuento de 58% en Bs. Tasa Interna de Retorno 5,11% (1,7 48% (1,45 veces veces la la inflacin inflacin USA) local)

Bs. 1.262.827, 1.309.573 $US, Tasa de Tasa de Descuento 58% Descuento en Bs. 5,11% en $USA 66% (2 veces la 11% en $ (3,5 inflacin local) veces la inflacin USA)

LA FRANQUICIA CONCLUSIONES
NEGOCIACION - COOPERACION - FORMULA COMER. NEGOCIO - VENTAJAS Y DESVENTAJAS GANAR / GANAR - EXITO EN VENEZUELA ES UN NEGOCIO PUJANTE CON RESULTADOS ATRACTIVOS METODOLOGIA FLUJO DE CAJA LIBRE DEPENDIENDO DEL PUNTO DE REFERENCIA EL ANALISIS ECONOMICO DEBE COMPARARSE CON OTRAS OPCIONES DE NEGOCIO Y COMPLEMENTAR CON UN ANALISIS CUALITATIVO