www.uoctorMype.

CCM
IDLAS kC1ICAS AkA MLICkAk 1US VLN1AS
LxCLuSlvC A8A MlS AMlCCS LM8LSA8lCS uL LA MyL
or Alex Castro.
2012 - uoctor MyL
uerechos 8eservados
www.uoctorMype.CCM
8rlndamos capacltacln entretenlda con lnlormacln utll
Lspeclallzados en Marketlng y ventas para la MyL
www.uoctorMype.CCM
INICkML LSLCIAL GkA1UI1C
DLkLCnCS CCkIGn1:
Lste lnlorme gratulto est protegldo por las leyes del copyrlght y los derechos de
autor. or lo tanto, Ud NC LS1 AU1CkI2ADC a modlllcar nl alterar su
contenldo.
La lnlormacln contenlda en este lnlorme est basada en la experlencla,
lormacln y punto de vlsta del autor, sobre el tema en cuestln en el momento
de su publlcacln, y la mlsma tlene un propslto LuuCA1lvC y no se garantlza de
modo alguno que las tecnlcas, ldeas y estrateglas expuestas en este lnlorme
olrezcan slempre los mlsmos resultados ya que depende de la lorma de
apllcacln de cada lector. or lo tanto, no se podr lmputar responsabllldad
alguna al autor por los resultados obtenldos.
DIS1kI8UCICN DL LS1L INICkML
Lste materlal es GkA1UI1C y se entrega con DLkLCnCS DL DIS1kI8UCICN
INCLUIDCS. Ls declr, ud. podr reenvlarlo y/o dlstrlbulrlo desde su sltlo web o
emall con total llbertad, slempre y cuando no cobre por ello.
A|ex Castro. Copyr|ght 2012 - www.0octorhype.CDh
www.uoctorMype.CCM
"1u puedes a|canzar cua|qu|er cosa que desees
s|mp|emente ayudando a otros a consegu|r |o que
e||os desean"
Lstlmada(o) amlga(o):
Muchas graclas por vlsltarme a la pglna web y por capacltarte constantemente. 1e
lellclto porque eres uno de los pocos empresarlos que consldera la capacltacln como su
luente prlnclpal para tener slempre una venta[a competltlva.
A contlnuacln te comparto algunas ldeas que, estoy seguro, te ayudarn a comprender
me[or todo lo relerente a las ventas en tu negoclo.
Comencemos por lo bslco..
jUL LS VLNDLk?
Ls lmportante no olvldar que el proceso de las ventas se descrlbe me[or no con el uso del
sustantlvo ventas, slno con el uso del verbo vender. Cul es la dllerencla? La venta es una
accln, es el resultado de la lnteraccln entre dos personas: el vendedor y el cllente.
Muchas veces olvldamos que ese cllente es mucho ms que eso, que es una persona como
usted con metas, dudas y necesldades. Lntonces no podemos pensar en el como un
porcenta[e o una transaccln ms, recordemos que el unlco ob[eto en el proceso de las
ventas es el producto, pero detrs de cada venta SlLM8L exlsten dos personas: el
vendedor y el cllente.
nosotros, como empresarlos del nuevo slglo debemos saber que la unlca manera de llegar
al exlto con nuestro negoclo es desarrollando un genulno lnteres en el cllente y sus
necesldades. or tal motlvo, decldl comenzar este lnlorme con esta lrase muy bonlta,
pero que a la vez, enclerra toda la esencla de lo que es (o deberla ser) un negoclo: "1u
puedes a|canzar cua|qu|er cosa que desees s|mp|emente ayudando a otros a consegu|r
|o que e||os desean"
Sl ud. conclbe el proceso de las ventas como lo que en verdad es, sl se enloca en los
benellclos que sus servlclos traern a otras personas, sl se concentra en ayudar a sus
cllentes a encontrar solucln a sus problemas, encontrar que su negoclo y
especlllcamente las ventas, llegarn a ser una actlvldad muy gratlllcante.
www.uoctorMype.CCM
La prlmera ley del exlto en los negoclos dlce que las gananclas y utllldades son
slmplemente una medlda, un termmetro de que tan blen esta la empresa satlslaclendo o
cumpllendo su propslto, que es el C8LA8 ? MAn1LnL8 CLlLn1LS.
9 kLAS CkI1ICAS
Seguramente usted se habr preguntado porque es que algunos empresarlos tlenen ms
exlto que otros, por que es que algunos emprendedores ganan ms dlnero, dlslrutan ms
de sus negoclos y obtlenen mayor satlslaccln de ellos, mlentras que la lnmensa mayorla
opera a nlveles de rendlmlento muy por deba[o de su verdadero potenclal. Seguramente
muchos de ustedes han oldo hablar de la regla del 20 versus el 80 por clento, el prlnclplo
presentado por Wlllredo areto que dlce que en una empresa el 20 de los cllentes
producen un 80 de los negoclos, o que en una tlenda el 20 de los productos son
responsables por el 80 de las gananclas, y que el 80 de las ventas son generalmente
reallzadas por el mlsmo 20 de los vendedores. Ahora la pregunta es por que es que
exlste una dllerencla tan grande en la productlvldad de las personas? Lo lnteresante es
que una y otra vez se ha demostrado que los empresarlos ms productlvos son
slmplemente un poco me[or que los dems en clertas reas crltlcas, entonces el prlmer
paso conslste en ldentlllcar estas reas.
Pe aqul 9 reas, el domlnlo de las cuales es esenclal para el exlto en sus negoclos,
debllldad en cualqulera de ellas puede ser latal para tu exlto. Las 9 reas son:
1. Actltud personal
2. uesarrollo y control personal
3. Conoclmlento del producto
4. ldentlllcar nuevos cllentes
3. ldentlllcar las necesldades de estos nuevos cllentes
6. uesarrollo de una presentacln ellcaz
7. 8esponder a las ob[eclones
8. Ayuda que le podamos dar al cllente para que tome una declsln
9. Segulmlento certero y oportuno.
1odos estos aspectos son esenclales para su exlto, debllldades en cualqulera de ellos
pueden estar costndole dlnero. Culslera recomendarle que comlence con una
autoevaluacln en cada una de estas reas. Aslgne un punta[e mxlmo de 10 en cada rea.
Ll mxlmo punta[e es 90, sl su punta[e es menos de 70 su negoclo est en pellgro.
www.uoctorMype.CCM
jUL IAC1CkLS AILC1AN LA DLCISICN DLL CLILN1L DL CCMkAk C NC CCMkAk?
Las personas no compran basadas en lo que escuchan o en lo que ven, ellas compran
basadas en lo que ven, escuchan y creen. ? esta ultlma parte es donde su credlbllldad,
convlccln y poder de convenclmlento lo separar de su competencla.
A contlnuacln, algunas razones por las cuales las personas no compran:
1. La lalta de necesldad
2. La lalta de dlnero
3. La lalta de urgencla
4. La lalta de deseo y
3. La lalta de conllanza
Ln cuanto a la lalta de necesldad se rellere, qulero enlatlzar que las personas no solo
compran aquello que necesltan. Lllos tamblen compran aquello que quleren,
lndependlentemente de que sea o no una necesldad apremlante. La verdad es que sl solo
vendlesemos aquello que las personas necesltan, entonces estarlamos vendlendo muy
poco.
La segunda razn por la cual las personas no compran es la lalta de dlnero, y
verdaderamente hay qulenes no tlenen el dlnero para comprar, sln embargo, la mayorla
de aquellos que dlcen no tener el dlnero sullclente tlenen el dlnero pero no para usted.
La tercera razn por la cual las personas no compran es la lalta de urgencla. Muchas
personas slmplemente tlenden a posponer las cosas para ms tarde. uno de sus ob[etlvos
como vendedor, o me[or aun, como aslstente de comprador, es preclsamente el ayudar a
su cllente a tomar una declsln acertada en un perlodo de tlempo adecuado.
Ctra razn por la cual algunas personas no compran es la lalta de deseo, y para ml, esta es
una de las mas dlllclles de entender. Ls lmposlble para ml conceblr la ldea que una
persona no desee poseer aquello que yo vendo, la verdad no me lo puedo expllcar. ? sl
usted no se slente de la mlsma manera acerca de su producto voy a pedlrle que lnvestlgue
muy culdadosamente porque usted esta vendlendo lo que esta vendlendo. Con esto me
rellero a su grado de convlccln sobre el valor de su producto. Sl usted no esta totalmente
convencldo de que su producto es lo ultlmo en el mercado y de que su estableclmlento
presta el me[or servlclo, como puede usted esperar que su cllente se slenta de esa
manera.
llnalmente la qulnta razn mas comun por la cual la persona no compra lo que nosotros
vendemos es tamblen una de las ms dlllclles de aceptar y por tanto una de las mas
www.uoctorMype.CCM
lgnoradas y ella es la lalta de conllanza en el vendedor. Cran parte de este lnlorme esta
gulado preclsamente hacla como convertlrnos en la clase de personas en las cuales
nuestros cllentes puedan conllar, y es aqul cuando nuestra lntegrldad, honestldad y
persuasln, se convlerten en las cualldades que separan al vendedor promedlo del
vendedor de exlto.
LA IMCk1ANCIA DL LS1A8LLCLk CCNIIAN2A CCN LL CLILN1L
Ll paso mas crltlco de construlr una relacln con el cllente es preclsamente la conllanza, y
esta no es ms que el resultado de nuestra convlccln total de que el producto que
estamos olreclendo a nuestros cllentes, olrece venta[as blen dellnldas sobre los productos
de nuestros competldores. A menos que nosotros creamos que nuestro producto olrece
las me[ores venta[as y agrega gran valor a la vlda de nuestro cllente, no podremos poseer
el poder de persuasln necesarla para construlr un gran negoclo. Seguramente usted ya
habr descublerto que la unlca manera de lograr esto es medlante la comunlcacln
electlva, y al declr eso no slo me rellero a poder comunlcar nuestro conoclmlento del
producto y de cmo este puede soluclonar sus necesldades, slno que me rellero a la
comunlcacln de nuestros proplos sentlmlentos y convlcclones. La comunlcacln electlva
es sln lugar a dudas la herramlenta ms lmportante con que nosotros, los empresarlos,
contamos para desarrollar un negoclo productlvo y gratlllcante.
Ahora blen, Cmo podemos desarrollar una comunlcacln con nuestros cllentes para que
nos permlta hacer de ellos cllentes aslduos y leales? Lo prlmero y ms lmportante de
entender a este respecto es que su personalldad alecta grandemente su relacln con sus
cllentes y en general determlna con qulen hacen negoclos las personas.
Slempre prelerlremos hacer negoclos con las personas que nos sentlmos a gusto, con
qulenes logremos desarrollar una buena relacln. Cuando establecemos esa conexln con
nuestros cllentes creamos una sensacln de conllanza, y es sabldo que la gente
generalmente gravlta hacla aquellas personas en qulenes conllan. uno de nuestros
prlnclpales ob[etlvos cuando nos encontramos lrente a nuestros cllentes potenclales es
preclsamente el lograr que ellos se slentan a gusto con nosotros, y que no duden en
deposltar su conllanza en nosotros.
4 ASLC1CS VI1ALLS
A contlnuacln, presento 4 crlterlos que nos permltlrn alcanzar este lln. or lavor no se
vaya a conlundlr, no qulere declr que usted deba camblar su personalldad o que deba
convertlrse en algulen dlstlnto, lo que esto qulere declr es que sl deseamos establecer un
www.uoctorMype.CCM
amblente que laclllte la venta, entonces debemos ser senslbles al estllo de comunlcacln
prelerldo por nuestros cllentes.
or esta razn debemos buscar armonla en nuestros estllos y evltar asl un choque de
estllos comunlcatlvos que obvlamente colocarla al cllente y al vendedor en bandos
opuestos. 8usquemos un punto medlo que sln crear lnhlblclones en nuestra propla
personalldad nos permlta ser asertlvos al tlempo que nos permlta acomodar las
necesldades del cllente.
Pay 4 aspectos vltales para armonlzar nuestro estllo de comunlcacln con el de nuestros
cllentes:
1. Ll contacto vlsual
2. La postura y el saludo
3. La aparlencla personal.
4. Saber escuchar
Lxamlnemos brevemente cada uno de ellos.
rlmero que todo examlnemos el contacto vlsual, este es sln duda alguna el lactor ms
lmportante de la comunlcacln en las ventas. Ll contacto vlsual e[erce el mayor lmpacto,
ya sea que estemos hablando con una persona o nos encontremos lrente a un grupo. Ll
contacto vlsual llteralmente conecta nuestra mente con la del que nos escucha. Cuando
sus o[os mlran los o[os de otra persona se establece una comunlcacln dlrecta entre su
mente y la mente de esa persona. Cuando no logra establecer esta conexln lmporta muy
poco cual sea el mensa[e que usted busque transmltlr.
Ll segundo aspecto es el relerente a la postura y el saludo, hay una antlgua lrase que dlce
la prlmera lmpresln es la que cuenta", sln embargo, la verdad es que la luerza de esta
prlmera lmpresln no necesarlamente la da la ropa que usted este vlstlendo slno su
postura personal. 8ecuerde que una postura ergulda pero rela[ada a la vez, es slnnlmo
de conllanza y segurldad, y estos son preclsamente los sentlmlentos que usted busca
transmltlr a sus cllentes. Los movlmlentos llgeros o exagerados de manos u o[os, son
lndlcatlvos de nervloslsmo o lnsegurldad.
Ahora hablemos del vestldo y la aparlencla personal, nunca reclblremos una segunda
oportunldad para lograr una prlmera buena lmpresln. Algunos expertos en el campo de
la comunlcacln aseguran que la lmpresln que nosotros transmltlmos en los prlmeros 2
segundos es tan luerte que toma aproxlmadamente 4 mlnutos para adlclonar un 30 mas
de lmpresln sea posltlva o negatlva a esta prlmera lmpresln. A propslto esos dos
prlmeros segundos son casl que excluslvamente vlsuales, esta lmpresln esta basada en
www.uoctorMype.CCM
como luclmos, esto qulere declr que sl en los prlmeros segundos, lncluslve antes de abrlr
la boca nuestra aparlencla personal ha dado una mala lmpresln, toma un largo tlempo
para reparar el dano ocaslonado. La aparlencla personal [uega un papel declslvo durante
ese perlodo de tlempo en el cual el cllente busca lormarse una ldea acerca del vendedor.
una buena aparlencla crea conllanza y aceptacln en el cllente, recuerde que los dos
prlmeros mlnutos con su cllente son vltales para crear la atmoslera de conllanza en la cual
el cllente pueda tomar declslones acertadas.
nuestra meta es el crear una conexln con el cllente que le permlta ldentlllcarse con
nosotros, es crear una atmoslera que estlmule la comunlcacln ablerta, por lo tanto,
debemos vestlrnos y mantener una aparlencla personal que vaya de acuerdo no solo con
nuestra propla ldentldad y valores, slno que abarque los valores y cultura de nuestros
oyentes, puesto que aproxlmadamente un 90 de nuestro cuerpo esta cublerto de ropa,
la manera en que nos vlstamos es cruclalmente lmportante pese a que el 10 del cuerpo
que no esta cublerto es el mas cruclal de todos: su cara y su cabello.
8ecuerde tamblen que la mente de su cllente puede perclblr sl usted verdaderamente
cree en lo que esta dlclendo a traves de su entuslasmo, ella esta buscando
permanentemente toda senal no verbal que pruebe que puede conllar y creer en usted.
Llla no esta tan lnteresada en lo que usted este dlclendo tanto como en la manera en que
usted lo dlce. Pay muy pocas cosas que logran lmpactar a qulenes nos escuchan de la
manera que logran hacerlo una postura ablerta y una sonrlsa. una sonrlsa no solo se
dlbu[a en los lablos, slno que se relle[a en sus o[os y en su actltud personal de lgual
manera.
Ctra ldea a este respecto, y una que ha traldo grandes exltos a muchos vendedores esta
en hacer con nuestros cllentes mas de lo que ellos mlsmos esperan de nosotros. Muchos
de nosotros solemos olvldar los pequenos detalles que son los que crean mayor cercanla
entre los seres humanos, detalles que dlcen tu eres lmportante para ml, me lnteresa tu
exlto y apreclo el que hayas venldo a hacer negoclos conmlgo. ?o no hago esto con el
slmple propslto de ganarme un negoclo, y no me cabe la menor duda de que sl asl lo
tratara de hacer, ellos lo notarlan de lnmedlato. ?o hago esto porque a traves del tlempo
he desarrollado una amlstad con ellos, ellos son mls cllentes y me lnteresa su exlto,
adems son las personas con la cuales comparto una gran parte de ml dla y todas esas son
razones mas que sullclentes para hacerlo. Cules son los resultados de esto?... Lllos se
slenten blen conmlgo y yo con ellos, ml volumen de ventas va slempre cuesta arrlba. no
tengo que constantemente buscar nuevos cllentes, algo que el vendedor que no culda y
cultlva a sus cllentes tlene que hacer constantemente para reemplazar los cllentes de un
solo negoclo.
www.uoctorMype.CCM
llnalmente, el escuchar atentamente lo que su cllente tlene que declr es el cuarto punto
para lograr una comunlcacln mucho ms electlva. Ll escuchar es una habllldad y por lo
tanto puede ser me[orada, el me[orar nuestra habllldad de escuchar me[orar tamblen
nuestra electlvldad, nuestras relaclones con los dems y nuestra productlvldad personal y
proleslonal.
luera de resplrar la actlvldad en la cual el ser humano emplea la mayor cantldad de
tlempo es en escuchar. A pesar de esto son muy pocas las personas que ha sldo
entrenadas en el arte de escuchar me[or. Lstudlos lndlcan que el empresarlo promedlo
escucha con una electlvldad de tan solo 23. Ln los ultlmos anos llnalmente hemos
empezado a comprender que no podemos entender blen o relaclonarnos me[or con las
otras personas slno me[oramos nuestra habllldad de escuchar.
nuestra lnhabllldad para comunlcarnos es nuestra lnhabllldad para escuchar
electlvamente. Lntonces vale la pena preguntarnos estamos escuchando a nuestros
cllentes? Ll escuchar proactlvamente es una de las caracterlstlcas comunes a todo
vendedor de exlto. Ll vendedor que no sea capaz de escuchar, no ser capaz de vender. Ll
debe hacer preguntas para enterarse de las necesldades, lnquletudes y ob[etlvos del
comprador y luego debe escuchar para poder aslstlrle de la me[or manera poslble. una
vez lormulemos una pregunta a nuestro cllente dedlquemos un clento por clento de
nuestra concentracln en escuchar lo que el o ella nos esta dlclendo verbal, vocal y
corporalmente.
Ls clerto, no exlste un patrn unlco para hablar con nuestros cllentes, por lo cual la
comunlcacln ellcaz debe ser llexlble, honesta y personallzada. Sl no es asl, el cllente lo
notar lnmedlatamente, se sentlr olendldo por ello y no querr hacer negoclos con
usted. Cul es el secreto del exlto en las ventas? Lsuche, escuche y escuche.
IMCk1AN1L
Sl consldera que puede aportar valor a nuestra comunldad de empresarlos compartlendo sus ldeas
y comentarlos, queda cordlalmente lnvltado a partlclpar en nuestra pglna del lacebook:
http://www.lacebook.com/uoctorMype
? del mlsmo modo, sl conoce amlgos empresarlos que puedan benellclarse con estas ldeas, le
agradezco que comparta esta vallosa lnlormacln con ellos.
www.uoctorMype.CCM
;CILk1A LSLCIAL AkA MIS AMIGCS LMkLSAkICS DL LA MyL!
Gracias a la alianza con el prestigioso nstituto Latinoamericano de Desarrollo Empresarial
- LADE del Lic. Eduardo Lastra, tu amigo el Doctor MyPE, te ofrece la oportunidad de
acceder a este completo curso a distancia, el cual viene contribuyendo con de
muchos empresarios de la MyPE.
ara mayor |nformac|n y cmo acceder a| curso, CLICk LN LL SIGUILN1L LNLACL:
http://www.doctormype.com/curso-gestloacuten.html
o vlsltenos en:
http://www.doctormype.com
Doctor MyL es consu|tor asoc|ado a: