ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

Los actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afectan la habilidad de la gerencia de mercadotecnia de desarrollar y mantener relaciones exitosas con los clientes meta. MICROAMBIENTE: Las fuerzas cercanas a la compaa que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la compaa misma, los proveedores, las empresas en el canal de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los pblicos. LA COMPAA Al disear sus planes, la gerencia de Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos dentro de la compaa, como la alta gerencia, finanzas, investigacin y desarrollo, fabricacin y contabilidad, tambin se debe trabajar en estrecha colaboracin con otros departamentos de la compaa como los antes mencionados. PROVEEDORES Los proveedores son eslabn importante en el sistema general de la compaa de entrega de valoral cliente. Proporciona los recursos que necesita la compaa par producir sus bienes y servicios. INTERMENDIARIOS DE MERCADOTECNIA Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales. CLIENTES La compaa necesita estudiar de cerca sus mercados de clientes, que son cinco tipos:

Mercados de consumidor Mercados de negocios Mercados de reventa Mercados del gobierno Mercados internacionales Cada tipo de mercado tiene caractersticas especiales que requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor. COMPETIDORES El mercadlogo no debe limitarse a adaptarse a las necesidades de los consumidores meta, tambin debe posicionar poderosamente sus ofertas contra las ofertas de los competidores en la mente de los consumidores. PUBLICOS Cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la habilidad de una organizacin para lograr sus objetivos, o que tiene influencia en esa habilidad. MACROAMBIENTE ENTORNO DEMOGRFICO. Se refiere a todas las caractersticas de la poblacin como el tamao de sta, la taza de crecimiento de poblacin de diferentes ciudades, regiones y pases; distribucin por edad, composicin tnica, niveles de educacin, conformacin de los hogares, sus caractersticas y los movimientos regionales.

ENTORNO ECONMICO Es importante ya que los mercados requieren poder de compra adems de las personas. El poder de compra con que cuenta una econmica depende de los ingresos actuales, precios, ahorros, deuda y disponibilidad de crdito. Los mercadlogos deben poner mucha atencin en las principales tendencia en cuento al ingreso y los patrones del gastos de los consumidores. ENTORNO TECNOLGICO Es una de las fuerzas mas impresionantes que moldean la vida de las personas es la tecnologa. Esta ha creado maravillas, y ha generado productos en beneficio de los individuos. ENTORNO NATURAL. Este ayuda a conocer las oportunidades y riesgos asociados a cuatro tendencias del entorno natural: la escasez de materias primas, es costo creciente de la energa, el aumento de los nivel de la contaminacin y el cambio en el papel de los gobiernos. ENTORNO POLTICO LEGAL En las decisiones de mercadotecnia influyen considerablemente los acontecimientos el entrono poltico y legal. Este entorno consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presin y influyen en diversas organizaciones, individuos y los limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas oportunidades de negocios. ENTORNO SOCIOCULTURA. La sociedad moldea nuestras creencias, valores y normas. La gente absorbe de forma inconsciente una visin del mundo que define sus relaciones consigo mismo, con otros, con las organizaciones con la naturaleza y con el universo.

Perspectiva de uno mismo Perspectiva sobre otros Perspectiva sobre las organizaciones Perspectiva sobre la sociedad

CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA COMERCIAL

2.1.- LA FUNCIN COMERCIAL DE LA EMPRESA La funcin comercial es la que lleva a cabo la realizacin de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el punto de vista del proceso productivo, la funcin comercial constituye la ltima etapa del circuito real de bienes de la empresa, puesto que esta funcin es la que se encarga de suministrar al mercado los productos de la empresa y aportar los recursos econmicos a la misma. Esta manera de concebir la funcin comercial la limitara a una funcin exclusiva de ventas. Sin embargo, la funcin comercial es la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, pues es la que se encarga de identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas.

ANLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL El anlisis del sistema comercial ha de partir del estudio de los distintos elementos que lo componen. Deben conocerse quienes son sus protagonistas, qu caractersticas les definen,

cmo se clasifican y qu comportamientos llevan a cabo en el desarrollo de la relacin de intercambio. 6.1.2 LA IMPORTANCIA DE LA MEZCLA MERCADOLOGICA EN LAS COMPRAS Los estmulos de mercadotecnia consisten en la cuatros P: PRODUCTO, PLAZA, PRECIO y Promocin. Otros estmulos incluyen las fuerzas y los acontecimientos importantes en el ambiente econmico, tecnolgico, poltico y cultural del comprador . Todos estos factores se registran en la caja negra del comprador, en donde se convierten en una serie observable de respuestas: eleccin del producto, eleccin de la marca, eleccin del distribuidor, momento de la compra y cantidad de la compra. Se debe comprender la forma en la cual los estmulos se convierten en respuestas en el interior de la caja negra del consumidor, que consta de dos partes la primera son las caractersticas del comprador, influyen en la forma en la cual perciben el estimulo y responde a l., en segundo es proceso de decisin mismo del comprador afecta la conducta del comprador . 6.1.2 LA IMPORTANCIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA EN LAS COMPRAS Los consumidores toman muchas decisiones de compra cada da.

EL MERCADO DE CONSUMO CONCEPTO

Todos los individuos y los hogares que compran o adquieren bienes o servicios para consumo personal. 6.2.2 LA CONDUCTA DEL COMPRADOR COMERCIAL La conducta de compra de los consumidores finales, los individuos y los hogares que compran bienes y servicios para consumo personal. La conducta del comprador se puede dividir en cuatro categoras que son:

Conducta de compra compleja Conducta de compra que produce disonancia Conducta de compra habitual Conducta de compra que busca variedad CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA Implica un proceso de tres pasos

El comprador desarrolla creencias a cerca del producto El comprador desarrolla actitudes hacia el producto El comprador toma una decisin meditada
CONDUCTA DE COMPRA QUE REDUCE LA DISONANCIA Frecuentemente el consumidor se involucra en compras en las que no percibe grandes diferencia entre marcas. La alta participacin se base en que la compra es cara, poco frecuente y arriesgada. En este caso, el comprador indagar en varias establecimientos para ver que se ofrece, pero comprara con relativa rapidez, respondiendo primordialmente a un buen precio o a la comodidad de compra. Despus del compra el consumidor experimentara disonancia si nota ciertas caractersticas perturbadoras o escucha cosas favorables sobre otras marcas. El consumidor estar alerta a informacin que apoye su decisin.

CONDUCTA DE COMPRA HABITUAL. Se da cuando los productos que se compran son de baja participacin y en las que no existe grandes diferencias entre marcas si siempre compra la misma marca es por habito y no por lealtad hacia la marca. Se ha comprobado que los consumidores participan poco en la compra de casi todos los productos de bajo costo y compra frecuente. En este caso la conducta del consumidor no atraviesa la sucesin normal de creencia, actitud y conducta. El consumidor no busca exhaustivamente informacin ni evala caractersticas para decidir entre un marca y otra. CONDUCTA DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD Algunas situaciones de compra se caracterizan por baja participacin pero importantes diferencias entre las marcas. Aqu los consumidores cambian a menudo de marca. El lder de mercado y las marcas menores en esta categora de productos tienen estrategias de marketing. El lder de mercado tratara de fomentar una conducta de compra habitual dominando el espacio de anaquel evitando que se agoten las existencia y patrocinando su producto frecuentemente. FACTORES CULTURALES Los factores culturales ejercen la influencia ms basta y profunda en la conducta del consumidor. El mercadlogo necesita comprender el papel que desempea la cultura, la subcultura y la clase social del comprador. CULTURA La cultura es la causa fundamental de los deseos y la conducta de una persona. SUBCULTURA Cada cultura contiene sub culturas ms pequeas o grupos de personas con sistemas de valores compartido, basados en experiencias de la vida y situaciones comunes. CLASES SOCIALES Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. FACTORES SOCIALES La conducta de un cliente tambin esta bajo la influencia de factores sociales, pequeos grupos, familia y papeles sociales y posicin. GRUPOS Dos o ms personas que interactan para lograr metas individuales o mutuas. Lideres de opinin. Personas dentro de un grupo de referencia, quienes, debido a sus habilidades, conocimientos, rasgos de personalidad u otras caractersticas especiales, ejercen su influencia en los dems. FAMILIA Los miembros de la familia pueden influir poderosamente en la conducta de compra, la familia es la organizacin de compras del consumidor ms importante en una sociedad. PAPELES Y POSICIN Una persona pertenece a muchos grupos, por ejemplo familiares, clubs y organizaciones. La posicin de la persona en cada grupo se puede definir en terminos tanto de su papel, como de su posicin.

FACTORES PERSONALES La decisin de compra del consumidor tambin esta bajo la influencia de caractersticas personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida y personalidad y concepto de s mismo del comprador. EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA Las personas cambian los bienes y servicios que compran a lo largo de su vida. Los gustos en alimentos, ropa, muebles y actividades recreativas a menudo estn relacionados con la edad. La compra tambin esta modelada por la etapa en el ciclo de una de la familia, las etapas por las cuales podran atravesar las familias a medida que maduran a travs del tiempo. OCUPACIN La ocupacin de una persona afecta los bienes y servicios que compra . los mercadlogos tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen un inters superior al promedio en sus productos y servicios. SITUACIN ECONMICA La situacin econmica de una persona afectar su eleccin de productos. ESTILO DE VIDA Es el patrn de vida de una persona, segn se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. PERSONALIDAD Y CONCEPTO DEL YO La personalidad diferente de cada persona influye en su conducta de compra, la personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas, que llevan a respuestas relativamente uniformes y perdurables al propio ambiente. FACTORES PSICOLGICOS La elecciones de compra de una persona estn bajo la influencia de cuatro factores psicolgicos principales:

Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias Actitudes MOTIVACIN Una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la satisfaccin de esa necesidad. PERCEPCIN El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin, para formar una imagen significativa del mundo. APRENDIZAJE Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia. CREENCIA Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.

ACTITUD La evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea. BIBLIOGRAFA Marketing, conceptos y estrategias Santesmases Cap. 2 La direccin de marketing Ortega (Ed. Esic) Cap. 3 Fundamentos de mercadotecnia, Philip Kotler, Gary Aarmstrong Elementos: Empresas/competencia - Proveedores - Intermediarios - Mercado - Entorno Variables - No controlables: Mercado, competencia y entorno. - Controlables: Precio, producto, promocin y distri-bucin.

E N T O R N O TNICO - RELIGIOSO - TECNOLGICO

CULTURAL - POLITCO- LEGAL SOCIAL - DEMOGRFICO MERCADO E M P R E S A P P P P E P P P P E P P P P E P P

P P E INTERMEDIARIOS PROVEEDORES ECONMICO - ECOLGICO CONTROL Medir y comparar los resultados con los objetivos. Corregir desviaciones.

ORGANIZACIN Y EJECUCIN Diseo de la organizacin de marketing. Ejecucin del plan de marketing.

PLANIFICACIN Seleccin de los mercados objetivo. Determinacin de los objetivos.

Diseo de las estrategias de producto, precio, distribucin y promocin. Elaboracin de presupuesto

ANLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL

El mercado, la demanda y el entorno. El comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra de las organizaciones. La segmentacin del mercado. El sistema de informacin del marketing y la investigacin comercial

CONCLUSIN

La funcin comercial es la que liga a la empresa con el mercado, facilitando la relacin de intercambio. Est presente desde el principio del proceso empresarial, puesto que es la que se encarga de detectar necesidades, realizar estudios de mercado, etc. En definitiva, la funcin comercial hace posible que los productos lleguen al consumidor en las

condiciones deseadas, consiguiendo su satisfaccin y cumpliendo paralelamente los objetivos de la empresa