Informe Final de Mercadotecnia - Wanka Travel

FACI-Especialidad de Ingeniera Industrial Mercadotecnia Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERA
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL H-0831 INFORME FINAL
Integrantes
Cdigo 20070349 20070475 20077111 20080326 20084845
Nombre CCUCHO CCALLUCO, ROSALUZ RODRGUEZ RIVERA, CSAR AUGUSTO RIVAS RAMIREZ, JUAN JOS LPEZ CERVANTES, JOS ALEJANDRO CORONEL VASQUEZ, SANDRITA JANINA
Autoevaluacin 100% 100% 100% 100% 100%
Lima, Diciembre del 2011
ndice
Introduccin ....................................................................................................................... 3 Objetivos............................................................................................................................ 3 Anlisis Interno .................................................................................................................. 4 Producto......................................................................................................................... 4 Tour ............................................................................................................................... 5 Precio ............................................................................................................................. 7 Plaza .............................................................................................................................. 7 Promocin ...................................................................................................................... 8 Anlisis Externo ................................................................................................................. 8 Consumidor .................................................................................................................... 8 Competencia ................................................................................................................ 16 Colaboradores.............................................................................................................. 18 Compaa .................................................................................................................... 23 Contexto....................................................................................................................... 25 Anlisis FODA .............................................................................................................. 28 Segmentacin .................................................................................................................. 29 Diferenciacin .................................................................................................................. 29 Posicionamiento .............................................................................................................. 33 Estrategias de las 4ps .................................................................................................... 35 Precio ........................................................................................................................... 35 Producto....................................................................................................................... 35 Promocin .................................................................................................................... 36 Plaza ............................................................................................................................ 39
PLAN DE MARKETING ................................................................................................... 40 Producto....................................................................................................................... 40 Precio ........................................................................................................................... 42 Distribucin ...................................................................................................................... 43 Comunicacin .................................................................................................................. 47 ENCUESTA ..................................................................................................................... 50 Modelo de Encuesta..................................................................................................... 51 Anlisis de Resultados ................................................................................................. 56 ANEXOS.......................................................................................................................... 60 Anexo 1 ........................................................................................................................ 61 Anexo 2 ........................................................................................................................ 62 Anexo 3 ........................................................................................................................ 64 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 71 PGINAS DE REFRENCIA ............................................................................................. 71
Introduccin
El presente informe consiste en el desarrollo de un plan de marketing que pretende relanzar el servicio que ofrece el tren del centro incluyndolo en un paquete turstico a la ciudad de Huancayo, creado con los recursos necesarios para captar al pblico objetivo y ofrecerles un servicio que satisfaga sus necesidades y as crear relaciones redituables con ellos, para que puedan promocionarnos y recomendarnos obteniendo as un mayor nmero de consumidores. La primera parte muestra el anlisis completo del servicio que se busca ofrecer con la finalidad de poseer una imagen ms holstica del negocio. El anlisis interno incluye la descripcin del producto, un estimado del precio correspondiente a los servicios similares que se ofrecen en la actualidad. Luego, se muestran las formas de venta y los puntos de distribucin. Por otro lado, el anlisis externo detalla las caractersticas del pblico meta, los competidores existentes, el perfil de los colaboradores, la imagen de la empresa y los canales de distribucin. Ahora bien, se desarroll un anlisis FODA de tal manera que nos permita llegar a la estrategia que responde a la pregunta Qu se har? Se detalla la segmentacin del pblico meta, el posicionamiento deseado y la forma en que el negocio se diferenciar. Finalmente, se incluye el formato de encuesta utilizado y los resultados de esta. Cabe resaltar que el siguiente informe consistir en el plan de marketing.
Objetivos
El objetivo principal del informe es desarrollar un plan de marketing que sea factible aplicar a la realidad por una empresa nueva o perteneciente al rubro turstico. Los objetivos especficos son: 1. Aplicar la teora aprendida en clase 2. Utilizar las herramientas adecuadas para los anlisis interno y externo. 3. Realizar un anlisis completo de las encuestas 4. Desarrollar un anlisis FODA que nos permita desarrollar la estrategia de marketing. 5. Elaborar la estrategia de Marketing 6. Corregir el anlisis interno.
7. Elaborar el plan de marketing 8. Elaborar la propuesta formal
Anlisis Interno
Debido a que el objetivo del presente trabajo es promover las salidas del tren a Huancayo, se tiene como producto final crear una agencia de viajes que ofrezca un paquete turstico a Huancayo utilizando como medio de transporte al Ferrocarril Central Andino. Por ello, en principio se analizarn las 4ps en base al servicio de transporte que brinda el ferrocarril. Posteriormente, se darn detalles del nuevo producto a lanzar.
Producto
El Ferrocarril Central Andino (FCCA) es una empresa que brinda servicios de transporte de carga y pasajeros siguiendo la ruta (Lima Huancayo- Lima). De acuerdo a la poltica de negocio de la empresa el 90 % de sus ingresos se genera por el transporte de minerales y no por el uso como medio de transporte para turistas de Lima hacia Huancayo es por ello la poca frecuencia de uso del tren como medio de transporte para hacer turismo. El tren cuenta con una locomotora, un maquinista, personal de servicio y varios coches de diferentes clases para el transporte de pasajeros. A continuacin, se detallarn los coches que presenta: Coches clsicos y tursticos:
El tren pasa por 69 tneles ,58 puentes y 6 zigzag; adems, ofrecen dos paradas tursticas en San Bartolom y en la Estacin La Galera ubicada a 4782 m.s.n.m considerado el segundo punto ferroviario ms alto del mundo. Adems, se brinda servicio de comidas y bebidas a bordo.
Tour
TREN ANDINO 3DIAS /2NOCHES DIA 1 (Viaje aprox. 12 hrs.)
Punto de encuentro Terminal de ferrocarril central Arribo al tren (clase turista) Desayuno Cruzaremos, 69 tneles,58 puentes,6 Zigzag - tnel la galera la segunda ms alta del mundo (4782) Terraza para tomar fotos panormicas Almuerzo Llegada a la Ciudad Incontrastable de Huancayo
DIA 2
Desayuno continental
SALIDA AL CIRCUITO TRADICIONAL:

Hualhuas; talleres de tejidos artesanales , trabajos en lana de oveja y llama (artesana y Tejidos) San Jernimo; Elaboracin de joyas de plata y oro (Joyera , platera y filigrana) Concepcin ;Ciudad 2 veces histrica (Productos Lcteos) Almuerzo (A base de trucha) Ingenio; Visita al Criadero de Truchas Jauja ; Primera capital del Per( laguna de Paca- Paseo en bote) y (capilla de Cristo pobre) Convento de Ocopa; Visitara la iglesia, la cripta, biblioteca , pinacoteca; entre otros Noche de pea (No incluye Cena)
DIA 3
Desayuno Continental
SALIDA AL CIRCUITO ARQUEOLOGICO:

Warivilca; (Museo y templo) Huayucachi (Plaza) Viques (Cuna del Huaylas) Visita al pueblo de Chongos Bajo (Iglesia y Cani Cruz) Laguna de ahuinpuquio (Paseo en bote o a Caballo) Restos Arqueolgicos de Arwaturo Chupaca (Mirador y Feria Sabatina)
Precio
Los precios de los pasajes que maneja el FCCA actualmente varan dependiendo del tipo de servicio que se ofrezca, a continuacin se mostrar una tabla con los precios actuales:
*Las tarifas anteriores solo incluyen el transporte1.
Plaza
Actualmente, el cliente puede adquirir los pasajes va web; a travs de la pgina web del Ferrocarril Central Andino o tambin lo puede adquirir en las boleteras de Tu Entrada de Plaza Vea y Vivanda. Adems, tambin existen intermediarios como las siguientes agencias de viajes que ofrecen paquetes tursticos a Huancayo incluyendo pasajes en este tren: Arbet Per LLupy Travel Inkatrek Per Operator Promo viajes Los paquetes de cada agencia se encuentran en el anexo 3 de este informe.
Informacin obtenida de www.ferrocarrilcentral.com.pe
Promocin
Actualmente, no existe una promocin adecuada del servicio. Por ello, no se ha llegado al objetivo esperado. Ya que, este servicio no es tan difundido en el medio local y solo cuenta con una pgina web en donde brinda la informacin necesaria para el consumidor. Adems, existe una promocin indirecta del servicio mediante comentarios en blogs hechos por turistas nacionales e internacionales.
Anlisis Externo
Consumidor
Nuestro paquete turstico que incluye el ferrocarril central andino como medio de transporte est dirigido vacacionistas nacionales de los niveles socioeconmico A/B con espritu aventurero, tambin estamos interesados en los turistas extranjeros que entran diariamente a nuestro pas. Cuando hablamos de vacacionistas con espritu aventurero podramos catalogarlos tambin como Los divertidos que son como los encontramos en archivos obtenidos de la pgina web de PromPeru. Estos vacacionistas representan el 19% del total que normalmente buscan diversin y aventura en sus viajes este segmento esta predominado por los ms jvenes y los solteros, estos acostumbran viajar en familia o amigos sin incluir nios sus viajes normalmente duran entre 5 a 7 das, por otro lado Huancayo tambin ofrece un atractivo ambiente a los turistas que estn interesados en conocer nuevos lugares, descansar y salir de la rutina (51%). A continuacin mostraremos informacin de los principales motivos de viaje tanto para el vacacionista nacional como para el turista extranjero. Vacacionista nacional
Clasificacin del vacacionista nacional De descanso y relax Los divertidos Los ahorradores el conocedor
% 51% 19% 16% 12%
Nivel Socioeconmico MOTIVACIN IMPORTANTE PARA VIAJAR Descansar / relajarse Salir con la familia Conocer nuevos lugares Diversin Salir de la rutina Visitar familiares y amigos Conocer otras costumbres Conocer atractivos tursticos A/B % C %
37 16 15 11 8 7 6 6
38 17 15 9 10 8 4 3
Caractersticas del turista extranjero

Sexo Masculino Femenino % 63% 37%
Turista extranjero
Estado Civil Parte de una pareja Soltero No precisa % 54% 46% 1%
Perfil del Vacacionista Nacional 2011 Perfil demogrfico

SEXO TOTAL % Masculino Femenino Nivel Socioeconmico A/B % C %
38 62
36 64
35 65
Motivo de visita al Per Vacaciones, recreacin u ocio Negocios Visitar a familiares o amigos Asistir a conferencias/ congresos Salud Otros
% 53% 20% 15% 4% 3% 4%
PER: LLEGADA MENSUAL DE TURISTAS INTERNACIONALES, ENERO 2003 - JUNIO 2011 Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total 2003 89,379 89,773 85,706 79,777 83,387 90,937 117,780 110,037 91,972 92,497 95,996 108,528 2004 105,419 109,191 103,728 97,877 98,223 109,098 143,283 121,227 105,660 115,850 111,574 128,829 2005 P/ 123,935 125,936 125,245 112,924 117,976 121,831 157,451 146,818 130,731 134,351 126,851 146,517 2006 P/ 141,238 147,813 141,457 134,210 131,540 135,782 167,021 150,563 138,794 141,549 137,495 153,284 2007 P/ 154,371 158,895 159,010 140,036 141,483 154,958 188,929 168,584 154,766 159,341 161,266 174,761 2008 P/ 178,584 184,045 168,463 155,412 164,605 173,881 207,437 187,349 164,052 162,033 143,569 168,190 2009 P/ 179,817 180,674 171,702 162,388 158,088 172,915 199,608 184,093 169,396 186,144 181,462 193,674 2010 P/ 205,578 181,769 166,503 164,353 180,127 185,399 227,724 202,606 182,353 204,456 191,979 206,340 2011 P/ 236,024 210,129 195,403 191,232 201,682 208,192 0 0 0 0 0 0
1,135,769 1,349,959 1,570,566 1,720,746 1,916,400 2,057,620 2,139,961 2,299,187 1,242,662
Total Turistas Internacionales = Turistas extranjeros + Turistas peruanos residentes en el exterior P/ Cifra preliminar Fuente: MININTER-Direccin General de Migraciones y Naturalizacin (DIGEMIN) Elaboracin: MINCETUR/SG/OGEE-Oficina de Estudios Tursticos y Artesanales Con informacin disponible a agosto de 2011
De acuerdo a toda esta informacin se concluye que nuestros clientes principales ser el pblico nacional y como lneas de negocios adicionales sern los turistas extranjeros, adicional a ello se puede ofertar al pblico huancano, especficamente el sector escolar de quinto ao, paquetes con paseos en lima, aumentando la rentabilidad de los viajes Huancayo Lima.
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Por otro lado, se tienen los siguientes datos especficos para la ciudad de Huancayo:
Datos obtenidos de MINCETUR
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/JUNIN.pdf y http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/JUNIN.pdf
La llegada de turistas a Huancayo va en aumento segn las estadsticas mostradas, por lo que se puede concluir lo rentable que es este mercado. Siguiendo el ejemplo de empresas como PeruRail (encargada principalmente del transporte de pasajeros de machu Picchu) se puede acondicionar los vagones para poder as pagar una tarifa diferente por el tipo de servicio que se brinda. Es decir se puede tener un vagn para clientes de niveles socioeconmicos altos as como para personas con un perfil ms aventurero o de necesidades ms simples.
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En Perul rail por ejemplo se maneja 4 tipos de trenes diferentes:

BACKPACKER: Diseado exclusivamente para los pasajeros con espritu aventurero quienes a su vez buscan comodidad y seguridad. VISTADOME: La ms rpida y cmoda manera de visitar Machu Picchu. En el viaje, usted podr disfrutar de deliciosos bocadillos y bebidas tanto calientes como fras. HIRAM BRINGHAM: cuenta con 2 coches y 42 espacios para pasajeros y un coche bar, adicionalmente cuenta con un coche cocina para la preparacin de alimentos. TREN LOCAL: Para uso de pasajeros nacionales, el nivel de confort no es el alto lo cual tiene una relacin directa con los precios que presentan. PRECIOS
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FUENTE: http://www.discovercusco.com/cuzco-cusco/precios-de-tren-hacia-machu-picchu.htm
Tomando como referencia este ejemplo exitoso, se puede concluir que la misma estrategia es aplicable a Ferrocarril Central Andino S.A y as potenciar la lnea de turstica generando as un nivel de ingreso mayor al actual.
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Tomado de http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2011.pdf
Beneficios buscados
Llegar a cumplir todas las expectativas que busca el turista, es decir satisfacer todas sus necesidades. Se necesita venderle experiencias inolvidables que puedan transmitir a otros turistas y as genera mayor afluencia de los mismos.
Motivaciones
El cuadro mostrado presenta las necesidades que se deben satisfacer en el mbito turstico. A continuacin su explicacin: Los viajes realizado por motivos de ocio (relajacin, cambio de ambiente, deporte, etc.) y por motivos de cultura (explorar los recursos naturales y materiales de un lugar definido). Entonces, para ello existe una clasificacin general de los tipos de turistas que existen movidos por satisfacer ciertas necesidades (motivos). *Un dato muy importante es que la mayora de turistas viajan al pas para conocer su cultura y visitar comunidades nativas ricas en cultura y tradicin. Turistas movidos por cierto atributos naturales del destino turstico. Turistas movidos por inquietudes educativas y formativas. Turistas interesados en destinos apreciados por su valor ecolgico.
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Turistas que se desplazan a lugares caracterizados por sus efectos benficos sobre la salud. Turistas con aficiones deportivas. Turistas accidentales.
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Hbitos de Compra
Entre los hbitos ms comunes se encuentran: Compra de paquetes tursticos con todo incluido Compra de paquetes tursticos Compra de artesana y productos tpicos Alojamiento Comida Transporte Centros de entretenimiento Mercados , supermercados y farmacias
El anlisis hasta este punto nos demuestra que existe una brecha en el mercado meta que se pueden satisfacer con el servicio. Adems, se debe tener en cuenta que es la experiencia del tren y la estada en Huancayo logran satisfacer las necesidades tursticas. Es necesario que enfoquemos el servicio con los hbitos de compra ms comunes presentados.
Competencia Actual y potencial

A pesar de contar con recursos tursticos, como patrimonio cultural, gastronoma, tradicin, arqueologa, entre otros. Estos recursos no son necesarios para asegurar el crecimiento de las empresas tursticas en el Per, pues requiere de acciones conjuntas entre las empresas privadas y el gobierno para ofrecer productos y servicios de calidad para atraccin de los turistas nacionales e internacionales, esto se ve agravado por el pobre accionar para la prevencin de conflictos sociales que empobrecen la imagen del Per en el mundo.
Estudiantes de la Universidad Nacional de Centro bloquean la Carretera Central y queman porta tropa. Hay 15 heridos y 30 detenidos por desmanes. 22 de Junio del 2011
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Trabajadores de la minera Volcan inician para indefinido, alrededor de 800 trabajadore s inician una huelga con la intencin de exigir un aumento salarial. 15 de Noviembre del 2011
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fuentes: http://peru21.pe/noticia/797971/quince-heridos-30-detenidos-desmanes fuente: http://www.larepublica.pe/node/713956/print
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partir del producto ya definido para la realizacin de esta investigacin, se pueden detectar competencias en el mercado.
Como el producto es el viaje en tren ms un paquete turstico todo incluido, en principio, contamos con diversos agentes competitivos enfocados a la ciudad de Huancayo: -Diferentes agencias de viajes -Empresas de transporte: Vehculos particulares Vehculos de transportes pblico: Taxis Colectivos Buses : Cruz del Sur y otras agencias
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Directa e Indirecta
Directa: Aqu se encuentran todos los negocios que ofrecen productos iguales o casi iguales al nuestro enfocados a un mercado objetivo. Es necesario estudiar el mercado adecuadamente para poder cumplir con las expectativas de nuestro pblico objetivo. En este cado nuestros competidores directos seran las empresas de transporte mencionadas en el punto anterior, que ofrecen menor tiempo de viaje. Adems, las empresas de agencias de viajes que ofrecen paquetes tursticos. Indirecta: Son las empresas que ofrecen estos servicios con valor agregado. Empresas del sector privado que ofrecen el servicio de transporte y tours privados. Estas empresas ya fueron mencionadas anteriormente y son Promoviajes, Llupy Travel, Arbet Per Travel entre otras.
Colaboradores Distribuidores
El equipo decidi distribuir el producto a travs de: a. Embajadas Como se defini antes, nuestro pblico meta procede en su mayora de los pases de Chile (30%), Estado Unidos (18%) en su mayora.4
Fuente: Prospera
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Pas de residencia
Chile Estados Unidos Argentina Colombia Espaa Brasil Francia Canad Ecuador Reino Unido Alemania Mxico Italia Japn Holanda Bolivia Suiza Blgica Otros Total 100% 0 30 18 5 5 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1 1 1 0 11 10 20 30
Porcentaje (%)
40
50
60
Una ventaja de contar con este distribuidor es que se podra contar con datos ms reales acerca de la cantidad de turistas en el pas. Por otro lado, es factible deducir que muchos turistas ingresan a la pgina de la embajada de su pas para obtener informacin adicional. b. Otras empresas Tursticas y de Viajes Se puede contactar con empresas tursticas en los pases de origen las cuales subcontraten nuestros paquetes y se los ofrezcan a los clientes en dichos pases a un costo mayor. No debemos depender de ellas para proveernos de clientes, entre los posibles contactos estaran: Cndor Travel
c. Revistas Online Ver anexo 1 Debido a la alta demanda de destinos tursticos en el Per y la reciente promocin de la Marca Per se ha lanzado una pgina (Turismo Per) que muestra los principales destinos tursticos con precios incluidos. Se entiende que esta va de distribucin debe contener promociones especiales, pero se muestra como la principal forma de atraer clientes. A diferencia de nuestra competencia, nuestro producto es una experiencia nica, inolvidable e integral y la cual se diferencia por su buen trato hacia los turistas tanto nacionales e internacionales que busca generar un lazo amical entre el cliente y su operador, lo cual no ofrecen otras agencias ya que sus funciones terminan con el pago y del servicio y se deja en manos del trato del personal del hotel y de los guas. d. Web
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Es necesario el diseo de nuestra propia pgina web, la cual debe estar conectada con todos los distribuidores anteriores. La interface debe ser fcil para hacer reservas online y cotizar los paquetes.
Proveedores y Alianzas
En primer lugar, se desarrollarn y detallarn los proveedores del tren: a. Empresa proveedora de comida Evidentemente, es necesario proveer al cliente de las tres comidas bsicas. Debido a que el tren slo parte de la estacin dos veces al mes, es factible contratar un catering para que ofrezca las tres comidas bsicas en las doce horas de recorrido. Sin embargo, este proveedor debe tener la capacidad de regresar a Lima sus implementos o, en su defecto, tener una sucursal en Huancayo. De esta manera, se podra realizar una alianza. Adems, como el pblico meta es el turista internacional, se deben ofrecer comidas tpicas y estndar. Ver anexo 2 El equipo ha elegido a Negocios Maren como proveedor para este rubro. En la maana, se ofrecern cuatro tipos de desayuno, cubriendo todos los gustos. El almuerzo, ser ofrecido como un buffet de comida criolla y en la noche se ofrecer un coffe break. Este servicio incluye a las personas que servirn las comidas. La razn por la cual se elige este proveedor es la amplia gama de alimentos que incluyen, con esto se abarcan distintos tipos de gustos. Por otro lado, fue recomendada por b. Empresa de Entretenimiento Este servicio ser ofrecido por la empresa organizadora de espectculos Eventos del Milenio. Consiste en la conocida Hora Loca, sin embargo esta empresa provee distintos tipos, de los cuales optar a lo largo de cada viaje para proveer mayor variedad a nuestros clientes. Ahora bien, el equipo considera que estos servicios sern suficientes para todo el viaje. Ntese que los tres anteriores sern de procedencia limea, mientras que los restantes sern de Huancayo, por lo que no sern necesarias alianzas. La facilidad de contratar este servicio es la principal ventaja al elegir esta empresa. Es as que se presentan las empresas proveedoras para la estada en Huancayo. c. Movilidad en Huancayo Es el primer servicio a considerar a causa de que el pblico objetivo debe movilizarse a sus puntos de destino, adems de movilizar a los clientes a los puntos tursticos del plan
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detallados en la parte de producto. El encargado de buscar los proveedores no logr encontrar referencias en internet, pero si en las pginas amarillas. La empresa encargada ser Transportes Milenio S.A.C.. Sin embargo, deseamos prescindir de sus guas tursticos porque presentamos una mejor y novedosa propuesta, la cual explicaremos posteriormente. d. Hoteles Es el nico servicio que presentar varias opciones con el objetivo de satisfacer los distintos paquetes. Las reservas se harn online, luego de que el cliente escoja el paquete. Cabe resaltar que el hotel puede variar a escoger puede variar segn la disponibilidad de cuartos, sin recargo alguno para el cliente.5 Hostal el Padrino Descripcin: Con 40 aos de experiencia al servicio de viajeros de todo el mundo, el Hostal El Padrino es uno de los ms antiguos y ms tradicionales hoteles de Huancayo. El hotel ostenta con orgullo el reconocimiento por el Instituto Nacional de Cultura como Patrimonio Cultural del Per y sus huspedes encontrarn en el hotel las ms completas y acogedoras instalaciones que les garantizan la ms placentera y agradable estada en la Incontrastable Huancayo. Cada habitacin est bien equipada con bao privado, televisin por cable, telfono, piso alfombrado y ofrece total comodidad. Precios: Tipo de habitacin Cama matrimonial Dos camas Tres camas La casa de la Abuela Descripcin: La Casa de la Abuela es una alternativa de alojamiento de bajo precio en la ciudad de Huancayo. Se encuentra bien ubicado para explorar la regin de Junn, y ofrece abundante entretenimiento para nios. Las habitaciones son de diseo rstico con una atmsfera campestre intemporal. Precio (US$) 32 32 60
La informacin ha sido tomada de http://www.pacarama.com/es/hoteles-huancayo/
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Precios: Tipo de habitacin Individual Matrimonial Doble Precio (US$) 25 28 28
La cotizacin por cuarto puede disminuir debido a la cantidad de clientes que llevaramos a cada hotel, esto puede ser entendido como alianzas estratgicas. Hospedaje Familiar Tachi Descripcin: Los viajeros en busca de alojamiento barato y sin demasiada pompa, pero en una tranquila atmsfera familiar estarn ms que satisfechos en el Hospedaje Familiar Tachi ubicado en el centro de la ciudad de Huancayo. Las habitaciones son cmodas con un mobiliario sencillo, y vienen ya sea con bao privado o con bao compartido y se puede albergar entre 2 y seis personas por habitacin. Este albergue familiar tiene tambin reas comunes muy acogedoras tales como un saln de estar con Tv, un patio y una cocina compartida. Precios Tipo de habitacin Matrimonial Doble Triple e. Universidades Escogimos este proveedor ya que queremos ofrecer un servicio con tipos de gua siendo estos guas especializados y guas universitarios (estudiantes de los ltimos ciclos de las carreras de turismo y hotelera) dndole as al cliente la facultad de decidir, para nuestra linea de negocio con escolares lo ms apropiado sern los guas universitarios ya que representan precios bajos; por otro lado para las personas que buscan un mayor conocimiento de la cultura estarn los guas especializados. La Universidad Nacional del Centro del Per, una de las principales universidades de Huancayo ofrece la carrera de Turismo y Hotelera. Sin embargo, deseamos atraer a todos los jvenes posibles por lo que no distinguiremos entre universidades. Precio (US$) 14 14 17
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Finalmente, distinguimos las principales alianzas estratgicas:
Universidades
Empresa de Comidas
Servicio
Hoteles
Tren
Compaa Imagen
Debemos posicionarnos como una empresa peruana que provee un servicio completo de turismo a Huancayo, buscando implementar el Ferrocarril del Centro. Nuestra imagen debe ir enfocada a responder la pregunta: Cmo hacer que el turista se quede por una semana en la ciudad de Huancayo?, sin embargo nuestros paquetes tambin se deben encontrar al alcance del pblico nacional de modo que se aprovechen las estaciones de semana santa y fiestas patrias y feriados. Como parte de nuestra estrategia se buscara ofrecer paquetes tursticos a empresas que brinden feriados a sus empleados como mtodo de integracin y de identificacin, empresas como Movistar, Banco de crdito, Unique entre otras sern nuestros potenciales clientes.
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Otro de nuestros objetivos es descentralizar el turismo, como sabemos Machu Picchu est abarrotado de turistas y su infraestructura se desmorona con el pasar del tiempo. Esta empresa tiene la finalidad de ofrecer un UPSELL al servicio turstico: la experiencia del tren. Unesco restringe ingreso de turistas a Machu Picchu
Al menos 300 turistas, entre estadounidenses y asiticos, fueron impedidos de ingresar a Machu Picchu al aplicarse restricciones que limitan a 2.500 los visitantes diarios a la ciudadela inca, informaron este mircoles autoridades culturales de Per. "Como institucin tenemos normas que cumplir. Dentro de ellas estn las recomendaciones dela UNESCO, que precisan que solo 2.500 personas podrn ingresar a la ciudadela por da, dijo Julio Dueas, jefe de la oficina de boletaje de la Direccin Regional del Cusco (sureste).6
Tecnologas
Este punto es importante porque permite aclarar que no intervendremos en la parte tcnica del tren, si no se busca reducir la frecuencia de salida a una semana. El internet es nuestra herramienta primordial, para difundir el servicio y para las reservas online. La interface debe ser sencilla y se debe adquirir facilidad para el pago con tarjeta de dbito y crdito.
Experiencia
Nuestro producto es una experiencia inolvidable, buscamos que el cliente se sienta cmodo con el servicio brindado y que su estada con nosotros sea la ms placentera por tanto parte de nuestra filosofa es ser amigos del cliente, por lo que parte de nuestro es producto es el buen trato que ofrece todo personal de nuestra agencia, para ello buscaremos cierto perfil sicolgico que diferencia a nuestro personal del resto. Adems buscaremos acompaar a nuestros clientes durante su viaje buscando retratar cada momento de su travesa haciendo de paseo un recuerdo imborrable de sus mentes y con ello demostrar lo fascinante que es visitar esta regin de nuestro Pas.
Cultura Organizacional
Los empleados de la empresa que ofrece este servicio se pueden describir como personal administrativo y de campo. Los primeros se encargarn de organizar las visitas de los clientes, mientras que los otros harn el trato directo con el turista.
Fuente: http://www.elnuevodiario.com.ni/internacionales/108303
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En general, se busca que los empleados tengan las siguientes caractersticas: Buen trato al cliente Comunicacin Aprendizaje Empata con el cliente
Por otro lado, al contar con estudiantes de los ltimos ciclos de las universidades y de guas profesionales, el clima laboral ser de procedencia joven y fresca. Sin mencionar que la captacin de personal se facilitar notoriamente, lo cual permitir llegar a generar el vincula que se busca entre la empresa y sus clientes.
Contexto
A continuacin se explican cada uno de los factores que explican el contexto actual del servicio:
Factores Culturales
La ciudad de Huancayo no se destaca principalmente por tener restos arqueolgicos de renombre como atractivo turstico. A diferencia de esto Huancayo presenta como principales atracciones la labor de sus artesanos y el turismo paisajstico recreacional. La mayor afluencia de turismo que presenta Huancayo, se da en las pocas de Fiestas Patrias, Semana Santa y periodos largos, actividades que se realizan en los meses de julio y abril (o mayo) respectivamente en nuestro pas. Huancayo, por ser una localidad andina, presenta un calendario de fiestas costumbristas muy copioso. Por ello se puede decir que en todos los meses del ao se realiza una fiesta costumbrista, que por lo general se encuentran vinculadas principalmente con un cono religioso catlico y que pueden durar como mnimo tres das. Por el carcter religioso que presentan estas festividades se realizan procesiones (muchas veces se dan simultneamente en distintos puntos de la ciudad) acompaadas de msicos que entonan ritmos propios de la regin. As mismo Huancayo no posee una gran infraestructura hotelera. Los principales hoteles, que se ubican en el centro de la ciudad, alcanzan las tres estrellas. Fuente: Portal de Turismo de la Ciudad de Huancayo < http://www.dehuancayo.com/calendario-de-huancayo-y-valle-del-mantaro.html >
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Factores Econmicos
El Per es un pas que actualmente se encuentra macroeconmicamente bien y que ha sabido afrontar la crisis econmica mundial que se suscita en la actualidad. Es un pas que en promedio crece alrededor del 6% anual y esto se manifiesta en la capacidad adquisitiva de las personas. Producto Interno Bruto (PIB) - Tasa de Crecimiento Real (%)
Country 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Per 2,4 3,6 -0,3 4,8 4 4,5 6,4 8 9 9,8 0,9 8,8
Definicin de Producto Interno Bruto (PIB) - Tasa de Crecimiento Real: Esta variable da el crecimiento anual del PIB ajustado por la inflacin y expresado como un porcentaje.7 Este poder adquisitivo de las personas se manifiesta no solo en los niveles socioeconmicos A y B, sino que tambin se presentan en los dems niveles socioeconmicos. Adems se aprecia que las regiones presentan una mayor capacidad en el manejo de dinero, dado que la poltica actual del Per es la descentralizacin de la economa, promovindolo con la participacin de los gobiernos regionales en el desarrollo de obras pblicas.
Informacin obtenida de : http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=pe&v=66&l=es
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Para la regin de Huancayo que es nuestro punto de anlisis, el mvil de la economa fundamentalmente viene a ser la minera. Dado la cantidad de recursos en minerales que presenta esta regin, el gobierno central promueve la inversin, tanto nacional como extranjera, en este rubro para la generacin de empleo y desarrollo de la calidad de vida de las personas.
Factores Legales
Al analizar los factores legales que se presentan en el Per podemos ver algunos lineamientos que menciona la economista Mercedes Aroz en su presentacin para el seminario de CEPAL sobre poltica de competencia: El Per tiene una fuerte debilidad institucional y el Estado de Derecho es precario. El Per se ubica en el puesto 59 en cuanto a la efectividad de las polticas de competencia, con un puntaje de 3,8 en una escala de 1 al 7, segn el WEF; y se seala que el pas posee un mediano grado de desarrollo de la competencia en los mercados locales. Sin embargo, en los ltimos aos se ha visto el inters de algunos grupos por reducir la independencia, transparencia y capacidades supervisoras y regulatorias de las instancias como Indecopi y los organismos reguladores de los servicios pblicos. El Plan Nacional de Competitividad incluye a las polticas de competencia y el fortalecimiento de la institucionalidad correspondiente como parte integrante del sistema de reglas para generar mayor productividad y crecimiento econmico. Adems de lo antes mencionado, actualmente el gobierno peruano ha modernizado la legislacin laboral con la finalidad de promover la inversin y eliminar antiguas disposiciones y contradictorias resoluciones judiciales que desalentaban la creacin de negocios en el pas.
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Debilidades
Debilidades Amenazas
Amenazas
Anlisis FODA
Fortalezas
Oportunidades
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Poner los precios pensando en el pblico objetivo. Spots publicitarios que difundan el tren como medio de transporte a Huancayo. Resaltar los beneficios del servicio. Justificar el costo y dar un valor agregado (lbum de fotos y video). Hacer de conocimiento pblico informacin sobre los viajes en tren. Promover el eco-turismo. Se tienen shows que aliviaran as las horas extras del viaje. Poner los precios acorde a la competencia. Realizar campaas publicitarias. Hacer alianzas estratgicas con agencias de turismo nacionales y extranjeras y hoteles. Ampliar el campo del publico objetivo incluyendo en el a las personas con espritu aventurero. Aprovechar que no hay servicios similares. Aprovechar las diversas campaas tursticas para atraer el flujo turstico. Fomentar el estudio arqueolgico de los ruinas ubicadas en Huancayo. Promover el viaje a Huancayo como medio alternativo para romper la rutina. Dar a conocer las fechas especiales de la ciudad ( su aniversario, fiestas costumbristas) para incrementar el turismo en esas fechas. Promover sus platos tpicos dentro de las ferias gastronmicas de Lima. Aprovechar la campaas para dar a conocer el producto mostrndonos como alternativa ante la competencia. Mantener una buena comunicacin entre las autoridades del estado y los pobladores para as evitar actos de rebelda por parte de estos que puedan reducir el turismo en Huancayo. Realizar alianzas con la gente del interior de Huancayo para as poder brindar a los turistas la oportunidad de conocer ms acerca de las actividades de Huancayo.
No tener grandes redes de difusin. Baja frecuencia de viajes. Falta de conocimiento de este medio de transporte por parte de pblico. Mayor tiempo de viaje respecto a otras empresas de transporte terrestre. No se cuenta con muchos puntos de venta para los pasajes. Mayor precio de pasajes en comparacin a otras empresas de transporte terrestre. Poco conocimiento de los lugares turstico en Huancayo. Falta de oficinas de informacin al turista.
Competencia Desconocimiento del servicio Cada del precio del dlar Falta de hoteles y de paquetes tursticos que se ofrezcan en Huancayo. Noticias acerca de paros o huelgas en la ciudad de Huancayo. La salida de buses a Huancayo es continua y desde varios puntos de Lima.
Fortalezas
Experiencia nica e inolvidable. Personal capacitado y certificado. Servicio seguro. Gozar de hermosos paisajes. Es el nico ferrocarril que lleva pasajeros a la ciudad de Huancayo. Presencia de un gua que pueda explicar todas las dudas acerca de los atractivos tursticos. Paradas tursticas. Diversin y espectculos
Oportunidades
Primera empresa en brindar dicho servicio. Aumento del flujo turstico. Servicio no muy explotado en el pas por lo tanto ms llamativo Falta de seguridad en los viajes en buses. Mejor apreciacin del paisaje. Predisposicin del gobierno por apoyar el turismo Posicionar Huancayo como uno de los principales puntos tursticos del pas Exceso de turistas en ciertas partes del Pas. Desarrollo de turismo vivencial
Segmentacin
Como se sabe no podemos abarcar todo el mercado es por esto que dividiremos nuestro mercado por niveles socioeconmicos teniendo como objetivo el nivel socioeconmico A y B, as tambin nos enfocaremos en los turistas extranjeros, uno de los beneficios que nos brindara la segmentacin ser el diseo de un servicio de acuerdo a las necesidades de nuestro pblico objetivo con lo cual lograremos una mayor eficiencia. Evaluando nuestro proyecto con otros que ya se encuentran en operacin nuestros mercados objetivos son similares, los turistas extranjeros, debido a que stos vienen para conocer ciudades diferentes adems de las ya acostumbradas, con diversos paisajes, para lo cual la ciudad de Huancayo tiene las condiciones necesarias. En el caso de los turistas nacionales, los viajes al interior del pas ms lo realizan con la finalidad de salir de la rutina durante los feriados largos, es por ello que este segmento representa un mercado con mucho potencial, ofrecindole diferentes alternativas con novedades que se presentan en esta ciudad, como costumbres tradicionales, diferentes actividades, etc.
Diferenciacin
En el Per, en el aspecto geogrfico, existen diversos recursos tursticos que poseen una demanda limitada debido a que no cuentan con vas de acceso adecuadas. Un factor de suma importancia para los turistas es el nivel de estabilidad econmica y social con que goce el pas de destino. Los eventos de violencia social, protesta o cualquier otro tipo de accin que sea considerada como un peligro para el turista, se ven reflejados inmediatamente en las cancelaciones de viajes hacia la regin de destino. Es necesaria una inversin de recursos importante por parte del Estado y del sector privado con la finalidad de mejorar infraestructura, vas de acceso, servicios tursticos y promocionar al destino, en nuestro caso la ciudad de Huancayo. Adicionalmente se puede apreciar que en el Per os recursos tursticos culturales, de aventura y ecologa son las ms importantes y los que ms potencial ofrecen. Esto se debe a que nuestro pas cuenta con zonas geogrficas distintas y con fuertes tradiciones culturales, lo cual permite atender a todos estos segmentos del mercado. Nuestro producto se busca diferenciar de nuestros competidores mediante ejecucin de convenios de colaboracin con diversas instituciones, con el propsito de buscar beneficios reales a sus clientes.
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As mismo muchos de nuestros competidores simplemente se basan en dar un servicio de traslado a los centros tursticos, es por ello que nuestra diferenciacin tambin se basa en dar un servicio integral tanto de transporte como una variada de paquetes de das que puede ser definido por nuestros clientes, con la finalidad de darle atractivo a nuestro servicio.
Estos paquetes contarn con servicios distintos como: Transporte: que en nuestro caso ser mediante tren, para lo cual se mostrar las facilidades y los beneficios que se otorgan para la llegada al destino turstico, aunque su eleccin estar supeditada bsicamente a tres factores: El tiempo de viaje El precio (en el cual se encuentran las tarifas de viaje y la tecnologa necesaria para poder ofrecer los distintos servicios tursticos) La seguridad y la calidad en cuanto a la comodidad y servicios asociados (terranovas, servicios higinicos, comida a bordo, etc.) Alojamiento: que es uno de los principales gastos en los que incurre un turista al momento de viajar, y que su eleccin se basa bsicamente por los siguientes aspectos: La moderacin de los precios, de acuerdo a la categora en la que se encuentra (3 a 5 estrellas) El acceso a internet con la que este cuenta Los servicios que se ofrecen (lavandera, comunicacin, etc.) Seguridad e Higiene Restaurantes: La alimentacin es uno de los principales motivos de visita de los turistas a nuestro pas, debido al boom gastronmico que actualmente se vive en el Per. Igualmente su eleccin se basar en: La limpieza Diversidad de potajes de la regin Variedad de Restaurantes tursticos Seguridad
Hay que tener en cuenta que la actividad turstica con el propsito de rehabilitar la imagen y servicios urbanos, debe propiciar las condiciones para la operacin inmediata de los servicios tursticos, las acciones a realizar contemplan apoyo a la imagen urbana, asistencia a empresas que brindan servicios, campaa de relaciones pblicas y promocin e impulso a congresos y convenciones que podran favorecer tanto a la regin como a nuestro servicio.
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Las campaas de relaciones pblicas y promocin tratarn de dar a conocer a consumidores, as como a prestadores de servicios que se encuentran operando, tales como hoteles, museos, ruinas arqueolgicas, entre otros. Para analizar criterios cuantitativos la matriz crecimiento-participacin nos ayuda a analizar las operaciones de las empresas y que nos aporta un marco de referencia para categorizar los diferentes negocios y determinar sus implicaciones en cuanto a asignacin de recursos.
Las empresas de servicio turstico en Huancayo se caracterizan por lo siguiente: Los negocios de la regin compiten entre s, donde se puede hacer planeamiento de forma separada del resto de las empresas. Las empresas que se encuentran operando en la regin tienen sus propios competidores. Las empresas estn operando como una interrogante esto debido a su experiencia y la participacin de mercado. Crecen rpidamente, pero demandan grandes cantidades de efectivo para financiar su crecimiento. Entonces para mejorar nuestra posicin competitiva en los clientes interrogante, se deberan desarrollar relaciones slidas con los clientes, comenzando por optar por el llamado Marketing uno a uno. Hay que enfatizar que lo importante para el cliente es la esencia del producto y la motivacin de compra. A continuacin se mostrar las estrategias a emplear para nuestro producto
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Posicin Participacin de mercado
Producto Interrogante Invertir selectivamente para lograr participacin Diferenciacin. Ampliacin de la Lnea (Hoteles, restaurantes, otros) Polticas agresivas para ganar participacin (descuentos especiales por guas adicionales que requieran nuestros clientes) Actividades de Marketing agresivas (a travs de medios de comunicacin, publicidad) A travs de nuestra fuerza de ventas
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Plan de Comunicacin Objetivo Bsicamente nuestro objetivo se centra en dar a conocer al turista extranjero e interno sobre la introduccin de una nueva forma de viaje a la ciudad de Huancayo, complementndola con informacin de atractivos tursticos, rutas y los diferentes servicios que ofrece esta ciudad y mantener una presencia constante en medios a travs de la organizacin o auspicio de eventos culturales relacionados al turismo. Destinatario Dicha campaa est dirigida al turista extranjero y al turista interno, con la finalidad de que tenga un mayor conocimiento sobre los atractivos, rutas y servicios tursticos que ofrece la ciudad de Huancayo.
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Medios y Canales de Comunicacin Para esta campaa de difusin se han elegido los siguientes medios: Diarios y revistas Medios televisivos Internet Embajadas Agencias de turismo receptivo
Posicionamiento
Ms costoso
Avionetas LCBusre
Ferrocarril del Centro
Cruz Del Sur
Menor seguridad y confort Buses Interprovinciales de los terminales Terrestres Taxis Colectivos Menos costoso
Mayor seguridad y confort
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Mapa de Posicionamiento Agencias
Ms costoso
Arbet Per Travel Sumac Per Yupi Travel Agencia Nueva
Per Tour La Noche Promo Viajes
Menor Experiencia Memorable
Mayor Experiencia Memorable
Menos costoso
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Estrategias de las 4ps

Precio
Como nuestro producto est dirigido hacia turistas extranjeros y turistas internos de nivel socio econmico A y B, el precio demuestra que est dirigido hacia estos segmentos. As mismo el precio refleja la calidad de nuestro producto, considerando los servicios que se prestan durante el viaje a la cuidad, los hermosos paisajes, la experiencia inolvidable de viajar en tren con lugares nunca antes vistos, los shows artsticos que se dan abordo, y los acuerdos que se podran dar entre los distintos servicios como hoteles, restaurantes, empresas de servicio turstico dentro de la ciudad de Huancayo, para la prestacin de los paquetes que se ofreceran, hacen que los costos se abaraten de cierta manera, sin la necesidad de que se vea afecta la calidad del servicio. Adems al lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, podemos crear una sensacin de calidad, de tal forma que podamos aprovechar que las compras son hechas en base a un producto de novedad.
Producto
Para el producto se incluyen nuevas caractersticas al mismo, como por ejemplo la prestacin de un servicio completo, desde el transporte hacia la ciudad, as como la planificacin del cliente de su transcurso por la ciudad. As mismo se busca darle una nueva imagen al producto, un nuevo diseo y nuevos colores, que vayan acorde con los nuevos servicios que se van a brindar. Con colores que llamen mucho ms la atencin al cliente. Se busca la ampliacin de lnea del producto. Actualmente se ofrece slo el servicio de transporte a la ciudad de Huancayo mediante tren, as que lo que se busca es complementar ste servicio con una planificacin no slo del traslado de la persona, sino de una planificacin que abarque los das en los que el cliente desee quedarse en la ciudad. Esto involucra la incursin en negocios como hotelera, gastronoma, etc. Respecto al producto conformado por el transporte y planificacin de viaje de los clientes, se cuenta con la tecnologa adecuada para la produccin del mismo, lo cual hace que se brinde un producto de alta calidad.
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Se cuenta con central telefnica, un portal web, servicio e-mail, y se requerira de una implementacin de software estadstico, de operaciones, de contabilidad y finanzas, si es que no se tuviesen, con la finalidad de que nos proporcione: Un pronstico de la demanda Distribucin Eficiencia del producto y as medir el impacto de nuestro producto Atencin al cliente Reportes de las cuentas de nuestros clientes Contacto con el usuario y comunicacin de nuevas promociones en lo que a atractivos tursticos y servicios tursticos se refiere.
Adicionalmente para el desarrollo de nuestro producto ser cree conveniente contar con profesionales en: Administracin, Contabilidad, Ciencias de la Comunicacin e Ingeniera Industrial. As mismo las reas con las que debera contar la empresa seran: Marketing y Ventas Logstica Contabilidad Administracin y Recursos Humanos (Comunicaciones y Personal)
Promocin
La publicacin de nuestro producto se realizar a travs de la publicacin de afiches. Estos tendrn informacin relativa a los diferentes paquetes que se ofrecern, as como los distintos servicios que se brindan a bordo del tren, brindndole los beneficios de nuestro servicio. Adicionalmente cuando haya actividades festivas en esta localidad se renovarn los afiches complementando los servicios que se brindan con estas actividades, de tal formar de fomentar el turismo en esta zona. Cabe resaltar que los aeropuertos internacionales cuentan con mdulos de atencin al turista, donde se podra aprovechar colocando los mismos. De acuerdo con el plan de comunicacin, se buscar estar presente en diarios y revistas de Lima y en embajadas extranjeras, cada vez que se realicen actividades en el departamento de Huancayo, ya sea como organizadores o auspiciadores de dichos eventos.
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Otra forma de promocionar nuestro producto es a travs del portal web, el cual contendr informacin de manera dinmica, de tal forma que de crear en el usuario la necesidad de buscar nuestro producto y consumir los distintos servicios o paquetes que se le brindan. Sin embargo para poder llevar a cabo las labores del plan de comunicaciones, debemos de contar con la siguiente informacin: Base de datos de clientes y clientes potenciales Base de datos de proveedores de informacin del sector turstico Base de datos de medios como peridicos y revistas de Lima Informacin de la evolucin y tendencias del turismo: extranjero e interno Informacin respecto a nuevas leyes que favorezcan o no al sector turismo Calendario de fiestas patronales, actividades por aniversario de la ciudad, festividades culturales y deportivos, etc.
Finalmente presentamos un cuadro en el cual se refleja los criterios de la mezcla de mercadotecnia, el cual nos ayudar en el desarrollo del plan de comunicaciones de marketing integradas, con la finalidad de informar y convencer a nuestros clientes potenciales.
Publicidad
Relaciones Pblicas Servicio Cliente calidad feedback constante
Promocin de Respuesta Ventas Directa al Captacin de Consumo de de clientes con nuestro servicio y servicio diferenciado, descuentos por volumen de publicidad Clientes Incremento clientes de
Objetivo
Dar a conocer nuestro producto y crear un posicionamiento
Meta
Turista Servicios extranjero y Tursticos Turista Interno Dar una nueva alternativa al turista para planear su visita
Propsito
Mantener un Ofrecer un constante espacio en contacto con nuestro mis clientes servicios para la adaptacin a la necesidad del cliente
Satisfaccin al usuario y solicitud de nuestro servicio por parte del cliente en mayor proporcin
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Promesa
Estancia placentera informacin exacta confiable
Atencin e personalizada, feedback y constante
Incremento en Viaje sin la demanda de problemas y con nuestro servicio total seguridad
Apoyo
Respaldo de Atencin INC y personalizada PROMPERU de parte de ejecutivos de ventas
Contratos Credibilidad, transparentes confianza con nuestros seriedad clientes, ofreciendo las mejores condiciones
Personalidad
Comunicacin seria
Relaciones cordiales serias
Comunicacin y seria
Posicionamiento buscado
Apertura
Campaa agresiva
Aparicin en Promociones Penetracin medios de previas al rpida en comunicacin lanzamiento de mercado nuestro producto Reuniones con nuestros proveedores de servicio para feedback y mejora constante de nuestro producto La promocin de nuestro servicio por parte de nuestros proveedores de servicio
el
Puntos de En servicios Contacto con el tursticos consumidor (mdulos de atencin de lneas areas, transporte interno, restaurantes, peas tursticas, casinos, etc.)
Fcil y mejor acceso a nuestro producto, mejorando la relaciones cordiales con el cliente, aumentando la efectividad y utilidad de nuestro producto
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Plaza Propuesta preliminar: Venta directa

Suele ser el mtodo elegido por excelencia ya que as se tiene un mayor control sobre el servicio y tambin se obtiene de manera directa la informacin de las necesidades y requerimientos de los clientes. Esta venta directa se realiza en ambos sentido es decir cuando el cliente va hacia el proveedor del servicio o este va hacia el cliente. Se pueden colocar stands de venta dentro de los principales aeropuertos del pas (Jorge Chvez - Lima, Velasco Astete - Cuzco entre otros) y principales centros comerciales del pas los cuales sean concurridos por nuestro pblico objetivo en su mayora entre ellos podemos encontrar Larcomar, Jockey Plaza y Jirn de la Unin lugar muy transcurrido por turista para as lograr estar cerca del cliente. Asimismo seguiremos contando con la venta de nuestros paquetes en los puntos de ventas de Tu Entrada. Se mejorar la pgina web para colocar la informacin necesaria para el cliente y as pueda acceder a nuestro servicio.
Venta a travs de intermediarios

El paquete de viaje puede ser distribuido tambin por las diferentes lneas de aviones y buses as como tambin por las agencias de viaje para que de esta manera lo ofrezcan algo distinto a sus usuarios.
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PLAN DE MARKETING
Producto
Wanka Travels es el resultado de un amplio programa de investigacin de mercado para identificar conceptos de posicionamiento potencialmente atractivos en el mercado de las agencias de turismo en la ciudad de Huancayo. Los conceptos a los que se lleg indicaron que era necesario crear una agencia de turismo que cumpliera las siguientes condiciones: Ser un servicio que tenga la finalidad de generar una participacin significativa del mercado. Tener amplitud para una futura extensin de lnea. Ser atractivo para la regin de Huancayo, y en especial para el sector turismo del pas. As mismo el programa de investigacin se dividi en las siguientes etapas: La evaluacin de la estructura del mercado de agencias de turismo. Identificacin de las necesidades no satisfechas del consumidor. Evaluacin de tendencias del mercado. Adems para aclarar algunos elementos del concepto de Wanka Travels se evalu lo siguiente: Las percepciones generales de los potenciales consumidores acerca de realizar turismo en la ciudad de Huancayo. Comparar los beneficios que ofrecen actualmente agencias existentes con los beneficios que ofrecera Wanka Travels. El grado de preocupacin de los potenciales consumidores en base a temas de seguridad, calidad del servicio, diseo de paquetes tursticos, etc. En relacin al ciclo de vida y estrategia de marketing del servicio se espera que para el primer ao, fase inicial del negocio, de introduccin del servicio en el mercado, las ventas no alcancen todo su potencial. La estrategia de marketing para esta etapa tendra como base: la construccin de la imagen de la marca, el estmulo a la experimentacin del servicio y el establecimiento de la distribucin del servicio. Algunas de las caractersticas que presenta el servicio, que son diferenciadas, con respecto a las dems agencias existentes, y cuyas necesidades fueron detectadas por la investigacin que se realiz son las siguientes:
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Alto nivel de seguridad en la prestacin del servicio. Alto nivel de calidad del servicio. Facilidades a los consumidores para que su experiencia en la ciudad de Huancayo sea una de las experiencias ms memorables.
Lo concerniente a los beneficios que el mercado espera recibir de Wanka Travels y que deber contener en su servicio son: Servicio bsico: turismo de la ciudad de Huancayo Servicio real: paquetes tursticos de la ciudad de Huancayo, con altos niveles de seguridad y calidad hacia sus clientes y proveedores. Servicio ampliado: experiencia memorable de la ciudad de Huancayo, de sus atractivos tursticos, la calidad de personas y sus paisajes impresionantes. Respecto al producto conformado por el transporte y planificacin de viaje de los clientes, se cuenta con la tecnologa adecuada para la produccin del mismo, lo cual hace que se brinde un producto de alta calidad. As mismo el servicio de turismo contar con una central telefnica, un portal web, servicio e-mail, y se requerira de una implementacin de software estadstico, de operaciones, de contabilidad y finanzas, si es que no se tuviesen, con la finalidad de que nos proporcione: Un pronstico de la demanda Distribucin Eficiencia del producto y as medir el impacto de nuestro producto Atencin al cliente Reportes de las cuentas de nuestros clientes Contacto con el usuario y comunicacin de nuevas promociones en lo que a atractivos tursticos y servicios tursticos se refiere.
Adicionalmente para el desarrollo de nuestro producto ser cree conveniente contar con profesionales en: Administracin, Contabilidad, Ciencias de la Comunicacin e Ingeniera Industrial.
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Precio
Como el servicio de agencia de turismo est dirigido hacia turistas extranjeros y turistas internos de nivel socio econmico A y B, el precio demuestra que est dirigido hacia estos segmentos. El servicio que ofrecer Wanka Travels tendr un precio promedio de $250 por persona. El servicio consistir en un paquete de 5 das que incluye: Viaje en tren desde la ciudad de Lima a la ciudad de Huancayo y regreso en bus en la empresa Cruz del Sur. Hospedaje en el Hotel La casa de la Abuela (ubicada estratgicamente para explorar la regin de Junn, con entretenimiento para nios) e incluye desayuno continental y dems servicios que brinda el Hotel y que brinda gran calidad de servicio y seguridad. Visitas Tursticas alrededor de la ciudad de Huancayo. Dos noches libres para que el cliente recorra otros lugares de entretenimiento (discotecas, pubs, etc.) no contemplados en el paquete turstico, recomendados por la agencia. Estos costos son asumidos por el cliente fuera del costo del paquete en s. Como se menciona este precio es promedio, ya que sera el paquete ms econmico. Sin embargo como la agencia busca brindar una gran calidad del servicio, se les ofrece distintas alternativas en hoteles y modalidades de regreso a la ciudad de Lima, dependiendo de las necesidades del cliente. Los precios reflejan la calidad del producto, considerando los servicios que se prestan durante el viaje a la cuidad, los hermosos paisajes, la experiencia inolvidable de viajar en tren con lugares nunca antes vistos, los shows artsticos que se dan abordo, y los acuerdos que se podran dar entre los distintos servicios como hoteles, restaurantes, empresas de transporte, etc., buscando formar alianzas estratgicas con la finalidad de ajustar los costos, sin la necesidad de que se vea afectada la calidad del servicio. De esta manera la empresa busca generar utilidades y promover la generacin de empleos indirectos. Adems al lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, podemos crear una sensacin de calidad, de tal forma que podamos aprovechar que las compras son hechas en base a un producto de novedad.
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Distribucin
Debido al perfil de nuestro negocio el equipo decidi aplicar un sistema de distribucin multicanal, es decir, establecer dos o ms canales de marketing para llegar a dos o ms segmentos.
En este caso particular, solo se presentan dos segmentos: - Cliente nacional: La venta se realizar directamente por medio de catlogos por correo, Telemarketing e internet. En primer lugar, el equipo decidi adquirir dos proveedores para este consumidor: Esta empresa se est posicionando como el segundo Call Centre en el pas. Sus precios de paquetes son ms accesibles para empresas pequeas y medianas. Se debe tener en cuenta que slo se podran asignar dos o tres ejecutivos de ventas debido a que la naturaleza del negocio escapa a la de un producto masivo.
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Esta empresa ofrece el producto Mailing Masivo sin Nombre el cual permite llegar a clientes por zonas geogrficas determinadas, as distintos como niveles socioeconmicos. Adems, no es necesario contar con una base de datos porque el destinatario es fijo. Este gigante de las ofertas por internet se ha posicionado como la principal va de compra de promociones en internet. Ofrecer nuestros productos por este distribuidor sera muy beneficioso para lograr recordacin de marca y posicionamiento. Se debe tener en cuenta que el precio debe rebajarse un 50% y la atencin debe ser la misma que un cliente normal. - Cliente extranjero: Como se desarroll en el anlisis previo a la estrategia, nuestra principal va de distribucin sern las embajadas de Chile (30%), Estados Unidos (18%) y Argentina (5%). Las propuestas consistirn en ofrecer un producto de calidad a sus compatriotas. Es razonable asumir que el vnculo ms importante que tienen los potenciales clientes extranjeros con nuestro pas son las pginas web de sus respectivas embajadas. Por este motivo se hicieron las siguientes observaciones de las pginas en internet de cada una: EMBAJADA OBSERVACIONES No existe vnculo que muestre informacin acerca del Per al ciudadano chileno. La pgina se enfoca al pblico peruano. Es necesario intentar que PromPeru sea el intermediario y proponga colocar informacin de destinos tursticos para empezar a ofrecer promociones. La pgina tiene informacin muy til para el ciudadano norteamericano que desee visitar el Per. Vnculos externos a la embajada muestran comentarios acerca de tpicos relevantes para conocer un pas, aunque carece de informacin turstica. La propuesta se facilita mucho ms puesto que solo se tiene que solicitar colocar el vnculo a nuestra pgina web.
Esta embajada no tiene pgina web. Esto representa una disfuncionalidad en nuestro canal de ventas porque se pierden potenciales clientes.
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Por otro lado, la segunda va de distribucin son las agencias de viaje internacionales. La propuesta consiste en que ofrezcan paquetes hacia Huancayo como upsell de sus paquetes de viaje a Lima. Es razonable contactar directamente a las agencias de Chile y Argentina. En el caso de las agencias de Estados Unidos, todo contacto se har por vnculos en pginas web. Finalmente, es necesario colocar puntos de venta en el aeropuerto Jorge Chvez. Generalmente, los turistas arriban a la ciudad de Lima y adquieren pasajes de avin para distintos lugares de provincias. La fuerza de venta debe recalcar la experiencia nica que ofrece nuestro producto a comparacin de un repetitivo viaje de avin. Si el cliente adquiere el producto en el aeropuerto slo deber esperar a que la empresa lo recoja del lugar donde se hospeda para iniciar la travesa. Se observa que se tiende a ofrecer un producto sencillo. Las funciones que deben cumplir ambos canales son: - Informacin: En el caso del canal de clientes nacionales la informacin que nos entregue Contacto Inteligente y Direct Mail Per ser crucial para poder hacer prximas investigaciones de nuestro mercado. Por ejemplo, podramos establecer las razones por las que el cliente no llegara a aceptar la venta por telfono. Esto nos permitir hacer seguimiento al proceso de venta directa con indicadores reales. - Promocin: Las comunicaciones para con el cliente se tornan ms persuasivas. - Contacto: Se logra acceder a nuevos clientes y establecer comunicacin con ellos. - Negociacin: En un primer momento debemos ofrecer bastantes beneficios a nuestros distribuidores con la finalidad de que aumenten los clientes. Luego esta dependencia podra evolucionar en una alianza. Habiendo escogido al canal y determinado su longitud, es necesario saber cul es su alcance o intensidad. Para efectos del curso se elabor la siguiente matriz:
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Las principales razones por las que el equipo establece esta intensidad son: - Consideramos que actualmente no existe ningn servicio turstico que ofrezca esta experiencia memorable. La competencia en la zona de influencia es nula. - Ambos canales deben tener estructuras que permitan relaciones estrechas con la empresa, una muestra de esto es la informacin que podran brindar los call centre acerca de nuestros clientes. - El producto ofrecido tiene un alto valor agregado. Ahora bien, el equipo decidi utilizar la estrategia de comunicacin Push la cual indica utilizar una fuerte presin comercial para elevar las ventas. La aplicacin de esta estrategia debe estar enfocada a ofrecer un producto que no existe en el mercado. Esto se lograr por medio de: Publicidad pagada Promociones por viajero frecuente Mantener datos de los clientes actualizados. Mantener una fuerza de venta (en el aeropuerto) debidamente capacitada para que el turista recin llegado compre el producto.
El tema de conflicto del canal no es ajeno a este desarrollo, razn por la cual el equipo elabor el siguiente cuadro con escenarios posibles de conflictos y soluciones efectivas: CONFLICTO Presin por parte de las embajadas para ofrecer un producto de calidad y atender adecuadamente a sus compatriotas SOLUCIN Establecer manuales y mtodos revisados por las embajadas que aseguren un excelente trato al turista. Tambin se podra regalar paquetes a funcionarios para que comprueben su cumplimiento. Presin por parte de los Call Centre debido Actualizar constantemente las bases de a bajas ventas. datos utilizadas y aumentar los registros Presin de Grupon por disminuir los Vender paquetes especiales para grupon precios los cuales sean muchos ms baratos pero no contengan todos los atributos de un producto normal. El cliente no debe tener conocimiento de esto.
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Comunicacin
Una vez definida la estrategia y con los objetivos de marketing establecidos, se procede a desarrollar el tema de Comunicacin para nuestra empresa de viajes. La estrategia de comunicacin sera la siguiente: Objetivos de la comunicacin: Wanka travel es una empresa que brinda tours a Huancayo utilizando el Ferrocarril del Centro como principal medio de transporte y atractivo turstico, brindando una experiencia inolvidable a nuestro pblico objetivo. Teniendo en cuenta este concepto, los objetivos principales de la comunicacin seran: Crear imagen de marca para nuestros consumidores y para el los trabajadores de nuestra empresa. Con los atributos y beneficios que brindan nuestros servicios, se desea crear notoriedad, reconocimiento y ser la mejor empresa de turismo en este rubro. Establecer los canales y medios adecuados para que nuestro producto est al alcance de nuestros consumidores. Estrategia de la Comunicacin Debido a que la comunicacin influye en todo el proceso de decisin y compra del consumidor es importante que los mensajes transmitidos y toda actividad comunicativa sea capaz de persuadir e informar al consumidor. Por ello, se tienen en cuenta los siguientes factores: Logo: El logo de la empresa es la imagen corporativa que el consumidor observa en primera instancia. Por ello, nuestro logo ha sido creado con colores caractersticos e imgenes que reflejen: El color azul transmite confianza, autoridad y seguridad. La imagen refleja el paisaje y las increbles vistas que se ofrecen en los paquetes tursticos. El color verde refleja crecimiento y medio ambiente; el color amarillo refleja luz. El logo en si trasmite una empresa segura para los consumidores y refleja el espritu innovador y creativo para hacer que el consumidor se lleve una experiencia inolvidable.
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Eslogan: Este es un elemento importante que acompaara a solidificar la imagen de marca que queremos crear. Por ello, esta frase transmite el beneficio y atributo principal de nuestro producto; dando a conocer la ventaja competitiva que tenemos frente a las empresas en este rubro y brindando una imagen original para captar a nuestro pblico objetivo y que pueda diferenciar nuestro producto. Una experiencia inolvidable Vive Huancayo Escpate en Tren Herramientas de la Comunicacin Lo ms importante es mantener la concordancia entre los mensajes transmitiditos y los atributos y beneficios que ofrecemos. Adems, la continuidad estratgica nos va a permitir crear una fuerte conexin con los consumidores transmitiendo la personalidad que tienen nuestra marca. Los medios y herramientas a utilizar sern los siguientes: Publicidad: Paneles publicitarios En lugares estratgicos por donde transiten la mayor parte de nuestro pblico objetivo posible. Estos paneles deben transmitir emociones y la informacin de contacto necesaria para la adquisicin de nuestro producto. Los puntos estratgicos a considerar en primera instancia, teniendo en cuenta el flujo de nuestros consumidores meta seran: Paraderos y avenidas principales (Lima y Huancayo). Estacin de Tren DESAMPARADOS (Lima) y Estacin Huancayo. Puntos estratgicos a lo largo de la ruta del tren, siempre y cuando sea posible y evitando una saturacin publicitaria. Folletos Brindar folletos publicitarios que tengan la informacin del producto y de contacto necesaria para el consumidor. Estos folletos sern repartidos en zonas y lugares de mayor concurrencia de nuestro pblico objetivo (centros comerciales, aeropuerto, agencias de transporte, embajadas, agencias en Cusco ya que es un punto de mucha concurrencia, etc.). Asimismo, se plantea lo siguiente: Ubicar stands con el logo y colores caractersticos de la empresa, en donde personal carismtico con la capacidad requerida pueda brindar estos folletos y la informacin adicional que necesite el consumidor para la contratacin de nuestros servicios. Estos stands estn ubicados en el aeropuerto y estaciones de tren. Adems, se plantea que estos stands sean mviles, es decir que vayan rotando de un lugar a otro con un periodo de permaneca limitada. El periodo de tiempo y lugar ser determinado por un estudio
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previo con el objetivo de captar en principio al mayor pblico objetivo posible. Estos stands mviles estarn rotando por un periodo de introduccin y reconocimiento de nuestra empresa e imagen corporativa. Luego de establecer los puntos estratgicos de captacin de pblico objetivo, se plantea establecer mdulos de venta de nuestros servicios a los consumidores. Avisos y Banners Se plantea que estos elementos publicitarios (Incluyendo el link de nuestra pgina web) se ubiquen en espacios contratados, como pginas web, blogs y redes sociales. Relacin de algunos sitios web para colocar estos avisos: www.huancayo.locanto.com.pe www.ferrocarrilcentral.com.pe www.agenciadeviajesperu.com www.paginasamarillas.pe www.huancayo.info www.huancayo.yalwa.com.pe www.tourskit.com/junin www.turismoperu.info/centropone/ www.tripadvisor.com.
La imagen presentada a continuacin presenta un ranking de las pginas web visitadas para turismo en Huancayo.
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Promocin Para poder persuadir a nuestro consumidor meta , se tiene pensado definir promociones en los paquetes tursticos para crear imagen de marca. Las promociones tendrn mayor importancia en la etapa de introduccin de nuestro producto y poco a poco a medida que el ciclo de vida del producto aumenta, las promociones sern definidas y reconocidas por nuestro pblico objetivo (Conexin en la mente de nuestro consumidor con nuestros servicios). Algunas de las promociones seran: Descuento del 30 % a las personas que adquieran nuestros tours en la etapa de introduccin definida. Si viajan en un grupo de personas mayor a 3, uno de ellos solo paga el 20% . Posterior a la etapa de introduccin: Acumulacin de puntos de turista frecuente, obteniendo descuentos especiales y pasajes gratis. Ofertas definitivas en ciertos periodos del ao. Descuentos por reservaciones con anticipacin. Otros medios Publicidad en TV para poder presentar nuestra marca y llamar la atencin de nuestro pblico objetivo. Avisos en medios de transporte de la ciudad (Buses de transporte pblico que sean vistos por nuestro pblico objetivo.) Marketing Viral, tener una base de datos de nuestros consumidores objetivo y mandarles informacin y promociones especiales para que prueben nuestros servicios. Pgina web, dinmica y con la informacin necesaria de inters para el consumidor. Descuentos especiales a travs de pginas de descuento (GrupOn, GrupoPalia, etc.) Utilizacin de la Herramienta Google Adsense para mejorar nuestro posicionamiento en la web.
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ENCUESTA
Modelo de Encuesta
CUESTIONARIO INVESTIGACIN DE MERCADO Estudio 0001 N Cuestionario Codificador
1/8 Entrevistador
Buenos das / tardes. Soy ________________________ entrevistador(a) de un proyecto de Marketing, para un trabajo de Investigacin de Mercados. Estamos haciendo un estudio en los hogares de esta zona. Sera tan amable de contestar unas preguntas? No nos llevar ms de 10 minutos. Nombre: Sexo: Ocupacin: Distrito: Salario:
1. Cundo fue la ltima vez que particip en una encuesta?

a. 6 meses o menos b. Ms de 6 meses c. Nunca ( ( ( ) ) )
SI LA RESPUESTA ES "a" A CUALQUIERA DE ESTOS, TERMINAR AQU Y DAR LAS GRACIAS.
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2. Con qu frecuencia usted viaja por turismo?

a. Mensual b. Una vez cada dos meses c. Dos veces al ao d. Una vez al ao e. Cada dos aos f. Otro ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) )
3. En qu intervalos ubicara su edad?

a. 18-24 aos de edad b. 25-31 aos de edad c. 32-38 aos de edad d. 39-45 aos de edad e. 46-52 aos de edad f. 53 a ms
4. Por lo general cul es el motivo de su viaje?

a. Vacaciones b. Visitar a familiares / amigos c. Negocios d. Convenciones / congresos / estudios e. Salud f. Por deporte g. Por placer y diversin h. Inters por lugares histricos i. Eventos Internacionales ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) ) )
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5. Usted alguna vez ha realizado un viaje a Huancayo? SI NO
SI LA RESPUESTA ES "NO" PASAR A LA PREGUNTA 9
6. Cuando realiz su viaje a Huancayo Por qu medio se traslad? (puedes marcar ms de una opcin)
a. A travs de una agencia de viaje (Ej: Civa, Cruz del Sur, etc.) b. Auto propio c. Tren ( ( ( ) ) )
SI LA(S) RESPUESTA(S) INCLUYEN "c" PASAR A LA PREGUNTA 10
7. Conoces el TREN TURISTICO Lima Huancayo Lima? SI NO
SI LA RESPUESTA ES "NO" PASAR A LA PREGUNTA 9
8. Si lo conoces Por qu motivo no has realizado un viaje en este servicio?

Indique: ______________________________________________
9. Qu tan interesante encontrara usted un viaje en tren a Huancayo que le ofrezca un servicio turstico inolvidable?
a. Muy interesado b. interesado c. ms o menos interesado d. poco interesado e. no me interesa ( ( ( ( ( ) ) ) ) )
10. De las siguientes cualidades de servicio, ordene de mayor a menor importancia para usted (1 ms importante, 4 menos importante). Fiabilidad y profesionalidad Capacidad de respuesta Capacidad de prestar el servicio con seguridad y correctamente, as como disponer de conocimiento, cortesa, atencin y credibilidad en la atencin al pblico. Disposicin y voluntad del personal para ayudar a los
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usuarios y proveerlos de un servicio rpido Accesibilidad de personas y servicios Satisfaccin de mis necesidades y mejora del servicio Accesibilidad, tanto a personas como a horarios, as como el acierto en la comunicacin, comprensin y tratamiento de quejas Satisfaccin de las necesidades de los usuarios, conocimiento que tienen sobre el Servicio, experiencia previa acerca del mismo y evolucin hacia la mejora percibida por los usuarios
11. Qu actividades (o servicios) le gustara encontrar a bordo? (puede marcar ms de una opcin) a. Comidas y Bebidas Tpicas b. Shows artsticos c. Actividades (Ej: bingos, sorteos, etc.) ( ( ( ) ) )
d. Otros que le gustara. Indique: ____________________________________________ 12. Adicional al servicio turstico en tren, deseara que se le ofrezca como complemento un paquete que contenga: (puede marcar ms de una opcin) a. Hospedaje, visitas tursticas, lugares de entretenimiento, etc. b. Turismo de Aventura c. Turismo vivencial d. Otros ( ( ( ( ) ) ) )
SI LA(S) RESPUESTA(S) SOLAMENTE INCLUYEN "b y/o c" PASAR A LA PREGUNTA 16
13. Califique Ud. en una escala del 1 (ms importante) al 4 (no tan importante) Cules son los atractivos tursticos ms importantes de Huancayo? a. Comidas y Bebidas Tpicas b. Artesana c. Lugares de entretenimiento d. Otros e. NS/NC ( ( ( ) ) )
Indique: _______________________________________ ( )
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14. Cun interesado estara en hacer excursiones dentro del departamento de Huancayo, tales como visitas a: Lugares de entretenimiento, lagunas, zonas de reservas naturales, etc.?
a. Muy interesado b. interesado c. ms o menos interesado d. poco interesado e. no me interesa ( ( ( ( ( ) ) ) ) )
15. Qu actividades recreativas realizara durante su visita con mayor frecuencia?

a. Discotecas / Pubs b. Espectculos Artsticos / Deportivos c. Centros Campestres / Campamentos d. Peas / Show folklricos e. Caminatas / Excursiones / Visitas guiadas ( ( ( ( ( ) ) ) ) )
16. Cmo tomara al turismo de aventura y/o al turismo vivencial? a. Una experiencia vacacional b. Formacin educativa c. Desafo personal ( ( ( ) ) )
17. Tomara al turismo de aventura y/o al turismo vivencial como una actividad a. nica en su vida b. Lo hara con frecuencia ( ( ) )
18. Enumere (solo 4) desde lo ms importante (nmero 1) a lo menos importante (nmero 4), las condiciones para hacer turismo aventura y turismo vivencial:
_Lugar _Confort _Cercana de ciudades _Comodidad _Programa Educativo de Turismo _Seguridad _Campamentos en lugares aislados
_Otros. Indique: ___________________________________
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Anlisis de Resultados
A continuacin se presenta un informe detallado de las encuestas realizadas. Para un mejor entendimiento del lector se analiza cada variable identificada en la encuesta y la conclusin particular utilizada en la estrategia de marketing. Adems, cabe resaltar que slo se alcanz un tamao de muestra de 55 encuestados con lo cual el nivel de confianza de los resultados no es muy alentador. El prximo informe contendr un tamao de muestra tal que consolide nuestras conclusiones. En primer lugar, el 68% de los encuestados se encuentran en los rangos de 18 a 24 aos y 25 a 31 aos. Estas cifras nos ayudan a concluir que la propuesta del tour debe ir enfocada al turismo vivencial y al desafo personal. Sin embargo, en el caso de nuestro pblico meta, el turista extranjero debemos cubrir el rango de edad de 46 a 52 aos debido a que buscan este tipo de turismo.
Rangos de Edad
4% 11% 13% 34% 4% 34%
18-24 25-31 46-52 32-38 39-45 53 a ms
Por otro lado, no fue mucha sorpresa el encontrar como principal motivo de viaje las vacaciones. Sin embargo, cabe resaltar que el segundo motivo con ms porcentaje es el de visitar a los familiares o amigos. Es posible enfocar nuestra estrategia hacia paquetes familiares y descuentos por ciudad de procedencia con la finalidad de que estos clientes apoyen en la explicacin y disfrute de los turistas internacionales. Aunque el motivo inters por lugares tursticos no tiene un gran porcentaje, es necesario incluirlo puesto que se infiere que es una de los principales motivos de viaje de nuestro pblico meta.
56
1% 8%
Motivo de Viaje
Vacaciones
1% 8% 4% 34% 24%
Visitar familiares/amigos Convenciones/congres os/estudios Inters por lugares histricos
10% 10%
El 45% de las personas encuestadas no conoce la ciudad de Huancayo, mientras que el 87% no ha odo sobre el tren. Esta es una importante brecha que podemos cubrir con la promocin adecuada. Se debe recordar que esta propuesta ayuda a descentralizar el turismo. Se observa que casi la mitad de los encuestados aseguran encontrarse muy interesados en una propuesta nueva de turismo en la ciudad de Huancayo. Si combinamos esta cifra con el 87% de personas que desconocen al tren, encontramos a este como propuesta principal.
Inters de Turismo - Huancayo

60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Muy Interesado interesante Ms o menos interesado Poco Interesado No me interesa
El siguiente cuadro muestra las cualidades de servicio ms importantes para el cliente (en la escala del 1 al 4, siendo el 1 el ms importante) En conclusin la cualidad ms importante es la fiabilidad y profesionalismo en el servicio, mientras que el segundo ms importante es la accesibilidad de personas y servicios. Esto
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nos demuestra que todo nuestro contacto con el cliente meta debe hacer que este haga el menor esfuerzo posible y los servicios ofrecidos deben ser de la mejor calidad posible, especialmente, los tercearizados por el poco control que se tiene sobre ellos.
Facilidad y profesionalidad Capacidad de respuesta Accesibilidad de personas y servicios Satisfaccin de mis necesidades y mejora del servicio
1 2 3 4 45% 40% 13% 4% 8% 15% 47% 30% 10% 23% 23% 43% 37% 21% 17% 23%
El siguiente rubro a analizar es la preferencia del consumidor a bordo:
Preferencias a Bordo
12% 28%
7%
Comidas y bebidas tpicas
53%
Shows Artsticos Entretenimiento Otros
Se observa que el principal requerimiento es el acceder a comidas y bebidas tpicas. Es as que se tiene que tener mucho cuidado al escoger a este proveedor con la necesidad de satisfacer esta necesidad adecuadamente. Los otros dos rubros tambin se ven cubiertos con los proveedores de entretenimiento explicados anteriormente. En el caso de servicios adicionales, los lugares de entretenimiento tienen la mayor preferencia entre los encuestados. Al parecer, este resultado es contradictorio con el rango de edades debido a que es poco factible que las personas de edades entre 18 y 24 aos prefieran las visitas tursticas. El resultado esperado era que el turismo vivencial tenga el mayor porcentaje. Sin embargo, el 67% de quienes respondieron que elegiran el turismo vivencial aseguran que esta sera una experiencia que tomaran con frecuencia.
58
Servicios Adicionales
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Hospedaje,visitas tursticas,lugares de entretenimiento,etc Turismo de Aventura Turismo Vivencial
Ahora bien, la principal actividad realizada en un viaje es la excursin, en todas sus presentaciones. Esta cifra nos ayuda a consolidar la propuesta de incluir actividades nativas dentro del plan diario.
Actividades Preferidas
11% 14% 20% 10% 44%
Caminatas/Excursiones/Visita s guiadas Centros campestres/Campamentos Espectculos artsticos/deportivos Peas/Show folklricos Discotecas/Pubs
Ficha Tcnica: Estudio: Perfil del Vacacionista Nacional 2011 Universo: Hombres y mujeres de 18 a 64 aos de edad de los NSE A, B y C, residente en las ciudades de Lima. Muestra: 100 encuestas. Trabajo de campo: Octubre 2011 Turista: Es aquella persona que viaja a otro lugar distinto de donde reside por un perodo mnimo de una noche y no ms de doce meses consecutivos y, cuyo principal motivo de viaje es diferente al de realizar una actividad remunerada en el pas visitado o residir en el mismo (Fuente: Organizacin Mundial del Turismo - OMT). Vacaciones, recreacin u ocio: Se hace normalmente por motivos de descanso o diversin. Es el visitante (quiz conjuntamente con los dems miembros de la familia) quien decide hacer el viaje turstico, costendolo con fondos familiares. Durante el viaje, en algunos casos, se visita a parientes y amigos, aunque no es ste el motivo principal de la visita
59
ANEXOS
60
Anexo 1
Pgina de Turismo Per
61
Anexo 2
Detalle de Comidas8
Desayuno
Almuerzo APERITIVOS A ELEGIR Pisco Sour Cocktail de fresa, o algarrobina, o durazno, o guanbano Vinos Champagne Pia colada
La informacin fue tomada de http://www.comidaperuanabuffet.com/
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ENTRADAS A ELEGIR Papa a la huancana Tequeos Paltas rellenas Papa rellena Tamalitos verdes Sangresita Choclos a la huancaina
PLATOS DE FONDO A ELEGIR Seco de carne de res o carnero Seco de cabrito Carapulcra Cau cau Estofado de carne de res o de pollo Arroz verde con pollo Arroz verde con pato Frejoles Olluquito Adobo de chancho Chanfainita
POSTRES A ELEGIR Mazamorra morada Arroz con leche Alfajores con manjar blanco Suspiros limeos Piononitos Pauelitos
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Anexo 3
Paquetes tursticos Competencia
Arbet Peru Travel (www.arbetperu.com)

DIA 1: LIMA HUANCAYO EN TREN 07:00 a.m. Salida de Lima con rumbo a la ciudad de Huancayo, el viaje es en tren. Se inicia en la estacin de Desamparados en Lima, pasaremos por la estacin ferroviaria ms alta del mundo (Galera 4781 m.s.n.m) y llegaremos al Valle del Mantaro. Durante nuestro recorrido desde la costa hacia la sierra subiremos por la cordillera de los Andes en 10 horas y media atravesando 69 tneles, 58 puentes, y 6 zigzag cuyo diseo y construccin se empez en 1870 y finalizo en la ciudad de Huancayo en 1908. En el recorrido se efectuarn 3 paradas: San Bartolom, Galera y la Oroya. (incluye: desayuno y almuerzo). Arribo aprox. 20:00 Recepcin y traslado al hotel Alojamiento DIA 2 : TOUR TRADICIONAL Desayuno 10:30 hrs. Excursin de da completo visitando: La provincia de Jauja (Laguna de Paca, Iglesia de Cristo Pobre, Plaza de Armas, Catedral, Figura del Indio dormido), Provincia de Concepcin: (Convento de Ocopa, Biblioteca, Pinacoteca, Museo de Historia natural, Catacumbas, La Portera del Olivo, Claustros), Planta lechera del Paquete 1 (Ida y vuelta en tren)
64
Mantaro, Puente Balsas, La Huaycha, Pueblo de Ingenio visita al criadero de Truchas. Almuerzo en Restaurante Turstico con platos a base de truchas frescas... Por la tarde se visitar el pueblo de San Jernimo de Tunan (Arte de Filigrana, trabajos hechos a mano en oro y plata) y el pueblo Hualhuas (Textileria, trabajos finos a hechos a mano en lana de alpaca y oveja). Alojamiento. DIA3: TOUR ARQUEOLOGICO Desayuno 10:30 hrs. Salida para hacer una visita diferente y poder apreciar los vestigios dejados por la cultura Huanca: Templo de Warivilca y su Museo de Sitio, pueblo de Chongos Bajo, cuya Iglesia tiene altares en estilo barroco. El famoso CANI CRUZ (Cruz de Piedra) considerada por los pobladores como la ms antigua del pas y finalmente los restos arqueolgicos de Arwaturo, desde donde se puede apreciar la Laguna de ahuinpuquio.
Almuerzo tpico (pachamanca). Enseguida traslado hacia la estacin de Tren con destino hacia Lima. 18.00 hrs. Salida de Huancayo en tren (Incluye : cena)
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DIA 1:
Paquete 2 (Ida en tren Regreso en bus )
LIMA HUANCAYO EN TREN 07:00 Hrs. Salida de Lima con rumbo a la ciudad de Huancayo. EL VIAJE EN TREN Una experiencia inolvidable! Se inicia en la estacin de Desamparados en Lima, pasaremos por la estacin ferroviaria ms alta del mundo (Galera 4781 m.s.n.m) y llegaremos al Valle del Mantaro. Durante nuestro recorrido desde la costa hacia la sierra subiremos por la cordillera de los Andes en 10 horas y media atravesando 69 tneles, 58 puentes, y 6 zigzag cuyo diseo y construccin se empez en 1870 y finalizo en la ciudad de Huancayo en 1908. En el recorrido se efectuarn 3 paradas: San Bartolom, Galera y la Oroya. (incluye: desayuno y almuerzo). Arribo aprox. 20:00 Recepcin y traslado al hotel Alojamiento DIA 2: TOUR TRADICIONAL Desayuno 10:30 hrs. Excursin de da completo visitando: La provincia de Jauja (Laguna de Paca, Iglesia de Cristo Pobre, Plaza de Armas, Catedral, Figura del Indio dormido), Provincia de Concepcin: (Convento de Ocopa, Biblioteca, Pinacoteca, Museo de Historia natural, Catacumbas, La Portera del Olivo, Claustros), Planta lechera del Mantaro, Puente Balsas, La Huaycha, Pueblo de Ingenio visita al criadero de Truchas. Almuerzo en Restaurante Turstico con platos a base de truchas frescas. Por la tarde se visitar el pueblo de San Jernimo de Tunan (Arte de Filigrana, trabajos hechos a mano en oro y plata) y el pueblo Hualhuas (Textileria, trabajos finos a hechos a mano en lana de alpaca y oveja). Alojamiento
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DIA 3: TOUR ARQUEOLOGICO Desayuno. 10:30 hrs. Salida para hacer una visita diferente y poder apreciar los vestigios dejados por la cultura Huanca: Templo de Warivilca y su Museo de Sitio, pueblo de Chongos Bajo, cuya Iglesia tiene altares en estilo barroco. El famoso CANI CRUZ (Cruz de Piedra) considerada por los pobladores como la ms antigua del pas y finalmente los restos arqueolgicos de Arwaturo, desde donde se puede apreciar la Laguna de ahuinpuquio Almuerzo tpico (pachamanca). Traslado a la estacin de bus 22:30 hrs Salida en con destino hacia Lima en Cruz del Sur 2 piso Fin de nuestro servicio.
Inkatrek Per Operator (www.incatrekperu.com)
PROGRAMA LIMA HUANCAYO EN TREN 1er Da LIMA / HUANCAYO 06:00 hrs. Recojo a domicilio u hotel. 07:00 Hrs. Salida de la estacin de Desamparados de Lima rumbo a la ciudad de Huancayo con coche buffet en el cual podr almorzar con toda comodidad y deleite, en el recorrido el tren har paradas en sus principales estaciones, pudiendo tomar fotos y caminar, llegando al punto ms alto, galera que est a 4,781 m.s.n.m. Finalmente arribando a Huancayo en un viaje espectacular.
Llegada a Huancayo, traslado al hotel elegido. Cena (no incluye) Pernocte en el hotel.
2do Da HUANCAYO / CIRCUITO TRADICIONAL Desayuno continental en el hotel. CIRCUITO TRADICIONAL: Visita a la provincia de Jauja (Laguna de Paca, Iglesia de Cristo Pobre, Plaza de Armas, Catedral, Figura del Indio dormido), Provincia de Concepcin: (Convento de Ocopa, Biblioteca, Pinacoteca, Museo de Historia
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Natural, Catacumbas, La Portera del Olivo, Claustros), Vista de la imagen de la Virgen de Concepcin (la tercera ms grande del mundo), Plaza de Armas, Iglesia Matriz, Planta lechera del Mantaro, Puente Balsas, La Huaycha, Pueblo de Ingenio (visita al criadero de truchas). Traslado al hotel elegido. Pernocte en el hotel. 3do Da HUANCAYO / CIRCUITO HISTORICO Desayuno continental en el hotel. Da completo de excursin visitando el templo de Warivilca y Museo de Sitio, escenas paisajsticas como los pueblos pintorescos de Huayucachi, Viques, Chongos Bajo, su iglesia tiene altares tallados en estilo barroco y lienzos de la escuela cuzquea y el Ca Cruz (cruz de piedra) considerada por los pobladores como la ms antigua en el pas. En el poblado Ahuac conoceremos la Laguna de ahuinpuquio (ojo de agua). Almuerzo tpico (no incluye), para luego visitar los restos arqueolgicos de Arwaturo. Traslado al hotel elegido. Pernocte en el hotel. 4to Da HUANCAYO / RETRONO EN TREN Desayuno continental en el hotel. 06:30 hrs. Traslado a la estacin de trenes de Huancayo. 07:00 hrs. Salida desde la estacin con destino a la ciudad de Lima. El tren cuenta con coche buffet, en el, usted y su familia podr almorzar a bordo. En el recorrido el tren har paradas en sus principales estaciones, pudiendo tomar fotos y caminar, llegando al punto ms alto, galera que est a 4,781 m.s.n.m., comienza el descenso hasta la Oroya, despus sigue ya el curso del ro Rmac, finalmente arribando a Lima en un viaje espectacular. 18:00 Llegada a la estacin de Desamparados en la ciudad de Lima. Al llegar cada pasajero se trasladara a su domicilio por cuenta propia. FIN DE NUESTROS SERVICIOS
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Llupy travel
DIA 01.- LIMA HUANCAYO 7:00 A.M. Abordar el Tren con destino a la ciudad de Huancayo (ESTACION DESAMPARADOS COCHE TURISTICO). Pasaremos por la estacin ferroviaria ms alta del mundo (Galera 4781 m.s.n.m) y llegaremos al Valle del Mantaro. Durante nuestro recorrido desde la costa hacia la sierra subiremos por la cordillera de los Andes en 10 horas y media atravesando 69 tneles, 58 puentes, y 6 zigzag cuyo diseo y construccin se empez en el ao 1870 y finalizo en la ciudad de Huancayo en el ao 1908. En el recorrido se efectuarn con 3 paradas tursticas: San Bartolom, Galera y la Oroya. Alimentacin Incluida: Desayuno-Almuerzo, Arribaremos en Huancayo aprox. 20:00hrs. Recepcin y traslado al hotel. Pernocte en Huancayo. DA 02: CITY TOUR HUANCAYO 7:00 A.M. Desayuno en el hotel, Visitaremos las provincias de Concepcin y Jauja iniciando nuestro recorrido por los talleres de artesana como son: Hualhuas (productos de lana de alpaca y oveja). San Jernimo, Trabajos de filigrana de plata, continuamos con el recorrido para ingresar a la planta lechera del Mantaro (compra de productos lcteos y otros). Santa Rosa de Ocopa; visitaremos el Convento y su Museo Amaznico as como sus diferentes claustros visitaremos las piscigranjas de Ingenio donde podremos apreciar las truchas en sus diferentes procesos, tambin visitaremos Jauja la Primera Capital del Per, laguna de Paca paseo en bote y retorno al hotel DIA 03: CIRCUITO TRADICIONAL- CONCEPCION JAUJA
7:00 A.M. Desayuno en el Hotel. Visitaremos los lugares ms importantes en el centro de la ciudad. Capilla de la Merced, Catedral de Huancayo, Plaza de Armas, Plaza Huamanmarca, casa del artesano tambin visitaremos el mirador cerrito de la Libertad, Parque de la Identidad Wanka. Retorno al hotel. Hora oportuna traslado a la Estacin del Tren.
69
6.00 P.M. Retorno a la ciudad de Lima. (ESTACION HUANCAYO), Cena a bordo.
Promo viajes
Huancayo para Escolares 2011 Todos los Programas Incluyen Pasaje Lima/Huancayo/Lima en Bus itinerario. Hospedaje en hotel elegido Alimentacin completa: Desayunos/ Almuerzos / Cenas. Excursiones y traslados segn programa. Entradas a los circuitos con gua de turismo 1 Noche de Discoteca y Bebida de cortesa. Filmacin del viaje: 1 DVD para cada alumno. 1 libre por cada 15 pagantes
HUANCAYO TRADICIONAL (3D/2N + 2 Noches de viaje) Da 1 : Viaje de Lima a Huancayo Da 2: Valle del Mantaro - San Jernimo, Hualhuas, Concepcin, Ingenio, Convento de Ocopa, Jauja y Laguna de Paca. Da 3: Circuito Arqueolgico - Wariwillka, Huayucachi, Chongos bajo. Laguna de ahuinpuquio y Arwaturo. Da 4: City tour - Plaza de armas, Catedral, Cerrito la Libertad, Parque de la identidad Wanka y Torre. Da 5: Retorno a Lima.
70
BIBLIOGRAFIA
ARMSTRONG, Gary & Philip KOTLER 2008 Fundamentos de Marketing. Pearson Education. Mxico. Mxico. Octava Edicin DE BORJA, Luis & Josep CASANOVAS & Ramn BOSCH 2002 El consumidor turstico. ESIC Editorial. Madrid. Espaa. Edicin nica.
PGINAS DE REFRENCIA
http://materias.fi.uba.ar/7299/SeminarioEstudioMercado.pdf http://www.slideshare.net/emiliollopis/modelo-5-c-de-analisis-estrategico http://www.distriluz.com.pe/transp/ftp/elcto/transp2/PlanEstrategico_elcto.pdf
71

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERA

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL H-0831 INFORME FINAL

Cdigo 20070349 20070475 20077111 20080326 20084845

Autoevaluacin 100% 100% 100% 100% 100%

Lima, Diciembre del 2011

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7. Elaborar el plan de marketing 8. Elaborar la propuesta formal

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SALIDA AL CIRCUITO TRADICIONAL:

SALIDA AL CIRCUITO ARQUEOLOGICO:

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*Las tarifas anteriores solo incluyen el transporte1.

Informacin obtenida de www.ferrocarrilcentral.com.pe

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% 51% 19% 16% 12%

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Caractersticas del turista extranjero

Perfil del Vacacionista Nacional 2011 Perfil demogrfico

% 53% 20% 15% 4% 3% 4%

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1,135,769 1,349,959 1,570,566 1,720,746 1,916,400 2,057,620 2,139,961 2,299,187 1,242,662

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Datos obtenidos de MINCETUR

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En Perul rail por ejemplo se maneja 4 tipos de trenes diferentes:

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Competencia Actual y potencial

fuentes: http://peru21.pe/noticia/797971/quince-heridos-30-detenidos-desmanes fuente: http://www.larepublica.pe/node/713956/print

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La informacin ha sido tomada de http://www.pacarama.com/es/hoteles-huancayo/

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Finalmente, distinguimos las principales alianzas estratgicas:

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Informacin obtenida de : http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=pe&v=66&l=es

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