I.

Los clientes y el mrketing

1. Objetivos y contenidos de aprendizaje

Objetivos

Lograr que el empresario de la mype y/o pyme, cuando vaya a emprender su negocio o a replantearlo, considere en primer lugar a sus clientes y los conozca. Identificar claramente los conceptos sealados en el contenido de la unidad y poder aplicarlos a su empresa. Conocer el mrketing de manera conceptual, su necesidad, su utilidad y su aplicacin en la microempresa.

Contenidos

Revisar la importancia de conocer a los clientes. Identificar a los principales clientes. Conocer los conceptos de "cliente" y "mrketing", sus tipos y su aplicacin a la empresa actual.

1.1 Sin clientes... no hay empresa!

clientes (actuales y vayan a comprar

potenciales) que sus productos o

Un

empresario

de

la

pequea

servicios, y de lo satisfechos o no que queden con estos.

microempresa produce para vender y, al igual que el de la gran empresa, lo que desea es hacerlo con el mayor volumen posible, pues lo que busca es, sin duda, obtener un margen de utilidades o ganancias que le permita continuar con su negocio, crecer y consolidarse, y conseguir un nivel de acumulacin cada vez mayor.

Sin embargo, como se ha sealado, es muy importante que el empresario no solamente analice sus habilidades o lo que l cree que sabe producir, sino que observe, analice y tenga una idea ,clara de quines sern sus clientes. Se sugiere que esto se efecte antes de realizar su produccin, de modo que tenga una

Este proceso no depende solamente de l, sino del "mercado" y de los posibles

cierta certeza de que su inversin ser mantenida y, por lo menos, recuperada.

En este sentido, se debe dejar de lado la costumbre de primero producir y luego ver quin compra la produccin, situacin que es muy comn y que ocurre a menudo en la microempresa. El empresario seala que l sabe producir, pero no colocar su producto ni venderlo en el mercado.

El conocer e identificar las caractersticas de los clientes, sus y, necesidades tanto, "el reales y

conoce esas necesidades, y las atiende y satisface con la mejor calidad y con menores costos que las dems empresas que

potenciales,

por

mercado

objetivo" en el que se vender el producto, son aspectos esenciales, pues a lo que se debe atender es a satisfacer las necesidades o deseos del consumidor (el cliente) y para ello antes hay que conocerlo.

producen bienes o servicios similares, tiene por lo general mayores posibilidades de sobrevivir; de lo contrario, la competencia la podra hacer desaparecer del mercado.

Puede darse el caso de que el productor Si no hubiese necesidades que satisfacer, no habra empresas ni organizaciones. Si la empresa identifica de manera adecuada y inicialmente no haya hecho un "sondeo de mercado" ,
2

elabore

un

producto

con

determinadas.

Sobre la importancia de la investigacin de mercado y de realizar al menos un sondeo, se

comenta en el captulo siguiente caractersticas y lo ofrezca a un mercado que no valora sus bondades porque es inadecuado para ese segmento poblacional. Al hacer un primer sondeo de mercado "a posteriori", el productor descubre el segmento al que se debera dirigir y redefine la situacin anterior. Como consecuencia de ello, tambin deber replantear su estrategia de mrketing. Se esperara que ello redunde en un incremento en el margen de ganancia de su producto. En cualquiera de estas circunstancias, el empresario debe estar informado de las necesidades de su entorno o del medio al que desea dirigirse. En ambos casos debe antes invertir un tiempo para conocer ms a fondo su propio medio, y con mayor razn aun si desea dirigir se a otro entorno, pues tendr que conocer y captar otras pautas culturales de ese nuevo grupo social (modas, combinacin de colores, texturas de telas, gustos y preferencias, acabados, etctera), que son esenciales para que su producto sea aceptado en ese medio. En la actualidad, por ejemplo, hebillas llamativas o doradas en carteras de cuero no sern aceptadas por un segmento medio-alto, en tanto que colores pasteles para prendas de vestir s sern bienvenidos en dicho segmento. Asimismo, en la actualidad, las personas mayores no solo desean vestirse con colores y tonos oscuros, ya que la moda de hoy y el afn de mantener lo "juvenil" llevan a que en este medio sean aceptados colores de todo tipo, pero no chillones ni muy brillantes.

Cmo saber esto?

Hay que realizar una inversin inicial ineludible: Observando la moda. Revisando figurines actuales. Revisando con frecuencia las pginas especializadas de Internet. Visitando las tiendas de la zona y de la ciudad que venden este tipo de productos y conociendo toda la oferta de las mismas. Haciendo preguntas en esas tiendas como un posible cliente o comprador. Aguzando la observacin y registrando los datos encontrados.