Como aumentar las ventas de su empresa o negocio?

Seguramente cuando usted decidi leer este artculo, es porque se encuentra en la bsqueda de una receta "mgica" (o desconocida hasta el momento) que incremente de modo importante los ingresos de su emprendimiento. Y seguramente la seguir buscando. Porque recetas milagrosas no existen. Lo que s existe es la falta de coherencia en polticas de ventas. Muchas personas dan por verdadero lo que es standard, acumulan una serie de normas y actitudes de cmo dirigir sus negocios, y salen a la bsqueda de nuevas ideas ... sin plantearse si las que han tomado como base son realmente buenas. Vale decir, el "si todos lo hacen ..." implica un dogmatismo y una rigidez a nivel de perspectivas comerciales, que hacen perder de vista lo que realmente uno se propone. Tomemos por ejemplo, cualquier negocio standard. Quien monta un comercio (o empresa) siguiendo un modelo establecido por el mercado, realmente no se pregunta si cada tem, cuestin e idea est bien o mal concebido. Indudablemente malas las ideas no son, porque todos siguen dichos principios standarizados es decir, por una cuestin emprica se ha probado que hacer las cosas as da buenos resultados -. Nadie se cuestiona que, p.ej. un restaurant debe tener mesas, sillas, mozos y menes. Y ese es el principal problema por el cual muchos comerciantes y empresarios terminan con problemas econmicos o directamente por fundirse : no cuestionan el modelo de negocios y, lo que es peor, no terminan por entenderlo. Asumen que estableciendo los cimientos como todos los dems, uno ingresa en una rutina de ingresos y egresos que puede alterarse por factores externos (la ubicacin, el flujo de la demanda, etc.) que, al no depender de uno, se englobaran en una suerte de factor "destino". "Puse el negocio X, pero me fu mal y me fund". Pero usted qu hizo para evitar desbarrancarse?."Quizs si hubiera estado ubicado dos cuadras ms adelante, o si hubiera conseguido mejores precios... o si no me hubiera golpeado la recesin ...", y contina la lista de lamentos de modo interminable. En primer lugar, las polticas comerciales son para todo momento, no slo para las pocas de crisis. La mayora del empresariado pyme (y generalmente de las pymes familiares o no profesionalizadas) slo acude a recursos extraordinarios cuando las papas queman : sacar publicidad en medios, rebajar precios, hacer ofertas con combos, extender horarios de atencin ... muchas de esas recetas son efectivas, pero que podran haberse aplicado antes, incrementando el nivel de ingresos y generando un colchn financiero mayor al que uno obtiene sin aplicarlas ... y llegando mejor preparado para afrontar las tormentas. Pero lamentablemente en muchos de los casos se plantea lo que llamo "el sndrome de la vaca atada" : si el comercio / empresa da buenos rendimientos, para qu molestarse en hacer experimentos?. En segundo lugar, est el mencionado tema del dogmatismo comercial : aceptar las cosas diciendo que son as porque el rubro las estableci de esa manera. Esto plantea un rigidez del modelo, y un desconocimiento del real propsito del por qu usted ha establecido una empresa o un comercio. Si usted ha fundado un emprendimiento comercial, lo hace para ganar dinero. As de simple. Tomar como verdad revelada la mecnica de un rubro comercial, sus normas bsicas, no le impide el derecho de revisarlas e incluso de mejorarlas. Mucha gente no aplica creatividad en la construccin de esquemas comerciales : simplemente sigue el modelo. Arma toda la base del negocio siguiendo el manual, y recin cuando ya est establecido, decide en esa segunda etapa ser creativo. Aunque muchas veces los empresarios creen que con slo el primer paso (la base construida) se generar una rutina ("ya hice la mquina de hacer dinero") de ingresos automtico. No decimos que usted deba inventar un negocio revolucionario, algo nunca antes visto. Pero usted puede cuestionar lo standard, expandir o mejorar lo que todos aceptamos como incuestionable. Usted puede optimizar lo standard aplicando creatividad. Y el principal concepto que debe disparar a su creatividad en el sentido comercialmente correcto es, precisamente, "cmo puedo aumentar mis ventas?". Pero, mientras

que si formulamos de ese modo la pregunta resulta en algo bastante genrico e ideal, podramos corregirla y replantearla en algo mucho ms concreto :"cmo puedo tentar an ms a mis clientes?". Debe distinguirse algunas cuestiones, antes de seguir adelante : optimizar algunas cuestiones comerciales bsicas depende simplemente de utilizar la lgica. Eso no quita que exista un estamento superior en el cual resulte necesario el asesoramiento de expertos. Cuando usted construye un negocio, puede perfeccionar su mecanismo bsico siguiendo la meta de mayores ventas. Cuando usted decide plantearse la expansin y la optimizacin de las ventas (reducir costos, estudiar el mercado, salir a lidiar con la competencia, etc.) el asesoramiento profesional es recomendable. Y sin entrar en terrenos de expertos, podemos afirmar sin duda que uno de los cambios ms revolucionarios en mtodos de comercializacin que ha legado el siglo XX es el supermercado. Es marketing puro : un negocio diseado sobre conceptos profundamente estudiados para poder explotar las posibilidades de venta a un cliente al mximo. Aumentar la tentacin de los clientes - fuera cual fuera su negocio - representa trasladar algunas recetas del supermercadismo a su emprendimiento (obviamente con adaptaciones). Uno de los principales conceptos del supermercadismo es la informacin : el cliente siempre tiene acceso a ella, est claramente visible ... podramos afirmar que est acosado por ella. Precios en gndolas, carteles de oferta, mensajes constantes de que compre. Vamos a ilustrar con un ejemplo muy comn : un bar o restaurant. Cuando usted se sienta a la mesa de un bar, debe esperar al mozo y solicitarle el men. Usted elige lo que desea consumir, el mozo toma el pedido... e inmediatamente se lleva el men (!). Por qu?. Cada mesa de un bar o restaurant debera tener un men constantemente. Sus productos estn disponibles en esa lista as que : djelos a mano!. Muchos clientes se aburren y se dedican a hojear la lista de precios... y con algo se van a tentar. Usted cree que con slo exponer sus productos y precios durante un par de minutos podr obtener un mayor ingreso potencial de ese cliente?. Aqu tambien entra en juego otro concepto del supermercadismo, que es la libertad : el cliente puede tocar los productos ... no se siente presionado por factores externos (en este caso, el tiempo, la presencia del mozo solicitando el pedido, etc.). Tiene todo el tiempo del mundo para madurar una decisin de compra. Hace poco fu a un restaurant que, incluso, haba llevado su idea un poco ms lejos : los manteles individuales de los comensales eran menes impresos. Ya no deba siquiera abrir la carta; cada vez que miraba el plato o el vaso, estaba viendo las distintas comidas (y ofertas!) que ofreca el negocio. Otro concepto que tambin puede aplicarse del supermercadismo es acicatear la demanda. Esto se puede hacer haciendo rebajas o combos de lo que ya se ofrece, o bien ofertar nuevos productos y servicios. En algunos casos, estos nuevos tems ni siquiera demandan un nuevo gasto para el comerciante / empresario : dependen de una ridcula variacin, una modificacin nfima, que lo transforma en algo diferente y, fundamentalmente, en una novedad. Por ejemplo, si usted vende empanadas de jamon y queso, puede ofrecer de queso y panceta (que pocos establecimientos venden). Esto puede sonar muy tonto, pero posee races ms profundas, que apuntan hacia la naturaleza misma del consumismo : por qu muchas veces la gente compra cosas que no son necesarias?; y especialmente : por qu la gente regresa a consumir a los mismos lugares una y otra vez en muchos casos?. La respuesta es muy simple : el tedio. La rutina diaria y aburrida de todos los das. La gente duerme, se levanta, va a trabajar, sale del trabajo, va a consumir (comprar alimentos y otros productos, comer en un restaurant, etc.). Cualquier tem que se incluya en dicho trayecto, y que no existiera el da anterior, es una

novedad. La gente desea ansiosamente escapar a la rutina. Cuando usted le ofrece un nuevo producto - lo tienta -, usted le est ofreciendo algo diferente. Yo siempre concluyo que, cuando un cliente adquiere un yogur recin lanzado al mercado, ha comprado una porcin de aventura para ese da - esa jornada ser diferente a las anteriores, puede experimentar una sensacin desconocida hasta ese momento, etc. - . Si un supermercado tuviera los mismos productos y las mismas ofertas durante aos, se fundira en poco tiempo. La gente dejara de concurrir, asistira a otro supermercado. Los clientes buscan la novedad, aunque eso no implica que la adquieran (y consuman lo mismo de siempre). Es el hecho de descubrir cul es el nuevo producto / la nueva oferta de hoy. Muchos negocios no entienden esto, y su cartilla de productos es siempre la misma, con los mismos precios de toda la vida. Y por ltimo, no podemos dejar de mencionar otro concepto del supermercadismo : la permanencia del cliente. Desde el momento en que un cliente accede a su negocio (o cuando un vendedor de su empresa lo visita), usted dispone de una cantidad X de tiempo para poder tentarlo e incrementar el importe de su posible compra. En el caso de la cita del vendedor, depender de utilizar tcnicas mejoradas de ventas y un catlogo apetecible de productos / servicios - que deber entregarse al cliente -. Pero en los casos habituales de los comercios, usted tiene a su disposicin al cliente durante un lapso de tiempo en el cual debe enterarlo de todas las ofertas / precios y productos destacados que su negocio ofrezca. Para evaluar este punto, regresemos un poco a los orgenes de este artculo. Hablamos de negocios incomprendidos, que todo el mundo instala y por ello cree haber construido una mquina de dinero?. Hablemos entonces de los cibercafs. El error principal de quienes montan un ciber es creer que la tarifa por hora de navegacin es el ingreso principal del negocio. Craso error : el cibercaf es una forma perfeccionada del modelo comercial del bar, que posee un elemento primordial para que el cliente permanezca mucho ms tiempo en el local (y ms tiempo a su disposicin para poder tentarlo). En un bar un cliente puede estar minutos; en un ciber puede estar horas. Y si est horas, es preciso que lo bombardee con ofertas. Pero he visto pocos cibers construdos con lgica. Retomando ideas antes expuestas, que tenga en los cubculos de las terminales una larga y detallada lista de precios. Que tenga ofertas en bebidas, comidas y servicios. E incluso, el desconocimiento de los mecanismos bsicos del negocio hace que se desperdicien oportunidades. Si la gente se encuentra absorbida en la navegacin / chateo / juego, es obvio que no abandonar el puesto para ir a comprar una bebida. Por qu no colocar timbres o llamadores para solicitar servicio, y que venga un mozo y los atienda?. Esto es algo que proviene de otro emprendimiento comercial que ha sido optimizado en trminos de estrategia de ventas : los casinos. Los clientes que usan maquinas tragamonedas alimentadas por fichas vendidas en la caja. Para evitar que el cliente abandone el consumo, las maquinas tragamonedas tienen seales de pedido de servicio (un botn que enciende una pequea baliza); un empleado acude y le vende ms fichas, gaseosas y comestibles, etc. Hacer cmoda la estada del cliente en el establecimiento, tentarlo siempre y, fundamentalmente, no quebrar / distraer su hbito de consumo. Todo negocio puede perfeccionarse. Toda mecnica comercial puede ser mejorada. No se trata slo de construir algo y ponerlo en funcionamiento; se trata de perfeccionarlo, de supervisarlo y, especialmente de comandarlo. Evitar poner su negocio / empresa en piloto automtico, sino siempre estar buscando algo ms. Pequeos detalles pueden incrementar sus ventas prcticamente sin costo. Lo que debe recordar es que cuando un potencial cliente entra en contacto con su negocio / empresa, usted posee una oportunidad - con ms o menos tiempo - de obtener una venta mayor a la que el cliente se haba planteado inicialmente. Est

en su astucia (y en la lgica) el enviar todos los mensajes y brindarle todos los medios al cliente para que se entere (y se tiente) con lo que usted le ofrece. Y por ltimo, no podemos dejar de mencionar otro concepto del supermercadismo : la permanencia del cliente. Desde el momento en que un cliente accede a su negocio (o cuando un vendedor de su empresa lo visita), usted dispone de una cantidad X de tiempo para poder tentarlo e incrementar el importe de su posible compra. En el caso de la cita del vendedor, depender de utilizar tcnicas mejoradas de ventas y un catlogo apetecible de productos / servicios - que deber entregarse al cliente -. Pero en los casos habituales de los comercios, usted tiene a su disposicin al cliente durante un lapso de tiempo en el cual debe enterarlo de todas las ofertas / precios y productos destacados que su negocio ofrezca. Para evaluar este punto, regresemos un poco a los orgenes de este artculo. Hablamos de negocios incomprendidos, que todo el mundo instala y por ello cree haber construido una mquina de dinero?. Hablemos entonces de los cibercafs. El error principal de quienes montan un ciber es creer que la tarifa por hora de navegacin es el ingreso principal del negocio. Craso error : el cibercaf es una forma perfeccionada del modelo comercial del bar, que posee un elemento primordial para que el cliente permanezca mucho ms tiempo en el local (y ms tiempo a su disposicin para poder tentarlo). En un bar un cliente puede estar minutos; en un ciber puede estar horas. Y si est horas, es preciso que lo bombardee con ofertas. Pero he visto pocos cibers construdos con lgica. Retomando ideas antes expuestas, que tenga en los cubculos de las terminales una larga y detallada lista de precios. Que tenga ofertas en bebidas, comidas y servicios. E incluso, el desconocimiento de los mecanismos bsicos del negocio hace que se desperdicien oportunidades. Si la gente se encuentra absorbida en la navegacin / chateo / juego, es obvio que no abandonar el puesto para ir a comprar una bebida. Por qu no colocar timbres o llamadores para solicitar servicio, y que venga un mozo y los atienda?. Esto es algo que proviene de otro emprendimiento comercial que ha sido optimizado en trminos de estrategia de ventas : los casinos. Los clientes que usan maquinas tragamonedas alimentadas por fichas vendidas en la caja. Para evitar que el cliente abandone el consumo, las maquinas tragamonedas tienen seales de pedido de servicio (un botn que enciende una pequea baliza); un empleado acude y le vende ms fichas, gaseosas y comestibles, etc. Hacer cmoda la estada del cliente en el establecimiento, tentarlo siempre y, fundamentalmente, no quebrar / distraer su hbito de consumo. Todo negocio puede perfeccionarse. Toda mecnica comercial puede ser mejorada. No se trata slo de construir algo y ponerlo en funcionamiento; se trata de perfeccionarlo, de supervisarlo y, especialmente de comandarlo. Evitar poner su negocio / empresa en piloto automtico, sino siempre estar buscando algo ms. Pequeos detalles pueden incrementar sus ventas prcticamente sin costo. Lo que debe recordar es que cuando un potencial cliente entra en contacto con su negocio / empresa, usted posee una oportunidad - con ms o menos tiempo - de obtener una venta mayor a la que el cliente se haba planteado inicialmente. Est en su astucia (y en la lgica) el enviar todos los mensajes y brindarle todos los medios al cliente para que se entere (y se tiente) con lo que usted le ofrece. Y por ltimo, no podemos dejar de mencionar otro concepto del supermercadismo : la permanencia del cliente. Desde el momento en que un cliente accede a su negocio (o cuando un vendedor de su empresa lo visita), usted dispone de una cantidad X de tiempo para poder tentarlo e incrementar el importe de su posible compra. En el caso de la cita del vendedor, depender de utilizar tcnicas mejoradas de ventas y un catlogo apetecible de productos / servicios - que deber entregarse al cliente -. Pero en los casos habituales de los comercios, usted tiene a su disposicin al cliente durante un lapso de tiempo en el cual debe enterarlo de todas las ofertas / precios y productos destacados que su negocio ofrezca.

Para evaluar este punto, regresemos un poco a los orgenes de este artculo. Hablamos de negocios incomprendidos, que todo el mundo instala y por ello cree haber construido una mquina de dinero?. Hablemos entonces de los cibercafs. El error principal de quienes montan un ciber es creer que la tarifa por hora de navegacin es el ingreso principal del negocio. Craso error : el cibercaf es una forma perfeccionada del modelo comercial del bar, que posee un elemento primordial para que el cliente permanezca mucho ms tiempo en el local (y ms tiempo a su disposicin para poder tentarlo). En un bar un cliente puede estar minutos; en un ciber puede estar horas. Y si est horas, es preciso que lo bombardee con ofertas. Pero he visto pocos cibers construdos con lgica. Retomando ideas antes expuestas, que tenga en los cubculos de las terminales una larga y detallada lista de precios. Que tenga ofertas en bebidas, comidas y servicios. E incluso, el desconocimiento de los mecanismos bsicos del negocio hace que se desperdicien oportunidades. Si la gente se encuentra absorbida en la navegacin / chateo / juego, es obvio que no abandonar el puesto para ir a comprar una bebida. Por qu no colocar timbres o llamadores para solicitar servicio, y que venga un mozo y los atienda?. Esto es algo que proviene de otro emprendimiento comercial que ha sido optimizado en trminos de estrategia de ventas : los casinos. Los clientes que usan maquinas tragamonedas alimentadas por fichas vendidas en la caja. Para evitar que el cliente abandone el consumo, las maquinas tragamonedas tienen seales de pedido de servicio (un botn que enciende una pequea baliza); un empleado acude y le vende ms fichas, gaseosas y comestibles, etc. Hacer cmoda la estada del cliente en el establecimiento, tentarlo siempre y, fundamentalmente, no quebrar / distraer su hbito de consumo. Todo negocio puede perfeccionarse. Toda mecnica comercial puede ser mejorada. No se trata slo de construir algo y ponerlo en funcionamiento; se trata de perfeccionarlo, de supervisarlo y, especialmente de comandarlo. Evitar poner su negocio / empresa en piloto automtico, sino siempre estar buscando algo ms. Pequeos detalles pueden incrementar sus ventas prcticamente sin costo. Lo que debe recordar es que cuando un potencial cliente entra en contacto con su negocio / empresa, usted posee una oportunidad - con ms o menos tiempo - de obtener una venta mayor a la que el cliente se haba planteado inicialmente. Est en su astucia (y en la lgica) el enviar todos los mensajes y brindarle todos los medios al cliente para que se entere (y se tiente) con lo que usted le ofrece. Y por ltimo, no podemos dejar de mencionar otro concepto del supermercadismo : la permanencia del cliente. Desde el momento en que un cliente accede a su negocio (o cuando un vendedor de su empresa lo visita), usted dispone de una cantidad X de tiempo para poder tentarlo e incrementar el importe de su posible compra. En el caso de la cita del vendedor, depender de utilizar tcnicas mejoradas de ventas y un catlogo apetecible de productos / servicios - que deber entregarse al cliente -. Pero en los casos habituales de los comercios, usted tiene a su disposicin al cliente durante un lapso de tiempo en el cual debe enterarlo de todas las ofertas / precios y productos destacados que su negocio ofrezca. Para evaluar este punto, regresemos un poco a los orgenes de este artculo. Hablamos de negocios incomprendidos, que todo el mundo instala y por ello cree haber construido una mquina de dinero?. Hablemos entonces de los cibercafs. El error principal de quienes montan un ciber es creer que la tarifa por hora de navegacin es el ingreso principal del negocio. Craso error : el cibercaf es una forma perfeccionada del modelo comercial del bar, que posee un elemento primordial para que el cliente permanezca mucho ms tiempo en el local (y ms tiempo a su disposicin para poder tentarlo). En un bar un cliente puede estar minutos; en un ciber puede estar horas. Y si est horas, es preciso que lo bombardee con ofertas.

Pero he visto pocos cibers construdos con lgica. Retomando ideas antes expuestas, que tenga en los cubculos de las terminales una larga y detallada lista de precios. Que tenga ofertas en bebidas, comidas y servicios. E incluso, el desconocimiento de los mecanismos bsicos del negocio hace que se desperdicien oportunidades. Si la gente se encuentra absorbida en la navegacin / chateo / juego, es obvio que no abandonar el puesto para ir a comprar una bebida. Por qu no colocar timbres o llamadores para solicitar servicio, y que venga un mozo y los atienda?. Esto es algo que proviene de otro emprendimiento comercial que ha sido optimizado en trminos de estrategia de ventas : los casinos. Los clientes que usan maquinas tragamonedas alimentadas por fichas vendidas en la caja. Para evitar que el cliente abandone el consumo, las maquinas tragamonedas tienen seales de pedido de servicio (un botn que enciende una pequea baliza); un empleado acude y le vende ms fichas, gaseosas y comestibles, etc. Hacer cmoda la estada del cliente en el establecimiento, tentarlo siempre y, fundamentalmente, no quebrar / distraer su hbito de consumo. Todo negocio puede perfeccionarse. Toda mecnica comercial puede ser mejorada. No se trata slo de construir algo y ponerlo en funcionamiento; se trata de perfeccionarlo, de supervisarlo y, especialmente de comandarlo. Evitar poner su negocio / empresa en piloto automtico, sino siempre estar buscando algo ms. Pequeos detalles pueden incrementar sus ventas prcticamente sin costo. Lo que debe recordar es que cuando un potencial cliente entra en contacto con su negocio / empresa, usted posee una oportunidad - con ms o menos tiempo - de obtener una venta mayor a la que el cliente se haba planteado inicialmente. Est en su astucia (y en la lgica) el enviar todos los mensajes y brindarle todos los medios al cliente para que se entere (y se tiente) con lo que usted le ofrece.