SEMINARIO

TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVA

Octubre del 2009

FUNDAMENTOS DEL CRDITO

PERSONALIDAD PERSONAS FSICAS

PERSONAS MORALES

Legalmente constituidas Poderes suficientes

FUNDAMENTOS DEL CRDITO

CAPACIDAD

DE PAGO

CAPITAL (Inversiones, Bienes, etc.)

RIESGO

Documentos

Aspectos del mercado

El deseo de pagar del cliente

Aspectos legales

El Crdito era un privilegio

(Solo para unos y no para otros)

En ese tiempo medir el resultado del rea de crdito por das cartera y % de cartera vencida era suficiente

Los Tiempos Cambiaron !

Hoy es tiempo de
Saturacin Regulacin Excesiva Publicidad Cada vez mas Competidores

Fusiones y Adquisiciones

Los tiempos han cambiado.

La visin del crdito y la cobranza --- !NO

En el ambiente de negocios de hoy, las empresas deben ofrecer

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS Y TAMBIEN. CALIDAD EN SUS PRODUCTOS INTERNOS

Cul es el propsito fundamental de otorgar crdito?

GASTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS FINANCIEROS RIESGOS DE PERDIDA

Por qu la empresa incurre en el costo del crdito?

PROFIT SYSTEM
El crdito se otorga para obtener ventas rentables que de otra forma se perderan,
Es en primera instancia una funcin de ventas

La empresa incurre en el costo del crdito por una razn, por que le genera

VALOR

El Ciclo de la Venta
Solicitud Pago

Plazo

Autorizacin

Entrega

LA COBRANZA UN PROCESO DE VENTA Y SERVICIO MODERNA

COBRANZA

...UN PROCESO DE NEGOCIACION INTEGRAL A TRAVES DEL CUAL SE PROPORCIONA SERVICIO AL CLIENTE, AL ASESORARLO Y DARLE RESPUESTA A SUS NECESIDADES DE EDUCACION DE CREDITO Y SE CONSOLIDAN PROMESAS DE PAGO EFECTIVAS A TRAVES DE LA VENTA DE LOS BENEFICIOS DE PAGAR, TRANSFORMANDO LAS OBJECIONES EN VENTAJAS Y OPORTUNIDADES

Es un sistema internacional de metodologas que han sido reconocidas como la revolucin ms significativa en credit management en los ltimos 50 aos.

Profit System of B2B Credit Management

Y todo empieza Con las 5 Ps Organizacionales

Modelo de Eficiencia
COMUNICACIN CREDITO / APROBACION DE VENTAS METAS: Identificar reas de oportunidad para mejorar METRICAS DE DESEMPEO POLITICA: ____________________

Proposito Principal: Apoyar a Ventas

METAS: Incrementar ventas Disminuir riesgos POLITICA: ____________________

MANEJO DE LAS CUENTAS POR COBRAR VENCIDAS META: Completar la venta AMantener a los clientes actuales comprando y pagando BIdentificar y mantener las prdidas al mnimo POLITICA: ____________________

FACTURACION

META: FACILITAR EL PAGO POLITICA: ____________________

Las Deudas Incobrables Son Malas Noticias

Utilidad

5%
$500,000

4%
$625,000

3% $832,500 $333,300 $133,200

2%

1%

$25,000 $10,000 $4000

$1,250,000 $500,000 $200,000 $100,000 $50,000

$2,500,000 $1,000,000 $400,000 $200,000 $100,000

$200,000

$250,000

$80,000

$100,000

Prdida en dlares
$2000
$40,000

$50,000

$66,666

$1000

$20,000

$25,000

$33,300

SE NECESITA DINERO FRESCO DE NUEVAS VENTAS PARA COMPENSAR LAS PERDIDAS DE LAS DEUDAS INCOBRABLES!!

Modelo de 4 pasos

Contactar al Tomador de decisiones

Determinar el Tipo

Hacer la Presentacin Con base en el Tipo

Cerrar y Dar seguimiento

La mejor forma de iniciar Nuestros registros muestran _____________, Podra ayudarme por favor?

PASO 1
Quin toma la decisin en el manejo de cuentas por pagar?
Contactar al Tomador de decisiones

La persona que le puede decidir cundo se har el pago e igualmente importante porqu no se hizo el pago Construir la relacin

PASO 2
Hacer preguntas
Determinar el Tipo de Cliente

Escuchar lo que el cliente dice Evaluar el motivo del atraso y el perfil del negocio del cliente Determinar el Tipo con base en el motivo del atraso

PASO 3
Tipo I - Problemas de Actitud Enfoque amistoso, insistencia Tipo II - Problemas Reales Si el problema es operativo Obtenga todos los datos y CORRJALO Problema Financiero-temporal? Trabaje con el cliente para estimular el negocio. Problema Financiero-Grave? Pago a la entrega & Mejorar su posicin Tipo III - Fraudes Pago a la entrega & Consiga ayuda externa

Hacer la Presentacin con Base al Tipo de Cliente

PASO 4
1 Resuma y asegure la comprensin y el compromiso ____________________________________ ________________________ 2 Proporcione su nombre, telfono y explique el porqu ____________________________________ ________________________ 3. Establezca fechas y haga seguimiento, seguimiento y seguimiento! ____________________________________ ________________________

Cerrar y dar Seguimiento

EL ARTE DE LA NEGOCIACIN ES AHORA O NUNCA

Todo el mundo debe negociar con cierta frecuencia pero... No todo mundo sabe hacerlo correctamente es mas
ALSTATE!!

Al buen negociador le pagan bien, porque muy pocas personas lo hacen bien!. Ahora bien... No existe una forma ideal de negociacin, ni persona que pueda negociar con xito en todas las situaciones. Existen muchos tipos de negociaciones y en cada una se debe aplicar una tcnica diferente.

LA NEGOCIACIN ES MS UN ARTE QUE UNA CIENCIA!

DEFINICIN: La negociacin es una forma civilizada, pausada, preparada y comunitaria de llegar a un acuerdo.

ELEMENTOS: Cooperativo: Deseo MUTUO de llegar a un acuerdo. Competitivo: Si los intereses no son PARCIALMENTE opuestos, no hay necesidad de negociar.

BAJO QUE CONDICIONES DEBEMOS NEGOCIAR?

Cuando exista ambigedad acerca de la solucin deseable para ambos Cuando haya oportunidad de hacer o de pedir concesiones Cuando exista un conflicto de intereses

CUL ES EL CIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES?

Todo se reduce a: Lo que la contraparte quiera aceptar y lo que nosotros deseemos ceder. Nada tiene un valor objetivo. Vamos a regatear o a buscar la SCP.

DEBEMOS COMPARAR Y EVALUAR

* La urgencia de ellos. * El presupuesto de ellos.

* Nuestra urgencia * La importancia del mercado. * Nuestra particular situacin * Lo que de ellos sabemos

* Su apoderamiento.

* Su particular situacin. * Lo que saben de nosotros.

ESTABLECIENDO EL P.M.M.A (Punto mximo mnimo de Acuerdo)

Portafolio de Concesiones

Cunto o qu es lo MNIMO que estoy dispuesto a aceptar y

Estableciendo la FRMULA MAGICA GANAR-GANAR

Cunto es lo MXIMO que creo poder obtener?

PREPARANDOSE PARA NEGOCIAR:

LOS CUATRO PASOS PARA LA PREPARACIN 1. La definicin de los asuntos: Determinar el grado de conflicto que existe entre ambas partes. 2. La fijacin de objetivos: Separacin de objetivos ESCENCIALES de los simplemente DESEABLES. 3. El anlisis de la situacin: Anlisis preliminar desde el punto de vista de la Contraparte. Anlisis de la Personalidad, apoderamiento y probable estrategia de ellos. DETERMINACIN del equilibrio del poder. 4. Planificacin de la Estrategia: Espacio para la solucin nuestra de problemas? Rango o espacio de regateo?

LAS SEIS REGLAS DE ORO

1. 3. 5.

Hable en funcin de problemas, no de soluciones. Estimule a la contraparte a que haga lo mismo. Aclare y negocie las diferencias que hay en las prioridades. Proponga alternativas y negocie cada una de ellas. Elija la alternativa que equilibre.

7. 9.

11. Escuche respetuosamente.

EL JUEGO MEDIO O DE LA MITAD

Ofrezca concesiones condicionadas. Ofrezca intercambios que realmente necesiten. Dificulte sus concesiones.

Evite terminar ante de lograr todas las concesiones No discuta...negoce

Sepa cuando callarse

Pida bienes o servicios adicionales Favorezca nuestras concesiones Haga pequeas concesiones

CREANDO EL AMBIENTE

a) Conozca el ambiente y contrlelo b) Sea usted el factor del ambiente * fro o indiferente * propio y respetuoso * calido e informal * hostil y antagnico Que ambiente conviene: 1.- Cuando usted est en franca desventaja 2.- Cuando usted es ms susceptible 3.- Cuando la situacin es equilibrada 4.- Cuando est usted en franca desventaja 5.- Cuando usted tiene que ceder

COMUNICANDO NUESTRA POSICIN

QU DEBEMOS COMUNICAR? a) Claridad b) Confianza c) Flexibilidad La comprensin es la finalidad primordial de la comunicacin

EN EL JUEGO FINAL

1. 3. 5. 7. 9.

Ponga a prueba los lmites. Logre un P.M.M.A. ventajoso o equilibrado. Mantenga pareja la presin. Acepte la ltima oferta. Pida todo, obtenga todo lo que pueda.

11. Preprese y prepare el terreno para la prxima negociacin.

LAS FINALES O EL CIERRE

EN EL AMOR Y EN LOS NEGOCIOS LOS ULTIMOS MINUTOS SON VERTIGINOSOS. a) LAS ALTERNATIVAS DEL CIERRE 1.- CREIBLES. 2.- FACTIBLES. b) LAS ACTITUDES APROPIADAS LA FUERZA, LA INDIFERENCIA, LA IRRACIONALIDAD LA CULPA Y LA LSTIMA Y LA FINALIZACION

LA RETIRADA O EL CIERRE DE SESIONES

1.-Progrmelas con cuidado. 2.-Maneje las retiradas. 3.-Mantenga frescos los asuntos al reanudar. 4.-Logra reciprocidad. Control del impulso 1.-Evite hacer la primera concesin. 2.-Muvase lentamente. 3.-Vigile y mantenga la proporcin de movimiento.

El uso del cinturn tambin le generar un inters moratorio

COBRANZA AMISTOSA

COBRANZA PERSUASIVA

COBRANZA DRASTICA

Que Motiva Al Cliente?

EQUIDAD

IMAGEN

??? ??
INSISTENCIA

MIEDO

CONVENIENCIA

CICLO ECONMICO DE LAS EMPRESAS

ACTIVOS CIRCULANTES
INVENTARIO

VENTAS

DINERO CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR

OBJETIVOS PRINCIPALES DEL DEPARTAMENTO DE COBRANZAS

OPOR TU N A M E N TE

COB RAR

CONS ERVAR AL C LIE N TE

CARACTERSTICAS DE LA COBRANZA

OPORTUNA

ADECUADA

PROMOTORA

COMPLETA

OTRO MODO DE VERLOS

El deudor entendi mal las condiciones.

El cliente es descuidado.

OTRO MODO DE VERLOS

Lento por costumbre y naturaleza.

Mala administracin del negocio.

OTRO MODO DE VERLOS

Temporalmente sin fondos pero bueno.

Puede pagar pero hay que obligarlo.

OTRO MODO DE VERLOS

La cantidad involucrada es pequea, por lo tanto el cliente la ignora.

Por que no tiene dinero.

OTRO MODO DE VERLOS

Por que no le cumplieron los tratos hechos por la empresa.

Se hizo la devolucin y no se acredit en la cuenta del cliente.

OTRO MODO DE VERLOS:

Se queja de malos tratos del Departamento de Crdito y Cobranzas.

Se le concedieron condiciones especiales no informadas a Crdito y Cobranzas

EL CONTRA RECIBO

CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

INCORPORACIN Al ttulo se le incorpora el derecho, el que posee el ttulo posee el derecho. El derecho no puede ejercitarse si no es en funcin del documento.

CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

LEGITIMIDAD El artculo seala: el tenedor de un ttulo tiene la obligacin de exhibirlo para ejercitar el derecho que en el se consigna. El tenedor (poseedor) tiene que legitimizarse.

CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

LITERALIDAD Slo lo que se encuentra literalmente consignado en el documento es exigible. La literalidad implica la medicin de la obligacin.

CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

AUTONOMA El documento, al emitirse, es autnomo a la causa que le dio origen. Se desvincula y queda un documento que se puede circular, es decir es negociable.

EL CHEQUE

FECHA PAGUESE POR ESTE CHEQUE A: $ MONEDA NACIONAL

CUENTA MAESTRA OPCION

LUIS ENRIQUE RUIZ SIERRA Cuenta 01447050182 Suc. INSURGENTES DF 0151 MEXICO, D.F.
NUMERO DE CUENTA

FIRMA
NUMERO DE CHEQUE

0041| : 511190173| : 00995018591| : 0000100

EL CHEQUE DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser cheque. 2. El lugar y la fecha en que se expide. 3. La orden incondicional de pagar una suma determinada de dinero. 4. El nombre del librado. 5. El lugar de pago. 6. La firma del librador.

EL CHEQUE CRUZADO

FECHA PAGUESE POR ESTE CHEQUE A: $ MONEDA NACIONAL

CUENTA MAESTRA OPCION

LUIS ENRIQUE RUIZ SIERRA Cuenta 01447050182 Suc INSURGENTES DF 0151 MEXICO, D.F.
NUMERO DE CUENTA

FIRMA
NUMERO DE CHEQUE

0041| : 511190173| : 00995018591| : 0000100

LETRA DE CAMBIO

No. ______________. (Firma del aceptante)

Por $

A ________________(Fecha de emisin)_______________ de A ___________(Fecha de vencimiento)__________ se servir Ud. Mandar pagar GIRADO Incondicionalmente por esta nica letra de cambio, en ____(Lugar de a la orden de ____________(Tenedor o Beneficiario)_________ la cantidad de :

pago)_____

valor _________ que sentar _____ Ud. _____ en cuenta ______ segn aviso de: A _____________________________________________ _________________(Datos del girado)__________________________________ ___________________________________ ______(Datos del girado)_______

LA LETRA DE CAMBIO DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser letra de cambio. 2. La expresin del lugar y del da mes y ao en que se suscribe. 3. La orden incondicional del girado de pagar una suma determinada de dinero. 4. El nombre del girado. 5. El lugar y poca de pago. 6. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago. 7. El nombre del girador o de la persona que suscribe a su ruego o en su nombre.

PAGARE

NO. ______VENCE el______ de __________ de 200______ Por $_____________M.N. DEBO(EMOS) Y PAGARE(MOS) INCONDICIONALMENTE por este pagar mercantil en __________. da ______ de ____________________ de 200 _________ a la orden de _______________________. la cantidad de $ ___________________________ ( ________________________________________ ) Pesos Moneda Nacional, valor recibido a mi (nuestra) entera satisfaccin. Har(mos) los pagos en _______________________________________________________________. Desde la fecha del vencimiento de este documento hasta el da de la solucin total del adeudo, ste causar intereses al tipo de ______________ mensual pagadero juntamente con el principal. Este pagar forma parte de una serie numerada del uno al _____ y todos estn sujetos a la condicin de que de no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, sern exigibles todos los que sigan en numero, adems de los ya vencidos. . _________________________ a ____________ de _______________ de 200 ________. POR AVAL: . ______________________________________. . ______________________________________. . ______________________________________. . ______________________________________. . ______________________________________. . ______________________________________.

EL PAGARE DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser pagar. 2. La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero. 3. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago. 4. La poca y el lugar de pago. 5. La fecha y el lugar en que se suscriba el documento. 6. La firma del suscriptor o de la persona que firme a su ruego o en su nombre.

Quiz no podamos cambiar la direccin del viento...

Pero podemos ajustar las velas