Módulo 4 Ccpme

PEAD JOS CARLOS MARITEGUI CMO CREAR UNA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA
MODULO IV
PEAD
JOS CARLOS MARITEGUI
COMO CREAR UNA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA
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VENTAS
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INDICE
Pgs.
INTRODUCCIN...................................................................................................4 CAPITULO I: MODALIDADES Y ESTRATEGIAS DE VENTA..................6 1. La Venta al Menudeo...................................................................................7 1.1 Tipos de Venta al Menudeo...................................................................8 1.2 Aspectos Claves....................................................................................9 2. La Venta al Mayoreo..................................................................................10 2.1 Tipos de Venta al Mayoreo..................................................................11 3. La Venta por Distribucin............................................................................13 3.1 Aspectos Clave.......................................................................................13 CAPITULO II: LA FUERZA DE VENTAS.....................................................14 1. Las tareas de la Fuerza de Ventas..............................................................15 2. Estrategias de la Fuerza de Ventas.............................................................17 3. Organizacin de la Fuerza de Ventas.........................................................18 4. Otros temas a tener en cuenta.....................................................................19 CAPITULO III: LA TECNOLOGA.................................................................24 1. Las nuevas Tecnologas y las ventas..........................................................24 2. Las PGINAS Web...................................................................................26 3. El e-mail.....................................................................................................26 4. Ventas por Internet.....................................................................................28 CONCLUSIONES.................................................................................................31 BIBLIOGRAFA....................................................................................................32 BIBLIOGRAFA PGINAS WEB.......................................................................33 EVALUACIN......................................................................................................34
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INTRODUCCIN
A
ctualmente, y a todos los niveles de las Organizaciones, muchas personas se hacen la pregunta Cmo vender ms y mejor? Aunque la respuesta a esta pregunta est compuesta por muchos elementos. En momentos como los actuales en los que las Ventas de la mayora de las Organizaciones han bajado respecto a aos anteriores en la mayora de los sectores, en muchas ocasiones nos planteamos Qu falla en las Ventas? Nos preguntamos Es el Producto/Servicio? Es la Competencia?, Son los Precios? Son los Vendedores externos o Internos?... Es todo a la vez? Seguramente la respuesta es que hay de todo un poco. Pero, en este sentido, mucho se habla sobre temas relacionados con el Marketing Estratgico, Posicionamiento, Anlisis de la Competencia, Marca, Polticas de Precios, Plan de Comunicacin, etc., pero muy poco se habla sobre la Gestin de la Fuerza de Ventas tanto interna como externa. De hecho, es curioso comprobar que mientras que en Produccin (o en otras reas) desde hace ya muchos aos nos encontramos una Gestin cada vez ms certera y optimizada: Avanzados sistemas informticos de Gestin de la Produccin, rdenes de Produccin, Documentacin, Cdigos de Barras, Inventarios permanentes, etc., nos encontramos en la mayora de la ocasiones, en el rea de Ventas situaciones totalmente caticas. La gestin de Ventas est siendo el gran olvidado por muchos motivos: El rea de ventas, por el perfil de las personas orientadas a resultados, es ms difcil de Organizar y de crear procedimientos que en otras reas. El desarrollar gran parte de su actividad en el Exterior de la Empresa, hace que se ms complejo su Gestin y optimizacin.
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La constante interaccin con el Cliente dificulta la Planificacin ya que hay muchos elementos externos que hacen compleja la Optimizacin del tiempo. Pero, al mismo tiempo, las Ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta Gestin De Ventas es un proceso crtico por varios aspectos: Es una de las mximas responsables de conseguir la cifra de negocio, parmetro crtico en cualquier organizacin. Pequeas mejoras en la Gestin de las Ventas, consiguen importantes mejoras de resultados globales de la Organizacin. En muchas ocasiones, es la ms importante lnea de comunicacin entre la Organizacin y el Cliente y por tanto de la Imagen de la Organizacin para el Cliente. Los costes del personal del rea comercial son, en la mayora de las ocasiones, bastante elevados. El elevado nivel de rotacin del personal genera problemas debido a la cantidad de informacin que se pierde cada vez que una persona abandona la Organizacin. La realidad en la mayora de las ocasiones es que algunas de las siguientes situaciones son habituales: No existe un conocimiento Global del Cliente ya que la informacin sobre los clientes est perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como el que no se pueda segmentar bien y tratar de una manera mas personalizada a cada uno de los segmentos de Clientes. No existe un control sobre el rendimiento de la red de ventas as como de las causas del rendimiento positivo o negativo de la misma. Es difcil extraer conclusiones sobre el comportamiento de lso Clientes y nos cuesta contestar a preguntas como Cules son mis clientes ms rentables? y lo menos? Cules son a los que ms facturo? Cules son los de mayor potencial de crecimiento? y el menor?, etc. Etc
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CAPITULO I MODALIDADES Y ESTRATEGIAS DE VENTA

c uando uno acude al Mercado Mayorista, por lo general va con la decisin de comprar grandes cantidades del Producto que necesita pues en ese lugar los Precios son ms bajos. Esto se debe a que los fabricantes entregan sus Productos directamente a los Comerciantes Mayoristas, ahorrndose costos de distribucin, Publicidad y Almacenamiento. sta es una forma de vender. Otras veces, en cambio, los fabricantes comercializan sus propios productos sin intermediarios. ste es el caso, por ejemplo, de un artesano que instala su propio puesto. Estas opciones son conocidas como modalidades de Venta. Veamos de qu manera esto puede afectar la Rentabilidad de su Negocio. Supongamos que usted ya defini su Producto y determin a quin desea vendrselo, es decir, cul es el pblico objetivo al que se dirige. Las siguientes preguntas que debe plantearse son: En qu forma lo vendo?, directamente?, a travs de intermediarios?, mediante folletos?. La Estrategia de Venta consiste en la decisin sobre cmo se va a comercializar consumidores), Distribucin. el al Producto: al menudeo travs de (directamente a los por mayoreo(a Intermediarios),
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1.- La Venta al Menudeo

E s la venta directa a los consumidores finales, es decir, a las personas que compran los Productos no para comercializarlos sino con el propsito de usarlos. Es importante precisar que, pese al nombre que lleva (menudeo), este tipo de Venta no siempre significa comercializar de a poco. Por ejemplo, hay usuarios finales que acuden a las tiendas para comprar ropa en grades cantidades.
1.1. Tipos de Venta al Menudeo
Empresas de venta en cadena: Supermercados o grandes almacenes ubicados en Centros Comerciales. Estas Empresas tienen gastos de Personal y de manejo de Stock. Empresas de ventas especializadas: como su nombre lo indica, se especializan en cierto tipo de producto. Aqu lo importante es tener buenos precios y personal que conozca bien la mercadera. Empresas que venden por catlogo y telfono : ofrecen sus productos a travs de folletos y los Clientes realizan sus pedidos por telfono. En este caso, lo importante es la Publicidad y la Distribucin adecuada. Obviamente, tambin cuenta la calidad de los Productos.
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Empresas de Productos variados : son las Bodegas, los Bazares, los Minimercados, etc., que ofrecen una amplia variedad de Productos de primera necesidad o de emergencia que sacan de apuros a los compradores. En este caso es importante la ubicacin del Negocio.
Es Por
posible tambin combinar estas modalidades de venta al ejemplo, se pueden realizar al mismo tiempo ventas
menudeo. especializadas y ventas de variedad. Lo importante es saber diferenciar los stocks y capacitar adecuadamente a los empleados. Es posible vender al menudeo sin contar con un local? Si, Adems de las ventas por catlogo y telfono que hemos mencionado, existen otras opciones: Ventas directas: Se entrena a un grupo de personas para que ofrezcan la mercadera a su amigos o conocidos, o mediante el sistema de puerta en puerta Ventas por Reuniones: Se rene en una casa , oficina, club, etc. a un grupo de compradores potenciales, se hace una demostracin del Producto o del Servicio y luego se realizan las ventas. Ventas en la calle: Esta opcin es conocida como venta ambulatoria.
Usted puede organizar a sus empleados par que lo hagan, pero, por supuesto, hay que contar con autorizacin y respetar las ordenanzas Municipales.
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1.2 Aspectos Clave
El servicio al Cliente: cada vez hay ms competencia. Por ello, su negocio debe tratar de diferenciarse contando con personal amable y capacitado, ofreciendo algn servicio adicional, brindando descuentos o crdito, etc. Es importante conocer bien el tipo de cliente al que se dirige. Aun cuando sepa cul es su Pblico Objetivo, es necesario que conozca con precisin cules son sus gustos, sus horarios, sus preferencias. Esta actitud que se llama clientelizacin, le exige conocer casi personalmente a sus compradores: debe identificarlos, clasificarlos y ofrecerles una atencin altamente personalizada. La variedad de los Productos: su Negocio tiene que estar lo ms surtido posible. El Cliente debe tener la posibilidad de escoger entre una amplia variedad de Productos de diversas marcas y precios. La accesibilidad del Negocio: cuando decida dnde se va a ubicar su establecimiento, tenga en cuenta que para el comprador al menudeo es muy importante tener acceso directo a los Productos.
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2. La Venta al Mayoreo
E s la venta al Intermediario, no al consumidor final. Hay una diferencia radical respecto a la venta al menudeo, pues en este caso la preocupacin no consiste en los gustos y las necesidades de quien va a usar el Producto o Servicio sino en las conveniencias de quien compra para vender. Cuando vende al mayoreo, sus clientes son vendedores como usted, interesados en factores como el Precio, la Calidad, los Descuentos por volumen de Compras, etc.
2.1 Tipos de Venta al Mayoreo

Comerciantes mayoristas: Compran en grandes cantidades uno o ms productos y luego los distribuyen a intermediarios grandes o a tiendas de menudeo. Mayoristas Especializados: Se diferencian de los anteriores porque slo venden un tipo de producto: tela, fruta, etc. Mayoristas Proveedores: Adems de especializarse en determinados Productos o Servicios, concentran su atencin en satisfacer las necesidades de determinadas Empresas o Corporaciones. Mayoristas por Catlogo o correo: Compran y distribuyen grandes stocks de productos segn los pedidos que les hagan. Tambin se les conoce como Broker o Agentes. Representantes: Son negocios dedicados a vender un volumen considerable de Productos o Servicios de determinadas Empresas.
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La venta al mayoreo no requiere contar con un local. Lo bsico es que el Vendedor tenga los contactos y la informacin suficiente como para colocar sus Productos. Es importante anotar que en este punto no consideramos a los Empresarios que se dedican a la Produccin masiva de bienes ni a los que realizan labores de Agricultura o de extraccin, como la Minera.
Recomendaciones
Los mayoristas suelen tener acuerdos de Precios entre ellos
y los mrgenes varan muy poco. Por esta razn, es bsico que usted sepa negociar.
A veces, es bueno aceptar mrgenes relativamente bajos con

el fin de ganar la confianza del mayorista.
En la venta al menudeo, es muy importante el Servicio al

cliente, el Servicio Postventa y la Garanta.
La Venta al menudeo le permite conocer ms al cliente

porque usted se relaciona directamente con l. Este conocimiento le puede servir para determinar en qu otras formas o qu otros Productos puede venderle.
Si vende a grandes Almacenes o Supermercados, tome en

cuenta que le pagarn en 60 o 90 das, por lo que debe calcular su liquidez.
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3. La Venta por Distribucin

L a tercera forma de vender es la Distribucin fsica, que consiste en comprar la mercadera en su lugar de origen (es decir, donde se extrae o produce), transportarla y venderla (por lo general, recargando los costos del transporte y algo ms) a quines deseen comprarla, que suelen se los Comerciantes Mayoristas. En otras palabras, el negocio consiste en vender los Productos que se transportan de un lugar a otro. Algunos consideran que esta actividad consiste slo en llevar mercadera, pero la diferencia est en que quien la realiza no traslada bienes ajenos sino productos que l mismo ha comprado y que luego vende con un recargo en el que se incluye el transporte.
3.1 Aspectos Clave

Es crucial definir al Pblico Objetivo. Se debe determinar qu Empresas son las que pueden convertirse en las mejores compradoras, qu tamao tienen, cules son sus necesidades, sus formas de pago, etc. Hay que evitar demoras en la atencin a las demandas de los Clientes. Para ello se debe mantener una red de contactos que provean rpidamente los Productos requeridos, as como contar con un stock de mercancas que pueden escasear en algn momento y que, adems resistan variaciones de Precio. Es bsico tener liquidez, es decir, buena suma de dinero para comprar los Productos o Servicios que los Clientes soliciten. Asimismo, es muy importante, mantener buenas relaciones con bancos o entidades crediticias que permitan trabajar con letras o
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pagars pues, como se ha sealado, es frecuente que se necesite con urgencia para pagar por los pedidos. Hay que tomar en cuenta que los Cliente intermediarios no se interesan tanto por la Publicidad sino, ms bien, por los Precios y las comodidades de pago.
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CAPITULO II LA FUERZA DE VENTAS
L a fuerza de Ventas puede definirse como el conjunto de Personas encargadas de enlazar a la Empresa con el Cliente, para lo cual le dan a ste informacin acerca del Producto, negocian con l y, finalmente, cierran el trato. Cuntas veces se ha sentido usted acosado por los vendedores mientras visitaba una feria o estaba en su casa? Con frecuencia, los Agentes de Ventas proyectan la imagen de ser personas entrometidas, insistentes y antipticas. Si visitamos un almacn, no nos dejan escoger la ropa con tranquilidad ni tomamos el tiempo que deseamos, pues preguntan insistentemente sobre el modelo que queremos o sobre nuestros gustos. Eso es malo o es la funcin natural de los vendedores? El anlisis de las tareas de un vendedor puede darnos la respuesta a esta interrogante. Si usted logra que los integrantes de su Fuerza de Ventas tengan claras sus funciones y cuenten con una capacitacin adecuada para realizar su trabajo, lograr que los clientes no se sientan acosados y aumentar sus ventas.
1. Las tareas de la Fuerza de Ventas

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L as tareas de los vendedores son bsicamente cinco:
Bsqueda permanente de Clientes.Se debe analizar quines pueden convertirse en Clientes,
buscarlos y entablar relacin con ellos. Esta tarea es constante y para poder cumplirla el Vendedor debe contar con informacin acerca de las caractersticas del Pblico objetivo al se dirigir (cules son sus gustos, qu capacidad econmica tienen, etc.). En este punto es importante el apoyo de la Empresa, pero tambin la creatividad de los representantes.
Comunicacin.Mediante el uso adecuado de herramientas de comunicacin (folletos, catlogos, entre otros), el vendedor debe informar, educar y convencer al Cliente acerca de los beneficios del Producto o Servicio que ofrece. En este aspecto es de vital importancia la habilidad del vendedor y su entrenamiento constante.
Vender.ste es el aspecto clave, que en ftbol equivale a meter el gol. El vendedor debe saber acercarse al Cliente, presentarse ante l (son muy importantes las primeras palabras y al aspecto personal), responder adecuadamente a las objeciones, dudas y crticas que ste tenga acerca del producto que se le est ofreciendo y, finalmente,
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cerrar el acercamiento con la venta. Esto se conoce como cierre positivo y es el objetivo final de todo vendedor.
Servicio.Los vendedores deben atender constantemente a sus Clientes y absolver sus consultas. Asimismo, deben velar porque la Empresa le ofrezca al Cliente el mayor grado de satisfaccin que sea posible.
Informacin.El vendedor es el nexo entre el Cliente, el Mercado y la Empresa. Como su labor implica estar en contacto con los intereses e inquietudes de los potenciales Clientes, parte de su tarea es informar a su Empresa acerca de las Tendencias del Mercado que se presenten (cambios en los gustos, crticas, etc.).
2. Estrategias de la Fuerza de Ventas

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El Acercamiento personal: El vendedor aborda directamente al Cliente. Una variante es el contacto telefnico, que puede ser muy til y efectivo si el personal est capacitado para ello. La Venta en Reuniones: Consiste en que un grupo de vendedores y representantes de la Empresa se rene con el Cliente para exponer las cualidades del Producto o Servicio. Estas reuniones suelen realizarse a travs de una exposicin o panel, durante un desayuno o en sesiones organizadas especuialmente para determinada Empresa. Las Ferias: Durante estos eventos, los vendedores exponen el Servicio o Producto ante un Publico especilaizado que tienen inters en observar las oportunidades de compra que se le presentan. En la ferias importa mucho el precio que se ofrece y la posibilidad de demostracin de los Productos. Los Seminarios: Se rene a un grupo de compradores potenciales a quienes se expone las caractersticas del producto y, si es necesario, se les capacita en algn tema. Por ejemplo, si el Producto ofrecido es una medicina para combatir la Artritis, se puede organizar un seminario en el que un Mdico explique en qu consiste esta enfermedad.
3. Organizacin de la Fuerza de Ventas

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U
criterios:
na vez que se han definido con precisin las tareas de los vendedores y las estrategias de acercamiento al Cliente, se debe organizar a la Fuerza de Ventas; es decir, determinar
cul va a ser la forma de trabajar. La modalidad ms comn y efectiva es dividir al grupo de vendedores de acuerdo con determinados
Los vendedores ofrecen especficamente un tipo de Productos (por ejemplo, ropa interior femenina) o una lnea (todo tipo de prendas de vestir para mujeres). Una Empresa puede decidir que algunos vendedores se dediquen a colocar los Productos ms especializados y otros los ms sencillos.
Otra opcin es designar a cada grupo de vendedores una determinada rea geogrfica. Este esquema es efectivo para buscar ventas masivas. Sin embargo, puede crear diferencias y por tanto rivalidades entre los grupos de vendedores, pues alguno podra alegar que le ha tocado un sector social que no consume mucho. Por eso, debe buscar que cada territorio tenga posibilidades de venta similares.
En este caso, usted divide a su Fuerza de Ventas de acuerdo con el nivel socioeconmico, las aficiones u otras caractersticas especficas de los Clientes, sean stos Personas Naturales o Empresas. As, a un grupo
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se le puede encargar vender a sectores altos, a otro dirigirse slo a deportistas, al tercero buscar a Empresas Financieras, etc. En este caso tambin hay que saber distribuir con justicia el sector que le toca a cada vendedor.
Se puede determinar que un grupo se dirija a los vendedores mayoristas mientras que otro cubre la venta a sectores pequeos o al menudeo. Lo importante es que los vendedores se especialicen en atender al tipo de Cliente que les ha tocado.
4. Otros temas a tener en cuenta

La Forma de pago:
Los vendedores deben sentir que su remuneracin es justa; si se sienten explotados, buscarn otra empresa. Si por el contrario se sienten demasiado apoyados, se arriesgar a que dejen de esforzarse. Lo ideal es disear un sistema de remuneracin variable, es decir, establecer un ingreso bsico fijo mensual y comisiones en funcin de las Ventas.
El Estmulo:
Adems del pago, los vendedores buscan el reconocimiento. Por eso es bueno otorgar premios a quienes logren determinadas cuotas de ventas. Los premios pueden ser individuales pero lo ideal es plantearlos
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como un reconocimiento al equipo, para no fomentar un tipo de competencia interna que acabe siendo nociva para la organizacin.
La Capacitacin:
El personal debe ser constantemente entrenado para mejorar la Estrategia de Ventas, asegurar un mejor trato al Cliente, mantener la fluidez de la Comunicacin interna y externa, entre otros aspectos. La capacitacin es uno de los elementos cruciales para la venta. Recuerde: si no hay ventas, no existe Empresa ni Empresario.
Recomendaciones
El proceso de aprendizaje en ventas toma un tiempo. Sea paciente, admita los errores, pero mantngase muy cerca de sus vendedores para corregir las fallas. Seleccione con mucho cuidado a los nuevos vendedores. No tome en cuenta slo a los que son muy habladores o ambiciosos, pues para convencer al Cliente siempre es bueno una dosis de cordura y de serenidad. Que sus vendedores nunca mientan ni exageren. Es mejor que los Clientes reciban un servicio superior al que esperaban que no poder cumplir con los ofrecimientos de los vendedores
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Recomendaciones
El personal debera tener siempre una motivacin para vender ms. Esto se puede lograr estableciendo un margen variable de comisiones por sus ventas.
No fomente la competencia entre los vendedores. Hay que competir hacia fuera, nunca hacia adentro.
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RECOMENDACIONES PARA MEJORAR SU SERVICIO

Recuerda: Clientes satisfechos igual a beneficios. Si a ti no te preocupan tus clientes, tus competidores lo harn. Aprende de tus errores y escucha, escucha y escucha. Aplica cada da esta frmula: Satisfaccin del cliente = Calidad percibida / Necesidades y expectativas. Qu satisfaccin obtienen tus clientes? Pregntate al final del da: "Estarn todos mis clientes satisfechos? Si la respuesta es no, ya sabes lo que tienes que hacer maana. La empresa necesita a sus clientes, ms de lo que los clientes necesitan a la empresa; stos tienen muchas alternativas y la empresa, generalmente menos. Ubcate en los zapatos de tus clientes y piensa que, cada da que pasa, su servicio mejora o empeora. La eleccin es suya, Qu ha pasado hoy? Cuntos clientes perdiste el ao pasado debido a un mal servicio al cliente? El beneficio que perdi es igual al nmero de clientes potenciales que no son clientes por el boca a boca negativo de clientes insatisfechos multiplicado por la compra media de un cliente satisfecho. Haz la multiplicacin y piensa en la cifra que le sale a su empresa.
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Invierte en satisfaccin de los clientes : las inversiones se tornarn en ganancias a largo plazo. La mejor va para aumentar sus ventas y la rentabilidad de tu empresa es un programa de satisfaccin del cliente. Tus clientes seguirn sindolo mientras tu compaa les guste y dejarn de serlo en caso contrario. No obligues al cliente a hablar con ms de dos personas en tu empresa, la de recepcin y un representante de servicio al cliente. Este ltimo debe tener toda la responsabilidad y la autoridad necesaria para tomar decisiones que satisfagan las necesidades del cliente. Las empresas pueden incrementar sus ventas un 30% si dan un excelente servicio a sus clientes actuales: stos aumentarn sus transacciones y estarn dispuestos a pagar un precio superior. Las actividades de todos los departamentos deben estar coordinadas para prestar un servicio excelente a los clientes. Si sus departamentos no se comunican efectivamente, el resultado es que tu empresa no se comunica con sus clientes. Si los directivos no se preocupan de la calidad en el servicio, los empleados tampoco lo harn. No aceptes las mediocridades y busque la excelencia tal y como la define su cliente. Las empresas se dejan atrapar por la burocracia y las interrelaciones internas y se olvidan del servicio. Burocracia y servicio al cliente son mutuamente excluyentes.
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CAPITULO III LA TECNOLOGA
1. Las nuevas tecnologas y las Ventas

D esde que se invent el telfono, este se convirti en el elemento principal para acercar a proveedores y compradores, as como para ampliar el tamao del mercado. Ms tarde se ide el Fax, que permiti la transmisin de rdenes de compra, especificaciones acerca del Producto, preformas y otros documentos, abaratando significativamente los costos de transaccin. Durante los ltimos aos, la proliferacin de Computadoras, as como el desarrollo de las telecomunicaciones y de Internet, han abierto nuevos horizontes en el Mercado. Es probable que, en los prximos 10 aos, cambie radicalmente la forma de realizar transacciones comerciales. Las ventas mediante anuncios radiales y espacios televisivos, el llamado telemarketing (ofertas por telfono o fax), los anuncios en Internet, las ahora famosas Pginas Web y el correo electrnico han abierto caminos que permiten nuevos acercamientos entre los actores del enorme teatro que representa el Mercado Mundial. Por ejemplo, hoy en da estamos en condiciones de ofrecer al mundo entero artculos de artesana peruana mostrndolas en imgenes y recibir pediros mediante Internet. Para hacerlo, ni siquiera necesitamos contar con una computadora personal pues podemos acudir a una cabina de Internet. Ahora, a cambio de un pago mnimo, se puede ofrecer casi cualquier producto a escala mundial.
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Si bien los fletes o costos de distribucin internacional son todava elevados, la Publicidad barata. Por otro lado, las nuevas tecnologas permiten que el cliente pueda comunicar en tiempo real (es decir), en forma inmediata) cualquier queja posibilidad de o requerimiento adicional que tenga, lo cual abre la solucionar el problema rpidamente y as evitar masiva a travs de la Pginas Web es muy
complicaciones. Adems, si somos capaces de brindar a nuestros clientes herramientas digitales que les permitan resolver por s mismos las dificultades que se presenten, estaremos dndoles soluciones con valor agregado pues les daremos el mensaje de que no slo nos interesa venderles sino sobre todo, buscar su satisfaccin. Los medios con los que actualmente contamos nos permiten tambin obtener la informacin de ventas en lnea. Tener a la mano las estadsticas de venta de la empresa nos abre un universo de posibilidades. Para tomar decisiones correctas acerca de nuestro negocio, slo debemos preocuparnos por interpretar correctamente la informacin que estos datos nos proporcionan. Todo adelanto tecnolgico es una oportunidad que debemos aprovechar, ya que los inventos son rpidamente adoptados por amplios sectores de la poblacin.
2. Las Pginas Web Telefax: 719-6197 Central: 719-6194,

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C omo sucede con todos los tipos de venta, la primera impresin que se lleve al Cliente es la ms importante. Por ello, la Pgina Web debe ser llamativa pero sin perder seriedad. Las opciones de enlace deben ser claras, sencillas y directas. Una buena idea es colocar una seccin en la que se contesten las preguntas ms frecuentes que formulan los clientes. De esta manera, se evita el trabajo de recibir constantemente las mismas dudas y tener que responderlas. Por ningn motivo un e-mail debe quedar sin respuesta, sea que contenga preguntas, quejas o sugerencias. Lo mejor es contestar es mismo da, aunque sea para avisarle al cliente que se est buscando su pedido o que el Producto que requiere est descontinuado. Si no dispone del Producto solicitado, es recomendable ofrecerle al cliente la opcin de comprar otros artculos que puedan reemplazarlo.
3. El E-mail
E l e-mail es una forma de llegar al Pblico, principalmente a los clientes antiguos. Puede aprovecharse para explotar el MARKETING DIRECTO, que a veces puede ser ms recomendable que la publicidad masiva, aunque toma un poco ms de esfuerzo. A travs del e-mail se puede ofrecer productos especficos que sean de inters del Cliente o fortalecer las
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relaciones con ste mandndole, casi sin costo, tarjetas o saludos de cumpleaos, de Navidad, etc. En este trabajo es importante actuar con pertinencia porque bombardear a los Clientes con informacin intil puede resultar, a la larga, contraproducente. Cmo obtener informacin sobre los gustos y otras
caractersticas del Cliente? A travs de encuestas o mecanismos similares que se aplican ene. Momento en que ste realiza la primera compra o toma contacto con la Empresa. Es recomendable llevar un historial de los Clientes para que cada vez que uno de ellos tome contacto con la Empresa, el encargado de contestarle el e-mail sepa sus caractersticas (cunto y qu compra). Algunos datos que se deben considerar en el historial del Cliente pueden ser: Nombre Direccin Telfono Direccin electrnica (e-mail) Vendedor asignado Nmero de veces que tom contacto con la Empresa Pedidos efectuados (qu, cunto y cundo) Formas de pago Reclamos Sugerencias y respuestas a stas
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4. Ventas por Internet
L as Empresas que realizan ventas por Internet se benefician porque no necesitan con tiendas y almacenes ubicados en lugares de alta exposicin al Pblico y que suelen ser ms caros. Asimismo, la Gerencia de la Organizacin puede reducir al mnimo los gatos generales eliminando puntos de venta o disminuyendo el nmero de empleados. Los agotados, usuarios discos evitan raros, la exasperacin y que produce realizar bsquedas infructuosas de Productos repuestos difciles de conseguir (libros accesorios discontinuados,
productos obsoletos, etc.), ahorran tiempo y reciben la mercadera en sus domicilios. Como es de suponer, en un inicio el usuario corre el riesgo de perderse en sitios en los que finalmente no encuentra lo que est buscando. Pero a medida que gana experiencia, el navegante de Internet desarrolla habilidades que le permiten hallar en forma rpida y eficiente los artculos que desea comprar o ponerse en contacto con los proveedores que pueden atender sus requerimientos. Hay una idea que debera estar escrita en el lugar ms visible de toda Empresa de comercializacin: la mejor forma de expandir las ventas es ofrecer ms mercancas a los clientes con los que ya se cuenta. Se debe pensar: Qu ms les puedo vender a Ellos?
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El ser humano es una criatura de hbitos que tiende a regresar a la misma tienda, almacn o distribuidora. Si se cumple con el requisito de ofrecer a los Clientes un servicio de calidad y se busca complacerlos, resultar mucho ms econmico en trminos de tiempo, seguir vendindoles a los mismos usuarios que buscan caras nuevas. En la actualidad, el correo electrnico e Internet son las formas ms sencillas y econmicas de realizarlo.
Recomendaciones
Mediante negocio. Empiece a promover sus ventas entre sus amigos que tienen e-mail. Disee una Pgina Web con informacin sobre su negocio. algn proveedor de servicios de
Internet, consiga una direccin electrnica para su
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Recomendaciones
Permanezca alerta a las oportunidades que pueda traer la ampliacin de las fronteras de su mercado Cree una pequea base de datos con informacin acerca de sus Clientes, Para ello, utilice una hoja de clculo (software). Convirtase en un pionero de los cambios que las nuevas tecnologas puedan aportar a su negocio.
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CONCLUSIONES:
Elegir una de las distintas modalidades de Venta puede determinar considerables diferencias en la Rentabilidad de su Negocio. La Fuerza de Ventas est constituida por el conjunto de vendedores, representantes o Agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o Servicios que ofrezca la Empresa. La intencin de Compra es muy importante, porque suponga que alguien se acerca a su negocio a querer adquirir algn Producto o Servicio. El potencial Cliente puede haber llegado porque vio su Publicidad en la Televisin, la escuch por radio o ley un folleto que usted le envi. Sin embargo, helecho de que est ah no significa necesariamente que el negocio se concrete pues la Venta slo se definir en la relacin que usted os su vendedores establezcan con el posible Cliente. Por eso es tan importante lo que se conoce como Fuerza de Ventas. Si los Aos ochenta fueron los de la calidad y los noventa de la reingeniera, el dos mil ser de la velocidad. El mundo de las Empresas depender de cun rpido se realicen los negocios pues el acceso a la informacin alterar el estilo de vida de los consumidores y sus expectativas acerca de los Productos. Las mejoras en la calidad y en todos los procesos de la Empresa ocurrirn ene. Futuro de manera ms rpida. Cuando el incremento de la velocidad sea suficientemente grande, la naturaleza misma del negocio cambiar.
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MODULO IV
BIBLIOGRAFA
STONER J., WANKEL C. Administracin. Prentice-Hall. Mxico, 1990. Fernndez, Arena Jos Antonio; "El proceso Administrativo"; Editorial DIANA; Mxico; 1991; p. 75. ROBBINS, Stephen y DE CENZO, David. Fundamentos de administracin, concepto y aplicaciones. Mxico, 1996. TERRY, George y FLANKLIN, Stephen. Principios de administracin. Editorial Continental. Mxico, 1999. MELINKOFF, Ramn. Los procesos administrativos. Editorial Panapo. Caracas, 1990. ROBBINS, Stephen y COULTER, Mary. Administracin. Quinta edicin. Mxico, 1996. STONER, James; FREEMAN, R y GILBERT, D. Administracin. Sexta Edicin. Mxico, 1996. Jorge Hermida Ciencia de La Administracin;. Jorge Hermida, Roberto Serra y Kastika Eduardo./Administracin
Estratgica Amatai Etzioni/ Organizaciones Modernas. Harold Koontz y Heinz Weihrich./ La Administracin Una Perspectiva Global; Solana R. Y Pienovi/Teora de la Administracin de las Organizaciones Hector Alvarez/ Principios de la Administracin;. Adalberto Chiavenato/ Introduccin a la Teora general de la Administracin
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MODULO IV
BIBLIOGRAFA DE PGINAS Web

www.monografias.com/trabajos12/proadm/proadm.shtml www.monografias.com/trabajos12/proce/proce.shtml www.promonegocios.net/administracion/proceso-administrativo.html www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/procesoadminist rativo/ http://usuarios.lycos.es/manuell/ www.uas.mx/cursoswebct/presupuestos/lec1.htm www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no %2016/procesoadmin.htm www.wikilearning.com/proceso_administrativo_i-wkccp-11860-6.htm www.wikilearning.com/proceso_administrativo_ii-wkccp-11860-7.htm www.ilustrados.com/publicaciones/EpyZFlZyyZCMrsAzcK.php www.elprisma.com/apuntes/cursos.asp?search=Proceso+Administrativo www.elprisma.com/apuntes/cursos.asp?page=2&search=Proceso %20Administrativo www.emagister.com/etapas-del-proceso-administrativo-cursos646358.htm
www.wikilearning.com/el_proceso_admistrativo-wkccp-11503-3.htm
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MODULO IV
EVALUACIN
NOMBRES Y APELLIDOS DEL ALUMNO............................................................... REGISTRO DE MATRICULA N................................................................................ CIUDAD.....................................................................................................................
INSTRUCCIONES:
a. El evaluado deber responder en forma correcta sus respuestas de acuerdo al examen objetivo del mdulo. b. El evaluado podr hacer uso de cuadros sinpticos con el objeto de graficar las respuestas, en el caso de ser necesarios. c. El evaluado no deber utilizar los mdulos de estudios en la resolucin de la presente evaluacin. d. El examen consta de 5 preguntas objetivas, solamente se debe marcar La opcin correcta.
EVALUACION:
1. Cules son las 3 modalidades de ventas de una Estrategia de Ventas?
a) Venta al Menudeo-Venta al Mayoreo-Venta Horizontal b) ) Venta al Menudeo-Venta Horizontal-Venta Vertical c) ) Venta al Menudeo-Venta al Mayoreo-Venta Vertical
d) Venta al Menudeo-Venta al Mayoreo-Venta por Distribucin
e) Ninguna respuesta es correcta
2. Cules son las 5 tareas bsicas de un vendedor?
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MODULO IV
a) Bsqueda permanente de clientes-Comunicacin-VenderServicio-Logstica b) Bsqueda permanente de clientes-Comunicacin-VenderLogstica-Contabilidad c) Bsqueda permanente de clientes-Comunicacin-VenderServicio-Informacin d) Comunicacin-Logstica-Contabilidad Informacin e) Ninguna Respuesta es Correcta Servicio-
3. Cul de los siguientes conceptos no pertenece a una Estrategia de la Fuerza de Ventas?
a) El acercamiento personal b) La venta en Reuniones c) Las Ferias d) Los Seminarios
e) La organizacin de documentos
4. Cules son las 4 modalidades ms comunes y efectivos al momento de Organizar a la Fuerza de Ventas?
a) Segn los productos-Segn el territorio-Segn el Mercado-Segn el tamao de la Empresa b) Segn cantidad de vendedores-Segn el territorio-Segn el Mercado-Segn el tamao o la capacidad adquisitiva de los compradores
MODULO IV
c)Segn los productos-Segn el territorio-Segn el Mercado-Segn el tamao o la capacidad adquisitiva de los compradores d) Segn la cantidad de vendedores-Segn el territorio-Segn el MercadoSegn el tamao de la Empresa e)Ninguna respuesta es correcta
5. Qu herramienta dentro de la Tecnologa sirve para aprovechar la explotacin del Marketing Directo?
a) La Venta al menudeo b) El e-mail c) La venta directa d) Anlisis de costos e) Ninguna respuesta es correcta
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MODULO IV
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PEAD JOS CARLOS MARITEGUI CMO CREAR UNA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

JOS CARLOS MARITEGUI

COMO CREAR UNA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

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CAPITULO I MODALIDADES Y ESTRATEGIAS DE VENTA

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1.- La Venta al Menudeo

1.1. Tipos de Venta al Menudeo

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1.2 Aspectos Clave

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2.1 Tipos de Venta al Mayoreo

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A veces, es bueno aceptar mrgenes relativamente bajos con

En la venta al menudeo, es muy importante el Servicio al

La Venta al menudeo le permite conocer ms al cliente

Si vende a grandes Almacenes o Supermercados, tome en

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3. La Venta por Distribucin

3.1 Aspectos Clave

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CAPITULO II LA FUERZA DE VENTAS

1. Las tareas de la Fuerza de Ventas

L as tareas de los vendedores son bsicamente cinco:

Bsqueda permanente de Clientes.Se debe analizar quines pueden convertirse en Clientes,

2. Estrategias de la Fuerza de Ventas

3. Organizacin de la Fuerza de Ventas

4. Otros temas a tener en cuenta

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RECOMENDACIONES PARA MEJORAR SU SERVICIO

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CAPITULO III LA TECNOLOGA

1. Las nuevas tecnologas y las Ventas

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