DEDICATORIA Este trabajo va dedicado a Dios, por darnos la vida da tras da, a la sociedad en la cual nosotros aplicaremos los

adquiridos aulas. conocimientos en nuestras

INTRODUCCIN SPIN es una tcnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off. Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente. SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente de necesidades especficas. El problema est en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explcita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.

INDICE

CAPITULO.I ................................................................................................. 1 VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN ....................................................... 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 HISTORIA:....................................................................................... 1 OBJETIVO ....................................................................................... 2 CARACTERSTICAS ....................................................................... 3-2 FUNCIONAMIENTO: ....................................................................... 2 ETAPAS DE LA VENTA SPIN ............................................................. 4 SECUENCIA DEL SPIN ...................................................................... 5 BENEFICIOS .................................................................................... 6 PRESENTAR LOS BENEFICIOS O VENTAJAS ..................................... 7 IMPORTANCIA DEL SPIN ................................................................. 9

1.10 CASO PRCTICO: ............................................................................ 9 1.11 NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO BENEFICIOS. .......................... 12 1.12 IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES ........................ 12 OBJETIVOS:............................................................................................... 13 CONCLUSIONES: ....................................................................................... 14 BIBLIOGRAFIA:.......................................................................................... 15 ANEXOS: ................................................................................................... 16

CAPITULO.I VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN

1.1 HISTORIA:
El SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los aos 90. El mtodo categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de venta compleja. Situacin: preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan informacin sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar. Problema: preguntas un poco ms comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial habilidoso har las preguntas adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto puede resolver, avanzando hacia la venta. Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al detalle cuales son estos problemas, y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos. Implicacin: preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, magnificndolos, y refuerzan la necesidad de resolverlos. Un comercial experto ser capaz de que su cliente exprese la gravedad de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el desarrollo de su negocio, en forma de prdidas u oportunidades no abordadas.

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Need pay off o Beneficio: Los mejores comerciales son capaces de ayudar al cliente a expresar cuales seran los beneficios de resolver los problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente como para que se asuma la necesidad de resolverlos. Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de competencias comerciales, pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de cmo aplicar nuestro producto en beneficio del negocio del cliente. Los comerciales tenemos un gran defecto que est siempre presente y que vuelve a aparecer de modo recurrente, a veces en funcin del grado de motivacin y concentracin que tengamos en las reuniones de ventas. Una vez que un cliente expresa que tiene un problema, tenemos la tentacin de ofrecerle directamente una solucin al mismo, saltndonos los pasos Implicacin y Beneficio, y perdiendo muchas ventas por ello. Por otro lado, me sigo encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el SPIN y los comerciales son meros presentadores de producto. Estas situaciones son sostenibles si tenemos una marca muy reconocida en el mercado, o en entornos muy amables a las ventas, pero aun as estamos perdiendo un nmero importante de ventas. Pero en entornos tan duros como los actuales es crtico disponer de comerciales bien formados expertos en vender. Otro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los problemas que seguro que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con nuestro producto, en vez de conseguir que sea el mismo cliente el que los exprese. Esto tambin nos hace perder muchas ventas. Se han realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores que demuestran que stos compran ms, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explcitas, es

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decir, especficas y tambin cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o as es percibido por el comprador.

1.2 OBJETIVO
Transmitir y adecuar la forma en que los empresarios encaran los negocios a la Estrategia SPIN para cerrar negocios, la cual enfoca la existencia de una secuencia en la mente del Cliente para tomar decisiones. Y como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre y adems sea un promotor interno de los beneficios y de la solucin que uno le ha planteado.

1.3 CARACTERSTICAS
Las caractersticas son las cualidades del producto. Un conjunto de datos tcnicos que describen las propiedades del producto, cmo y de qu est fabricado; ejemplo: zapatos de tafilete, hechos a mano. Las caractersticas pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha tcnica de un producto o servicio.

1.4 FUNCIONAMIENTO:
Como se ya citado anteriormente, el modelo SPIN recomienda llevar la conversacin con el cliente siguiendo una serie de pautas o etapas, a las que aadimos ahora la parte introductoria o de apertura de la entrevista: 1. Apertura de la entrevista: El objetivo general de la parte primera de la conversacin o apertura con un cliente es lograr crear un buen ambiente (confianza), captar su atencin y despertar su inters. Asimismo la primera intervencin del vendedor debe ir encaminada a responder 3 preguntas clave:

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Quin soy? Identificarse a s mismo y a la empresa (Descripcin breve de NUESTRO PRODUCTO) Para qu estoy aqu? Establecer el objetivo de la entrevista (Objetivo del servicio de orientacin a empresas y necesidad de innovacin percibida en las pymes) Qu me da derecho? Conseguir el permiso del cliente para hacerle ms preguntas (Ventajas o activos de NUESTRO PRODUCTO en este campo). No hay una frmula ideal para proceder a la apertura de una entrevista. Hay que ser flexible por tanto, adaptndose al ritmo y estilo del cliente, pero sin dejarse arrastrar a una descripcin detallada de nuestros productos, o de los servicios de NUESTRO PRODUCTO en este caso. En general, cuanto antes se consiga terminar la fase de apertura y pasar a la de situacin tanto mejor. 2. Comenzar por preguntas generales de Situacin que giran en torno al contexto operativo en el que se desarrolla la actividad del cliente. Es necesario formular preguntas de situacin para obtener informacin sobre el entorno de trabajo en que se mueve el cliente, para caldear un poco la entrevista y para permitir obtener una base sobre la cual elaborar las preguntas de Problema. Hay que evitar extenderse en esta fase, por comodidad, por seguridad, y tratar de que todas las preguntas a plantear tengan un objetivo concreto que lleve luego a descubrir reas potenciales de problemas. 3. Proseguir con preguntas de Problemas, que buscan descubrir dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a su situacin actual. Es decir que se relacionan con necesidades, implcitas o explcitas, del cliente, y que podran ser mejoradas o resueltas con la intermediacin de BAI en nuestro caso. Por ejemplo problemas relacionados con la bajada de pedidos de clientes, o la irrupcin de nuevos competidores en el sector, etc. Las preguntas de problema

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causan un efecto ms potente que las preguntas de situacin porque consiguen la atencin del cliente (interesado ms en sus propios problemas), relevancia (nuestros productos o servicios han sido creados precisamente para solucionar problemas) y credibilidad (todo negocio acarrea problemas). 4. Buscar preguntas de Implicacin con el objetivo de agrandar y magnificar aquellos problemas para los que BAI puede tener soluciones o puede conocer a quien las pueda tener. Se trata de preguntar acerca de las implicaciones que puedan tener los problemas sondeados en la fase anterior. Por ejemplo cunto tiempo podris aguantar en la situacin actual? Qu implica el ajuste de precios de vuestro cliente para el negocio? Cmo influye ese problema en las personas de la empresa? Se trata de hacer visible las peores consecuencias que puede tener un problema para que as el cliente aumente su grado de insatisfaccin y quiera comprar una solucin al problema 5. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que el cliente vea claro los beneficios que para l supondra la resolucin del problema dado, de forma que l mismo acabe convencido de la necesidad de utilizar los servicios de BAI por ejemplo, o de comprar alguna otra solucin disponible en el mercado y que se conoce desde la Agencia. Frente a describir las caractersticas del producto o servicio o cmo stas pueden ayudar al cliente de forma general, se ha probado que es mejor presentar las cualidades de un

producto describiendo cmo satisfacen necesidades explicitadas por el cliente y por tanto los beneficios que le reportaran.

1.5 ETAPAS DE LA VENTA SPIN

Est basado en 4 etapas identificadas con las siglas PIDO cada letra identifica el proceso que representa: P: Preliminares

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Inicia el proceso de Ventas, debe ser breve no ms de 5 min. Por ningn motivo debemos de hablar del producto I: Investigacin Representa la etapa ms importante del proceso de venta ya que su objetivo es identificar las necesidades y /o problemas del Prospecto que identifica el valor en dinero. No desconcentrarnos hablado del Producto. D: Demostrar Capacidades Probamos que nosotros somos la solucin al Problema, aun cuando tengamos muchos productos ms solo hablaremos de lo que al cliente le intereses O: Obtener Compromiso Posibles resultados son No Ventas Continuacin Avance , Venta, la clave est en ser pacientes

1.6 SECUENCIA DEL SPIN

SITUACIN (SITUATION): Preguntas de contenido, de fondo. PROBLEMA (PROBLEMS): Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las reas en las cuales el ejecutivo puede ayudar. IMPLICACIONES (IMPLICATIONS): Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestin. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema. NECESIDADES-BENEFICIOS (NEEDS-PAYOFF): Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solucin puede ofrecerle.

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1.7 BENEFICIOS
Los beneficios son una consecuencia de las caractersticas. Cuando una o varias utilidades de stas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir que estn produciendo beneficios a ese cliente. En otras palabras, las caractersticas definen lo que es el producto, y los beneficios lo que ste hace por el cliente, la utilidad o satisfaccin que le reporta. Las ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Sobre estos puntos fuertes, deber el vendedor argumentar en primer lugar, puesto que le pone en una situacin ventajosa con arreglo a la competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta: qu hace mi producto, que no hace el de la competencia? Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, ste presentar esos beneficios como argumentos de venta. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarn, cmo le ayudarn en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarn. En realidad a pocas personas les interesa de qu estn fabricados o cmo estn elaborados los productos, es decir, sus caractersticas, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento haba en el mercado. Entonces, qu es lo que compran? Sin duda beneficios. stos pueden ser econmicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., segn sean las motivaciones o mviles de eleccin de cada cliente. SABONE es una conocida frmula que clasifica los mviles de compra con la ventaja aadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotcnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos mviles de eleccin.

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S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garanta... A: Afecto. Amor, amistad, simpata... B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida... O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio, prestigio, ser ms... N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se est al da... E: Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...

1.8 PRESENTAR LOS BENEFICIOS O VENTAJAS

Lo primero que tiene que hacer el vendedor o segn el caso el departamento de marketing es transformar caractersticas en beneficios o ventajas. Para ello, elaborar un perfil del producto, listando todas las caractersticas relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga esta relacin de caractersticas, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarn al cliente potencial. Veamos unos ejemplos sobre caractersticas de una empresa que dan como resultado unos beneficios o ventajas: Caractersticas Empresa gran tamao. Produccin a gran escala (economa). Entrega en 24 Minimiza sus existencias. de Beneficios Variedad de recursos disponibles.

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horas. Reduce la inmovilizacin del capital. Optimiza sus beneficios. Fundada 50 aos. Mueble modular. Puede adaptarse a cada habitacin perfectamente. Frenos ABS. Frenada ms rpida. Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas motrices. Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse fatiga en los frenos. Seguridad. 16 vlvulas, Mejor aprovechamiento del carburante. Economa. Menos residuos. Menor contaminacin. Proyector dotado lmpara 2.000 vatios.
Tabla 1. Caractersticas Beneficios

hace

Garanta de calidad, seriedad, experiencia.

Adaptable a todos los presupuestos.

multipunto.

La lmpara de 2.000 vatios del proyector da una con de luz tan brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la luz.

Hay que tener en cuenta que una caracterstica o cualidad puede dar lugar a varios beneficios relativos a economa, comodidad, seguridad, etc.

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Es muy importante presentar los beneficios que hagan referencia a las necesidades especficas de cada cliente o a sus motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio equivocado perder inters. No hay que limitarse a presentar el producto, sino que es necesario igualmente presentar soluciones a los problemas de los compradores.

1.9 IMPORTANCIA DEL SPIN

Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar negocios, es importante preguntarse las implicaciones que tiene en las prdidas de negocios que se tiene cada mes al no tener a los ejecutivos con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia sigue avanzando y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de ejecutivos sigue cometiendo los mismos errores con tcnicas obsoletas o haciendo lo mejor que pueden en forma emprica, quizs con los mismos errores e improductivos. Si esta metodologa revolucionaria puede ser aplicada en sus ejecutivos, cmo puede esto ayudarle a usted? El SPIN lograr elevar las utilidades de su gestin, el punto es cundo comenzar a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de asimilacin, que toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestin de los tomadores de decisin.

1.10 CASO PRCTICO:

Desarrollo de las necesidades del cliente Dar atencin a la investigacin y demostracin de capacidad para soluciones Revisin si los inters claves estn cubiertos Resumen de los beneficios Proponiendo un compromiso las necesidades de los clientes en los grandes negocios La estrategia spin el modelo spin

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Secuencia del Modelo SPIN Conformada por 4 Letras pasamos con el proceso: EMPRESA: ARTESCO S.A CLIENTE: DISTRIBUIDORA MAURICIO S SITUACION: E: Buenas tardes Yo soy el nuevo encargado del rea de Gerencia de Ventas de la zona centro, para hacerme cargo de los pedidos que Ud. Va a realizar a nuestra empresa. C: Mucho gusto espero que nuestro lazo sea directo y no haya dificultades. P PROBLEMA E: Tengo entre dicho que Ud. Realiza una compra coorporativa al ao, pero antes quisiera saber que inconvenientes tuvo con nuestra empresa que le afecten directa o indirectamente. C: Tuve muchos inconvenientes con la lnea de crdito, con el envo de los pedidos, con los productos y lo ms importante que al enviar las letras de pago se pierden en muchas ocasiones y tengo que hacer el protesto de las mismas . I IMPLICANCIA E: muy cierto Sra. Mauricio con casi la mayora de nuestros clientes sucede lo mismo, ya que los problemas expuestos tienen relacin unos con otros y esti afecta a ambas partes, le explico: 1. Al no alargarle la lnea de crdito estaramos perjudicndolo a Ud. En el momento que ms lo necesita. 2. Por lo otro en el envo de pedidos lo estaramos haciendo quedar a Ud. Porque los clientes finales no entienden la logstica de envio.

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3. En cuanto a los productos queremos que el producto llegue en buen estado pero se generan sucesos inesperados. 4. Y sobre las letras que nosotros enviamos a los clientes queremos mejoras con un servicio de envo directo. Y por tanto la principal perjudicada es Ud. Porque Ud . es el intermediario nuestra empresa con los clientes finales. N NECESIDADES C: Al alargarme la lnea de crdito me aumentaran el inters por pagar? E: No seora al contrario Ud. Al comprar en volmenes ms grandes el descuento de los productos sera ms y por tanto no se afectara en los intereses. C. Sera muy beneficioso para todos los clientes que Ud. Formen el equipo de logstica del transporte del producto hasta el punto final de llegada. E: Claro es muy idea muchos nos sugieren lo mismo estamos en proceso de implementarlo. C: Y en cuanto las letras de pago necesito una solucin urgente E: Claro mejoraremos en el servicio de las mismas , enviando a personas mas capacitadas para evitar la prdida de las letras , pero tambin necesitamos ayuda de su parte . Por consiguiente Puedo pasar a tomar nota del pedido respectivo que Ud. Tiene ? C: Si claro , tome nota

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1.11 NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO BENEFICIOS.
Elmer Wheeler, famoso asesor de ventas, dice: No obligue a la gente a beber, haga que tengan sed. La compaa de colchones Pikoln se hizo famosa por vender la idea del descanso en vez de colchones. Una compaa de jabn no vende jabn, vende belleza, limpieza... Una compaa editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, cultura... Las grandes compaas siempre han insistido en la venta de los beneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: el resultado de usar sus productos. Si el vendedor argumenta de esta forma, lograr muchas ms ventas.

1.12 IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES

Ideal Alambrec (Ecuador) Bekaert Cormaq S.A. (Representante camiones Scania) Banco Econmico S.A. Galery Importaciones Computer Center FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal ONG) - Oficiales de Crdito FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal ONG) Auxiliares Grupo de SIN K-RROS

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OBJETIVOS: La tcnica ms recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. Este mtodo propone un proceso especfico de relevamiento y anlisis de informacin provista por el cliente. Ms all del entrenamiento, es fundamental que el gerente comercial acte como coach del equipo y como facilitador, promoviendo el intercambio de experiencias entre los vendedores para que,

progresivamente, todos vayan ganando habilidad en la aplicacin de la tcnica SPIN Requiere de un conocimiento profundo de mi cliente, su negocio y mi producto, y que este sea interesante para l. Es decir, ni son una varita mgica, ni hacen milagros.

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CONCLUSIONES: Con la realizacin de este trabajo llegamos a la conclusin de que el mtodo SPIN nos da los procesos que debemos seguir en cuanto a la venta del producto que no son pocos costosos. Que no debemos especular sobre el cliente que estamos viendo y el que puede ser, que ese cliente puede comprar un producto caro y al contado. La importancia de los problemas de los clientes debe de ser algo con mucha relevancia pues estos ayudan a la mejora constante de nuestra empresa, para llegar a la satisfaccin plena del cliente o consumidor final.

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BIBLIOGRAFIA: Marketing en el siglo XXI. Rafael Muiz Programa de Desarrollo Comercial Spin selling skills. Huthwaite Internacional http://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?idArt=42751&action=ve r http://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_clientewkccp-14954-6.htm http://www.mercadeobrillante.com/compran-clientes.html

ANEXOS:

Ilustracin 1.Trabajo en equipo

Ilustracin 2. Equipo de Trabajo

Ilustracin 3.El saln del V Sem B