Comercial I Zac I On

EDUCACIN TCNICA DE JVENES Y ADULTOS
MDULO
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN PARA PRODUCTOS AGROPECUARIOS
La Paz- Bolivia
EDUCACIN TCNICA AGROPECUARIA DE JVENES Y ADULTOS
MDULO
Estrategias de comercializacin para productos agropecuarios

COMPETENCIA DEL MDULO
El/la participante maneja apropiadamente estrategias de comercializacin de productos agropecuarios de la regin.
La Paz Bolivia
2008 Mdulo COMISION EPISCOPAL DE EDUCACIN - CEE FACILITADORES DE EDUCACIN RURAL INTEGRAL ALTERNATIVA Red FERIA Sistemas productivos agroforestales Educacin Tcnica Agropecuaria de Jvenes y Adultos rea Tcnico Tecnolgica Nivel Tcnico Medio Elaborado por: Ponciano Quispe Equipo Nacional de Red FERIA Freddy Alvarez T. CEA-CETHA Mara Elena Stollenwerk (Coripata)
Coordinacin:
Agustina Quispe M. Equipo Nacional de la RED FERIA Broederlijk Delen Red FERIA - Coordinadora Regional La Paz Tropical CEA CEA CEA CEA CEA CEA CETHA Nillo Cullen CETHA Alto Beni CETHA El Palmar Irupana Madre Marie Poussepin CETHA Mara Elena Stollenwerk
Auspiciado por:
CEAs - CETHAs de la CRF La Paz Tropical:
Direccin:
Calle Potos No. 814, Edif. Conferencia Episcopal Boliviana, 5to. Piso Tel.: 2409000 - 2406882 Fax: 2407145 Email: redferia@bolivia.com Pgina Web: www.redferia.org 2008 La Paz - Bolivia CEA: Centro de Educacin Alternativa CETHA: Centro Educativo Tcnico, Humanstico, Agropecuario CRF: Coordinadora Regional de FERIA
NDICE UNIDAD 1: PLAN DE NEGOCIOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Introduccin Factores que intervienen en el plan de negocios Anlisis estratgico Objetivos del plan de negocios Elementos que se deben tomar en cuenta Informacin econmica y financiera El formato de un plan de negocios 5 6 7 7 8 9 13 16 20 21 22 24 27 29 31 34 34 35 36 36 37 38 40 43 45 45 47 48 49
UNIDAD 2: INVERSIONES EN LA PRODUCCIN AGROPECUARIA 1. 2. 3. 4. Introduccin Consideraciones Tericas Procedimiento para la evaluacin de inversiones en el sector agropecuario Anlisis de los Indicadores de Sostenibilidad
UNIDAD 3: EL NEGOCIO AGROPECUARIO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Comercializacin agropecuaria Importancia del mercado Anlisis del mercado Estrategias de mercado Estrategias de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin de productos Canales de distribucin Los intermediarios
10. Produccin y comercializacin 11. Cadenas agroalimentarias 12. Precios 13. Costos de produccin 14. Los intermediarios y precios 15. Informacin agraria - oportunidad de venta
PRESENTACIN
Amigo y amiga participante: A tiempo de darles la bienvenida en el estudio de este mdulo, deseamos compartir con ustedes el aprendizaje de cosas tiles para el desarrollo de las actividades cotidianas. Conocemos su fuerza de voluntad para emprender el camino de la superacin, por ello los instamos a tomar conciencia de sus responsabilidades y poner todo el esfuerzo posible en su dedicacin al estudio. Realice todas las actividades que sugiere cada unidad, con respecto a la temtica presentada. Este mdulo sobre Estrategias de comercializacin para productos agropecuarios les ayudar a conocer ms sobre la comercializacin de estos productos y as fortalecer los conocimientos y experiencias. No olvide que su facilitador/a es su colaborador ms cercano, busquen su apoyo y gua en todo el momento. Gracias por participar.
Educacin Tcnica Agropecuaria de Jvenes y Adultos
UNIDAD TEMATICA 1
PLAN DE NEGOCIOS
INDICADOR DE UNIDAD
El/la participante, conoce, elabora e
interpreta un plan de negocios.
Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________
PLAN DE NEGOCIOS
1. INTRODUCCIN
El plan de negocios es un documento que ayuda al productor a analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio que ayuda a tomar decisiones y escoger alternativas para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".
Un plan de negocio puede estar relacionado con:
Lanzamiento de nuevos productos, mejorar los productos existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de produccin, respaldar un pedido de crdito o interesar a un socio potencial.
En el plan de negocios predominan los aspectos econmicos y financieros, pero tambin es fundamental la informacin que est relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratgicas, comerciales y operativas. 6
Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________
Para tener xito en un emprendimiento empresarial no se debe copiar un negocio similar que le fue bien; porque, al copiar estamos duplicando la oferta y posiblemente no se aumente la demanda, es decir, se est repartiendo el mismo mercado en un nmero mayor de negocios.
2. FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PLAN DE NEGOCIOS
Debe haber informacin sobre cmo se crea el negocio, funcionamiento, direccin, anlisis de los costos, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansin.
Estos factores son puntos claves para que un Plan de Negocios tenga xito:
a) Efectivo: debe contener toda la informacin relacionada con las inversiones. En caso de ser necesaria la participacin de otros inversionistas, debe explicar todo lo que ellos necesitan saber para financiar la empresa. b) Estructurado: organizacin de las ideas clara y sencilla. c) Comprensible: redaccin directa con trminos precisos. d) Breve: no ms de 20 pginas, incluyendo los apndices o anexos. f) Atractivo: las cifras y cuadros deben ser de fcil comprensin, y se evitar los "efectos especiales" en los grficos.
3. ANLISIS ESTRATGICO
Para iniciar un negocio es importante evaluar nuestra situacin actual. Para esto es recomendable el FODA:
FORTALEZAS 8 La experiencia en la actividad que se quiere realizar. 8 Recursos humanos bien capacitados y motivados. 8 La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados. 8 La calidad de los productos. 8 Ubicacin apropiada. DEBILIDADES 8 Falta de capital de trabajo. 8 Recursos humanos sin capacitacin y totalmente desmotivados. 8 Conocimiento inadecuado del mercado. 8 Precio alto. 8 Calidad deficiente.
OPORTUNIDADES 8 8 Mercado en crecimiento. Deficiencia de la competencia en la produccin productos. 8 Posibilidades de exportar. y/o distribucin de sus
AMENAZAS 8 Competencia desleal. 8 Aparicin de productos sustitutos. 8 Introduccin de productos importados. 8 Escasez de materia prima.
4. OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIO
Los objetivos de un plan de negocios deben ser cuantificables y fciles de medir, tienen que ser alcanzables y accesibles para cualquier individuo que se propongan.
La formulacin de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales: Establece un nico resultado a lograr (aumentar la produccin un 10 % el ao prximo). Comienza con un verbo de accin (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.). Tiene una fecha lmite para su cumplimiento. Debe ser lo ms especfico y cuantificable posible. Es coherente con la misin de la empresa y con los dems objetivos que se establezcan. Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustracin y falta de motivacin.
5. ELEMENTOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA
a) Anlisis de mercado
El anlisis de mercado permite a la empresa buscar las demandas que existen para luego ofertar y determinar la cantidad del producto y/o servicios y saber los posibles competidores.
Tambin nos ayuda a conocer quines van a ser los posibles clientes, analizar con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educacin, etc. Esta informacin es valiosa para determinar, por ejemplo, si los clientes potenciales son personas mayores de edad, entre 50 y 65 aos con un determinado poder adquisitivo, qu tipo de publicidad es necesario realizar?, qu poltica de precios?, cul va ser la ubicacin del negocio?, etc.
b) La Competencia
Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: Quines son mis competidores? Qu productos o servicios ofrecen? Qu forma de pago tienen? Qu participacin tienen los competidores en el mercado? Qu poltica de precios tienen para sus productos o servicios? Qu productos sustitutos pueden aparecer? Cules son las tendencias del sector en los prximos aos? Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?
c) El Cliente
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece es imprescindible conocer al cliente: es el cliente el que compra y hace que la empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos y saber satisfacer sus requerimientos, porque ellos son la razn de una empresa. . "Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente". (Tom Peters).
A continuacin se hacen algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis de los clientes: A qu segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio? Cuntas personas constituyen el mercado potencial? Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes? Quines y cuntos conocen los productos o servicios? Por qu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer? Con qu frecuencia se compra? Es un producto estacional o de todo el ao? Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.) El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado? Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos? Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes? Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por telfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.) Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?
d) MARKETING
"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o produccin hasta el destino final: el consumidor".
El marketing debe tener en cuenta:
Lo que quiere el cliente. 10
Dnde y cundo lo quiere. Cmo quiere comprarlo. Quin quiere realmente comprarlo. Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l. Por qu puede querer comprarlo. Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
El Producto
"Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atencin, la adquisicin, el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas". El producto tiene tres aspectos bsicos que es necesario tener en cuenta:
Caracterstica del producto: qu es? Funciones: qu hace? Beneficios: qu necesidades satisface?
Es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes, porque representa el componente ms destacado (beneficio) para agregar valor a nuestros productos.
La pregunta clave es: Por qu el cliente elegir nuestro producto, entre tantos otros iguales que estn en el mercado?
El Precio
Es necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.
a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de ganancia aceptable. Se deben tomar en cuenta la suma de los costos fijos y variables ms un margen de ganancia. 11
b) Precios de los competidores: El precio en relacin a la competencia puede ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo producto debido a una serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garanta, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un mayor o menor precio segn su poder adquisitivo.
La distribucin (Plaza)
Es poner el producto o servicio lo ms cerca posible del cliente para que ste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicacin) y la forma de llegar al cliente (distribucin).
a) Ubicacin
Se recomienda analizar las siguientes interrogantes:
Cul es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento? Es importante estar cerca de los clientes? Se distribuye al mayor, al menor o al detalle? El lugar cuenta con servicios de electricidad, agua, luz, gas, telfono, etc.?
b) Los canales de distribucin
Los canales de distribucin pueden ser:
Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo, algunos productos se comercializan directamente a travs de locales propios de venta al pblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo. Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms niveles entre la empresa y el consumidor. 12
Cortos: Venta minorista. Largos: La venta se realiza a travs de mayoristas, distribuidores y representantes.
c) Comunicacin (Promocin)
La comunicacin comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propsito de informar y convencer, en un determinado sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus distintos canales de comercializacin y al pblico en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es todo lo que importa: pero no es as. Es necesario establecer un vnculo con el consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisicin del producto e incentivar la reiteracin de la compra. Para ello es necesario realizar publicidad: en peridicos, radio, televisin, mediante volantes, afiches, banners, etc.
6. INFORMACIN ECONMICA Y FINANCIERA
a) Inversin
La inversin financiera no es nada ms que analizar el monto de dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello es imprescindible tomar en cuenta cules son los activos fijos (terrenos, inmuebles, maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajo (dinero en efectivo, sueldos, compra de materias primas y materiales, publicidad, etc.) que debe tener la empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta previsin, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el negocio. Por ejemplo: Anlisis de la inversin inicial para una Agencia de Turismo: qu se necesita?: Inmuebles Arreglo del inmueble Equipamiento Insumos varios 13
Inscripciones Publicidad Retribucin del propietario Sueldos del personal Dinero en efectivo Inversin necesaria:
b) Anlisis de rentabilidad
El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en determinados perodos pueden tener prdidas o rentabilidad nula. Esta situacin a largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.
Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los componentes necesarios para determinar, por un lado, lo que se denomina el "costo" para producir un bien o un servicio y, por otro lado, los "ingresos" generados por la venta de los mismos. No se debe confundir ingresos con ganancias.
El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes que intervienen en la produccin de esos bienes o servicios (costos), para obtener un resultado econmico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (prdida).
c) La proyeccin de Ventas
Una de las etapas ms crticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa. Para aquel empresario que ya est operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con cunto se puede ganar con una expansin o diversificacin del mercado. Pero para aquel que recin comienza el interrogante que se le plantea es qu informacin estratgica me permite una proyeccin de
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ventas realista. Lamentablemente, no hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De lo contrario, si fuera fcil predecir, no cerraran sus puertas muchas empresas.
d) Anlisis de Costos
Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los costos. Debe establecerse una clasificacin de los costos en fijos y variables.
Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del nivel de produccin. Son, por ejemplo: sueldos, alquileres, seguros, patentes, impuestos, servicios pblicos, etc. Hay que pagarlos an cuando no se venda nada.
Los costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo de manera proporcional a la produccin. Por ejemplo: la materia prima, los insumos directos, material de embalaje, la energa elctrica (para la produccin), etc.
La determinacin de los costos no slo se utiliza para el clculo de rentabilidad de un negocio, sino tambin como una herramienta importante para fijar los precios de los bienes y servicios que se comercializan.
Puede ocurrir que el precio fijado de esta manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia. Por lo tanto, ser necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en el mercado y verificar hasta donde estn dispuestos a pagar los consumidores.
e) El Punto de Equilibrio
El anlisis del punto de equilibrio es un clculo crtico para el mantenimiento de un negocio. Implica la determinacin del volumen de ventas necesario para que la empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio proporciona utilidades, por debajo se producen prdidas. 15
La frmula es muy sencilla:
Supongamos que el dueo de un negocio que elabora tortas quiere averiguar qu cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El clculo es el siguiente:
Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1.500,00 Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastos directos) = $ 4,00 Precio de venta de cada torta = $10,00
Aplicando la frmula, tenemos:
Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no perder ni ganar. Por lo tanto, debe analizar si es posible vender esa cantidad o ms para obtener utilidades a lo largo del mes.
7. EL FORMATO DE UN PLAN DE NEGOCIO
Cuando se ha reunido la informacin detallada en los captulos anteriores, es necesario ordenarla para el armado del plan.
La confeccin de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aqu se indica una a modo de ejemplo. La forma de presentar la informacin vara de acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un solo mtodo para preparar el plan de negocio.
1. Resumen Ejecutivo
Es un panorama global de todos los hechos ms relevantes que contiene el proyecto.
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Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe despus de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar ms de dos pginas.
2. Descripcin de la empresa Nombre o razn social Fecha de iniciacin de actividades Ubicacin Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedad Personal ocupado Breve historia del negocio, eventos de mayor importancia, logros del negocio y antecedentes ms destacados, principalmente en ventas.
3. Descripcin del producto o servicio Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos. Caractersticas tcnicas. Diferenciacin con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas. Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados. Describir el proceso de elaboracin: mquinas, herramientas, insumos, embalaje, etc. Proveedores.
4. Definicin del negocio La misin Factores claves y ventaja competitiva. Objetivos y estrategias
5. Anlisis de mercado Segmento de mercado. Tamao. Tendencias. Competencia. 17
6. Plan de Marketing
El producto. El precio. Ubicacin y distribucin. La comunicacin
7. La Organizacin
La inversin necesaria. Proyeccin de ventas. Anlisis de costos. Punto de Equilibrio. Proyeccin de Resultados Flujo de Fondos
8. Conclusiones
El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser demasiado extenso.
La informacin que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar informacin adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos para respaldar la presentacin del plan de negocio. No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a las entidades financieras o inversionistas por qu merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia dnde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado, hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.
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ACTIVIDAD DE LA UNIDAD
1. Elaborar un plan de negocios de un producto transformado de la comunidad.
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UNIDAD TEMTICA 2
INVERSIONES EN LA PRODUCCIN AGROPECUARIA

INDICADOR DE UNIDAD
El/la participante, conoce y maneja apropiadamente las inversiones agropecuarios de la regin.
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INVERSIONES EN LA PRODUCCIN AGROPECUARIA
1. INTRODUCCIN La inversin de productos agropecuarios se realiza de acuerdo a variables de insumos en la cual el productor puede fortalecer su granja, mediante una construccin de alojamiento, compra de reproductor(a), medicamentos y alimentos, donde es invertida las ganancias por las ventas producidas por la granja. Esto no solamente ocurre en una granja, es decir, en la produccin de animales, tambin ocurre en la produccin agrcola, donde se producen hortalizas, plantas frutales y otros, que tambin necesita una inversin para mejorar la produccin. La sostenibilidad es una necesidad del mundo contemporneo y se ha convertido en una premisa para el bienestar de amplios sectores de la poblacin, de la economa nacional e incluso de los pases en desarrollo. Bajo esta situacin es indispensable acometer inversiones para lograr cambios en la recuperacin agropecuaria, aumentos de la produccin de leche y carne e incrementar la produccin de hortalizas en condiciones de sostenibilidad, o sea, aprovechar al mximo los recursos de los cuales disponemos y erradicar la mayor cantidad de limitantes que afectan actualmente a este sector. Por tanto, el problema est dado porque en los estudios de factibilidad de las inversiones no se considera la naturaleza arriesgada de las decisiones de inversin, en el marco de una economa sostenible en el proceso de toma de decisiones.
Actividades: 1.Podras explicar lo que se entiende por la inversin en produccin agropecuaria. 21
Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________
2. Haz una diferencia entre una granja productiva y un huerto de produccin agrcola. 3. Dnde y en qu departamentos se tiene mayor produccin agrcola y pecuaria por qu? 2. CONSIDERACIONES TERICAS Concepto de Desarrollo y Desarrollo Sostenible.
A lo largo de la historia, definir desarrollo ha sido muy complejo, sin que todava se alcance un consenso total en su interpretacin. Como resultado de ello, se heredan hoy diversos trminos asociados: crecimiento econmico, igualdad, desarrollo a escala humana, calidad de vida, bienestar y capacidad; y en los ltimos tiempos, desarrollo sustentable sostenido.
Hasta finales de los aos sesenta del siglo veinte el desarrollo era medido por el Producto Interno Bruto. Este enfoque cuantitativo es superado y comienza la idea del desarrollo como significado de un crecimiento estable del producto nacional bruto per cpita, aunque no todo crecimiento del producto nacional per cpita puede ser sinnimo de desarrollo.
Sobre ello, se afirma crticamente: Una economa puede crecer sin que avance hacia su real desarrollo. El desarrollo es una clase especial de crecimiento que asegura a un pas crecer constantemente a travs de la autoimpulsin de su economa. El Desarrollo Sostenible tiene tres caractersticas bsicas, de las cuales, una de ellas comprende tres dimensiones: 22
1 Es un proceso dinmico, que enfoca la capacidad de la economa para satisfacer las demandas de manera eficiente a travs del desarrollo, combinacin y sustitucin de los recursos en los procesos de produccin. 2 Es un concepto global, a partir de reconocer que permitir el flujo de recursos entre los sectores y las economas, mediante el comercio internacional puede maximizar la produccin a la vez que se reducen las presiones sobre los ecosistemas frgiles. 3 Es un fenmeno multidimensional, que abarca las dimensiones social, econmica y ambiental. Aunque son muchas las definiciones asociadas a desarrollo sostenible podemos ver que existen ideas que se repiten y una de las ms difundidas es: "Desarrollo sostenible es el desarrollo que satisface las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer sus propias necesidades. Cuando se habla de sostenibilidad se presenta de inmediato la cuestin de los lmites del crecimiento. Desarrollar significa expandir o realizar las potencialidades; llegar gradualmente a un estado ms completo, mayor o mejor. Cuando algo crece se hace ms grande. Cuando algo se desarrolla se hace diferente.
El ecosistema terrestre se desarrolla (evoluciona) pero no crece. Su subsistema, la economa, debe finalmente dejar de crecer, pero puede seguir desarrollndose. El trmino desarrollo sostenible tiene por tanto sentido para la economa, pero slo si se entiende como desarrollo sin crecimiento: es decir, la mejora cualitativa de una base econmica fsica que se mantiene en un estado fsico mediante un rendimiento de la materia-energa que est dentro de la capacidad regeneradora y asimilativa del ecosistema. Actualmente el trmino desarrollo sostenible se utiliza como sinnimo de crecimiento sostenible.
Todos los problemas planteados a escala planetaria y local tienen un denominador comn y radican en el funcionamiento del actual sistema econmico. El modelo hoy dominante es aqul que dice que la economa va bien cuando crece el producto interior bruto (PIB). Este 23
modelo no tiene en cuenta cunto cuesta a la colectividad en trminos ecolgicos y sociales el crecimiento de un punto del PIB. No tiene en cuenta que la capacidad de crecimiento econmico es finita, ni tampoco tiene en cuenta las limitaciones del sistema natural que estn llevando al planeta al infarto ecolgico.
De esta forma, para la evaluacin de las inversiones en el sector agropecuario se determinan algunos indicadores que permiten medir el nivel de la gestin sostenible en el municipio, entre stos se encuentran: Cantidad de Trabajadores por superficie de Extensin, densidad de Poblacin, ndice de Urbanizacin, relacin Productividad-Salario Medio, salario Medio, productividad del Trabajo, monto Total de las Inversiones Anuales Agropecuarias, resultado Econmico Medio del Periodo, volmenes de Produccin Agropecuarias y volmenes de Lluvia Promedio Anual. Inversiones Desarrollo Desarrollo Sustentable Las inversiones generalmente conllevan a un crecimiento econmico, pero no siempre ese crecimiento est orientado hacia la sostenibilidad.
3. PROCEDIMIENTO PARA LA EVALUACIN DE INVERSIONES EN EL SECTOR AGROPECUARIO
Si partimos del precepto de que un sistema es un conjunto de elementos que tienen interrelaciones y que actan hacia un mismo objetivo, el estudio de los sistemas agropecuarios apunta hacia el anlisis de los vnculos existentes, de sus respectivos componentes y de su funcionamiento.
Este anlisis requiere de un enfoque histrico de los sistemas de produccin que diluyen la evolucin social, econmica, tecnolgica y cultural de las transformaciones humanas y espaciales del paisaje agropecuario.
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Lo anterior remite a un enfoque global que metodolgicamente descompone la realidad en diferentes niveles para luego estudiarla de manera interrelacionada y multidisciplinaria. En este esfuerzo hay que auxiliarse de conceptos tericos que conforman la realidad agraria.
El procedimiento metodolgico debe ser un instrumento sencillo, eficaz y aplicable a la realidad nacional. Este comprende tres etapas que se interrelacionan a lo largo de todo el proceso: Diagnstico, Planificacin y Evaluacin.
Etapa 1 Diagnstico:
En esta fase se identifica y delimita el rea de influencia. Es una etapa crucial ya que el mtodo se sustenta en el conocimiento exacto de las tcnicas y prcticas utilizadas en las unidades de produccin.
Tarea 1: CARACTERIZACIN DE LA EMPRESA: deben aparecer de forma sinttica aspectos tales como: LA EMPRESA (nombre jurdico y comercial, actividad, forma jurdica y localizacin geogrfica), EL PRODUCTO O SERVICIO (necesidades que cubre y a quin va dirigido), EL SECTOR DE ACTIVIDAD (empresas competidoras).
Tarea 2: ANLISIS DEL SECTOR: evolucin del sector en el pasado y sus perspectivas, SENSIBILIDAD econmica a estaciones, plagas, enfermedades y ciclos econmicos, tanto nacionales o internacionales, y cmo pueden afectarlo, ENTORNO LEGISLATIVO (regulaciones que puedan afectar la actividad).
Tarea 3: ESTUDIO DE MERCADO: describir el mercado, ritmo de crecimiento para los productos o servicios ofertados, sin olvidar las polticas definidas en la estrategia vinculadas con estos aspectos.
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Etapa 2 Planificacin:
En esta segunda fase metodolgica se considera la informacin arrojada por el diagnstico para elaborar el plan de trabajo y ejecutar las tareas, las cuales deben ser congruentes con la disponibilidad de recursos y rentabilidad econmica, sin sacrificar la seguridad alimentara y los recursos naturales.
Tarea 4: PLAN DE MARKETING Y VENTAS: las tcticas de Marketing sern diferentes segn se apliquen al producto, al precio, la distribucin, la promocin / comunicacin o las alianzas estratgicas. Partiendo de los objetivos as sern las estrategias en cuanto a estructuras y red comercial, equipos de vendedores, poltica de remuneracin, formacin y motivacin.
Tarea 5: PRODUCCIN: detallar los recursos que son necesarios (materiales, tcnicos). Deben describirse las instalaciones necesarias y su localizacin geogrfica, as como los costos de mantenimientos, al mobiliario, a las tecnologas de informacin que se precisa. Y, por ltimo, explicar qu recursos tcnicos y aos se destinarn a investigacin y desarrollo.
Tarea 6: ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS: detalla las necesidades de personal, los mtodos de seleccin, la forma de contratacin y compensacin.
Tarea 7: ANLISIS ECONMICO FINANCIERO: se realiza a partir del estudio del proceso de transformacin biolgica de la masa ganadera y un anlisis financiero a travs de ratios para medir la relacin riesgo-rendimiento; posteriormente se evalan las inversiones atendiendo a la tasa de descuento fijada para el sector, as como la proyeccin del anlisis por escenarios; adems, debe tenerse en cuenta la forma de financiamiento existente actualmente en la Rama. Etapa 3 Evaluacin: Se considera como un proceso integral y continuo para medir el impacto de las mejoras introducidas al sistema, as como retroalimentar la toma de decisiones. En esta fase participan diferentes grupos de personas vinculadas, ya sea de forma directa o indirectamente al proceso evaluado. 26
Aplicacin del Procedimiento
Hoy en da el mayor nmero de decisiones que toman los directivos estn enmarcadas en condiciones de riesgo e incertidumbre, producto de la complejidad de los procesos productivos y de los retos a los cuales se tiene que enfrentar.
4. ANLISIS DE LOS INDICADORES DE SOSTENIBILIDAD
La seleccin inicial de los descriptores de la sostenibilidad se realiz a partir del criterio de sostenibilidad de la gestin agraria utilizado para un anlisis multidimensional validado por Socorro (2002). Segn este planteamiento los descriptores cubren las dimensiones ecolgica, econmica y social.
Las variables e indicadores fundamentales seleccionados atendiendo a los objetivos del estudio son:
DIMENSIN ECOLGICA Suelos productivos y muy productivos Total de Suelos del Municipio Suelos de Baja Fertilidad Natural Suelos con erosin mediana y fuerte rea erosionada(Ha) rea Total(Ha) DIMENSIN ECONMICA Produccin Mercantil de varios aos (MP) Porcentaje de cumplimiento de planes (%) Productividad Tasas de comportamiento de los precios en el Mercado Estatal Ganado vacuno Asegurado ( Cabeza) Gasto Salario DIMENSIN SOCIAL Poblacin Total Poblacin Urbana Poblacin Rural Poblacin Econmicamente Activa Total de empleados en Labores Agropecuarias Total de empleados en Labores Agropecuarias solo Femenino. Profesionales incorporados a UBPC, CCS y CPA Tcnicos incorporados a UBPC, CCS y CPA Mortalidad infantil Esperanza de Vida al nacer(Aos) Poblacin en edad laboral
rea con mal Drenaje(Ha) Superficie Agrcola(Ha) Total de Habitantes Superficie Cultivada(Ha) Superficie de Tierras Estatales y en Usufructo(Ha) Cantidad de tierras concedidas por solicitud(Ha) Hectreas no Cultivadas
Peso Produccin Mercantil Unidades Rentables e Irrentables Monto de Inversiones Agropecuarias(MP) Monto Total de inversiones(MP) Salario Total de Trabajadores Agropecuarios(MP) Total Trabajadores Agropecuarios Volumen de produccin(miles tonelada)
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Superficie Hdrica Natural (Ha) Superficie Hdrica Artificial(Ha) Rendimiento de los principales producciones agro.(t/h) Tasa de crecimiento de volumen de producciones Agropecuarias.
reas bajo diferentes Tecnologas de Riego (Cab) Capacidad de Embalse(hm3) Asentamiento con ms de 300 habitantes. Bosques Naturales(Ha) Bosques Artificiales(Ha) Total de Bosques(Ha) rea Reforestada(Ha) reas Incendiadas(Ha) Superficie Plantaciones Forestales(Ha) rea Cultivo Caa(Ha) Tierra Ociosas(Ha) Consumo de Electricidad(TCC) Consumo de Gasolina Motor(TCC) Consumo de Petrleo(TCC) Consumo de Fertilizantes NPK y Nitrgeno(Ton) Cantidad Bueyes Caf Cultivado bajo MIP(Ha) Ctrico Cultivado bajo MIP(Ha) Tabaco Cultivado bajo MIP(Ha)
Actividades:
1. Con la ayuda del facilitador/a realiza el procedimiento para la evaluacin de inversiones en el sector agropecuario de tu comunidad.
2. Realiza un anlisis de sostenibilidad del potencial productivo de tu regin.
3. Indica, con tus propias palabras, qu entiendes por desarrollo sostenible y sustentable.
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UNIDAD TEMTICA 3
EL NEGOCIO AGROPECUARIO
INDICADOR DE UNIDAD
El/la participante conoce y practica el negocio agropecuario.
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EL NEGOCIO AGROPECUARIO
Actividades:
1. Qu entiendes por negocio agropecuario? ..................................................................................................................................................... ..................................................................................................................................................... .....................................................................................................................................................
2. Qu entiendes por comercializacin agropecuaria? ..................................................................................................................................................... ..................................................................................................................................................... .....................................................................................................................................................
3. Cules son las estrategias de mercado? ..................................................................................................................................................... ..................................................................................................................................................... .....................................................................................................................................................
Al referirnos al negocio agropecuario, generalmente se suele ver desde el punto de vista agrcola, sin embargo en l se involucra a todos los dems aspectos, como la crianza, la agroindustria, la artesana y la fuerza laboral. Este negocio tiene que ver con todos los procesos grandes productivos como:
Siembra, cosecha, post cosecha y comercializacin de productos primarios, cereales, hortalizas, tubrculos y races, frutas; Nacimiento, crecimiento, engorde y venta de animales vivos; Nacimiento, crecimiento, esquila y venta de lana o pelo; Nacimiento, crecimiento, ordeo y venta de leche, queso, mantequilla; Ingreso, procesamiento, transformacin y venta de diversos productos
agroindustriales. 30
1. COMERCIALIZACIN AGROPECUARIA
La comercializacin agropecuaria es una actividad humana que tiene por objeto satisfacer las necesidades y los deseos por intermedio de transacciones, siendo para nuestro caso las necesidades a satisfacer las de alimentacin directa y la agroindustria. Es pues la comercializacin la vinculacin entre la produccin y las ventas, donde el consumidor final influye en todas las decisiones.
El concepto de comercializacin de productos agropecuarios involucra a todas las actividades agroeconmicas comprendidas desde el inicio de la preparacin del terreno, la construccin del corral para animales hasta que todos stos lleguen al mercado.
Constituyen problemas relacionados con la comercializacin:
La atomizacin de la tierra, es decir la parcelacin excesiva en partes cada vez ms pequeas, como consecuencia de entregas en herencia, ventas u otras formas, es un factor que impide la produccin de grandes lotes de productos, tanto en cantidad como en calidad.
El manejo tecnolgico heterogneo de los cultivos, especialmente en los pequeos y medianos agricultores, carece de un adecuado manejo tecnolgico, no aplicndose por diversos motivos las tcnicas modernas ni las tecnologas ancestrales cuyo contenido podra contribuir a incrementar la productividad y su aplicacin est al alcance de las manos.
El manejo pecuario incipiente: la crianza es parte del proceso productivo en una chacra integral, este factor est relegado a un plano no generador de riqueza peridica, por lo que su ingreso al mercado es casual o por necesidades inmediatas, no obedece por ello a un plan que permita su capitalizacin y crecimiento.
La desarticulacin de la empresa familiar, aquella que est formada por la esposa, los hijos, las nueras, los yernos, los abuelos y todos que viven bajo el mismo techo. Se ha desligado del proceso de comercializacin que integra la chacra con el mercado, 31
convirtindose en simples consumidores, es preciso que la empresa familiar se integre a todo proceso de comercializacin dentro y fuera de su entorno familiar, as estar en condiciones de formar parte de l. La falta de comunicacin entre productores agropecuarios: la individualizacin excesiva les niega la oportunidad de discutir sobre los productos a ofertar al mercado, las reas a sembrar, elaborar un programa de produccin, as como de organizarse para poder tener capacidad de negociar.
La baja calidad de la produccin: se ha demostrado que hombres y mujeres del campo son capaces de producir con alta productividad y hacer frente a los vaivenes de los precios en el mercado, sin embargo, la mala calidad incrementa los costos y disminuye la utilidad.
A pesar de que se tiene informacin agropecuaria, no es posible aun tener acceso a ella, se tienen que conocer los mercados de las provincias, del departamento o a nivel nacional, de esta manera ser posible entrar al mercado en un momento oportuno y cuando es posible incrementar la rentabilidad. El transporte y el embalaje inadecuados: mucha de la produccin que viene de la chacra, a pesar de haberse seleccionado lo mejor de la cosecha o de la crianza, llega al mercado con un alto ndice de deterioro (malogrado) y se debe a la falta de una infraestructura vial adecuada, as como la sobresaturacin de los embalajes. Aun utilizamos sacos de 70 u 80 Kg que se aplastan unos a otros y permitimos que se coloquen encima de ellos personas, animales u objetos pesados, lo cual va en desmedro de la calidad y tiempo de perecibilidad del producto; a esto se agrega el tiempo que demora en llegar del campo a los mercados.
Deficiente organizacin empresarial de productores agropecuarios: la desorganizacin no les permite ser en el negocio agropecuario los principales agentes econmicos y ponerse frente a frente con los dems agentes para negociar a gran escala.
La desvalorizacin de la actividad agropecuaria: es necesario que el productor revalorice el mbito rural, dndole el poder que corresponde, y lograr la participacin plena de los 32
hombres y mujeres del campo para la toma de sus decisiones, y que interioricen la necesidad de ser honestos y responsables al momento de asumir un crdito, firmar un contrato o cerrar un trato, que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que el mercado requiere y a menor costo, asumir que cada productor agropecuario constituye un hombre importante en la economa de nuestro pas y que pueden generarse mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecolgico. No lidera precios en el mercado: la mayora de los agricultores desconoce o no lleva un registro de sus ingresos y egresos, lo cual imposibilita saber el costo real de sus productos y determinar la rentabilidad, por lo que se convierten en seguidores de precios. Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas: no es posible hacer buenos negocios si no conocemos a quienes sern nuestros clientes, peor aun si no conozco cmo llegar a ellos, qu producto requieren y en qu momento.
Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado uso de plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una orientacin y atencin conjunta, incrementando costos y disminuyendo la calidad del producto as como su aceptabilidad. Informalidad comercial, produccin desorganizada sin orientacin a mercados seguros y escasa difusin de estndares de calidad o de los productos que ofrecemos con el nico fin de evadir impuestos. Olvidamos que la idea central del negocio es ganar mayor utilidades e incrementar la rentabilidad, la informalidad no permite hacer ventas a gran escala, es decir, proyectar grandes negocios nacionales e internacionales.
Escasa industrializacin: la industrializacin de una parte de la produccin permitira una menor y mejor oferta, as como generar un valor agregado a nuestra produccin y evitara la cada de los precios.
33
2. IMPORTANCIA DEL MERCADO
Si el propsito de toda empresa es vender un producto o un servicio, debe evitar tomar decisiones mediante las intuiciones y conjeturas cuando se negocia productos o servicios, ya que ello, es muy probable se convierte en una especie de ruleta rusa o muerte anunciada. Ha quedado demostrado sobradamente que las ventas resultan improductivas si no se apoyan en el anlisis de informacin del mercado. El mercado es el objetivo de la produccin y tiene que definirse, clasificarse, evaluarse, interpretarse, y medirse antes de ofertar nuestros productos o servicios.
3. ANLISIS DEL MERCADO
Para realizar un anlisis del mercado tenemos que respondernos las siguientes preguntas:
1. QU?: Busca conocer los gustos y preferencias del pblico para adaptar el producto a sus necesidades. Qu voy a vender? 2. CUNTO? : Indaga sobre la capacidad de compra del mercado en el pasado y presente, para poder inferir las posibilidades futuras, que nos van ha servir de base a los planes de produccin adems tener en cuenta la competencia de otras zonas o en nuestro entorno para no saturar el mercado y poder responder. Cunto puedo vender? 3. DNDE?: se refiere a los estudios geogrficos - comerciales que investigan la
distribucin actual y las posibilidades de expansin futura, en cuanto a la localizacin del consumo y, por tanto, de las ventas. Dnde debo vender? 4. A QUIN?: Se refiere a la determinacin del tipo y cantidad de la poblacin que consume o puede consumir el producto del que hemos estudiado el mercado. A quin le voy a vender? 5. CMO?: Se refiere al problema especfico de los mtodos para realizar las ventas, distribucin y difusin del conocimiento del producto ante el pblico. Cmo lo voy a vender? 6. CUANDO?: Se refiere a la oportunidad de entrar al mercado y lograr el mejor precio, producir cuando otros no pueden hacerlo. Cundo debo vender? 34
Es preciso sealar que la produccin en el mercado es el producto, EL PRODUCTO: Se denomina as al bien o servicio que va a ofrecer una empresa al consumidor.
Se debe aclarar sobre la interrogante: Qu voy a vender?, que esta debe responder a un producto, el mismo que el productor agropecuario debe conocer en toda su magnitud, de tal manera que conozca sus bondades y le permita descubrirlas al comprador, el negocio agropecuario es aquel en el que constantemente vendemos, le damos la oportunidad al comprador de conocer el producto, su proceso de produccin, su utilidad y cmo adquirindolo se convierte en una persona que da importancia a la alimentacin y la salud de calidad. El negocio agropecuario no es el negocio del tendero a quien solo le compran, es aquel en el que continuamente se vende.
4. ESTRATEGIAS DE MERCADO
Un mercado slo se puede definir con referencia al producto o productos que se le va a vender, por lo que la conceptualizamos como: El rea geogrfica y/o grupo de usuarios reales o potenciales de un producto o clase de productos.
Mercado de papa, mercado de cebada, mercado de arroz, etc.: el trmino mercado est vinculado al producto que se ofrece.
Para atender un mercado se ejecutarn diversas estrategias:
-Estrategias de penetracin de mercado. -Estrategias de desarrollo de mercado. -Estrategias de desarrollo y diversificacin de mercados.
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5. ESTRATEGIAS DE PENETRACIN DE MERCADO
Una estrategia de penetracin de mercado comprende a productos y mercados existentes, es aquella que trata de aumentar la participacin de mercado para productos existentes en mercados existentes.
Cmo hacerlo?
-Atraer clientes de la competencia, ya sea mediante una reduccin de precios, mejor servicio, mejorar la presentacin y la calidad del producto.
-Convertir a los no usuarios en usuarios, es decir, motivar el consumo o la utilizacin del producto mediante la difusin de sus bondades, a travs del correo electrnico, el internet o el telfono, as como la televisin.
-Aumentar la frecuencia de las compras, entrando en contacto con los clientes que puedan enlazarse con nuestro programa de produccin, tanto presente como futuro.
-Aumentar la cantidad promedio por compra, ofreciendo un plus por compras en una determinada cantidad y frecuencia.
6. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO
Una estrategia de desarrollo de producto es aquella en que se desarrollan nuevos productos para mercados existentes.
Estos nuevos productos pueden ser innovadores, emuladores o adaptadores.
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Nuevos productos Innovadores
Es ingresar al mercado con un producto que no se ha ofertado antes o se han ofertado de manera diferente, un ejemplo de ello puede ser el maz con lana lavada y seleccionada.
Nuevos productos Emuladores Es un producto nuevo para el productor agropecuario en su zona, pero no es nuevo para la economa. Como ejemplo tenemos el ajo, zanahoria, papa amarilla, chirimoya, etc.
7. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS
Una estrategia de diversificacin es aquella en que se ofrecen nuevos productos agropecuarios en nuevos mercados. La diversificacin obedece al aumento de las ventas, nivelar la demanda a travs del tiempo y estructurar un programa de produccin poco susceptible a la cada de los precios por estacionalidad.
Estas estrategias requieren en todos los casos manejar un directorio de mercados, directorio de distribuidores mayoristas, de exportadores as como informacin de las siembras y cosechas futuras a fin de entrar en el mercado en el MOMENTO propicio, estar en el LUGAR preciso y tratar con LA PERSONA O EMPRESA que demanda el producto:
MOMENTO + LUGAR + DEMANDANTE + DECISION = OPORTUNIDAD
El esquema siguiente nos permitir visualizar la relacin que existe entre el producto, el precio, la forma que la distribuimos en el mercado y cmo haremos conocer sus bondades, todo lo que iremos explicando en detalle a continuacin.
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8. CANALES DE DISTRIBUCIN
Cuando el producto se encuentra listo para el mercado, el siguiente paso es determinar que mtodos y rutas se deben utilizar para hacer llegarlo a los consumidores.
El canal de distribucin para un producto es la ruta tomada por el propietario hacia el consumidor final. Un canal siempre incluye al producto, al intermediario y al consumidor final. No incluye empresas tales como bancos y otras instituciones no intermediarias.
La empresa puede tener diversos canales de venta: directamente al consumidor final, al mayorista, al minorista, al acopiador, a la empresa procesadora, empresa exportadora, cada uno de estos tipos indica un canal diferente. Ser ms complejo en la medida que en el proceso de compra y venta del producto o servicio intervengan ms intermediarios. Como observaremos en el esquema de la pgina siguiente.
38
COMPONENTES DEL CANAL: Se dividen en tres categoras: -El productor agropecuario u ofertante: criador, productor de trigo, productor de naranja, productor de lana, productor de leche, etc. -El usuario del producto o demandante. -Ciertos intermediarios al nivel de mayoreo y menudeo (los ms conocidos son el mayorista y el minorista), a lo que hay que agregar el fin del producto.
FUNCIONES DEL CANAL: Con el fin de transferir las mercaderas del productor al consumidor se necesitan ejecutar actividades como: -Traspaso de derecho (compra y venta), se produce cuando se concretiza el cierre de venta. -Movimiento fsico del producto, acompaado con el almacenaje respectivo. -La bsqueda de mercados o fuentes de abastecimiento. -El pago de fuentes de crdito (financiamiento)
CLASIFICACIN DE LOS CANALES:

Mayoristas:
Los que al comprar al productor obtienen un derecho de propiedad sobre los productos que revenden. Los tipos ms conocidos son: a) Los mayoristas, entre ellos los importadores y exportadores, los consignatarios, los distribuidores de los productores y los mayoristas acopiadores terminales. b) Los mayoristas de funcin limitada, abarcan a los mayoristas de pago al contado y retiro por el comprador, los distribuidores por camin, etc. Se diferencian bsicamente por el mercado al cual sirven, los productos que manipulan o las funciones que realizan.
Minoristas:
Conocidos por algunos con el nombre de "detallistas", se especializan en la venta de productos al consumidor final. Este rubro ha sufrido cambios significativos con el tiempo, asimismo, la poblacin ha cambiado sus hbitos de compra y lugares de residencia; hoy en da tenemos comercios minoristas como: la tienda por departamento (amplia variedad de 39
mercadera separada en secciones). El comercio especializado, ejemplo: venta de papa, venta de frutas, venta de cebollas, venta de ajos, venta de aves, venta de leche.
9. LOS INTERMEDIARIOS
1) Comerciantes o compradores locales Son personas que compran y venden los productos agropecuarios en el mercado, en pequeas cantidades.
2) Intermediarios Mayoristas Son comerciantes que hacen las compras de productos agropecuarios en grandes cantidades, ya sea a los mismos productos o a los compradores locales; despus venden esos productos al comerciante minorista o al consumidor.
3) Intermediarios Utilizadores Son comerciantes o empresas que adquieren la produccin directamente del productor, caracterizndose porque el fin del producto es su utilizacin como insumo para la fabricacin de un producto diferente, es decir, es procesado para su transformacin y su fin es la agroindustria.
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4) Intermediarios Minoristas Estos comerciantes pueden hacer sus compras a los mayoristas o a los productores y ms tarde venden esos productos directamente al consumidor.
a) Minoristas de plaza: Hacen sus negocios en las plazas de mercado. b) Minoristas vendedores ambulantes: Son comerciantes que venden productos directamente al consumidor. Realizan su negocio en puestos improvisados, o de casa en casa. c) Minoristas tenderos: Cuando venden sus productos en forma directa al consumidor. Los locales de venta son pequeos y se encuentran distribuidos en pueblos y ciudades. Estas mercancas son vendidas directamente al consumidor, al por menor. d) Minoristas acopiadores: Son comerciantes que compran los productos en pequeas cantidades, en los lugares de cosecha. Despus de reunir abundantes cantidades de productos, los venden a los mercados de las grandes ciudades. e) Intermediarios particulares o del Gobierno: Existen entidades como la Empresa de Apoyo a la Produccin de Alimentos (EMAPA) y Organizaciones no Gubernamentales (ONGs) que pueden ser particulares u oficiales y su fin primordial es comprar los productos agropecuarios para luego distribuirlos en mercados, comedores populares o clubes de madres.
DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:
El diseo de los canales debe efectuarse a travs de las siguientes etapas: Determinacin de los objetivos y de las misiones de distribucin, anlisis y evaluacin de las estructuras
alternativas de distribucin y de las variables que afectan a su estructura y, por ltimo, la eleccin del mejor canal.
ORGANIZACIN DE LA DISTRIBUCIN FSICA: Las actividades que comprenden la distribucin fsica son las siguientes:
41
9 Localizacin de las existencias. 9 Establecimiento de almacenes. 9 Establecimiento de un sistema de manejo de materiales. 9 Cumplimiento de pedidos. 9 Eleccin del sistema de transporte.
Reflexionemos: Jack Trout, en su libro "Las 22 leyes inmutables del Marketing", da a conocer el extracto de su vasta experiencia como especialista de marketing. Consideremos las ms significativas:
Ley del liderazgo: Es preferible ser el primero que el mejor, ya que es ms fcil convencer a una persona siendo el primero el que lleg a su mente que siendo el mejor.
La ley de la escalera: Si nuestro producto no puede ser el primero, debe saber ubicarse en la escalera y dejar sentada nuestra ubicacin como ventaja comparativa.
La ley de la perspectiva: Donde lo que aparentemente es beneficioso en el corto plazo se convierte en dificultad en el largo plazo; por ejemplo, las rebajas permanentes en los productos, que acostumbran a los consumidores a pagar menos.
La ley del sacrificio: Se debe sacrificar algo (lnea de productos, mercado meta y cambio constante) para lograr algo.
La ley de la sinceridad: Reconocer algo negativo que luego pueda convertirse en algo positivo.
La ley de lo impredecible: Los planes ms perfectos suelen fracasar por la reaccin de la competencia.
La ley del xito: Generalmente el xito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. 42
La ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias: LIBRENME DE LOS PLANIFICADORES DE OCURRENCIA, porque hacen cada cosa que se les ocurre.
La ley de los recursos: se necesita de dinero para introducirse en la mente de los compradores, por lo que sin dinero las mejores ideas no podrn ser llevadas a cabo.
10. PRODUCCION Y COMERCIALIZACION Es evidente que si la produccin en el mercado se convierte en el producto motivo del negocio agropecuario, hay que producir para un mercado determinado o varios. Es decir que quien produce tiene que planificar y analizar el mercado, porque el final del camino no es un lado de la chacra, el proceso productivo concluye cuando se comercializa el producto, es decir, cuando la produccin se coloca, se vende en el mercado. Es el productor quien elige su punto de venta: la chacra, el stand que tiene la asociacin, la planta agroindustrial, la desmotadora, el centro de acopio, el puesto del comerciante minorista, o cualquier otro lugar donde se cierre la venta y se haga entrega del producto.
Existen dos fuentes de ventaja competitiva: bajo costo y diferenciacin. Producir a bajo costo supone la habilidad de la empresa para disear, producir y mercadear un determinado producto ms eficientemente que sus competidores, venderlo a precios competitivos y en definitiva, lograr retornos superiores. La diferenciacin es la habilidad de la empresa para suministrar un producto nico al comprador, sea en trminos de la calidad del producto, especificaciones a la medida, servicios de apoyo u otras caractersticas. Esto significa que para que llegue la produccin al mercado sta debe estar de acuerdo con lo que ste requiere, tanto en cantidad como en calidad, respondiendo a la necesidad del consumidor.
Por lo tanto, la produccin debe ser entregada en perfectas condiciones, debidamente embalada y etiquetada, a fin de que el producto y el lugar de procedencia logren un posicionamiento en el mercado. Recuerda que en el mercado tiene xito ser el primero que el mejor, escoja una marca que sea distintivo del producto. Si a nivel nacional el posicionamiento de un producto en la mente de las personas es importante, lo es ms a nivel 43
internacional, por lo que es importante identificar al producto con una marca que nos permita ser competitivos y reconocidos. La falta de esto es un problema para nuestros productos que son exportados sin marca y, por lo tanto, la etiqueta que llega al consumidor no nos posiciona en el mercado, lo cual es una limitante para que el consumidor final, que es el que manda en el mercado, identifique el producto y lo vuelva a solicitar. Con la marca y un producto de buena calidad lograremos un posicionamiento real en el consumidor final.
Una opcin clara es que las grandes oportunidades son aprovechadas al mximo por las empresas bien estructuradas, organizadas y dirigidas con las condiciones necesarias para competir y participar con los debidos conocimientos y con los hombres, la tcnica y la estrategia comercial adecuados. Est demostrado que las empresas del sector agrario que marchen bien son aquellas que siguen o comienzan segn los tcnicas comerciales que se utilizan en la mayora de las empresas industriales ms dinmicas. En primer trmino, tomemos en cuenta el producto que ofertamos, hay que analizar si la poltica utilizada ha sido la ms adecuada, no solamente empresa - producto, sino con relacin al mercado final, en el cual se presentan ciertas particularidades, como las siguientes:
Estacionalidad en la produccin y consumo. Disponibilidad entre produccin y consumo. Desequilibrio de la oferta y cada de precios. Escasa diferenciacin entre la produccin. Productos perecederos o difciles de guardar. Influencia de la localizacin geogrfica de las zonas de produccin.
Los productos agrarios y la naturalezas y estructura de las empresas que las producen, exigen una comercializacin propia de las grandes sociedades industriales, puesto que, si bien proceden de pequeas parcelas, se dirigen mercados amplios, extendidos, atendidos por un comercio numeroso, esparcido por la amplia y diferenciada geografa y con una potencial capacidad de compra venta.
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Una alternativa son las denominadas Cadenas Agroalimentarias o cadenas productivas agropecuarias sobre las que hablaremos a continuacin.
11. CADENAS AGROALIMENTARIAS
La cadena productiva agropecuaria o agroalimentaria es bsicamente la integracin de los demandantes de un producto y el ofertante o productor, a fin de ponerse de acuerdo sobre los volmenes de produccin requeridos, calidad y periodos de entrega, y precio. Todo ello a futuro, pudiendo adems intervenir en la cadena empresas proveedoras de insumos o servicios, as como empresas financieras de crdito y aseguradoras. Toda esta participacin se da bajo la poltica de todos ganan, disminuyendo el riesgo y aumentando la confianza.
Para ello, se precisa de productores organizados con una estructura productivo - comercial adecuada y preparada para vender, es decir, lista para cubrir el mercado, atenderlo, conocerlo y servirlo. Las cadenas tienen implicancias econmicas y tecnolgicas ya que entre los proveedores existen aquellos proveedores de tecnologa, en la bsqueda de que el productor agropecuario o agroindustrial brinde un producto de calidad.
12. PRECIOS
Frente a ello, resulta evidente la presencia de un factor importante: el precio, el cual est determinado por el mercado, y que debe ser analizado en todos los niveles:
-De los proveedores. -De los agricultores. -De los ganaderos. -De los industriales. -De los distribuidores. -De los mayoristas. -De los minoristas.
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En todos estos eslabones, aunque el precio est dado por la ley de oferta y demanda, se producen fluctuaciones desproporcionales. Una forma de resolver el ajuste en los diferentes niveles es la coordinacin o la integracin de todos los miembros de la cadena que facilite la ordenacin de precios, la oferta y la calidad.
En el fondo, lo que ocurre es que en los negocios agrarios hay un sistema general que va desde el agricultor que cultiva la tierra o explota la ganadera hasta el consumidor final, pasando por los proveedores, los agroindustriales, los intermediarios, los habilitadores, y los canales de distribucin que forman parte del conjunto.
Si bien es cierto que los precios son determinados por el mercado, es necesario liderar precios, para lo cual debemos empezar por contar con presupuestos y gastos reales, llevando un registro de ingreso y egresos en la empresa, o llevando libros cuya complejidad depender del tamao de la empresa. Esto le permitir la determinacin de sus costos unitarios y la introduccin en el mercado con el precio ms adecuado y rentable, e incluso permitirles ingresar con un precio menor cuando se prev que los siguientes das ste caer por efectos de la saturacin del mercado por incremento de cosecha.
El precio de venta estar determinado por la ley de oferta y demanda, pero para competir en el marco de esta ley del mercado, qu debemos conocer? :
Lo ms importante es saber el costo de nuestro producto, puesto en el punto de venta. Esto nos ayudar a saber cul es el volumen de produccin, que hace mximo el beneficio, y a qu precio; por ejemplo, si el producto es papa podremos hacer el anlisis siguiente:
Tamao del rea sembrada de papa 1 ha. Egresos Ingresos Produccin Utilidad 2,500.00 4,500.00 15,000 kg 2,000.00
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A fin de permitirnos un control sencillo es posible llevar ciertos registros contables que nos darn elementos necesarios para evaluar la rentabilidad del negocio agropecuario en sentido integral, y que tienen por objeto proporcionar la informacin necesaria para evaluar la situacin financiera de la explotacin y determinar las ganancias o prdidas en un momento dado.
Generalmente, se cree que llevar registros contables es muy complicado; no obstante, el llevar un libro de caja es lo ms sencillo, y se han ideado sistemas eficaces que permiten implantarlos sin mayores dificultades.
Los registros contables ms importantes son los correspondientes a costos e ingresos, los cuales facilitan la elaboracin de inventarios, balances y estados de prdidas y ganancias. En toda granja / predio / hacienda / fundo se deben llevar los siguientes tipos de registros: 1.2.3.4.5.6.7.De cultivos y explotaciones. De los gastos de la granja/predio/hacienda/fundo. De los ingresos por produccin. De la produccin lechera, de huevos, cerdos, conejos, etc. De produccin de cada una de las especies. De sanidad. Del estado de las mquinas y herramientas.
13. COSTOS DE PRODUCCION
Para poder atender nuestra granja/predio/hacienda/fundo en perfectas condiciones y que adems produzca buena rentabilidad, debemos realizar los siguientes gastos:
1. 2. 3.
Pago de alquileres por maquinaria para la preparacin de los terrenos. Compra de semillas, abonos, herramientas, etc. Pago de jornales para la siembra, el deshierbe, abonamiento, el control de plagas, enfermedades y la recoleccin final.
4.
Gastos de transporte para llevar sus productos al mercado. 47
Estos gastos de produccin deben ser cargados al precio del producto y, por lo tanto, si hemos gastado mucho en producir, el precio de su producto ser muy alto, entonces, no podremos competir con otros productores pequeos que han logrado producir lo mismo pero con menos gastos.
Para abaratar los gastos es necesario que unirnos con otros propietarios de pequeas granjas/predios/haciendas/comunidades para planificar y organizar esos gastos. De esa manera, nuestros productos llegarn al mercado con un precio capaz de competir con el de otros y tambin la ganancia ser mayor.
Entonces el PRECIO DE VENTA estar conformado por:
Si al calcular el costo del kg de un determinado producto se concluye que es Bs. 0.17, y la utilidad es Bs. 0.13 por kg, entonces el precio de venta es: 0.30 = 0.17+0.13. Analizando la estructura del precio de venta se deduce que si disminuimos el costo de produccin, por ejemplo de Bs. 0.17 a Bs. / 0.15, la utilidad se incrementara en Bs. 0.02 por kg, es decir el precio de venta se construira as: 0.30 = 0.15 + 0.15, claro que aparentemente esto no es significativo pero si hablamos de una produccin de 15,000 kg, el incremento de la utilidad al bajar el costo sera de Bs. / 300.00.
14. LOS INTERMEDIARIOS Y PRECIOS
Cul es la participacin de los intermediarios en los precios? Esta es una de las preguntas que nos hacemos con frecuencia. La respuesta general es que ellos se llevan las mayores ganancias. Si usted hace una venta directa al consumidor obtendr la mayor ganancia (por ejemplo, Bs 500), pero si usted vende al intermediario su ganancia ser menor (por ejemplo, Bs 200).
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Cuando los productos salen de su granja, suelen iniciar una cadena de pasos que ya conocemos como de canales de mercadeo. Esto quiere decir que los productos pasan de mano en mano hasta que llegan al consumidor, si la cadena que va del productor al consumidor final es muy larga, ocurre que:
El productor recibe menos ganancias:
Para obtener mayores ganancias es necesario que estudiemos cuidadosamente con otros agricultores cmo vender mejor nuestros productos, evitando que en la comercializacin intervengan el mayor nmero de intermediarios, para que sean mayores las ganancias.
El consumidor debe pagar un precio ms alto, por los productos:
Debido al gran nmero de intermediarios y a los muchos canales de mercadeo, las ganancias que obtiene el productor son muy pocas. Por ello, el agricultor debe aprender a defender sus precios y, por lo tanto, es necesario que disminuyan o desaparezcan tanto los canales de mercadeo como los intermediarios.
Obtencin de un justo precio para sus productos
Para lograr un precio adecuado a sus productos es necesario que el productor se agrupe con sus vecinos y as planificar la produccin y el mercadeo posterior. Es decir, el productor se debe unir a otros productores de la comunidad, para decidir: a) Qu deben producir. b) Qu cantidad deben producir. c) A quin deben vender. d) Cmo deben vender. e) Dnde deben vender.
15. INFORMACION AGRARIA - OPORTUNIDAD DE VENTA Cuando nos referimos a informacin agraria, no solo se tienen en cuenta estadsticas fras, es decir, datos en cuadros, sino tambin informacin tcnica, legal y tendencias de las principales variables, adems del comportamiento de ciertos mercados, de tal manera que
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sea una herramienta para la toma de decisiones. Motivo suficiente y necesario para estar informando en forma adecuada y debidamente oportuna.
Hay quienes creen que la informacin debe ser en momento real, lo cual sera vlido si hemos producido en volmenes mayores a los que el mercado requiere y por lo tanto mantenemos un stock, lo cual implica un alto costo y nos permitira ser competitivos, pero teniendo una informacin al da podra vender o comprar si fuera el caso, ya que no siempre ser necesario contar con la informacin en momento real, algunas veces ser necesario y suficiente contar con ella diariamente, interdiariamente, semanalmente, quincenalmente, mensualmente, dependiendo del momento, la finalidad, el producto y el mercado en el que se mueva la empresa o el productor.
Cabe indicar que la informacin nos debe permitir conocer los vaivenes de los mercados en los cuales participamos y de esa manera poder estar en capacidad de simular y predecir con una alta probabilidad su comportamiento.
Un fenmeno predecible es la estacionalidad, ya que sta involucra variables de tiempo, meteorolgicas, hdricas y tecnolgicas. Otro fenmeno predecible es la tendencia de los precios que estn ligados al ingreso de productos en el mercado, cuando ste cae es porque ingres productos en volmenes altos que saturan el mercado. Estos dos factores son controlables si tenemos informacin diaria de variables como precios, hectreas sembradas y su proyeccin de cosecha a nivel provincial, departamental, nacional, latinoamericano y por qu no mundial. Por lo tanto, es buen dato el inicio del ingreso de un producto en el mercado, quines compran y en que volmenes y periodos. Sin embargo, todo ello significa que a nivel de la empresa familiar, la asociacin, el casero, la mediana empresa o la gran empresa debemos manejar un Sistema De Informacin Agraria Empresarial (SIAGE) que nos proporcione informacin - decisin en un flujo de constante actualizacin y anlisis.
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Actividades: 1. Con la gua de este mdulo realiza un anlisis de produccin agropecuaria. 2. Con la ayuda del facilitador/a determinar los potenciales productivos para la comercializacin. 3. Calcula los costos de produccin del potencial productivo de tu comunidad.
BIBLIOGRAFA - Donnelly, James y otros, Fundamentos de Direccin, Ed. Unin Tipogrfica Editorial Hispano Americana S.A., Mxico, 1984. - Trout, Jack, "Las 22 leyes inmutables del Marketing" en Consultas de Marketing, Andrs Voto Bernales, Business, Biblioteca -2000. - Horngren, Charles T., Contabilidad Financiera, Editorial Prentice - Hall Hispanoamericana, Mxico, 1994. - CEA Chiro Kasa, Mdulo transformando nuestros productos agropecuarios, CEE-Red FERIA, Potos, 2008.
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EDUCACIN TCNICA DE JVENES Y ADULTOS

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN PARA PRODUCTOS AGROPECUARIOS

EDUCACIN TCNICA AGROPECUARIA DE JVENES Y ADULTOS

Estrategias de comercializacin para productos agropecuarios

CEAs - CETHAs de la CRF La Paz Tropical:

Educacin Tcnica Agropecuaria de Jvenes y Adultos

interpreta un plan de negocios.

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

Un plan de negocio puede estar relacionado con:

Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________

2. FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PLAN DE NEGOCIOS

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

4. OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIO

Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________

5. ELEMENTOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

El marketing debe tener en cuenta:

Lo que quiere el cliente. 10

Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________

Caracterstica del producto: qu es? Funciones: qu hace? Beneficios: qu necesidades satisface?

Es necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

Se recomienda analizar las siguientes interrogantes:

b) Los canales de distribucin

Los canales de distribucin pueden ser:

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6. INFORMACIN ECONMICA Y FINANCIERA

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

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Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

La frmula es muy sencilla:

Aplicando la frmula, tenemos:

7. EL FORMATO DE UN PLAN DE NEGOCIO

Es un panorama global de todos los hechos ms relevantes que contiene el proyecto.

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5. Anlisis de mercado Segmento de mercado. Tamao. Tendencias. Competencia. 17

Unidad 1: Plan de negocios _________________________________________________________________________________

El producto. El precio. Ubicacin y distribucin. La comunicacin

Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________

1. Elaborar un plan de negocios de un producto transformado de la comunidad.

Educacin Tcnica Agropecuaria de Jvenes y Adultos

INVERSIONES EN LA PRODUCCIN AGROPECUARIA

Mdulo: Estrategias de comercializacin para productos agrcolas _________________________________________________________________________________

INVERSIONES EN LA PRODUCCIN AGROPECUARIA

Actividades: 1.Podras explicar lo que se entiende por la inversin en produccin agropecuaria. 21

Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

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Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

3. PROCEDIMIENTO PARA LA EVALUACIN DE INVERSIONES EN EL SECTOR AGROPECUARIO

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Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

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Aplicacin del Procedimiento

4. ANLISIS DE LOS INDICADORES DE SOSTENIBILIDAD

Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

2. Realiza un anlisis de sostenibilidad del potencial productivo de tu regin.

Educacin Tcnica Agropecuaria de Jvenes y Adultos

Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

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Constituyen problemas relacionados con la comercializacin:

Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________

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Unidad 2: Inversiones en la produccin agropecuaria _________________________________________________________________________________