EL PRECIO

INTRODUCCION Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educacin, honorarios a nuestro medico o dentista. Las lneas areas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el telfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automvil nos cobra una prima . El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podra ser una comisin y el precio de un trabajador es un salario. Por ltimo aunque algunos economistas no estn de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero. En la presente investigacin se establecen los pasos para la fijacin de precios y los diversos mtodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta de sus productos. Definicin: El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios. Los errores ms comunes:

La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado

El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de mercado y ocasiones de compra . COMO FIJAR PRECIOS

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal dedistribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionar su producto en cuanto a calidad y precio. En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio: Ejemplo (Automviles) Rolls-Royce Mercedes_Benz Audi Volvo Buick Ford Escort Hyundai Kia

Segmento Definitivos Dorado Lujo Especiales Medio Facilidad/comodidad Imitacin, pero ms barato Slo precio

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio

alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones. Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro an mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).

Precio Alto 1. Superior 4. De Sobrecobro 7. De imitacin Mediano 2. De Valor alto 5. De valor medio 8. De economa falsa Bajo 3. De Supervalor 6. De buen valor 9. De economa

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por el producto en relacin con su calidad . Los clientes se sentirn "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa. La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su poltica de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijacin de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un mtodo de fijacin de precios; (6) seleccionar el precio final

SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de precios bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relacin inversa: cuanto ms alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subi sus precios y vendi ms perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como seal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra bajar.

La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. Estimacin de curvas de demanda La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios mtodos para hacerlo. El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Losdatos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construccin del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las tcnicas estadsticas correctas requiere de mucha habilidad. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podran citar deliberadamente cifras bajas con los precios ms altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto. Al medir la relacin precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos. Tambin , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing adems de su precio, ser difcil aislar el efecto del cambio de precio en s. Elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo cambiar la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relacin a la magnitud de la reduccin en el precio. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relacin al cambio porcentual en el precio.

ANALISIS DE COSTOS, COMPETIDORES

PRECIOS

OFERTAS

DE

LOS

Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendr que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podr cobrar ms que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios. ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS Disponemos de varias posibles estrategias de precios para introducir nuestro producto en los mercados internacionales. En Funcin del ciclo de vida. Distintos pases pueden estar en distintas fases del ciclo de vida de un producto. Por ejemplo, mientras que en un pas el mercado de telefona mvil puede ser un mercado maduro en otros el mercado se encuentra en su fase de introduccin. Las distintas fases del ciclo de vida de un producto requieren diferentes estrategias de marketing y por tanto diferentes estrategias de precios. Descremado. La estrategia de descremado consiste en venderle primero al segmento poblacional que est dispuesto a pagar el ms alto precio por el producto. Durante un cierto tiempo vendemos el producto a este segmento que paga un alto precio hasta que consideramos que est suficientemente explotado. Posteriormente pasamos al siguiente segmento que est dispuesto a pagar un precio alto pero algo menor que el primer segmento. De esta forma vamos pasando introduciendo el producto en varios segmentos cada vez con un menor precio. Por ejemplo esta es la estrategia que se sigue muy frecuentemente en el sector de la moda. Primero se venden los modelos muy caros a un segmento que est dispuesto a pagar

por ser los primeros. Posteriormente se van introduciendo variantes del producto a menor coste para otros segmentos poblacionales. Otro ejemplo nos lo proporciona la industria editorial que vende primero los libros como novedades a alto precio y con tapa dura, para en fechas posteriores ir lanzando versiones ms baratas del libro para segmentos poblacionales que compran libros ms baratos.

Crecimiento Intensivo La estrategia de crecimiento rpido y ocupacin de una cuota de mercado significativa puede requerir un bajo precio de introduccin. Una posible estrategia de precios consiste en introducirse en un nuevo mercado con un precio muy bajo para ganar cuota de mercado de forma rpida. Precio Estandarizado o Precio Adaptado Al igual que el resto de las variables de marketing es preciso decidir si estandarizar el precio y aplicar el mismo en todos los mercados internacionales o aplicar una poltica de diferentes precios dependiendo del mercado. El precio estandarizado de modo estricto es difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costes de transporte y comercializacin. Algunas empresas tratan de fijar un precio base uniforme al que se le aaden los costes diferenciales de los diversos mercados. El precio adaptado facilita el extraer de cada mercado la mejor rentabilidad, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situacin y costes de cada mercado. Esta forma de establecer los precios dificulta una estrategia de imagen y marca uniformes y puede incentiva las importaciones paralelas o mercado gris. Las importaciones paralelas las realizan intermediarios ajenos a la empresa que compran en el pas

donde el producto est ms barato para venderlo en el que est ms caro. Los costes del producto varan de forma sustancial en los distintos mercados dependiendo de los costes de: aduanas, adaptacin del producto y del envase, los impuestos, los seguros, los costes asociados al riesgo de tipo de cambio y gestin de divisas, los transportes y almacenamiento. Adems el sistema de distribucin y sus mrgenes varan de forma sustancial de un pas a otro. Estas importantes variaciones en los costes de comercializacin del producto en diferentes mercados favorecen una estrategia de precios adaptados. LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS Existen mltiples sistemas para establecer los precios. Algunos de los ms empleados son los siguientes: En Funcin de los Costes. Uno de los sistemas ms utilizados en la fijacin de precios es partir de los costes del producto y aadirle unos determinados mrgenes. En Funcin de la Competencia. Analizamos la fuerza competitiva, los precios a los que venden los competidores y los tomamos como referencia para establecer nuestros precios. Analizando los consumidores. Estudiando los consumidores y los precios que estn dispuestos a pagar por un producto o servicio. Partimos de las percepciones de los consumidores y de sus preferencias. Partiendo de datos histricos. Una forma usual aunque poco cientfica de establecer los precios es partir de los precios del ao anterior y aumentarlos en un cierto porcentaje Factores determinantes del precio. En Funcin del Tiempo. Adaptamos el precio a las circunstancias del mercado en funcin de la temporada, el da o la hora. De esta forma, fijamos diferentes precios para el mismo producto

dependiendo del da y de la hora. Para las empresas de servicio que no pueden almacenar por tanto su oferta la gestin de precios en funcin del tiempo es fundamental para tratar de ajustar la demanda a su oferta. La habitacin que hoy se queda vaca en un Hotel es un ingreso perdido sin remedio, una venta imposible de realizar. Por ejemplo, es conocida la gestin de precios que realizan las empresas tursticas variando las tarifas en funcin de la demanda de cada temporada. Otros sectores como los cines suelen variar los precios dependiendo del da de la semana o la hora del da. Las compaas telefnicas son un buen ejemplo de gestin de precios dependiendo de la hora del da. Dependiendo del grupo poblacional. Diferentes grupos poblacionales tienen una distinta sensibilidad al precio. Distintas personas estn dispuestas a pagar un precio distinto por un producto o servicio. Por ejemplo los ejecutivos que viajan pagados por sus compaas y tienen que viajar en unas fechas concretas tienen menor sensibilidad al precio que los estudiantes. Para concluir por zonas geogrficas. Otra posible estrategia de precios consiste en mantener precios diferentes en funcin de la zona donde se vende el producto. Dependiendo de la competencia y de las caractersticas de los consumidores de cada zona fijamos un precio distinto. Una muestra, por ejemplo, de estas estrategias de precios la ofrecen las compaas areas que venden el mismo asiento y para el mismo trayecto del avin a distinto precio si se compra en Estados Unidos o en Madrid

CUESTIONARIO DE MERCADEO

1-Que es el precio 2-Cuales son los errores ms comunes en la fijacin de precios. 3-Como se fijan los precios. 4-Cuales son los factores al establecer su poltica de precios. 5-Cuales son los objetivos en la fijacin de precios en una empresa. 6-Cuales son las condiciones que favorecen la fijacin de precios bajos. 7-Cual es la relacin inversa entre la demanda y el precio. 8-Que demuestra la curva de demanda 9-Cuales son los mtodos para medir la curva de demanda. 10-Que es el precio estandarizado. 11-Cuales son los mtodos para establecer los precios. 12- Cual es la clave del negocio minero 13-Que define la estrategia del negocio minero 14-Cuales son los desafos de la locomotora minera-energetica 15- Cuales son los factores que intervienen en la rentabilidad de la empresa minera.