TSU EN COMERCIALIZACIN

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura 2. Competencias Gestin de Ventas. Administrar el proceso de ventas mediante estrategias, tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al desarrollo de la organizacin. Administrar el proceso de compras y control de suministros a travs de las polticas y procedimientos de la organizacin y tcnicas de control de inventarios y almacenamiento, para asegurar su disponibilidad. Segundo 52 23 75 5 El alumno ser capaz de disear un plan de ventas a partir de un anlisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para mejorar el desempeo de la fuerza de ventas.

3. 4. 5. 6. 7.

Cuatrimestre Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura

Unidades Temticas I. Estructura del rea de ventas. II. Pronsticos y presupuestos de ventas. III. Atencin y servicio al cliente. IV. Contratos mercantiles e instrumentos de crdito. Totales

Prcticas 17 10 15 10 52

Horas Tericas 8 5 5 5 23

Totales 25 15 20 15 75

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Planificacin del rea de ventas. 17 8 25 El alumno determinar las necesidades de recursos humanos, materiales y tcnicos para adecuarlas al mercado y a las metas establecidas. I.

5. Objetivo

Temas

Saber

Saber hacer Estructurar ventas. el rea

Ser de Sistemtico Organizado Proactivo Analtico Liderazgo Trabajo en equipo

1. Organizacin Describir los tipos de del departamento organizacin (por de ventas. territorio, cliente, producto y mixto). Ubicacin de las ventas dentro de la estructura mercadolgica. Vendedores segn el tipo de cliente y actividad. Caractersticas y perfil del vendedor. Funcin del rea de ventas. Clientes actuales y potenciales. 2. Pasos para Explicar el proceso de organizar la dotacin de personal fuerza de ventas. (reclutamiento, seleccin, induccin, entrenamiento y desarrollo). 3. Asignacin de Discutir el procedimiento tiempos y para asignacin de territorios. territorios, rutas y cuotas de ventas.

Constituir ventas.

de Honesto Responsable Organizado Analtico Liderazgo Trabajo en equipo. Asignar zonas de venta Organizado conforme a las Analtico caractersticas del Organizado mercado, tiempos y Liderazgo territorios. Trabajo en equipo.

la

fuerza

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de casos Lista de verificacin

1. Diferenciar la funcin de Elaborar una propuesta escrita de estructura del rea ventas dentro del rea de mercadotecnia. de ventas: 2. Analizar la organizacin del departamento de ventas. - Organigramas del 3. Analizar los requerimiento departamento de ventas del rea de ventas y los para cada tipo de organizacin (por territorio, criterios para la asignacin de territorios. cliente, producto y mixto) 4. Organizar la estructura del rea de ventas - Indicar los requerimientos 5. Asignar tiempos y territorios. del rea de ventas (humanos, materiales y tcnicos) de una organizacin dada. - Traza rutas de venta, de acuerdo a los criterios de territorio y tipo de cliente

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza 1. Trabajo en equipo. 2. Mapas mentales. 3. Tareas de Investigacin. 4. Anlisis de caso. Medios y materiales didcticos Pizarrn, can, multimedia, computadora, rotafolios, internet.

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Pronsticos y presupuestos de ventas. 10 5 15 El alumno ser capaz de calcular pronsticos y presupuestos de ventas a travs de mtodos cualitativos y cuantitativos para establecer las metas del rea de ventas. II.

5. Objetivo

Temas 1. Mtodos cualitativos para el pronstico de ventas

Saber Explicar Mtodo Delphi, opinin ejecutiva, sondeo de encuestas, opinin de la fuerza de ventas.

Saber hacer

Ser Liderazgo Trabajo en equipo. Sistemtico Organizado

Determinar los compromisos del rea de ventas para el cumplimiento de metas en un periodo mediante mtodos cualitativos. 2. Mtodos Explicar promedios Determinar los cuantitativos para el mviles, alisamiento compromisos del rea pronstico de ventas exponencial y regresin de ventas para el lineal. cumplimiento de metas en un periodo mediante mtodos cuantitativos. 3. Presupuestos de Nombrar los tipos de Programar el ventas presupuestos, presupuesto del rea procedimientos, niveles de ventas. de presupuesto. 4. Indicadores de Registrar el desempeo Interpretar el desempeo de ventas general de las ventas resultado del (Anlisis de ventas, desempeo conforme participacin de a indicadores, mercado, costos de objetivos y mercadotecnia, ventas pronsticos individuales y polticas establecidos. de ventas).

Honesto Analtico

Honesto Organizado Analtico Sistemtico Organizado Analtico Sistemtico

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Elabora un reporte basado en un estudio de caso que contenga: Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de caso Lista de verificacin

1. Comprender mtodos cualitativos y cuantitativos de pronstico. 2. Analizar los tipos y niveles de - Estimacin de metas de presupuestos. ventas con base en la 3. Analizar los gastos informacin arrojada por al operativos del rea de venta menos un mtodo cualitativo para la realizacin de un y cuantitativo. presupuesto. 4. Identificar e interpretar los - Comparativo de ventas principales indicadores de histrico por promedios desempeo de ventas. mviles. - Presupuesto de acuerdo a las necesidades del rea de ventas - Interpretacin de indicadores de desempeo del departamento de ventas.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza 1. Estudios de caso. 2. Tareas de Investigacin. 3. Equipos colaborativos. Medios y materiales didcticos Pizarrn, can, multimedia, computadora, rotafolios, internet.

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo Unidad Temtica Horas Prcticas III. Atencin y servicio al cliente. 15 5 20 El alumno ser capaz de disear un programa de servicio para incrementar los niveles de satisfaccin del cliente a travs de la aplicacin de instrumentos de evaluacin. Saber Identificar los instrumentos de medicin y evaluacin del servicio ofrecido al cliente. Definir los componentes del servicio posventa. Saber hacer Seleccionar los instrumentos de medicin y evaluacin del servicio ofrecido al cliente. Ser Sistemtico Organizado Analtico

Temas 1. Medicin y evaluacin del servicio al cliente.

2. Servicio de posventa.

Interpretar los Honesto indicadores de los Analtico instrumentos de Sistemtico evaluacin para identificar reas de oportunidad del servicio posventa. Disear un programa con base a las polticas de atencin y servicio al cliente. Evaluar el desempeo de los vendedores con base en los resultados de la medicin de la atencin y servicio al cliente. Honesto Organizado Analtico Sistemtico Organizado Analtico Sistemtico Liderazgo Trabajo en equipo

3. Polticas de atencin y servicio al cliente. 4. Direccin y motivacin.

Distinguir las caractersticas de las polticas que integran el servicio al cliente. Definir direccin, motivacin y supervisin as como los mtodos de supervisin y el uso de incentivos.

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje A partir de un caso, elabora un reporte del nivel de satisfaccin de servicio al cliente que contenga: Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos 1. Estudios de caso 2. Lista de verificacin

1. Comprender los conceptos que integran la satisfaccin al cliente. 2. Identificar los principales instrumentos de de evaluacin - Indicadores de satisfaccin. del servicio al cliente. - Propuesta de instrumentos 3. Analizar los indicadores de de evaluacin. los instrumentos de evaluacin. - Interpretacin de 4. Organizar un programa con resultados (precio, tiempo de base a las polticas de atencin entrega, garanta, y servicio al cliente. condiciones de pago, calidad, 5. Proponer acciones de mejora servicio, desempeo del al desempeo de los vendedor) vendedores. - reas de oportunidad identificadas del servicio posventa - Propuesta de acciones de mejora de la satisfaccin al cliente.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza 1. Estudio de Casos. 2. Tareas de Investigacin. 3. Equipos colaborativos. Medios y materiales didcticos Pizarrn, can, multimedia, computadora, internet.

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Contratos mercantiles e instrumentos de crdito. 10 5 15 El alumno ser capaz de proponer el contrato y el tipo de crdito, monto y plazo que requiere el cliente conforme a las polticas de venta. Saber Saber hacer Ser IV.

5. Objetivo

Temas 1. Contratos mercantiles

Describir los elementos de los contratos mercantiles en las ventas. 2. Instrumentos Distinguir el uso de los /documentos instrumentos/documentos de crdito: - Contrato. - Referencias. - Solicitud de crdito. - Comprobante de ingresos. Estados de cuentas bancarias. - Estados Financieros. - Comprobantes de domicilio. - Identificacin Oficial - Reporte del bur de crdito. - Dictamen de crdito con base en las polticas de ventas, dadas y propuestas. - Ttulo de crdito pactado (Cheque, Letra de cambio o Pagar). 3. Polticas de Explicar los conceptos de ventas poltica, poltica de ventas, crdito, plazos de crdito, lmites de crdito y condiciones de pago.

Preparar un contrato Sistemtico mercantil. Organizado Integrar todos los instrumentos y documentos para dar seguimiento a la autorizacin de un crdito. Honesto Analtico Organizado Sistemtico

Elaborar polticas de Organizado venta conforme a los Analtico criterios de la Sistemtico empresa.

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Integra un expediente de crdito que contenga: - Contrato. - Referencias. - Solicitud de crdito. - Comprobante de ingresos. Estados de cuentas bancarias. - Estados Financieros. - Comprobantes de domicilio. - Identificacin Oficial - Reporte del bur de crdito. - Dictamen de crdito con base en las polticas de ventas, dadas y propuestas. - Ttulo de crdito pactado (Cheque, Letra de cambio o Pagar). Secuencia de aprendizaje 1. Comprender el concepto de contrato mercantil y sus elementos. 2. Identificar los instrumentos y documentos requeridos para la autorizacin de crditos y su importancia. 3. Determinar el tipo de crdito de cuerdo a las polticas. 4. Integrar el expediente de crdito. Instrumentos y tipos de reactivos 1. Lista de cotejo. 2. Proyecto.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza 1. Tareas de Investigacin 2. Exposicin 3. Trabajo en equipo 4. Estudio de casos Medios y materiales didcticos Pizarrn, can, multimedia, computadora, internet, instrumentos de autorizacin de crdito y cobranza, normas, contratos, pantalla.

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Formular acciones de mejora aplicando metodologas pertinentes para incrementar el volumen de negocios. Criterios de Desempeo Presenta un plan de mejora donde incluye: - Los indicadores del nivel de satisfaccin del cliente. - Resultados de los estudios de satisfaccin. - La evaluacin del desempeo de ventas. - Evaluacin del servicio postventa. - Estrategias de mejora.

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FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor Ao Ttulo del Ciudad Documento Administracin de D.F. Ventas. Administracin de D.F. ventas. Cmo piensan los Madrid consumidores: lo que nuestros clientes no pueden decirnos y nuestros competidores no saben. Como Medir La D.F.
Satisfaccin Del Cliente. Diseo De Encuestas Uso Mtodo De Anlisis Estadstico

Pas Mxico Mxico Espaa

Editorial Mc. Graw Hill. Thompson Corp. Empres Activa.

Johnston, M. (2009) W. Mercado S. (2001) Zaltman G. (2003)

Hayes B. E.

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Len Tovar S. H. Vzquez M. O.

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Contratos mercantiles Contratos mercantiles

D.F. D.F.

Mxico Mxico

Oxford University Press Porra

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