CMO VENDER MS SI ERES EMPRENDEDOR (Y SI NO, TAMBIN)

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Emprender mola. Nos venden las virtudes de emprender en campaas publicitarias, en encendidas soflamas polticas que dicen que el futuro pasa por los emprendedores, quetodo el mundo debe emprender. lo que en mi opinin es una inconsciencia que roza la irresponsabilidad. No todo el mundo vale para emprender, para sufrir la famosa montaa rusa del emprendedor. Estoy absolutamente de acuerdo que hay que potenciar ms el emprendimiento, pero no de palabra, sino de accin. y quitando barreras a los emprendedores.

Consecuencia de esta banalizacin del emprendimiento, muchas personas deciden tomar ese camino buscando una foto fija de si mismos, en la que se imaginan con un look desenfadado, triunfando y contando su xito a ansiosos neo-emprendedores sin ser conscientes de ladificultad del camino, de los sacrificios que tendrn que hacer. Y una de las ms terribles consecuencias de se planteamiento es que a los emprendedores se les olvida la base: VENDER. Me da igual si tu negocio es un pequeo comercio de barrio, si vendes tus servicios como freelance, si ests montando una sofisticada plataforma colaborativa basada en un modelo freemium o una tienda online

TU PRIORIDAD MS IMPORTANTE ES VENDER

POR QU TANTA PRISA CON VENDER?

Lo ms curioso de todoes que no es por los motivos que tu crees. No se trata de comenzar a monetizar inmediatamente. Tampoco se trata de cubrir las formas y que tus inversores vean que vas por el buen camino Se trata de algo mucho ms importante para el futuro de tu proyecto: debes vender para validar tu modelo de negocio no te engaes, las opiniones de otros emprendedores, las de los clientes que actan gratis como beta-testes, o de los medios son valiosas y debes sin duda interiorizarlas, y considerarlas pero no valen nada en comparacin con la de un cliente que est dispuesto a pagar Que un cliente est dispuesto a pagar por lo que produce tu empresa (o por los servicios que ofrece) en el nivel de calidad que los vas a prestar al principio implica que has validad una serie de supuestos o hiptesis que son absolutamente clave para tu futuro: 1. Tu producto cubre una necesidad (o mejor dicho da respuesta a un trabajo) que el cliente considera clave y que no haba podido cubrir todava 2. En la fase de calidad actual (que seguro se aleja mucho de lo que tienes en la cabeza) ya es suficientemente bueno como para que valga la pena pagar por l. 3. Las funcionalidades que pensaste que al mercado le importaran de verdad le importan. Tus conjeturas tienen una base. 4. La estrategia de precio que has escogido est fundada. Todo esto es, claro, si lo has hecho bien, y has lanzado pronto tu proyecto al mercado en lugar de esperar a tener un producto perfecto con una serie de caractersticas que tu te imaginas que el mercado valorar. Recuerda:

Si no te avergenzas completamente de tu productoes que lo has sacado demasiado tarde

QUE BUSCO, PRODUCTOS PARA MI CLIENTE O CLIENTES PARA MI PRODUCTO?

Uno de los cantos de sirena en los que como emprendedor se suele caer, especialmente si vamos a vender un producto, es el de ir adaptndolo a las necesidades de cada cliente, aadiendo las caractersticas absolutamente imprescindibles que necesitan. ste enfoque es perfectamente vlido si eres una multinacional que te puedes permitir generar distintos sabores de cada producto pero como emprendedor es un suicidio. Nuestro trabajo no es encontrar clientes que quieran algo parecido a lo que vendemos con algunas caractersticas personalizadas sino encontrar clientes que quieran nuestro producto tal cual est y con el roadmap que tenemos definido.

ste concepto, aunque pueda parecer en principio anti-intuitivo nos permitir ahorrar muchsimo tiempo dedicado a construir un engendro que contiene muchas funcionalidades distintas que han demandado diversos clientes pero que en su conjunto nadie quiere. Atencin a los integristas, esto no quiere decir que si unos cuantos clientes identifican una misma caracterstica como necesaria no la incluyamos slo que lo hagamos si efectivamente es crtica en el roadmap. Esta filosofa de venta, muy alineada con los conceptos de emprendimiento gil y lean startup nos permitir hacer una llegada ms rpida al mercado, para una vez all, dedicarnos a pivotar e iterar nuestro modelo de negocio ya validado. Ya sabes:

Falla rpido, falla pequeo y sobre todo, falla barato

SOBRE LAS PRIMERAS VENTAS

Vender es una actividad dura, complicada y que tiene un fuerte impacto en nuestras emociones, y me atrevera a decir, en nuestra autoestima. Asociamos el fracaso en la venta al rechazoy por tanto, nos dedicamos a procrastinar esta actividad ad eternum, dedicndonos a tareas que son mucho ms satisfactorias o en las que el nivel de incertidumbre es menor, que conocemos como los medios sociales. No me malinterpretes, los medios sociales son una parte importante en el camino hacia el xito de cualquier startuppero despus de vender. Entonces, contrato a un comercial para que venda? Bajo ningn concepto. Lo siento querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. Es crtico que en las primeras ventas ests implicado totalmente, que mires al cliente a los ojos, que sientas cmo reacciona cuando le cuentas cada una de las virtudes de tu producto, que huelas su incertidumbre, que conozcas los puntos que generan dudas, los que hacen destellar sus ojos porque hasta que no lo hagas, no entenders a tu cliente, y por tanto, todas tus ideas sern como castillos en el aire. Antes de irte con tu preciosopowerpoint, maqueta o prototipo a contarle al cliente porqu te debe comprar y cun excelente es tu producto/servicio debes entender e interiorizar t por qu te va a comprar. Antes de ir a vender, haz tus deberes, infrmate sobre el problema quede verdad tiene ahora el cliente, cmo lo soluciona, que otras opciones existen y que aspectos mejorables tiene la solucin actual y despus dirgete con humildad a tu cliente y dile:

ste es el problema que hemos entendido que tienes es as?

Con toda probabilidad en se momento conseguirs una informacin que vale ms que 100 focus groups, y adems, te permitir comprender la cadena de compra: En toda venta hay un nmero no despreciable de figuras, de las que hablaremos en otro post, pero que debemos identificar, conocer sus motivaciones y resortes:

La resistencia al desnimo debe ser una de las caractersticas que como emprendedor te caractericen: En todo ciclo de ventas se crea un embudo (el famoso pipeline), en el que las oportunidades van pasando por varios estados, por ejemplo: de cliente objetivo (vamos a atacarlo) a cliente potencial (ha mostrado inters), a cliente en fase de oferta y finalmente, si todo sale bien, a venta cerrada. Hazte una idea que tus ratios de conversin, que dependern de varios factores, sern muy bajos al principio. Por ejemplo, si vendes a empresas se movern entorno a 100>10>1, es decir, de cada 100 clientes a los que visites 10 mostrarn inters y slo 1 comprar tu producto. As que la conclusin es fcil: tienes que visitar muchos clientes, y sobre todomejorar esos ratios de conversin Y como se hace eso? Pues ni idea, cada empresa tiene que encontrar su propio mojo. Para mi resultara muy fcil darte un sesudo consejo mgico desde mi tribuna que nunca funcionara. Lo que s te puedo asegurar es que si no haces esos deberes previos que hemos comentado (entender el proceso, el problema, la cadena de compraetc), sin duda sern todava peores.

LA CLAVE: UNA ESTRATEGIA DE VENTA ESCALABLE Y REPETIBLE

Buenas noticias! Has conseguido vender unas cuantas veces tu producto o servicio, y has validado las hiptesis / suposiciones en las que estaba basado tu modelo de negocio, y tras meses de arduo trabajo empiezan a llegar las ventas. Hemos llegado al final del camino? Pues no, acabas de pisar su primera baldosa. Lo que has construido hasta el momento es un modelo de ventasheroico, en el que cada nueva venta ha supuesto un gran esfuerzo. Desgraciadamente no se trata de un modelo repetible, y posiblemente si perseveras en l perders el foco. Pero no desesperemos! Si hemos hecho bien

nuestros deberes, habremos identificado el camino de ventas dentro de cada cliente, que posiblemente tenga muchos aspectos comunes, habremos descubierto las funcionalidades o servicios que hacen brillar los ojos de nuestro cliente y los que lo dejan frio as como las tpicas dudas, objeciones o condicionantes a resolver para que la venta prospere.

Si todo ello lo integramos, le damos una forma de proceso y nos adelantamos al cliente, habremos creado una estrategia de ventas escalable, repetibley que sobre todo, no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre. En ste punto podemos dejar de aguantar los caballos, apartarnos del proceso como fundadores o CEO, y si nuestro modelo de negocio as lo requiere, contratar una fuerza comercial que ejecute la estrategia de ventas, o en el caso de los negocios online, ajustar nuestra plataforma para cubrir lo anterior. ste modelo, adems de basarse en mi propia experiencia en ventas y en las tareas de asesoramiento que hago para diversas empresas, utiliza la base metodolgica de uno de los pocos libros que considero de lectura obligatoria para cualquier emprendedor, The four steps to epiphany, de Steven Blank, y que podis localizar en la biblioteca. Me gustara tambin llamar la atencin sobre el estupendo artculo Ponte a vender de una vez", que despert mi inters en compartir este post

Ponte a vender
Supongo que hay frases por las que uno pasa a la posteridad ;-) Recuerdo que hace muuuucho tiempo, cuando Abiquo no era Abiquo sino una empresa que desarrollaba un middleware y un framework para facilitar la computacin grid, un da qued para comer con un empresario majo que haba montado una empresa distribuida la mar de interesante y sin inversin. Socios de I+D en Corea, socios de fabricacin en India y socios comerciales en USA. Recordad: sin inversin. A media comida, tras comentarle mis fantsticos planes de dominacin mundial que pasaban por dedicar todos los recursos posibles a desarrollo (y maana $_DEITY dir), me hizo una pregunta que recordar toda la vida: A cuntos posibles clientes has ido a visitar hoy? Errr Uhmmm. A ninguno Pues acabas de perder un da Ser honesto: en aquel momento no le hice puto caso. Que s, que vender es importante. Que s, que nos pondremos a ello algn da (y como estamos bendecidos por la mano de $_DEITY venderemos mucho sin esfuerzo, y todos seremos felices en el mundo de las gominolas, y con los beneficios nos compraremos un unicornio de verdad, y le montaremos un establo en las oficinas que abriremos en SiliconValley, y que adems sern mucho ms chuliguays que el Googleplex). Son cosas que uno piensa cuando es joven, o gilipollas (o ambas a la vez en mi caso). Creo que a la tercera vez que nos quedamos sin dinero (y obviamente por ello forzados a hacer un aterrizaje de emergencia) empec a creer que aquel buen hombre tena razn. Y a recordar sus palabras, algo que desde entonces hago todos los das. Digo esto, porque en mis horas de ayuda a la comunidad (bajar a la cafetera de debajo del patoplex a asesorar a emprendedores) estoy notando una tendencia rara (sino perversa): nadie me pregunta por la estrategia comercial. Y no porque sea un experto en esa parte (que no lo soy), sino porque parece secundaria. Multitud de preguntas sobre levantar rondas megamillonarias, sobre la ofi de SiliconValley (en la que cuenta la leyenda se organizan partidos de ftbol7 en el pasillo :D), sobre montar un equipo de gestores internacional, sobre organizar asistencia esponsorizada a eventos, sobre contratar una agencia de PR Pero (casi) nadie sobre ventas, go -to-market, contratos con partners para integraciones Nada. Rien. Nothing. En todo esto hay una parte interna que entiendo perfectamente (por algo la viv): el pnico escnico de salir a vender, la procastinacin al no ser una tarea agradable, el todava es pronto porque nos faltan estas features impresincidbles Pero chicos, hay que superarlo. Es part e imprescindible del proceso de jubilarse en Bariloche. A ver que lo repito: vender es I-M-P-R-E-S-CI-N-D-I-B-L-E. S que es complicado: la oficina es un lugar seguro y controlable, hay una ola de techcrunchismo que intenta hacer creer que vale ms una portada que mil euros de ingresos, estn saliendo asesores de debajo de las piedras sin mucha idea (ingenuos los buenos y perfectos malnacidos los malos), demasiadas subvenciones (para alargar la agona) al alcance de la mano

pero a pesar de todo esto, uno ha de tener claro que el xito pasa principalmente por la facturacin. Ya a m tambin se me hace raro que la idea de vender suponga ir a contracorriente en el sector. Pero repito: es I-M-P-R-E-S-C-I-N-D-I-B-L-E. As que poneos a vender de una puta vez. Y quien diga lo contrario es un miserable ;)