INTRODUCCIN

Calidad Y Cumplimiento

Dentro de la bsqueda de un mercado, mas objetivo y con unas caractersticas adecuadas, para la consecucin de un reconocimiento como marca y un posicionamiento en el mercado surge esta idea, quizs las frutas deshidratadas son un mercado que en otros pases esta con un desarrollo mas avanzado, pero en nuestro pas esta comenzando a se explorado con algunas empresas, que buscan la innovacin de productos y marcar la diferencia en un mercado que esta apoyado por el desarrollo de la agricultura y de los proceso industriales que se vienen desarrollando en nuestro pas.

Por otra parte en este trabajo desarrollaremos los conocimientos adquiridos durante este semestre en Gestin Comercial, y aplicar conceptos y trminos en la creacin y comercializacin de un nuevo producto.

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CFC

Misin Nuestra misin es vender productos relacionados con el mercado industrial, de una manera profesional que sea consistente, exceda las expectativas de nuestros clientes, asegure la satisfaccin completa de su compra, la lealtad hacia nuestros productos y le proporcione un margen de utilidad al capital invertido.

Visin Para el 2012 ser una empresa que administra nuestros recursos con solidez y liderazgo en nuestro campo de accin, permitiendo un crecimiento sostenido a travs del tiempo.

Valores Las personas y el conocimiento Los productos El servicio Recursos econmicos Las utilidades

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Principios Calidad y cumplimiento. Trabajamos por la satisfaccin de nuestro cliente. El mejoramiento continuo esencial para nuestro xito. La integridad nunca se compromete.

MERCADO

DESCRIPCIN Y SITUACION ACTUAL DEL SECTOR Y SUBSECTOR DE LA ECONOMIA AL CUAL PERTENECE LA ORGANIZACIN: El desarrollo competitivo de la fruticultura en Colombia y la posibilidad de ampliar sus actuales mercados estn en relacin directa con la capacidad del pas en cuanto al procesamiento industrial y de innovacin no solamente de sus variedades, sino tambin de sus presentaciones, empaques y de las mltiples alternativas que se le pueda ofrecer al consumidor. De hecho, en los ltimos aos Colombia no ha obtenido avances en la admisibilidad de nuevas frutas frescas en el mercado ms importante y dinmico desde el punto de vista de oportunidades comerciales. De otra parte, la demanda nacional de productos procesados a base de frutas, presenta un gran dinamismo y podra constituir, indudablemente, una fuente de crecimiento de la actividad primaria, siempre y cuando la oferta nacional cumpla con las condiciones requeridas por el sector industrial a sus materias primas. Son varias las industrias que requieren diferentes frutas para fabricar alimentos. Por un lado, estn las industrias dedicadas a la transformacin de frutas frescas (jugos, conservas, pulpas, mermeladas y similares), en las cuales cerca del 80% de las materias primas usadas son frutas. Y, por otro, las industrias de lcteos, pastelera, repostera, preparacin de cereales, alimentos para animales y bebidas en las cuales, aunque se requieren grandes cantidades tanto de frutas frescas como de procesadas para producir sus bienes finales, el peso relativo de las frutas en su consumo intermedio escasamente se sita entre el 1% y el 10%. Tambin demandan frutas, aunque no en grandes volmenes, las industrias farmacuticas que producen artculos homeopticos, medicinales, esencias y extractos de frutas, cuya importancia crece en forma significativa durante los ltimos aos. No se identifica ningn subsector que concentre la produccin de bienes que requieren fruta como materia prima, lo cual puede indicar bajos niveles de especializacin de la

industria y una amplia gama de diversificacin de productos finales y, por tanto, es posible que no se hayan obtenido las economas de escala de equilibrio en los respectivos procesos productivos. Las industrias Calidad Y Cumplimiento alimenticias que demandan frutas en trminos del aporte al empleo, generan alrededor del 17% del empleo total industrial. De las industrias que demandan frutas, las de pastelera y confites muestran un mejor desempeo a nivel nacional, aunque no todos los productos tienen un alto contenido de frutas. El sector industrial nacional ha optado, en primer lugar, por caracterizar las industrias que demandan frutas como materia prima, en relacin con el comportamiento de la industria total de alimentos excluyendo el de la industria del tabaco y de la industria nacional en su conjunto. Se analizan los principales indicadores del comportamiento de las industrias, tales como la evolucin del nmero de establecimientos, del valor de la produccin bruta, del consumo intermedio el valor agregado. Igualmente, se examina su capacidad de absorcin y de generacin de empleo, as como la calidad del mismo. LAS INDUSTRIAS QUE DEMANDAN FRUTAS EN EL AMBITO NACIONAL Las industrias que demandan frutas como materia prima se considera de suma importancia frente a la industria alimentara y frente a la industria nacional en general. De la misma manera, las industrias que demandan frutas aumentan su participacin dentro de la industria de alimentos y dentro de la industria total. Inclusive la produccin muestra un comportamiento diferente al del resto de la industria. El desempeo de la industria de alimentos ha sido tal que incluso en los ltimos aos cuando la actividad industrial nacional registr una importante reduccin econmica y fue necesario cerrar ms de 500 establecimientos, el subsector se mantuvo relativamente estable y contribuy, de esta manera, a amortiguar el impacto de la recesin nacional sobre los indicadores de la industria. SUBSECTORES DE LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS QUE DEMANDAN FRUTAS Los tres subsectores de la industria de alimentos que demandan frutas, fabricacin de productos alimenticios, otros alimentos e industrias de bebidas, comprenden las siguientes industrias: en el primer grupo se agrupan las empresas dedicadas a la fabricacin de preparados de frutas, mermeladas y jaleas, confites blandos, bocadillos y similares, yogur y kumis y jugos de frutas, as como al envasado y conservacin en recipientes hermticos; en el segundo se clasifican las empresas que producen almidones, fculas y productos derivados y en el tercero se incluye la fabricacin de mosto y vino de uvas y de bebidas gaseosas y agua mineral. De los tres subsectores el ms importante es el de la fabricacin de productos alimenticios. En el subsector identificado como Otros alimentos estn las industrias asociadas a la fabricacin de almidones, fculas, levaduras, extractos, especias y helados a base de frutas.

La industria de bebidas es el subsector que presenta indicadores especiales como generador de empleo permanente y un incremento del empleo temporal, al interior muestra grandes diferencias en el desempeo Calidad Y Cumplimiento de las industrias que lo componen: mientras en la industria de destilacin de licores, asociada al sector pblico, y en la industria de vinos se ha reducido la produccin y el empleo generado, en las industrias asociadas a la produccin de agua mineral y gaseosas, considerado uno de los sectores ms modernos de la industria de alimentos, de la industria nacional. LACTEOS La industria de lcteos que utiliza frutas est asociada con la elaboracin de leches cidas, como yogur y kumis, y de postres y helados a base de leche y es responsable de la demanda total de frutas frescas y procesadas. Las frutas frescas se utilizan para producir leches cidas y elaborar postres y helados mientras que las industrias dedicadas a elaborar queso y productos pasteurizados utilizan, por lo general, frutas procesadas. ENVASADO Y CONSERVACIN DE FRUTAS Este es el sector industrial que responde por el mayor volumen demandado de frutas (60% de la demanda total de frutas de la industria), tanto fresco como procesado; ms del 80% de la materia prima que requiere son frutas frescas. La industria de jugos, que hace parte de este grupo, en los ltimos aos la industria de jugos ha venido reemplazando el uso de frutas frescas por procesadas, impulsando los sectores industriales de alimentos que producen pulpas y concentrados de frutas. DULCES Y CONFITES Este grupo es particularmente importante en la demanda de guayaba y de coco y representa cierto porcentaje de la demanda total de frutas por parte de la industria. Aunque su productividad laboral no ha variado sustancialmente durante la ltima dcada, como se destacar ms adelante, este grupo y el de pastelera tienen una gran proyeccin en el comercio internacional. Adems se destacan dentro del procesamiento de la fruta los siguientes grupos: HARINA Y PREPARACIN DE CEREALES. PASTELERA, REPOSTERA Y GALLETERA. I. CLASIFICACION DEL MERCADO EN QUE SE ENCUENTRA LA EMPRESA

Nuestro producto industrial va dirigido en especial a las grandes empresas productoras de pan y pasteleras, repostera, postre y empresas de lcteos del pas ya que pueden adquirirlo y utilizarlo en sus procesos de produccin para as luego venderlos a un valor optimo tanto para el consumidor como para s mismos.

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II.

Tipos de competencias que enfrenta la unidad productiva, portafolios de productos, precios, canales de distribucin, actividades promocinales, etc.

NUESTRA COMPETENCIA Aromas y sabores Actividad de la empresa: Fabricamos y comercializamos materiales e insumos para repostera, chocolatera, velas, jabones y manualidades en general, estuches, empaques termo formado bolsas en polipropileno y afines. Sector: Alimentacin y bebidas Varios Situada en: Colombia - Cundinamarca Distribuciones jela Actividad de la empresa: Somos una empresa dedicada a la comercializacin y distribucin de productos de consumo masivo bebidas y alimentos, nuestro nicho de mercado es comercio particular, institucional abarrotes y supermercados. Contamos con logstica de entrega y desarrollamos el proceso de preventa y venta directa. Ubicados en la ciudad de Rio negro Antioquia y disponibilidad de cubrimiento a los 99 municipios cercanos que rodean la altiplanicie del oriente antioqueo. El objetivo principal es satisfacer a nuestros clientes y por ende generar rentabilidad para nuestra organizacin Sector: Alimentacin y bebidas Varios Situada en: Colombia - Antioquia C.I.DELICIOUS FRUITS Actividad de la empresa:

Mi empresa se encarga de la comercializacin de fruta fresca de excelente calidad a nivel nacional, adems tenemos la capacidad para exportar a otros pases segn la preferencia de nuestros clientes. Calidad Y Cumplimiento El sector de influencia el alimenticio, por lo tanto nuestro plan de accin esta dirigido a los almacenes de cadena, plazas de mercado y despulpadoras. Sector: Alimentacin y bebidas Perecederos Situada en: Colombia - Valle Del Cauca Siccus Frutas Deshidratadas Ltda. Actividad de la empresa: Siccus Frutas Deshidratadas Ltda. Es una empresa especializada en la produccin de Frutas Deshidratadas Tropicales y Exticas de Colombia. Actualmente producimos Uchuva Deshidratada para exportacin hacia los Estados Unidos y nuestra intencin es abrir nuevos mercados en Europa y Latinoamrica para este producto. En el mercado local somos lderes en la produccin de frutas deshidratadas tropicales y exticas para la industria alimenticia. La Uchuva Deshidratada es similar a una uva pasa, pero su color es anaranjado, su sabor cido y su aroma dulce, lo que le da un carcter extico inigualable (la uchuva es una fruta de las montaas colombianas que es extica an para los habitantes de otras regiones del pas). La Uchuva Deshidratada Siccus es una fuente importante de vitaminas A y C y puede ser consumida como un snack saludable o como ingrediente en ensaladas, postres y granolas, helados, toda clase de recetas culinarias, barras de cereal, productos de panadera, entre otras. Para producir la uchuva Deshidratada, en Siccus Ltda. No usamos ningn tipo de aditivos, persevantes, colorantes, azcar o sulfitos, lo que la convierte en un producto 100 natural. Nuestro producto est dirigido a supermercados naturistas, de comida saludable, as como a tiendas especializadas y delicatesen. Tambin para procesadoras de alimentos, productoras de granolas y barras de cereales. Sector: Alimentacin y bebidas Alimentacin general, Conservas Situada en: Colombia - Cundinamarca ACTIVIDAD: CEPAS DE VINO FRUTAS CONFITADAS

FRUTAS CONGELADAS FRUTAS DESHIDRATADAS FRUTAS FRESCAS FRUTAS SECAS FRUTAS Y VERDURAS PULPA DE FRUTAS UVAS III. GRUPO OBJETIVO
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SEGMENTACION CONDUCTUAL DE FRUTAS

SEGMENTACIN GEOGRFICA Nacional Departamental Regional Local Densidad Clima SEGMENTACIN DEMOGRFICA Edad Sexo Tamao de la familia Ingresos SEGMENTACIN SICOGRFICA Personalidad Motivos de compra Cultura Grupo de referencia Clase social NO APLICA PROCESAMIENTO DEL PRODUCTO TODAS EMPRESAS BAJA-BAJA BAJA-BAJA MEDIA-BAJA ALTA MEDIA- MEDIA BAJA-MEDIA MEDIA-MEDIA ALTA ALTA-ALTA BAJA-ALTA MEDIA-ALTA ALTA NO APLICA NO APLICA NO APLICA 10 SMLVM

Ver seg. Geogrfica Ver seg. Geogrfica Ver seg. Regional Urbana Calido y templado

SEGMENTACIN CONDUCTUAL Frecuencia de uso Ocasin de uso Tasa de uso Disposiscin de compra Condiciones de compra Lealtad de marca USUARIO POTENCIAL-USUARIO PRIMERA VEZ USUARIO FRECUENTE USUARIO GRANDE-MEDIANO-PEQUEO USUARIO DISPUESTO A LA COMPRA CREDITO-CONTADO-INTERNET-POR CATALOGO USUARIO REAL-EVENTUAL

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SEGMENTACION REGIONAL DE FRUTAS

COMERCIALIZADORAS/SUCURSALES CIUDA D BIMBO SANT A GUADALU PAN CLAR PE LA 80 A COMAPA M ICOLPA N HORNEAD OS FERGUS

AMERIC AS

CLLE 80 USAQUEN BOGOT SOACHA CLLE 80 CLLE 80 SUBA CHIA

NORTE

SUBA

SEGMENTACION GEOGRAFICA DE FRUTAS

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EMPRESAS PRODUCTORAS DE PAN/SUCURSALES DEPTO. CIUDAD BIMB O 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 SANT A CLAR A 1 1 1 1 1 1 GUADAL UPE 1 PAN LA 80 COMAP AM ICOLP AN 1 1 1 1 1 1 1 1 HORNEA DOS FERGUS

Apartado Bello Caucsica Caldas Envigado Itagu Medelln Puerto Berrio Rionegro Sabaneta Barranqui lla Soledad Cartagen a Duitama Sogamos o Tunja Manizales Popayn Valledupa r Montera Bogot Cha Facatativ a Funza Fusagasu ga Girardot Soacha Zipaquir Riohacha Neiva Santa Marta

Antioquia

Atlntico Bolvar

Boyac Caldas Cauca Cesar Crdoba

Guajira Huila Magdalen a

Cundinamarca

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EMPRESAS PRODUCTORAS DE PAN/SUCURSALES SANT HORNEA BIMB A GUADAL PAN COMAP ICOLP DOS O CLAR UPE LA 80 AM AN FERGUS A 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

DEPTO.

CIUDAD

Meta Nario N. Santander Quindo Risaralda

Villavicen cio Pasto Ipiales Ccuta Armenia

Pereira Bucarama Santander nga Sucre Sincelejo Tolima Valle del Cauca Ibagu Tula Cal Buenaven tura Buga Cartago Palmira

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PRODUCTO Frutas cristalizadas son utilizadas por empresas de: repostera, decoracin de postres, helados y empresas de lcteos. Utilizando tres frutas exticas como lo son lulo, kiwi y freijoa. Ingresado al mercado como pulpa de fruta. COMPONENTES Satisface la necesidad de ser materia prima para los productos lcteos, la repostera y los postres. Conservando la frescura y sabor natural de la fruta. Beneficios frescura, sabor natural, aporte de materia prima para la produccin de nuevos productos alimenticios. (Utilidad materia prima de otros productos). Tabla nutricional. Empaque transparente y cierre hermtico que mantiene el producto fresco y saludable. Colores agradables y naturales buscando dar realce al producto y un toque novedoso y fresco. Su alta calidad da una garanta Mayor. ya que es novedoso e impactante y permite que nuestro producto goce de una buena participacin en el mercado. MARCA CFC NIVELES DEL PRODUCTO

BENEFICI O

PRODUC TO PRODUCT O AUMENTA

BENEFICIO PRINCIPAL

Al usuario, donde se busca cubrir la necesidad de cliente de contar con una materia prima de alta calidad y que satisfaga la necesidad que busca como ingrediente de su producto. Calidad Y Cumplimiento PRODUCTO PRINCIPAL Producto real: beneficio un producto innovador convertido en una materia prima de excelente calidad con frutas exticas cristalizadas. CALIDAD Un producto nuevo con frutas no comunes en el mercado, un proceso de elaboracin garantizado y un respaldo en la calidad de producto. Industrial Especificaciones tcnicas del producto. DISEO La funcionalidad como materia prima, para productos como lcteos o de repostera y con un atractivo visual de frescura y tranquilidad de lo natural y nutricional. PACKGING O CAJA Marca en la caja con el slogan calidad y cumplimiento como pilares de nuestra organizacin y producto.

PRODUCTO AUMENTADO

Capacitacin sobre la utilizacin de

PRODUCTO AUMENTADO

Servicio * capacitacin. Post * seguimiento.

Asistencia tcnica en el proceso de

Garanta de frescura. Entrega en cualquier sitio con

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CLASIFICACIN Ciclo de vida. INTRODUCCIN Lanzamiento de publicidad (por medio de la prensa anuncio en pgina principal) para dar a conocer el producto inversin en alta produccin para dar respuesta oportuna a nuestros clientes. Estructuracin al departamento de ventas, con venta personal para nuestros clientes industriales, donde se busca impactar con la apariencia del producto y las caractersticas del mismo y los beneficios que tendrn nuestros clientes posventa al adquirir nuestros productos. No contamos con la ventaja de ser los primeros en el mercado con este producto, pero nuestro factor diferenciador es que nuestro producto son frutas no comunes en el mercado de la cristalizacin. La maquinaria utilizada es de ltima tecnologa, de un costo bastante alto y con los requisitos necesarios para que el proceso de produccin sea optimo para la elaboracin de nuestro producto. CRECIMIENTO Al tener un gran crecimiento en ventas por el trabajo efectivo de nuestro departamento. Los costos o precios de nuestros productos bajan para atraer a nuestros clientes y fidelizacin de los clientes actales como estrategia de promocin. Ya integrados con los canales de distribucin, el producto gana un posicionamiento y reconocimiento en el mercado de esta manera obtenemos una estabilidad y buscamos seguir ganando clientes con factor diferenciador y exclusivo de nuestro producto. MADUREZ El crecimiento relativo, por aparicin de competencia, con nuestros productos y lneas de negocios parecidos. Se comienza nueva bsqueda de mercados y unidades estratgicas de negocio buscando innovacin y nuevos productos, expandiendo el mercado con posibles negocios con pulpa, otras frutas y estrategias de mejorar el proceso y portafolio de productos. DECLIVE Revisin de unidades estratgicas de negocio. No invertir en las GEN no productivas.

 Incrementar la inversin en las que entreguen un margen de contribucin. Revisin de una competencia y de innovacin del producto que Calidad Y Cumplimiento cuenta con tecnologas que avanzan y hacen que el producto tenga ms acogida por los consumidores.

DOFA: AMENAZAS Y FORTALEZAS Dofa

BCG: PRODUCTO ESTRELLA

PRECIO

ESTRATEGIA DE ENTRADA: Descreme: Iniciaremos con un precio alto (poco ms alto de la competencia) y se ir devaluando hasta equilibrar con el precio del mercado, para esto competiremos con calidad. ESTRATEGIA DE ENTRADA:

Por encima: A pesar de no tener posicionamiento hablamos de un mercado poco competido lo que nos da la oportunidad de influir en el Calidad Y Cumplimiento precio. ESTRATEGIA DE DESCUENTO Pronto pago: Se establece porcentaje de descuento de acuerdo a plazo para pago entre menos tiempo mayor ser el descuento. ESTRATEGIA DE PRECIO POR GEOGRAFA Absorcin de flete: Precio nico del producto para todos nuestros clientes con aumento del valor del flete para otras partes del pas. ESTRATEGIAS ESPECIALES Un precio: Se estandarizan los precios del producto para todos los clientes. OBJETIVOS EN LA ASIGNACIN DEL PRECIO Orientado a las Utilidades/ganancias: Implementar el descreme como estrategia de entrada, con precios moderadamente altos hasta garantizar el retorno de la inversin. Orientado a las ventas: Utilizar estrategias de promocin del producto para lograr posicionamiento en el mercado.

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PLAZA Esta va muy unida con la estrategia de produccin y las estrategias de distribucin Existen dos tipos de plaza: que en general son los mismos canales Plaza para productos de consumo Plaza para productos industriales Para nosotros lo ms factible la plaza de productos de consumo

Tipos de canales de distribucin En general existen 3 tipos de canales de distribucin 1. Canal de bienes de consumo 2. Canal industrial o de bienes industriales 3. Canal de servicios

1. Canal de bienes industriales

Canal directo (Productor - usuario industrial) Representa el volumen de ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin. (Fabricantes e instalaciones como camiones) con esto queremos decir que nosotros como fabricantes industriales lo mnimo que debemos tener una infraestructura y medio de transporte para traer nuestros insumos para transportar el producto a los clientes.

DISEO Como es claro para nuestra compaa el objetivo primordial de los clientes que con su actividad tengan la necesidad de consumir nuestro producto para

la fabricacin o transformacin del mismo como son compaas de pan y postre etc. Para nosotros es muy importante el costo de distribucin con lo cual se determina con el costo de produccin y el costo de los insumos

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Para nosotros es de suma importancia la ubicacin de nuestros clientes por esta razn decidimos colocar nuestro nico punto de venta y de produccin en la zona industrial en la cual se encuentran ubicados todos si no la gran mayora de nuestros clientes potenciales y con esto reducimos una gran cantidad de costros en la transportacin de nuestro producto hacia los clientes y evitamos los intermediarios

CLASES DE DISTRIBUCION A UTILIZAR DEBIDO A SU INTENCIDAD

1. DISTRIBUCION SELECTIVA 2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCUSIVA 3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA En esta estrategia decidimos colocar solo un punto de venta en una zona exclusiva Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa como. Esta estrategia tiene muchas de las caractersticas de la distribucin selectiva llevadas al extremo. Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un slo punto de venta.

LOGISTICA Objetivo: La Logstica es clave para lograr el mximo de eficiencia y efectividad, lo cual tericamente se puede resumir as:

Eficienciaporqueentremenostiempopermanezcaunproductoencadaunadelaseta pasdeunacadenalogsticamenorescostosseagregarnalvalorfinadelproductoyse abastecerelmercadoconmayorrapidez.

Efectividad por que menores gastos se pueden traducir en mayores utilidades operacionales.

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QUE ES LOGISTICA

Es el proceso de planificacin, implementacin y control eficiente del flujo de materiales y/o productos terminados, as como el flujo reinformacin relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de destino, cumpliendo al mximo con las necesidades de los clientes y generando los mnimos costos operativos.

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ORGANIZACION DE LA LOGISTICA

Para nuestro proceso es determinante el tiempo por la razn de que son productos perecederos y por que si se reduce el tiempo se reducir los costos en este pequeo cuadro simulamos el proceso de la prate administrativa.

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COSTOS PARA DEFINIR EL PRECIO

1. COSTOS FIJOS TOTALES (C.F.T) 2. COSTOS VARIAVLES TOTALES (C.V.T) 3. NUMERO DE UNIDADES A DISTRIBUIR

TOMANDO VALORES SIGUIENTES. CFT: 30.500.000 CVT: 31.000.000 # DE UNUDADES: 100

COMO EJEMPLO LOS VALORES SON LOS

COSTO TOTAL UNITARI (CTU)= CFT+CVT/# UNIDADES

El costo total unitario es: 6.100$

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PRECIO DE VENTA (P.V)= CTU/ (1+%) 6.100/(3049)=2000

MARGEN DE UTILIDAD (M.U)= (P.V-CTU)*100/(P.V) (2000-6100)*100/2000= $304 (PG) PUNTO DE EQULIBRIO EN UNIDADES 30.5000.000/ 2000-31000 = 0,983 (PE )PUNTO DE EQUILIBRIO EN PESOS PG*PV 2000*0,983= $ 1.966 CVU COSTO VARRA UNIDAD 31.000.000 /100 =$ 310.000 CVT/ # DE UNIDADES CFT/ PV-CVT

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Venta personal

1. Prospeccin y Clasificacin La empresa entregara a sus vendedores bases de datos previamente verificadas por su call center; con toda la informacin esencial para facilitar el proceso.

2. Aproximacin Previa Una vez entregadas las bases de datos; el vendedor deber analizar y comprender la informacin que se le suministra desarrollando estrategias que le permitan un acercamiento proactivo hacia nuestros clientes. La aproximacin a la venta se realizara travs de una visita personal previamente concretada por nuestro call center.

3. Presentacin y Demostracin Previa a esta fase el vendedor ha tenido capacitacin constante que le Calidad Y Cumplimiento permite no solo mostrar la informacin de nuestro producto sino tambin de nuestra compaa. C.F.C. utilizara el modelo AIDA (atencin, inters, deseo y accin). Teniendo en cuenta este modelo nuestros vendedores podrn tener una accin directa y proactiva sobre nuestros clientes, desarrollando pautas como: 1. Atraer la atencin del cliente Para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Hacer cumplidos y elogios

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa, podra decir lo siguiente: Don Julio realmente es un honor para m, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su campo..."

Dar las gracias

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Don. Julio, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."

Despertar la curiosidad

Le gustara conocer un tipo de negocio que le brindara calidad y cumplimiento con mejores precios?
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Presentar hechos
o

Don Julio, vine a proporcionarle informacin acerca de cmo se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo utilizar nuestros productos ya que son frutas exticas y de excelente calidad con las que contamos. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo"

"Don Julio, nos gustara poder ayudarlo a incrementar la eficacia de sus productos; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun efectivos sus productos con los proveedores que tiene actualmente..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de nuestros productos.

Proporcionar noticias de ltimo momento

Don Julio, le comento que por fin nuestra empresa ha desarrollado una nueva unidad estratgica de negocio que le brinda la oportunidad de innovar sus productos utilizando nuestra nueva lnea.

2. Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin.

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: L a funcin del

vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto el vendedor debe:
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Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Don Julio, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita de una proveedor confiable que le brinde calidad y cumplimiento, para ello C.F.C. cuenta con una gama de productos nuevos que permiten una innovacin directa en sus productos le gustara conocer en qu consiste...?".

3. En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas.

Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc.).

Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre

del competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Calidad Y Cumplimiento

Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece.

4. Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Los vendedores de C.F.C. utilizan un enfoque (CVBV) en donde emplean todas las caractersticas propias del producto, la marca, el proceso, ventajas y desventajas con el propsito de persuadir a nuestros clientes mediante ofertas econmicas.

4. Como vencer las objeciones de los clientes C.F.C. establece un perfil que tiene como base fundamental una actitud positiva frente a nuestros clientes que le permite al vendedor una percepcin ms clara de las objeciones que este tenga y de este modo lograr convertirlas en argumentos propicios para lograr la compra.

5. Cierre Nuestros vendedores en esta etapa deben dar a conocer los medios que C.F.C. ofrece para consolidar una venta como lo son las promociones, los descuentos, los precios especiales y los valores agregados a la compra.

6. Seguimiento y Mantenimiento

Para esta etapa C.F.C. tiene destinado un call center que permite ejecutar el proceso de servicio total y contacto proactivo al cliente, lo que facilita la labor del vendedor; no obstante el vendedor debe visitar a sus Calidad Y Cumplimiento clientes con el propsito de no perder el contacto directo ya conseguido con anterioridad. C.F.C. pone a disposicin de sus vendedores todos los elementos que permiten que actualice a sus clientes con el portafolio que ofrecemos y de ese modo logremos pautar ms ventas.