INDICE

Dedicatoria Agradecimientos Indice Resumen cientfico Introduccin indice......................................................1 CAPITULO I..................................................1 1.1.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................1 1.1.1.IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA...........................1 1.1.2.DEFINICIN DEL PROBLEMA...............................2 1.1.3.CARACTERISTICAS DEL PROBLEMA..........................2 1.1.1.IDENTIFICACIN........................................2 1.2.OBJETIVOS...............................................3 1.2.1.OBJETIVO GENERAL......................................3 1.2.1.OBJETIVOS ESPECFICOS.................................3 1.3.HIPTESIS...............................................3 1.3.1.HIPTESIS GENERAL.....................................3 1.3.1.HIPOTESIS ESPECIFICA..................................3 1.4.METODOLOGA DEL ESTUDIO.................................4 1.5.MUESTRA.................................................5 CAPTULO II.................................................6 MARCO TERICO...............................................6 2.1.ESTUDIO DE MERCADO......................................6 2.1.1.SEGN NASSIR SAPAG CHAIN..............................6

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO...............................6 EL CONSUMIDOR...............................................8 ESTRATEGIA COMERCIAL........................................9 ANLISIS DEL MEDIO.........................................11 LA DEMANDA.................................................15 estrategia del proyecto....................................18 2.1.2.SEGN CREER PARA CREAR...............................19 modulo iii: el estudio de mercado..........................19 DEFINICIN.................................................19 Conceptos y herramientas bsicas...........................19 La INFORMACIN.............................................19 Segmentacin de mercados...................................20 La encuesta................................................22 1.componentes de la encuesta...............................22 2.preguntas................................................23 La muestra.................................................24 Muestreo no probabilstico.................................24 El anlisis del entorno....................................25 El anlisis de la demanda..................................27 ...........................................................28 1.definicin del bien y/o servicio.........................28 2.demanda presente.........................................29 3.Demanda Futura...........................................29 Anlisis de la Oferta......................................32 Anlisis del Mercado Proveedor.............................36 Anlisis de la Comercializacin............................37 producto...................................................38

precio.....................................................39 plaza......................................................39 Promocin y publicidad.....................................40 2.1.3.SEGN MIGUEL ARO Y LEON RIVERA.......................41 EL ESTUDIO DE MERCADO......................................41 2.1.4.SEGN jerome mccarthy, WILLIAM d. perreault..........44 QU ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?......................44 EL METODO CIENTIFICO Y LA INVESTIGACION DE MERCADOS........45 EL METODO DE CINCO PASOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS. . .45 DEFINICIN DEL PROBLEMA: PASO 1............................46 ANALISIS DE LA SITUACION: PASO 2...........................47 OBTENCION DE DATOS ESPECIFICOS DEL PROBLEMA: PASO 3........47 INTERPRETACION DE LOS DATOS: PASO 4........................49 SOLUCIN DEL PROBLEMA: PASO 5..............................50 2.2.DEFINICIONES operativas................................51 CAPITULO III...............................................54 3.REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EMPRESA

AGROINDUSTRIAL FALCONI DE LA CIUDAD DE HUANCAYO............54 3.1.RESULTADO DEL DIAGNOSTICO SITUACIONAL..................54 3.1.1.FORTALEZAS...........................................54 3.1.2.DEBILIDADES..........................................55 3.1.3.OPORTUNIDADES........................................55 3.1.4.AMENAZA..............................................55 3.2.ESTUDIO DE MERCADO.....................................55 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO...........................56 3.2.1.SEGMENTACIN DE MERCADO..............................56 ENCUESTA...................................................57

3.2.2.MUESTRA..............................................59 3.2.3.ANLISIS DEL ENTORNO.................................59 3.2.4.ANLISIS DE LA DEMANDA...............................60 3.2.5.ANLISIS DE LA OFERTA................................61 3.2.6.ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR.......................62 3.2.7.ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN......................63 3.3.ESTRATEGIAS DE MARKETING...............................64 3.4.ANLISIS de costo beneficio............................64 CONCLUSIONES...............................................66 SUGERENCIAS................................................67 BIBLIOGRAFA...............................................68 MODELO DE ENCUESTA.........................................69

CAPITULO I

1.1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1.1. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA El problema a plantear surge de la necesidad de ingresar a nuevos mercados ofreciendo productos

envasados, as poder incrementar las cuentas a fin de reducir los gastos de mantenimiento en que est incurriendo prdidas a con la el rea industrial El ingresar ocasionando a nuevos

empresa.

mercados y as satisfaciendo a nuevos clientes no tendr la amenaza de ser desplazado de este sector. Es por eso que se da el ttulo de Realizar un Estudio de Mercado para la Empresa Agroindustrial FALCONI en la ciudad de Huancayo.

1.1.2. DEFINICIN DEL PROBLEMA El problema primordial que se a encontrado en la empresa es la disminucin de ventas en los

productos del rea industrial con una produccin mnima, por tanto se esta incurriendo en prdidas siendo necesario ver si ser factible introducir estos productos mejorados de una hacia mejor otros mercados a los

pudiendo clientes

satisfacer

manera

1.1.3. CARACTERISTICAS DEL PROBLEMA CAUSA La falta de un Estudio EFECTO Disminucin de ventas. Disminucin produccin Incremento de Gatos de la

de Mercado

1.1.1. IDENTIFICACIN Variable Independiente: La falta de Estudio de

Mercado. Variables Dependientes: Disminucin de ventas

Disminucin de la produccin

 1.2. OBJETIVOS

Incremento de Gastos

1.2.1. OBJETIVO GENERAL Realizar un estudio de mercado para que la empresa pueda ingresar a un mercado ms exigente y

competitivo. 1.2.1. OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar un diagnstico situacional de la

empresa. Realizar un estudio de mercado Optar por las estrategias de Marketing ms

ptimos para la empresa. 1.3. HIPTESIS 1.3.1. HIPTESIS GENERAL Al realizar el Estudio de Mercado de la empresa podr ver si es factible o no el ingresar a un nuevo mercado con el producto que ofrezca y as poder posicionarse en este sector. 1.3.1. HIPOTESIS ESPECIFICA Con el diagnstico situacional se tendr un interno y externo de la empresa

anlisis

conociendo

sus

problemticas

fortalezas

con

los que puede afrontar. El realizar el Estudio de Mercado me brindar

una informacin detenida en cuanto al producto es demandado si o no y quin es mi mayor

competidor. El escoger la estrategia ms ptima para la

empresa ser la ventaja competitiva con la que pueda posicionarse en este sector. 1.4. METODOLOGA DEL ESTUDIO Est en base a creer para creer de la Universidad San Ignacio de Loyola por ser un material prctico y

didctico. Se inicia con una: Segmentacin de Mercado. Obtencin de Informacin (mediante encuestas y la

observacin) Anlisis del entorno. Anlisis de la demanda Anlisis de la oferta Analizar las estrategias ms ptimas.

1.5.

MUESTRA El sector que va dirigida al estudio es a los mayoristas de la ciudad de Huancayo, que tengan una capacidad de compra como mnimo de 1 tonelada de estos productos, los sujetos de investigacin son 31 por lo que se hace

imposible el hallar con una frmula ya que uno de las condiciones es que sean mayores a 300 sujetos de

investigacin. Por lo que se opta por recopilar datos de estos 31 mayoristas.

CAPTULO II MARCO TERICO

2.1.

ESTUDIO DE MERCADO 2.1.1. SEGN NASSIR SAPAG CHAIN

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Aunque hay diversas formas de definir el

proceso

de estudio de mercado. la ms simple es aquella que est en funcin del carcter cronolgico de la

informacin que se analiza. De acuerdo con esto, se clasifica en tres etapas: a) un anlisis histrico del mercado. y b) e) un un anlisis anlisis de de la la situacin, situacin

Vigente

proyectada. Teniendo presente el objetivo que se sealo para el estudio de mercado, el anlisis de la situacin proyectada es, el que tiene realmente inters para

el

preparador

evaluador

del

proyecto.

Sin

embargo cualquier pronstico tiene que partir de una Situacin dada, la para ello. a se su estudia Vez, es la el

situacin

vigente,

cual,

resultado de una serie de hechos pasados. En este sentido, el anlisis, histrico pretende lograr dos objetivo especficos. Primero, reunir informacin de carcter estadstico que Pueda servir, mediante el uso de algunas de las tcnicas que se tratan en el captulo siguiente, para proyectar esa situacin a futuro, ya se tratan del crecimiento de la demanda, oferta o precio de algn factor o cualquier otra variable que se

considere importante conocer a futuro. El segundo objetivo del anlisis histrico es

evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado. para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relacin de causa-

efecto en los resultados de la gestin comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.

Cuando

mucha

empresas

se

han

introducido

en

el

negocio que se esta evaluando y muchos han sido los fracasos y quiebras, se hace imprescindible la

determinacin de las causas de esta situacin. De igual forma la medicin del sobre efecto el de ciertas las

medidas

gubernamentales

sector,

estrategias comerciales y los resultados logrados por las actuales empresas potencialmente

competidoras del proyecto, la lealtad intransable de los consumidores o las variables que indujeron cambios en sus motivaciones y hbitos de consumo son, entre muchos otros, los factores que explican el pasado y que probablemente proyectaran con un buen nivel de aceptividad el futuro en gran parte. Normalmente, sern estos antecedentes los que, unidos a una proyeccin basada en datos

estadsticos del pasado, permitirn la estimacin ms adecuada (que de ninguna manera garantiza su realismo Y exactitud) de la variable que se desea pronosticar.
EL CONSUMIDOR

La

estrategia

comercial

que

se

defina

tendr

repercusin directa en los ingresos Y egresos del proyecto y, ser influida principalmente por las

caractersticas del consumidor y, secundariamente del competidor.

La imposibilidad de conocer los gustos, deseosos y, necesidades puede de cada individuo en un que potencialmente para el

transformarse

demandante

proyecto, hace necesaria la agrupacin de estos de acuerdo con algn criterio lgico. Los criterios

de agrupacin dependern, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al respecto, hay dos grandes agrupaciones: que muy se a) la del por consumidor decisiones en las

institucional, generalmente variables

caracteriza

racionales del

basadas en su

tcnicas

producto,

calidad,

precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores, y b) la del consumidor individual, que toma decisiones de

compra basados en consideraciones de carcter ms bien emocionales, como la moda, la exclusividad , del producto, el prestigio de la marca, etctera.
ESTRATEGIA COMERCIAL

La

estrategia

comercial basarse

que en

se

defina

para

el

proyecto

deber

cuatro

decisiones

fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el

precio, la promocin y la distribucin. Cada uno de estos elementos estar condicionado, en parte, por los tres restantes. As, por ejemplo, el precio se

defina,

la

promocin

elegida

los

canales

de

distribucin seleccionadas dependern directamente de las caractersticas del producto. Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las variables ms importantes en la composicin de l flujo de caja. Al estudiar el producto, en el

conjunto de la estrategia comercial, el concepto de sus ciclo de vida ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado. Pocos son los productos que recin lanzados al

mercado alcanzan un nivel constante de ventas, sea por que ellos mismos o sus marcas son nuevos. En la mayora de los casos se reconocen el comportamiento variable que responde aproximadamente a un proceso de cuatro etapas: introduccin, crecimiento,

madures y declinacin. El precio es quizs el elemento ms importante de la estrategia comercial en la determinacin en la rentabilidad del proyecto, ya que el ser el que defina, en ltimo trmino el nivel de los ingresos. El precio al igual que en el caso del producto, requiere consideraciones mayores de los que se

desprende de l simple significado de la palabra. En este caso, las condiciones de ventas son

fundamentales en la forma que adquiera el flujo de ingresos. Por ejemplo debern definirse las

condiciones del crdito, el porcentaje del cobro al contado el plazo del crdito, el monto de las

cuotas, la taza de inters implcita en las cuotas, los descuentos por pronto pago, por volumen, etc. Tan importante son estas variables que slo una de ellas como la taza de inters implcita, pueda ser rentable un proyecto. Por ejemplo, si se determina que el segmento del mercado al que se quiera llegar esta en condicin de comprar si las cuotas son bajas y no es sensible a la taza de inters que se cobra por el crdito, la rentabilidad del podra crdito, recibir ms que en en el el negocio negocio

financiero

comercial de la venta. Sin entrar a calificar esta posibilidad lo ms probable es que ella se llega incluso a desincentivar el pago al contado. Ac la definicin del precio de venta debe

conciliar diversas variables que influyen sobre el comportamiento del mercado.

ANLISIS DEL MEDIO

La

definicin

de

cualquier

estrategia

comercial

requiere de dos anlisis complementarios: uno, de los distintos mercados del proyecto y, otro, de las

variables

externas

que

influye

Sobre

el

comportamiento de esos mercados. Al estudiar las variables externas que son en la generalidad de los casos, incontrolables por una empresa, deben reconocerse cuatro factores que, si se evalan bien, permitirn detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio. Estos son los factores econmicos socio culturales, tecnolgicos y polticoslegales. El comportamiento que los

distintos agentes econmicos del mercado sigan en un momento dado depender de la composicin de

estos factores. La evolucin independiente de cada uno de ellos hacen muy compleja la tarea de

pronosticar su comportamiento y sus efectos sobre unas determinada estrategia de l proyecto, de los competidores, intermediarios. Cualquier comercial directamente decisin del por respecto se a la vera estrategia influida consumidores, proveedores e

proyecto las

decisiones

gubernamentales

sobre una determinada poltica econmica. As, por ejemplo, una poltica de tipo de cambio bajo, podr abaratar los costos de la materias primas y bienes de capital importados, pero tambin incentivara la importacin de productos similares competitivos, al mismo tiempo que desentivara la exportacin. De

igual forma un alza en los aranceles permitir que empresa no rentables puedan serlos al subir los precios competitivos de productos similares en el mercado nacional. Sin embargo, si estos no son

objetos de discriminacin, tambin subir el costo de los insumos importados. Los defectos de la poltica econmica sobre el

empleo del

niveles

de

ingreso,

sectores a la de

prioritarios de para

desarrollo,

incentivos

produccin precios

determinados

bienes,

fijacin

determinados productos, comercio exterior y otros, as como el efecto de estos sobre la demanda, son claramente preparador efectos, ya identificables. se centra las como en El el problema pronostico sobre para de el los

que son,

decisiones su

polticas indica

econmicas

nombre

los

decisiones de estrategia poltica que siguen una direccin determinada por la autoridad. Esto ltimo sin embargo, no examina el preparador de proyectos de la obligacin de considerarla ya que, como se analizo econmica mediano proyecto. Tan importante como lo sealado acerca de la en el captulo anterior una al poltica de un

determinada plazo en

caracteriza debe

entorno

que

desarrollarse

poltica econmica es el factor socio cultural. La

cultura, como indica Kothler, abarca la manera en que hacemos, vemos, usamos y juzgamos las cosas, todo lo cual varia de una sociedad a otra. Los cambios culturales de una el hacen sociedad que de se los

producen medios de

rpidamente

con

desarrollo en este

comunicacin su

contexto los

imprescindible efectos que

anlisis determinada

para

identificar

una

estrategia

comercial

tienda sobre el mercado, El cambio tecnolgico a una velocidad creciente

puede convertirse de apoyo a un proyecto que pueda asufructuar de el, o en una amenaza sui dicho a cambio tecnolgico no esta al alcance del proyecto. Muchas decisiones sobre productos quedan

condicionadas al avance de la tecnologa, que puede dejar tcnicamente obsoleto a uno de ellos si se logra el desarrollo de un sustituto de mejor

calidad o menor costo o de mayor rendimiento. El medio poltico y legal condiciona el

comportamiento de todo un sistema, que abarca desde lo econmico hasta lo social y que dice relacin con la opinin, confianza y formacin de

expectativas en grado diferente para cada agente del mercado.

LA DEMANDA

Los consumidores logran una utilidad o satisfaccin a trabes del consumo de bienes o servicio. Algunos bienes mismo otorgan ms satisfaccin reflejando su que otros y a un las

consumidor,

demanda

preferencias que tenga sobre las alternativas que ofrece el mercado; todo esto en el marco de las restricciones presupuestarias que le imponen un

consumo limitado. Lo anterior obliga a cada persona a definir una combinacin consumir y de que bienes y servicios sus que ha de Una

maximice

satisfaccin.

variacin en los precios o en el ingreso en el consumidor modificara sus o referencia por una

determinada combinacin, por que al subir el precio de un bien el costo del consumidor ese bien

respecto al costo de otros bienes aumenta, haciendo que los consumidores que desplacen son su demanda hacia menos

otros caros. Cada

bienes

ahora

relativamente

consumidor durante

compra su

innumerables vida. Una

bienes correcta

diferentes

especificacin de una funcin de demanda indicara la cantidad demandada de un bien como una funcin de los preciso de los bienes consumidos y de la

renta del consumidor el objetivo principal que se pretende alcanzar con el anlisis de la demanda determinar los del factores mercado y que las afectan es el

comportamiento

posibilidades

reales de que el producto o servicio resultante del proyecto mercado. La cuantificacin de la demanda, sea la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere para satisfacer una necesidad o deseo especifico a un precio determinado, no es fcil cuando no existe informacin estadstica disponible para conocer los gustos y preferencias del consumidor. En estos, pueda participar efectivamente en ese

casos, la informacin obtenida en terreno pasa a ser una opcin casi necesaria. Para efectos de recoleccin de informacin para la evaluacin clasificar de desde un proyecto la puntos demanda de puede en

distintos

vista;

relacin con su oportunidad, con su necesidad, con su temporabilidad, con su destino y con su

permanencia. En relacin con su oportunidad la demanda puede ser de tipo insatisfecha (cuando la produccin y oferta no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado) o satisfecha. En esta ltima categora se clasifica

la

demanda

satisfecha

saturada

(cuando

no

es

posible hacerla crecer bajo ninguna circunstancia) y la demanda satisfecha no saturada ( cuando

estando aparentemente satisfecha puede, mediante la publicidad o otros instrumentos de marketing,

hacerse crecer). La informacin general del proyecto Al inicio de la formulacin del proyecto es

necesario desarrollar un acpite que contenga la siguiente informacin: 1. Nombre. Se define cual va a ser la

denominacin o razn social que identificar al proyecto. 2. Naturaleza. Debe especificarse si la

actividad econmica que se desarrollar ser de produccin, servicios, extraccin,

comercializacin, tec. 3. Ubicacin. en Debe indicarse se el lugar

geogrfico

donde

implementar

(departamento, provincia, ciudad). 4. Cdigo CIIU. De la actividad econmica

que desarrollar el proyecto. 5. Presentacin de los promotores. Se indica

cual es la profesin de los responsables del proyecto. 6. Idea de la necesidad u oportunidad del

negocio. Se explicar cual es la idea bsica

del negocio y por que se considera que esta idea va a atener xito. 7. Objetivos del proyecto. diversos Los proyectos objetivos

pueden

tener

empresariales, en funcin de las expectativas de los inversionistas. del proyecto Generalmente responden a los o

objetivos varias Obtener Productos de

una

las

siguientes

interrogantes. empleo? al

rentabilidad?, de

Generar

calidad?,

Servicio

cliente?,entre otros.
ESTRATEGIA DEL PROYECTO

Es el criterio elegido que define en que se va a realizar la incursin del proyecto en el mercado para tener posibilidades de xito, podemos

clasificarlas en: Estrategias de liderazgo en costos.

Bsicamente consiste en tener costos ms bajos que la competencia. Estrategia de diferenciacin. Busca

establecer un vnculo entre los compradores y la marca de la empresa, posicionando las

cualidades

2.1.2. SEGN CREER PARA CREAR

MODULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO DEFINICIN

Es

el

estudio

travs de un

del bien

cual o

se

analiza y

la las

necesidad

actual

servicio

posibilidades de incursionar en el mercado. Para tal fin, es necesario analizar detenidamente las caractersticas de los consumidores actuales y

potenciales, el comportamiento de la competencia. Identificar y evaluar a los proveedores del

proyecto y los mecanismos de comercializacin. Cabe mencionar que, para el caso de productos

nuevos se realiza una investigacin de mercado. Al concluir el deben estudio haber de mercado si los su

inversionistas

determinado

proyecto es comercialmente viable.

CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS BSICAS LA INFORMACIN

La base del estudio de mercado son los datos que se utilizan para El el anlisis inversionista oportuna, cuantitativo y

cualitativo. necesita

(proyectista) actualizada,

informacin

relevante, exacta, confiable y vlida acerca de los clientes, competidores y otras fuerzas del mercado. Con esa informacin se podr identificar las

tendencias de la industria, el mercado esperado y sus caractersticas. La informacin que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada en: a. Informacin Son de fuente primaria que se (datos obtienen

primarios).

aquellos

mediante la recopilacin directa por parte de los proyectistas, es decir, la

informacin es elaborada sobre la base de un trabajo de campo, como sera el caso de una encuesta. b. Informacin de fuente secundaria (datos Son aquellos que han sido

secundarios).

recopilados y procesados por terceros siendo de libre disponibilidad, fuentes, tales provienen de

diversas

como

Ministerios, revistas

asociaciones

privadas,

boletines,

de negocios, peridicos, etc.

SEGMENTACIN DE MERCADOS

Consiste en fraccionar el mercado en segmentos en funcin de diversos criterios, de modo tal que se pueda identificar claramente dentro del mercado

total aquel o aquellos segmentos que pueden ser los consumidores del bien o servicio que el proyecto ofrece.

Para estar bien definido un segmento debe tener estas tres caractersticas: En cada segmento el consumidor debe

comportarse de la manera ms uniforme. Cada segmento de los deber dems y diferenciarse ser fcilmente

claramente

identificable. Cada segmento como debe tener un un tamao trato

suficiente

para

justificar

especial proveniente de la empresa. Hay cuatro criterios o bases de segmentacin los cuales son mostrados en siguiente esquema:
C R IT E R IO S D E S E G M E N T A C I N

S E G M P O R S O C IO ( ( ( ( (

E N T A C I N E G M E N T A C I S N IV E L E C O N M G I C E OO G R F I C A R e g C iu d U rb a C lim D e n i E R a d n a / R u ra l In E a s id a d p o b lO a N n

N E G S D d a E M

M O

E N G

T A R

NS E G A P S IC

M O

E N G

T A R

I A

F IC

F IC

A ) M u y a lt o B ) A lt o C ) M e d io D ) B a jo E ) M u y b a jo

a d , s e x o z a g r e s o s d u c a c i n a l c c i uo pn a c i n a c io n a lid a

C la s e s o c ia l P e r s o n a lid a d E s t ilo d e v id a d

El criterio ms utilizado en nuestro pas es la segmentacin por nivel socio-econmico. Las

empresas orientan sus bienes o servicios de modo que haya una correlacin y el entre el precio que del es

piensan

proponer

nivel

socio-econmico mercado

consumidor

objetivo.

Cualquier

completamente heterogneo y por eso es necesario recurrir a una segmentacin para poder estudiarlo. As por ejemplo, una segmentacin podra ser los jvenes comprendidos entre 15 y 18 aos, de nivel socio econmico C o D que residan en una capital de departamento del Per.
LA ENCUESTA

La encuesta es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, y toda compradores, persona que

distribuidores,

proveedores

pueda proporcionar la informacin, cuantitativa y/o cualitativa, que se necesite obtener para efectuar la investigacin de mercado. Es importante que la encuesta no sea excesivamente larga. Se estima de que no debera a exceder de no los 10 a 15 la

minutos

duracin,

fin

distraer

atencin del encuestado.

1. COMPONENTES DE LA ENCUESTA

Datos de identificacin. Contiene el nombre, direccin y telfono del encuestado. Si no es posible obtener esos datos, al menos se debe registrar la zona de vivienda. Solicitud de cooperacin. Es un prrafo en que se pide la colaboracin del encuestado.

Instrucciones.

Son

las

pautas

de

cmo

utilizar la encuesta. Cuerpo de la encuesta. Es el conjunto de

preguntas con sus alternativas de respuesta. Datos de control. Se refieren a los datos

personales del encuestado y estn relacionados con sus caractersticas de inters para los fines de la encuesta, como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual, etc.
2. PREGUNTAS

Tipos

de

preguntas

de

la

encuesta.

Las

preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos: el Abierta o libre: En este tipo de pregunta encuestado y se contesta expresa con con sus propias La

palabras

libertad.

limitacin es que, rara vez, el encuestador registra al pie de la letra las respuestas y adems, la codificacin de las respuestas es costosa y prolongada. Cerrada: En este tipo de de pregunta se

especifican reduciendo

las as

alternativas el error del

respuesta, encuestador.

Presentan como ventaja de que la codificacin de las respuestas tiene menor costo y no tarda

mucho

tiempo.

Hay

dos

tipos

de

preguntas

cerradas: a) Opcin la mltiple: respuesta El de encuestador lista de

escoge

una

alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre s para no causar El confusin encuestado en la

interpretacin.

puede

escoger una o ms alternativas. b) Dicotmicas: escoger El encuestado respuesta: solo o

puede

una

si

no, de acuerdo, en desacuerdo, no sabe/no opina.

LA MUESTRA

Es aquella parte o segmento de la poblacin a la cual se aplicar la encuesta, pudindose determinar por diversos mtodos, siendo el de uso ms

frecuente para estudios de proyectos de inversin de micro empresas el muestreo no probabilstico.

MUESTREO NO PROBABILSTICO

En este tipo de muestreo se hace una seleccin al zar de los elementos de la muestra (elemento

muestral) y no se utilizan procedimientos formales, los datos obtenidos no a travs de tcnicas no de

muestreo

probabilsticos

permiten

generalizaciones de la poblacin.

Se subdivide en: o segn Muestreo por conveniencia Las unidades de muestra se seleccionan la conveniencia del encuestador, por

ejemplo en funcin de la informacin que puede obtener de una cantidad en comparacin a otra. El tiempo que demora en definirse la

muestra es corto. o El costo que origina es bajo. Muestreo por juicio Las unidades de muestra se seleccionan

segn la experiencia del investigador. El tiempo que demora en definirse la

muestra es largo. o El costo que origina es alto. Muestreo por cuotas. Las unidades de muestra se seleccionan

segn a distribucin de la poblacin definida por las caractersticas de control: sexo,

edad, nivel socio econmico y otros. Los elementos son representativos. El tiempo que demora es largo. El costo que origina es alto.

EL ANLISIS DEL ENTORNO

El anlisis del entorno involucra el estudio del marco econmico, socio cultural, tecnolgico,

institucional y poltico que estn relacionados al proyecto y que pueden influir en la configuracin de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado. El desarrollo de este tema en estudios de pre inversin tratamiento de de microempresas, los temas que puede se incluir desarrollan el a

continuacin: el En el marco econmico, hay que considerar estudio de entre variables las que relevantes podemos para citar el el

proyecto,

anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, importaciones y exportaciones, entre otros. No slo se trata de un anlisis

cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas. En el marco socio cultural, hay que que el desarrollo de las

considerar

comunicaciones facilita conocer rpidamente en economas como la nuestra los cambios en los gustos, consumo, podra preferencias, etc., en que modas, hbitos lo de que

otras en

latitudes, el corto y

originar

mediano

plazo el producto puede ser desplazado por uno nuevo, no siendo sostenible el negocio en el tiempo.

En

el la

marco

tecnolgico, de

hay en

que la

considerar

dinmica

cambio

tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues las

posibilidades de ste de incorporarse a ese ritmo de cambio de puede determinar en el las y

posibilidades

competir

mercado

perdurar en el tiempo. debe En el marco institucional y poltico, se observar la estabilidad de las

instituciones y las polticas del gobierno, pues es un factor determinante en el nivel de riesgo de la inversin, incentiva la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales a nivel internacional. La profundizacin de los del temas anlisis y la desarrollado consideracin en de

algunos

variables adicionales depender de la naturaleza y caractersticas de cada uno de los proyectos que se desarrollen.
EL ANLISIS DE LA DEMANDA

Tambin llamado anlisis del mercado consumidor. Es un estudio minucioso de todos los detalles que

rodean el consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y

proyectar la demanda futura.

En el siguiente esquema se muestra cada una de las partes que debern ser analizadas en el estudio de la demanda. Dependiendo de las caractersticas del producto o servicio a analizar, se podr incidir ms en un aspecto u otro de los que se mencionan seguidamente.

P A

R T E S

E L

E S T U D

IO

L A

E M

2 . D E M A N P R E S E N T E

1 . D E F IN IC I D E L B IE N Y / O S E R V IC IO

3 . D E M A F U T U R A

1.

DEFINICIN DEL BIEN Y/O SERVICIO

En esta fase se define de manera precisa y detallada el bien y/o servicio que va a

ofrecer el proyecto, as como tambin la zona de influencia, debindose indicar si se va a desenvolver en el mbito regional, nacional o internacional. Se tendr que definir el tipo de bien, esto es, si el bien es de consumo final (organo envasado), (hornos (sandwiches intermedio para de (harina), de capital sustituto

panaderas), pollo y

hamburguesas),

complementarios

(azcar

t),

subproductos

(cscara de limn proyecto de esencia de limn), etc. Las caractersticas tcnicas (fsicas y

qumicas) y de comercializacin del bien y/o servicio tambin deben precisarse.

2. DEMANDA PRESENTE

Para estimar la demanda presente hay casos en los cuales el proyectista va a encontrar

series de datos histricos que pueden ser los necesarios y suficientes para tener un

conocimiento adecuado de la demanda histrica y presente, mediante el empleo de herramientas estadsticas tales como la regresin. Para aquellos proyectos en los cuales no haya informacin caso de de fuentes secundarias nuevos, se o en el

productos

utilizan

herramientas como la encuesta, la cual si es bien elaborada y nos permitir obtener del datos o

cuantitativos

cualitativos

bien

servicio en el contexto presente y en el caso sealado en el prrafo precedente la encuesta nos permitir obtener informacin cualitativa.
3. DEMANDA FUTURA

La demando futura es una de las cifras ms importantes que se obtiene del estudio de

mercado, mercado

pues que

refleja el

la

perspectiva

del

tiene

inversionista,

siendo

recomendable realizar una proyeccin de 5 a 10 aos, la cual ser el sustento de la

estimacin de los ingresos del proyecto. Para llevar a cabo este proyeccin, se tendrn que considerar los posibles cambios en las

variables que afectan la demanda y proyectarla de acuerdo a ellos. Los mtodos de y utilizados la demanda para se realizar clasifican Tomando la en en

proyeccin

cualitativos

cuantitativos.

cuenta los alcances y objetivos de esta, gua desarrollaremos el mtodo cualitativo de uso ms frecuente; el mtodo denominado estudio de mercado. Para la aplicacin del mtodo hay que seguir la siguiente secuencia: 1.Segmentar el mercado considerando los

criterios ya definidos en este captulo, a fin de determinar el perfil de los consumidores del bien o servicio. 2.Una vez concluido la segmentacin e

identificados nuestras consumidores objetivos, se tendr que cuantificar nuestro mercado

objetivo

para

lo

cual

es

necesario

definir

tres mercados de crucial importancia para el proyecto, esquema: Mercado potencial. Es el conjunto de como se muestra en el siguiente

consumidores que podra necesitar el bien o servicio mercado que es materia se del proyecto. despus El de

potencial

define

haberlos segmentado. Mercado disponible. Es una parte del mercado potencial y est formado por el conjunto de consumidores que tienen adems de la necesidad la intencin de compra del bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a travs del resultado de la encuesta. Mercado objetivo. que se Es una fija parte como del meta mercado a ser

disponible

alcanzado por el proyecto es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los

inversionistas o proyectistas. El mercado potencial se obtendr considerando los criterios de segmentacin, por ejemplo un proyecto que tenga corno criterios C y D, de y

segmentacin

nivel

socioecon6mico

edades entre 10 a 25 aos, tendr que buscar esta informacin demogrfica en Instituciones especializadas como el Instituto Nacional de Estadstica determinar e Informtica (INEI), a fin de

exactamente cuantas personas se

encuentran incluidos en estas categoras. El mercado disponible se obtendr

multiplicando el mercado potencial por un dato resultante porcentaje producto. El mercado objetivo diversos se estima que considerando las de de la encuesta, de que es el del

intencin

compra

factores

definen

posibilidades de participacin del proyecto en el mercado, particularmente una en el caso de

microempresas

variable

restrictiva

importante a considerar es la disponibilidad de recursos financieros, ya sean propios o de terceros.

ANLISIS DE LA OFERTA

Tambin llamado Anlisis del Mercado Competidor, es el estudio del conjunto de empresas que ofrecen bienes o servicios similares a los del proyecto. La competencia de una empresa incluye a aquellos productores que intentan satisfacer a los mismos

clientes y necesidades de estos, realizando ofertas similares de bienes o servicios. En primer lugar, de es conveniente de en cuantificar los su los

niveles

produccin del proyecto

principales mbito de

competidores influencia.

Es una informacin difcil de obtener

en algunos casos, por lo que para determinar la capacidad de produccin se puede recurrir a mtodos tales como la observacin del rea destinada a los cultivos en el caso de un proyecto agrario, por ejemplo. En segundo lugar, hay que analizar factores

naturales y climatolgicos pues son variables que pueden incidir en el nivel de oferta, por ejemplo estacionalidad inundaciones, de lluvias, de periodos fuentes de de

disponibilidad

abastecimiento de agua, entre otros. Complementariamente, recabar informacin el acerca y proyectista de las necesita

estrategias, de los

objetivos, competidores esquema:

fortalezas como se

debilidades en el

muestra

siguiente

ID

E N T IF IC A L O S C O

R M

L A S E S T R A T E G P E T ID O R E S

IA

D D

E T E R M IN A R L O S O E L O S C O M P E T ID

B J E T IV O O R E S

E S C U B R IR F O D E B IL ID A D E S C O M P E T ID O

R T A L E Z A D E L O S R E S

Identificacin

de

las

estrategias

de

los

competidores: Habr que determinar cual es el grupo estratgico en el cual se desenvolver el proyecto. Grupo estratgico se define como el conjunto de empresas que mantienen la misma estrategia en un mercado determinado, es decir, el proyectista

necesitar informacin ms detallada acerca de su competencia, tal como calidad del producto que ste ofrece, poltica servicios de adicionales les que brinda, formas la de

precios,

descuentos,

pago, la cobertura de distribucin, la estrategia de la fuerza de ventas, programas de publicidad y de promocin que mantienen, etc. Determinacin de los objetivos de los competidores: Luego de identificar cul es las estrategias se deber del

preguntar

el

objetivo

prioritario

competidor en este mercado?

Este podra ser elevar

al mximo sus utilidades, crecer en participacin de mercado, obtener el ms rentable flujo de

efectivo, alcanzar el liderazgo tecnolgico y de servicios, etc.

Conocer cules son estos objetivos y qu peso le otorga el competidor a cada uno de ellos es de vital importancia. Describir las fortalezas y debilidades de la

competencia: El proyectista deber identificar los puntos fuertes y dbiles de cada competidor. Pare determinar les fortalezas, se tendr que

determinar el nivel de ventas la participacin de mercado, el rendimiento de la inversin, nuevas

inversiones realizadas, el uso de la capacidad de sus plantas de produccin, etc. En la identificacin de les debilidades habr que verificar algunas hiptesis planteadas acerca de la industria y verificar si la empresa competidora los posee. Es obvio que el tipo la en obtener de estos datos no ser es es difcil de libre en

porque

este

informacin podr

disponibilidad; algunos casos de

misma

obtenida

publicaciones o habr

especializadas, que recopilar

testimonio

expertos

informacin primaria a travs de encuestas a los clientes, proveedores y distribuidores de las

empresas competidoras. El conocimiento de las fuerzas y debilidades de los competidores estrategia permite frente en a a la la empresa afinar , el su

competencia puntos en

evitando cual el

comprometerse

aquellos

competidor presenta una fortaleza y al mismo tiempo aprovechar las debilidades que se puedan detectar.
ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

Es el conjunto de fuentes de abastecimiento de las materias para la primas, insumos del y bien servicios o necesarios que el

produccin

servicio

proyecto plantea. Es importante tener en cuento los siguientes

criterios: Calidad y consistencia en la elaboracin

de la materia prima o insumo requerido. Precio adecuado a las condiciones del

mercado y a la calidad del producto. capacidad de respuesta ante los

requerimientos, en trminos de disponibilidad y si sta puede ser inmediata) sujeta a una programacin en el tiempo. Grado de confiabilidad en los plazos de

entrega, de acuerdo a la programacin que se acuerde. Forma de pago, condiciones de crdito y

poltica de descuento. prima Condiciones o insumo especiales requiere que al la materia de

momento

recepcin y almacenamiento. Calidad en el servicio de post-venta.

 parte

Se considera el stock mnimo requerido de de los el proveedores de de tal las modo de

ingresar

abastecimiento

materias

primas o insumo requerido. Es indispensable contar con proveedores solventes que garanticen estabilidad en los precios de sus productos y consistencia en la calidad y que

respeten los plazos de entrega acordados. Siempre ser provechoso tener mas de una alternativa de abastecimiento, la misma que tambin debe ser

evaluado de acuerdo a los criterios sealados.

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia, del proyecto y las

caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, plantear de la manera ms precisa del las pautas o para la en

comercializacin

producto

servicio

cuestin estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto, se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas

orientadas a comprender el mercado e influir en l.

La mezcla de marketing (tambin llamada marketing mix),es la combinacin de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidos como las 4 P.

PRODUCTO

Bien o servicio que se quiere ofrecer. El producto debe generar satisfaccin en el

consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto

podr tener xito en el mercado. Aspectos a considerar: El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente es importante tomar en cuenta: El diseo El envasado. La calidad La garanta El mantenimiento y reparacin El servicio

Recomendaciones: Si el producto va a tener marca.

debe tener idntica calidad en todos los

puntos de venta. Debe estar disponible en todas las zonas

comerciales.
PRECIO

Es el valor que se paga por el bien o servicio Aspectos a considerar: Mrgenes de los mayoristas y minoristas. Reaccin de los clientes ante variaciones

en el precio. Poltica de precios de la competencia. La existencia de controles oficiales en

los precios. Recomendaciones: Debe plantearse la forma de pago y

precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse. Debe definirse la poltica de descuento

por volumen de ventas (por unidades vendidas)

PLAZA

Donde y cmo ofrecer el producto Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, pera otros, esto puede realizarse e travs de un canal de

distribucin.

Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido produccin que realizan llegar los a productos manos del desde su

hasta

consumidor

final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas a una combinacin de estas alternativas. La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del

proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: a. Los aspectos logsticos, como requerimientos

de vehculos, almacenes o depsitos. b. Las condiciones de entrega del producto en lo a plazo de entrega, medios de

concerniente

traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. c. d. El control de las existencias. Le proteccin de los artculos durante el

transporte. e. El costo del canal de distribucin.

PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Cmo comunicas lo que ofreces La variable promocin incluye la publicidad, la

promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y publicity (publicidad no

pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista herramientas tendr de que determinar cul de para las el

promocin

utilizar

lanzamiento del producto.

La publicidad Podemos definirla como comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de

comunicacin masivamente. La promocin de ventas Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes. 2.1.3. SEGN MIGUEL ARO Y LEON RIVERA
EL ESTUDIO DE MERCADO

Se puede considerar como un estudio de demanda, oferta y precios, tanto de los productos como de los insumos del proyecto. Por el lado de la demanda de los productos, debe analizarse su volumen presente y futuro y las

variables relevantes para su estimacin, tales como poblacin objetivo, niveles de ingreso esperado, y

bienes complementarios o sustitutos que ya existan o estn por ingresar al mercado. En algunos casos, ser relevante conocer, no slo el mercado local, sino el regional, nacional o incluso el

internacional. Por el lado de la oferta, es necesario definir

estrategias de mercadeo, publicidad y presentacin del producto. Dentro de este proceso, se deber estudiar la competencia en aspectos bsicos como su capacidad instalada y su nivel de utilizacin, la tecnologa incorporada en su proceso productivo y posibles programas de actualizacin, sus fallas y limitaciones en cuanto a la calidad del producto, empaque, mercadeo y divulgacin. Una vez realizado el anlisis de oferta y demanda, se podr hacer estimaciones del precio esperado de los productos a los largo de la frontera de

anlisis. Por otro lado, en la demanda de los insumos, es necesario general. En cuanto a la oferta de insumos, es importante establecer la disponibilidad presente y futura de los distintos insumos, tanto en el mercado conocer los diferentes demandantes en

domstico

como

en

el

mercado

internacional,

buscar posibles alternativas de sustitucin. Con esta informacin, se podr hacer estimaciones de precios esperados de los insumos a lo largo de la frontera de anlisis.

2.1.4. SEGN JEROME MCCARTHY, WILLIAM D. PERREAULT

QU ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?

La

investigacin

de

mercados,

sea,

procedimientos con los que se consigue y analiza nueva informacin para ayudar a la toma de

decisiones. Una de las tareas ms importantes de un investigador es descubrir los hechos que no se encuentren contenidos en el sistema de informacin de marketing. El constante perfeccionamiento de los mtodos de investigacin hace cada da ms fiable la

informacin recabada con ellos. Ello ha impulsado a las empresas a invertir ms en la investigacin de mercados, pues les proporciona resultados ms

seguros. En algunas compaas productoras de bienes de consumo no se toman decisiones mercadolgicas sin el apoyo, y algunas veces incluso sin la de

aprobacin investigacin

oficial, de

del

departamento Por ello,

marketing.

algunos

directores de esta seccin llegan a ocupar puestos muy importantes entro de la organizacin.

EL METODO MERCADOS El mtodo

CIENTIFICO Y LA INVESTIGACION

DE

cientfico, estratgica directores es

combinado una

con

la que

planificacin permite a

herramienta

los

de

marketing

mejores

decisiones. El mtodo cientfico es un sistema de toma de

decisiones que busca ante todo ser objetivo

y se

centra en probar las ideas antes de aceptarlas. Con l, los gerentes que su no se limitan sea simplemente Por a el

suponer

intuicin

correcta.

contrario, se sirven de ella y de la observacin para formular hiptesis, o sea conjeturas bien

fundamentadas sobre las relaciones entre cosas o sobre lo que suceder en el futuro. Despus las ponen a prueba antes de admitir un juicio

definitivo. EL METODO DE CINCO PASOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS El proceso de investigacin de mercados es una

aplicacin de cinco pasos del mtodo cientfico, que incluye: 1. Definicin del problema. 2. Anlisis de la situacin.

3. Obtencin de informacin especfica sobre el problema. 4. Interpretacin de datos. 5. Solucin de problemas. La figura muestra los cinco pasos del proceso.

Ntese que ste puede llevar a una solucin antes de terminar los cinco pasos. O bien, como indican las flechas de la retroalimentacin, en caso

necesario los investigadores retrocedern a un paso anterior. Por ejemplo, el relacionado con la

interpretacin puede apuntar a una nueva pregunta (o revelar la necesidad de ms informacin) antes de llegar a una decisin definitiva. DEFINICIN DEL PROBLEMA: PASO 1 Definir el problema es el paso ms importante y, a menudo, el ms difcil en el proceso de

investigacin de mercado. Algunas veces absorbe ms de la mitad del tiempo que se dedica al proyecto. Sin embargo, estar bien empleado si se definen los objetos de la investigacin. Ser intil el tiempo que se dedique a un excelente proyecto si no se aborda el verdadero problema.

ANALISIS DE LA SITUACION: PASO 2 Cuando el director problema til el de ha marketing comenzado de la piense a que el

verdadero resulta

observarse, El

anlisis

situacin.

anlisis de la situacin es un estudio informal sobre la informacin que ya est disponible en el rea del problema. Nos ayudar a definir ste y a especificar requiera. OBTENCION DE DATOS ESPECIFICOS DEL PROBLEMA: PASO 3 Obtencin de datos primarios El siguiente paso consiste en planear un proyecto formal de investigacin para recopilar los datos primarios. Existen varios mtodo para reunir esta clase de informacin. El sistema que se escoja la informacin adicional que se

depender de la naturaleza del problema y de la cantidad de dinero y tiempo de que se disponga. En la obtencin de los conocimientos primarios, el investigador casi siempre intenta averiguar qu

piensa la gente con respecto a algn tema o cmo se comporta en ciertas condiciones. Se cuenta con dos tcnicas principales para poder conseguir esta

informacin: el cuestionario y la observacin. El

cuestionario cualitativa pueden ser

abarca hasta la

desde

la

investigacin mientras clases que de

cuantitativa, muchas

utilizadas

otras

observacin. Encuestas por correo, por telfono y personales Las decisiones referentes a las preguntas que deben formularse depender (y del a la modo manera de de hacerlas), con suelen los

contactar

entrevistados: por correo, por telfono o de forma personal. Observacin: lo que uno mira es lo que ve Como mtodo de obtencin de datos, l observacin se centra en un aqu problema a las bien definido. No nos

referimos

observaciones

informales

capaces de estimular ideas en los primeros pasos de un proyecto de investigacin. Por medio de este sistema, registrar los lo investigadores que hace el intentan sujeto de ver o

manera

espontnea. No quieren que la observacin influya en su comportamiento. En el mtodo experimental se controlan las

condiciones Con el mtodo experimental, el gerente de marketing obtendr un tipo de informacin muy distinta a la

que

consigue

mediante

las

preguntas

la

observacin. Por medio del mtodo experimental, los investigadores comparan las respuestas de dos ms grupos que se asemejan en todo menos en las

caractersticas que van a ser diferencias en alguna respuesta. comparar Por ejemplo, un de investigador consumidores querr que han

las

respuestas

visto el anuncio de un nuevo producto con las que emiten los que no lo vieron. La respuesta podra ser un comportamiento observador (digamos la compra del artculo o la contestacin a una pregunta

determinada, por ejemplo Le interesa este nuevo producto?. INTERPRETACION DE LOS DATOS: PASO 4 Despus de que alguien rena los datos, hay que analizarlos para decidir lo que significan. La

investigacin cuantitativa, al legar a este paso, usa la estadstica. Esta fase se realiza ahora ms fcilmente gracias a los paquetes estadsticos, o sea a los programas de computadora de fcil manejo que analizan los datos. Segn se seal cuentan con con

anterioridad,

algunas

compaas

sistemas de apoyo a las decisiones, de manera que los ejecutivos pueden servirse de los un paquete Sin

estadstico

para

interpretar

datos.

embargo,

generalmente

los

especialistas

tcnicos

quienes se encargan de realizar la interpretacin. SOLUCIN DEL PROBLEMA: PASO 5 En este punto de los la gerentes se sirven para de los

resultados

investigacin

adoptar

decisiones de marketing. A algunos investigadores, y tambin a algunos directores de marketing, les fascina los detalles tan interesantes que aporta el proceso de investigacin. Les emociona

profundamente descubrir algo que no saban antes, pero si la investigacin concretas, no se poco presta valor a y

aplicaciones

tendr

revelar una deficiente planificacin por parte de ambos. Una vez terminado el estudio el director de

marketing habr de estar en condiciones de aplicar los hallazgos en la planificacin estratgico de marketing, en la seleccin de un mercado meta o en la combinacin de las cuatro pes. Si la

investigacin no administra informacin que oriente tales decisiones, la compaa habr perdido tiempo y dinero en el proyecto. Ponemos de relieve este paso por ser la

justificacin y la conclusin del proceso total de

investigacin. En cada una de las etapas anteriores ha de tenerse presente este paso final. 2.2. DEFINICIONES OPERATIVAS 1. Almacenamiento: en guardar Funcin los de marketing hasta que que los

consiste

bienes

clientes los necesiten. 2. Ambiente competitivo: ha de cantidad un y tipos de de

competidores

que

afrontar

director

marketing y la manera en que se comportan. 3. Ambiente (entorno) econmico y tecnolgico:

Repercute en la forma en que las compaas (y la economa global) utilizan los recursos. 4. Ambiente sociocultural: Aquel que afecta a

cmo y por qu vive y se comporta de determinada forma. 5. Anlisis de competencia: Mtodo organizado de

evaluar las fuerzas y debilidades de las estrategias mercadolgicas, competidores. 6. Anlisis de proveedores: Clasificacin formal actuales o potenciales, de los

de proveedores en todas las reas pertinentes del rendimiento.

7.

Calidad: las

Capacidad necesidades

de o

un

producto de

para un

satisfacer cliente. 8. Canal

requisitos

de

distribucin:

Serie

de

empresas

individuos que participan en el flujo de bienes y servicios final. 9. Combinacin de marketing: Variables del fabricante al usuario o consumidor

controlables que la compaa integra para atender a un mercado meta. 10. Comerciantes mayoristas: Mayoristas que son

dueos de los productos que venden. 11. Descuento promocional: Reduccin del importe

original de la factura por alguna razn de negocios. 12. Descuentos de temporada: Los que se ofrecen

para estimular a los compradores con objeto de que hagan sus pedidos antes de que surja la demanda. 13. precio Descuentos por pronto pago: Reducciones del para alentar a los compradores a pagar

rpidamente sus facturas. 14. Diversificacin: Entrar en lneas totalmente

diferentes de negocios, algunas veces en productos, mercados y hasta niveles del todo desconocidos en el sistema de producin-marketing.

15. 16.

Envasado: Promocin y proteccin del producto. Escala econmica: A medida que una compaa

produce cantidades mayores de un bien en particular el coste de cada unidad disminuye. 17. tica del marketing: Normas morales que guan

las decisiones y acciones del marketing. 18. Garanta: Lo que el vendedor promete acerca de

su producto. 19. Materias Primas: Mercancas no procesadas

(como madera, mineral de hierro, trigo, y algodn) que pasan al siguiente proceso de produccin con

poco manejo. 20. Mayoritas: Compaas cuya funcin principal es

realizar actividades de venta al por mayor. 21. 22. Precio: Lo que se cobra por algo. Producto: Oferta de una firma que satisface

alguna necesidad. 23. en un Segmentacin: Proceso de agregacin que rene segmento de mercado a personas que tienen

necesidades semejantes.

CAPITULO III

3.

REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EMPRESA AGROINDUSTRIAL FALCONI DE LA CIUDAD DE HUANCAYO

3.1.

RESULTADO DEL DIAGNOSTICO SITUACIONAL 3.1.1. FORTALEZAS Est legalmente constituido. La tecnologa que cuenta la empresa. El local esta adecuado para un proceso

industrial y comercial. de Se ha ganado en poco tiempo una buena imagen confiabilidad por parte de sus clientes y

proveedores. Cuenta con un personal de confianza. Tiene alianza con una empresa de transporte.

3.1.2. DEBILIDADES No existe un estudio de Mercado No analiza a sus competidores tampoco sabe el

nivel competitivo que tiene la empresa. Gastos de mantenimiento por maquinaria ociosa. Falta de diversificacin de sus productos.

3.1.3. OPORTUNIDADES La empresa es formal puede vender a

instituciones tanto pblicas como privadas. Aprovechar las licitaciones de las

instituciones pblicas. Incremento del consumo de productos naturales

a nivel internacional. 3.1.4. AMENAZA La situacin econmica actual Las altas tasas de crdito por parte de

entidades financieras. Disminucin de la produccin agrcola. La alza en el precio del combustible. Los competidores ingresen en la produccin

industrial pues son comercializadores. 3.2. ESTUDIO DE MERCADO El presente Estudio de Mercado tiene la finalidad de envasar y comercializar harinas que produce

Agroindustria

FALCONI,

con

un

mercado

regional

nacional y a un largo plazo el mercado internacional. Se ha identificado que las harinas y granos son de

consumo masivo en las familias de la clase media, as tambin en empresas panaderas que ste es la materia prima de estas, instituciones pblicas (PRONAA, etc). Los productos envasados que se ofrece en esta

oportunidad al ser embolsados de 5 kilos exacto.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Generar mayor rentabilidad para la empresa. Optimizar el uso de sus recursos financieros y

tecnologas (maquinarias). Satisfacer las necesidades y preferencias del

consumidor final. Conquistar nuevas nichos de mercado.

3.2.1. SEGMENTACIN DE MERCADO El consumo de estos productos alimenticios en l mercado global se da casi completamente en casi todos los hogares de los diferentes niveles socio econmicos (medio, bajo). El segmento de mercado de la agroindustria FALCONI comprendido por todas las personas de un nivel

socio econmico B, D que comercializan este tipo de productos y la capacidad de adquisicin sea de 1 tonelada semanal como mnimo ubicadas en la ciudad de Huancayo.

ENCUESTA

La encuesta esta dirigida a estos mayoristas que nos brindas informacin cuantitativa y cualitativa, consta de 10 preguntas de 2 a 5 minutos por cada alternativa. El diseo de la encuesta est relacionada con la informacin que se quiere obtener. El resultado de la encuesta es la siguiente: 1. Usted vende productos: Embolsados Granel Ambos 0% 68% 32%

2. Su principal proveedor: Algesa Santa Mara Don Lucho 32% 0% 0%

3. Que le parece los productos que ofrece: Algesa Bueno Regular 4. Que productos le ofrece: Crema de Arveja Hojuela de quinua Morn americano (granel) 5. Cul es el precio: Crema de arveja 1.7 1.6 Hojuela de quinua 2.2 26% 6% 13% 32% 26% 32% 6% 26%

2.15 19% 6. Qu cantidad pide semanalmente: Crema de arveja 200 a 500 500 a ms Hojuela de quinua 200 a 500 500 a ms 7. Cul es la forma de pago: Contado Crdito 6% 26% 6% 26% 26% 6%

8. Le gustara comprar en otra agroindustria: Si No 93% 7%

9. Qu otros productos desearas embolsados: Morn tostado Trigo pelado Quinua perlada Harina de maz Harina de trigo Harina de soya Harina de habas 10. Qu te 32% 10% 26% 9% 13% 15% 13% gustara que te brinde este

producto: Precio cmodo Calidad Embolsado Higiene 11. 90% 85% 70% 60% De cuanto deseara que venga embolsado

10 a 30 30 a 50 50 a 80 80 a ms 3.2.2. MUESTRA

68% 32%

Para aplicar una muestra es indispensable contar con ms de 300 sujetos de investigacin en eL caso de AGROINDUSTRIA FALCONI cuenta con 31 sujetos de Investigacin (mayoristas). Segmento poblacional esta dirigido a todas las de un nivel socio econmico (medio,

personas bajo). El

lugar

realizar

la

encuesta

es

en

la

ciudad de Huancayo (Mercado mayorista). 3.2.3. ANLISIS DEL ENTORNO En el Marco Econmico, la inestabilidad econmica actual del pas esta afectado de forma directa a las PYMES que se enfrenta a la incertidumbre de seguir invirtiendo e sus empresas. El Marco Socio Cultural, la globalizacin en estos tiempos a facilitado los cambios en cuanto a gustos y preferencias de la gente aquellos en forma rpida que y no

continua

desplazando

productos

cumplan con las exigencias de los clientes. El Marco Tecnolgico, los empresarios le estn

dando gran importancia a la tecnologa que es lo

que influir de forma directa a lograr una ventaja ya que con ella e podra producir a gran escala y a precios bajos ofreciendo productos de calidad. El Marco Institucional en el y Poltico, al no los ltimos una

acontecimientos

pas

ofrecer

estabilidad poltica para las empresas, estas no toman en cuenta la posibilidad de arriesgarse a invertir o reinvertir en diferentes rubros.. 3.2.4. ANLISIS DE LA DEMANDA Los bienes de este estudio es un producto de

consumo intermedio, las harinas y granos estarn embolsado en cantidades de 5 kilos y 10 kilos

empaquetados en unos costales con un contenido de 30 kilos, los cuales sern distribuidos a nivel regional y nacional. Al analizar el resultado de la encuesta realizada se ha llegado a la conclusin de que de las 31 personas que se encuesta el 93% est dispuesto a adquirir productos envasados de una nueva

agroindustria teniendo en cuenta entre los nuevos productos que piden el morn tostado 32%, quinua perlada 26%, trigo pelado 10%, harina de maz 9%, harina de trigo 13%, harina de soya 15%, harina de habas 13%, crema de arveja, mchica, etc. y que les brinde precio cmodo 90%, calidad 85%, embolsado 70%, higiene 60%.

Concluyendo que la empresa puede cumplir y abarcar un mercado que an explotado por la competencia en este rubro (ALGESA). 3.2.5. ANLISIS DE LA OFERTA El principal competidor en este mercado de

Agroindustrias es la Molinera ALGESA. En el resultado de la encuesta se calcular un

promedio de produccin general en los productos de: Crema de arveja 6000 kilos, hojuelas de quinua 3000 kilos, aproximadamente entre sus 10 clientes en la segmentacin realizada, aparte reparte directamente a Lima, Huancavelica, que ofrece Ayacucho, es la calidad el del

producto

regular,

servicio

adicional es llevar y descargar la mercadera en los sitios pedidos, hacen las una formas rebaja de de pago 1.5% es de al la

contado,

cuando

venta total y normal si es al crdito con un plazo d 3 4 das lo que es un punto a favor de los clientes materia en prima algunas por los oportunidades productos intercambia Su

embolsados.

forma de distribucin es a mayoristas en Huancayo y detallistas en Lima (sus conos) donde ms sales los productos a granel, Huancavelica y Ayacucho donde sales ms los productos envasados. ALGESA, no toma importancia en analizar a los

competidores ni hacen un estudio de mercado para

satisfacer mejor a sus clientes y as poder crecer su participacin en el mercado. Entre sus fortalezas cuenta con una tecnologa e instalacin adecuada para este tipo de produccin, su mentalidad cerrada no le permite poder mejorar el producto o incrementar nuevos productos, no

tiene conocimiento administrativo, no cuenta con un mercado proveedor accesible por su mala ubicacin (San Carlos) por lo que tiene que intercambiar

productos procesados por materia prima. 3.2.6. ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR Agroindustrial FALCONI tiene una buena fuente de abastecimiento principales de materia los prima entre de sus la

proveedores:

agricultores

zona de Jauja, Pampas, Colcabamba, etc. que por existir una buena negociacin por lo mismo que se paga lo justo acorde con la calidad del producto, los agricultores se incentivan en brindar a esta empresa productos de calidad lo que le conviene por el mismo hecho debe ser bien seleccionada la

materia prima para su transformacin. Existe confiabilidad en los plazos de entrega son puntuales a los mismo que el gerente cumple con el pago oportuno. en los Los proveedores de los garantizan productos y

estabilidad

precios

consistencia en la calidad de los productos.

En cuanto a las bolsas plsticas ser transparente lo cual sera adquirido en la ciudad de Lima al igual que la selladora y el estampado de la marca con un descuento especial se denomina AMERICAN que queda en la Av. Aviacin N 1074. 3.2.7. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN El bien que se va a ofrecer son productos el cual

embolsados

(harinas,

granos

procesados)

ser de un alto grado de pureza obteniendo as una mayor calidad el cual ser envasado de 5 y 10 kilos respectivamente, el envase ser transparente lo que permitir que el cliente pueda ver el producto

antes de adquirirlo, el producto tendr una marca que identifica se y garantiza en bajo respaldo las de la

empresa,

repartir

todas

zonas

comerciales a nivel regional y nacional a fin de estar disponibles para todos sus clientes. El valor que se pagar por este producto se dar en consideracin a mrgenes de los mayoristas ya que nuestro sector esta dirigido hacia ellos, los

precios con los que se ingresa a este mercado sern los siguientes, ejm: crema de arveja 1.95, harina de habas 1.65, morn americano 1.65, morn tostado 1.30, etc., por los precios en la zona de Huancayo se colocar en esos 21 vendedores mayoristas

restantes para que los clientes prueben la calidad,

se

dar

un

poltica

de

descuento

del

1%

se

producir a gran escala para la introduccin de estos productos en los mercados del norte, selva, sur (sierra), etc. que se incremente su precio a 0.20 ms. El canal de distribucin ser de

productor a mayoristas. 3.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING La estrategia que utilizaremos son las estrategias de diferenciacin y estrategia de Liderazgo de costos. Estrategia de Diferenciacin: nuestro producto se

va a diferencias por la calidad de los insumos y por la presentacin del producto que ser en envase

transparente lo que facilitar el ver l contenido. A travs de esta estrategia se va abarcar parte del mercado mayorista y nuevos clientes regionales y

nacionales. Estrategia del Liderazgo de Costos: A travs de

esta estrategia (economa escala) se disminuir los costos ofreciendo calidad a precio bajo. 3.4. ANLISIS DE COSTO BENEFICIO Materiales Papeles Lapicero Carpetas Borrador 14.50 10.00 1.00 3.00 0.50 14.50

Viticos Pasajes Alimentacin

95.00 25.00 70.00 95.00

Herramientas Internet Libros Folletos

110.00 20.00 70.00 20.00 110.00

Trabajos, Impresin y tipeo Impresin y tipeo Copias Borradores 40.00 19.50 12.00 124.00

Alquiler de maq 60.00 Anillado 2.50 124.00

CONCLUSIONES

1. El realizar el diagnstico situacional me va a permitir conocer las fortalezas y debilidades de la organizacin y as poder plantear estrategias ms ptimas frente a

oportunidades y amenazas que se pueden presentar. 2. Un estudio de Mercado es muy importante porque despus del anlisis se opta o rechaza lo planteado al iniciar el estudio teniendo en cuenta al mercado proveedor, oferta, la demanda acorde con lo que cuenta la empresa. 3. El escoger la estrategia una ms ptima va a permitir a a

empresas

obtener

ventaja

competitiva

frente

sus

dems competencias. 4. El conocer al a tu mercado meta se es esencial para toda sus

empresa,

identificarlo

puede

descubrir

necesidades y nuevas oportunidades para la empresa.

SUGERENCIAS

1. Se debe realizar una segmentacin adecuada para realizar un buen estudio de mercado, es decir, a tu cliente final que consume el producto que ofrece. 2. Es necesario plantear objetivos desde el inicio del

estudio para no profundizar en algunas pautas y salir del enfoque esencial. 3. El conocer los gustos y necesidades del consumidor basados en

institucional

por

decisin

generalmente

tcnicas del producto, calidad, precio, oportunidad en la entrega.

BIBLIOGRAFA

Preparacin y Evaluacin de Proyectos Nassir Sapag Chain / Reinaldo Sapag Chain

Creer para Creer San Ignacio de Loyola

Marketing Marketing teora y prctica Autores: E. Jerome McCarthy y William D. Perreault 3ra Edicin, 1993 Editorial Irwin

MODELO DE ENCUESTA

Srvase contestar las siguientes preguntas. Marque con una X o escriba segn corresponda 1. Usted vende productos: Embolsados Granel Ambos

2. Su principal proveedor es: Algesa Santa Mara Don Lucho Otros 3. Que le parece los productos que ofrece: Algesa Santa Mara Don Lucho Otros Bueno Bueno Bueno Bueno Regular Regular Regular Regular Malo Malo Malo Malo

4. Que productos le ofrece: Harina de quinua Crema de Arveja Hojuela de quinua Morn americano Otros 5. Cul es el precio?: Harina de quinua Crema de Arveja Hojuela de quinua Morn americano 1.6 1.7 2.2. 1.2 1.55 1.6 2.25 1.15

6. Qu cantidad pide semanalmente de estos productos: Harina de quinua Crema de Arveja Hojuela de quinua Morn americano 7. Cul es la forma de pago?: Contado 8. Le gustara Crdito comprar estos Cuantos das productos en otra 200 a 500 200 a 500 200 a 500 200 a 500 500 a ms 500 a ms 500 a ms 500 a ms

agroindustria?: Si No

9. Qu otros productos desearas embolsados?: Morn tostado Trigo pelado Quinua perlada Harina de maz Harina de trigo Harina de soya Harina de habas 10. Qu te gustara que te brinde este producto?: Precio cmodo Calidad Embolsado Higiene 11. De cuanto deseara que venga embolsado? 10 a 25 25 a 50 50 a 80 80 a ms