ELINFORME

Las tarifas econmicas que impulsan las aerolneas les han permitido casi duplicar el nmero de sus pasajeros entre el 2006 y el 2011; hoy pueden quitarles clientes a las compaas de transporte terrestre

BARATO
Escribe
CARLOS HURTADO DE MENDOZA

EN BUS O AVIN, PERO

dura ms de un mes, dice para los ejecutivos de esta empresa era mejor boletos baratos a caros, mejor ms volumen de pasajeros a baja ocupacin. Han pasado dos aos y el modelo parece ser rentable. Para las compaas areas, obvio. Las terrestres tienen otra perspectiva del asunto, luego lo explicarn. Ahora, conviene estudiar algunas cifras que nos aclaren el panorama: segn el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), motivados por las tarifas econmicas, el nmero de peruanos que us el avin para trasladarse pas de los 2,1 millones en el 2007 a los 3,7 millones en el 2010. El 75% de ellos utiliz una promocin. Entonces, hoy todas las aerolneas que operan en el mercado interno tienen claro que, en tiempos en que American Airlines se declara en quiebra con una deuda de US$29 mil millones, conviene hacer rebajas, y muchas. Por ejemplo, en enero pasado LAN Per vendi boletos de ida y vuelta a Cajamarca y Juliaca por US$59 y US$79, respectivamente. Y este ltimo fin de semana, Star Per ofreci pasajes para Arequipa y Juliaca por US$79. Peruvian, por su parte, vende an boletos para ir a Piura por US$99, mientras que TACA Per tambin vuela hacia Arequipa por US$79. LC Per va y viene de Cajamarca por US$99. Las empresas areas esperan que el nmero de personas que vuelen dentro del pas durante el 2012 supere los seis millones del ao pasado. Cada una ha elaborado una estrategia para ganar pasajeros, y no pocas se han animado a buscar decididamente que un buen nmero de usuarios del transporte terrestre se anime a subir al avin, y que la experiencia y el costo los anime a repetir la decisin.
AHORRO ES PROGRESO

Vamos por tus clientes

Desde el 2006, cuando LAN Per lanz su promocin Vuela de noche, v las aerolneas han fortalecido cada vez ms sus campaas de tarifas econ Ahora apuntan a quitarle algo de mercado a las empresas de transporte t los 25 destinos donde compiten, y en los nueve destinos donde quieren h competencia. Si solo convencieran al 1% de quienes hoy usan el transporte terrestre, ganaran casi un milln ms de pasajeros. Piur ra

Transporte va area y terrestre segn destino

En nmero de pasajeros
Pasajeros por va area Pasajeros por va terrestre

Talar

Infografa

CARLOS RAMREZ BENVENUTO

er, pas de las mil y un ancdotas. En el 2009, cuando United y Continental Airlines concretaban la fusin ms importante de la historia de la aviacin comercial (en el momento ms terrible del sector, por cierto), en Arequipa una aerolnea que iniciaba la operacin de su ruta entre Lima y la Ciudad Blanca mostraba su particular forma de enfrentar la crisis del sector, y colocaba una gigantografa con la tarifa promocional de sus vuelos (US$50 por ida y vuelta) frente al terminal terrestre characato, con el objetivo explcito de convencer a los usuarios de mnibus interprovinciales de parar un ratito, girar 180 grados y subirse a su avin. Y, aunque para un consultor experto en negocios aerocomerciales como John Elliot, cobrar US$50 por un boleto es una locura que definitivamente puede llevar a la quiebra a cualquier aerolnea con esa tarifa ninguna

Unos das despus de que la compaa Spanair anunciara su quiebra en Espaa, tras sealar que es incapaz de pagar cerca de US$300 millones de deuda, Manuel Van Oordt, vicepresidente de Ventas y Mrketing de LAN Per, precis a Da_1 que su

representada prev superar en el 2012 las 100 campaas de tarifas econmicas que lanz en el 2011. Apostamos por una estrategia distinta en el negocio. Esperamos captar mucho ms volumen de clientes con precios ms baratos, con mrgenes ms chicos de ganancia por asiento y con una alta rotacin de nuestras naves, explica Van Oordt. Cmo reducir los costos de operacin para poder vender tarifas que bordean los US$50 por un pasaje de ida y vuelta al interior del Per? El ejecutivo detalla que los aviones de LAN, los Airbus 360 y los Boeing 767 en los que ha invertido US$3.000 millones, permiten ahorrar hasta el 40% del gasto en combustible, algo valioso si se toma en cuenta que en la aviacin comercial la nafta representa el 50% de los costos operativos de una empresa. El resto de la frmula es mantener las naves en el aire el mayor tiempo posible (en el caso de LAN vuelan 11 horas al da) y tardar no ms de 40 minutos en la pista de aterrizaje, adems de hacer

Crecimiento del transporte areo 6,00

6

En millones de pasajeros

5,46

4,00
4

4,20

3,60 2,70

2006

2007

2008

2009

2010

2011

uso del Internet para reducir el tiempo de espera del pasajero en el terminal. El 80% de nuestros clientes usa el chequeo a travs de la web, apunta Van Oordt. Lo que queda por hacer es aumentar frecuencias y rutas, pues de esta manera tambin se garantiza el mayor uso de los aviones. En ese sentido, LAN proyecta ir tres veces al da a Cajamarca, y aterrizar en Jauja y Ayacucho apenas sus aeropuertos lo permitan (requieren reforzar sus pistas de aterrizaje). Adems, en el corto plazo espera llegar a Talara, Hunuco y Andahuaylas. Sin embargo, una cosa

es tener la espalda financiera de transnacionales como LAN o TACA y otra jugar el partido desde la cancha de Peruvian, Star Per y LC Per, los chicos del mercado. Sergio Curti, jefe de Ventas de Star Per, explica la situacin: Dejamos de volar a Chiclayo porque no podemos competir con las tarifas predatorias de LAN y TACA. Por la misma razn, a Trujillo tampoco nos interesa ir. S podemos, en cambio, volar a destinos con menos afluencia, y de hecho apostar por las rutas transfronterizas desde Chiclayo o Talara a Cuenca (Ecua-

dor), Leticia y Ro Branc c o Lo queremo 2012. r Curti aclar de ahorrar m racin de un na hasta conver r low cost, per r el pasajero per r preparado par r tan econmic c ser ms estr r equipaje, quit a bordo, redu u pero no tendr r el Per las lo o fracasado, co o Como se e la estrategia pende de la s la empresa.

145
Tumbes 900.000 63.862 4000.000 260.195

MILLONES DE SOLES FACTUR CIVA EN EL 2011. ESPERA CRECER UN 20% EN EL 2012.

65

MILLONES DE SOLES FACTUR OLTURSA EN EL 2011. PREV CRECER 50% EN EL 2012.

200
JAQUE? NI HABLAR

MILLONES DE SOLES VENDI CRUZ DEL SUR EN EL 2011. PROYECTA CRECER 20% EN EL 2012.

vuela barato, nmicas. terrestre, en hacerle la

Tarapoto 71.200 183.098 6.552

ra

Cajamarca 1702.000 97.209 Hunuco 864.000 16.795 Huaraz 2251.000 14 Jauja 3142.000 7.590 Ayacucho 694.000 26.669 Andahuaylas 383.000 11.917 Arequipa 5300.000 496.602 Proyeccin pasajeros va area 2013: 45 mil por destino: La Merced, Juanj, Tingo Mara, Rioja, Contamana, Caballococha, Mncora, Ilo, Chachapoyas Cusco 2700.000 795.342 Pucallpa 146.887

apuestan por un cambio en la captacin de mercado porque se aliaron con la Universidad de San Martn de Porres, duea del 50% de la compaa, y renovaron su flota. Carlos Carmona, gerente general de la aerolnea, seala que este 2012 pretenden que el 50% de sus pasajeros sean viajeros de negocios, el 15% local y el 35% turistas extranjeros. En el 2011 la mayora de sus clientes eran corporativos. Antes de terminar el ao vamos a volar las rutas Lima-Cusco y Lima-PiscoCusco, iremos tres veces por semana a Chachapoyas y haremos vuelos tursticos sobre Paracas, precisa Carmona. Ojo, LC Per s est enfocndose en rutas cortas, como Lima-Jauja, en franca competencia con las lneas de transporte terrestre. Y en clara demostracin de lo que harn (o ya hacen) las dems aerolneas.

Luis Ramrez, gerente general de Cruz del Sur, comenta que la estrategia de las empresas areas les ha cado como un snguche. Por encima tenemos a las aerolneas y sus tarifas econmicas y por debajo a la informalidad, refiere. Nos aterriz el avin en el techo del mnibus, pero hemos respondido con la misma lgica: con tarifas econmicas para los sectores C y D que an no viajan en nuestra compaa, como ellos hicieron para el B y C con sus boletos, explica. Cruz del Sur transport a 1,6 millones de pasajeros en el 2011, y 100 mil de ellos viajaron con la empresa por primera vez, detalla Ramrez. A diferencia de las campaas de promocin que hacen las aerolneas, Cruz del Sur ha creado dos tarifas regulares: Insuperable e Increble, que son hasta 50% ms baratas que su servicio Premium.

En Civa, las nuevas inversiones estn dirigidas a los segmentos B, C yD. La empresa est comprando 41 nuevos mnibus por US$17 millones, y solo 10 pasarn al servicio ms caro, el ExcluCiva. El 90% de nuestros ingresos corresponde a clientes que pagan S/.50 por un Lima-Arequipa, dice Luis Ciccia, presidente ejecutivo de la empresa. Francisco Obando, de Oltursa, cree que las rutas cortas son una buena alternativa. Oltursa ir a Huancayo con tres frecuencias diarias y a Tarma con dos. El transporte terrestre maneja a 77 millones de personas, el areo solo a seis millones. En nuestro caso son gente que va y viene varias veces por mes. Ellos siempre usarn el mnibus porque volar es muy caro para quienes no pueden comprar su pasaje con anticipacin, as que creo que habr espacio para las dos ofertas, acota. Veremos.

Puerto Maldonado 270.000 96.067

(Colombia) co (Brasil). s hacer este

Puno 1800.000 108.997

ra que se puems en la opea compaa, rtirla en una ro aade que ruano no est ra un servicio co. Podemos rictos con el tar el servicio ucir personal, a sentido, en ow cost han oncluye. e ha dicho, a seguir desituacin de En LC Per

C Crecimiento del transporte terrestre

80 8

En millones de pasajeros

77,00

69,96
70 7

70,38

Tacna 1650.000 125.055

Fuentes: Ministerio de Transportes y comunicaciones (MTC)/ Cidatt Consultora/ Direccin General de Aeronutica Civil (DGAC)/ IFly Per

65,00 63,07 60,56

6 60

2006

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2008

2009

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