Universidad Tec Milenio: Profesional CA04005 - Administracin de la relacin con proveedores

Modelos de negociacin
Qu es para ti la negociacin?

CA04005 - Administracin de relacin con proveedores

Sesin 1. Modelos de negociacin.

Trata de recordar la ltima negociacin que hayas llevado a cabo.

Negociacin
Tratos o deliberaciones que dan lugar a un convenio; muchas personas suponen que las negociaciones se limitan a la discusin del precio y aunque ste es un factor muy importante en cualquier negociacin de compra no es el nico La palabra negociacin se concepta como una discusin o cambio de impresiones, para llegar a un acuerdo.

Negociacin
La negociacin entre compaas, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y esta dispuesto a negociar para obtenerlo

La negociacin en compras

Modelos de negociacin
Tradicionales: - Blandos - Duros Modernos: - Integrativo - Modelo Harvard - Negociacin sobre principios

El departamento de compras, debe ser capaz de negociar efectivamente con la totalidad de los proveedores, en todos los niveles de la administracin, no dejando que se descuide el respeto y la confianza.

D.R. Universidad TecMilenio Lzaro Crdenas #2610 Col. Del Paseo Residencial Monterrey, N.L., 2006.

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Modelos tradicionales
Blando o cooperativo: Este modelo evita conflictos personales y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Quiere una solucin amistosa. Su caracterstica es que los participantes son amigos El objetivo es lograr un acuerdo Hacen concesiones para cultivar la relacin Son suaves con las personas y el problema Confan en los otros
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Modelos tradicionales
Duro o competitivo: Este modelo ve en toda situacin un duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones ms extremas y resista por ms tiempo es el que gana. Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Exige concesiones como condicin para la relacin Es duro con los problemas y con las personas Desconfa de los otros Amenaza, engaa y exige
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Modelos modernos

Modelos modernos
Negociacin basada en principios

Este modelo integrativo, el modelo Harvard, la negociacin esta basada sobre principios. Deciden los problemas segn sus mritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo. Estn centrados en lo que cada parte va o no a hacer Sugiere que se busquen ventajas mutuas. Cuando hay un conflicto de intereses se insiste en que el resultado se base en algn criterio justo. Es duro con los argumentos pero suave con las personas, no emplea trucos ni poses.
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Esta conformada de 4 puntos importantes: Separar a la gente del problema Enfocarse en el inters no en la posicin Inventar opciones de beneficio mutuo Utilizar criterios objetivos.

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Filosofa Ganar Ganar

En una negociacin, cada una de las partes desea ganar. Las negociaciones son exitosas, cuando concluyen en algo que ambas partes necesitan. Significa simplemente hacer buenos negocios. Cuando en un acuerdo, las 2 partes estn satisfechas con lo convenido, ambos trabajarn para conducir hacia el xito, nunca hacia el fracaso y tambin estars dispuestas a trabajar en el futuro.
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Bibliografa

Del Ro Gonzlez, Cristbal. Adquisiciones y Abastecimientos. Mxico: Thomson, 2004 Lewicki, Roy J, Barry Bruce, Saunders David, Minton, John, Negotiation. USA: McGrawHill, 2004

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Crditos:

Lic. Ana Gricela Vargas Lpez

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