1.1 Concepto de sistemas de negocio.

Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave de la empresa
que están respaldados por los sistemas de información.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente,
independientemente de la magnitud del negocio.

Un plan de negocio bien desarrollado debe señalar el porque el concepto del negocio que se
estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado externo y de las capacidades
únicas de la empresa.

Concepto de un plan de negocio según Robert Mauret:

1“Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta,
entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y consideraciones
financieras.”

Proposito de un plan de negocios.

El más común es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles socios,

bancos, proveedores, empresas,instituciones sobre la viabilidad del proyecto.
Desafortunadamente el plan de negocios generalmente solo se efectúa para este caso,
negándose el mismo empresario los muchos otros beneficios asociados a la preparación de un
plan de negocios bien estructurado. Adicionalmente un plan de negocios puede ser útil para:

a) Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local, nacional o

internacionalmente con éxito, sus productos o servicios. Para ello necesita inyectar de capital
su negocio y por consecuencia tendría que demostrar con documentos la viabilidad de su
proyecto (plan de negocios) o al menos fuentes de financiamiento si lo exigirían, como:

* Bancos.

* Socios corporativos en una alianza estratégica.

* Los socios privados.

 * Los inversionistas de capital de riesgo.

Quizás las únicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de negocios por
escrito, serian:

* Financiamientos por fondos propios de la empresa.

* Familiares o amigos del empresario.

Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital expuesto y por tanto
toman muy en cuenta la rentabilidad del proyecto, a diferencia de un banco que le da más
valor a los bienes y propiedades de la empresa y que pudieran en un momento amparar la
deuda que se adquiera.

b) Servir como una guía operativa del negocio. Dado que permite que el empresario se
mantenga enfocado sobre la ruta estratégica que previamente estableció y sobre todo le
permite tener una total cohesión con todas las áreas de la empresa. Prácticamente se
convierte en una herramienta mas de trabajo (un ejemplo podria ser para una materia el plan
de estudios).

c) Ayudar al establecimiento de la confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para

satisfacer el mercado meta, por parte de los clientes y proveedores. En el plan de negocios se
incluye una relación de posibles proveedores que lo surtirán de materia prima y servicios
requeridos, pero sobre todo adquirir líneas de crédito comercial para facilitar situaciones de
escasez de efectivo y también una posible cartera de clientes cautivos y potenciales e incluso
sus políticas de crédito, promociones, publicidad, descuentos y sus estrategias de penetración
en el mercado (mercadotecnia).

d) Facilitar el desarrollo de una relación estrecha de trabajo con sus socios. Durante el
desarrollo de un plan de negocios el empresario busca personas claves para convertirlos en
socios del negocio, ya sea como inversionistas de capital o como ejecutivos de la empresa. El
problema es que muchas de las veces no tiene nada sólido que ofrecerles. Por tanto para
convencerlos de participar en el negocio se deben basar en el potencial de su proyecto para
capitalizar oportunidades, así pues el plan de negocios ayuda al empresario a convencer a los
socios potenciales de que la idea esta bien planeada y de que las oportunidades de mercado
son lucrativas. Si estas son atractivas y descritas con claridad tendrá mayores oportunidades
para él y para ofrecerles a sus socios y ejecutivos.

Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un plan de
negocios, como pueden ser:

* Deben ser realistas.

* Debe ser persuasivo.

 * Debe ser conservador.

1.2 Elementos de un plan de negocio.

Un plan de negocios típico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un
propósito especial. A continuación se enumeran y definen cada uno de los elementos.

1.-Resumen ejecutivo.-Es la introducción al documento, pero debe ser lo suficientemente

amplio para sostenerse y explicarse por si mismo, en muchas ocasiones , esta es la única
sección del plan de negocios que un inversionista lee, por tal razón, debe ofrecer un buen
panorama general del plan en su conjunto y debería enfocarse en captar el interés del
inversionista. Debe ser breve (1 a 2 paginas).

Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como guía durante la preparación del resto
del plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para comenzar a negociar con
personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha concluido el plan de negocios,
entonces se procederá a revisar y actualizar el resumen ejecutivo.

2.-Descripción del negocio.- El objetivo de esta sección, es proporcionar un panorama

detallado de la empresa y de los productos o servicios que se planean ofrecer. Debe definirse
la misión y visión de la empresa, deben establecerse las ventajas competitivas.

3.-Análisis de mercado.- Este describe el tamaño y crecimiento potencial del mercado meta en
que el negocio va a competir. El empresario debe demostrar que la empresa tiene un
entendimiento claro de las condiciones del mercado y que el concepto de negocio es viable
dadas las condiciones actuales y futuras.

4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta sección los antecedentes, las capacidades y
habilidades, logros, los éxitos obtenidos de los directivos y ejecutivos que van a dirigir este
proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar que exista la oferta y demandade todo tipo
de mano de obra para echar a andar el proyecto.

5.-Operaciones.- Esta es la parte más larga y detallada. Esta sección describe las estrategias del
empresario para penetrar en el mercado meta seleccionado. Le demuestra al lector que esta
bien desarrollado y que es factible llevarlo a cabo.

6.-Riesgos críticos.-Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta sección porque piensan
que va en detrimento del negocio el presentar los riesgos potenciales que el plan presenta y
que esto disminuirá las posibilidades de conseguir financiamiento. Pero alcontrario el hecho de
incluir un análisis completo de los riesgos del negocio, demuestra al futuro socio, que el
empresario ha considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a
los posibles riesgos.

7.-Proyecciones financieras.-El objetivo de este apartado es convencer al lector que el

concepto del negocio es financieramente factible y lucrativo. Aquí se establecen los egresos,
ingresos, utilidades a corto y largo plazo.

8.-Apéndice.- Aquí se incluye toda la información que sirve para respaldar lo que se afirmo a lo
largo del desarrollo del plan de negocios: convenios de crédito con proveedores, cartas de
intención de compra de clientes, estudios de mercado, patentes, actas constitutivas, uso de
suelo, etc.

1.3 Áreas de un plan de negocio.

El propósito de esta sección del plan de negocios es captar el interés del lector, de tal manera
que quiera saber más del proyecto. Esta comprobado que la mayor parte de los inversionistas
no invierten mas de 3 a 5 minutos antes de decidir en forma preliminar, si les interesa o no el
proyecto, por eso esta sección es la primera y a veces la única parte del plan de negocios que
será leída. Esta sección deberá cubrir los siguientes tópicos en no más de 1 a 3 páginas:

* Perfil de la empresa.

* Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas.

* Identificar los mercados metas que se han identificado.

* Tamaño y tendencias de crecimiento de estos mercados.

* Composición y antecedentes del cuerpo directivo.

* Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades, ingresos, etc.).

* Propuesta de uso de fondos.

* Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I. (retorno de la

inversión) proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de retorno) proyecto.

Perfil de la empresa.

* ¿Cuál es el propósito del negocio? Debe ser una declaración concisa describiendo en que
consiste el negocio.
 * En unas breves líneas, establecer los elementos clave de la historia de la empresa,
incluyendo fecha de fundación y la etapa de desarrollo en que se encuentra (etapa de
investigación y desarrollo, operaciones iníciales, expansión, crecimiento rápido, operaciones
estables, etc.).

* ¿Cuál es la constitución legal actual o propuesta de la empresa?, por ejemplo sociedad

anónima de capital variable, persona física con actividad empresarial, sociedad de
responsabilidad limitada, sociedad cooperativa, asociación civil, etc.

Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas.

* Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara a los ya

existentes en otras compañías.

* ¿Qué ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia, es decir, que lo
hace único, enfatizar si tiene patentes.

* Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido.

Identificar los mercados meta.

* Definir el mercado meta.

* ¿En donde esta planeando introducir su producto o servicio?, es decir, el área geográfica:
local, municipal, estatal, regional, nacional o internacional.

* ¿Cuáles factores considero para escoger el mercado meta: edad, sexo, religión, gustos,
preferencias, ingresos, etc.?

Tamaño y tendencia de crecimiento de estos mercados.

* ¿Qué mercados meta va a buscar en cada área?

* ¿Cuál es el valor monetario del mercado potencial?

* ¿Cuál es la tasa de crecimiento de estos mercados?

* ¿Cuáles son las tasas de crecimiento estimadas a futuro?

* ¿Qué factores pueden influir en este crecimiento?

* ¿Qué tan saturados están los mercados meta?

Composición y antecedentes del cuerpo directivo.

* Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripción del curriculum
de cada uno de ellos, enfatizando la experiencia previa en negocios.

Requerimientos financieros y proyecciones clave.

* Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos, egresos y
utilidades proyectadas para los siguientes 5 años como mínimo.
 * ¿Cómo ha sido financiada la empresa hasta el día de hoy? Presente un esquema
diferenciado entre el capital de los socios fundadores, el de los nuevos socios, la deuda
contraída con instituciones financieras e inversionistas externos a la empresa, etc. Indique los
montos.

* Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa.

Propuesta de utilización de fondos.

* ¿Como serán utilizados estos fondos? En investigación y desarrollo, buscar mercados

metas, incremento de activos, pago de deuda, pago de dividendos socios, etc.

Estrategia de salida para los inversionistas.

* ¿Cómo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como: volverse empresa
pública, lanzar una emisión de acciones, vender la empresa a terceros, fusionarse con otra
empresa.

* Indicar la posible fecha de que esto suceda.

* Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversión.

1.3.2 Descripcion del negocio.

Esta sección incluye lo siguiente:

* Misión del negocio.

* Antecedentes del negocio a la fecha.

* Organización legal del negocio.

* Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.

* Descripción del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se

prevea).

* Desarrollo e investigación de productos.

La misión del negocio debe describir la razón o propósito de existencia de la compañía, debe
proporcionar un sentido común de dirección y puede ser utilizado como base para establecer
metas especificas y desarrollar tácticas y estrategias competitivas. Esta debería ocupar no más
de un párrafo.

Si la empresa ya existe, el empresario debería presentar una descripción histórica de los

hechos que llevaron a la formación de la compañía.Si la empresa no ha sido creada todavía,
entonces el empresario debería describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del
negocio.

Se debe incluir una descripción de la forma de organización legal actual o propuesta,

describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.
También es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y
una descripción detallada del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es
convencer que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitirá atraer
y retener a un número considerable de consumidores del mercado meta.

Misión del negocio.

Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misión del negocio.

* ¿Bajo que premisas la empresa planea competir?

* ¿Qué estamos tratando de proveer al cliente?

* ¿Cuál es el propósito primario de la empresa?

* ¿Cuál es la dirección de largo plazo de la empresa?

* ¿Qué hay de único y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve?

Historia del negocio o de la idea.

* ¿Cuáles fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su negocio?
¿estos factores siguen siendo relevantes al día de hoy?

* ¿Cuánto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?.

* Proporcionar en forma sintética la historia de las operaciones de la empresa desde su

inicio.

* ¿Qué mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual ha sido el
comportamiento financiero a la fecha?

* ¿Qué eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer.

* Si la empresa esta todavía a nivel del proyecto, describir los eventos que llevaron a
desarrollar la idea del negocio.

* Señalar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto, desarrollo de
prototipos, reacciones iníciales de los consumidores, identificación de socios para establecer
una alianza estratégica.

Forma de organización.

* ¿Cómo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los propietarios y para los
inversionistas (sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, persona física con
actividad empresarial).

* ¿Qué beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los inversionistas
potenciales, la estructura legal actual o propuesta.

* Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.

Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.

* ¿Cuál es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

* Muestre un calendario de eventos críticos que deberán llevarse a cabo antes y después de
iniciar operaciones.

Descripción del producto/servicio.

* ¿Qué necesidad o deseo satisface el producto/servicio? ¿es un producto/servicio de lujo o

primera necesidad? ¿este producto/servicio resuelve un problema o presenta una
oportunidad?

* ¿Cuáles son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?, por ejemplo, costo,
diseño, calidad, etc.

* ¿Cómo mantendrá estas ventajas competitivas en el fututo?

* ¿Tiene el producto un ciclo de vida limitado?

* ¿Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es así, en que

status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al mercado.

* ¿Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que
proporcionar? Y si es así, ¿Qué efecto tendrán en los ingresos/costos de la empresa?

* ¿Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes, marcas
registradas, o derechos de autor? ¿cual es el status de estas?

* ¿Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta?

* ¿El producto/servicio ha sido revisado por algún consultor independiente, alguna

publicación, o alguna otra agencia externa? ¿Cuáles fueron los resultados de estas
evaluaciones?

* Desarrollo e investigación del producto.

* ¿Requiere el producto modificaciones de diseño para ser aceptado en el mercado?

* ¿Esta listo el producto para iniciar la producción? Si no es así, ¿en que etapa del desarrollo
se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel prototipo, pequeña producción, plena
producción, etc.

* Si el producto no esta listo aun para producción, ¿Cuál es el estado de investigación y

desarrollo en que se encuentra? ¿Cuánto tiempo se llevara para tener listo el producto para su
comercialización?

* Si el producto ya esta listo para ser comercializado, ¿esta usted trabajando para mejorarlo?
¿Cuánto se requiere en dinero, personal y facilidades de producción para apoyar este
esfuerzo?
 * ¿Adicionalmente, que nuevos productos o servicios esta usted planeando desarrollar para
satisfacer las necesidades futuras del mercado?

1.3.3 Analisis del mercado.

El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar
en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la
inversión. Para ello se requiere lo siguiente:

* Descripción de las tendencias de la industria.

* Presentación de estadísticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado.

* Mercados meta.

* Investigación de mercado.

* Competencia.

El empresario puede conseguir información acerca de las industrias y de los nichos de mercado
en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cámaras empresariales, revistas
especializadas, ferias empresariales, etc.

El objetivo de la investigación de mercado es probar a los inversionistas de que existen clientes

actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.

Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia,también hay que reconocer

las barreras o obstáculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita
conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.

Descripción de la industria en el mercado meta.

* ¿Cuál es el tamaño del mercado actual o potencial?, valorado en unidades, en pesos,

localización geográfica, tendencias de la industria, factores estacionales, patrones de venta,
etc.

* ¿Cuáles son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la demanda?

* ¿Cuáles son las fuerzas que están influenciando el crecimiento en el mercado meta?, por
ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones económicas, acuerdos políticos,
desarrollos tecnológicos, etc.

* ¿Cómo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta, las

innovaciones tecnológicas?, `por ejemplo mejor tecnología de la competencia, productos
sustitutos.

* ¿Cuáles son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por nuestros clientes
en el mercado meta? ¿cambiaran estos y que tan rápido? ¿Qué factores influencian estos
cambios? ¿Cómo afectara esto la demanda?

Mercados meta
 * ¿Cuál es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos?

* ¿Qué tantos segmentos de mercados diferentes estará la empresa tratando de cubrir

inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o gubernamental.

* ¿Cómo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel de ingresos,
estilos de vida, densidad de población, etc.

* Definir el mercado meta en términos de área geográfica y características relevantes de los

usuarios relevantes.

* ¿Qué porcentaje del mercado espera capturar con su producto? ¿Cómo lo logrará?

* ¿Existen tendencias económicas, sociales, o de otro tipo que pueden afectar este mercado?
si es así, ¿Cuál podrá ser el impacto si continúan esas tendencias?

Investigación del mercado.

* ¿Qué tipo de investigación se realizo para sustentar la existencia y viabilidad del mercado?
La investigación del mercado esta diseñada para demostrar que los consumidores están
interesados en su producto y que hay un número suficiente de ellos para sostener su negocio.

* Describa las fuentes utilizadas, la metodología y los resultados obtenidos para sustentar el
tamaño y la base de sus consumidores actuales y potenciales.

* Describa el tamaño de la población muestreada, la naturaleza del cuestionario y los

procedimientos de recolección de datos.

La competencia.

* ¿Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promoción, ventas personales,
innovaciones, y/o franquicias?

* ¿Cuáles son los competidores directos por producto y mercado geográfico? ¿Cuáles son las
fortalezas y debilidades?

* Enumere a sus principales competidores y sus características más importantes: precio,

localización, calidad, servicio, rapidez, etc.

1.3.4 Cuerpo directivo.

Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y competencia
demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir efectivamente el
producto/servicio hacia el mercado meta con éxito. Para lograr esta credibilidad se requiere
de:

* Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los miembros del

cuerpo directivo.

* Estructura organizacional (organigrama)

 * Consejo de administración, asesores externos, etc.

* Socios en algún tipo de alianza estratégica.

* Participación accionaría.

1.3.5 Operaciones

Esta sección deberá proporcionar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y
establecer una relación de largo plazo en el mercado seleccionado. Aquí el objetivo es formular
la implementación de un plan cohesivo y viable. Esta sección también ayudara al empresario a
enfocarse en los costos más relevantes asociados a la implementación de un plan. El
empresario deberá tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta sección
dentro de los supuestos hechos en la sección financiera del plan. Dependiendo del tipo de
negocio, el empresario deberá tratar los siguientes temas:

* Consideraciones.

* Estrategia de mercado (o de comercialización).

* Plan de producción.

* Personal.

* Aceptación de los clientes o consumidores.

Consideraciones.

Actividades de desarrollo del mercado

* ¿Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o abrir nuevos
mercados para sus productos?

* ¿Quién preparará los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados?

* ¿Quién promoverá su producto en ferias y misiones comerciales?

* ¿Cómo seleccionará a sus distribuidores?

* ¿Quién lo asesorará en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados?

* ¿Quién entrenará a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?

* ¿Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?

* ¿Quién dará el servicio a clientes después de la venta?

Transporte

* ¿Quién lo asesorará con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?

* ¿Qué consideraciones sobre prácticas de transporte deberá usted de considerar?

 * ¿Quién será responsable de la distribución física del producto a los compradores?

* ¿Se encargará su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas para
disminuir costos de fletes?

* ¿Sus representantes intentaran consolidar órdenes de compra de varios clientes?

* Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de
producto-servicio.

* Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participación en el mercado meta.

Promoción

* ¿Qué posición ocupa en los canales de distribución de su mercado meta, su principal

cliente?

* ¿Cuáles son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea transmitir a
su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo costo, selección amplia de
productos, compromiso con el cliente, etc.)

* ¿Cuánto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta?

* ¿Está usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promoción en el
mercado meta?

* Si no está vendiendo directamente al consumidor final, ¿utilizará una estrategia de

promoción de empuje, o una de arrastre para generar demanda por sus productos-servicios?
Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos promocionales hacia sus distribuidores. El
objetivo es motivarlos a incluir y promover su producto-servicio. Una estrategia de arrastre
está dirigida hacia el consumidor del producto-servicio. El objetivo es motivar al consumidor
final a demandar su producto del distribuidor, quien a su vez se verá obligado a manejar
(representar) su producto.

* ¿Cómo logrará que se enteren los distribuidores de su producto? ¿Qué los motivará a
promover su uso hacia el consumidor final?

* ¿Ha desarrollado catálogos promocionales que demuestren las características únicas y los
beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en el apéndice.

Estrategia de mercado (o de comercialización)

Producto

* ¿Necesitará la empresa efectuar cambios en el diseño del producto o del empaque para
poder ofrecerlo en el mercado?, si es así ¿cuál es la naturaleza de esos cambios y cómo
ayudarán los mismo para hacer el producto o servicio más atractivo a los consumidores del
mercado meta?
 * Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de
producto-servicio.

* ¿Cuáles son las características únicas del producto-servicio y qué beneficio proporcionan?
Una característica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de
mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio de un producto es
resultado de una característica del mismo.

* ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su

disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca esté de ser terminado, será considerado como
menos riesgoso, por los inversionistas. La situación ideal es cuando no se requieren cambios en
la versión doméstica del producto para lanzarlo al mercado. Sin embargo, la conveniencia de
mantener el diseño doméstico del producto no debería de subestimar la importancia de
ofrecer la versión adecuada para el mercado específico seleccionado.

* ¿Cómo será empacado el producto?

Precio

* ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Utilizará un enfoque de penetración en el mercado,

introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rápidamente.

* Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participación en el mercado meta?

* ¿Cómo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado meta?

* ¿Cuál es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es diferente ¿por

qué?

* ¿Cuál es el margen del producto sobre su costo? ¿Qué porcentaje de sus costos son fijos vs.
Variables? ¿Qué porcentaje de sus costos están asociados con el transporte, impuestos, y
gastos de distribución en el mercado meta?

* ¿Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Después de
considerar todos esos costos ¿puede aún así ganar una utilidad razonable la empresa?

Consideraciones sobre el producto/servicio

Producción

* Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las
necesidades de su mercado meta.

Localización

* ¿Cuál es la localización actual o planeada de su empresa en el mercado doméstico y que

efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de distribución?
 * ¿Establecerá algún tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es así ¿qué clase
de facilidades mantendrá? ¿cómo ha seleccionado su localización y cuáles son los costos
esperados?

* Basado en las proyecciones de ventas, ¿requerirá espacio adicional? ¿si es así, ¿Cuáles son
sus planes para ampliar su capacidad?

Personal

* ¿Qué personal adicional necesitará para apoyar las operaciones? ¿Qué habilidades deberán
tener estos individuos? ¿cómo los atraerá, los reclutará y los retendrá? ¿cuánto les pagará?

* ¿Tratará de contratar personal en su mercado meta? ¿cómo lo atraerá, lo reclutará y lo

retendrá? ¿cuánto le pagará?

* ¿Cómo será organizada e integrada la operación internacional dentro de la estructura

actual?

* ¿Cuándo serán contratados y en qué orden, los ejecutivos y el personal de apoyo?

* ¿Qué efecto tendrán sus operaciones en los requerimientos del personal?

* ¿Utilizará mano de obra calificada o sin calificar?

* El uso de mano de obra, ¿implicará el involucramiento de un sindicato? si es así, describa el

status de los contratos con el sindicato.

* ¿Qué provisiones se harán para contratar y entrenar al personal?

* ¿Cómo planea la empresa atraer, retener y desarrollar personal de calidad?

Servicios a clientes o consumidores

* ¿Qué clase de servicio y garantía será ofrecido a sus clientes y cómo planea la empresa
otorgar estos servicios? ¿qué acceso tendrán a la empresa? ¿cómo obtendrán dicho acceso?

* Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es así ¿quién lo

proporcionará?

* ¿Requerirá el producto un servicio permanente de reparaciones, mantenimiento, etc.?

¿qué arreglos hará usted para ofrecer estos servicios a sus clientes? ¿Cuánto costarán estos
servicios?

* ¿Cuál será su política de devoluciones?

Futuros planes de investigación y desarrollo

* ¿Qué clase de investigación realizará la empresa para conocer las oportunidades futuras
del mercado y del producto?

* ¿Se enfrascará la empresa en investigación y desarrollo de nuevos productos o

mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto actual?
 * Mencione los futuros esfuerzos de investigación y desarrollo para sus productos. Incluya las
necesidades de investigación y desarrollo adicionales, considerando requerimientos de
efectivo, facilidades, personal, etc.

* ¿Qué efecto tendrán estos nuevos productos-servicios en los ingresos futuros de la

empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los siguientes cinco años.

* ¿Cuáles son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos productos-servicios?
¿cómo serán obtenidos estos recursos adicionales?

1.3.6 Riesgos críticos.

En esta sección el empresario deberá identificar los problemas potenciales que pudieran tener
efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando incursionar en el mercado.Es
decir, que existen riesgos asociados a la persecución de oportunidades de negocio. Para ellos
se debe analizar lo siguiente:

* Riesgos internos

* Riesgos externos

* Planes de contingencia

* Provisión de seguros

Riesgos internos:

* ¿Cuáles son las áreas vulnerables mas criticas dentro de la empresa?, por ejemplo:
descomposturas de maquinaria y equipo, fallas en el producto que puede resultar en una
demanda judicial, capacidad inadecuada para satisfacer la demanda, falta de mano de obra,
etc.

* ¿existen directivos, técnicos, personal que afectarían gravemente a la empresa si se

marcharan?

* ¿tiene la empresa la habilidad técnica y los recursos para incrementar la producción

rápidamente en respuesta a un crecimiento rápido en las ventas?

* ¿Qué sucederá si se presenta un retraso en el desarrollo del producto?

* Existen riesgos inherentes al producto que puedan afectar la rentabilidad de la empresa?

* ¿Qué sucede si la empresa no logra conseguir el capital necesario?

* ¿Qué sucede si la empresa no alcanza sus metas de ventas?

Riesgos externos:

* ¿existen riesgos potenciales de cambios en las regulaciones gubernamentales que pueda

tener un afecto adverso en sus costos o ventas?

* ¿Cómo consideraría la relación de su empresa con el gobierno?

 * Si su producto requiere licencia, ¿Cuál es la probabilidad de que existan retrasos o
imposibilidad de obtener dicha licencia?

* ¿existen factores en la economía de su localidad que puedan afectar adversamente los

costos o ventas? ¿Cómo resolvería ese problema?

* ¿existen factores en la economía de su mercado meta que puedan afectar adversamente

sus costos o ventas? ¿Cómo resolvería este problema?

* ¿Cuál es la posibilidad de que los consumidores de su mercado meta no acepten su

producto por razones de diferencias culturales? ¿Qué haría la empresa para cambiar esa
situación?

* ¿Cuál es la posibilidad de que surjan innovaciones tecnológicas que obsoleticen tu

producto no servicio?

* ¿existen posibilidades de financiamiento para el crecimiento de su empresa?

* ¿existe una buena infraestructura de distribución y transporte en su localidad?, ¿Cómo

solucionaría este problema?

Planes de contingencia

* ¿Cuáles son los riesgos internos y externos que tienen mayores posibilidades de ocurrir?

* ¿Cuáles son los planes de contingencia para resolver estos riesgos internos y externos?

Provisiones de seguro

* ¿Ha hecho provisiones en sus proyecciones financieras para cubrir los costos asociados a
las pólizas de seguro esenciales tales como responsabilidad civil, incendios, huracán,
inundaciones, etc.?

1.3.7 Proyecciones financieras.

El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la oportunidad de

negocios seleccionado es financieramente factible. El empresario deberá ser capaz de expresar
en términos cuantitativos las proyecciones financieras claves del plan de negocio. Las
proyecciones financieras deben contemplar los aspectos de requerimientos de recursos y
asignación de recursos. Esta sección deberá incluir lo siguiente:

* Datos financieros históricos.

* Desglose mensual de los estados financieros del primer año de operaciones.

* Análisis de punto de equilibrio.

* Razones financieras.

* Estructura de capital.

Información financiera histórica.

 * Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por algún tiempo, por
tanto podría presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese tiempo (mínimo un año) y de
esa forma conocer las tendencias en las ventas. Si la empresa todavía esta iniciando
operaciones deberá intentar conocer los datos históricos de la competencia.

Estados financieros del primer año (de mes en mes).

* Balance general inicial.

* Estado de perdidas y ganancias inicial.

* Se deberá integrar un pronóstico o proyección de las utilidades de cada mes para el primer
año.

* Hacer un listado de los elementos que componen sus costo de ventas.

* Debe hacer un listado de los gastos de operación que pudiera surgir durante la operación
de su empresa.

* Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir durante la
operación de su empresa.

* Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez iniciadas las
operaciones.

Análisis del punto de equilibrio.

* ¿Cuál seria el volumen de ventas que su empresa deberá obtener para lograr el punto de
equilibrio? Para ello deberá conocer cual es el valor de sus costos fijos y costos variables y
cuanto necesitara vender para lograr el punto de equilibrio.

Razones financieras.

* Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la capacidad de una
nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. En este plan de negocios únicamente se
calculan las razones financieras básicas.

Estructura de capital.

1) Financiamiento bancario.

* ¿De cuánto seria el financiamiento que buscaría?

* ¿Cuánto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?

* ¿Qué tasa de interés pagara por la deuda?

2) Inversionistas privados.

* ¿De cuánto seria el financiamiento que buscaría?

 * ¿Cuánto tiempo espera que el inversionista mantendrá sus fondos en el negocio antes de
vender su parte y salirse?

1.4 Anexos de un plan de negocio.

Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte al contenido del
plan de negocios. En lo posible conviene evitar una gran información en los anexos, al menos
que sea indispensable. Todo lo que pueda

ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí.

Sin embargo, a veces resulta oportuno agregar información para quien desee profundizar lo
expuesto en el cuerpo principal.

Se recomienda anexar la siguiente información que sea necesaria.

Informes de auditorias.

Contratos.

Currículums vital del equipo gerencial (si son extensos).

Folletos o catálogos de muestra.

Planos de planta.

Detalles del proceso de manufactura y maquinaria.

Otros documentos importantes.

No anexar:

Resultados de investigaciones de mercado.

Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo).

Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o marketing).

Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).

1.5 Presentación escrita y verbal de un plan de negocios

Es creencia generalizada que los “planes de negocios” son útiles solo a operaciones
industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de inversionistas
externos.

El “plan de negocios” es indispensable para las empresas pequeñas, quizás más

importante que para las grandes empresas que invierten millones en desarrollarlos, utilizando
diversos expertos en variadas áreas del conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un “plan de negocios” es la herramienta más poderosas que

puede utilizar una empresa operando en la actual economía de mercado globalizada.

Concepto y Definición

Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los

aspectos operacionales y financieros de una empresa.

Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar

anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar
a la meta fijada.

Beneficios del Plan de Negocios

Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuales son sus metas y objetivos. Anticipar
posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros. Tener
parámetros para medir el crecimiento de la empresa.

Es una herramienta de comunicación para familiarizar empleados, personal de ventas,

suplidores, asociados en los objetivos de la empresa. Un buen “plan de negocios” permite
ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo importante.

La extensión y profundidad de un “plan de negocios” dependerá de los requerimientos de

financiamiento externo, o se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores
potenciales de la empresa.

Al igual que un “currículum vitae” es la presentación escrita de una persona, un “plan de

negocios” es la descripción anticipada y escrita de una empresa.

“ No podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no tuvieran en

estudio los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor manera de llegar a esos
objetivos.

Un grupo de personas que no encamine sus esfuerzos guiado por algún plan , viene a ser
meramente un núcleo incoherente y sin dirección y no un organismo”, como dice Robert
Anthony en el texto clásico “Management Accounting”.

Aunque el nombre de “plan de negocio” (business plan) y la estructura generalmente aceptada

para ellos es de origen reciente, la llamada planeación periódica, planeación de proyectos
especiales, planes maestros, se han utilizado desde tiempos inmemoriales.

Un forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los presupuestos. Otra
forma de planeación fácil de entender es el plan de vuelo de una aeronave.

Estructura de un Plan de Negocios

Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa, numerosos autores
han desarrollado esquemas o estructuras para la planeación, que son todas coincidentes.

En resumen, podemos decir que todas ellas hacen un análisis

de los elementos que constituyen una “empresa”, entendiendo por tal personas y recursos
físicos organizados con la finalidad de conseguir un objetivo.

Para los fines de planeamiento una empresa puede estar constituida por una o varias
personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que para conseguir
su objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios, que se intercambian por
dinero, en un lugar llamado el mercado.

La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son los que deben
incluirse, con el detalle que se requerido en un “plan de negocios”. Sin constituir una
enumeración taxativa y completa los elementos recomendados incluir son los siguientes:

Empresa Orígenes de la empresa. Objetivos y filosofía de la empresa.

Características de la empresa. Composición y Organización. Recursos humanos.

Recursos físicos.

Productos o servicios: Productos actuales y sus características. Estrategias de producción /

servicios. Precios venta y costos.

Mercado: Determinación mercado objeto. Distribución y Logística. Análisis de la Competencia.

Mercadeo: Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto) Mezcla de Promoción:

Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad - etc.

Plan Financiero: Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades esperadas.

Preguntas básicas

Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario primero que nada, que el
propietario de la empresa responda, al menos, las preguntas que se indica a continuación, en
forma clara y precisa

1. 1. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?

2. ¿Cual es el propósito de su negocio

3. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase.

4. ¿Por qué razón comenzó su negocio?

5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.

6. Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?

7. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de prensa y otra
documentación sobre sus productos o servicios?

8. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?

9. ¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?

10. ¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?

11. ¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su producto de
inmediato.

12. ¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la venta?

13. ¿Cual es su mercado objeto?

14. ¿Cual es su competencia actual?

15. ¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?

16. ¿Cómo se diferencia en precio?

17. ¿Hace usted ofertas especiales?

18. ¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?

19. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?

20. ¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?

COMO EXPONER TU PLAN DE NEGOCIOS

La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte
multimediático. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es más convincente y permite el
agregado de información en caso de ser requerido. Para la presentación oral vale la pena tener
en cuenta los siguientes puntos:

• Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia, qué grado de interés

tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá disponible para exponer. Estas variables son
claves para la organización de una presentación eficaz.

• En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los interesados en que el
proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevará adelante. La audiencia evaluará a la
persona e incluirá esa evaluación como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener
como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza.
Además, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán.
Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en
postura crítica.

• La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin
aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a medida que habla. Si ve que la gente está cansada,
acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para
hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una duración estimada y
anúnciela: “Voy a exponer el plan para la creación de una empresa sin antecedentes en el país.
La presentación durará 45 minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar
preguntas”.

• Maneje la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación, utilícela para

introducir los temas (no se altere porque cambió el orden de los temas; después puede
recapitular). Si no hay participación, mantenga un ritmo andante. El público aprecia este ritmo
mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y
encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. También puede ser que
no tenga usted una respuesta. En ese caso, dígalo: “Es una excelente pregunta. Tendré que
investigar para darle una respuesta apropiada”.

• Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la presentación
son claves. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede
ser subjetivo y utilizar frases como “estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un
éxito”, o “tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto”.

Herramientas para la presentación. Existen numerosos recursos de presentación para

acompañar la exposición oral que permiten un despliegue multimedia que ayudará a impactar
a la audiencia.

• El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al
comienzo o al final de la presentación oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para
todos los presentes. El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el
mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder.

• Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación
visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La regulación de tiempos se logra mediante
control remoto.

• Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha

generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y
una impresora a inyección de tinta. Las imágenes son de menor calidad, pero este sistema
tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias.

• Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Permite la ampliación de

imágenes de la computadora y, además, incorpora animación y sonido. Las presentaciones
pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de
presentaciones.

• Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y procesos productivos, se

entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia
supera las 25 personas, quizá sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video
debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por parte de la audiencia.
Sin embargo, resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en
que sí lo hacen las proyecciones, diapositivas o presentación computadorizada.
• Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las
presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo
espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más.

RECOMENDACIONES PARA PRESENTACION ESCRITA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es
la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. Una presentación realizada con
computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar los cambios a
medida que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y
presentación del Plan de Negocios:

* No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35 páginas, incluyendo los

anexos, es adecuada.

• Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente

para incluir una carátula de presentación.

• Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de

información cada página y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura.

• Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o secciones del plan.

• Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la presentación y facilita la
búsqueda de temas.

• Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los gráficos ayudan a la
mejor comprensión de la información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En
todos los casos, hay que asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en
cada gráfico, incluyendo referencias y epígrafes.

• Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un lado, es bueno
reforzar la presencia del emisor en cada página. Por el otro, esto permite identificar las hojas si
éstas se desprendieran de la carpeta.

• Es necesario “explicitar” todos los supuestos sobre los que basa el análisis. Esto puede
hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma
de listado.

• El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. Por ejemplo, si
en la sección de Estrategia se menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la
investigación de mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la
compra, y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar
para asegurar la rapidez de respuesta.

Ejemplo de un Plan de Negocio

Después de haber considerado cuidadosamente el negocio, usted está preparado para

organizar sus ideas por escrito. Esto implica la preparación de un plan de negocio, un
documento formal que explique detalladamente sus planes para lograr el éxito financiero de
su negocio.

• La preparación de un plan de negocio le obliga a pensar en cada aspecto de su negocio. Si

necesita capital externo, el plan de negocio es una de las primeras cosas que el prestamista o
inversionista querrá ver.

• E1 plan de negocios sirve como instrumento de medida para el propietario. Mientras vaya
completando los puntos del plan, tendrá que evaluar de nuevo la viabilidad de sus ideas. En la
medida que desarrolla su negocio, un plan le ayudará a controlar los detalles y asegurarse de
que el negocio se desarrolle como usted lo desea.

Página Introductoria

• Nombre de la Compañía

• Presentada a: (Nombre de persona o compañía quien recibira este documento)

• Fecha:

• Numero de Copia

Tabla de Contenidos

• Explicacion de que hace la empresa

• Declaracion de Objetivos

• Declaracion de Financiamiento

• Declaracion de Proposito

Descripción del Negocio

• Explique de quien es la Empresa

• Descripcion del producto o servicio (que va a vender)

• Lugar de la compañía, facilidades

• Licencias, permisos, regulaciones

• Seguro

• Vista general de los conceptos mas importantes

• Costos Iniciales para empesar

• Lista de items nesesarios para llevar a cabo el plan de negocio

Analysis de Mercadeo (factores externos)

• Mercado Principal y demographicos

o Segmentos en el Mercado

o Nesecidades no satisfacidas y explicacion para como satisfacerlas

o Descripcion de Clientela

o Tendencias claves

• Quantificar el potencial del mercado

o Numero de potenciales clientes

o Numero de items

o Tendencias en el consumo del producto

o Proyecciones en el futuro

Analisis de Competencia

• Lista de competidores

• Analysis de posicionamiento

• Estrategia de precios (Vista general, el detalle puede estar incluido en el apendice)

• Analysis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) o

• Analysis FDOA (Fuertes, Debilidades, Oportunidades, Amenasas)

Estrategia de Mercadeo e Implementación (Actividades Internas)

• Plan de Mercadeo

o Producto/Servicio Ofrecido

o Estrategia de Precios

o Communicaciones de Mercadeo

o Estrategias Promocionales

o Excellencia en el servicio

o Garantias/Retornos/Aseguransas de Calidad

o Analisis SWOT o FDOA

o Pronostico de Ventas

o Investigacion de Mercado

• Ventaja Competitiva
o Porque el consumidor eligira tu compañía en primer lugar? Porque eligira tu compañía y no
tu competencia?

o Cual es la razon mas importante que le das al consumidor para que eliga tu producto o
servicio?

• Distribución y Ventas

o Oportunidades claves para vender

o Lista de canales de distribución

o Lista de principales socios distrbuidores

o Lista de estrategia de comunicaciones

o Defina Ventas / Distribución

• Aliansas Estrategicas

o Relaciones Claves

Plan de Operaciones (como se producira lo que venderemos)

• Plan de Fabricación

o Facilidades para Fabricar

o Desarollos Claves

• Investigación y Desarollo

o Proyectos Claves

o Estrategias para mantenerse delante la competición

• Plan de Compras

o A quién se compraran los materiales, items

o Estrategias de compra

• Almacenamiento/Transportación

• Gastos Claves en Capital

• Equipo

Recursos Humanos

• Resumen Admnistración

o Lista de Cualidades Administrativas

o Responda la pregunta “porque esta calificado para administrar este negocio?”

• Organisación, estructura

o Organigrama

o Resumenes descriptivos para las posiciones claves

• Personal nesecitado

o Caunta gente y que tiempos

o Describa el retorno a la inversión de cada persona

o Beneficios y otros costos asiciados a los empleados

o Procesos de recrutamiento y selección

Plan Financiero

• Lista de Suposiciones, cosas que asumió

• Análisis para cubrir gastos

• Estados Financieros (presentes y de los pasados anos si es posible)

• Proyecciones de ganansias o perdidas (por mes para el proximo año, por año para los
proximos 2 a 5 años)

• Proyeccion de flujo de caja (junto con los requerimientos financieros)

• Proyecciones del balance de caja

• Proporsiones nesesarias de negocios (Business Ratios)

Apendice

• Lista de Items Claves no incluidos en el plan de negocio

• Resumes o Curriculum Vitae’s de los Directores, trabajadores claves

• Estado Financiero Personal del dueno

• Detalles de Fabiración (productos claves)

• Contratos con consumidores

• Contratos con suministradores

• Literatura de Ventas

• Consultores, junta de concejeros

• Cartas de Clientes
• Resultados de Investigaciones de Mercadeo

1.6 El emprendedor

1.6.1 Papel social del emprendedor

1.6.2 Características del emprendedor

1.7 Evolución de los negocios de tecnologías

De información, en los mercados local,

Regional, nacional y mundial