Bienvenidos!!

El Ciclo
de la venta
 El Ciclo de la Venta
PROSPECTACIÓN
PROSPECTACIÓN ::
Es
Es un
un proceso
proceso de
de búsqueda
búsqueda
ee indagación,
indagación, para
para determinar
determinar
Cuándo
Cuándo aa un
un posible
posible cliente
cliente lo
lo
podemos
podemos considerar
considerar
como
como unun “PROSPECTO
“PROSPECTO REAL” REAL”

Prospectación
13:44
 El Ciclo de la Venta
Requisitos
Requisitos para
para consideran
consideran aa un
un
posible
posible cliente
cliente
como
como un un “PROSPECTO”
“PROSPECTO”
1.-
1.- Que
Que necesite
necesite el
el Producto.
Producto.
2.-
2.- Que
Que lo
lo desee.
desee.
3.-
3.- Que
Que lo
lo pueda
pueda pagar.
pagar.

Prospectación
 El Ciclo de la Venta
¿¿ Que
Que eses la
la “COMPENETRACION”?
“COMPENETRACION”? ::
1.-
1.- Es
Es Generar
Generar Confianza.
Confianza.
2.-
2.- La
La Gente
Gente primero
primero compra
compra Gente.
Gente.
3.-
3.- Mostrar
Mostrar antes
antes del
del producto
producto
nuestra
nuestra intención
intención
de
de ayudar(
ayudar( no
no de
de vender)
vender)

Prospectación Compenetración
 VENTA
VENTA PASIVA:
PASIVA:
1.-
1.- El
El Vendedor
Vendedor Expone
Expone el el Producto
Producto óó
Servicio.
Servicio.
2.-
2.- El
El cliente
cliente toma
toma la la iniciativa
iniciativa yy
el
el control
control dede la
la Conversación.
Conversación.
3.-
3.- El
El Vendedor
Vendedor se se limita
limita aa responder
responder
las
las preguntas
preguntas del del cliente.
cliente.
El Ciclo
4.- El de
4.- El la decide
cliente
cliente Venta.
decide si si compra
compra óó no.
no.
(vendedor
(vendedor “informador”)
“informador”)

¿¿ VENTA
VENTA
VENTA ACTIVA:
ACTIVA: ACTIVA
1.-
1.- El
El Vendedor
Vendedor TomaToma la la iniciativa
iniciativa yy el
el
Control
Control de la
la conversación.
VENTA
de PASIVA
conversación.
2.-
2.- En
En base
base aa las
las respuestas
respuestas del del cliente
cliente
el
el vendedor
vendedor resuelve
resuelve esasesas necesidades.
necesidades.
3.-
3.- El
El vendedor
vendedor lo
Prospectación lo lleva
lleva aa la
la Acción.
Compenetración
Acción.
 El Ciclo de la Venta
Presentación ¿¿ Como
Como se se hace
hace una
una PRESENTACIÓN
PRESENTACIÓN
Profesional PROFESIONAL
PROFESIONAL Y Y ESTRUCTURADA
ESTRUCTURADA ?? ::
de Ventas 1.-
1.- Presentación
Presentación dede Características.
Características.
2.-
2.- Presentación
Presentación de
de Beneficios.
Beneficios.
3.-
3.- Razones
Razones de
de Compra.
Compra.
4.-El
4.-El Principio
Principio del
del Perejil.
Perejil.

Prospectación Compenetración
 Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
¿¿ Que
Que eses una
una OBJECIÓN
OBJECIÓN ?. ?.
Presentación Es
Es una
una expresión
expresión de de que
que el
el cliente
cliente
Profesional
de Ventas
AUN
AUN no no está
está listo
listo para
para comprar,
comprar, por
por
tener:
tener: Una
Una duda,
duda, una
una barrera,
barrera,
información
información equivocada
equivocada óó miedo
miedo
yy la
la comenta
comenta al al vendedor
vendedor
Para
Para queque ÉL
ÉL lala RESUELVA.
RESUELVA.
Prospectación Compenetración
 Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentación
Profesional ¿¿ Que
Que es
es una
una OBJECIÓN
OBJECIÓN ?.
?.
de Ventas
Una
Una objeción
objeción es
es una
una
Señal
Señal de
de Compra
Compra

Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentación Para
Para que
que Aclarar
Aclarar una
una OBJECIÓN
OBJECIÓN ?. ?.
Profesional
de Ventas
1.-
1.- Para
Para pedirle
pedirle al
al cliente
cliente que
que sea
sea mas
mas
ESPECIFICO.
ESPECIFICO.
2.-
2.- Para
Para disminuir
disminuir elel Impacto
Impacto de
de su
su
Objeción.
Objeción.

Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Surgen las
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Presentación ¿Con
¿Con que
que frase
frase se
se aclara
aclara
Profesional
de Ventas
una
una Objeción?
Objeción?

““ ¿¿ A
A que
que se
se refiere
refiere ?? ““

Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
¿Cómo
¿Cómo sese responde
responde
Presentación
Profesional una
una Objeción?
Objeción?
de Ventas 1.-Utilizando
1.-Utilizando una
una declaración
declaración
de
de EMPATÍA.
EMPATÍA.
2.-
2.- Mostrando
Mostrando los
los beneficios
beneficios
que
que resuelven
resuelven la
la Objeción.
Objeción.
Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
¿Para
¿Para qué
Presentación qué tomar
tomar la
la Temperatura
“Temperatura”
“Temperatura” de
Profesional de la
la Venta?
Venta? de la Venta
de Ventas
Para
Para determinar
determinar Cuándo
Cuándo está
está
el
el cliente
cliente LISTO
LISTO
PARA
PARA COMPRAR.
COMPRAR.

Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentación Temperatura
¿Como
¿Como se
Profesional
se toma
toma lala de la Venta
“Temperatura”
“Temperatura”
de Ventas de
de la
la Venta?
Venta?
Con
Con lala Frase
Frase
¿Que
¿Que le
le parece
parece ?...
?...

Prospectación Compenetración
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentación Temperatura
Profesional de la Venta
de Ventas

Se realiza un
Prospectación Compenetración Cierre de Ventas
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Se toma la
Presentación Temperatura
Profesional de la Venta
de Ventas
Se
Se sigue
sigue
Vendiendo
Vendiendo

Se realiza un
Prospectación Compenetración Cierre de Ventas
 Se Aclaran las
Objeciones

Se responden
Surgen las Las Objeciones
Objeciones

El Ciclo de la Venta
Cierres más comunes:
Cierres más comunes:
Se toma la
Presentación 1.-
1.- Cierre
Cierre Directo.
Directo. Temperatura
Profesional 2.-
2.- Cierre
Cierre de
de suposición.
suposición. de la Venta
de Ventas
3.-
3.- Cierre
Cierre de
de concesión
concesión
Especial.
Especial.

Se realiza un
Prospectación Compenetración Cierre de Ventas
Gracias !!