NEGOCIACIONES EFECTIVAS

Y
RESOLUCION DE CONFLICTOS

Lima, 23 de Diciembre del 2009

Dirigido por: Luis Imaña ( luisimana@terra.com.pe )

¿Qué le gustaría mejorar en su vida y cómo
lo haría?

¿Conozco la respuesta a esa pregunta?

¿Tengo un Plan de Acción?

¿Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes?
¿Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros?
http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8
¿Conozco mis objetivos en la vida?
¿Conozco mis OBJETIVOS al negociar?

¿Me doy a conocer efectivamente?

¿Expreso convincentemente mis puntos de vista
al negociar?

¿Me intereso genuinamente por

los demás?
¿Me interesa lo que quiere la otra parte?
Lily y los Cocodrilos del Rio
Había una vez, una chica llamada Lily, que estaba perdidamente enamorada de
Dan. Ellos vivían en el campo separados por un río, el cual estaba infestado de
cocodrilos.

Un día Lily decidió visitar a Dan, pero tenía que cruzar el río.
Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que
azotó la zona. Entonces le fue a preguntar al capitán del barco, Garfio, si la
podía ayudar a cruzar el río. Él le dijo que con todo gusto la ayudaría, siempre y
cuando ella aceptara ir a la cama con él. Ella inmediatamente rechazó la oferta y
fue donde su amigo Román a contarle la situación.
Román le dijo que era problema suyo y que él no se involucraría en sus cosas.
Lily no tuvo más alternativa que aceptar la oferta de Garfio. Y Garfio cumplió su
promesa y la llevó donde Dan.

Cuando ella le contó a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo, Dan se
enojó mucho con ella. Ella con el corazón roto y rechazada, fue donde Oscar a
contarle lo sucedido, Oscar sintió compasión por Lily, buscó a Dan y le pegó
brutalmente. Lily se alegró de la venganza contra Dan.
Cuando el Sol se ponía en el Horizonte, se escuchó a Lily burlarse de Dan.

¿Cual es el personaje mas criticable de la historia?.

 OSCAR

ROMAN LILY

GARFIO

DAN
 ¿POR QUÉ LAS PERSONAS NO SE
PONEN DE ACUERDO ?
Algunos motivos son:

1. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE

2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS
3. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES
4. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA
Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA
Los Paradigmas y
nuestras Percepciones
son los responsables
P P
A E
R R
A C
D E
I P
G C
M I
A O
S N
-El ser humano no opera sobre el mundo real en que
vive, sino que lo hace a través de representaciones
mentales que determinan la forma en que la persona
percibe el mundo
 PARADIGMAS
-Los filtros que ponemos en nuestras
percepciones determinan nuestro
mundo
 PARADIGMAS
-El lenguaje es un filtro
PODER DE LA PALABRA

Cuida tus PENSAMIENTOS... Se convierten en palabras

Cuida tus PALABRAS... Se convierten en emociones.

Cuida tus EMOCIONES... Se convierten en acciones.

Cuida tus ACCIONES... Se convierten en hábitos

Cuida tus HABITOS... Se convierten en tu carácter

Cuida tu CARACTER... Se convierte en tu destino

LA CREATIVIDAD es Fundamental
 Creatividad en el Día a Día:
Ocho conceptos Claves

• La creatividad es la habilidad para ver lo

ordinario y descubrir lo... Extraordinario
• Cada acción puede ser creativa
• La creatividad es una cuestión de
perspectiva
• Siempre hay más de una respuesta
correcta
• Cambiar los problemas por oportunidades
• No tener miedo a cometer errores
• Romper los patrones
• Practicar tu técnica
 Retiros
Depósitos

Cuenta Bancaria Emocional

Saldo / Reserva: Confianza Negociación

Efectiva
Mejorando nuestra comunicación
LOS PRINCIPALES DEPÓSITOS

1) COMPRENDER AL INDIVIDUO

2) MANTENER EL COMPROMISO

3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL

4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS

 ¿QUÉ DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACER
A PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL
COMO EN LA LABORAL?
COMPETENCIA

COOPERACIÓN
Ganar-Ganar
Dos niños se peleaban por una naranja. Después de mucho
discutir, finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la
naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte.
El primer niño se comió la fruta y botó la cáscara, mientras
que el otro botó la fruta y se quedó con la cáscara para
hacer una torta.

¿Cómo pudieron llegar a un mejor acuerdo?

 NEGOCIACIÓN

SATISFACER
OBJETIVO LOS INTERESES

SATISFACER
INTERÉS LAS NECESIDADES

REQUERIMIENTOS BÁSICOS
NECESIDAD DE LA VIDA DE LA GENTE O DE
LA ORGANIZACION
 NEGOCIACIÓN

SATISFACER LOS
OBJETIVO INTERESES DE AMBOS

Míos
INTERÉS
De la otra parte

Mías
NECESIDAD De la otra parte
Para Alcanzar un Acuerdo
PERSONAS
cuyas
POSICIONES ESTAN
EN CONFLICTO

INTERESES

NORMAS OPCIONES AS BAJO LA MANGA

ACUERDO
NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES

PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS

A mayor atención prestada a las posiciones, menor atención dedicada
a satisfacer intereses y preocupaciones

DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE

Se retarda el acuerdo
Se engaña a la otra parte respecto al verdadero punto de vista
Genera amenazas que afectan la confianza

AFECTA LA RELACIÓN
La relación se hace tensa y hasta se destruye
Ganar-Perder y Perder-Ganar
 INTERESES
Israel – Egipto - Camp David

Conservar parte del Sinaí Soberanía total del Sinaí

Seguridad Soberanía

Península es de Egipto pero sin fuerzas armadas

Egipcias y con libre pase
 INTERESES
Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos

1) Ambos quieren estabilidad

2) Ambos quieren un apartamento en buen estado
3) Ambos quieren mantener una buena relación
 OPCIONES - Sugerencias
- Inventar sin juzgar

-Amplíe sus opciones

¿Quién debe ser Nobel de la Paz este año?
Bueno, pensemos…d

-Hágales fácil el tomar una decisión

 NORMAS

Aseguradora Cliente
Hemos estudiado su caso y vamos
a aplicar su póliza. Usted tiene
derecho a una indemnización de
$ 6,600 Ya veo. ¿Cómo llegaron
a esa suma?

Decidimos que eso era lo que

valía el automóvil
 NORMAS
Aseguradora Cliente

Comprendo. Pero ¿Qué criterio

utilizaron para decidir esa
cantidad? ¿Puede decirme
donde puedo comprar un auto
comparable por ese precio?
¿ Cuanto pide?
Lo que tenga derecho según la
póliza. Encontré un auto de
segunda muy parecido por
$ 7,700 y con impuestos seria
como $ 8,000
¡ 8,000 es demasiado!
 NORMAS
Aseguradora Cliente

No estoy pidiendo ni $ 8,000 ni

$ 6,000 ni $ 10,000, sino una
compensación justa. ¿ No le
parece que es justo que reciba
lo que necesito para reemplazar
Esta bien. Le ofreceré
el automóvil?
$ 7,000. Es lo mas que
puedo ofrecer. Es política
de la empresa ¿ Cómo calcula la empresa esa
cantidad?

Mire, lo mas que puede obtener

es $ 7,000. ¿Lo toma o lo deja?
 NORMAS
Aseguradora Cliente

Es posible que $ 7,000 sea justo.

No lo sé. Pero a menos que me
pueda explicar por qué tengo
derecho a esa cantidad, creo que
me ira mejor en el tribunal.
¿ Por que no lo pensamos y
volvemos a conversar? ¿ Que
tal el Miércoles a las 11:00?
 NORMAS
Aseguradora Cliente

Estimado cliente, aquí tengo un

aviso del periódico que ofrece
un Taurus del 99 por $ 6,800
Ya veo. ¿ Que dice sobre el
kilometraje?
49,000 ¿Por qué?
Porque el mío solo tenía
25,000. Según sus libros, en
cuanto aumenta el valor esa
diferencia de kilometraje ?
Déjeme ver… $ 450
 NORMAS
Aseguradora Cliente
Suponiendo que $ 6,800 es una
base aceptable, eso aumenta
el precio a $ 7,250. ¿El aviso
dice que el auto tiene equipo?

No
Según el libro, ¿Cuánto se
añade por ese concepto?

$ 125 ¿y por el aire acondicionado?

El cliente consiguió un cheque por $ 8,024

 AS BAJO LA MANGA
Quiero vender micasa.
¿Cuál debe ser el precio minimo que acepte?

La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debo

hacer si después de cierto tiempo no he vendido la casa

1) La mantengo en venta indefinidamente

2) La alquilo
3) La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento
4) Dejo que alguien viva ahí sin pagar alquiler con la
condición que la tenga bien arreglada

¿Cómo se comparan estas opciones con la mejor oferta

recibida a la fecha?
 LA ZAPATERĺA Y
LOS EUROS FALSOS
Un hombre entra en una zapatería a comprar un par de zapatos
de 12 euros para lo cual, entrega al dependiente un billete de 20 euros.
Es todavía temprano y en la zapatería no tienen cambio suficiente.
El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete
de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. Después, entrega su
cambio al cliente.
Un poco más tarde, entra el dueño del restaurante a la zapatería
y muy enfadado, le dice al dependiente que el billete de 20 euros
es falso.
El dependiente de la zapatería se da cuenta de que ha sido
engañado por el comprador. Entonces se disculpa y entrega
2 billetes de 10 euros buenos al dueño del restaurante.

PREGUNTA
Sin contar el precio de los zapatos, ¿cuánto dinero perdió
la zapatería?
¿Qué necesitamos hacer para resolver un conflicto
efectivamente?

-ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA

-COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS

-DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA:

* Mostrar convicción y seguridad
* Hacer preguntas
 LAS PERSONAS
Suave con las personas – Duro con
el problema de las personas
• Separar a las personas del problema.

• Colocarse en su lugar.

• Escuchar antes de hablar.

• Construir confianza y respeto.

• Construir una relación que funcione.

 Tiene 10’ para preparar una presentación
de únicamente 30 segundos

La presentación debe resumir todos los conceptos

aprendidos en este taller y cómo aplicarlos en su vida

La presentación debe ser efectiva y creativa

0,5 +
0,5
0,5
y el GANAR – GANAR? ….. 0,5
0,5
.
2 .
-------
PERSONA INCOMPETENTE INCONSCIENTE
COMÚN

INCOMPETENTE CONSCIENTE

COMPETENTE CONSCIENTE

LÍDER COMPETENTE INCONSCIENTE