Naturaleza

DE las

VENTAS
personales
Lic. Araceli Cruz
Morales.
¿QUE ES VENTA?

ES UN ACTO PSICOLOGICO
PERFECTO DONDE SE
INTERCAMBIAN
NECESIDADES A TRAVES DE
UN PRODUCTOS O UN
SERVICIOS.
 Siete reglas que los vendedores deben seguir para
escuchar en forma constructiva según David Kahle.

1.- No monopolice la conversación.

Son muchos los vendedores que
pierden ventas por hablar
demasiado. El material que se utiliza
para cerrar una venta no es su
conversación, sino la de su cliente.
En toda conversación de ventas,
deje que su cliente hable el 75% del
tiempo.
2.- No interrumpa cuando otros
están hablando. En primer lugar,
es una descortesía. En segundo
lugar es tonto. Interrumpir a sus
clientes antes de que ellos
terminen nunca le revelará lo que
iban a decirle. Se privará de la
información que estaba
buscando.
3.- No empiece a alegar o a
objetar antes de que el otro
haya terminado. Esta es
simplemente una variante de
la regla anterior. No le
conviene interrumpir a sus
clientes. Siempre es mejor
dejar que terminen.
4.- No divague con historias personales a
cada rato. Hay momentos que es
oportuno contar una historia personal, y
es una buena manera de relacionarse
con el cliente, especialmente al principio
de una relación. Pero puede volverse
aburridor si se hace a cada rato, aparte
de que se desperdicia tiempo y se
distrae la conversación de su objetivo.
5.- No termine las frases de
la gente. Es muy descortés
y frustra a sus clientes.
6.- No espere con impaciencia a que
el otro termine para interponerse. Lo
más probable es que el que está
hablando note su impaciencia. Eso
puede desconcertarlo, pues se dará
cuenta que usted no está
escuchando sino pensando en lo que
va a contestar. No podrá escuchar en
forma constructiva si todo el tiempo
está pensando en lo que va a replicar.
7.- No permanezca con los
ojos clavados en la cara de
su cliente. Sólo conseguirá
incomodarlo. De vez en
cuando aparte la vista para
rebajar la tensión.
 ¿QUE ES UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS?

La presentación de ventas es la
explicación detallada sobre un producto
o servicio y sus beneficios. El éxito de
una presentación depende sobre todo
de cómo te puedas acercar con esos
beneficios a las necesidades del cliente,
o sea, que tanto conozcas de tu
producto y cuánto conozcas de tu
prospecto para poderlos combinar.
 HAY TRES
PRESENTACIONES QUE
HACEMOS:
1.       LA QUE
PLANIFICAMOS
2.       LA QUE DECIMOS
3.       LA QUE HUBIÉRAMOS
DICHO
 Hay tres clases de actitudes que  pueden
presentar nuestros prospectos:

1.       El negativo.- o el cara de piedra, este es el

malo.
2.       El que esta de acuerdo con todo lo que
dices.- Es el que contesta mj, mj; para abordar a
este prospecto trata de hacer un cierre de prueba y
si interactúa, regresa a exponer las ventajas y
benéficos. Este es el peor.
3.       El que tiene objeciones y preguntas y es
incrédulo.- Dice por ejemplo: déjeme pensarlo, voy
a consultar, ahora no hay dinero. Este es el mejor.
 SEIS ELEMENTOS IMPORTANTES PARA SER UN
VENDEDORS EXITOSO:
 PLANIFICADOR

 AMIGO DE CONFIANZA

 CONSULTOR EFICAZ

 INFLUYENTE HABIL

 EXPERTO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS

 MAESTRO APRENDIZ
PRESENTATION S.O.S 9 PASOS.
Por Mark Wiskup

EL PRESENTADOR
EXCEPCIONAL Por Timothy J.
Koegel