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MARZO I - 2006

LOS INCOTERMS
En el 2005 el Per ha tenido un excelente saldo en su balanza comercial, producto de un
desempeo excepcional en sus exportaciones, por lo que escuchamos con frecuencia
referencias a trminos propios del quehacer del intercambio comercial entre pases. As, con
el objetivo de mostrar una de las herramientas claves en el intercambio comercial
internacional, explicaremos en el presente Informe Quincenal lo que son los Incoterms.
Un conjunto de reglas internacionales
En la medida que el comercio entre pases puede complicarse si es que el lenguaje que se
usa no tiene detrs una concepcin homognea, los Incoterms tienen como objetivo facilitar
y restarle riesgo a los contratos de intercambio comercial internacional, dado que as el
vendedor y el comprador usarn (y entendern) los mismo conceptos.
De esta manera, los Incoterms son unos trminos utilizados internacionalmente. Implican
reglas que se usan para negociar contratos de compra-venta entre pases.
Aparecieron inicialmente en 1936, establecidos por la Cmara de Comercio Internacional
(ICC, por sus siglas en ingls) y son empleados por las empresas y personas encargadas de
la exportacin e importacin de bienes y servicios, en todos los pases. Se han modificado en
seis ocasiones, siendo la ltima actualizacin la realizada en el ao 2000.
Gracias

su

uso

general,

los

Incoterms delimitan las obligaciones de

las clusulas contractuales al momento
de transar una compra-venta. Son 13
las reglas (como se puede observar en
el cuadro adjunto) y conllevan una
secuencia lgica en todo el camino del
comercio internacional.
Los

Incoterms,

denominadas

tambin,

clusulas

de

son
precios.

Esto se debe a que cada una de las

reglas

implica

una

obligacin

del

comprador y vendedor distinta, lo que

conlleva a que se tenga un precio por
la transaccin diferente. Este concepto se puede comprender mejor con el siguiente ejemplo.

Como se puede observar del grfico, el proceso de intercambio comercial internacional

comienza desde el momento en que el producto sale de la fbrica donde se produce y
termina cuando el consumidor final lo recibe.

As, por ejemplo, se puede realizar un contrato de compra-venta en el primer punto

geogrfico mencionado, con el Incoterm EXW (en fbrica), el cual tendr un precio
determinado por el producto. Conforme se vaya cambiando el lugar donde se desea recibir
el producto se irn aumentando los procesos, los cuales van a implicar costos adicionales.
En ese sentido, se puede desear tener el producto en el ltimo lugar de destino, para lo cual
se tendra que realizar el contrato con el Incoterm DPP (entrega con derechos pagados).
Dicho contrato, que considera todos los conceptos de transporte, los pagos de aduanas,
impuestos, etc, tendr un precio mayor.
Qu determina un Incoterm?
Para simplificar, podemos indicar que cada uno de los Incoterms determina:
El alcance del precio.
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
Los ms conocidos: FOB y CIF
En la contabilidad de las exportaciones e importaciones de un pas tambin se emplean los
Incoterms. Esto es debido a que la valorizacin de un producto (su precio) vara conforme
va cambiando de posicin geogrfica en el momento de realizarse la exportacin o la
importacin.
En el caso de la exportacin, el Incoterm ms asociado es el FOB (Free on board, por sus
siglas en ingls). Con dicho Incoterm la responsabilidad del vendedor termina cuando las
mercaderas sobrepasan la baranda del buque para colocarse en ste, en el puerto de carga
convenido. A partir de dicho momento el comprador debe cubrir todos los costos y riesgos
de la prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto.

Cabe sealar que el vendedor (el exportador) debe entregar, entre otras cosas, al
comprador la mercadera y la documentacin necesaria para su traslado fuera del pas,
cubrir con los gastos que implicaron su traslado desde la fbrica al puerto y los gastos de
aduanas y exportacin (almacenes, costos por uso de puertos, etc).
La explicacin de contabilizar las exportaciones con dicho Incoterm radica que a partir de
ese momento los productos dejan de estar en el territorio nacional y pasan a aguas
internacionales.
Para el caso de las importaciones, el Incoterm ms asociado es el CIF (Cost, Insurance and
Freight, por sus siglas en ingls). Dicho Incoterm implica que el vendedor entrega la
mercadera cuando esta sobrepasa la baranda del buque para colocarse en el puerto de
destino.
En este caso, el vendedor debe cubrir los costos, seguro y el flete necesarios para conducir
las mercaderas a dicho puerto. A partir de dicho momento el comprador (el importador)
debe cubrir todos los costos de ingresar al pas las mercaderas.
La explicacin de contabilizar las importaciones con dicho Incoterm radica que a partir de
ese momento los productos ingresan al territorio nacional.
Algunas cifras muy importantes
En el 2005 el Per export US$ 17,247 millones (FOB), resultado 37% mayor al obtenido el
ao pasado. Por el lado de las importaciones, ests registraron movimientos por US$
12,084 millones (CIF), representando un incremento de 23% con respecto al 2004, segn
datos del Banco Central de Reserva del Per y de la SUNAT. Ello nos dio como resultado una
balanza comercial positiva, con un excedente de US$ 5,163 millones.
Especficamente, podemos indicar que ha sido un excelente ao para el sector minero,
debido a que las exportaciones mineras alcanzaron la cifra rcord de US$ 9,742 millones,
que implica un resultado 40% mejor al del 2004. En el caso de los hidrocarburos, el
resultado del 2005 permiti reducir el actual dficit de la balanza comercial en ms de US$
400 millones. El sector pesquero, por su parte, increment sus ventas al exterior en 18%,
totalizando US$ 1,302 millones. Para el caso de los textiles (+16%) y la agroexportacin
(+26%),

tuvieron

exportaciones

por

US$

1,273

millones

US$

1,006

millones,

respectivamente. Estas cifras nos indican que la capacidad productiva-exportadora se est

diversificando y que el desempeo de todos los sectores est mejorando.
Esperamos que este desempeo comercial se mantenga e incremente en los prximos aos,
no solo con un mejor ejercicio productivo del pas, sino tambin con mayor inversin en los
sectores antes mencionados y con reglas de juego claras al momento de hacer los
contratos de compraventa comerciales, apoyados en los Incoterms.