NO enfocarnos en lo que vendemos, debemos enfocarnos en lo que aportamos

sobre una necesidad problema concreto y focalizarnos en la marca solo de esta

forma seremos capaces de dar respuestas a las necesidades de los
consumidores.
TCNICA DE VENTA 1

Priorizar en base al posicionamiento que el cliente tenga sobre nosotros y

cuando se toma la decisin de compra.

Establecer las prioridades dependiendo de estos 3 criterios:

1. Cuando compran.

2. Cul es el conocimiento del cliente sobre nuestro producto.

3. Quien consume o no consume nuestro producto.

TCNICA DE VENTA 2

Fidelizacin: Las acciones de marketing digital y las relaciones pblicas son

cruciales, independientemente de la fuerza de ventas. No podemos asumir el
riesgo cuando un cliente tome una decisin de compra, NO estar en su "top of
mind" hay que estar constantemente en la mente de nuestros clientes de todas
las maneras y formas posibles con el objetivo de ser su primera eleccin.

TCNICA DE VENTA 3

CALIDAD

PRESENTACION

BUEN PRECIO

SERVICIO

BUEN
SABOR
OLOR
TEXTURA
DISPONIBILIDAD
ATENCIN

PERMITIMOS
CONOZCAN

QUE

NOS

1. La tcnica del estmulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea

de que todo estmulo produce una respuesta. As, los nuevos
vendedores aprenden lo que deben decir (estmulo) y lo que
probablemente

contestarn

los

compradores,

probablemente,

en

muchas circunstancias (la respuesta). En un modelo de estmulorespuesta debidamente planeado, se conocen casi todas las respuestas
que implican una negativa a comprar.

a. Ventaja:
Garantiza que el vendedor sostendr una charla completa y fluida, que

cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden lgico.

El vendedor goza de cierta libertad para adaptar se presentacin

prefabricada a demandas especficas de una situacin de ventas.

b. Desventajas:
No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de distintos

clientes.

Debido a la rigidez de esta tcnica, es inaplicable cuando se trata de

bienes industriales, o cuando se tiene una amplia gama de productos.

2. La tcnica de los estados de nimo: La venta est fundamentada en

la idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas
sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del
modelo AIDA de la persuasin, el cual resalta que, para poder realizar
una venta, los mensajes de promocin deben llamar la Atencin del
cliente, captar su Inters, despus su Deseo y estimular su actuacin.

a. Ventajas:
El vendedor puede adecuar su discurso de ventas segn el cliente,

observando con atencin las respuestas que este va dando a lo largo de la

presentacin.

El vendedor puede modificar la presentacin, haciendo hincapi en los

aspectos ms importantes, segn los estados de nimo por los que est
pasando el posible comprador.

b. Desventajas:
Se trata de un mtodo orientado al vendedor, en lugar de al cliente, lo

que limita la participacin del segundo.

Presta poca atencin a las distintas necesidades o circunstancias de

diversos clientes.

No todos los psiclogos, estn de acuerdo en que la mente de los

posibles compradores pasen por estados de nimo, ni en la misma secuencia.

3. La tcnica de la satisfaccin de las necesidades: En comparacin con

las

dos

tcnicas

anteriores,

est

es

ms

compatible

con

la filosofa moderna de marketing, que destaca el servicio al cliente ms

que el producto por vender. Con esta tcnica las necesidades del cliente
son el punto de partida para hacer una venta. La tarea del vendedor es
identificar las necesidades del posible comprador, hacer que adquiera
conciencia de esas necesidades y, de ah, convencerlo de que el
producto o servicio satisfaga sus necesidades mejor que cualquier otra
opcin.

a. Ventaja:
Se dirige al cliente y es flexible, creando las bases para desarrollar la

lealtad del cliente, confiando en la asesora del vendedor.

b. Desventaja:
Exige personal de ventas altamente calificado, que comprenda

perfectamente a sus posibles clientes. Deben contar con la preparacin y

experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las necesidades de cada
cliente.

En una tcnica que requiere de mucho tiempo para su realizacin

(bsqueda de informacin) y es muy costoso.

4. La tcnica de la solucin de un problema: Tambin denominadas

"ventas consultivas", son una extensin lgica de la tcnica de
satisfaccin de necesidades. Las dos estn orientadas al cliente, y el
representante de ventas se concentra en las necesidades individuales
del posible comprador. Con est tcnica, el vendedor va ms all,
ayudando al cliente en perspectiva e identificar varias soluciones, a
analizar sus ventajas y desventajas y a elegir la mejor.

a. Ventaja:
El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se centra en dar

su consejo de experto.

Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que a la larga producir
clientes satisfechos y leales.

b. Desventaja:
Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus

posibles clientes, puesto que deben contar con la preparacin y experiencia

suficiente para adecuar su presentacin a las necesidades de cada cliente.

En una tcnica que requiere de mucho tiempo y es muy costoso.

Bibliografa

Blanca Estela Bernal Escoto, Maricela Sevilla Caro. (2016). Obtenido

de http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicasventas/tipos-tecnicas-ventas2.shtml

MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA. (2012). Tcnicas de ventas.

puromarketing.com. (2016). Obtenido de

http://www.puromarketing.com/13/23011/mejores-tecnicas-ventapara-aumentar-ventas.html