Repblica Bolivariana de Venezuela

Universidad Dr. Rafael Belloso Chacn

Diplomado Gestin del Negocio Martimo
Transporte Martimo Internacional

Informe Final

Facilitador:
Silvia Snchez

Participante:
Mara Jos Urbaneja Campos
Octubre de 2015

El siguiente ser un caso recreado y ficticio

de una compra- venta y

comercializacin de un producto nuevo en el mercado. La negociacin ser entre

dos empresas de pases diferentes realizando un contrato bajo el incoterms CIF
(costo, Seguro y flete) por medio de transporte martimo; la escogencia del medio
de transporte est justificada en la competencia de la materia, as como el
incoterm seleccionado para la recreacin del caso es porque es uno de los ms
utilizados a nivel de exportacin martima y se ajusta a las condiciones de la
negociacin que se plante.
La empresa Coquette por ela con sede en Caracas Venezuela es una
distribuidora de productos para mujeres la cual ha tenido xito por mucho tiempo
debido a su acertada eleccin de productos que cubren las necesidades y gustos
del mercado femenino en un amplio rango de edades. Cada ao realizan un
lanzamiento de nuevos productos, los cuales son cuidadosamente seleccionados
por los equipos de mercadeo y compras; lo primero fue identificar la existencia de
una necesidad, en este caso la de un producto para las mujeres deportistas
especial; despus de una exhaustiva investigacin seleccionaron para la coleccin
de

inicios del ao 2016 un nuevo producto dirigido a un mercado especfico

dentro del mbito femenino; el producto es un desodorante perfume en aerosol

diseado para mujeres amantes de la actividad fsica y los deportes, dndoles la
oportunidad de mantenerse seguras y protegidas al conservando un buen aroma
durante su faena fsica. Partiendo de la identificacin del producto se estudi la
factibilidad de la comercializacin del mismo, la cual arroj resultados positivos a
travs de encuestas debido a la creciente poblacin que actualmente est
interesada en la vida saludable y el fitness.
Este producto no es originalmente manufacturado por las industrias de
Coquette por ela sino por una empresa francesa llamada Spicy Pettitte muy
reconocida por sus diferentes productos y fragancias; sin embargo el producto
ser adquirido como propio ya que Spicy Pettitte ceder la venta y distribucin
exclusiva en Latinoamrica a Coquette por ela.

Una vez que los gerentes de Coquette por ela consideraron que el producto
cumpla con necesidades existentes en la comunidad femenina y estudiaron la
factibilidad de su comercializacin decidieron que definitivamente se realizara la
compra de este producto para su comercializacin en Amrica Latina; despus de
esto se plantearon una reunin para establecer los trminos de la negociacin.
Los aspectos a negociar eran los siguientes:

Tipo de embalaje
Cantidad
Precio del producto
Medios de transporte: Martimo, areo o multimodal
Condiciones de la entrega : CIF Puerto Cabello o FOB Le Havre
Plazo de entrega

Los costos estimados de la negociacin se plantean y son:

FOB =

FAS (43,710.OO) + CARGUE AL BUQUE (550) = 44.260.00

CIF = CFR (45.460) + SEGURO 15% DE 1200 = (180) =

45.640.00

La idea de las partes es realizar la negociacin en un ambiente de total

cordialidad pues los planes son continuar trabajando juntos en el desarrollo de
otros productos; por lo tanto apuntan a un acuerdo de negociacin en el que todos
obtengan beneficios y estn satisfechos, por lo cual el vendedor acepta realizar
algunas concesiones para mantener al comprador como futuro cliente, y de esta
manera ambos

ganan ; despus de mltiples conversaciones deciden firmar el

contrato de compra- venta bajo un acuerdo de negociacin CIF Puerto Cabello

utilizando transporte martimo; y se acuerda que el precio incluye la mercadera
puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. Spicy Pettitte slo est
obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima y lo contrata a nombre de
Coquette por ela, en caso de algn accidente quien deber hacer el reclamo ser
la empresa importadora.

As pues

La empresa francesa

exportacin de las

mercancas

realizar

la entrega y el despacho de

en el puerto de embarque de Le Havre. Del

mismo modo, contratar el transporte principal y seguro (compaa naviera) hasta

el puerto de Puerto Cabello. Coquette por ela realizar el despacho aduanero a
la importacin, asumiendo el riesgo de prdida y dao de la mercanca desde el
lugar de entrega.
Bajo esta negociacin usando el incoterms CIF, Coquette por ela tiene la
ventaja de controlar una parte importante de los costos como son el transporte y el
seguro, con lo que tiene un conocimiento exacto del margen comercial, que podr
ajustar a su conveniencia para controlar su beneficio y ser competitivo en el
mercado. Al controlar el grueso de los costos, puede negociar directamente con
los agentes implicados en el transporte, ajustando precios, manejando tiempos de
entrega y supervisando los documentos aduaneros para evitar posibles sanciones
o gastos por incumplimiento en los plazos de entrega.

Responsabilidad
de Spicy Pettitte

Responsabilidad
de Coquette por ela

En el puerto de Le Havre se embarca la mercanca en el buque, el transportista

emite el Bill of lading y se lo enva al exportador (Spicy Pettitte), una vez recibido
este enva una copia a Caracas a Coquette por ela y con este documento podrn
retirar la mercanca de la embarcacin en Puerto Cabello. El documento contiene
la siguiente informacin:

 Partes contratantes: (naviera o armador, consignatario de buques,

Cargador (shipper) y destinatario de la mercanca (consignee)).
Nombre del buque: Allure
Nmero de viaje: 345
Puerto de carga: Le Havre - Francia
Puerto de descarga: Puerto Cabello - Venezuela
Descripcin de la mercanca a transportar (con las marcas y nmeros
de sus embalajes).
Numeracin de contenedores (si la mercanca va contenerizada).
Peso bruto y volumen de la mercanca
Flete a satisfacer: indicacin si el flete es pagadero en origen (prepaid)
o en destino (collect).
Lugar y fecha de emisin del documento (puerto de carga y momento
en que se efecta la carga).
Nmero de originales del B/L emitidos por el consignatario de buques
Una vez que la mercanca se encuentra en Puerto. Cabello, Coquete por ela se
encarga de todo el proceso de nacionalizacin de la misma y el traslado a los
almacenes de la empresa a travs de un servicio de transporte de contenedores.
Hasta el momento es la primera vez que Coquette por ela apuesta por un grupo
tan especfico dentro del mercado femenino y su equipo de marketing tiene
presente que este mercado es muy voltil por lo tanto la aceptacin de este
producto depende de muchos factores, principalmente de los resultados de la
campaa publicitaria que han venido desarrollando antes del lanzamiento del
producto la cual ha creado expectativas sobre este nuevo artculo y delas maneras
que se utilicen para atraer al pblico femenino.
Coquette por ela contrata en Caracas a la agencia publicitaria AJL Group para
que se encargue de toda la imagen del nuevo producto. Toda la publicidad se ha
diseado alrededor de una imagen muy femenina y a la vez fuerte que refleje el
empoderamiento de la mujer actual, as como la diversidad de intereses que
puede tener sin perder su femineidad; esta campaa se ha desarrollado de

manera masiva principalmente por internet ,representando un bombardeo

tecnolgico haciendo uso de las redes sociales y con publicidad interactiva en
pginas para mujeres que genere expectativa para el prximo lanzamiento; as
mismo se han realizado publicidad paga en videos y comerciales breves de
televisin.