PRIMER PASO:

1. Definir su POSICIN
2. Determinar sus intereses.
3. Identificar los intereses de la otra parte.
4. Enumerar, jerarquizar y valorar los asuntos.
5. Reunir informacin valiosa.
6. Analizar los objetivos del otro lado.
7. Ensayar, desempeando papeles.
8. Poner a prueba suposiciones.
9. Consultar con otros.
10.Determinar el limite de su autoridad.

11.- Planear su agenda.

12.- Definir la primera oferta.
13.- Seleccionar los miembros del equipo.
14.- Idear un plan cronolgico.
15.- Escoger el sitio idneo.
16.- Disear la estrategia.
17.- Elegir tcticas adecuadas.

SEGUNDO PASO:
Explorar las necesidades recprocas. CONTROLES

1. Comunicar su posicin inicial.

2. Descubrir la posicin de la otra parte.
3. Hacer muchas preguntas.
4. Empezar con preguntas abiertas.
5. Terminar con preguntas cerradas.
6. Evitar preguntas destructivas.
7. Reflejar el contenido de la otra parte.
8. Reflejar los sentimientos de la otra parte.
9. Resumir hasta el punto que se ha llegado.
10.Crear clima no verbal positivo y abierto.

11.12.13.14.-

Hablar con claridad y confianza.

Usar un lenguaje aseverativo.
Usar el silencio como efecto.
Traducir el metalenguaje.

 Hacer un pregunta es como sacarle

punta a un lpiz; todas las preguntas

oportunas.dimensionan la
magnitud del problema para su
conveniencia

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Las preguntas provocan respuestas.

Las preguntas descubren informacin.
Las preguntas nos hacen pensar.
Las preguntas persuaden.
Las preguntas diluyen o aumentan el conflicto.
Las preguntas le permiten a usted tener el
control.
7. Las preguntas descubren necesidades.
8. Las preguntas aclaran mal entendidos.
9. Las preguntas ponen a prueba las suposiciones.

1. Empezar con preguntas abiertas.

2. Preguntas que deben evitarse:
las mal intencionadas, y destructivas.
Generan una actitud de defensa, hostilidad
y enfado.
3.- No toque aspectos de poltica o religin.

1. saber escuchar puede duplicar la eficacia de su

negociacin
2. Omos la mitad de lo que se nos dice,
entendemos la mitad de lo que se nos dijo,
creemos la mitad de lo que entendimos y
recordamos la mitad de lo credo.
3. Si es as como escuchas, estas destinado a
fracasar como negociador.

1. es usted el que ms habla? Cuidado.

2. se impacienta e interrumpe a los dems?
3. termina las frases de los dems?

4. empieza a argumentar antes de que la otra

persona haya acabado de exponer su
postura?

5. juzga continuamente los mensajes de otras

personas como crebles o increbles?

6.- se desconecta usted con anticipacin y finge

estar prestando atencin?
7.- Escucha lo relativo a los hechos y no a las
ideas?
8.- es raro que d retroalimentacin visual?
(sonrer, o asentir con la cabeza en seal de
acuerdo).
9.- se distrae fcilmente con el lenguaje
emocional?
10.-deja usted que la apariencia o la
personalidad del individuo lo (la) distraigan?

Documntese mas sobre las tcnicas

y estilos de negociacin, no efecte
negociaciones empricamente, el
mundo de los negocios no es fcil.