Clculo de honorarios y otros servicios de consultora del Contador Pblico

Todos los que nos hemos dedicado a la prctica de la profesin contable en

forma independiente, sabemos lo difcil que resulta precisar los honorarios
por cobrar en un determinado trabajo. Desde que recuerdo, en mis tiempos
de estudiante, nuestros maestros en general evitaban tocar el tema o nos
ilustraban con prcticas o frmulas generales de fcil aplicacin, pero que
se estrellaban cuando en la prctica se queran utilizar.
Es realidad no era ni es fcil este importante e ineludible aspecto de nuestra
prctica profesional. Es decir, en nuestro pas ningn cliente acepta con
facilidad las cifras de honorarios que, necesariamente, les tenemos que
proponer, aunque las envolvamos en una serie de explicaciones que traten
de respaldar la justicia de estas y nuestra actitud benevolente hacia ellos,
nuestros clientes, a quienes queremos convencer de que son nuestros
preferidos y comprendemos sus problemas, pero que no podemos dejar de
cobrarles por nuestros servicios.
As, en la prctica nos damos cuenta de que cada cliente es diferente y
tiene una percepcin particular no solo del valor de nuestros servicios
profesionales, sino de la imagen de persona bien intencionada que
queremos causar de nosotros.
Percibida esa situacin y lo molesta que nos resulta, no tenemos otro
camino que hablar del tema y tratar de fijarnos frmulas, estrategias o
razonamientos para enfrentar esos momentos con tica y dignidad, y
sacarles el mejor partido. Pero, una vez que ya hemos adelantado en lo
anterior ya de por s complicado, no podemos cerrar los ojos ante otra
realidad, por dems desagradable, nos percatamos de que algunos de
nuestros colegas competidores, muchas veces sin ninguna base, solo alagan
a nuestros prospectos cobrando cantidades muy inferiores,
inexplicablemente, a las que resultan del clculo ms generoso que se nos
pueda ocurrir.
Cmo le hacen? Nos preguntamos De qu viven estos colegas? Tendrn
sus servicios la misma calidad que los nuestros? Ser que al cliente no le
interesa la alta calidad, sino que le firmemos un documento vlido para sus
fines? Sea cual fuere la realidad personal de cada firma, el hecho es que
esto est pasando con frecuencia y puesto que a todos nos afecta, debemos
enfrentarlo y resolverlo de la mejor manera posible.
Todo ese conjunto de situaciones nos obliga a pensar cmo debemos
orientar nuestro comportamiento profesional, es decir, que lo primero que
debemos hacer es definir con toda precisin qu clase de profesional
queremos ser. Deseamos ser personas ticas en todos los sentidos o ser
mercaderes de nuestra firma; deseamos honrar a nuestra profesin y servir
efectivamente a la sociedad y a las personas que necesitan, solicitan
nuestros servicios y confan en nosotros, o fijar nuestras remuneraciones
para ganarle a la competencia sin importar las consecuencias como podra

ser, abaratar los servicios afectando gravemente nuestra imagen y la de la

profesin, o peor an, vender nuestros informes firmados sin el debido
respaldo de un trabajo bien hecho, aprovechando que tenemos el privilegio
de poseer un ttulo profesional, pero deshonrando la confianza que la
sociedad nos ha depositado al habrnoslo concedido.
En el segundo camino, no hay nada que decir en la lnea de la tica, pero si
se acepta el primer camino, entonces ser necesario definir una estrategia
para el cobro de honorarios justos. Para ese fin, me parece que se pueden
aportar algunas experiencias y recomendaciones que quiz ayuden en esta
labor, pero que de ninguna manera sustituirn a las propias experiencias de
cada firma en particular.
Al respecto se sugieren los siguientes tres pasos, que en realidad ya son
muy conocidos:
Primero. Definicin de nuestros costos directos (principalmente personal
tcnico). Estos costos tendern a precisar cunto nos cuesta una hora de
cada nivel de personal tcnico que tengamos, considerando las
percepciones totales anuales de cada nivel, divididas entre las horas
cobrables, esto es, horas que pueden ser cargadas a los trabajos que
realicemos. Deben restarse al total de horas anuales trabajables, las
necesarias para estudio, capacitacin, vacaciones, das festivos, promocin,
participacin en agrupaciones profesionales, etctera.
Segundo. Determinar los diferentes servicios que nuestra firma ofrece a
sus clientes, y precisar el tipo y grado de especializacin que requiere cada
uno.
Tercero. Determinar la frmula para el clculo de honorarios para cada uno
de esos servicios. En general, siempre se ha aceptado multiplicar el costo
directo por tres o por cuatro veces, dependiendo del grado de dificultad de
cada servicio, pero existen casos en que adems los riesgos que la firma
toma, pueden justificar el incremento de tales honorarios.
Cuarto. Presentar nuestras propuestas de honorarios con posibilidades de
flexibilizar nuestros honorarios, de acuerdo con las razones del cliente, que
en ocasiones son vlidas y que nosotros desconocamos, pero tambin
previendo situaciones que cause aumentos o disminuciones a los tiempos
previamente previstos, segn las diferentes dificultades, facilidades u otras
situaciones que se pudieran presentar en el transcurso de nuestra
intervencin.
Viene al caso comentar que el ofrecerse como consultor en el rea que sea,
trae consigo la premisa de que se es un verdadero experto en la materia de
que se trate. El serlo implica haber tenido una gran experiencia en la
materia y no solo una preparacin acadmica. Sin embargo, existen casos
en que adems de lo anterior, se requiere un alto grado de imaginacin
prctica para resolver situaciones nuevas, nicas, con alto riesgo de errores
y con efectos que pueden ser muy satisfactorios o con graves afectaciones

negativas, como podra ser en la definicin de estrategias financieras para

proyectos nuevos, incursiones empresariales en el extranjero, asociaciones,
planeaciones de fusiones o compra de empresas, etctera.
Para los efectos de la venta de nuestros servicios de consultora, sobre todo
en aquellos en que los resultados son en cierto modo inciertos, es de
sugerirse que siempre se piense que debemos mantener la meta de que el
cliente debe sentir que recobrar nuestros honorarios con los beneficios que
se derivarn de los resultados de nuestros servicios.
Para esos efectos, pero tambin para evitar que en caso de posibles fallas o
resultados adversos, el cliente trate de culpar, aun sin razn a nuestra firma
de tales perjuicios, como suele suceder, que, en primer lugar se le advierta
de los riesgos que se corrern y la falibilidad de todos los participantes, y,
en los servicios en s, se involucre al personal del cliente, tanto en la
autorizacin por ejecutivos de alto nivel del plan de accin como en su
frecuente seguimiento en la toma de decisiones en modificaciones o
evaluaciones sobre la marcha, as como en la revisin y aprobacin de los
informes parciales y finales.
No est de ms decir que, no obstante que nuestra profesin contable es la
indicada para auxiliar a los empresarios, sobre todo medianos y pequeos
(los grandes generalmente estn mejor apoyados) en muchos de sus
problemas de carcter financiero y otros de nuestras especialidades,
actualmente se siente difcil la consecucin de clientela para este tipo de
servicios sobre la que requiere auditoras y tenedura de libros, por lo que se
sugiere que si queremos conquistar este mercado que puede ser muy
lucrativo para nosotros y para nuestros clientes, no nos debemos intimidar
y s luchar junto con nuestras asociaciones profesionales para divulgar entre
la misma profesin y entre los empresarios, esta posibilidad tan abandonada
por las firmas medianas y pequeas.
L.C.P. Eric Martnez Herrera
Gerente Senior de Riesgos, Ernst & Young
Miembro de la Comisin de Consultora del IMCP
Fuente: Revista Contadura Pblica www.contaduriapublica.org.mx del
Instituto Mexicano de Contadores Pblicos www.imcp.org.mx